RAPPORT DE STAGE EXECUTANT

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1 2013 EGC 1ère année Promotion 2016 RAPPORT DE STAGE EXECUTANT NINA MORONI 1

2 Sommaire Remerciements... 3 Présentation du réseau BUT... 4 Présentation de Le management de l unité commerciale... 6 Organigramme... 6 La concurrence... 8 Les clients et la zone de chalandise Synthèse : les opportunités, menaces, forces et faiblesses du magasin Tâches réalisées Bilan personnel Conclusion Annexes

3 Remerciements Je tiens à remercier tout particulièrement et à témoigner toute ma reconnaissance aux personnes suivantes, pour l expérience enrichissante et pleine d intérêt qu elles m ont fait vivre au sein de l entreprise BUT : Je souhaite remercier Monsieur Durand-Fontugne (Directeur du magasin BUT à Montauban) pour m avoir acceptée au sein de son entreprise lors de ce stage exécutant. Madame Béraud Anaïs, service responsable Meuble, ma tutrice, pour m avoir intégrée rapidement au sein de l entreprise et m avoir accordé toute sa confiance ; pour le temps qu elle m a consacré tout au long de cette période, sachant répondre à toutes mes interrogations. Je souhaite également remercier l ensemble du personnel de l entreprise, pour m avoir permis de découvrir leurs différents métiers, en m intégrant totalement à leur journée et en me présentant tous les aspects de leurs tâches, qu elles soient administratives ou productives. Enfin, Je veux également remercier l EGC pour m avoir offert la possibilité de réaliser ce stage afin d avoir un contact direct avec le monde de l entreprise et appliquer les notions acquises durant les cours dispensés au sein de l école. 3

4 Présentation du réseau BUT BUT, 40 ans d ameublement et d équipement de la maison En 1967 André Venturini ouvre un dépôt vente de meubles au Havre. Dans les années 70, BUT ouvre une nouvelle ère dans l équipement de la maison. Il lance le concept du meuble et de l électroménager accessibles à tous et disponibles sans délai. Ce précurseur de la grande distribution connaît alors une ascension fulgurante en s appuyant sur de puissants leviers de développement, en particulier la franchise et la responsabilisation des équipes de terrain. En 1982 l enseigne BUT compte 140 magasins en propre ou en franchise. (Voir annexe «notre implantation») Vingt ans après, le premier catalogue BUT voit le jour, le site internet est créé. BUT continue d évoluer dans tous les domaines de son activité : un concept de magasin moderne et chaleureux, une gamme évolutive et multi-styles ainsi que des services qui facilitent la vie et optimisent le confort d achat de ses clients. 4

5 Présentation de. Le magasin BUT ouvre en mars 1983, sur une surface de vente de 1750 m² avec un dépôt de 300 m², le magasin est vendu par M. Jorigné à BUT S.A Très vite le besoin d augmenter la surface se fait sentir. Durant l année 1999, le magasin offre une surface de vente de désormais 2950 m². Le chiffre d affaires est en progression mais très vite le nouveau dépôt de 1300 m² s avère sous dimensionné. Un nouvel entrepôt de 3000 m² au sol et de 12 mètres de hauteur est alors construit entre 2002 et Le 4 mars 2012, un très violent incendie a embrasé et dévasté le magasin BUT. Le nouveau magasin BUT renaît de ses cendres en août Plus grand, plus moderne, plus compétitif. Désormais le magasin affiche une surface de vente de 3500 m² et un dépôt de 5000 m² qui jouxte le magasin. Le magasin BUT est situé dans la zone industrielle Nord Aussonne. Il a une superficie de 2950 m². Il compte 26 salariés. Le magasin est ouvert du lundi au samedi: Le magasin est composé de différents secteurs : Jours Matin Après-midi Lundi 09h30 12h00 14h00 19h00 Mardi 09h30 12h00 14h00 19h00 Mercredi 09h30 12h00 14h00 19h00 jeudi 09h30 12h00 14h00 19h00 Vendredi 09h30 12h00 14h00 19h00 Samedi 09h30 12h30 14h00 19h00 Le secteur Ameublement (secteur au sein duquel j ai effectué mon stage) Le secteur Libre-service Le secteur Ménager. 5

6 Le management de l unité commerciale Organigramme M.DURAND- FONTUGNE ( Directeur du magasin ) CDR Menager CDR Meuble CDR Libreservice Chef dépôt Secrétaire commerciale Aide administratif - Responsable SAV - Vendeur brun -Vendeuse cuisine - Vendeur literie - Vendeur meuble - Vendeur - Magasinier -Manutentionnaire -Manutentionnaire apprenti - Hôtesse de caisse 6

7 Le type de management Le type de management utilisé est un management directif, les décisions sont prises par le directeur et les salariés n'interviennent pas dans la prise de décision. A l'approche de choix stratégiques, une réunion de tous les chefs de rayon est organisée. Aucun employé dans l entreprise n a le même contrat (le contrat varie en fonction de l année d entrée dans le magasin). La communication interne Les notes de service sont affichées sur un tableau situé à l entrée du personnel, elles permettent de transmettre de façon brève les informations. Le TOP DAY est une courte «réunion» de 5 minutes qui a lieu tous les matins avant l ouverture du magasin et est animée par un des responsables rayons. Elle permet de : - Récapituler les ventes de la veille. - Informer sur les objectifs du jour. - Décrire les informations à communiquer, comme la mise en place de dépliants par exemple. - Donne aux vendeurs le stock à 2 (produit dont le stock est égal ou inférieur à deux. C est une sorte de mini-inventaire journalier pour s assurer de la bonne quantité des stocks (voir annexe). Le TOP WEEK est une réunion qui a lieu tout les samedis matins. Elle dure en moyenne 20 minutes et, est animée par le directeur du magasin. Elle permet de : - Rappeler les objectifs. - Faire une comparaison avec la situation des autres magasins de la région. - Communiquer sur la vie de l entreprise. 7

8 La concurrence est une enseigne qui a une concurrence très dense : Le positionnement de l enseigne est «Concret/traditionnel Prix» Le magasin Conforama apparaît comme étant le principal concurrent, Conforama offre une gamme très proche tant sur les produits que sur les prix. De plus le magasin est implanté dans la même zone géographique. BUT utilise une stratégie d'alignement. Les magasins Fly, Boulanger, Darty, Monsieur meuble, Crozatier, Leclerc, Maison du monde et Casa sont des concurrents ayant un positionnement différent mais figurant dans la même zone géographique. De plus, cette concurrence est très concentrée géographiquement et pratique les même prix car BUT utilise une stratégie d alignement. 8

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10 Les clients et la zone de chalandise Le magasin est facile d'accès car il est à proximité d'une rocade, d'une départementale ainsi que d'une autoroute et est très bien desservi par les bus. La clientèle de BUT provient principalement du Tarn-et-Garonne (Montauban et ses alentours). La clientèle a entre 18 et 80 ans et est en majorité composée de femmes et de couples. Elle provient de toutes catégories socioprofessionnelles. D après l INSEE la dépense annuelle moyenne par ménage en ameublement, équipement ménager et entretien courant de la maison est de 1986 euros en La population du Tarn-et-Garonne en 2009 est de ménages (Source INSEE). Le marché potentiel est donc important. J estime ce marché à environ 1986 X Ménages = 235 millions d Euro dans le Tarn-et-Garonne. Au cours de mon stage j ai pu observer des comportements récurrents de la clientèle. Les clients viennent au magasin dans un premier temps pour repérer et ensuite pour comparer les produits et les prix. Ils vont ensuite chez les concurrents locaux et fort probablement sur internet. Les clients font peu d achats conséquents sans avoir au préalable fait cette comparaison. 10

11 Synthèse : les opportunités, menaces, forces et faiblesses du magasin La centrale BUT permet aux différentes enseignes existantes en France d acquérir un savoir-faire, une notoriété, une image, une marque, une communication (TV, affichage). Néanmoins l'uniformisation des politiques commerciales peut être un frein, en effet les magasins ont très peu de liberté en ce qui concerne les prix ou promotion. L'apparence moderne du magasin constitue un atout, et enjolive les résultats d'une enseigne ayant de réels facteurs de motivation à l'achat tels que son image traditionnelle et ses services associés. Macro environnement : Opportunités Menaces Le marché national +2.5% ventes ameublement en 2011 (source : Diminution du coefficient budgétaire des INSEE). ménages concernant l ameublement et milliard d euros de consommation de meuble l électroménager (9,3% en 1960, 6,6% en 2009) de 1988 à 2011 (source : INSEE). (source : INSEE). Augmentation du marché de l équipement d intérieur. Concurrence La forte concurrence dans le secteur attire une Forte concurrence directe (Boulanger, Darty, nombreuse clientèle. Fly, Conforama, Leclerc, Maison du monde, ). La concurrence favorise l innovation et donc la compétitivité de l entreprise. Les clients du magasin et leurs comportements Toutes catégories socioprofessionnelles. Volatilité de la clientèle. Le client compare avant d acheter. Environnement géographique Proximité : rocade, sortie d autoroute et Zone à très forte densité de circulation départementale. (bouchon, ralentissement, perte de temps). Zone en périphérie du centre avec de nombreuses places de parking. Zone très attractive et facile d accès. Environnement économique Le magasin BUT accepte les bons CAF (Avance financière à taux 0% aux ménages les plus pauvres). Population du Tarn-et-Garonne en 2008 : hab en augmentation (source :INSEE ) le nombre de clients potentiels augmente chaque année. Population Montauban en 2008 : hab (source :INSEE) le contexte économique amène les ménages à privilégier les dépenses pour les besoins de première nécessité. taux de chômage de 12.1 % (vs 10,5% France) revenu moyen du département :

12 Micro environnement : Forces Faiblesses Assortiment Vaste gamme de produits et services satisfaisants. Trop de produits sont obtenus sur commande = temps d attente pour le client. Les ruptures de stocks sont trop régulières Prix Vaste échelle de prix : premiers prix, instants promo, Produits et prix équivalents à ceux de la prix catalogue, prix en baisse, prix haut de gamme. concurrence : il faut donc se différencier au niveau de l offre et service Nombreux supports de communication locaux (4X3) et communication au niveau national effectuée par la centrale. La carte BUT permet l'envoi de mail ou de SMS aux clients Communication Absence de tarifs différenciés (fonctionnaire, militaire, jeunes ) Forte concurrence en termes de communication au niveau national. Marchandisage La présentation des produits au sein d un univers Aucun espace de démonstration. crée des zones attractives. Un éclairage met les produits en valeur. Communication avec la clientèle La carte de fidélité But. Pas d offre personnalisée avec le client. Envoi des promotions via des mails ou des courriers pour les clients ayant la carte de fidélité. Envoi d un SMS à la réception d une commande. Equipe de vente compétente. Certains vendeurs travaillent depuis des années dans le magasin = proximité avec certains clients. Ressource humaine Les vendeurs sont régulièrement sollicités pour effectuer des tâches : mise en rayon étiquetage, réassort, au détriment de la vente. 12

13 Tâches réalisées Thème VENTE GESTION DU RAYON SECRETARIAT CAISSE Tâches effectuées -Apprentissage des logiciels de l entreprise. - Découverte des produits des différents secteurs, plus particulièrement dans le secteur meuble au sein duquel j ai effectué mon stage. - Renseigner le client sur les produits, particulièrement les chambres à coucher, les bureaux, les lampes. - J ai réalisée des ventes et j ai fait des bons de commande. -Tenue du rayon : Propreté, mise en place des étiquettes (Le magasin BUT était en période de soldes flottantes, il fallait donc réaliser les étiquettes soldes pour de nombreux produits, il fallait également refaire les «anciennes» étiquettes, celles où le montant de l éco-participation n était pas compté directement dans le prix final (voir annexe)) -Réassort afin que l article ne manque pas dans les rayons. -Marchandisage : Créer une ambiance grâce à un plan de marchandisage (séjour Naty, voir annexe) -Visualisation d un encours fournisseur pour passer les commandes (voir annexe) -Archivage produit : Dépolluer un encours fournisseur en archivant à l aide du logiciel les produits les plus référencés par l entreprise ou n étant plus fabriqués par le fournisseur. -Inventaire (voir annexe) : Ouvrir un inventaire (inventaire des matelas et sommiers), la quantité de stock est basculée vers une douchette pour comptabiliser les produits en surface (Expo / Surface de vente / Dépôt) -Une fois les produits comptés, on effectue le transfert des comptages vers l informatique, le logiciel calcule les écarts entre stock réel et stock informatique. -Travail de recherche pour vérifier les écarts de stocks. -Clôtures de l inventaire (Le magasin a droit à 1.5% d écart autorisé par rapport au stock de base) -Envoi de colis par la poste -Commande fournitures pour l entreprise (cartouche d encre) -Préparation BRINKS -Distribution des tickets restauration -Réservation de camion -Faire carte de fidélité BUT (2 formats papier + 4 formats informatiques) -Vente de produits réglés par différents modes de paiement (carte bleue, chèque, espèces, carte BUT) 13

14 Bilan personnel Au cours de mon stage dans le magasin BUT j ai été confrontée à un certain nombre de difficultés. Au début j ai eu beaucoup de mal à renseigner les clients car je ne connaissais pas très bien le magasin ni les produits proposés par conséquent j ai peiné à argumenter lors de la vente. De plus j ai pu constater la diversité des tâches demandées à un vendeur. Celui-ci doit sans cesse réapprovisionner le rayon, étiqueter les produits, s occuper du facing : j ai pris conscience que la vente n était pas qu une relation avec la clientèle. Pour ma part j ai peiné à réapprovisionner correctement et rapidement les rayons, car d une part j avais du mal à localiser les produits dans le dépôt et d autre part la mise en rayon était pénible physiquement. Tout au long de ce stage je me suis améliorée sur un certain nombre de points, tant au niveau personnel qu au niveau professionnel. Ces quelques semaines m ont permis d acquérir une certaine aisance à l oral ; en effet, parler à des personnes que je ne connaissais pas, était une chose qui m était difficile. J ai pu découvrir les différentes tâches qui incombent à la vente. Ce stage m a beaucoup appris sur l importance de la présentation d un produit et pas seulement de la qualité de l article pour la vente, le client étant t attiré par l attractivité du rayon. Mon stage au sein du magasin BUT a été très positif car il m a permis d avoir une vision globale des métiers du commerce et d acquérir des savoir-être et un vocabulaire propre à la vente qui sont utiles et indispensables dans le monde du travail... 14

15 Conclusion Ce stage au sein du magasin BUT, m a beaucoup appris sur le véritable fonctionnement d une entreprise. Je pensais que le temps consacré à la vente directe avec le client était beaucoup plus important. En pratique celui-ci ne représente qu une petite partie de la journée de travail. J ai pu voir l importance du travail en équipe, j ai réellement vu que la vente était le résultat d une mise en commun de compétences individuelles. Je tiens à exprimer ma satisfaction d avoir pu travailler dans un environnement agréable. Cette expérience en entreprise m a offert une bonne préparation à mon insertion professionnelle car elle fut pour moi une expérience enrichissante et complète. Ce stage conforte mon désir d exercer un futur métier dans le domaine du commerce. 15

16 Annexes Annexe 1 : implantation de BUT 16

17 Annexe 2 : Les stocks 17

18 Annexe 3 : Les étiquettes Ancienne étiquette : Nouvelle étiquette : 18

19 Annexe 4 Séjour Naty «Extrait du document» 19

20 Annexe 5 : Encours fournisseur 20

21 Annexe 6 Inventaire 21