Les outils de mutualisation commerciale Présentation Basse-Normandie

Transcription

1 éditeurs du Languedoc-Roussillon Les outils de mutualisation commerciale Présentation Basse-Normandie 24/11/2014

2 METHODOLOGIE ET DEROULE Date Etape Commentaires 26/06/13 Réunion de lancement (comité de pilotage) Phase 1 : Etude d opportunité Etude documentaire 21 documents ont été lus Analyse du contexte 11 entretiens ont été menés auprès de professionnels Etat des lieux des ressources 04/11/13 Mise en ligne du questionnaire «Point de situation sur l'organisation commerciale des éditeurs» et entretiens préalables 25/11/13 Journée professionnelle : remontée des besoins des éditeurs, typologisation 4 entretiens, recherches internet 17 réponses et 5 entretiens Cette journée interprofessionnelle a rassemblé 13 maisons d'édition et 30 personnes au total. 08/01/14 Entretiens complémentaires avec des 6 entretiens complémentaires, éditeurs (sur place à Montpellier) sur place ou par téléphone 20/01/13 Remise de la note de cadrage aux membres du comité de pilotage Phase 2 : Etude de faisabilité 23/01/13 Comité de pilotage Présentation de la note de cadrage, présentation des pistes de travail 6 ou 7/02/2014 Concertation interprofessionnelle Travail avec les éditeurs sur les pistes Etudes techniques Rédaction du rapport final et de la synthèse 24/03/14 Restitution finale Remise du rapport final

3 ANALYSE DES BESOINS Typologie des éditeurs du point de vue commercial Groupe 1 : les éditeurs en structuration commerciale Il s'agit d'éditeurs en auto-diffusion et auto-distribution, dont le catalogue se construit lentement (quelques titres par an) ou qui viennent de démarrer, ressentant le besoin de mieux structurer leur organisation commerciale interne (manque de connaissance ou d appétence pour le volet commercial de l'activité), afin de consolider et d'amplifier leur activité. Groupe 2 : les éditeurs en mutation commerciale Il s'agit d'éditeurs pour la plupart en auto-diffusion et auto-distribution, que leur croissance conduit à un changement d'échelle. Cet effet de seuil nécessite une évolution de leur organisation (saturation interne) et un développement commercial conséquent (élargissement de la zone de chalandise, du nombre de points de vente, travail sur la marque, fidélisation...), pour rester dans une dynamique positive (développement contraint et perte de chiffre d'affaires liés à la sous-capacité de l'organisation actuelle). Mais cela demande des moyens qu'ils n'ont pas toujours.

4 ANALYSE DES BESOINS Typologie des éditeurs du point de vue commercial Groupe 3 : les expérimentés de la diffusion en question Il s'agit d'éditeurs déléguant leur diffusion-distribution chez un prestataire ou gérant leur diffusion en interne de façon très structurée (service dédié par exemple). Ces éditeurs ont souvent eu des expériences très variées de commercialisation (changement régulier de diffuseur, échecs répétés, retour à l'auto-diffusion...) et se montrent peu satisfaits de la solution actuelle. L'outil est en place mais la dynamique commerciale est à renforcer. Le potentiel de développement du chiffre d'affaires est réel. Groupe 4 : les éditeurs institutionnels Il s'agit d'éditeurs liés à des institutions publiques (services internes ou externes de musées, d'universités...). La question commerciale est gérée en interne ou sous-traitée à des diffuseurs spécialisés. L'activité d'édition répond à des problématiques spécifiques au milieu pédagogique et scientifique et la commercialisation n'est bien souvent pas un enjeu stratégique majeur.

5 ANALYSE DES BESOINS Typologie des éditeurs du point de vue commercial Groupe 5 : les éditeurs en équilibre commercial Il s'agit d'éditeurs dont la diffusion et la distribution sont réalisées par des prestataires majeurs du marché, sur le plan national et international, qui se montrent globalement contents de la prestation et dont le chiffre d'affaires est satisfaisant au regard de la production et de la dynamique de développement interne. Ces éditeurs ont souvent atteint un niveau de chiffres permettant l'embauche de personnes dédiées aux questions commerciales et marketing en interne.. Du côté du numérique

6 L EDITEUR FACE AU COMMERCIAL La méconnaissance du métier de libraire La méconnaissance des médiathèques La position des éditeurs face au commercial La surdiffusion La direction commerciale La vente directe La distribution L international La solitude face à la commercialisation numérique

7 LA MUTUALISATION COMMERCIALE En 30 ans, on recense plus de 55 expériences mutualisées d'éditeurs. L auto-diffusion élargie La mutualisation de la diffusion Le numérique Les outils de distribution Les projets à l initiative d institutions Le représentant régionaliste Les libraires-distributeurs Les outils de surdiffusion et promotion La mutualisation d autres services

8 Tourne-Livres Autour de ses livres L Aquitaine se livre Auteurs nomades PROJETS INSTITUTIONNELS Fontaine ô livres Auvergne diffusion EBK REGIONAL Coop Breizh Terres de livres 16 Diffusion Gidde Lekti NATIONAL Cairn Geste JEDI Sur papier libre Lettres et arts La cie créative Le Bleuet PROJETS PRIVES La générale du livre Atheles Le collectif des éditeurs indépendants Néobook

9 LA MUTUALISATION COMMERCIALE Les facteurs clés d un outil mutualisé Une épreuve de vérité Anticiper les besoins financiers Partir de l existant La mobilisation des acteurs Le positionnement des institutions L élaboration de critères Rester mobilisés Les facteurs clés d une association d éditeurs