Diagnostic d Excellence Commerciale en immersion Pour des préconisations au plus près du terrain

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Sébastien Mongrain
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1 Diagnostic d Excellence Commerciale en immersion Pour des préconisations au plus près du terrain

2 Pourquoi un diagnostic sur le terrain? La plupart de nos marchés sont en mutation : accélération des cycles économiques, évolutions technologiques, concentration des acteurs, ventes en ligne et digitalisation de la relation commerciale, dématérialisation des supports commerciaux Ces changements mettent sous pression les forces de ventes car pour répondre aux nouvelles attentes des clients, l acte de vente doit évoluer. Les directions commerciales tentent bien sûr d intégrer toutes ces mutations et adaptent leurs stratégies commerciales et leurs méthodes de ventes. Mais comment les équipes intègrent-elles concrètement ces changements sur le terrain, comment les vivent-elles, quels sont leurs réelles attentes? Ces questions méritent d être posées d autant que la pratique nous montre qu indépendamment de la qualité des méthodes et des outils fournis aux équipes, l interprétation sur le terrain réserve souvent des surprises. 2

dématérialisation des supports commerciaux Ces changements mettent sous pression les forces de ventes car pour répondre aux nouvelles attentes des clients, l acte de vente doit évoluer.

3 Autrement-dit, le bon niveau d exécution de la stratégie commerciale ne peut se mesurer qu en observant les pratiques des équipes sur le terrain. Un bon coefficient d exécution de la stratégie se mesure bien sûr par les chiffres de performance commerciale, mais s en tenir au simple constat est souvent insuffisant car il faudra chercher les causes et mettre en œuvre un plan d actions adapté. Notre «Diagnostic d Excellence Commerciale en Immersion» est conçu avec une méthodologie pragmatique basée sur une grille d analyse spécifique. Il permet d identifier rapidement les points d améliorations en matière de méthodologies et de pratiques commerciales et de formuler des préconisations concrètes. Les populations concernées? Les commerciaux,«chasseur ou éleveurs». Les managers de proximité réalisant des accompagnements de terrain. 3

causes et mettre en œuvre un plan d actions adapté. Notre «Diagnostic d Excellence Commerciale en Immersion» est conçu avec une méthodologie pragmatique basée sur une grille d analyse spécifique.

4 1 er étape:préparationdel accompagnementavecledirecteurcommercial Cette étape permet au consultant de se familiariser avec le métier de l entreprise, les processus, les équipes et d identifier les attentes principales de la direction commerciale. 2 ème étape:accompagnementterrain Accompagnement de commerciaux: préparation du rendez-vous, rendez-vous, débriefing. Accompagnement de managers terrain : préparation du rendez-vous et débriefing avec le manager et le commercial, puis débriefing avec le manager. 3 ème étape:analyseetpréconisationssurlesméthodescommerciales Méthodes de vente (outils, supports, argumentaires, etc ), techniques de vente (phases de préparation, de connexion, d exploration, etc ), outils et méthodes de reporting. Méthodologies d accompagnement et développement des techniques et postures managériales. 4

Accompagnement de managers terrain : préparation du rendez-vous et débriefing avec le manager et le commercial, puis débriefing avec le manager.

5 Quelle période privilégier pour entamer cette démarche? Intégration de nouveaux commerciaux ou de nouveaux managers terrain. En vue de l élaboration d un programme spécifique de formation des forces de vente. Stagnation ou baisse de la performance commerciale. Réalignement de la stratégie commerciale, dans le cadre d un diagnostic commercial plus global. Fusion de forces de ventes, pour identifier les meilleures pratiques et les valoriser. Plus généralement, à tout moment dans le cadre d une recherche d amélioration continue de l efficacité commerciale. 5

Réalignement de la stratégie commerciale, dans le cadre d un diagnostic commercial plus global.

Témoignage client Mutuelle Médicis Isabelle AUGAUDY, Directeur relation client, marketing et développement «Notre souhait était d accompagner 5 de nos commerciaux à devenir animateur-référent d

Nous ne souhaitions pas de formation toute faite de management de proximité, nous voulions privilégier l appropriation de la fonction par nos commerciaux.

6 Témoignage client Mutuelle Médicis Isabelle AUGAUDY, Directeur relation client, marketing et développement «Notre souhait était d accompagner 5 de nos commerciaux à devenir animateur-référent d équipe en complément de leur activité commerciale. Le poste n existait pas au sein de l entreprise, il convenait donc de le définir. Nous ne souhaitions pas de formation toute faite de management de proximité, nous voulions privilégier l appropriation de la fonction par nos commerciaux. Nous avons précisé la volonté, présenté les objectifs et les missions attendues et à partir de là MCR nous a accompagnés afin qu ils définissent eux-mêmes leur titre, le périmètre des missions possibles compatibles avec leur fonction, les outils d évaluation des équipes et le référentiel de ce nouveau métier. La mission MCR a été basée sur une observation des pratiques sur le terrain dans un premier temps et complété d un travail individuel et collectif avec les 5 personnes concernées dans un second temps.» 6

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