FORMATIONS CATALOGUE DES

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1 CATALOGUE DES FORMATIONS u Comment débuter en immobilier u Droit / juridique u Techniques commerciales u Bâtiment u Assurance / banque / fiscalité u Gestion / location u Communication / marketing u Ressources humaines u Expertise immobilière 26, avenue Victor Hugo PARIS Tél. : Fax : vhsbs@vhsbs.fr SARL au capital de e - SIRET DÉCLARATION ORGANISME FORMATION N

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3 ÉDITORIAL Chères consœurs, chers confrères, La formation continue était une évidence pour un grand nombre de professionnels, elle est maintenant une obligation née de la loi ALUR. En effet, dans le courant de l'année 2015, les formations initiales et continues seront obligatoires * après publication d'un décrêt, qui en précisera les contours et obligations. Ce catalogue répond déjà à vos attentes même si elles sont encore volontaires et le SNPI s'en félicite. Vous retrouverez en fonction de vos activités les formations qui correspondent à vos besoins ainsi qu'à ceux de vos collaborateurs. Votre engagement à suivre des formations est à la fois une nécessité au vu de l'évolution constante des textes de lois mais également un gage de sérieux et de professionnalisme que vous devez à vos clients. VHS Business School a mis en place les moyens vous permettant d'accéder le plus simplement possible au savoir Immobilier. À vous de vous approprier ces outils. À bientôt dans nos cours. Bien à vous, Alain DUFFOUX Président du SNPI * pour les chefs d'entreprises et les collaborateurs. 3

4 SOMMAIRE TOUTES NOS FORMATIONS ONT ÉTÉ MISES À JOUR SUIVANT LA LOI ALUR. NOS LOCAUX COMMENT DÉBUTER EN IMMOBILIER 01. Je démarre ma profession : le pack pour un salarié Je démarre ma profession : le pack pour un gérant (détenteur de la carte professionnelle) DROIT / JURIDIQUE 03. La loi ALUR Les responsabilités du mandataire Les registres légaux et les garanties financières Environnement juridique de la copropriété Les baux commerciaux : initiation Les baux commerciaux : actualisation et perfectionnement La rédaction d'un bail commercial Le devoir de conseil La loi sur l'accessibilité (loi handicap)

5 TECHNIQUES COMMERCIALES 12. Analyses et arguments dans un marché tendu Conquérir et fidéliser les acquéreurs Home Staging La vente en l'état futur d'achèvement (VEFA) Le viager Prospection et prise de mandat Réussir la rentrée de mandats en exclusivité L approche service orientée client Le suivi et la relance des mandats et acquéreurs Entraînement intensif a la réfutation de n importe quelle objection Communication - Réactivité - Succès BÂTIMENT 23. Les désordres dans une construction Parties communes : entretien, maintenance et travaux Pathologie du bâtiment Introduction au développement durable ASSURANCE / BANQUE / FISCALITÉ 27. Analyse financière Assurance construction Comment optimiser son conseil dans l'immobilier La gestion des sinistres : dégât des eaux L assurance dommages ouvrages Le diagnostic financier de votre entreprise Un conseil efficace sur le financement d une acquisition Évaluation d'un fonds de commerce

6 GESTION / LOCATION 35. État des lieux Réparation locative Fiscalités des locations vides et des locations meublées La comptabilité en gestion locative La comptabilité des copropriétés La location saisonnière Le recouvrement des créances et impayés de loyers Les pratiques comptables au quotidien Les règles de la copropriété La location d habitation Mise en place d un service gestion La gestion locative des baux d'habitation COMMUNICATION / MARKETING 46. L anglais de l immobilier / préparation au TOEIC Les outils marketing de l'entreprise RESSOURCES HUMAINES 48. Manager : pour encore plus d efficacité Manager coach Gérer ses effectifs Les entretiens individuels et professionnels Devenir tuteur en entreprise Gestion du temps et des conflits Le recrutement : les techniques pour bien mener vos entretiens

7 EXPERTISE IMMOBILIÈRE 55. Expert Évaluateur Immobilier 1 er degré Expert Évaluateur Immobilier 2 ème degré Expert Évaluateur Immobilier 3 ème degré Actualisation des connaissances Expert Évaluateur Immobilier INSCRIPTIONS Accès Bulletin d'inscription Financements possibles Conditions générales de formation

8 NOS LOCAUX Idéalement située à Paris, dans le quartier de l Étoile (métros 1, 2 et 6 ou RER A), VHS Business School, filiale du SNPI, vous accueille dans ses locaux de l avenue Victor Hugo (voir plan d'accès page 50.) Notre établissement est heureux de pouvoir vous proposer un panel complet de formations qui vont vous permettre d approfondir et d enrichir vos connaissances. Le SNPI est à vos côtés pour vous apporter les solutions les plus appropriées à vos besoins. 8

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10 CATALOGUE DES FORMATIONS

11 COMMENT DÉBUTER EN IMMOBILIER u 01. Je démarre ma profession : le pack pour un salarié u 02. Je démarre ma profession : le pack pour un gérant (détenteur de la carte professionnelle)

12 COMMENT DÉBUTER EN IMMOBILIER 01. Je démarre ma profession : le pack pour un salarié PROGRAMME / 2 journées Deux journées de programmées et cet ensemble répond à l attente de collaborateurs présents dans l entreprise au moment de sa création. L ensemble des points abordés et traités permettra de travailler efficacement tout en respectant les textes et réglementation de la profession. Mais surtout de réaliser des prises de mandats étape importante avant la vente. u Introduction au métier de négociateur immobilier u Comment créer son business-plan personnel? u Mise en place d une méthode et d outils de prospection et de travail u L importance d une organisation commerciale u Savoir tirer profit d un «fichier partagé» pour la rentrée de mandat u Connaître les conditions qui permettent de rentrer des mandats exclusifs u La publicité (mailing, presse, PLV ) et analyse de ses retours u Les premiers mandats 480,00 HT soit 576 TTC u La première vente u Rappel des textes essentiels réglementant la profession de négociateur immobilier : Loi Hoguet - Décret du 20 Juillet 1972 et Loi Alur 12

13 COMMENT DÉBUTER EN IMMOBILIER 01. Je démarre ma profession : le pack pour un salarié (suite) u Rappel des principaux textes règlementant l exercice de la négociation immobilière dont lois d'information et protection du consommateur : SRU, Alur u Régime juridique des mandats de vente u La rédaction de l avant contrat : mission et obligations de l agent immobilier u Les obligations légales du négociateur immobilier : les obligations nées du statut d agent commercial immobilier u Les régimes sociaux applicables à l activité de négociateur immobilier : statut «d'agent commercial» immobilier ou de salarié u Les responsabilités et obligations du négociateur immobilier : - Obligations de forme - Obligations de fond 13

14 COMMENT DÉBUTER EN IMMOBILIER 02. Je démarre ma profession : le pack pour un gérant (détenteur de la carte professionnelle) PROGRAMME / 3 journées La formation répond aux besoins professionnels immédiats d une entreprise de la branche immobilière. Cet ensemble de thèmes pourra vous permettre de faire face à la réglementation liée à la commercialisation d un bien. Ainsi vous respecterez les textes législatifs et votre responsabilité ne sera pas engagée. Cela vous permettra in fine de réaliser un premier chiffre d affaires vous permettant de pérenniser l activité de votre entreprise. u Les différentes commandes : papeterie, cartes de visite, tampon, panneaux, imprimés et de registres professionnels u Les registres légaux : principe de fonctionnement u Le barème d honoraires : principe de fonctionnement et obligations u Les affichages obligatoires u L informatique u Le recrutement et les contrats de travail (secrétaire, et négociateur : salarié, VRP, agent Co ) u La mise en place d une collaboration avec des banques spécialisées (ou des courtiers) pour la recherche de financement des futurs clients de l agence u La mise en place d une collaboration avec des sociétés spécialisées pour les diagnostics obligatoires des futurs clients de l agence u La rencontre avec les notaires locaux u L adhésion à un système de fichiers partagés : l AMEPI (savoir tirer profit d'un «fichier partagé» pour la rentrée de mandat) 720,00 HT soit 864 TTC u Mise en place d une méthode et d outils de prospection et de travail u Connaître les conditions qui permettent de rentrer des mandats exclusifs 14

15 COMMENT DÉBUTER EN IMMOBILIER 02. Je démarre ma profession : le pack pour un gérant (détenteur de la carte professionnelle) (suite) u La mise en place d une organisation commerciale u La publicité de lancement (inauguration, mailing, presse, PLV ) u La publicité et analyse de ses retours u Les premiers mandats u La première vente u Rappel des textes essentiels réglementant la profession : Loi Hoguet - Décret du 20 Juillet 1972 et Loi Alur u Rappel des principaux textes règlementant l exercice de l'action de négociation immobilière dont Lois d'information et protection du consommateur : SRU, Alur u Les obligations légales de l'agent immobilier u Les régimes sociaux applicables aux collaborateurs de l agent immobilier : statut «d'agent commercial» immobilier ou de salarié u Le régime juridique des mandats de vente u La rédaction de l avant contrat : mission et obligations de l agent immobilier u Les différents types de baux u La confection de l'état des lieux : l'identification des divers éléments en début et fin de bail u L'aspect juridique de l'activité de gestion u Les responsabilités et obligations de l'agent immobilier : - de forme - de fond 15

16 CATALOGUE DES FORMATIONS

17 DROIT / JURIDIQUE u 03. La loi ALUR u 04. Les responsabilités du mandataire u 05. Les registres légaux et les garanties financières u 06. Environnement juridique de la copropriété u 07. Les baux commerciaux : initiation u 08. Les baux commerciaux : actualisation et perfectionnement u 09. La rédaction d'un bail commercial u 10. Le devoir de conseil u 11. La loi sur l'accessibilité (loi handicap)

18 DROIT / JURIDIQUE 03. La loi ALUR 2014 PROGRAMME / 1 journée Se mettre en conformité par rapport à la loi Alur. La Loi ALUR Les rapports locatifs La GUL (Garantie Universelle des Loyers) Les professions de l immobilier Les modalités préventives des expulsions La notion d hébergement au logement L habitat participatif u 1) L entrée en vigueur de la loi 240,00 HT soit 288 TTC u 2) Les baux en cours u 3) Les évolutions sur l exercice de la profession u 4) Les publicités u 5) Les honoraires u 6) Les mandats u 7) Les marchands de listes u 8) Le mandat de gestion u 9) La notion de discrimination u 10) Le bail de résidence principale 18

19 DROIT / JURIDIQUE 03. La loi ALUR 2014 (suite) u 11) Les nouvelles mentions pour un logement loué vide u 12) La notion de surface habitable u 13) Les droits et obligations u 14) Le D.D.T. (le Dossier de Diagnostic Technique) u 15) La suppression de la clause pénale u 16) La colocation u 17) La G.U.L. u 18) La détermination du loyer initial u 19) La création des observatoires u 20) Les congés u 21) La prévention des expulsions u 22) La restitution du dépôt de garantie u 23) La location meublée u 24) Le contenu du bail 19

20 DROIT / JURIDIQUE 04. Les responsabilités du mandataire PROGRAMME / 1 journée Connaître les obligations professionnelles, le respect de la loi et la responsabilité civile au pénal du mandataire. u Identification des sources de responsabilité : - Les principes généraux de la responsabilité civile : Responsabilité en qualité de mandataire puis de rédacteur d acte Assurance professionnelle - Le rôle de l agent immobilier dans la rédaction de l acte : L avant contrat Prohibition de la rédaction d acte à titre principal Rappel de la réglementation u La typologie des risques d engagement de responsabilité : 240,00 HT soit 288 TTC - Le formalisme à respecter : Le choix de la forme synallagmatique ou unilatérale La date de l enregistrement Le respect de la loi SRU - Les responsabilités sur le fond : Les parties Le bien Le financement 20

21 DROIT / JURIDIQUE 05. Les registres légaux et les garanties financières PROGRAMME / 1 journée Se mettre en conformité sur les obligations légales. u Registre des mandats «Transaction» u Registre des mandats «Gestion» u Registre Répertoire u Carnets de reçus u État spécial de mise en service des carnets de reçus 240,00 HT soit 288 TTC u Les changements apportés par la Loi ALUR dans ces obligations u Les garanties financières (avec et sans maniement de fonds / tiers séquestre) Les obligations légales et le mode de fonctionnement de ces registres et documents dont certains avaient été supprimés de 2006 à 2008 et de nouveau rendus obligatoires à partir de u Rappels des obligations liées aux différents documents «pré-imprimés» propres à notre profession (mandats avec et sans coupon détachable...) u Les cartes professionnelles (quelques rappels) u Questions / Réponses 21

22 DROIT / JURIDIQUE 06. Environnement juridique de la copropriété PROGRAMME / 1 journée Développer une vision globale de la copropriété. Optimiser la gestion d une copropriété par la maîtrise de son environnement juridique. Prévenir et minimiser le risque Conforme de contentieux. à la législation 240,00 HT soit 288 TTC u Introduction : de la propriété individuelle à la propriété collective a) Je suis propriétaire (article 544 du Code Civil) b) Détermination dans l'espace : partie privative et indivision "forcée" sur les parties communes. u 1) L'évolution de la notion de copropriété a) L'état de copropriété va naître d'une volonté de diviser - La construction, l'acquisition, la surélévation, le partage b) Dans un carcan législatif exclusif de tout "choc de simplification" (article 664 du Code Civil) réformé par la loi Alur. u 2) Le caractère statutaire des règles de la copropriété a) Une application "de plein droit" et "obligatoire" du statut de la copropriété b) Deux mouvements dans la mise en place du statut - Liberté des conventions de la conception à la naissance ainsi qu'une vie encadrée. u 3) La notion de lots et de parties communes a) La distinction : parties communes / parties privatives b) La notion de destination de l'immeuble 22

23 DROIT / JURIDIQUE 06. Environnement juridique de la copropriété (suite) u 4) Les situations atypiques a) Les ensembles immobiliers "avec services" b) Les lots de copropriété accessoires c) Un risque de fraude : la copropriété "horizontale" u 5) Le contentieux de la copropriété a) Les actions dans la copropriété Les actions relatives à la conservation et à l'administration de l'immeuble en vigueur Les actions : la loi Alur. tendant à assumer le respect du règlement de copropriété b) La nouvelle responsabilité du syndic Syndic bénévole (loi Alur) Un nouveau professionnalisme 23

24 DROIT / JURIDIQUE 07. Les baux commerciaux : initiation PROGRAMME / 2 journées Acquérir et maîtriser les connaissances en matière de baux commerciaux appliquées à la transaction et à la gestion. en Conforme vigueur à : la législation loi Alur. u Historique - Règles du Code Civil (articles 1709 à 1762) - Articles L et R à R du Code de Commerce - Loi n du 18 juin 2014 dite «Loi Pinel» u Statut des baux Champ d application de la réglementation - Applications - Exclusion - Le répertoire des métiers - Cas particuliers u La négociation du bail commercial - La consistance des biens loués - Le montant du loyer initial - La négociation des contraintes à la cession du bail 480,00 HT soit 576 TTC u La mise en place et la rédaction du bail commercial - Forme du contrat : l écrit et titre d exploitation - La durée du bail - La déspécialisation - La cession du bail - La sous location - Le droit au renouvellement - Le loyer 24

25 DROIT / JURIDIQUE 08. Les baux commerciaux : actualisation et perfectionnement PROGRAMME / 1 journée Approfondir et actualiser les connaissances de la réglementation des baux commerciaux par l étude de la jurisprudence. Préparer un dossier de déplafonnement. u La résiliation par le preneur u La résiliation par le bailleur u Le congé u Le contentieux du bail commercial - Analyse de la jurisprudence - Cas pratiques u Le droit de reprise du bailleur - Notion de refus de renouvellement avec indemnité d éviction - Notion de refus de renouvellement sans indemnité d éviction 240,00 HT soit 288 TTC u Le nouveau droit de préemption au profit du preneur à bail commercial (loi Pinel) 25

26 DROIT / JURIDIQUE 09. La rédaction d un bail commercial PROGRAMME / 1 journée u Les éléments constitutifs du bail commercial u Les clauses proposées par le bailleur Préserver les intérêts de son entreprise lors de la rédaction du bail. Identifier tous les points de vigilance. u La négociation des clauses u L importance du Grenelle II de l environnement Méthode de travail et pédagogie : Elles se déterminent par l alternance d exposés et de cas pratiques ainsi que l examen concret de rédaction de clauses sensibles. 240,00 HT soit 288 TTC 26

27 DROIT / JURIDIQUE 10. Le devoir de conseil PROGRAMME / 1 journée Le mandataire n est tenu qu à une obligation de moyens et non à une obligation de résultats. Quel conseil doit être réalisé vis-à-vis du tiers client? c est fournir toutes les informations nécessaires Conforme à après la législation les avoir vérifiées. u 1) La notion du devoir de conseil - L'obligation de moyens - L'obligation de résultats u 2) Le devoir de conseil - Sa nature contractuelle vis-à-vis du tiers client - Dans le cadre d'un mandat de vente ou d'un mandat de recherche u 3) La responsabilité du mandataire selon le Code Civil u 4) Le droit aux honoraires - La jurisprudence de la Cour de Cassation Reprise des états de responsabilités + cas pratiques 240,00 HT soit 288 TTC 27

28 DROIT / JURIDIQUE 11. La loi sur l'accessibilité (loi handicap) PROGRAMME / 2 journées Découvrir l esprit de la loi et sa genèse. Maîtriser le calendrier initialement prévu et ses aménagements ultérieurs (l agenda d accessibilité programmée). Comprendre les textes réglementaires applicables à tous les secteurs. u 1) Prise de contact - Handicap, coupez cours aux idées reçues u 2) Les professionnels et leurs responsabilités u 3) E.R.P. - Établissements installés dans un bâtiment - Établissements spéciaux - Immeubles de grande hauteur u 4) I.G.H. - La sécurité incendie - L accessibilité aux personnes handicapées u 5) Les moyens à mettre en œuvre 480,00 HT soit 576 TTC u 6) Établissements recevant du public et locaux de travail A) Accessibilité des établissements recevant du public (E.R.P) - Obligations et prescriptions techniques - Système de contrôle et de sanction - Aides financières - Évacuation - Jurisprudence B) Accessibilité des locaux de travail - Obligations et prescriptions techniques - Jurisprudence 28

29 DROIT / JURIDIQUE 11. La loi sur l'accessibilité (loi handicap) (suite) u 7) Logement - Obligations et prescriptions techniques - Contrôle du respect des règles d accessibilité - Aides financières - Sanctions en cas de non respect des règles d accessibilité - Règles d attribution des logements accessibles - Programme Local de l Habitat (PLH) et accessibilité du cadre bâti - Jurisprudence u 8) Mise en application - Définition de l agenda d accessibilité programmée et mode d identification de la catégorie d un ERP - Application à un établissement qui n est pas aux normes - Application à un ERP répondant aux règles d accessibilité - Application à un établissement qui ferme ou n accueillera plus de public au 27 septembre Sources d informations personnalisées - Aides financières - Jurisprudence 29

30 CATALOGUE DES FORMATIONS

31 TECHNIQUES COMMERCIALES u 12. Analyses et arguments dans un marché tendu...32 u 13. Conquérir et fidéliser les acquéreurs...34 u 14. Home Staging...35 u 15. La vente en l'état futur d'achèvement (VEFA)...36 u 16. Le viager...37 u 17. Prospection et prise de mandat...38 u 18. Réussir la rentrée de mandats en exclusivité...40 u 19. L approche service orientée client...42 u 20. Le suivi et la relance des mandats et acquéreurs...44 u 21. Entraînement intensif a la réfutation de n importe quelle objection...46 u 22. Communication - Réactivité - Succès

32 TECHNIQUES COMMERCIALES 12. Analyses et arguments dans un marché tendu PROGRAMME / 1 journée Permettre une approche objective du marché immobilier avec la création d'outils adaptés. 240,00 HT soit 288 TTC u Analyse de son activité et de ses résultats : - Taux de transformation - Honoraires moyens - Fixation d objectifs et mesures de suivi - Utilisation de ces données pour savoir si l on est «in-jeu» ou «hors-jeu» u L utilisation du PVM (Prix Vérité Marché) dans l estimation d un bien : - Sa construction - Son utilisation - Ses avantages - Son importance dans la négociation de l offre d achat u Les mesures de son activité : - Classification des rendez-vous - Classification des mandats - Classification des acquéreurs - Tableaux de rapprochement de l offre et de la demande - Les comptes-rendus de visite et d actions marketing - La relance - Quelques rappels indispensables : la découverte financière le retour agence après les visites et le débriefing la préparation du prochain rendez-vous l analyse du stress du candidat acquéreur les objections et leurs traitements l offre d achat la préparation de la présentation de l offre d achat 32

33 TECHNIQUES COMMERCIALES 12. Analyses et arguments dans un marché tendu (suite) u L analyse des freins à l achat : - L origine des freins à l achat - 3 méthodes de traitement des objections - Exemples de traitement des 12 objections les plus courantes u La conclusion des ventes : - Quand, où, avec qui, et comment conclure - Techniques de conclusion u Conclusion : - Questions/Réponses 33

34 TECHNIQUES COMMERCIALES 13. Conquérir et fidéliser les acquéreurs PROGRAMME / 1 journée Maintenir son niveau d activité malgré une fréquentation moins importante des prospects. Développer son savoir faire face à des clients fragilisés. Augmenter son taux de transformation des acquéreurs. Améliorer la maîtrise des différentes étapes de l achat, de l accueil à la conclusion. Être celui qui fait vendre. u Introduction : - Incidences de la crise sur le comportement de la clientèle - Savoir créer des contacts acquéreurs u Les évolutions récentes du marché : - Diagnostic - Ratios d activités et indicateurs de performance - L approche relationnelle et consultative - Recréer la confiance : la compréhension mutuelle u L accompagnement du client : - Comment fidéliser le client dès le contact initial : accueil téléphonique et physique - Faire de l agence X un acteur immobilier incontournable u Le client acheteur au cœur de nos préoccupations : - Proposer une approche globale pour répondre à l ensemble des besoins et valoriser le service offert - Comment se différencier des concurrents dès le premier rendez-vous 240,00 HT soit 288 TTC u Le schéma directeur de négociation : - Les étapes indispensables pour une réussite assurée - La prise de contact à l agence - La découverte des besoins et motivations de l acquéreur - La qualification de l acquéreur : savoir démasquer le vrai acquéreur - Visite et retour de visite u Savoir conclure avec les acheteurs : 34 - Les différentes techniques de conclusion - La confortation de la décision

35 TECHNIQUES COMMERCIALES 14. Home Staging PROGRAMME / 1 journée Répondre aux devenirs de certains biens immobiliers. Reconnaître un bien à valoriser. Identifier et traiter les objections des vendeurs. u Le marché immobilier et le Home Staging : - Le marché immobilier français et ses contraintes en période de crise - Les enjeux et la stratégie d un agent immobilier performant dans un contexte immobilier très «mouvant» - Un nouveau concept : Home Staging, ses origines, ses fondements u Méthodes et outils : - Vos cibles, pour qui et pour quoi? - Pourquoi et comment proposer ce service avantage d une mise en valeur du bien immobilier : les points à respecter pour valoriser chaque pièce de son bien immobilier - Savoir se construire un argumentaire de vente dans le cadre du Home Staging - Les principales objections et craintes clients : savoir les identifier, les traiter et y répondre 240,00 HT soit 288 TTC 35

36 TECHNIQUES COMMERCIALES 15. La vente en l état futur d achèvement (VEFA) PROGRAMME / 1 journée Savoir présenter sur programme neuf et savoir vendre sur plan. u Les étapes préalables à la vente : - La connaissance du produit - Un argumentaire - Le prix u La pré-commercialisation : - Le lancement du programme - Le bureau de vente - Les appartements modèles - Les documents publicitaires u La commercialisation : 240,00 HT soit 288 TTC - Le programme - La relance commerciale - Le suivi des clients - Les rendez-vous u Les particularités de la vente de produits neufs Méthodologie de travail et pédagogique : entrainement à la présentation d un programme neuf. 36

37 TECHNIQUES COMMERCIALES 16. Le viager PROGRAMME / 1 journée Maîtriser la transaction immobilière dans le cadre du viager. u La vente en viager : - La définition du viager immobilier - Le caractère aléatoire du contrat - L'espérance de vie et son estimation - La notion de viager libre - La notion de viager occupé - L évaluation de l usufruit - L évaluation de la nue-propriété - Le droit d usage et d habitation - Les conséquences de ces notions sur les obligations respectives des parties - Les clauses particulières d usage u Le prix dans la vente en viager : - Le bouquet - La rente (définition) - La rente (calcul) - Les arrérages 240,00 HT soit 288 TTC u Les frais du viager immobilier u La fiscalité à la charge du vendeur et à la charge de l acquéreur 37

38 TECHNIQUES COMMERCIALES 17. Prospection et prise de mandat PROGRAMME / 1 journée Organiser sa prospection et savoir se mettre en situation de réussite. Pouvoir auto-diagnostiquer une «panne commerciale». 240,00 HT soit 288 TTC u L analyse de ses chiffres clés : - Taux de transformation - Honoraires moyens - Coût «contact» - Coût «transaction» u Connaître son marché u Savoir identifier son secteur de prospection u Mise en place d une stratégie de recherche de biens à vendre : - Périmètre d activité - Actions de prospection - Inventaire des méthodes u Négocier son mandat (estimation et Prix Vérité Marché) u L importance de la «découverte» de l acquéreur et du vendeur u Rôle du AMERI (Fichier commun de mandats exclusifs) qui peut vous aider dans la conquête de parts de marché sur le «Particulier à Particulier» 38

39 TECHNIQUES COMMERCIALES 17. Prospection et prise de mandat (suite) u Les agendas et les outils d organisation (enregistrement des contacts ) u Mise en place d une organisation de suivi et de contrôle (outils d analyse) u Conclusion : synthèse de la journée et questions / réponses 39

40 TECHNIQUES COMMERCIALES 18. Réussir la rentrée de mandats en exclusivité PROGRAMME / 1 journée Établir une relation de confiance avec ses clients. Maîtriser toutes les étapes du rendez-vous vendeur. Présenter son agence et ses services à l aide d un «book». Découvrir les techniques de «pro» permettant de rentrer un mandat au bon prix et en exclusivité. Apprendre à qualifier son stock de mandats pour un suivi plus efficace. u Introduction : - Les 3 «R» de la réussite du négociateur auprès des vendeurs - Éléments de diagnostic, ratios observés, indicateurs de performance - Les avantages de l exclusivité : client / négociateur u 1) Établir le contact avec le vendeur - Quelques principes de base - La prise de rendez-vous et la préparation du R.V. u 2) La prise de mandat - Les objectifs de vente en rentrée de mandat - Les étapes : instaurer le climat de confiance, la découverte du bien, la découverte du vendeur, l évaluation du bien, savoir vendre le juste prix. - Savoir présenter ses services : justifier ses honoraires, argumenter, traiter les objections, la conclusion : la signature du mandat, la confortation. 240,00 HT soit 288 TTC u 3) La vente du prix - L'argumentation du juste prix, l'étude comparative du marché u 4) Nouvelles réglementation des mandats - La précision des actions à réaliser et les modalités de rédition de compte au vendeur 40

41 TECHNIQUES COMMERCIALES 18. Réussir la rentrée de mandats en exclusivité (suite) u 5) Les principales objections rencontrées - Les techniques de traitement, les solutions et les arguments à exploiter dans les Lois Alur et Hamon u 6) La qualification du stock de mandats - Comment qualifier le stock? quels objectifs, quels outils - Avantages et précautions. Le stock «virtuel» u 7) Conclusion - Doit-on rentrer tous les mandats? - Synthèse et évaluation du stage 41

42 TECHNIQUES COMMERCIALES 19. L approche service orientée client Pour une meilleure efficacité du négociateur PROGRAMME / 1 journée Maintenir un niveau d activité malgré une fréquentation moins importante des prospects. Développer son savoir-faire face à des clients perturbés et fragilisés. Augmenter son taux de transformation des acquéreurs. Améliorer la maîtrise des différentes étapes de l achat de l accueil à la conclusion. Souligner l utilité de revenir aux fondamentaux négligés en période euphorique. Répondre aux attentes des clients en gérant mieux leur projet d achat. Être celui qui fait les ventes. 240,00 HT soit 288 TTC u Introduction : Incidences de la crise sur le comportement de la clientèle et prise en compte du nouveau cadre réglementaire engendré par la Loi Alur. u 1) Les évolutions récentes du marché - Pose du problème, éléments de diagnostic, ratios et indicateurs de performance - L approche relationnelle et consultative - Recréer la confiance : la compréhension mutuelle u 2) L accompagnement du client - Comment fidéliser le client dès le contact initial : accueil téléphonique et physique, - Comment fidéliser l acquéreur dès le premier contact et faire du Conseiller immobilier X un acteur incontournable? - Le book des biens vendus u 3) Le client acheteur au cœur de nos préoccupations - Proposer une approche globale pour répondre à l ensemble des besoins et valoriser le service offert - La découverte : technique, - psychologique, - financière - La qualification des acquéreurs pour mieux traiter les clients prioritaires - Le verrouillage de la radiographie - Comment se différencier des concurrents? u 4) Le schéma directeur de négociation - Les étapes indispensables pour une réussite assurée - La prise de contact à l agence - La découverte des besoins et motivations de l acquéreur - La qualification de l acquéreur : savoir démasquer le véritable acquéreur 42