BTS TECHNICO-COMMERCIAL PREMIÈRE ANNEE COMMUNICATION NÉGOCIATION GESTION DE PROJET 2006/2007

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1 CAHIIER DES CHARGES DU DOSSIIER À CONSTIITUER À L IISSUE DE LA PREMIIÈRE PÉRIIODE DE STAGE (29//01-17// ) Gestion de Projet Communication-Négociation 1

2 Finalités et objectifs du dossier L étudiant en BTS Technico-commercial présentera, dans le courant du premier trimestre de sa 2 e année de formation, un dossier qui servira de base à une situation d évaluation en communication-négociation (contrôle en cours de formation). Ce dossier servira, par ailleurs, à l élaboration de supports (parties «diagnostic interne/externe» et «objectifs») pour la soutenance orale du projet conduit en entreprise lors de l examen final en juin 2008 (épreuve ponctuelle devant un jury). Dans cette double perspective, l étudiant devra à l issue de la période de découverte de l entreprise (trois semaines en février 2007) avoir collecté et analysé un certain nombre d informations et de documents concernant son entreprise d accueil (voir détail ci-après). Durant cette même période, il aura eu également l opportunité d observer une (ou plusieurs) situation(s) de communication-négociation, en accompagnant par exemple son tuteur en rendezvous, situation(s) qu il devra résumer afin d en saisir les différents paramètres et être capable de transposer dans d autres circonstances. Fort de cette découverte de l entreprise et de cette phase d observation, l étudiant sera à même de pouvoir rédiger le dossier dont nous proposons le cahier des charges dans la suite de ce document. Les professeurs de communication, de gestion de projet (domaines commercial et technique), de français et d EEJ 1, assureront un suivi et une aide individualisée auprès des étudiants afin que ce dossier réponde aux exigences de l examen et présente les expériences vécues au sein de l entreprise de manière attrayante et convaincante (capacités d analyse et de synthèse, qualités d expression, etc.). Le cahier des charges présenté ci-après n est en aucun cas exhaustif. C est un fil conducteur destiné à aider l étudiant à mettre en valeur les informations qu il aura collectées. Le contenu du dossier devra bien sûr être adapté aux spécificités de l entreprise et des situations observées sur le terrain. 1 Environnement économique et juridique 2

3 CONTENU DU DOSSIER (LE FOND) Les différentes parties du dossier PRESENTATION DE L ENTREPRISE ❶ Fiche d identité de l entreprise Les documents à collecter en entreprise et/ou à créer (liste non exhaustive) Plaquette de l entreprise, informations concernant l historique de l entreprise, le chiffre d affaires (évolution sur les dernières années), l effectif, la forme juridique, la répartition de la force de vente (organigramme général, secteurs commerciaux distributeurs ) ❷ Diagnostic interne et externe de l entreprise S W O T ❸ La gamme de produits Créer une matrice SWOT et analyser les informations mises en avant dans le diagnostic. En déduire une stratégie. Plaquettes ou catalogues de toute la gamme des produits (ou services) proposés par l entreprise. Visuels des produits. Créer un document permettant de synthétiser la gamme des produits. ❹ Présentation technique du produit phare de l entreprise Présentation structurée du produit Tableau CAP (caractéristiques, avantages, preuves) : faire ressortir les «bénéfices utilisateur» et énoncer les domaines d application Documents techniques, schémas, visuels du produit/système (ou du processus s il s agit d un service), schémas en coupe, principe de fonctionnement, accessoires... A l aide de ces documents, créer une mise en situation du produit dans son environnement et faire une présentation structurée. A partir des a rgumentaires technicocommerciaux utilisés par la force de vente de l entreprise lors des rendez-vous prospects/clients, créer un tableau CAP. N.B. : les avantages techniques doivent être mis en relation avec les produits de substitution éventuels (technologie concurrente ou révolue). 3

4 SCENARIO(S) DE PROJET : PROBLEMATIQUE, OBJECTIFS & PERSPECTIVES DE MISSIONS ❶ Problématique du projet ❷ Les objectifs à atteindre et les scénarios imaginés (faisabilité en termes de risques, délais, coûts...) ❸ Le déroulement des missions (dans la dynamique du projet) PRESENTATION ET ANALYSE DE LA (DES) SITUATION(S) DE COMMUNICATION- NEGOCIATION ❶ Les travaux préparatoires à la situation de communication-négociation ❷ Au cours de la situation de communicationnégociation : L étudiant doit observer la situation. Il décrira et analysera par la suite le déroulement de la situation, afin de pouvoir la transposer dans d autres circonstances. L entreprise propose de centrer le projet technico-commercial autour d une problématique générale (ex : développement de la clientèle, étude de marché, relations avec les distributeurs, lancement d un produit nouveau, création d une agence...) Les objectifs quantitatifs et qualitatifs sont fixés conjointement avec l étudiant. Objectifs quantitatifs (nombre de prospects à contacter, chiffre d affaires à réaliser...) Objectifs qualitatifs (supports à créer, étude de marché à réaliser, participation à un salon ) En fonctions des objectifs fixés : - établir la liste des missions à réaliser (dans un premier temps, détailler la mission du mois de mai 2007). - présenter un planning des différentes missions (suivant les priorités) et des tâches de la mission prioritaire Les situations de communication-négociation peuvent être variées (vente d un produit à un client, achat de produits pour l entreprise, relations auprès des distributeurs ou des fournisseurs, situations de communication sur un salon ) Collecter les documents expliquant les outils et les moyens technico-commerciaux mis en œuvre pour trouver le prospect. (fiches contacts, prospection téléphonique, extraits de logiciel GRC, pistes de recherches, contacts pour les salons, organisation de portes ouvertes ) Présenter toutes les étapes de la situation (prise de contact, découverte des besoins, argumentaire TC et finalisation du contrat). Collecter et analyser tous les documents ayant servis pendant la situation (book commercial, devis, bon de commande, cahier des charges client ) 4

5 ❸ Le travail en aval (suivi de la réalisation du contrat) Collecter les documents et analyser la façon dont le suivi du contrat est mis en œuvre (livraison, mise en service, garantie, maintenance, étude de la satisfaction du client ) PRESENTATION DU DOSSIER (LA FORME) Le dossier sera réalisé à l aide de l outil informatique. Il comportera : - un sommaire - une synthèse des sources d informations mobilisées : o les sources d informations internes : expliquer d où viennent les documents collectés en entreprise (service marketing, commercial, bureau d études, comptabilité ) o les sources d informations externes : expliquer d où viennent les informations trouvées sur l entreprise, sur le marché de l entreprise ou sur ses clients (revues spécialisées, sites juridiques, publications, sites internet (lesquels et comment la recherche a été effectuée...) - le dossier à proprement parler (voir contenu développé précédemment) avec pour chaque partie, les documents permettant d étayer l analyse - en fonction du plan du dossier choisi par l étudiant, une introduction ainsi qu une conclusion seront rédigées une fois le dossier bien avancé. La rédaction du dossier Le vocabulaire employé (aussi bien technique que commercial) devra être précis. L orthographe, les accords ainsi que l expression devront être soignés. La mise en forme devra être professionnelle. 5

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