Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau Apprentissage Master 1

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1 Master Finance - Parcours Conseiller Expert Banque de réseau Apprentissage Master /2015

2 M1 - UE1 DROIT DES AFFAIRES ET DE L'ENTREPRISE Marianne Dournaux HEURES : 33 ECTS : 5 connaître l univers juridique de l entreprise ; saisir les fondements et les mécanismes des principaux concepts juridiques relatifs au monde des affaires comprendre la nécessité du recours à la règle de droit comme outil d organisation des décisions et des processus de gestion. Introduction au droit des affaires Première partie : Le droit des contrats Notion de contrat et classification des contrats Conditions de formation du contrat et sanctions de leur inobservation L exécution et le rayonnement du contrat La violation des obligations nées du contrat Deuxième partie : Le droit de la responsabilité La responsabilité pour faute La responsabilité du fait des choses La responsabilité du fait d autrui La mise en oeuvre de la responsabilité Troisième partie : Le droit des sociétés Notion et classification des sociétés La naissance de la société : création d une société et acquisition de la personnalité morale Les acteurs de la société : dirigeants et associés La vie de la société : les crises politiques et juridiques L évolution de la société MÉTHODE PÉDAGOGIQUES Cours magistraux & étude de cas en TD. BIBLIOGRAPHIE B. Fages, Droit des obligations, LGDJ collections manuels Ph. Merle, Droit commercial, sociétés commerciales, précis Dalloz

3 M1 - UE2 GESTION DE LA RELATION CLIENT Frédérique Paumier-Moch HEURES : 22 ECTS : 4 Structurer son approche client pour optimiser les investissements et mieux gérer son temps Savoir choisir les bons outils de communication pour améliorer les résultats commerciaux. Renforcer le lien avec ses publics pour améliorer l expérience client et générer de la fidélisation Mesurer la valeur des clients, segmenter, collecter les bonnes informations Identifier les critères pertinents pour établir une segmentation adaptée Comprendre la mesure de la valeur client Construire une base de données de qualité : mode de collecte, mise à jour, respect des contraintes juridiques Dessiner les parcours client et ajuster ses choix de canaux Réaliser, étape par étape, une cartographie des processus d achat (en avant-vente, vente, après-vente) Identifier les Moments de Vérité et les points de fragilité Repérer les canaux de communication les plus appropriés à chaque moment (face à face, téléphone, , médias sociaux) Définir les objectifs relationnels et les cibles associées Hiérarchiser les objectifs de la prospection à la fidélisation Construire un plan d animation relationnel Décrire les scénari de contact adaptés à chaque cible, à chaque contexte Suivre la performance et piloter ses actions relation client Comprendre les indicateurs de performance Construire des tableaux de bord Partager l information Mettre en place une stratégie et définir les outils de la relation client Identifier tous les acteurs impliqués dans les processus de relation client Passer au CRM, e-crm, SRM, PRM Communiquer en multicanal, crosscanal, omnicanal (marketing direct, e-marketing, social marketing) Mettre en place des programmes d accueil et des programmes de fidélisation Utiliser les Médias Sociaux : pourquoi? lesquels? comment? Panorama des médias sociaux Se positionner face aux médias sociaux Définir une approche en 3 étapes : observation / intervention / animation BIBLIOGRAPHIE Ouvrages de référence : Customer Relationship Management, Ed.Peelen, ed. Prentice Hall. Le marketing digital, François Scheid Renaud Vaillant Grégoire de Montaigu, ed. Eyrolles. The Loyalty Leap, Bryan Pearson, ed Portfolio Penguin, Permission Marketing, Seth Godin Lectures complémentaires: Introduction au Datamining, Michel Jambu, ed. Eyrolles. Customer Relationship Management, concepts and technologies, Francis Buttle, ed. BH. Les Médias Sociaux expliqués à mon boss, Hervé Kabla, Yann Gourvennec, ed. Kawa.

4 M1 - UE3 FONDAMENTAUX DE LA VENTE Philippe Magdelaine HEURES : 34 ECTS : 4 Maîtriser les différentes étapes de l entretien commercial de la préparation à la conclusion. Comprendre les motivations et préoccupations implicites du client. Découvrir les besoins et enjeux des clients. Préparer et défendre une offre différenciante. Préparer son entretien commercial : Collecter de l information (client, produits, services, marché, concurrence), poser les bases d un process de vente en plusieurs étapes, savoir se fixer un objectif à chaque étape Bien démarrer son entretien : capter l attention et cadrer l entretien, découvrir les besoins et motivations du client, construire sa grille d informations à découvrir, hisser le niveau de l entretien pour détecter les enjeux, pratiquer l écoute active Argumenter avec conviction : préparer une offre différenciante, soutenir sa proposition en entretien Traiter les d objections : comprendre les différentes formes d objection et leurs significations, répondre aux objections Conclure efficacement son entretien de vente : accompagner vers la conclusion, prévoir une suite après la conclusion

5 M1 - UE4 ORGANISATION DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE Thilbault Le Mintier HEURES : 22 ECTS : 4 Découvrir des méthodes d organisation commerciale: gérer son activité par rapport à des objectifs, appliquer des process de vente, consacrer du temps à la prospection, fidéliser ses clients par une approche multi-interlocuteurs, équilibrer son portefeuille client et son mix produit. Découvrir les principes d une organisation commerciale efficiente - Identifier les leviers de la performance commerciale - Piloter son activité commerciale - Gérer ses portefeuilles clients et prospects S entraîner à gérer son activité par rapport à des objectifs - Expérimenter différentes stratégies pour optimiser la gestion de son activité - Mesurer l efficacité de la mise en place d un process de vente - Mesurer les écarts entre prévisions de vente et réalisations et en déduire des stratégies de vente optimales Dimensionner son effort en prospection : Concilier objectifs de ventes à court terme et de développement de portefeuille à moyen terme Mettre en place une stratégie pour fidéliser ses clients : Développer une approche multi-interlocuteurs auprès des clients S entraîner à mettre en place des actions correctives pour équilibrer son portefeuille client et son mix produits : Répartir judicieusement ses actions commerciales entre les petits, moyens et gros clients

6 M1 - UE5 COMPTABILITÉ CONTRÔLE Elisabeth Albertini Olivier Gros HEURES : 40 ECTS : Information comptable Maîtriser les mécanismes de la représentation comptable de l entreprise, dans la perspective d en comprendre et analyser les états financiers. Appréhender les enjeux de l évolution normative sur l élaboration des documents financiers ainsi que sur l image donnée de l activité et du patrimoine de l entreprise. Comprendre la manière dont la comptabilité s insère dans un processus de production, devant concilier respect de la norme et efficacité opérationnelle. 5.2 : Contrôle de gestion Le contrôle de gestion est une démarche, une attitude ainsi qu un ensemble de techniques destinées à créer plus de valeur au moindre coût. C est un système qui vise à produire des informations afin de satisfaire cinq objectifs : - Formuler les stratégies globales et les plans à long terme - Faciliter les décisions sur l allocation des ressources - Favoriser la prévision des coûts ainsi que leur maîtrise - Assurer dynamiquement la mesure et l évaluation des performances - Permettre l élaboration d un reporting L objectif principal de ce module est de donner les moyens aux étudiants de mettre en?uvre concrètement certaines démarches et outils du contrôle de gestion dans un contexte professionnel. Un deuxième objectif consistera à développer un esprit critique par rapport aux hypothèses et aux limites des modélisations des systèmes d activités des acteurs. 5.1 : Information comptable Normalisation comptable internationale Contexte de la normalisation comptable en Europe et en France Organisation et processus de la normalisation comptable internationale Critiques de la normalisation comptable internationale Le cadre conceptuel : contenu et enjeux Les états financiers (IAS 1, IAS 34, IFRS 1 et IFRS 8) Structure et articulation des états financiers Les secteurs opérationnels Le passage aux normes internationales Identification des enjeux comptables Les actifs non courants (IAS 16, IAS 23, IAS 38) La notion d actifs non courants Comptabilisation et décomptabilisation Evaluation des actifs non courants Les actifs courants (IAS 2) Synthèse sur la structure du bilan La représentation du cycle d exploitation en comptabilité Les impacts de la gestion des stocks

7 Introduction au financement du cycle d exploitation Provisions et dépréciations (IAS 36, IAS 37) Le traitement des dépréciations L approche par UGT Le provisionnement en normes IFRS 5.2 : Contrôle de gestion Le contrôle de gestion et la comptabilité générale : rupture ou continuité? Les différentes approches du contrôle de gestion Le manager face aux coûts Mise en?uvre des principales techniques de contrôle de gestion : les différentes méthodes de calcul des coûts, les budgets et la gestion des écarts, les tableaux de bord et l évaluation de la performance. On prendra soin de varier les situations de gestion étudiées en puisant dans des activités de service, commerciale et industrielle et en analysant différents processus (par exemple la production d un bien, le service après-vente, l absentéisme, chaîne de valeur inter firmes etc ) BIBLIOGRAPHIE 5.1 Ouvrage de référence : Comptabilité financière en IFRS, 3 ème édition, Dick/Missonier, Pearson Lecture complémentaire : Lefrancq S., Oger B., «Lire les Etats Financiers», Presses Universitaires de France, Colasse B., Comptabilité générale, 10 ème édition, Economica, 2007 Dandon O., Didelot L., Maîtriser les IFRS, Groupe Revue Fiduciaire, Ouvrage de référence : Contrôle de gestion, perspectives stratégiques et managériales, Nicolas Berland et Yves de Rongé, Pearson, 2 ème édition Lecture complémentaire : Le contrôle de gestion, Henri Bouquin, Catherine Kuszla, Gestion PUF, 10 ème édition, 2013

8 M1 - UE6 ANALYSE FINANCIÈRE Ydriss Ziane HEURES : 39 ECTS : 5 L objectif de cet enseignement est de donner une culture approfondie dans le domaine de l analyse financière couvrant à la fois les principales dimensions techniques de cette matière mais aussi les liens qu elle entretient avec la théorie financière (par exemple au travers du couple risque-rentabilité). Les compétences visées sont les suivantes. A l issue des cours, les étudiants doivent pouvoir : se saisir des documents de synthèse (bilan, compte de résultat) et en faire une analyse mettant en avant la solvabilité de l entreprise concernée, sa rentabilité et être en mesure de porter un jugement sur sa structure de financement ; A partir de ces différents éléments, formuler un diagnostic mettant en perspective les évolutions des indicateurs précédemment évoqués sur plusieurs années et le possible devenir de l entreprise ; Evoluer indifféremment dans le référentiel IFRS/IAS et dans le cadre légal français. A cet effet, l accent est mis plus sur la logique de l analyse que sur la seule technicité découlant d un référentiel particulier. Le cours est organisé de la façon suivante. Les principales notions sous-tendant l analyse financière sont présentées et articulées avec les choix comptables et la théorie financière lors des premières séances. Puis, il s agira de cas d application permettant de comprendre l enchaînement des raisonnements et d approfondir la lecture des états financiers dans une perspective d analyse financière. De difficulté croissante, ces cas d application visent à amener l étudiant à l autonomie face aux documents financiers dans ses différentes missions au sein d une entreprise. Ils donnent également lieu à des approfondissements techniques et des ouvertures complémentaires dans le domaine de la finance. BIBLIOGRAPHIE Lahille J-P., Analyse financière, Collection Aide-mémoire, 3ème édition, Dunod, Lectures complémentaires : De la Bruslerie H., Analyse financière - Information financière et diagnostic, 4ème édition, Dunod, Parienté S., Analyse financière et évaluation d entreprise, Pearson Education, collection Synthex, Colasse B., L analyse financière de l entreprise, Collection Repères, Editions La Découverte, 2008.

9 M1 - UE7 COMMUNICATION INTERPERSONNELLE Claire Ledy Lépine HEURES : 24 ECTS : 4 Maîtriser les mécanismes de la communication interpersonnelle. Appréhender son mode de fonctionnement dans ses relations et adapter sa communication. Comprendre comment s est construite notre personnalité. Les mécanismes de la communication Les principes de base Les différents modes de communication La communication non verbale Faire un état des lieux personnel Maitriser les états du moi Repérer les transactions avec lesquelles je fonctionne le plus souvent Vision du monde et perception des autres Gérer ses réactions émotionnelles Gestion du stress Gestion des émotions Augmenter sa confiance Les outils de l écoute dans le cadre professionnel Les filtres de la perception Se faire comprendre- structurer son message Renforcer sa capacité d expression orale Les relations professionnelles Mettre en place une relation gagnante Anticiper les situations à risques Prévenir, comprendre et désamorcer les situations conflictuelles BIBLIOGRAPHIE Ouvrage de référence : Comment leur dire... La Process Communication - 2e éditiion Gérard Collignon(Auteur) Lecture complémentaire : La communication non verbale : Comprendre les gestes : perception et signification Guy Barrier (Auteur). Les mots sont des fenêtres (ou bien ce sont des murs) : Introduction à la Communication Non Violente Marshall Rosenberg (Auteur)

10 M1 - UE8 ENVIRONNEMENT ET ACTEURS BANQUE - ASSURANCE Sophie De Villartay HEURES : 34 ECTS : 5 Comprendre le rôle économique et la place des établissements de crédit sur les marchés financiers. Comprendre le rôle des marchés de capitaux et leurs rapports aux banques. Comprendre le modèle bancaire et son évolution, se repérer dans les états financiers. Comprendre les fondements de la réglementation bancaire, appréhender le cadre juridique et la réglementation actuelle de l activité courante des établissements de crédit. Comprendre la réglementation prudentielle actuelle (Bâle 3, LCR). Environnement et acteurs financiers : Acteurs économiques des marchés financiers et leur besoin ou capacité de financement, instruments financiers mis à leur disposition. Emplois et ressources des établissements de crédit et place/rôle dans l économie Economie de marché, le marché des capitaux Investisseurs et intermédiaires financiers sur le marché Organisation du système bancaire: Le modèle bancaire et ses caractéristiques Organisation du système bancaire français et comparaison internationale Activité et métiers de la banque Perspectives Le cadre juridique du système bancaire français : Loi 1984 et Code Monétaire et Financier Lois et Règlements : évolution Règlementations prudentielles, réglementation actuelle (Bâle 3, LCR) Les acteurs du contrôle du système bancaire et financier : Rôle et prérogatives des autorités européennes et internationales Union bancaire Organismes professionnels BIBLIOGRAPHIE Ouvrage de référence : Mesure et Gestion du risque dans les Institutions Financières. M.Dietsch, Joel Petey. Revue Banque (R.B. édition) Autres ouvrages conseillés : Gestion des risques et Institutions Financières. John Hull (3 ème édition, Pearson) Gestion de la banque. Du diagnostic à la stratégie. S. de Coussergues (7 ème ed, Dunod)

11 M1 - UE9 MANAGEMENT STRATÉGIQUE Pierre Garaudel HEURES : 33 ECTS : 5 Comprendre la posture stratégique dans l entreprise et son évolution dans la période post crise : Maitriser le vocabulaire managérial et stratégique Connaitre et pouvoir utiliser les outils du diagnostic stratégique Etre capable d analyser les orientations stratégiques d une entreprise Mesurer les difficultés de mise en place d une stratégie au plan opérationnel Apprendre à décider en équipe Pouvoir repérer les interfaces entre la stratégie et les opérations Les outils du diagnostic stratégique : Diagnostic interne (chaîne de valeur, approche par les ressources et les compétences) Diagnostique externe (facteur clé de succès, intensité concurrentielle, groupes stratégiques) Diagnostic interne/externe (matrice SWOT, matrice de portefeuille d activités) Les stratégies d activité : stratégies génériques, avantage concurrentiel Les stratégies de groupe : les voies de développement stratégique (spécialisation, diversification, intégration, internationalisation) Les modes de développement stratégique : croissance interne, croissance externe, collaboration BIBLIOGRAPHIE J.P.Helfer, J.Orsoni et M.Kalika : Management, stratégie et organisation 9 ème édition, Vuibert 2013

12 M1 - UE10 LES PRODUITS FINANCIERS DE LA BANQUE ET DE L'ASSURANCE Sandrine Lachenaud-Pinto HEURES : 66 ECTS : 7 Ce module a vocation à présenter le cadre institutionnel et réglementaire français et doit permettre aux conseillersexpert de maitriser leur fonction, comprendre leur marché ainsi que leurs cibles. Maîtriser la technique des produits bancaires de base et fondamentaux de l assurance pour acquérir la culture professionnelle nécessaire à une bonne approche de la vente dans une agence bancaire S approprier les instruments financiers et les risques Maîtriser la technique des produits financiers et les mécanismes boursiers 1. Les produits et services bancaires et leur commercialisation Le DAV : Droit au compte, refus d ouverture, ouverture aux personnes physiques, secret bancaire, fonctionnement. Les moyens de paiement : Instruments à usage exclusif de paiement, le chèque, la carte bancaire Les Produits d épargne liquide : Compte sur livret, livret A, livret jeune, LEP, CEL Les produits d épargne à terme : compte à terme, plan d épargne logement, montages Les Services bancaires : les packages 1. Les produits et services financiers et leur commercialisation Les différents instruments financiers, leurs risques et leur rendement : Les titres de créances négociables et les instruments du marché monétaire, les indices de référence, les actions. Les obligations : taux fixe, variable, coupon, démembrement, amortissement, obligations indexées, les principes de valorisation des produits de taux, rendement et rentabilité, l actualisation Les titres hybrides / composés Les instruments substituables Les produits dérivés Les OPC 1. Les produits et services d assurance et leur commercialisation Les fondamentaux de l assurance : Les composantes, les opérations, le cadre juridique L Assurance-vie : les typologies de contrat et dénouement L Assurance-retraite

13 M1 - UE11 ANALYSE DU RISQUE CRÉDIT Mark Azoulay HEURES : 24 ECTS : 4 Évaluer le risque-client avec des critères financiers et qualitatifs et gérer les encours. Aspects financiers et juridiques de la gestion du risque client Evaluer la solvabilité des clients Gérer les encours pour prévenir les risques 1. Introduction aux risques - Le cadre d analyse des risques - Panorama des différents risques : marché, crédit, opérationnels - La réglementation et les évolutions provoquées par Bâle II et Bâle III - Calcul de la charge en capital - Rappels statistiques 2. Risques de crédits contreparties - Charge de risque - Dispositifs de notation interne score et notation expert) - Risque attendu versus risques inattendus (stress scenarii) - Application au calcul des fonds propres sur un portefeuille crédit - Tarification et risques - Surveillance des risques et notation - Dispositifs de limites - Politique de risque vs politique commerciale 3. Le risque opérationnel - Définition - Méthodologie de mesures du risque - Réduction des risques (plan de maitrise des risques, assurance..) - Coût des risques opérationnels et fonds propres - Situation de crise et plan de continuité des activités - Les suretés réelles et les suretés personnelles - Le cadre réglementaire de la gestion des risques (loi LAGARDE, loi SCRIVENER )

14 M1 - UE12 FONDAMENTAUX DE LA GESTION DE PATRIMOINE Christophe Guérin HEURES : 42 ECTS : 5 Acquérir les compétences juridiques, fiscales et économiques fondamentales à l environnement patrimonial des particuliers. Acquérir les bases des schémas d optimisation fiscale Méthodologie du diagnostic patrimonial Définir la notion de patrimoine et identifier les déterminants de la gestion de patrimoine Réaliser un diagnostic patrimonial et repérer les solutions Utiliser les leviers juridiques et fiscaux Maîtriser les risques et les responsabilités du gestionnaire de patrimoine Identifier la situation patrimoniale Les fondamentaux juridiques liés à la gestion du patrimoine Gestion juridique des communautés patrimoniales (les régimes matrimoniaux, les libéralités, les avantages matrimoniaux) Fiscalité des produits financiers, de l assurance vie, et des produits immobiliers (les régimes de défiscalisation, modes de détention, immobilier et transmission) L'ISF Gestion de portefeuille - obligations et dérivés Formes sociétaires et gestion de patrimoine Méthodologies du diagnostic patrimonial et stratégie d investissement Analyser la situation patrimoniale du client Formuler des hypothèses (évolution patrimoniale et fiscale du client) Evaluer les impacts des propositions (stratégie de placement du portefeuille) Bilan patrimonial et outils et mises en situation La transmission (les donations, le démembrement, succession )

15 M1 - UE13 RAPPORT D'ACTIVITÉ HEURES : 12 ECTS : 3 En cours de mise à jour

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