Consignes concernant les règles de forme du dossier. En conclusion. III - Préparer l action. Les outils d aide à la décision

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1 Consignes concernant les règles de forme du dossier Utilisez des caractères de taille 12 interligne 1 pour le corps du texte, taille 28 pour les grands titres et 18 pour les sous-titres. Utilisez la même police tout le long du dossier (ou 2 maxi) et choisir une police lisible (ex : Time New Roman ou Arial). Justifiez le texte. Ne surchargez pas le dossier par des illustrations, tâchez d être concis. Faites des phrases courtes (une idée par phrase et pas plus de 25 mots par phrase), au présent (temps de l action), évitez les tournures passives, soyez positif, utilisez des verbes d action plutôt que «je crois que», «je pense que» Le vocabulaire commercial doit être riche et adapté (utilisez un dictionnaire de mercatique). Soignez l orthographe et la syntaxe. En conclusion Faîtes preuve de réalisme (proposez des solutions crédibles, n inventez pas!), montrez aux évaluateurs que vous maîtrisez les outils quantitatifs et qualitatifs qui permettent d évaluer votre travail. Votre dossier est un moyen de prouver également aux évaluateurs que face à une action à mener vous êtes capable de vous organiser (créer un planning, respecter les délais, mobiliser vos connaissances sur le terrain). Faîtes preuve de clarté et de structuration. III - Préparer l action Les outils d aide à la décision Questionnaire (enquête) Graphiques (circulaire, à bâton, courbe...) Statistiques Méthode QOQQCPC qui constitue un guide pour élaborer une problématique : Quoi (le choix de la promotion), Où (le lieu d implantation), Qui (les partenaires, fournisseurs ), Quand (la date d implantation), Comment (quels matériels, quelles personnes...) Pourquoi (objectifs de l action), Combien (quel est le budget alloué). Les 5 M (ou diagramme d HISHIKAWA : liens de causes à effets) qui constituent un guide pour déceler les causes d un dysfonctionnement : Milieu : causes tenant à l environnement (bruit, éloignement, place insuffisante), Main-d œuvre : (personnels incompétents, non motivés, absences), Matière : causes tenant à la nature de l objet traité (imprimé...), Méthode : façon de procéder peu efficace,... Matériel : machines inadaptées, pannes,

2 Les documents internes de l entreprise : - l état des stocks, le mobilier disponible... - le fichier fournisseurs, - le plan de magasin, du rayon - le planning publi-promotionnel Quelques sites utiles Réglementation en matière d hygiène et sécurité (voir sites CRAM et CHSCT). Réglementation en matière d animation-promotion respect des DLC DLUO, chaîne du froid, la démarche qualité : norme ISO, la traçabilité : art.18 règlement européen qui rend la traçabilité obligatoire à partir du 01/01/05 dans le secteur agroalimentaire. 242

3 BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL COMMERCE DOSSIER E2 ACTION D ANIMATION/DE PROMOTION EN UNITÉ COMMERCIALE - Titre de l action - - NOM & Prénom du candidat - Lieu de formation : Session

4 Sommaire Vous devez retranscrire toutes les parties de votre dossier et préciser pour chaque partie et sous-partie le numéro de page. Introduction Titre de l action, thème. La stratégie suivie : Préciser l événement déclencheur c est-à-dire la situation professionnelle à l origine de l action («problématique»), ex : l arrivée des fêtes de fin d année, la St Valentin. Indiquer le type d animation-promotion que vous pensez retenir (réduction prix, démonstration, dégustation, jeu-concours.). Objectifs commerciaux, stratégie commerciale utilisée (liés à l assortiment, aux stocks, au CA, à la marge, fidéliser, faire découvrir un nouveau produit...). Cible : profil de la clientèle à qui s adresse en priorité l action. Convaincre de ses compétences et de sa motivation pour mener à bien l animation-promotion et indiquer des éléments sur votre personnalité, vos goûts et les limites de votre initiative personnelle dans cette structure. Annoncer le plan (en lien avec le sommaire prévisionnel). Partie I. Les principales caractéristiques du point de vente 1.1 Identification du point de vente - Enseigne. - Coordonnées. - Activité commerciale. - Forme de commerce. - Profil clientèle. - Politique de communication. - Politique de prix et services. - Personnel (organigramme) 1.2 Organisation du point de vente - Méthode de vente. - Assortiment. - Principales marques vendues (propres, enseignes, nationales ). - Organisation de la surface de vente (surface magasin, vente, réserves). - Les facteurs d ambiance du magasin (mobilier, sonorisation, harmonie des couleurs, matières et formes, éclairage, climatisation). - Les différentes zones de l espace de vente (univers de consommation, zones de circulation, largeur des allées, zones chaudes et froides a plan). - Les éléments constitutifs de la signalétique du magasin, des univers, rayons et produits. 1.3 Implantation Situation géographique (nom de la ville, centre ville, périphérie). Zone de chalandise (carte en annexe). Concurrence (directe et indirecte). 244

5 Partie II. Préparation et déroulement de l animation/promotion 2.1 Planification de l action Échéancier - logistique : Lister les étapes de la préparation de l animation-promotion en magasin (problème > décision de l action > choix de la mise en œuvre > commande des produits > réception > contrôle > mise en stock puis en rayon ). Indiquer quel mode d approvisionnement vous avez choisi, les dates auxquelles vous avez commandé les produits, les dates de livraison, la zone de stockage, la date d implantation... Par exemple : Représenter graphiquement les ventes de l entreprise, du rayon, du produit à l année, par mois et utiliser les indices de saisonnalité (CA du mois / CA moyen) avec CA moyen = Ca de l année /12, afin de mettre en évidence une activité saisonnière. Ainsi vous justifiez le fait de réaliser une action afin de lisser les ventes sur l année.. Présenter l organisation prévue et justifier vos propositions : - le lieux d animation-promotion et justifier (plan du magasin, faire un croquis du podium, présenter le planogramme ), - présentation de la technique promotionnelle qui sera utilisée (démonstration, dégustation, jeu-concours ), - temps : dates à respecter, durée, - texte(s) juridique(s) à respecter (utilisation de photos, seuil de revente à perte, affichage des prix ), - consignes et documents fournis, - aléas ou problèmes envisagés, - rayon ou produits concernés, - les supports d information à la clientèle (quelle communication est utilisée pour faire connaître l animationpromotion : imprimé sans adresse, prospectus, radio, affichage, TV, publipostage...), - matériel (P.L.V, I.L.V, publicité, théâtralisation ), - les règles de marchandisage utilisées (présentation verticale, horizontale, par univers de consommation, par marque..., - moyens humains utilisés, - règles d hygiène et de sécurité à respecter (nettoyage mobilier, tenue adaptée, antivols, rangement matériel dangereux...), - élaborer un budget prévisionnel (coût de l opération, budget disponible). 2.2 La fiche technique de produit - Situer la place du produit dans l offre commerciale du point de vente : décrire la gamme, la ligne, la famille de produits concernés ou du produit qui sera concerné par l animation-promotion : - Fiche produit. - Argumentaire structuré (CAP). - Argumentaire rédigé. - Comparaison de l offre du point de vente avec celle des concurrents dans la zone de chalandise. 2.3 Mise en oeuvre et restitution de l action - Lister les étapes de la MISE EN OEUVRE de l animation-promotion. - Expliquer votre rôle le jour J. - Réactions de la clientèle. - Mise en œuvre des techniques de vente, utilisation de l argumentaire, outils d aide à la vente utilisés. Annexes possibles : - photographies, - supports sonores (enregistrement d annonces magasin), - éléments de P.L.V, d I.L.V, de publicité. 245

6 Partie III. Mesurer les performances de l action de promotion animation Suivi des ventes, bilan (tableau de bord, historique des ventes), résultats chiffrés de l opération, Comparaison des objectifs commerciaux fixés, prévus et réels, quantitatifs et qualitatifs (questionnaire), analyse des résultats obtenus en terme de CA, marge, du nombre de clients, état des stocks, image du point de vente. Comportement de la clientèle (par des enquêtes). Points forts et points faibles de l action - Proposer des modifications et ou des améliorations. Exemples : - Tableau de bord (objectifs à atteindre, CA prévu et réalisé : calcul des écarts, marge brute, ventilation du CA, panier moyen, indice d évolution ). - Calcul d indices de performance du linéaire (de passage, d achat, d attractivité, de sensibilité, linéaire, optimisé). - La démarque, surmarque CA de l animation = CA réalisé démarque promotionnelle démarque produit. - Taux de rotation. - Marge réalisée. - Taux de concrétisation ou réalisation des objectifs... Conclusion Indiquer ce que cette animation-promotion a apporté au magasin. Exprimer les règles que vous tirez de cette expérience et ce que cette animation-promotion vous a apporté personnellement (ex : ce type d action m a permis de comprendre qu il est nécessaire de bien préparer et organiser avant d agir, m a permis de prendre confiance en moi...). Annexes Elles doivent être utiles au dossier (kit promotion animation, planogramme, schéma d implantation, photos que vous aurez pris soin de prendre..). Il ne s agit pas de tout mettre dans cette partie, seulement les éléments qui peuvent étayer votre argumentation ; une annexe qui n est pas exploitée dans le dossier ne doit pas y être. il faut sélectionner la longueur de l annexe, par exemple un listing de 7 pages relatif aux produits en promotion n est pas utile. Par contre la 1 re page de ce listing avec quelques produits permet d expliquer au jury qu avec ce document vous avez dû pointer les références présentes... etc. 246

7 L évaluation orale du dossier E2 Vous êtes devant un jury de 2 personnes (un professeur et un professionnel de vente). La soutenance se déroule en 2 parties bien distinctes ; la préparation est donc différente : a - l exposé Pendant 10 min vous exposez votre dossier (présentation de l entreprise, de l action, bilan, conclusion sur l apport de votre travail ). N oubliez pas que vous êtes le (la) seul(e) à connaître votre travail et que le jury ne le connaît pas (ayez toujours à l esprit que le jury n a pas la connaissance que vous avez de l entreprise : son contexte, ses activités, sa politique commerciale), vous devez donc veiller à être claire dans votre présentation. Réfléchissez aux outils et supports de communication adaptés à votre présentation (diaporama, transparents, plans, photos ). b - l entretien Puis pendant 20 minutes il y a un entretien avec le jury sur votre exposé et le contenu du dossier. Dans cette 2 è partie, le jury vous questionne et échange avec vous afin de vous faire préciser, approfondir, développer certains points de votre travail (démarche, produits ou secteurs concernés, implications, choix proposés, résultats ). Préparez les réponses à des questions qui peuvent vous être posées, écoutez attentivement les questions posées et répondez clairement, argumentez vos propos en étant précis(e) dans vos réponses, en les illustrant de données chiffrées par exemple. Vous trouverez page suivante un exemple de grille d évaluation pour vous permettre de comprendre les attentes et les exigences du jury. Afin d optimiser votre oral pensez à : préparer un plan de votre prestation et le diaporama selon le mode opératoire Powerpoint, gérer votre temps : exploitez bien les 10 minutes d exposé, travailler le non verbal (gestuelle appropriée, regard franc et sûr de soi, tête droite, tenue vestimentaire irréprochable, attitude d ouverture envers le jury avec un sourire ), travailler le verbal (débit, ton, clarté, puissance sonore ). Surtout n oubliez pas une chose fondamentale : Le jury est un jury d aide c est-à-dire qu il est là pour favoriser l échange, son but est de voir si vous avez le recul nécessaire pour analyser ce que vous faîtes. Agir et comprendre pourquoi on agit est primordial. Prouvez au jury que vous êtes capable d utiliser un vocabulaire professionnel et d exploiter les savoirs acquis lors de votre formation. 247

8 Nom et Prénom du candidat : ACTION PRÉSENTÉE : ENSEIGNE : Introduction Analyse de l offre commerciale Respect des règles de marchandisage Réglementation Cohérence du raisonnement et justesse des résultats Contenu TI I S TS Observations - présentation du magasin, - présentation de l opération, - planning de la mise en place. - assortiment/familles/sous-familles du magasin, - type de clientèle, cible, - zone de chalandise, - évolution des ventes, etc..., - stratégie de démarque et de promotion de l enseigne et des concurrents, - problématique, opportunité de l OP, type d action, - présentation des produits concernés par la promotion. - Connaissance des produits. - Présentation des produits avant la promo/ pendant la promo. - Consignes / planogrammes / croquis. - Mise en avant (à justifier). - Liée aux promotions (différences avec les soldes). - Liée à l action spécifique. - Étiquetage des produits et des prix. - Publicité. - Embauche de personnel, travail de nuit. - Ouverture du magasin le dimanche. Résultats obtenus et analyse (valeurs relatives, écarts avec les objectifs, comparaison avec l historique, situation des stocks, retombées sur les ventes, réaction clientèle). Qualité de la communication Adéquation avec la politique commerciale de l enseigne : - produits, période, concurrence, - amélioration de l impact visuel par rapport à ce qui a été fait. Qualité de l expression : clarté, rythme et débit, paralangage. Indépendance par rapport aux notes. Degré d engagement personnel : dynamisme, enthousiasme. Rigueur intellectuelle : - structuration de la présentation de l action, - introduction, - présentation de la problématique, - articulation des idées, - conclusion. Maîtrise de la relation : - qualité de la prise de contact, - aptitude au dialogue, - aptitude à argumenter et à justifier, Qualité et pertinence des documents présentés (diaporama, plans, graphiques...). NOTE PROPOSÉE : OBSERVATION GÉNÉRALE : 248

9 1. La découverte de Powerpoint Powerpoint est un logiciel permettant de créer des diaporamas. Un diaporama est un ensemble de diapositives permettant de faire des présentations professionnelles. Il est possible d insérer du texte, des images, du son sur les diapositives, ce qui rendra votre présentation plus attrayante. Microsoft Powerpoint Double-cliquez sur l icône Powerpoint du bureau ou dans le menu démarrer. Toutes les diapositives de votre diaporama se trouvent sur la gauche. Zones à compléter - les idées essentielles à transmettre doivent être mises en évidence et ne pas être trop longues - numérotez vos diapositives afin que l auditoire puisse se situer dans le temps - alternez texte, image, graphique pour casser le rythme de votre présentation de manière à relancer l attention de votre auditoire 249

10 2. Créer un diaporama Il y a 2 possibilités : soit en allant dans le menu Insertion soit en cliquant dans la barre d outil Nouvelle diapositive Le logiciel vous présente toute une série de présentations possibles sur la droite de l écran. Choisissez la forme de diapositive la plus adapté en fonction de ce que vous souhaitez montrer. Vous pouvez choisir autant de diapositives que vous le souhaitez. Ensuite, il suffit d ajouter du texte, des images ou autres documents pour construire votre diaporama. Pour la mise en forme du texte, utiliser la barre d outil mise en forme comme sous Word. Pour insérer une image, aller dans le menu Insertion puis Image. Pour supprimer une diapositive, il faut la sélectionner sur la gauche de votre écran et appuyer sur la touche Suppr du clavier. Il ne faut pas surcharger vos diapositives. Celles-ci sont un support à votre oral. Vous ne devez donc mettre que l essentiel (plan, notions clés, chiffres importants...) : respectez la règle d une idée par diapositive. N abusez pas des images, celles-ci doivent avoir un intérêt et ne pas être là pour «décorer», l objectif est de faciliter la compréhension, pas de «meubler». Relisez-vous pour éviter les fautes d orthographe ou les oublis éventuels car une fois projeté, toutes les imperfections du diaporama seront visibles par l auditoire

11 3. L arrière plan Une fois la nouvelle diapositive insérée, celle-ci apparaît avec un arrière-plan blanc. Pour rendre votre diaporama plus agréable, vous pouvez modifier ce fond. Pour cela vous pouvez : Aller dans le menu Format puis sélectionner Arrière-plan. Il suffit ensuite de choisir la couleur que vous souhaitez (avec dégradé ou non) et de l appliquer soit à une diapositive ou soit à toutes. Aller dans le menu Format puis sélectionner Conception de diapositive ou dans la barre d outil Conception. Il s agit de forme de diapositives préconçues (arrièreplan, police, couleur). Un seul fond est conseillé par partie. Choisissezen un simple. Pour présenter des documents professionnels, choisissez des présentations sobres. Vérifiez que le fond se marie bien avec le texte (pas de texte foncé sur un fond sombre par exemple. } } 251

12 4. Insérer des animations Les animations permettent de rendre vos diapositives plus vivantes. En effet, celles-ci s appliquent au contenu de votre diapositive qui apparaîtra de manière plus dynamique. Allez dans le menu Diaporama puis choisissez Jeux d animations. Plusieurs types d animations sont possibles. Il faut les essayer pour voir celles qui sont le plus adaptées au diaporama souhaité. Sélectionnez le texte à animer dans votre diaporama puis cliquez sur l animation souhaitée (Apparition, Apparition et estompage, Fondu général...). Vous ne devez pas abuser des animations. Conservez la même tout le long du diaporama, sauf lorsque vous changez de partie. 5. Personnaliser les animations Cela vous permettra de mieux gérer l apparition du contenu de vos diapositives. Exemple : le titre doit apparaître en 1 er après mon clic, et le reste suivra sans mon intervention. Allez dans le menu Diaporama puis choisissez Personnaliser l animation. Sur la droite de votre écran apparaît la fenêtre suivante : Sélectionnez la zone de texte voulue sur la diapositive puis cliquez sur «Ajouter un effet.» 252

13 Après avoir sélectionné les effets à chaque zone de texte vous pouvez choisir ce qui devra apparaître en 1 er et si cela apparaîtra à partir du clic ou automatiquement. Vous pouvez également choisir la vitesse. Vérifiez bien que vos animations sont telles que vous le souhaitez en faisant un essai. 253

14 6. Insérer des transitions Les animations permettent de rendre les transitions entre 2 diapositives plus vivantes. Allez dans le menu Diaporama puis choisissez Transitions. Sur la droite de votre écran apparaît la fenêtre suivante : Plusieurs transitions sont possibles. Il faut les essayer pour voir celles qui sont les plus adaptées au diaporama souhaité. Vous ne devez pas abuser des transitions. Conservez la même tout le long du diaporama, sauf lorsque vous changez de partie. { Vous pouvez modifiez la vitesse d apparition de la diapositive à l écran. Il est en général conseillé d utiliser une vitesse moyenne. Vous pouvez aussi ajouter du son. Attention toutefois, pour le baccalauréat cela n est pas pertinent, sauf s il s agit d une partie d un entretien avec un professionnel par exemple! { Vous pouvez également choisir si la diapositive suivante apparaîtra à votre clic ou si cela se fera automatiquement après un temps que vous aurez choisi. Mieux vaux choisir une transition manuelle que vous pouvez gérer plus facilement le jour de votre oral en cas d oubli ou «trou de mémoire» du texte prévu. 7. Lancer le diaporama Lancez le diaporama en cliquant en bas à gauche sur l icône. Ou bien allez dans le menu Diaporama puis sélectionnez Visionner la diaporama. 254