An overview of our Consultancy services Enhancing your brand through strategic marketing

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1 An overview of our Consultancy services Enhancing your brand through strategic marketing

2 What we do Enhancing your brand by engaging your brand What is a brand? Not easy to describe simply but, essentially, it is the promise, the big idea and the expectation that resides in each customer s mind about an organisation, its products and its services. People can come to love and trust brands and believe in their superiority. The changing relationship between brands and consumers Your brand identity how you look and what you say is hugely important but, on its own, is not enough. In a world where brands are no longer defined by positioning but their roles in peoples lives, the experience that a brand builds through its products and services is fundamental to the sustainability of the business. Most peer-to-peer recommendation is based on experience perception, the emotional take out of interacting with products and services if the experience fails, then so does the brand. The brandformula approach How will the end consumer react to your marketing materials? Will they be engaged by it? Will they remember it? And will they return for more? These are the questions we constantly address. Strategically, we help you make sure your Positioning and Proposition are right. Creatively, we can make sure your brand identity is eye-catching, distinctive and reflects your brand values. And crucially, we make sure your brand engages with the end customer. The bottom line is that if you engage your brand, you ll both enhance your reputation and your business.

3 The right formula Comprehensive branding expertise How we engage and enhance your brand In 4 key ways strategically, visually, online and experientially. With our Consultancy offering, we can provide a comprehensive service to re-evaluate your brand, look at what your brand essence is, and suggest strategic ways of moving the brand forward. With our Creative expertise, we can shape your brand by creating or refreshing a brand identity. While brands speak to the mind and heart, brand identity is tangible and appeals to the senses. Brand identity is the visual and verbal expression of a brand. Identity supports, expresses, communicates and visualises the brand. Today, brands engage in two hugely important areas online and experientially. With our Digital capabilities we can make sure your brand engages in every possible way online to maximise and enhance your brand presence. Experientially, our Exhibition and Events teams offer a comprehensive service to make sure your brand is maximising its potential to engage in the real world with original and memorable ideas. The bottom line We can do it all from a fully integrated brand identity programme to the smallest marketing requirement with a dedication to engage and add value to your brand. Press ads Outdoor advertising Campaigns Copywriting Direct mail Media buying Brochures Factsheets Annual reports Logos Style guidelines Newsletters Bespoke exhibitions Pull-up panels Promotional materials Outdoor promotions MANAGEMENT REPUTATION DIGITAL BRAND ENGAGEMENT BR A N D ID E N TIT Y EXHIBITIONS Adding value to your BRAND CREATIVE Web design SEO campaigns Social media campaigns Online advertising Apps Interactive marketing Viral campaigns CONSULTANCY EVENTS Trade shows Corporate hospitality Brand awareness campaigns Team building

4 Consultancy Strategic thinking to add value to your brand Who we are Experienced marketing and business development professionals: All our Directors and Senior Consultants have over 20 years business experience, much of which has been gained working and advising in blue-chip financial services organisations The team is highly skilled in all aspects of financial services marketing and business development, from strategy through to operational delivery. What we deliver Strategic and tactical advice, support and execution MARKET ANALYSIS Market situation Competitor analysis Sector overviews Opportunity analysis INSIGHT Research of market, end customer, intermediary Customer data analysis Client focus groups PROPOSITION Defined Differentiated Deliverable In partnership with your people: You are in control They benefit from working with experienced brandformula practitioners CONSULTANCY We aim to provide value from the relationship you have with us by being rapid in turnaround, pragmatic in approach and generous with our time and output. MARKETING Customer acquisition, development and retention Operational marketing audit, planning and delivery DISTRIBUTION (RELATIONSHIP) MANAGEMENT Diagnostic Vision Strategy Planning DISTRIBUTION Segmentation of customers and intermediaries Channel alignment Affinity Key account management

5 Consultancy services A straightforward offering

6 CONSULTANCY: INSIGHT Sector overview Knowledge is power Economic and risk profiles of targeted sectors, including: Sector performance and prospects Sector segmentation breakdown and performance by sub-segment Regulatory and technology impacts Company profiles geographical coverage; employment; financial performance, revenue and profit trends; future prospects; ownership; key business issues Key risk and insurance issues (at sector and company level) Target client lists and contact information (if required).

7 CONSULTANCY: INSIGHT Customer research Knowing your clients needs Understanding customers needs in detail: How customers needs are changing and the implications What customers are looking for from insurers and brokers How clients perceive you and your competitors Emerging areas of risk Business opportunities that you could take advantage of What s needed to win clients business.

8 CONSULTANCY: INSIGHT Competitor analysis Are you different enough? Competitor strategies and the implications for your business: What key competitors are focusing on and why How your company is perceived and positioned against competitors Competitor SWOT Opportunities to differentiate your offering from that of competitors.

9 CONSULTANCY: INSIGHT Proposition and positioning The same... but different Road-tested processes for developing a clear and distinctive value proposition and positioning it convincingly to target clients: What are your key differentiators? How are they best communicated? What evidence are you using to support your claims? How do you position your company against competitors? What will it take to win the client s business?

10 CONSULTANCY: INSIGHT Strategic marketing Always switched on Top down integrated approach to Marketing and Development: Built around facilitated working sessions and research periods Outcome is a focused marketing plan and activity timetable with clear deliverables and measurements. Typical structure Market analysis customers; competitors; regulatory & legal Market segmentation/target markets market opportunities Distribution Propositions, positioning and messaging Marketing priorities Resources Measurements.

11 CONSULTANCY: ENGAGEMENT Product density A comprehensive proposition Rationale Cost of sale to existing customers is significantly less than to new customers Customers are more likely to buy other products from you you can derisk the customer s decision The better the customer knows you the more products they will buy from you The customer is more sticky, loyal and profitable. Approach Product information Collateral (across digital and printed media) Staff training Product management

12 CONSULTANCY: ENGAGEMENT Client focus groups Invaluable client interaction Smart and cost-effective way of understanding clients needs and expectations and building relationships and trust to win their business Particularly useful for testing propositions, and new products and services at any stage of their development from conceptual to pre-launch Deliver consistently high RoI measured by value of the client relationship; the client s assessment of you; and the propensity for clients to do business with you.

13 CONSULTANCY: CASE STUDY Client focus groups From chemicals to technology We work with some of the largest insurers and brokers on programmes for client focus groups and similar forums. We have worked on programmes across a wide range of sectors including chemicals; engineering & manufacturing; fashion; food & beverage; pharmaceuticals; property owners; rail; retail; and technology. Keys to success for these programmes include original and stimulating sessions in the agenda; good client listening and responsiveness; and professional and independent facilitation.

14 CONSULTANCY: EXECUTION Bid management Making sure you are the obvious choice Context Clients run complex and often drawn out insurer and broker selection processes Pitching for Corporate Risks business is time consuming and expensive As a result you have to achieve a high conversion rate Clients expect their providers to demonstrate client and sector specific expertise, which needs to be deep and convincing, not just superficial. Our services Client and sector research Hot topics brief Facilitating bid team and client meetings Identifying the client s key buying drivers Designing and/or reviewing client presentations and reports Thoroughness check on RFP response Challenging and independent view throughout the RFP process Confidential post-pitch review with the client.

15 CONSULTANCY: CASE STUDY Bid management Proven fee generation AON One of our senior consultants was engaged by a major global broker to work as an adviser to and member of the broker s bid team. The broker was responding to an RFP from a FTSE 100 company for their global risk and insurance programmes. The incumbent broker, against whom we were competing, had held the client s appointment for over 10 years. Outcome Our client won the appointment, with a fee income of over 700K per year. Beale & Co. We were engaged as RFP advisers by a specialist law firm who were on the panel of a major global insurer. Our client had specialist claims investigation skills in Specialty Lines but was concerned that with changes in senior staff at the insurer (which stimulated the RFP) their position on the insurers panel could be at risk. Outcome Our client was successful in the selection process and stayed on the insurer s panel; securing as a result over 5m in fees per year from the insurer.

16 CONSULTANCY: EXECUTION Client microsites Making your clients feel special The key to enhancing your pitch process is to be seen to go the extra mile. This can be achieved through the creation of a client focused microsite that offers: A dual branded site that can be accessed online from anywhere 24/7 Mobile friendly format can be accessed by clients on the move Bespoke documentation and product information along with key contact details Easy to set up and work with.

17 CONSULTANCY: EXECUTION Target client lists Top down approach Target Segments Define the target customer segments using some or all of the following criteria: Size Trade/Sector (SIC code) Geography Level of risk complexity Customer buying behaviour Research method 1 Secondary research, accessing information from subscription databases 2 Review of Annual Reports and other published information 3 Search of business networks specifically LinkedIn 4 Phone research to fill in/verify names and contact details of senior risk and insurance decision makers. Company information Basic spec: Company name SIC code/business description Key subsidiaries Main location(s) Turnover Number of employees Names and contact details of senior risk and insurance decision makers addresses would be verified.

18 CONSULTANCY: EXECUTION Lead generation Technology based client engagement Traditional insurance selling has been about engaging a prospect in detailed discussion, qualifying the opportunity and guiding the prospect through the review and sales process face-to-face. Technology is changing that. More effective segmentation, targeting and positioning makes the prospect aware of your services before full engagement and then often combines the review and sales conversion in one process that can be undertaken by phone and or from a web application. We first seek to understand how the target group prefer to buy services before evaluating existing lead generation capability. Our business development consultants then recommend measures to fill identified gaps and select the best combination of traditional sales techniques with emerging sales platforms, including lead generation and the latest quote-and-buy technology, to maximise conversions.

19 CONSULTANCY: CASE STUDY Proposition & positioning RSA Know How RSA Europe engaged us on a strategic marketing programme that centred on developing distinctive and compelling propositions for brokers and customers in targeted business segments in France and Germany. The driving force was to use customer insight as a stimulus for product innovation. The development programme included Sector Overviews drawing out macroeconomic trends, business prospects and risk factors; Customer Interviews insight from which provided a fund of problematic risk areas requiring innovative solutions; Proposition Development Workshops exploring opportunities for differentiation and prioritising them through business case assessment. We then designed a full range of marketing collateral, across print and digital media, and handled PR around the launch of the new products. As a result RSA Europe achieved 50% year-on-year growth, and continues with strong growth performance and profitability. 08 La Distribution La Distribution 09 Les sinistres réactivité, rapidité, efficacité Etre là quand vous avez besoin de nous En matière de gestion des sinistres, RSA fournit un service personnalisé, efficace et concret dont les priorités sont la réactivité, l excellence technique et la rapidité des paiements. 02 La Distribution Partager notre savoir-faire INTRODUCTION Notre démarche est pragmatique : chercher à comprendre ce que souhaite notre client afin de développer et proposer une solution sur mesure conformément à notre savoir-faire et à notre exigence de qualité. La Distribution Nous sommes 03 conscients qu une communication réciproque est vitale, c est pourquoi nous travaillons en étroite collaboration avec les courtiers et les clients. Nos efforts se concentrent sur les individus au sein de chaque organisation et nous nous appliquons à mettre en place un dialogue proactif dans toutes les étapes du processus. En matière de sinistres, nous garantissons : La rapidité Nos solutions immédiates, avec des versements intermédiaires en cas de pertes importantes, permettent à nos clients de relancer leur activité au plus vite. Etudier les besoins de nos clients et courtiers Avant de créer notre offre dédiée au secteur de la Distribution, nous avons mené une série d entretiens avec les clients et les courtiers, afin de cerner au mieux leurs besoins et d offrir des produits et des services différents et de meilleure qualité que ceux actuellement disponibles sur le marché. Qu avons-nous à offrir? Notre proposition En travaillant en étroite collaboration avec les courtiers et les clients, nous sommes parvenus à identifier la solution la plus appropriée pour concevoir et présenter le produit qui répond le mieux aux besoins de chaque client. Notre offre dédiée aux entreprises de la Distribution s organise autour des axes suivants : L équipe RSA Faisant appel à notre expertise globale, notre équipe de spécialistes triés sur le volet coordonne toutes les exigences des clients, afin de garantir à nos courtiers, comme à nos clients, notre soutien lorsqu ils en ont besoin. Nos souscripteurs ont la capacité de prendre des décisions rapides et d assurer la sécurité de nos clients sur le long terme. Ils ont en outre suffisamment de flexibilité pour déterminer le prix de la police d assurance de chaque client, en fonction de sa valeur intrinsèque. Notre offre globale Nous proposons une assurance globale combinant Dommages aux Biens et Transport de Marchandises et permettant une continuité de couverture des entrepôts aux magasins. L assurance Dommages aux Biens inclut la couverture Tous Risques Chantiers pour tout agrandissement ou rénovation d immeubles déjà existants. Les pertes d exploitation consécutives, y compris les pertes d exploitation anticipées, sont également prises en charge. Nos compétences en matière de gestion des sinistres RSA met tout en œuvre pour fournir un service flexible, rapide et juste tout en veillant à simplifier le processus au maximum. Nous ne cherchons pas uniquement à régler le sinistre, mais à réduire au minimum son impact sur les activités du client. La spécialisation Gestion des risques Notre équipe de gestion des sinistres bénéficie d une Comme nous comprenons parfaitement les besoins et les risques connaissance et d une expérience approfondies du secteur de la de nos clients, nous pouvons déterminer la prime la mieux adaptée. Distribution. Pour chaque sinistre, nous veillons à posséder En ayant une tarification transparente, nous aidons les courtiers et l expertise technique adéquate et à collaborer avec des les clients à comprendre comment la gestion des risques et la spécialistes, afin de vous offrir un service rigoureux. réduction des primes peuvent être liées. La proximité Nos services spécialisés dans le secteur de la Distribution Nos professionnels en matière de sinistres ont un niveau de comprennent des audits de point de vente et des plans de compétences reconnu et sont en contact régulier avec les continuité d activité. courtiers et les clients. A la signature des contrats, un protocole d accord est rédigé conjointement, énonçant la manière dont les En plus de notre savoir-faire, de nos compétences en matière de sinistres seront gérés, ainsi que les grandes lignes en matière de gestion des risques et de sinistres et de notre service global, nous communication. proposons des solutions pratiques, innovantes et fiables, parfaitement adaptées aux besoins actuels et futurs de nos clients. La solution sur mesure Nous sommes conscients que chaque client est unique. En Nos clients peuvent être assurés que RSA s engage à comprendre conséquence, nous cherchons à comprendre les besoins et à leur secteur et leurs besoins spécifiques en matière d assurance et développer des solutions sur mesure. de gestion des risques. Pour RSA, la gestion des sinistres est ce qu il y a de plus Nos clients, grandes entreprises françaises, important. exposées ou non à des risques à l étranger, ainsi que leurs courtiers bénéficient toujours : Pour les courtiers : D un accès direct aux décisionnaires D une analyse et d une compréhension détaillées du client, de son secteur et de ses besoins D une importante connaissance technique en complément de larges capacités de souscription au niveau local D une grande réactivité tant en souscription qu en sinistres Pour les clients : D une couverture des risques dans différentes branches d assurance D une approche cohérente tout au long des cycles du marché D une enseigne historiquement réputée D un assureur ayant une excellente compréhension des activités du client De services sur mesure en matière de gestion des risques D une relation solide basée sur le long terme avec l assureur

20 The bottom line We deliver results We have the right team. We have the right experience. We enhance and add value to your brand. We get the job done. On time. On budget. If you would like to talk through how we could help your organisation, please contact: Martin Wiggins Managing Director e Jonathan Harradine Director e Declan O Brien Director e brandformula Second Floor, Albion Mills 18 East Tenter Street London E1 8DN from Moore Stephens

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