De la nécessité d une formation de vos collaborateurs commerciaux

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1 Au-delà de vos attentes PROPOSITION DE PRESTATIONS DE FORMATIONS ARGUMENTER ET CONCLURE UNE TRANSACTION IMMOBILIERE Page 1 sur 8

2 De la nécessité d une formation de vos collaborateurs commerciaux Arracher la signature de la transaction est, dans la situation économique actuelle, de plus en plus délicat. La difficile adéquation entre le prix de l acheteur et le prix du vendeur pose aujourd hui un réel problème du prix dit «d affect», plus qu une problématique patrimoniale qui est gérable en amont par une étude. Ainsi, convaincre les clients revêt souvent une dimension de raisonnement qui propose des arguments factuels et donne de bonnes raisons d adhérer. Pour faire face à ce futur client, sollicité par nombre d agences de transaction, qui se dérobe et qui prétend vouloir réfléchir ou devoir en parler à un tiers, la recherche et la motivation des arguments semblent primordiales. Le mandataire immobilier est perplexe, au point, quelques fois, d abandonner la partie et rentrer bredouille. Face à cet état de fait, le dialogue commercial doit s axer sur une argumentation pertinente, rodée et adaptée, mais doit avoir pour fil rouge, qu argumenter n est pas convaincre à tout prix. Le bon usage de l argumentation implique une rupture avec les techniques de manipulation. Conclure et faire signer son client, c est l objectif de tout entretien de vente. A ce moment crucial, désir de gagner et peur de perdre s opposent en nous. En ce sens le «Closing» érige un véritable système de vente, une méthode aux performances exceptionnelles et aux résultats immédiats. Les mandataires immobiliers trouveront ici, matière à un réel progrès dans leur capacité à aider leurs interlocuteurs à passer plus aisément du «non» redouté au «oui» espéré, et ceci comme résultat d une suite logique et implacable. Page 2 sur 8

3 ARGUMENTER ET CONCLURE UNE TRANSACTION IMMOBILIERE But de la formation Former les commerciaux à répondre aux objections des clients lors des signatures de transactions de vente ou achat d immeubles. Public visé Ce programme est destiné aux équipes commerciales. Par extension, il peut être déployé en intra pour des groupes de managers commerciaux (pour aligner les managers commerciaux et leurs équipes sur les mêmes principes d'argumentation). Objectifs Proposer une offre adaptée et présentée de façon attractive ; Gagner l'adhésion du client ; Remporter vos mandats à court terme et fidéliser vos clients à long terme ; Construire une relation durable avec le client dans un esprit éthique. Finalité Faire signer toutes les transactions avec plus d aisance et de sureté Positionnement Questionnaire anonyme en amont pour connaître et adapter l offre de formations aux problématiques terrain ; Présentation des journées de formation ; Tour de table des stagiaires, présentation de chacun, de ses responsabilités, des secteurs géographiques ; Etablissement d une cartographie (ciblage des secteurs plus sensibles aux attentes visées par cette formation) ; Recueil des attentes (problématiques terrain, communication, ); Présentation des objectifs et des modalités pédagogiques. Caractéristiques de la population à former Tout commercial immobilier désireux d améliorer ses compétences ; Commerciaux juniors intégrant la société. Contraintes et objectifs de délai La durée de la formation se déroule sur deux journées, dans le but d apporter aux participants, les solutions nécessaires à leur épanouissement commercial, en améliorant leurs capacités et compétences lors de la signature de transactions. Les commerciaux doivent se doter de ce panel d outils indispensables à leur progression professionnelle et palier ainsi à leur manque de confiance en eux lors de cette étape cruciale. Page 3 sur 8

4 Modalités de réalisation Les commerciaux doivent programmer les formations et ne prévoir aucun rendez-vousmême téléphonique. Caractéristiques des formateurs Expertise du secteur de la négociation commerciale en immobilier ; Formateur professionnel d adultes et spécialisé dans les techniques commerciales immobilières. Organisation matérielle à prévoir pour les actions de formation Il est possible de réaliser les formations en INTRA, agences des participants, avec un minimum de cinq participants par session et sans mélanger la population senior et junior si possible ; Les formations sont proposées selon un dispositif INTER, au sein de notre centre pédagogique à PARIS, avec les mêmes modalités que l INTRA. Vigilance sur le maillage des compétences S appuyer sur des personnes ressources dans le ou les groupes de formation ; Tenir compte de leur passé et expérience professionnelle, ainsi que le leur savoir-faire actuel pour, si nécessaire le revaloriser en savoirdevenir plus constructif. Modalités de suivi et d évaluation Les différentes modalités d évaluation à mettre en œuvre impliquent le personnel encadrant, les Intervenants dans les formations (formateurs qualifiés de Consilium Formation). Il s agit : D évaluations de la progression pédagogique avec validation par étape menée par le formateur pendant les séances pédagogiques sous forme de jeux de rôles filmées, avec retour et remédiation sur les techniques adoptées et à adopter ; De deux évaluations sommatives partielles, à l issue de chaque journée, menées par le formateur, sous forme de questionnaires à choix multiples ; D une évaluation à chaud pour mesurer l impact et la satisfaction des participants, tout de suite après la formation. Modalités d accompagnement post formation Le formateur ainsi que le responsable de formation procéderont à une dernière évaluation à froid : A un mois pour les commerciaux juniors, afin de mesurer la satisfaction et l application des techniques et comportements acquis en formation ; A trois mois pour les commerciaux seniors, pour les mêmes raisons. Compte rendu des formations et de la satisfaction des participants Un rapport sera envoyé tout de suite après chaque formation pour information; Un rapport à chaque fin d évaluation post formation et individuel est transmis. Page 4 sur 8

5 Aspects logistiques de la formation Au sein du centre pédagogique Consilium Formation sur Paris, mise à disposition d une salle équipée pédagogiquement (y compris les déjeuners). Les dates des formations sont à déterminer avec le(s) client(s) pour rester au plus près de leur disponibilité. Après acceptation de l offre, un calendrier sera établi. Bénéfices participants Bénéfices Société De meilleurs résultats de vente et de négociation ; Plus d'aisance dans la pratique du métier commercial ; Une plus grande efficacité à gérer les situations commerciales délicates ; Une affirmation de soi renforcée ; Un renforcement des compétences. Améliorer le taux de transformation des mandats ; Calculer le taux d échec ; Une plus grande confiance de la part des clients ; Un meilleur taux de fidélisation ; L'image d'une entreprise porteuse de valeurs modernes (dont l'éthique) Des équipes plus impliquées et motivées, alignées sur des valeurs fortes et consensuelles ; Créer un esprit d équipe et de corps «SOCIETE» ; Renforcer l image de professionnalisme de la société. Page 5 sur 8

6 DEROULEMENT DU PREMIER MODULE Première journée de 7 heures Supports utilisés : paper board, tableau, vidéoprojecteur, caméra numérique, enregistreur vocal Les étapes essentielles pour convaincre Objectif : identifier et intégrer les différentes étapes pour être plus convaincant PLAN Quelques définitions : la conviction, la persuasion L'écoute comme levier de conviction Trois bonnes raisons d'écouter le client Développer un comportement empathique L'art de la conviction par l'écoute Recueillir les éléments d'une offre gagnante Construire une offre gagnante Pourquoi Mon Agence et pas une autre Décrypter la décision d'achat du client L'argumentation comparative Présenter son offre pour convaincre Une approche éthique de la relation commerciale La part d'inconscient inhérente à toute relation Distinguer influence et manipulation Gagner la confiance du client par l'éthique L affect du titulaire cédant et le prix Gérer efficacement le refus ou l'accord Surmonter les objections pour convaincre Vaincre les 10 ultimes barrages à la conclusion Obtenir un engagement partiel Conclure face à un spectre de décision complexe Gérez efficacement votre sortie STRATEGIE : Démonstration et recueil des pratiques professionnelles des participants. METHODE : Participative et active en groupe ayant pour but de faire réfléchir les participants sur leurs pratiques professionnelles. OBSERVATION : Cette journée est surtout conduite dans un esprit participatif et d amélioration, voire d acquisition, de compétences. Page 6 sur 8

7 DEROULEMENT DU DEUXIEME MODULE Deuxième journée de 7 heures Supports utilisés : paper board, tableau, vidéoprojecteur, caméra numérique, enregistreur vocal L approche comportementale Objectif : voir ou revenir sur les comportements adopté ou à adopter lors des transactions PLAN Valoriser l'offre par le talent oratoire Faciliter la compréhension de l'offre Stimuler l'implication du client Adapter la présentation au client Renforcer son impact grâce au corps et à la voix Cultiver un lien authentique avec le client L'impact des émotions sur la relation de vente La difficile adéquation entre le prix de l acheteur et celui du vendeur Accueillir avec empathie les émotions du client Exprimer ses émotions pour nouer une relation personnelle sincère et durable Conclure une vente Le client a-t-il assimilé l offre? Le client a-t-il envie d acheter? Le client a-t-il confiance en vous? Le client saura t-il justifier son achat vis-à-vis de tiers? Détecter l objection mineure et la transformer en feu vert Ne pas oser conclure C est être le commercial du concurrent Le recours au «Chef» : quand et pourquoi? Développer son charisme de vendeur Les jeux et enjeux psychologiques du mandat Les techniques pour s'affirmer face au client S'affirmer lors des étapes délicates du mandat STRATEGIE : Jeux de rôles permettant de se mettre en situation face à différents comportements et réactions clients. METHODE : Active dans le but de remettre, si nécessaire, en question sa pratique et avoir en retour les différentes pratiques des participants à la formation. OBSERVATION : Cette journée leur permet d adopter les comportements et attitudes essentiels lors des rendez vous client. Ce sera l occasion de parfaire leurs techniques après application des objectifs de la première journée. Page 7 sur 8

8 Schéma de la progression pédagogique Fin de la formation Deuxième journée de formation Adéquation terrain/formation pour les commerciaux; Remédiation et recherche de solutions adaptées pour les commerciaux; Mises en situation des situations terrain ; Remédiation et solutions avant de se confronter au client ; Réactions et recours au suivi post formation si nécessaire en individuel.. Première journée de formation Questionnaire anonyme en amont pour connaître et adapter l offre de formations aux problématiques terrain ; Présentation des journées de formation ; Tour de table des stagiaires, présentation de chacun, de ses responsabilités au sein de l agence, des secteurs géographiques ; Etablissement d une cartographie (ciblage des secteurs plus sensibles aux attentes visées par cette formation) ; Recueil des attentes (problématiques terrain, communication, ); Présentation des objectifs et des modalités pédagogiques. Positionnement Présentation des journées de formation ; Tour de table des stagiaires, présentation de chacun, de ses responsabilités au sein de l agence ; Recueil des attentes ; Présentation des objectifs et des modalités pédagogiques Possibilité en amont, si le client le souhaite, d effectuer un audit de compétences de son personnel, grâce au test PSV20, suivi d un entretien individuel, pour plus de renseignements sur les modalités et le prix, Contactez-nous au Page 8 sur 8