REFERENTIEL DU CONCOURS. TECHNICO COMMERCIAL EN SOLUTIONS SANITAIRES OU ENERGETIQUES Options 1/ sanitaire 2/ énergétique

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1 REFERENTIEL DU CONCOURS 25 e CONCOURS Groupe XVII Classe 3 TECHNICO COMMERCIAL EN SOLUTIONS SANITAIRES OU ENERGETIQUES Options 1/ sanitaire 2/ énergétique L ŒUVRE LES CONDITIONS A REMPLIR LES MODALITES DE REALISATION DES EPREUVES LE REFERENTIEL DES COMPETENCES. I - POURQUOI SE PRESENTER AU CONCOURS MOF? C est avant tout la recherche d une satisfaction personnelle - celle bien connue de tous les lauréats dans leur discipline. Mais c est aussi, au travers de la réalisation d une œuvre, la recherche de la reconnaissance de «ses pairs». C est encore l aboutissement de la recherche permanente de l excellence dans son travail et le désir d obtenir un diplôme officiel. Les titulaires du diplôme - et eux seuls - ont le droit d utiliser le sigle «MOF» et le titre «Un des meilleurs ouvriers de France en «Technico-commercial en solutions sanitaires ou énergétiques» dans l exercice de leur profession, dans leurs activités professionnelles et sociales. Ils peuvent porter la médaille en bronze et arborer un signe distinctif aux couleurs tricolores. Le diplôme est classé au niveau III dans la nomenclature des diplômes du ministère de l Education nationale. De ce fait, les titulaires peuvent faire valoir ce diplôme dans des circonstances professionnelles, dans la conduite d apprentissage, d enseignement et de formation. Reconnu pour leur haute compétence, ils participent à la promotion de leur métier II - QUI PEUT ETRE CANDIDAT? Pour être admis à se présenter à l épreuve finale du concours «Un des Meilleurs Ouvriers de France», le candidat devra : 1. Être âgé de plus de 23 ans à la date de clôture des inscriptions ; 2. Etre en capacité de démontrer une maitrise professionnelle dont les fondamentaux sont résumés dans le «Référentiel Métier» suivant : Le professionnel en solutions sanitaires ou énergétiques a pour fonction principale la vente de solutions et services mobilisant des compétences commerciales et des savoirs techniques. En situation de vente et de livraison, il est capable de découvrir et définir les besoins du client, d argumenter les avantages des équipements et d apporter des conseils techniques. C est un négociateur-vendeur qui conseille la clientèle dans l identification, l analyse et la formulation de ses attentes. 1 Référentiel 25e concours

2 Par ailleurs il connaît parfaitement les solutions afin de pouvoir argumenter sur les produits présentés en fonction des marques, des technologies, des techniques industrielles de fabrication. Il connait les précautions et restrictions d usage au regard des contraintes juridiques et environnementales. 3. Franchir avec succès l épreuve qualificative organisée par le COET (Comité d Organisation des Expositions du Travail) en liaison avec les professionnels. III QUELLES SONT LA NATURE ET LES CARACTERISTIQUES DES REALISATIONS? Les travaux demandés dans le cadre du concours portent sur : La mobilisation de ressources pour préparer une négociation et vendre une solution La communication, le conseil, la négociation Le développement et la gestion de la clientèle La recherche, la sélection, la production et le partage des informations techniques et commerciales La contribution à l activité technico-commerciale et logistique de l entreprise La valorisation de l offre Le positionnement dans la structure de l entreprise La mise en œuvre de projets technico-commerciaux La contribution à l évolution de la politique commerciale Quel est le périmètre des travaux servant de référence de niveau à l épreuve finale? Les épreuves comprendront tout ou partie des activités suivantes : Préparer Un projet Le message à transmettre dans le respect de l image de l entreprise Identifier La problématique du client Le profil et les attentes du client Les éléments du cahier des charges Concevoir La mise en œuvre d une démarche commerciale Les solutions technico-commerciales Les supports de communication Communiquer Le choix des outils de communication La formalisation de solutions dans toutes leurs composantes (technique, commerciale, esthétique, financière, réglementaire, environnementale, logistique ) La valorisation des solutions Argumenter sur des produits techniques L évolution des technologies Les procédés utilisés Les services associés Quels sont les principaux critères d évaluation? L évaluation des attentes du client Les solutions retenues 2 Référentiel 25e concours

3 L argumentation La méthodologie mise en œuvre Le choix des supports de communication L objectivité des informations transmises La communication verbale et non verbale IV COMMENT SE DEROULE L EXAMEN? L examen dénommé «Concours d un des Meilleurs Ouvriers de France», permet de reconnaître l excellence professionnelle concrétisée par l attribution du Diplôme d Etat «Un des Meilleurs Ouvriers de France», délivré par le ministère de l Education nationale. Le concours est confié à un Jury, présidé par le Président de la «Classe», qui exerce ses responsabilités sous l égide du Comité d Organisation des Expositions du Travail (COET). Il fait appel à des Commissaires départementaux et régionaux qui eux-mêmes s appuient sur les institutions. Il est le garant de l éthique propre à ce concours unique. Le concours est défini par des conditions, des modalités et des référentiels dont le but est d exiger le haut niveau de l excellence professionnelle du métier. V - QU EST-CE QUE L EPREUVE QUALIFICATIVE? Cette épreuve obligatoire est organisée après la clôture des inscriptions. Elle est réduite à l examen d un dossier soumis au jury par le candidat. Ce dossier comprendra* : un curriculum vitae rendu anonyme par le COET, un descriptif du parcours professionnel accompagné de ses justificatifs - type dossier 1 de VAE (attestations d employeurs, fiches de paye, ), un support montrant des projets réalisés dans la vente et le conseil en solutions sanitaires ou énergétiques (selon l option choisie), dont un orienté vers une solution d avenir. Les éléments du support doivent correspondre aux six tâches (compétences à évaluer, critères de performances) développées dans le référentiel de compétences. * Tous les supports (papier, numérique, audio, etc.) pour ce dossier sont autorisés. Les candidats seront informés des résultats par courrier. Les sujets pour les épreuves finales ne seront mis en ligne sur qu après les épreuves qualificatives (c'est-à-dire courant VI - COMMENT LE CANDIDAT PEUT-IL SE FAIRE ACCOMPAGNER? L accompagnement d un candidat par toutes personnes ou par un MOF, n est pas rédhibitoire. La réalisation du sujet est à caractère pédagogique Le candidat sera garant de l exécution personnelle des réalisations. En revanche, la personne accompagnant le candidat ne pourra pas être un membre du jury. Il sera OBLIGE de s abstenir d un jugement. 3 Référentiel 25e concours

4 Dans tous les cas, le candidat peut se faire accompagner par le commissaire de son département. Les questions éventuelles doivent être adressées au COET qui les transmettra au Président de classe. Les réponses seront adressées directement au candidat ou mises en ligne, selon leur nature. VII - QUI COMPOSE LE JURY? Les Jurys sont composés d enseignants et de professionnels employeurs et salariés sans que le nombre de titulaires du diplôme n excède la moitié des membres. Le Président est un professionnel, le Vice-président un enseignant ou à défaut un professionnel. Ils sont nommés par le Ministre de l Education nationale. Un Inspecteur général de l éducation nationale préside le Jury général. Les délibérations sont secrètes. VIII. LE REFERENTIEL DES COMPETENCES (voir page suivante) IX - PARTICIPER A L EXPOSITION NATIONALE C est une manifestation - grand public et de prestige - au cours de laquelle sont présentées les «œuvres» des nouveaux titulaires du diplôme pour promouvoir les métiers et le concours. Elle permet de : mettre en évidence la maîtrise des compétences de haut niveau du professionnel démontrer le travail de la plus haute qualité en «solutions sanitaires ou énergétiques» mettre à l honneur les adultes en recherche de l excellence professionnelle valoriser l expérience professionnelle et la formation tout au long de la vie promouvoir les établissements de formation et les organisations professionnelles reconnaître l importance de la transmission des compétences dans le travail. X - AUTRES INDICATIONS transport des «œuvres» ou des solutions : sera précisé ultérieurement. Les épreuves peuvent être filmées pour retransmission devant le public. 4 Référentiel 25e concours

5 VIII. LE REFERENTIEL DES COMPETENCES TÂCHES Analyser le marché Préparer la vente Conseiller et vendre Développer la clientèle COMPETENCES A EVALUER «Etre capable de» - Analyser le marché - Enrichir le système d information technique et commerciale - Se situer dans l organigramme de l entreprise - Mobiliser des ressources pour préparer une négociation et vendre une solution - Identifier les variables d environnement du client - Préparer une négociation - Communiquer, conseiller, négocier - Découvrir le projet du client - Élaborer et proposer une solution technicocommerciale - Finaliser la solution - Exécuter et suivre le contrat - Développer, gérer et fidéliser la clientèle - Développer une relation - client créatrice de valeur CRITERES DE PERFORMANCES «On exige» - Un repérage pertinent des principales évolutions du marché dans ses dimensions techniques, commerciales, financières, environnementales et juridiques - Un diagnostic technique et commercial en adéquation avec la situation de l entreprise - Un repérage de la position de l entreprise selon un nombre limité de critères opérationnels - Une actualisation et une mise à disposition de l information collectée - Le repérage des caractéristiques essentielles de l organisation commerciale ainsi que du rôle et des responsabilités de chacun - L identification des informations sur la situation commerciale, technique et financière du client - L identification des attentes du client et de la demande de l utilisateur final - L évaluation du risque client - Une exploitation correcte des bases de données de l entreprise - L adaptation des outils et supports au contexte, aux objectifs - Une attitude et un comportement adaptés à la négociation (empathie) - Une communication et une argumentation claires, concises, utilisant un vocabulaire technique approprié - L utilisation rationnelle d outils techniques et commerciaux - Un traitement efficace des objections - De la réactivité dans la recherche de solutions - Une concrétisation de l accord sous une forme adaptée (contrat, devis, bon de commande etc.) - L exécution complète du contrat - La gestion et l utilisation cohérentes des outils de suivi de la vente et de l après-vente - La classification des clients en fonction de leur potentiel exprimé en termes de chiffre d affaires, de marge et de risque - Une démarche de fidélisation - Des outils, des critères et des supports d évaluation permettant la mesure de la satisfaction client - Une évaluation des coûts supplémentaires engendrés par les actions proposées 5 Référentiel 25e concours

6 Mener une action commerciale Valoriser l offre - Conduire et mettre en œuvre des projets dans le cadre d une politique commerciale définie - Contribuer à l évolution de la politique commerciale - S assurer de la disponibilité de l offre - Mettre l offre en valeur - Contribuer à l activité technicocommerciale et logistique - Une définition et une mise en œuvre rationnelle des moyens - Une gestion rationnelle du temps - Des solutions efficaces - Une adéquation des préconisations au regard des objectifs et des contraintes de l entreprise et de son environnement - La formulation de propositions cohérentes d amélioration en rapport avec les évolutions techniques, commerciales, financières, environnementales et juridiques - Un traitement efficace des incidents d approvisionnement - Une gestion des stocks optimisée - Une démarche de marchandisage pertinente - Une adaptation et une mise en valeur de l offre dans le cadre d une démarche d amélioration continue du service - Une démarche respectueuse de l environnement 6 Référentiel 25e concours

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