TEST D'APTITUDE COMMERCIALE Dossier d'information

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1 TEST D'APTITUDE COMMERCIALE Dossier d'information L'outil solution personnalisable pour sélectionner et évaluer les capacités des commerciaux L'écart d'efficacité entre un commercial "moyen" et un "bon" peut avoir un impact considérable sur les résultats de l'entreprise. Il est donc impératif de faire le bon choix. Mais il est extrêmement difficile de juger des compétences d'un commercial. Nous avons, donc, mis au point le TAC pour répondre à ces soucis récurrents : Comment évaluer les aptitudes d'un candidat à une fonction commerciale? Comment définir les points de progression des vendeurs? Comment mieux gérer les commerciaux? Disponible en ligne, le TAC vous fait gagner du temps et de l'efficacité. Contact : Feature DDC 3, rue Joseph-François Belbeoch Saint Maurice /04/2008 Test d'aptitude Commerciale INPI /3 Feature DDC 1

2 TEST D'APTITUDE COMMERCIALE Le TAC : un test d'aptitude commerciale et un outil de gestion de force de vente Recrutement Mobilité interne Evaluation Formation - Management Principes Un test d'aptitude commerciale Le Test d'aptitude Commerciale (TAC) permet de mesurer, de façon pertinente, simple et rapide la bonne compréhension des mécanismes de la vente. Reproduisant les conditions concrètes de la vente La forme du questionnaire du TAC est particulièrement étudiée pour se rapprocher, au plus près, des conditions opérationnelles des commerciaux (situations de vente, pression du client, etc.) pour une analyse concrète et objective. Personnalisable à votre entreprise. Vous définissez les profils commerciaux adaptés à vos activités et vos besoins, poste par poste. Permettant aussi d'évaluer les connaissances métier. Vous pouvez évaluer les connaissances de vos commerciaux en ajoutant des questions personnalisées à votre entreprise (connaissance du marché et des produits, expertise métier, etc.) Intégrant des outils de comparaison. En 1 clic, vous obtenez des tableaux de comparaison et des statistiques selon vos propres critères. De plus, le questionnaire du TAC est complété par un formulaire d'autoévaluation. Cette méthode permet de comparer la propre vision du candidat sur ses aptitudes commerciales et ses résultats aux réponses du questionnaire. D'une grande facilité d'utilisation. Grâce à un module administrateur réservé et très simple d'utilisation vous accédez à l'ensemble des fonctionnalités du TAC et rapport très complet vous donne, en temps réel, le détail des résultats. Plus qu'un test d'aptitude commerciale Au-delà d'un outil de mesure des aptitudes commerciales, les fonctionnalités du TAC en font un véritable outil de gestion de force de vente. Test d'aptitude Commerciale INPI /3 Feature DDC 2

3 Utilités Vous recrutez des commerciaux : Le TAC vous aide à choisir les commerciaux les plus adaptés à vos besoins en analysant : Leurs aptitudes commerciales en fonction du profil de vendeur que vous souhaitez Leurs connaissances "métier" nécessaires en fonction du poste considéré Une comparaison des résultats des différents candidats Vous analysez une possibilité de mobilité interne : Le TAC vous apporte des éléments concrets et objectifs sur les aptitudes commerciales pour transférer une personne d'un service "non commercial" vers le service vente et, donc, de la quantité d'efforts nécessaires pour réussir cette mutation Vous gérez mieux votre force de vente : Le TAC vous apporte plusieurs axes d'analyse et d'évaluation : Sur les aptitudes commerciales Sur les connaissances produits, marchés, clients etc. Sur les besoins de management de chacun Selon les niveaux d'analyse (région, secteur, etc.) que vous souhaitez En autorisant des simulations de modifications d'organisation Vous formez mieux vos commerciaux : Le TAC vous aide à mieux cerner les besoins en formation : En servant d'outil de diagnostic personnalisé Pour travailler les points individuels d'amélioration commerciale Pour adapter le suivi selon les connaissances métier et les expériences spécifiques Résultats Un rapport très complet et détaillé : Le rapport des résultats comprend les points suivants : Les dispositions commerciales générales La réactivité (capacité à réagir, selon un client ou une situation) La flexibilité (capacité à s'adapter à un client ou une situation) La compréhension globale du processus de vente Les points forts et les faiblesses, selon les différentes phases de négociation Une auto-analyse des forces et des faiblesses L'image comportementale de la vente, donnée par le candidat L'adaptation au profil cible défini Le niveau des connaissances métiers Des conseils de progression personnalisés de formation et de management, pour faciliter l'intégration du candidat, concluent cette analyse Test d'aptitude Commerciale INPI /3 Feature DDC 3

4 Logistique Une grande souplesse d'utilisation : Le TAC peut se passer aussi bien sur papier que sur écran, en présentiel ou à distance. Les résultats sont immédiats. Cette rapidité de réponse est un des avantages du TAC. Une fois que vous avez commandé un crédit de tests, vous les utilisez au fur et à mesure de vos besoins. Référentiels Un référentiel constamment mis à jour : Le questionnaire du TAC se compose de 20 questions qui décrivent des situations de vente. Pour chaque situation, quatre réponses sont proposées qu'il faut hiérarchiser. La hiérarchisation des réponses accroît la finesse d'analyse et supprime quasiment les réponses "chanceuses" (choix oui/non, vrai/faux) Les référents utilisés pour établir les résultats du TAC ont été établis sur la base de connaissances techniques reconnues et l'expérience de nombreuses validations. Cependant, pour être toujours en phase avec les évolutions terrain, le TAC est un outil "vivant". En effet, chaque TAC réalisé vient enrichir la base de données globale et sert, ainsi, à faire évoluer les points de comparaison. Le TAC vous fournit un ensemble des statistiques, accessibles en ligne et vous pouvez les gérer selon vos besoins internes, très simplement. Ces statistiques servent, alors, de référentiel à votre entreprise et permettent plusieurs mesures : Suivi de l'évolution de la qualité des candidat(e)s à vos recrutements Amélioration du ciblage des candidat(e)s par rapport au profil de poste Comparaison aisée des candidat(e)s L'entreprise peut, également, réaliser son propre étalonnage pour son équipe commerciale et étudier les évolutions nécessaires, en terme de formation et de management. Budget Un tarif très attractif : Le budget du Test d'aptitude Commerciale (TAC) est particulièrement étudié, pour analyser le plus grand nombre de candidat(e)s, lors de recrutement ou pour évaluer tout ou partie de l'équipe commerciale, sans grever le budget de votre entreprise. Le prix du TAC inclut l'ensemble des fonctionnalités, sans aucun supplément. Selon les besoins de l'entreprise, les TAC peuvent être utilisés directement par les responsables concernés, en interne (Commercial, Ressources Humaines, Recrutement, Formation) ou s'intégrer dans des process de recrutement ou de formation, avec le concours d'un consultant. Un module de formation au TAC d'une journée permet de mieux en utiliser toutes les fonctionnalités. Test d'aptitude Commerciale INPI /3 Feature DDC 4

5 En résumé, les avantages du TAC Une grande pertinence des conclusions Une objectivité des résultats Une aide très précieuse à la prise de décision Des conseils de progression des candidat(e)s Une facilité d'utilisation en ligne Une grande rapidité des réponses Un véritable outil de gestion des compétences Un guide pour la formation et le management Des fonctionnalités personnalisables Un prix particulièrement intéressant Contact : Feature DDC 3, rue Joseph-François Belbeoch Saint Maurice Test d'aptitude Commerciale INPI /3 Feature DDC 5

6 Question n 1 Deux exemples de questions posées A peine avez-vous commencé votre entretien de vente avec Monsieur Bonclient que celui-ci vous demande : "Et votre produit, il coûte combien?" Quelle va être votre réponse? Parmi les quatre possibilités de réponse, hiérarchisez votre choix, en classant les réponses de 1 à 4 : 1 étant le meilleur choix, 2 le second, etc. A. "A combien se monte votre budget pour ce type de produit?" B. "A quel prix estimez-vous ce produit?" C. "Pour ce type de produit, nous sommes particulièrement compétitifs. Le prix n'est que de 12,35 Euros / pièce, par emballage de 24 unités." D. "Je vous donne le prix, dans un instant, dès que j'ai fini de vous présenter les avantages de mon produit." Question n 2 Vous êtes, bien sur, arrivé à l'heure à votre rendez-vous avec Monsieur Bonclient. Ce dernier vous fait attendre 30 minutes, avant de vous recevoir. Dès le début de l'entretien, il vous dit : "Désolé, mais je ne peux vous consacrer que quelques minutes" Quelle est votre réaction? Parmi les quatre possibilités de réponse, hiérarchisez votre choix, en classant les réponses de 1 à 4 : 1 étant le meilleur choix, 2 le second, etc. A. Faire très vite pour conclure la vente. B. Préciser qu'en quelques minutes vous n'aurez pas le temps et proposer un autre rendez-vous. C. Essayer de négocier un délai supplémentaire. D. Demandez à Monsieur Bonclient de vous préciser les points clefs pour sa prise de décision et vous concentrer sur ceux-ci. Test d'aptitude Commerciale INPI /3 Feature DDC 6

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