L EXPORTATION : un défi pour les TPE-PME

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1 L EXPORTATION : un défi pour les TPE-PME

2 Vendre à l export : savoir-faire Maîtriser le produit Argumentaires produits Univers concurrentiel Comprendre le pays ciblé Etude du marché Identification des opérateurs Mettre en place la prospection Inventaire des outils Contacts et suivis Décrocher le marché Négocier Animer et dynamiser Se maintenir sur le long terme

3 Maîtriser le produit Argumentaires de vente Argumentaire «en entonnoir» : - l entreprise - définitions de termes techniques. - mise en avant des aspects différenciants - explication des spécificités

4 A traduire dans la langue de destination!

5 Maîtriser le produit Connaître ses concurrents Packaging, messages, recettes, saveur, positionnement tarifaire, parts de marché, ambitions Etre informé des grandes tendances : la veille sectorielle

6 Comprendre le pays ciblé Etude du marché demande offre distribution logistique

7 Objectifs : Définir le couple produit-marché idéalement adapté

8 Identification des opérateurs Outils : Mailing Missions de prospection Foires et salons Test produits et promotions

9 Combien ça coûte dans les IAA? Un salon international 20 à 25 K Un an de déplacements 10 à 15K Un adaptation de packaging 5 à 10 K Un commercial export (avec charges) 30 à 60K Un investissement lourd pour des entreprises qui réalisent entre 250K et 4M. Assurance-prospection : plusieurs formules possibles pour se prémunir contre l échec commercial.

10 Un salon réussi, c est avant tout un salon bien préparé Budget précis Contacts prospects et clients, prise de rendez-vous, préparation des entretiens Plan du stand, anticipation logistique, inventaire des outils nécessaires

11 Négociation export Anticiper : 95% de la négociation Ecouter et diagnostiquer Comprendre (qui prend la décision?) Adapter la réponse proposer des solutions : résumer analyser - suggérer Formaliser un accord : confirmation écrite Fixer des objectifs (et non une seule cible) : QUE VEUT-ON OBTENIR? intérêts communs / intérêts divergents anticiper les réactions et prévoir la répartition des rôles enjeux risques options possibles tester les arguments PREVOIR LES SCENARII ET LES SOLUTIONS DE REPLI

12 Maîtriser les incoterms Tarif EXW, CGVE, pro forma Source : MIQ Logistics

13 La gestion des commandes Logistique Stock, approvisionnements Acheminement Assurance (Incoterms) Partenariat transitaire Douane Union Eur : DEB Hors Europe : DAU Import ou DAU Export

14 Chaîne administrative et paiement Proforma Facture définitive Tous les documents à identifier (EUR 1, CO ) Domiciliation des paiements Délai de paiement Supports de rapatriement des fonds Devise (risque de change) Garantie de paiement (crédoc ) Assurance crédit Coface

15 Les litiges Logistique Commerciaux Financiers (recouvrement) Administratif SAV Protection des marques & brevets

16 La gestion de la force de vente Recrutement Mandat Sélection Suivi des résultats Réalisation de tableaux de bord Fourniture d outils commerciaux Organisations de réunions Motivations de la force de vente

17 L export : savoir-être Organisation / rigueur Réactivité Créativité Diplomatie Capacité à travailler en équipes

18 Merci pour votre attention! Sabine Barra DG Saveurs des Pyrénées CCEF Midi-Pyrénées

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