Edito newsletter Cj2e Mars Démarches et stratégies commerciales Par les Membres de la Commission Communication du Cj2e

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1 Edito newsletter Cj2e Mars 2013 Démarches et stratégies commerciales Par les Membres de la Commission Communication du Cj2e Démarche commerciale, stratégie commerciale, contact client, prospection téléphonique autant de domaines indispensables à la réussite d une entreprise. Nombre de nos adhérents avouent qu ils ne sont pas ou peu à l aise avec le commercial. Au mieux ils se forcent et l affrontent maladroitement car sans contact et sans démarche commerciale pas de contrat.. Au pire ils le négligent et retardent d autant le développement de leur activité. Pour pallier à cette «faiblesse», développer la compétence de nos adhérents dans cet univers et profiter du savoir-faire de plusieurs de nos collègues, la Commission Communication a décidé de mettre en place une rubrique «tout ce que j ai souhaité connaître sur le commercial sans jamais oser le demander» dans les futures newsletters. Nous espérons que cette innovation vous sera utile et vous permettra d affronter craintes ou inhibitions avec plus de confiance. Cette rubrique ne remplace pas les formations dispensées pas certains de nos adhérents (beaucoup de demandes et de satisfactions pour celles déjà réalisées) ou l aide dont vous pouvez bénéficier en faisant appel à leurs services. Vos commentaires seront les bienvenus pour valider le contenu des articles ou les faire évoluer au plus près de vos attentes.

2 Phase 1 : un développement commercial efficient en 3 étapes Par Thomas Bockstal - Stratéliance Le développement commercial s'appuie sur 3 grandes étapes essentielles : L'analyse de votre environnement interne et externe La mise en place de la structure et des moyens nécessaires Le lancement et le pilotage Entrepreneurs essonniens, créateurs ou non, vous êtes tous concernés par le développement commercial de votre structure et la nécessité de réaliser vos objectifs. Qu'ambitionnez-vous pour 2013? Quels objectifs vous fixez-vous pour d'ores et déjà préparer 2014? Faire l impasse d un véritable schéma de développement commercial pour votre entreprise, c'est prendre le risque de : ne pas maîtriser votre développement, qu'il soit en croissance ou en déclin ; ne pas pouvoir prendre le recul nécessaire à vos prises de décisions actuelles et futures ; adopter finalement une attitude fataliste «c'est la crise» ou encore «les clients?... Il n'y en a plus!» Certes, la crise est une réalité, mais pour tous ceux qui perfectionnent cette phase de développement commercial, cette dernière peut devenir très vite un atout et un vecteur de croissance. Nous allons vous détailler ici la démarche à suivre pour tout entrepreneur désireux d'améliorer son processus commercial : augmenter son chiffre d'affaires, ses marges et gagner du temps. LA DEMARCHE A SUIVRE EN 3 ETAPES : 1) 1 ère étape : l analyse Analysez votre environnement Vous devez analyser l'environnement interne de votre entreprise en pointant clairement ses forces et ses faiblesses. Puis, identifiez les opportunités et les menaces au regard des éléments externes à votre entreprise. Cette étape vous permettra de poser simplement et factuellement les caractéristiques actuelles de votre entreprise. Diagnostiquez A présent, il est temps pour vous de diagnostiquer les éléments liés à votre analyse. Posez simplement sur papier votre point de vue sur votre situation, évaluez-la le plus objectivement possible. Définissez vos objectifs Qualitatifs Identifiez votre cible client principale, puis complémentaire. Votre zone géographique de prospection, etc. Vous pouvez également poser des objectifs liés au Marketing et à la Communication : ex. gérer votre notoriété, votre image de marque. Ou encore : ex. mettre en avant vos compétences, votre service, votre savoir-faire, etc. Quantitatifs Fixez vos objectifs quantitatifs. Placez vos données dans un tableau Excel, ayez une démarche globale pour débuter (ex. CA global pour 2013, nb. de clients) puis affinez selon votre offre (produits et/ou service) : par ex. CA ventilé par offre, par service, réparti par mois, etc. Déterminez vos 3 plans d actions (Commercial, Marketing et Communication) Définition : un plan commercial est un document qui rassemble les grandes familles d'actions (objectifs), puis en détaille les différentes étapes, sur une période donnée dans le but d'atteindre les objectifs préalablement recensés. Pour chaque étape, il conviendra d'allouer un budget.

3 Exemple de tableau d un plan d actions : Objectifs Cible Etapes Qui Budget Date Début Date Fin Zone commentaire Planifiez vos actions dans le temps Les grands axes de manière annuelle : Votre plan d'actions est, au départ annuel. Vous pouvez bien entendu le préciser selon la périodicité de votre choix (semestrielle, trimestrielle, mensuelle, hebdomadaire, quotidienne). Nous préconisons ensuite de réaliser un plan d'actions à 3 mois, permettant d'avoir une vision synthétique et rapide de l'enchainement de vos actions sur le court terme. Puis affinez jusqu'au planning hebdomadaire voire journalier : Bien entendu, la définition d un plan d'actions hebdomadaire sera utile afin de maîtriser votre temps. 2) 2ème étape : la mise en place A présent, vous avez déterminé votre stratégie globale. Il est temps de mettre en place les outils nécessaires au développement des fonctions Commerciale, Marketing et Communication de votre entreprise. Nous détaillerons «Les outils indispensables de l entrepreneur commercial» en Phase 2 (prochaine Phase du Développement commercial). Retenons toutefois qu'il est essentiel d'identifier les outils et les moyens qui vous permettront de répondre aux objectifs que vous vous êtes fixés. Il vous faudra analyser votre capacité à les mettre en place et à les utiliser au quotidien. 3) 3ème étape : le lancement et le pilotage Etape 1, analyse faite! Etape 2, mise en place des outils faite! Etape 3, lancez-vous, sereinement, conscient que vous avez réalisé une analyse efficiente de votre entreprise, tant sur le plan interne qu externe. Et soyez confiant, cette méthodologie fonctionne... Prendre le temps aujourd hui, c est vous construire un avenir efficace.

4 Phase 2 : les outils indispensables de l entrepreneur commercial Par Thomas Bockstal - Stratéliance De simples outils existent pour optimiser votre temps de travail et celui de vos collaborateurs, vous permettre de communiquer efficacement, ou de perfectionner la gestion de votre entreprise. Encore faut-il les connaître... Une micro-entreprise ou une TPE est soumise aux mêmes contraintes qu une entreprise de plus grande dimension. Nous nous proposons de vous faire bénéficier de nos conseils sur la mise en œuvre des outils Marketing et Communication indispensables en entreprise. LA DEMARCHE A SUIVRE EN 3 ETAPES : 4) 1ère étape : l analyse et le diagnostic Tout comme l article précédemment développé («un développement commercial efficient») nous vous encourageons à analyser l environnement interne de votre entreprise, votre propre environnement (celui du chef d entreprise) et celui de vos collaborateurs. Commencez notamment par analyser les faiblesses internes. Recensez les tâches qui vous font perdre du temps, celles qui vous paraissent fastidieuses, celles encore qui pourraient probablement être améliorées grâce à de meilleurs process internes et de meilleurs outils. Ensuite, hiérarchisez les tâches par ordre de priorité. Cette priorité peut s'appuyer sur les paramètres suivants : La perte de temps La répétitivité des actions L'aspect fastidieux de la tâche en elle-même Etc. Exemple de tableau à utiliser (similaire au plan d actions) : Objectifs Cibles Etapes Qui Problème identifié Niveau de hiérarchie Zone commentaire 5) 2ème étape : les outils indispensables Les outils que nous vous proposons doivent répondre à des besoins identifiés au sein de votre entreprise afin de vous apporter des bénéfices rapidement perceptibles. Pour la fonction Marketing Base de données de contacts Avant de vous lancer dans une démarche proactive de téléprospection, de démarchage, d'actions en communication, etc., il convient d'avoir une base de données la plus exhaustive possible. De nombreuses bases de données sont à vendre et certainement sur vos secteurs d'activités. Scripts d argumentation en prospection téléphonique et physique Si vous vous lancez dans la téléprospection téléphonique ou physique sans préparation, nul doute que les résultats attendus ne seront pas à la hauteur de vos attentes. Nous vous encourageons donc à préparer votre argumentaire sur papier. Soyez concis, employez des mots simples pour vos interlocuteurs et surtout, affinez votre script tout au long de la vie de votre entreprise. Nous détaillerons «L art de la prospection téléphonique / physique» en Phase 3 (prochaine Phase du Développement commercial).

5 Pour la fonction Communication Unifier votre communication Pour gérer de manière optimale votre image de marque, il est essentiel pour une entreprise d unifier ses fonctions marketing & communication à travers une identité visuelle. Nous vous conseillons donc d homogénéiser les supports suivants : charte graphique, logo, carte de visite, site internet, documentation / plaquette, ing / newsletter, réseaux sociaux, objets publicitaires, et tous autres documents internes et externes à votre entreprise. Vos clients et vos prospects doivent vous reconnaître au 1 er coup d œil. Optimiser votre communication web Lors du petit-déjeuner du cj2e (Blogs et réseaux sociaux) du 1 er février 2013, nous avons évoqué l importance de lier vos différents outils du web entre eux : le flux d actualités de votre site internet, votre blog et les réseaux sociaux sur lesquels vous êtes présent. Petit-déjeuner Blogs et Réseaux sociaux Plus de détails avec le support du cj2e téléchargeable ci-après : Pour la fonction Commerciale Scripts d argumentation de vente La vente est souvent perçue comme du bons sens relationnel. Certes! Une préparation de votre argumentaire est toutefois conseillée afin d améliorer vos performances commerciales. Tout comme le script d argumentation en prospection téléphonique ou physique, il convient d être précis et concis. Ne noyez pas vos interlocuteurs dans trop de détails et faites le choix de vous intéresser à eux. Posez des questions. Apprenez à les connaître et à identifier leurs besoins. Nous détaillerons la méthodologie d un rendez-vous de vente dans la Phase 4 : «Réalisez un rendez-vous de vente infaillible». Proposition commerciale Outil indispensable, la proposition commerciale recense vos compétences et la réponse complète aux attentes de vos prospects et clients. Une proposition commerciale doit être un outil d aide à la vente. Nous détaillerons la méthodologie d une proposition commerciale dans la Phase 5 : «Rédigez une proposition commerciale méthodique et markétée». Côté Informatique Logiciel de Gestion de la Relation Client (C.R.M. en anglais) Cet outil vous permet de : centraliser vos données prospects / clients / fournisseurs ; exploiter simplement et rapidement vos données ; segmenter votre base de données ; suivre les affaires sans risque d oubli ; suivre l avancement d un dossier prospects / clients ; utiliser vos données pour des actions marketing ciblées ; fidéliser vos clients. Avec autant d avantages, autant en profiter dès maintenant : gain de temps et optimisation complète de votre processus de vente Logiciel ing Cet outil vous permet de : gérer vos envois de masse ; éviter les risques d être «blacklisté» (augmentation de votre taux d ouverture d s envoyés) ; obtenir les statistiques mis à votre disposition pour en tirer le meilleur parti lors de votre suivi commercial et pour vos prochaines actions en marketing & communication ; mettre à jour la base de données de votre logiciel de Gestion de la Relation Client (adresses notamment) La sous-traitance Nous considérons la sous-traitance comme un «outil» à part entière. Elle peut rapidement répondre à vos problématiques recensées en étape 1 (analyse et diagnostic). Bien entendu, la sous-traitance a un coût. La question à se poser est la suivante : quels seraient vos bénéfices de sous-traiter telle ou telle mission à un prestataire?

6 Spécialiste dans son domaine, ce dernier vous garantit de bénéficier des meilleurs pratiques dans des délais optimums. Tableau de bord Reporting Beaucoup connaissent la nécessité des tableaux de bord mais ne les exploitent pas faute de temps. Nous vous conseillons donc de constituer de simples tableaux pour démarrer puis, là encore, d'affiner vos tableaux pour qu'ils soient utiles à l'ensemble des collaborateurs de votre entreprise et à vous-même. Bien entendu, selon vos secteurs d activités, vos offres et services/produits, votre secteur géographique, vos spécificités, etc., de nombreux autres outils peuvent être nécessaires voire indispensables au sein de votre entreprise. La liste des outils détaillés ci-dessus n est donc pas exhaustive. 6) 3ème étape : le lancement Beaucoup d outils pour peu de temps? Alors, commencez par celui qui vous paraît essentiel, celui qui va immédiatement vous faire gagner du temps. En reprenant le modèle de plan d actions évoqué dans l article précédent, efforcez-vous de planifier leur mise en œuvre sur Et soyez confiant, ces outils apportent de réels bénéfices sur le court et le long terme... Prendre le temps aujourd hui, c est vous construire un avenir efficace. Prochaine Phase du Développement Commercial : Phase 3 L art de la prospection téléphonique et physique

7 Choisir sa formation en alternance, c est un job assuré et rémunéré avec la Faculté Des Métiers de l Essonne Informations recueillies par Jean-Charles Jaquet Esprit de Pub La Faculté des Métiers de l Essonne est le plus grand Centre de Formation en Apprentissage d Ilede-France. Créé par la CCI Essonne et de la Chambre des Métiers et de l Artisanat de l Essonne, c est un acteur majeur, depuis plus de 20 ans, dans les secteurs de l Artisanat, de l Industrie et du Tertiaire. Il s impose comme un établissement de référence en matière de formation professionnelle proposant de multiples métiers et offrant un accompagnement de qualité à ses entreprises partenaires et à ses apprentis. Les équipes pédagogiques et d encadrement assurent un suivi régulier pour répondre à leurs attentes. Les différentes formations proposées sont dispensées sur 3 sites : Bondoufle, Évry et Massy. 3 Pôles de formation : - L apprentissage (3000 apprentis par an) - Accès à l apprentissage (800 jeunes par an) - Formation Continue (5000 apprenants par an) Pour l apprentissage, plus de 60 formations de la D.I.M.A. (Dispositif d Insertion aux Métiers de l Alternance ou ex-cpa) au Bac + 3. Ces formations sont réparties en 7 filières métiers: Automobile Coiffure Esthétique Commerce et Distribution Conception, Fabrication et Maintenance Industrielles Électro-énergétique Métiers de Bouche Métiers de l Entreprise et du Tourisme Pour la formation continue, 200 programmes de formations intra et inter-entreprises dans 13 domaines de compétences. Le C.E.L. (Centre d Études de Langues) dispensent plus de 10 langues étrangères. La Faculté des Métiers de l Essonne a pour vocation le développement de pôles d excellence «métiers» et l orientation des apprentis vers de réelles opportunités d emplois. Avec près de 80% de réussite aux examens et un taux d insertion professionnelle de 85%, le CFA FDME fait de ses deux objectifs le fondement de son action au quotidien tout en transmettant les valeurs du travail, de l échange et de la collaboration. NOS DATES : Du 20 au 23 mars : Journées Portes Ouvertes de 9h à 17h sur nos 3 sites Vendredi 26 avril : Soirée Orientation de 16h à 22h sur Évry Samedi 1er juin : Journée Portes Ouvertes en Musique de 9h à 16h sur Évry 3 chemin de la Grange Feu Louis Évry Cedex infos@fdme91.fr

8 Agenda Cj2e - Les dates à retenir Inscrivez-vous via le site PETITS DEJEUNERS A thème : Vendredi 15 mars 2013 : «Présentation écrite et visuelle de son Entreprise» Vendredi 17 mai 2013 : «Les documents contractuels de l Entreprise» Vendredi 7 juin 2013 : «Optimiser sa trésorerie» Lieu : Pépinières d Entreprises «Le Magellan» à Evry Créateurs : Vendredi 12 avril 2013 Vendredi 21 juin 2013 Lieu : Pépinières d Entreprises «Le Magellan» à Evry FORMATIONS Vendredi 22 mars 2013 : Jeudi 11 avril 2013 : Vendredi 19 avril 2013 : Vendredi 31 mai 2013 : Vendredi 21 juin 2013 : Argumentaire commercial Premiers pas en comptabilité Le plan d actions commerciales Les documents contractuels Analyse des documents comptables DINERS Jeudi 18 avril 2013 : Lieu : Novotel à Evry Jeudi 13 juin 2013 : Lieu : à définir Le développement durable Dîner de l Assemblée Générale du Cj2e Nouveaux membres - Bienvenue à nos nouveaux adhérents Fabrice BAILLY FB2 Rénovation Bâtiments en TCE Anne-Claire BLARD Cabinet PRAGMEA Coaching, formation et conseil Sandrine BONFILLON JONAS Conseil Conseil pour les affaires et la gestion Frédéric CAILLEAU VITRAFILM Pose de film sur vitrage Géraldine CLATOT GINKGO Attachée de presse Olivier DAVID Excellent Travel Company Conciergerie privée et d entreprise Christophe EDON CEC Avocats Avocat Ouafae EZZINE BLUE MED Events Cabinet en organisation évènementielle Denis FAUVEL KESKIRI Création graphique

9 Sandra GEDEON KNOWLEDGE RH Conseil et formation RH Nicolas GOURDET OPTIMIAL Finances Conseil en gestion de patrimoine Laetitia JEANNE Laetitia JEANNE Praticienne de santé - Naturopathe Valérie JUST COFOREL Just-Geai Conseil / Formation en relations humaines Olivier LOWES OLARIS Conseil Coaching Formation RH Philippe MARDARGENT ACOPHIM Conseil Formation dans le domaine de la prévention des risques Michel PLU PLU S TRANSPORT Transport de marchandises et de personnes Béatrice QUENTIN Agence BUTTERFLY Agence évènementielle Véronique ROVELLA JVA-GRAPHICREA Création graphique et édition publicitaire - Réalisation de sites internet Fabienne SOUFFLET ALLURE Architecture Architecte Yvon Franck TANDOUH OUIDYLAND Parc de jeux couverts pour enfants de 1 à 12 ans Olivier TELLE ALL AROUND Production Production d'animations photographiques Edward-Mefande TOGBOSSI FRANCE BUILDING Inter Bâtiment Olivier TRIBONDEAU DIAGONALE Plus Accompagnement individuel et collectif des dirigeants et des cadres Florence TULIER POLGE Etude de Maître Florence TULIER Administrateur judiciaire Cédric VANTOMME MCVA Finance Direction financière externalisée