Le Club de L INTERNATIONAL CCI International Auvergne 2 Avril Les 5 questions à poser à votre banquier avant de signer un contrat export

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1 Le Club de L INTERNATIONAL CCI International Auvergne 2 Avril 2015 Les 5 questions à poser à votre banquier avant de signer un contrat export

2 Vos intervenants : Des Contacts et Services de Proximité Evelyne FAYOL Responsable Ingénierie Internationale à la B.P.M.C. CCEF Comité Auvergne Elisabeth POORTHUIS Juriste - CCI International Auvergne/Enterprise Europe Network

3 Les 5 questions à poser à votre banquier Votre Travail en Amont pour Connaitre les Spécificités du Marché Ciblé Risques financiers (Pays, Banques, Secteur d Activité, Prospects) Règlementation (dont Change, Rapatriements, Paiements d Avance ), son caractère pérenne Pratiques Commerciales, Bancaires, Logistiques Modalités et Moyens de Paiement Règlementations de références / Incoterms Garanties directes ou indirectes Financements Internationaux et leur cadre «normé» Aspects «Culturels»: Rigueur dans le traitement et le suivi Tracasseries «administratives» Respect de l engagement pris / de la parole donnée!

4 Les 5 questions à poser à votre banquier Les Spécificités de votre Exportation Choix des solutions: Qualification de la Relation Commerciale (Equilibre des Forces?) Appel d Offre ou «Gré à Gré» Cadre Imposé dont devise et modèles de garanties ou de crédocs? Quelle est /sont la/les banques de votre partenaire commercial Fabrication Spécifique / Bien fongible ou Non / Denrée périssable Délais de Fabrication et d Acheminement / Logistique Incoterms Existence de prestations complémentaires (formation, montage...) PV de Réception / Période de Garantie BFR relatif à votre exportation

5 Les 5 questions à poser à votre banquier A quoi sert un contrat? Quelle langue prévaudra en cas de litige? Quels sont les points clés d un contrat export? Sous quelle forme ( CGVE, contrat de distribution, contra d agent commercia ) Quel droit applicable? Quel juridiction?

6 Les 5 questions à poser à votre banquier MIEUX VAUT PREVENIR QUE GUERIR Les clauses préliminaires : objet, entrée en vigueur, - Délais de paiement (soumis au droit applicable au contrat ) - Retard de paiement Europe Les clauses commerciales et techniques : Le prix, l incoterm, les clauses à faire figurer dans un contrat export - Risque de change - les clauses d indexation Force majeure, Durée du contrat, modalités de résiliation, Instruments et techniques de paiement

7 Les 5 questions à poser à votre banquier Virements bancaires Remises Documentaires (dont Traites) DES MOYENS DE PAIEMENT APPROPRIES Crédits Documentaires (dont Confirmés et Transférables) Prélèvements et Cartes de paiement (VAD contrat particulier avec sa banque) Chèques (à proscrire)

8 Banque Fédérale des Banques Populaires CREDIT DOCUMENTAIRE : LE MECANISME DE FONCTIONNEMENT Contrat commercial (12) Marchandises (4) Marchandises (9) Remboursement Donneur d ordred (11) Documents Transporteur (1) Demande d émission Banque émettrice (5) Documents (3) Notification du crédit (2) Emission du Crédit Documentaire (8) Documents Vendeur Exportateur Banque notificatrice (6) Documents (7) Règlement (10) Remboursement

9 Les 5 questions à poser à votre banquier Financement des Dépenses de Prospection (Dispositifs AP Coface / Prêt export BPI ) MCNE / Avances en devises FINANCEMENTS ADAPTES Affacturage Financement de la période de Fabrication Concours locaux

10 FINANCEMENTS - Financement des dépenses en amont : dispositif COFACE avec l assurance prospection ( AP ou A3P ) et dispositif BPI ( contrat de développement international, Prêt pour l export ) - Financement de la période de fabrication : acomptes.couverts par des garanties bancaires, crédit de préfinancement export (dispositif public Coface) - Mobilisation des créances : MCNE ou AED bancaires, dispositif Avances+ Export de BPI, affacturage export, pré-paiement de crédit documentaire confirmé, crédit fournisseur, crédit acheteur. - Autres solutions : crédits documentaires transférables, concours locaux ( sous contre-garantie banque française )

11 Les 5 questions à poser à votre banquier Garanties de Paiements Crédits Documentaires et SBLC Avals ENGAGEMENTS PAR SIGNATURE Garanties pour Découverts et Financements locaux Garanties de Marché (Directes / indirectes)

12 ENGAGEMENTS PAR SIGNATURE Les garanties de marché à l export : Quels sont les problématiques des intervenants : Le fournisseur : éviter des dépôts et retenues sur un marché / confirmer sa capacité technique et financière/ sécuriser son paiement L acheteur : se garantir de la bonne exécution du contrat (délais/performances) Quelles différences entre cautionnement et garantie à 1 ère demande Caution = Engagement accessoire au contrat commercial Garantie = Engagement autonome au contrat commercial Quels sont les intervenants : garanties directes et indirectes Quelles sont les différentes natures de garantie et leur utilisation? Anticipez : se procurer le cahier des charges complet * Dispositif COFACE de contre-garantie

13 GARANTIE DIRECTE DONNEUR D ORDRE CONTRAT COMMERCIAL BENEFICIAIRE BANQUE GARANTIE

14 GARANTIE INDIRECTE DONNEUR D ORDRE CONTRAT COMMERCIAL BENEFICIAIRE BANQUE DU DONNEUR D ORDRE CONTRE GARANTIE BANQUE DU BENEFICIAIRE GARANTIE

15 Les différentes natures de garantie et leur utilisation SOUMISSION (tender or bid bond /guarantee) RESTITUTION D ACOMPTE (advance or down payment guarantee) BONNE EXECUTION / BONNE FIN (Performance bond/guarantee) DISPENSE DE RETENUE DE GARANTIE (retention money bond/guarantee) Remise de l offre / Ouverture des plis / Signature et entrée en vigueur du contrat Acompte à la commande Livraison(s) Réception provisoire Réception définitive

16 Les 5 questions à poser à votre banquier Les clauses d indexation Achats au Comptant / Compte en devises RISQUE DE CHANGE Couvertures de change figées Risque de change certain Couverture de change évolutives Risque de change certain Options de Change Risque de change aléatoire

17 Couverture du risque de change 1/ la prise de conscience du risque de change Depuis sa création en 2000, l EUR/USD a évolué entre un point bas autours de 0,80 ( 2001 ) et un point haut de 1,60 ( 2008 ) En 1 an l euro a perdu près de 25 % de sa valeur ( 1,08 vs 1,40 ) Bonne nouvelle pour les exportateurs mais pas pour les importateurs Facilité financière = handicap commercial 2/ les solutions - Internes - bancaires, couvertures dites «figées «ou «offensives»

18 Les 5 questions à poser à votre banquier CONCLUSION (1/2) : Chronologie d une Exportation ETUDES / Approche du Marché / Connaissance du Contexte Local AP Coface et son Financement L OFFRE et sa CONTRACTUALISATION Négociation gré à gré / Contractualisation Appel d Offre Soumission Emission garantie de soumission Adjudication Couverture Change, Emissions Garanties (RA BE/BF) et Main levée Gie de Soumission Encaissement Acompte Réception Credoc Export voire sa Confirmation, PERIODE de «FABRICATION» délais / séquences approvisionnements / Importations Crédocs Import préfinancement export

19 Les 5 questions à poser à votre banquier CONCLUSION (2/2) : Chronologie d une Exportation EXPEDITION/LIVRAISON(s) selon l Incoterm approprié (FCA/FOB/CIF/DAP ) PV Réception Provisoire Emission Garantie «DRG» FACTURATIONS Paiement «à Vue» ou selon Délai contractuel BFR Mobilisation de la créance Main Levée Garanties (RA BE/BF) Levée des Couvertures de CHANGE Prestations complémentaires (formation, assistance, montage, mise en route ) PV de Réception Définitive Main Levée «DRG»

20 MERCI DE VOTRE ATTENTION Evelyne FAYOL Tél : Mobile : Elisabeth POORTHUIS EEN Auvergne, CCI INTERNATIONAL e.poorthuis@auvergne.cci.fr Tél :