NOM : ABMONT PUYOBREAU KETHA - LAMOTTE. PRENOM : Mathieu Jean Shayram Bastien. ADRESSE : Local Unis-Terre Kedge BS Domaine de Luminy TELEPHONE : -

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1 NOM : ABMONT PUYOBREAU KETHA - LAMOTTE PRENOM : Mathieu Jean Shayram Bastien ADRESSE : Local Unis-Terre Kedge BS Domaine de Luminy TELEPHONE : Ecole : Kedge BS Programme suivi : ESC Bachelor / ESC M1

2 SOMMAIRE Veuillez présenter brièvement votre projet de création... 3 I. ENVIRONNEMENT DE L ENTREPRISE... 3 A. Macroéconomique Description du marché, de son évolution et des paramètres qui influencent ce marché Précisez l offre et la demande sur ce secteur en détaillant la concurrence Quels sont les facteurs clés de réussite sur ce marché?... 9 B. Microéconomique Qui sont vos clients actuels ou potentiels? Qui sont vos fournisseurs? Qui sont nos consommateurs? Quels sont nos canaux de distribution? Qui sont nos concurrents directs et indirects? II. L ENTREPRISE A. Notre activité Quels sont nos domaines d activités stratégiques? Quels sont nos segments? Quel est notre modèle de création de valeur? Quelle est l attractivité de notre activité? A quel besoin répond notre activité? B. Structure de l entreprise Où comptons-nous nous implanter? Quel est l état d avancement de notre projet? Quel est le développement envisagé de notre projet? Quels sont les moyens humains et matériels nécessaires? Quels statuts juridiques adopter? Quel est notre plan d action commercial et marketing? Qui sont nos partenaires? C. Performance de l entreprise Existe-t-il des produits de substitutions? Comment se différencier de la concurrence? L ATELIER Page 1

3 3. Comment mesurer la satisfaction des clients? D. Eléments financiers Quelle somme le lancement de votre projet nécessite-t-il? Quel est votre apport personnel? Comment comptez-vous financer l éventuelle différence? III. VISION DE L ENTREPRISE A MOYEN-TERME A. Quelle est notre vision du projet à moyen et long terme? B. Quelles sont les perspectives de développement de l activité? C. En quoi notre projet pourrait-il participer au développement durable D. En quoi notre projet est-il RSE? E. En quoi notre projet est-il innovant? IV. CREATEURS Quelles sont vos aptitudes et compétences L ATELIER Page 2

4 Veuillez présenter brièvement votre projet de création L'Atelier est un projet rassemblant des étudiants marseillais issus de différents cursus afin de lutter face à un double problème : la pollution environnementale d une part et les difficultés pour un étudiant de se meubler d autre part. I. ENVIRONNEMENT DE L ENTREPRISE A. Macroéconomique 1. Description du marché, de son évolution et des paramètres qui influencent ce marché. Le secteur étudié est celui de la fabrication et de la distribution de meubles aux particuliers. Ce secteur est en fait composé de deux secteurs : celui de la fabrication et celui de la distribution. Description générale du secteur : C est un secteur qui agit en B to C (à 75%) et ses besoins technologiques dépendent du type de meuble fabriqué et de la quantité produite. Il est donc question de maitriser le sourcing, le processus de fabrication, la gestion des stocks, la logistique d acheminement des meubles et la vente. Le secteur de la fabrication est fortement atomisé, et se caractérise par l existence à la fois de TPE familiales qui produisent des meubles traditionnels pour des clients locaux, mais aussi de grosses entreprises industrielles de mobilier en kit. Le secteur de la distribution rassemblait en 2010 plus de magasins de vente de meubles. Mais une vingtaine d entre eux réalise la majorité des ventes. Paramètres influençant le secteur : L ATELIER Page 3

5 Les principaux facteurs environnementaux ayant impacté le secteur sont des facteurs socioculturels, démographiques, et bien-sûr économiques. L influence socioculturelle sur le secteur est positive : les foyers français portent grand intérêt à la qualité de leur intérieur, à sa décoration, en témoigne le succès grandissant des émissions télévisées de ce thème. Le mobilier, élément central de l habitat, profite de cet engouement. Il concentre des valeurs fortes auxquelles les foyers français ne veulent pas renoncer en période de crise : le partage au sein de la famille, le bien-être/confort. L influence démographique, avec une population en hausse (bonne performance par rapport aux autres pays européens avec 2,1 enfants par femme) ne peut qu être favorable au secteur. Les ventes avaient ainsi augmenté de 1,6% par an en moyenne depuis 2009, performance synonyme d une croissance molle. Mais les ménages sont de plus en plus attentistes et pratiquent des arbitrages sur leurs dépenses en réponse au contexte économique morose : on observe en effet depuis 2008 une baisse globale du pouvoir d achat, une hausse du chômage, qui conduit les ménages à effectuer des arbitrages sur les biens mobiliers. Dans ce contexte toujours, on constate que la mobilité résidentielle recule et que le nombre de transactions immobilières de logements anciens chute, ce qui n encourage pas franchement les ventes de meubles domestiques. S ajoute à cela une hausse timide des prix du mobilier, ce qui aboutit à une vente du mobilier domestique (en valeur) en berne. Forces de Porter : attractivité des secteurs de la fabrication et de la distribution de meubles. Barrières à l entrée Menace des produits de substitution Faibles/moyennes. Il faut un minimum de savoir-faire pour la fabrication de meubles. S il est difficile de devenir un gros fabricant (pour cause de besoin de fonds énormes), il y a beaucoup d artisans qui commercialisent localement. Nulle. L ATELIER Page 4

6 Pouvoir de négociation des fournisseurs Pouvoir de négociation des clients Faible. Les grosses enseignes de distribution dictent leurs conditions à leurs fournisseurs. Et les petits artisans n ont pas de difficulté à se fournir en matières premières. Fort. La concurrence étant forte, les clients peuvent choisir leur enseigne. Evolutions récentes Bien que les facteurs socioculturels et démographiques semblent encourager la croissance du secteur, l influence du contexte économique morose prend le dessus en conduisant les ménages à réduire leurs dépenses en matière de meubles domestiques. Conséquences directes : une baisse du nombre de magasins et d employés dans le secteur, les plus durement touchés étant les petites unités de milieu de gamme. Le jeune habitat draine les ventes, avec loin en tête une poignée de grandes enseignes. Le secteur de la production de meuble a lui aussi subi les effets de la crise. Les magasins ont réduit leurs ventes et leurs commandes en meubles, l activité des producteurs a donc aussi diminué. En outre les grandes enseignes ont recentré leurs achats sur des produits d entrée de gamme, se tournant ainsi principalement vers des fournisseurs étrangers, plus compétitifs en termes de prix. Une véritable pression concurrentielle s effectue sur les fournisseurs français, qui doivent baisser leurs tarifs. 2. Précisez l offre et la demande sur ce secteur en détaillant la concurrence. La demande : On distingue quelques types de clientèles majeurs : - Les étudiants ou jeunes diplômés qui quittent le foyer - Les jeunes couples qui emménagent ensemble pour la première fois L ATELIER Page 5

7 - Les jeunes couples avec premier enfant (période souvent précédée ou suivie d un emménagement) - Les couples de 45 ans et plus dont les enfants ont quitté le foyer et qui souhaitent soigner leur intérieur. La demande s est contractée (de -3,0%) en 2012, et ce pour la première fois depuis 2009, retombant à un niveau proche de L année 2011 avant pourtant été excellente pour le secteur, avec une progression du marché de 2,5%. L offre : Le secteur de la distribution de meuble est un secteur très atomisé. Bien que dominé en France par trois grandes enseignes (Ikea, But, Alinéa), il existe près de 9000 enseignes différentes sur tout le territoire, cumulant 7275 établissements en Ce chiffre est à analyser dans le temps : en 2000, le nombre de ces établissements s élevait à 6637 pour progressivement atteindre 7643 en De plus, au cours de la décennie 2000, 90% des établissements disparus étaient des unités de moins de 10 salariés. Ces établissements étaient pour beaucoup non adossés à un réseau et positionnés sur le milieu de gamme. Les principaux circuits spécialisés de ventes de mobilier domestique en France en 2011 sont les suivants : - L équipement du foyer (26,6% de part de marché, avec comme enseignes principales But, Conforama, Sesame et Mobis) : il s agit d un positionnement généraliste, l offre va des meubles aux mobilier électrodomestique en passant par les articles de décoration. - Le jeune habitat (21,3% de part de marché, avec comme enseignes principales Ikea, Alinéa, Fly et Habitat) : une large gamme de produits est proposée, centrée sur les meubles et la décoration et plus particulièrement destinée à un premier équipement en mobilier d entrée de gamme. L ATELIER Page 6

8 - L ameublement milieu de gamme (12,5% de part de marché, avec comme enseignes principales Ambia, Maison de monde, Mobilier de France, Monsieur Meubles) : c est une offre davantage haut de gamme que l équipement du foyer du jeune habitat et qui couvre plusieurs segments de produits (meubles meublants, meubles de salon...). - Les spécialistes de la cuisines (11% de part de marché, avec comme enseignes principales Mobalpa, Cuisines Schmidt, Cuisinella, Arthur Bonnet) : l offre est limitée aux meubles de cuisines (dont cuisines équipées) et à certains appareils électroménagers. - L ameublement haut de gamme (4,3% de part de marché, avec comme enseignes principales Ambiance Tiffany, Cinna, Les Maîtres Tradition, La Roche Bobois) : L offre de ce circuit est principalement tournée vers des meubles meublants et des meubles de salon. - La vente à distance (4,1% de part de marché, les principaux acteurs sont les véadistes traditionnels comme La Redoute, cet.) : elle propose une large gamme de produits, avec principalement des meubles meublants et des compléments de décorations, et une large gamme de prix, privilégiant néanmoins l entrée de gamme. Les spécialistes de la cuisine ont constitués ces dernières années la locomotive de l ameublement domestique en enregistrant une hausse de ses ventes de 3% entre 2000 et 2011, tandis que les ventes des autres catégories de meuble sont restées stable sur la décennie. Ce dynamisme s est appuyé sur l engouement des français pour les cuisines équipées. A noter également que depuis plusieurs années, c est le secteur du jeune habitat qui est à la tête du secteur de l ameublement domestique de par son dynamisme : de 15% de parts de marché en 2005, elle est aujourd hui à 21,3%. Ainsi, avec des produits design et des prix très compétitifs, les enseignes Ikea, Alinéa, Fly et Habitat se sont imposées comme les leaders sur leur secteur. Toutefois, les enseignes de l équipement du foyer, premier canal de vente, rattrape le terrain perdu depuis la crise, grâce aux premiers fruits récoltés de leurs stratégies de riposte. BUT a notamment focalisé son offensive sur la refonte de son assortiment de mobilier vers des meubles design et sur l accroissement de son offre d articles de décoration. Il a parallèlement développé de nouveaux concepts de magasins de proximité (But City et But L ATELIER Page 7

9 Cosy) pour desservir les centres villes. De son côté, Conforama a consolidé son offre d articles de décoration (Condo Déco) et misé sur une offre à bas prix, avec l augmentation du nombre de ses références d entrée de gamme (Confo Dépôt). Bref, la résistance s organise derrière Ikea. Chiffres-clés des entreprises de commerce de détails de meubles en magasins spécialisés en 2010 : Indicateur Année 2010 Nombre d entreprises 9033 Personnes occupées Nombre moyen de personnes occupées par entreprise 6 Nombre de magasins Surface totale de vente (m2) Surface moyenne de vente par magasin (m2) 695 Chiffre d affaires HT (M ) Marge commerciale Taux de marge commerciale (MC/CA) 37,9% Chiffre d affaires moyen par entreprise (M ) 1,61 Chiffre d affaires moyen par salarié (k ) 250,2 Frais de personnel (M ) Poids des frais de personnels (% du CA) 17,2% Taux de valeur ajoutée (VA/CA) 21,1% Les forces en présence L ATELIER Page 8

10 L approche quantitative par catégorie de meuble 3. Quels sont les facteurs clés de réussite sur ce marché? En segmentant le marché cible en 4 types de ménage, nous pouvons distinguer les compétences clefs requises dans le secteur de la fabrication et distribution de meubles pour chaque demande et envisager des solutions de différenciation possibles. Segment Caractéristiques du produit Compétences clefs Jeunes étudiants Produits peu cher, d entrée gamme, fonctionnels, simples. Faire des kits, produits amovibles, produits stylisés. Renouveler les collections. L ATELIER Page 9

11 Jeunes couples Couple avec premier enfant Couple dont les enfants ont quitté le foyer Produits peu chers, fonctionnels, simples mais beaux. Produits fiables, adaptés aux enfants, qui durent dans le temps. Produits esthétiques et de très bonne qualité. Produits haut de gamme, esthétiques, de qualité, de marque. Faire des kits, produits amovibles, produits stylisés et élégants. Renouveler les collections. Garantie, marque, meubles assortis, durabilité, esthétique. Garantie, SAV, livraison. B. Microéconomique 1. Qui sont vos clients actuels ou potentiels? Nous avons deux types de clients potentiels : les étudiants et les CSP+ à Marseille. Le pouvoir de négociation des étudiants est assez élevé. Le nombre de concurrents dans la région est élevé, les étudiants ont donc l embarra du choix. Le prix et la facilité de reprise lorsqu ils veulent s en débarrasser, sont donc des critères importants pour que ces clients nous choisissent plutôt que la concurrence. Concernant les CSP+, leur pouvoir de négociation est donc plutôt faible. Nous mettons en vente des produits artistiques et uniques, les clients ont par conséquent peu d influence que ce soit sur le produit en lui-même ou sur le prix. Il faut simplement garder à l esprit que nous présentons des produits d artistes jeunes et encore inconnus, il n est donc pas possible d appliquer des prix excessivement élevés. 2. Qui sont vos fournisseurs? Notre matière première est l ensemble des meubles récupérés, c est pourquoi nous ne possédons aucun fournisseur sauf en ce qui concerne les outils et produits pour pouvoir retoucher ces meubles (ce qui représente qu une petite partie du budget que représenterait l achat de meubles ou de bois). Le pouvoir de négociation des fournisseurs est donc très faible. L ATELIER Page 10

12 A plus long terme, nous voudrions racheter les meubles directement aux étudiants mais nous devons d abord dégager un fond de trésorerie. Cela éviterait aux étudiants de les jeter à la rue, et à nous de devoir les récupérer. 3. Qui sont nos consommateurs? Nos consommateurs et nos clients sont les mêmes. Les CSP+ car ils utilisent les meubles stylisés que nous leur vendons, et les étudiants car ils utilisent le mobilier que nous vendons et car ils consomment notre service de récupération de meubles. Nos cibles habitent à Marseille : pour les étudiants principalement à Luminy, dans le 6ème et le 8ème arrondissement. Et pour les CSP+ cela concerne cette fois le grand Marseille, mais les ventes se feront dans le centre. 4. Quels sont nos canaux de distribution? Nous voulons utiliser 3 types de canaux de distribution : la vente au local, la vente par internet et la vente ponctuelle. Le local qui nous servira de lieu pour retoucher les meubles, doit aussi nous servir de vitrine pour que les clients viennent acheter nos produits. Nous pensons que la vente au local touchera avant tout les étudiants. Ceux-ci seront contactés par mail, réseaux sociaux, mais aussi grâce à notre site internet et par la distribution de flyers. Notre site internet nous servira de catalogue pour montrer nos produits aux clients, qu ils soient étudiants ou non. A terme nous voudrions pouvoir réaliser des ventes en ligne. Et enfin nous avons le désir de réaliser des ventes ponctuelles pour toucher notre clientèle plus aisée avec nos meubles stylisés. En participant à des salons, ou événements nous pouvons directement vendre sur un stand aménagé. En outre, nous allons voir s il est réalisable de participer à des ventes aux enchères pour nos produits artistiques. L ATELIER Page 11

13 5. Qui sont nos concurrents directs et indirects? Les principaux circuits spécialisés de ventes de mobilier domestique en France en 2011 sont les suivants : - L équipement du foyer (26,6% de part de marché, avec comme enseignes principales But, Conforama, Sesame et Mobis) : il s agit d un positionnement généraliste, l offre va des meubles aux mobilier électrodomestique en passant par les articles de décoration. - Le jeune habitat (21,3% de part de marché, avec comme enseignes principales Ikea, Alinéa, Fly et Habitat) : une large gamme de produits est proposée, centrée sur les meubles et la décoration et plus particulièrement destinée à un premier équipement en mobilier d entrée de gamme. - L ameublement milieu de gamme (12,5% de part de marché, avec comme enseignes principales Ambia, Maison de monde, Mobilier de France, Monsieur Meubles) : c est une offre davantage haut de gamme que l équipement du foyer du jeune habitat et qui couvre plusieurs segments de produits (meubles meublants, meubles de salon ). - Les spécialistes de la cuisines (11% de part de marché, avec comme enseignes principales Mobalpa, Cuisines Schmidt, Cuisinella, Arthur Bonnet) : l offre est limitée aux meubles de cuisines (dont cuisines équipées) et à certains appareils électroménagers. - L ameublement haut de gamme (4,3% de part de marché, avec comme enseignes principales Ambiance Tiffany, Cinna, Les Maîtres Tradition, La Roche Bobois) : L offre de ce circuit est principalement tournée vers des meubles meublants et des meubles de salon. - La vente à distance (4,1% de part de marché, les principaux acteurs sont les véadistes traditionnels comme La Redoute, ect.) : elle propose une large gamme de produits, avec principalement des meubles meublants et des compléments de décorations, et une large gamme de prix, privilégiant néanmoins l entrée de gamme. Les forces en présence L ATELIER Page 12

14 II. L ENTREPRISE A. Notre activité 1. Quels sont nos domaines d activités stratégiques? L activité de l Atelier se divise entre trois domaines d activités stratégiques possédant des marchés, des compétences, des technologies et des concurrents distincts. Les DAS sont les suivants (explications et précisions dans le tableau ci-dessous) : DAS 1 : Vente aux enchères de meubles rénovés par des étudiants des Beaux-Arts accompagnés et parrainés par des artistes de la région PACA Nous prévoyons ainsi de récolter des fonds qui permettront de financer l ensemble du projet (matériel, location du garde-meuble si nous n obtenons pas le local, et embauche d un étudiant à long terme) et de permettre ainsi de diminuer encore d avantage les tarifs des meubles proposés aux étudiants. Notre stratégie de vente sur ce DAS sera donc fondée sur la communication autour du projet (impacts, valeurs) et non uniquement sur l esthétique des meubles en vente DAS 2 : Vente de meubles à bas prix aux étudiants des campus de Luminy L ATELIER Page 13

15 Ce DAS constitue le cœur de l activité de l Atelier mais ne pourrait exister de manière efficiente sans l existence des deux autres DAS. Il s agit de la revente aux étudiants s installant sur Luminy, de meubles rénovés légèrement par des équipes d étudiants et citoyens marseillais bénévoles. Nous organiserons donc des campagnes de communication afin de fonder une équipe solide de bénévoles. La vente s organisera autour d un système de consigne : l étudiant qui aura acheté un meuble à euros et qui nous le ramènera au moment de son départ se verra retourner 15% de la somme payée à l achat. Ceci a deux avantages : non seulement ce système incite les étudiants à ramener les meubles, et donc plus à les laisser sur le bord des routes du campus, mais il nous permet également d être constamment fournis en matière première (meubles). DAS 3 : Gardiennage de meubles proposé aux étudiants des campus de Luminy L Atelier proposera également aux étudiants de conserver leurs meubles pendant une période allant jusqu à six mois, moyennement un tarif inférieur à celui du rachat des meubles au retour de l étudiant. L objectif est double : avoir un impact sur le pouvoir d achat des étudiants en leur permettant de ne pas devoir se fournir deux fois en meubles, mais également inciter les étudiants à ne pas salir le campus en laissant leurs meubles autour des bâtiments. L ATELIER Page 14

16 CLIENTS COMPETENCES TECHNOLOGIES CONCURRENTS MARCHES DAS 1 : Vente aux enchères de meubles rénovés par des étudiants des Beaux- Arts et artistes de la région PACA - CSP + et ++ - Personnes ayant un intérêt pour les problématique s soulevées par le projet ET/OU Intérêt pour la décoration, les meubles originaux etc. Exemple : Professeurs des différents établissements touchés par le projet - Pour les étudiants des BA et artistes : Compétences techniques et artistiques dans la rénovation des meubles : créativité, travail en équipe, innovation, réalisation pratique. - Pour l équipe de l Atelier : Démarchage d artistes Démarchage de partenaires pour obtenir les ressources nécessaires Organisation des ventes aux enchères (Compétences organisationnelles) Moyennes Outillage et machines plus pointues pour que pour le DAS vente de meubles aux étudiants Utilisation d internet (mailing, réseaux sociaux, sites internet etc.) pour l organisation et la promotion des ventes aux enchères) Les concurrents varient en fonction des différents types de clients et de leurs motivations - Emmaüs et autres associations (Association Espoir etc.) - Ateliers indépendants d artistes travaillant autour de meubles rénovés (Associations type Huile de Coude etc.) - Magasins de meubles en général + Transfert de compétences DAS 2 : Vente de meubles à bas couts aux étudiants suite à rénovation simple par une équipe de bénévoles (système de consigne) Etudiants des campus de Luminy (Environ à l année) Essentiellemen t les étudiants vivant à Luminy (1200) Faible pouvoir d achat Non véhiculés Compétences pratiques : Organiser la récupération de meubles et le stockage. Rénovation légère des meubles (créativité, travail en équipe) Compétences de négociation : Inciter les étudiants à être bénévole Vente des meubles Faibles Peu besoin d outillage et technologie pour la rénovation Vente organisée essentiellement en bouche-à-oreille et informations via mail et réseaux sociaux - Emmaüs et autres associations du même genre. (meubles à bas couts) - Magasins de meubles Low cost type Ikea - Sites internet de revente entre particuliers (LeBonCoin etc.) - Revente directe entre les étudiants des différents campus via boucheà-oreille, petites annonces et réseaux sociaux L ATELIER Page 15

17 DAS 3 : Gardiennag e de meubles Etudiants des campus de Luminy qui quittent leur établissement pour une période de stages, ou échange universitaire à l étranger dans le cadre des programmes Erasmus Etudiants qui quittent leur logement pour l été Stockage des meubles Aucune L unique activité qui pourrait concurrencer directement ce service est la location de gardemeuble par les étudiants. Cependant, si les étudiants considèrent cette solution comme trop onéreuse, alors ils préfèreront s orienter vers la revente, et l achat de nouveaux meubles à leurs retours : les concurrents indirects sont alors plus nombreux, et il s agit de tous les concurrents du DAS n Quels sont nos segments? Suite à une analyse des forces et faiblesses des concurrents, nous avons dégagé des opportunités sur lesquelles nous pourrions nous placer, et nous avons donc déterminé un positionnement pour chacun des segments. Voici l analyse que nous avons effectuée pour chacun des deux segments. a) Les étudiants des campus de Luminy Les étudiants des campus de Luminy représentent 8000 étudiants par an, dont environ 1200 étudiants vivant sur le campus. D après un sondage réalisé auprès de 115 étudiants sur le pouvoir d achat, nous avons obtenu les résultats suivants : L ATELIER Page 16

18 Il semble donc nécessaire de considérer le prix comme le critère clé d achat des étudiants. (1) Etude des concurrents CONCURRENT FORCES FAIBLESSES BILAN Magasins de meubles low-cost type Ikea - Prix abordables - Qualité du matériel (neuf, ou d occasion mais contrôlé) - Difficulté des étudiants non véhiculés pour se rendre dans les zones industrielles - Livraison onéreuse - Lors du Il faut, pour se différencier des magasins Low Cost très compétitifs grâce aux tarifs proposés, proposer un service adapter à L ATELIER Page 17

19 déménagement : que faire des meubles? Luminy et à la demande des étudiants non véhiculés. Associations type Emmaüs Prix très abordables qui permettent souvent aux étudiants de personnaliser ensuite leurs meubles pour leurs logements. - Difficulté à se rendre au magasin Emmaüs le plus proche, situé à Pointe Rouge (10 km) - Lors du déménagement : que faire des meubles? (cout du transfert retour pour Emmaüs) Même bilan que pour les magasins low-cost + Goût des étudiants pour la personnalisation des meubles Sites internet de reventes entre particuliers (LeBonCoin) Prix abordables - Difficulté de livraisons jusqu à Luminy - Peu de garanties sur l état des meubles - Lors du déménagement : possibilité de revente sur LeBonCoin mais démarche meuble par meuble donc contraignant Besoin de se placer comme un service connu de tous, donc assurant une certaine garantie sur l état des meubles Revente entre étudiants - Prix abordables - Réseau de boucheà-oreille -Négociations possibles - Meubles pas nécessairement en bon état, non rénovés -Lors du déménagement : revente meuble par meuble donc démarche contraignante De nouveau, l Atelier apporte une garantie quant à l état des meubles car ceux-ci seront rénovés par les bénévoles + Utiliser le bouche-àoreille et le réseau étudiants Enfin, il est nécessaire de proposer une solution au départ des étudiants pour la reprise des meubles. L ATELIER Page 18

20 (2) Positionnement Nous allons donc nous positionner, face aux étudiants des campus de Luminy, en tant qu organisation leur permettant de se fournir à cout très faible, en meubles ayant tout de même été retapés, et de se débarrasser de leurs meubles à leur départ. De plus, nous insisterons sur le fait que l étudiant puisse venir lui-même retaper son meuble dans notre local, afin d insister sur la personnalisation de l offre. Nous allons également placer les étudiants en membres actifs de l Atelier et non en simples clients, afin qu ils participent à la récupération de meubles, à leurs rénovations, et qu ils fassent connaître l Atelier aux étudiants de leur établissement. Nous décrirons l Atelier comme un lieu d échange, de rencontres entre les étudiants et autres bénévoles, et de créativité. Le positionnement diffère légèrement entre les étudiants vivant à Luminy et ceux vivant dans le centre-ville. En effet, nous mettrons en avant l avantage de la proximité pour les étudiants vivant à Luminy, alors que nous communiquerons d avantage sur l aspect collaboration entre étudiants et tarifs accessibles pour les étudiants vivant en centre villes. b) Les CSP +, portant un intérêt aux problématiques soulevés par le projet ou à la décoration de leurs logements (1) Etude des concurrents CONCURRENT FORCES FAIBLESSES BILAN Emmaüs et Cie. Ateliers d artistes indépendants / Associations - Soutien à des projets ayant des impacts sociaux et/ou environnementaux - Faible coût - Offre multiple - Soutien à des artistes régionaux - Meubles uniques et personnalisés / Art, design - Pas de côté artistique, design - Faible information sur les impacts au moment de l achat - Souvent plus onéreux - Ateliers peu connus dans la Région (souvent par boucheà-oreille) Il est nécessaire de communiquer efficacement sur les impacts du projet, la démarche de l Atelier et en quoi les clients participent à la construction du projet. Nous devons également communiquer de manière pertinente sur ces ventes aux enchères, afin de toucher un public le L ATELIER Page 19

21 Magasins meubles de - Multitude de magasins / diversité d offre - Facilité d accès - Garantie sur l état du meuble (neuf/occasion) - Pas d impact social, environnemental, ou culturel -Pas ou peu de personnalisation - Pas de côté artistique dans le choix etc. plus large possible. De plus, nous pouvons choisir stratégiquement des lieux, ou des parrainages par des artistes de la région, afin de communiquer encore d avantage sur les ventes. Il sera difficile, voire impossible pour nous d offrir une offre aussi diverse que celles des magasins de meubles, nous devons donc nous consacrer sur les autres points à savoir la communication sur les impacts, et l aspect artistique. (2) Positionnement Dans notre positionnement sur le secteur des CSP +, nous mettrons l accent sur les impacts de notre projet, en les décrivant précisément, afin que les clients sentent l utilité de passer par l Atelier pour leurs achats : en se procurant un meuble qui leur plait esthétiquement, ils participent à un projet ayant une influence sociale et environnementale. De plus, les clients peuvent ensuite également devenir bénévole, ou faire connaître le projet autour d eux à des artistes qui deviendront partenaires, où à des lieux qui nous accueilleront pour les ventes. L idée est de créer une communauté réunie autour de la culture marseillaise et du partage de valeurs sociales et environnementales 3. Quel est notre modèle de création de valeur? Les leviers de monétisation de l Atelier sont les suivants : L ATELIER Page 20

22 a) Vente aux enchères Les dépenses seront très faibles voire nulles en fonction des partenariats obtenus au lancement du projet : la matière première (meubles) est gratuite et abondante, la main d œuvre est bénévole (plusieurs artistes dont Denis Nayrac, prix région PACA d Ateliers Arts de France, et l Association Huile de Coude qui ont déjà répondu à notre appel, ainsi que trois étudiants des Beaux-Arts). Les fonds récoltés lors de ces ventes aux enchères serviront à financier, si besoin, l approvisionnement en outils etc. mais aussi à diminuer les prix des meubles vendus aux étudiants. b) Partenariats Nous avons réalisé un sourcing de nos partenaires potentiels dont voici un très court extrait LES REVENDEURS INSTITUTIONS Leroy merlin Bricorama Monsieur bricolage Castorama Carrefour/ autres gms. Brico depot Crous Administration kedge Conseil régional Mairie de Marseille c) Gardiennage de meubles Cette activité nous permettra de créer de la valeur financière car il ne s agit que du stock, payant, de meubles des étudiants. Les dépenses sont quasiment nulles, hormis la location du garde-meuble si nous ne parvenons pas à obtenir le local, et les bénéfices sont donc certains. Cependant, il s agit de conserver des tarifs très bas afin d avoir toujours la même démarche de soutien du pouvoir d achat des étudiants. Mais l Atelier étant un projet d entreprenariat social, la valeur créée est loin d être uniquement financière : L ATELIER Page 21