Initiation aux techniques comportementales dans les affaires avec les Chinois

Transcription

1 Initiation aux techniques comportementales dans les affaires avec les Chinois Présenté par Matthieu LIM : Directeur associé du cabinet de conseil EAGST consulting - Consultant Chine

2 COMMENT SE PRÉSENTER À UN RENDEZ-VOUS La première rencontre sera un véritable examen de passage, qui permettra de juger le niveau de civilité, et donc de civilisation. Il existe une règle du respect appelé la règle des trois " P " Respect impératif de la Ponctualité : Le quart d heure français est très mal vu de la part des homologues chinois qui ont l habitude d arriver un quart d heure à l avance, au minimum. Respect des Positions hiérarchiques : Dans le cadre d'un protocole qui aura été examiné et remarqué préalablement lors de la prise des premiers contacts à distance. Respect de la Politesse et de ses codes : Par l'échange des cartes de visite, présentées à deux mains, et reçues avec un respect ostentatoire comme un objet de valeur, car elles représentent l'image et le statut hiérarchique de la personne qui la remet.

3 Le rituel de l ouverture des négociations Discours d'ouverture, présentation des participants et propos généraux sur l amitié, autant de signes qui montrent que pour commencer on est prédisposé à échanger avec ses interlocuteurs dans une ambiance cordiale et respectueuse. Rentrer immédiatement dans le vif du sujet ce serait profondément grossier. Si ce sont vos interlocuteurs qui commettent cette faute de civilité, c est aussi mauvais signe pour vous. Parmi les sujets de conversation courants, il est fréquent d entendre quelques généralités sur la France (pays associé au mot «romantique» pour les Chinois), ses produits de luxe (vins, parfums), puis les discussions anodines sur la cuisine, la langue chinoise ou les événements sportifs quand ils ont lieu, sont souvent une entrée en matière sans risque. Rien ne vous empêche, évidemment, d être plus original si vous connaissez par avance les goûts et les intérêts de vos partenaires. La stratégie de chacun pourra toutefois être entrevue, voir comprise, par ceux qui ont la finesse et l'éducation, et qui savent allier gestion du temps et courtoisie. Il est fréquent de se voir offrir par les Chinois des cadeaux de bienvenue (bibelots, alcools locaux, objets artisanaux chinois ou imitations d objets d art). Ces cadeaux peuvent être l occasion pour vous de marquer votre intérêt pour la culture chinoise..

4 Le rituel de l ouverture des négociations (suite) Saisir cette chance est une occasion de marquer des points car cela revient à flatter la fierté nationale des Chinois. Attention néanmoins à ne pas poser de questions trop poussées sur l art ou l histoire car vous pourriez mettre votre interlocuteur dans l embarras. Il faut savoir que la majorité des Chinois ont une connaissance très superficielle de leur culture. Offrir des cadeaux est aussi une bonne chose. Il faut cependant savoir que peu de cadeaux sont réellement appréciés par les Chinois : les alcools (vin, cognac), les cigarettes, les parfums (qui feront d excellents cadeaux pour les épouses ou les amies) et autres produits de luxe sont des valeurs sûres. Les objets d artisanats, aussi raffinés soient-ils, sont très rarement appréciés à leur juste valeur. Inutile, donc, d offrir des objets délicats ou culturels, surtout coûteux, à moins d être sûr que votre partenaire est particulièrement sensible à la culture française. Pour les vins rouges, l appellation Bordeaux étant pratiquement la seule connue en Chine et les Chinois ayant du mal à apprécier les très bons vins, il n est pas nécessaire d offrir des grands crus. Dans tous les cas, ne vous attendez pas à ce que vos interlocuteurs affichent un intérêt particulier pour ces cadeaux, car les règles de la bienséance veulent qu on y attache que peu d importance (exception faite pour les objets culturels, qui peuvent être d un intérêt supérieur).

5 Pour les Chinois, le but de ces rituels est de répondre à la question suivante : L homologue français est-il digne de confiance? La notion de liberté individuelle, chère aux Occidentaux, s'efface en Chine devant la relation aux autres qui est le moteur de la vie sociale. Pour être pris au sérieux en Chine, il faut savoir : Parler simplement sans rechercher l'éloquence Être à l écoute de son interlocuteur : parler peu de ses propres centres d intérêt et chercher à découvrir ceux de l autre est une forme de courtoisie communes en Asie. En règle générale, éviter les sujets politiques, même lorsque vous êtes persuadé d être diplomate ou d aborder une question anodine, sans la moindre insistance ou parti pris. Vous risquez malgré tout de gêner votre interlocuteur vis-à-vis des personnes qui l entourent. Comme le résume ce dicton chinois également en usage dans d'autres pays d'asie orientale : " Celui qui parle ne sait pas, celui qui sait ne parle pas "

6 L'adaptation culturelle En Chine, l adaptation culturelle va bien au-delà d une simple acclimatation. Côtoyer au jour le jour un environnement non familier, parfois dur voire agressif, est un facteur de stress émotionnel et physiologique. Lors d une implantation de personnel chinois, le recrutement comporte plusieurs barrières culturelles qu il faut également prendre en considération afin de décoder l apparence, le langage, les attentes et les motivations des personnes que vous aller embaucher. A moins d être parfaitement entraîner à ce type d exercice de décodage et d analyse, qui implique une excellente connaissance du monde chinois, la première impression n est jamais juste!

7 Différents profils d entrepreneurs chinois par tranches d âge - Parmi les plus de 50 ans, les "résilients" sont ceux qui n ont pas été broyés par la révolution culturelle bien qu ils aient très probablement été envoyés en camp de rééducation forcée à la campagne (environ 10% d entre eux), à la fin des années 60 ou au début des années 70. Ils se sont battus pour se faire une place au sein de la société et parlent généralement anglais. - Parmi les ans, une partie des entrepreneurs ont déjà réussi. Généralement installés à Shenzhen ou à Canton, dans des zones économiques spéciales ou des grandes villes prospères ouvertes au commerce extérieur depuis une dizaine d années, ils parlent très bien l anglais mais, du fait de leur position dominante, sont aussi très chers si vous voulez les recruter. - Parmi les 30-40ans, un certain nombre ont eu la chance de pouvoir décider de leur avenir professionnel (ce qui n est pas le cas de la majorité des Chinois, surtout au-delà de la quarantaine). Certains ont accompli toute leur carrière dans des entreprises étrangères. Les cours à l université étant, durant la période de leur formation, complètement obsolètes, ils ont appris sur le tas et acquis tous les outils de management nécessaires par l expérience du terrain.

8 - On trouve parmi les ans un petit nombre d entrepreneurs parvenus. Ce sont souvent des enfants uniques (les "little emperors"), qui n ont guère connu le labeur et les périodes de difficultés économiques, à la différence de la génération précédente. Ils se comportent souvent comme si tout leur était dû. Bien que le niveau de l enseignement supérieur se soit grandement élevé en Chine, ce sont encore des novices dans le monde des affaires qui ont tendance à se surestimer financièrement, à viser des objectifs démesurés (culte de l argent facile), et à prétendre très vite au titre de manager. - Enfin, il y a les "overseas chinese", ces Chinois d outremer qui sont nés ou ont grandi à l étranger et veulent revenir tenter leur chance en Chine, soit par nostalgie de leur pays, soit pas intérêt économique. De nationalité européenne ou américaine, ils sont souvent intéressants à approcher car ils parlent couramment chinois (mandarin ou cantonais) et baignent toujours dans la culture chinoise, tout en étant capable de porter un regard extérieur et critique sur la Chine. Ils ont par ailleurs acquis en Occident la rigueur professionnelle qui fait parfois défaut aux Chinois autochtones.

9 QUELQUES ASTUCES À MÉMORISER AVANT DE PARTIR EN CHINE 8 choses à faire pour rater une négociation avec un Chinois Tendre la main pour se présenter au lieu de remettre sa carte de visite à deux mains en s'inclinant très légèrement. Adopter une tenue décontractée (style Friday wear) dès le premier rendez-vous. Supposer que des relations détendues autour d'un bon repas vont automatiquement déboucher sur un accord. Se prêter au karaoké en abandonnant toute réserve. Être persuadé que le rire est synonyme d'entente, tandis qu'il reflète une déstabilisation. Interpréter le oui de politesse comme un oui d'acquiescement, alors qu'il signifie simplement la compréhension de l'enjeu. Croire que l'affaire est conclue en négociant «sous l'aile de l'avion». Plusieurs voyages sont souvent nécessaires pour gagner la confiance de son interlocuteur. Faire perdre la face au patron en voulant à tout prix poursuivre les négociations avec lui au lieu de discuter avec ses collaborateurs, qui ont été briefés sur les concessions.

10 Merci pour votre attention 谢 谢 (xie xie)