FORMATION EN ENTREPRISE - 1 ère ANNÉE

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1 FORMATION EN ENTREPRISE - 1 ère ANNÉE TRAVAUX PERSONNELS ÉLÈVE ENTREPRISE SERVANT DE BASE D'OBSERVATION CONTENU DES TRAVAUX Organiser l'offre «produits» Approvisionner, réassortir Prévenir et gérer les risques Vendre Promouvoir, animer LDM Sainte Croix-Saint Euverte 1

2 BILAN DES ACTIVITES REALISEES Tableau à compléter au fur et à mesure de la formation en entreprise. AXES DE FORMATION PÉRIODE DE RÉALISATION PRÉVISIONNELLE PÉRIODE DE RÉALISATION RÉELLE TRAVAIL N 1 : ORGANISER L'OFFRE «PRODUITS» Mettre en place les facteurs d'ambiance PFMP 1 Installer la signalétique Maintenir l'attractivité de tout ou partie de l'espace de vente TRAVAIL N 2 : APPROVISIONNER et RÉASSORTIR Participer à l'approvisionnement Réaliser le réassortiment PFMP 1 Préparer la commande Réceptionner les produits Effectuer les opérations de contrôle PFMP 2 COMPTE RENDU ÉCRIT TRAVAIL N 3: PARTICIPER A LA PRÉVENTION ET A LA GESTION DES RISQUES sécurité liées au personnel PFMP 1 sécurité liées aux clients sécurité liées aux produits sécurité liées aux équipements et aux locaux TRAVAIL N 4 : VENDRE Préparer la vente Réaliser la vente PFMP 2 Préparer l'action Réaliser l'action Evaluer l'action TRAVAIL N 5 : PROMOUVOIR, ANIMER PFMP 2 Vous devez rédiger et présenter à l'aide de l outil informatique et des informations recueillies (ou observées) dans votre entreprise suivant le guide établi pour chaque axe de formation. Ces travaux pourront être illustrés, commentés avec des documents professionnels. 2

3 PFMP n 1 TRAVAIL n 1 : ORGANISER L OFFRE «PRODUITS» Référentiel : compétences Mettre en place les facteurs d ambiance Installer la signalétique Maintenir l attractivité de tout ou partie de l espace de vente FACTEURS D'AMBIANCE FAÇADE -ENSEIGNE VITRINE VOTRE DESCRIPTION (OBSERVATION) Mot(s) de l'enseigne Forme de l'enseigne Couleur(s) de l'enseigne Matériaux utilisés.emplacement de l'enseigne Matériaux et couleurs de la façade. Type de vitrine. Mise en place (par qui, avec quelle périodicité, quels thèmes, quels produits, quelles couleurs, quels supports, quels accessoires, quelle théâtralisation...) REVÊTEMENT MURAL, Matériaux et couleurs utilisés. DU SOL et PLAFOND ACCESSOIRES DE DÉCORATION - COULEURS Les éléments de décoration (les lister). Les couleurs dominantes. ÉCLAIRAGE Le type d'éclairage utilisé. Emplacement des points de luminosité. MUSIQUE Musique diffusée. PERSONNEL DE VENTE NOUVELLES TECHNOLOGIES SIGNALÉTIQUE Nombre de personnes au service de la clientèle. Fonctions.. Identification Bornes interactives, des médias audiovisuels. En produits frais : viviers, cave d'affinage,... Les ILV et PLV.». Contenu des messages diffusés visuellement. Emplacements des PLV et/ou ILV. VOTRE ANALYSE Vous devez préciser le rôle de chacun des facteurs d ambiance repéré sur votre lieu de PFE et justifier leur choix en fonction de l'activité, de l'assortiment, de la clientèle,... MARKETING SENSORIEL PLAN DU MAGASIN MAINTENIR L ATTRACTIVITÉ DU POINT DE VENTE (ou du rayon) Sens de vos clients ciblés. Dimensions sensorielles et émotionnelles des facteurs d'ambiance Signaler les différents espaces de votre unité commerciale (à la main ou à l aide du logiciel WORD ou PUBLISHER) Décrire les tâches à effectuer tout au long de la journée pour maintenir le point de vente (ou le rayon) en état marchand. Diagnostiquer, dans votre point de vente (ou votre rayon) les causes éventuelles du manque d attractivité Formuler des propositions pour améliorer l attractivité de votre point de vente (de votre rayon). 3

4 PFMP n 1 TRAVAIL n 2 : APPROVISIONNER ET RÉASSORTIR Référentiel : compétences C2-1 : Approvisionner et réassortir Vous trouverez ci-dessous le guide qui vous permettra de mener à bien votre analyse et rédaction. Compétences professionnelles ciblées Travail à faire PFMP 1 Participer à l'approvisionnement Réaliser le réassort Lister les critères de sélection des fournisseurs. Citer les fournisseurs retenus pour les sous familles les plus représentatives de votre assortiment. Décrire l'assortiment (tailles, produits permanents ou saisonniers, les basiques, les MDD ou 1 er prix ou marques nationales...). Préciser le mode de détection des produits à commander PFMP 2 Préparer la commande Réceptionner les produits Gérer les stocks Préciser le mode de calcul du nombre de produits à commander (d'après un stock et/ou un cadencier). Expliquer la procédure de passation de commande (manuelle ou informatique). Décrire l'exploitation d'un planning de livraison. Préciser la tenue et/ou l'utilisation d'un planning de livraison. Citer les rapprochements à effectuer entre le bon de commande et le bon de livraison (quantitatif et qualitatif). Préciser les mesures à prendre en cas de défauts ou d'erreurs de livraison. Décrire l'organisation de la réserve (plan). Lister les procédures de rangement en réserve. Préciser les coefficients de rotation des stocks pour les familles les plus significatives. Préciser les principes de mise en rayon compte tenu de la notion de rotation des stocks. 4

5 PFMP n 1 TRAVAIL n 3 : PARTICIPER A LA PRÉVENTION ET A LA GESTION DES RISQUES Référentiel : compétences C2-4 : Participer à la gestion et à la prévention des risques Donner les sources d information et de la réglementation applicable : - règlement intérieur? - conventions collectives? - consignes et directives internes? (Livret de sécurité, guide des bonnes pratiques, livret d accueil.)? - autre à mettre en annexes 1- L'HYGIÈNE ET LA SÉCURITÉ DES LOCAUX ET DES MATERIELS. EN RELATION AVEC LES PRODUITS ET SERVICES VENDUS. Citer : - les principales règles d'hygiène et de sécurité respectées au sein de l'unité commerciale (zone de réserve, zone commerciale, zone de circulation réservée à la clientèle), - les conditions d'acheminement et les règles de stockage de vos produits, - les principes de leur traçabilité. 2 - L'HYGIÈNE ET LA SECURITE DES PERSONNELS Citer : - les tenues de travail spécifiques, les protections individuelles adoptées sur la zone commerciale et la zone de stockage, - les règles d'hygiène et de sécurité à respecter par les personnels 5

6 PFMP n 2 TRAVAIL n 4 : VENDRE Vous trouverez ci-dessous le guide qui vous permettra de mener à bien votre analyse et rédaction. Suivant le lieu d'accueil PARTIE 1 VOTRE CLIENTÈLE Décrire les caractéristiques de votre clientèle (besoins, motivations, mobiles, freins, âge, sexe, lieu de résidence, environnement familial, habitudes d'achat...) 1) Votre entreprise Comparer votre clientèle avec celle de la zone de chalandise (si cette information est disponible). (ou votre rayon) PARTIE 2 VOS PRODUITS ne pratique pas la vente de contact Etudier un produit significatif de votre secteur d'activité : Décrire ses principales caractéristiques techniques, commerciales et psychologiques, Identifier le profil du client potentiel (âge, mobiles,...), Rédiger l'argumentaire complet, Prévoir les objections possibles et leurs réfutations. (4 à 6 au moins) A partir d'une situation vécue : 2) Votre entreprise (votre rayon) pratique la vente de contact. Rappeler la situation (le moment, le rayon, le produit recherché, le prof il client,...), Décrire l'entretien de vente (Quelle recherche des besoins? Quels mobiles d'achat repérés? Quelle technique de présentation utilisée? Quels arguments énoncés? Quelles objections émises? Quelle réfutation mise en oeuvre? Quelle finalisation de la vente?...), Effectuer l'auto analyse de cette situation (les points forts et les points faibles, les principes à respecter dans une situation similaire). 6

7 PFMP n 2 TRAVAIL n 5 : ANIMER - PROMOUVOIR Réaliser un dossier structuré en 5 points à partir de l'observation et/ou participation a une opération d'animation (et/ou) de promotion (Ce travail a l'objectif de préparer l'élève à l'épreuve E2 de terminale : réalisation d'une action de promotion / animation). PLAN À RESPECTER I - SITUATION PROFESSIONNELLE : Préciser : - l'origine de l'action (ses raisons) : initiative centrale ou magasin - événement calendaire - événement local - promotions saisonnières... - la période de l'action (dates...) - les partenaires concernés - les objectifs ciblés : C.A., volume des ventes, qualitatif. II - PRÉPARATION DE L'ACTION : Enoncer: - les consignes du responsable aux membres de l'équipe - les préconisations reçues (documents supports de l'action = book, prospectus...) - la logistique mise en œuvre : - commandes particulières - modifications du planning du personnel - matériel et mobilier nécessaires - distribution éventuelle de prospectus, envoi de mèls III - RÉALISATION DE L'ACTION : Décrire : - la mise en place de l'animation et/ou promotion : travailler à partir de photos, à de croquis : - emplacement dans le magasin, - marchandisage de séduction, - facteurs d'ambiance, - signalétique. IV - ÉVALUATION DE L'ACTION : Analyser : - les performances commerciales (résultats en volume, en valeur) - l'atteinte des objectifs ciblés - l'action d'après les pratiques des concurrents - les modifications ou améliorations possibles V- BILAN DE L'ÉLÈVE : - du point de vue personnel - du point de vue professionnel 7

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