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2 JE VEUX UNE SOLIDE PROTECTION PLUS FORT LE SUR MESURE! La puissance d un grand groupe mutualiste qui protège plus d un million de personnes DES SOLUTIONS ADAPTÉES AUX BESOINS DES PROFESSIONNELS INDÉPENDANTS. Votre agence à ROUEN 19 rue de la République

3 otre rôle d économie de proximité redevient essentiel dans un monde où les repères changent rapidement. Nos concitoyens prennent conscience et souhaitent que la qualité du travail et des produits reprenne l avantage sur le fast-food et le «cheap». À ce titre, je souhaite féliciter nos collègues italiens de l alimentaire qui ont mis à l honneur des événements «slow food» pour lutter contre le phénomène du «fast food», à Turin, à Milan. Aujourd hui, deux défis se dressent et nous devons les traiter. D une part, une relève doit être entreprise du fait de notre pyramide des âges et les nombreux départs en retraite. La reprise d entreprise constitue un enjeu fort dès aujourd hui. D autre part, nous devons travailler sur l attrait de nos professions auprès des jeunes. Pour cela nous disposons d un argument de poids : deux tiers des jeunes apprentis trouvent un emploi stable à l issue de leur apprentissage, au terme de trois ans (chiffres Dares*). Cette statistique pèse car elle démontre que plus qu un diplôme, l artisanat offre une place dans notre société. Entrer dans l artisanat aujourd hui n a donc plus le même sens pour un jeune qu auparavant : aujourd hui sa qualification est élevée et au terme de son apprentissage, son embauche en CDI est presque garantie. Chers collègues, sachez que la chambre de métiers s engage pleinement pour relever ces défis et en particulier dans la formation de nos jeunes. Les CFA de la chambre de métiers de la Seine-Maritime forment à eux seuls plus de 10% des apprentis toutes filières confondues, et un quart des apprentis du secteur de l artisanat en Haute-Normandie. Notre ambition est celle de l excellence afin que nos repreneurs de demain défendent les valeurs modernes de notre secteur. Ainsi, avons-nous eu le bonheur de voir consacrés deux meilleurs apprentis de France (un en charcuterie-traiteur, l autre en boucherie) et nous en sommes très fiers. Voici donc les enjeux et nos réponses : l excellence, la qualité, l attractivité de l apprentissage que nous devons défendre au quotidien, à la chambre et dans nos entreprises, afin de promouvoir la reprise et le développement de notre secteur. * Direction de l animation de la recherche, des études et des statistiques TEMA presse

4 un contrat à durée déterminée de 1 à 3 ans, un salaire mensuel garanti pendant le contrat, une période d essai de 2 mois, 5 semaines de congés payés. Le contrat d apprentissage doit être conclu dans les 3 mois qui précèdent ou qui suivent le début du cycle de formation Le chef d entreprise ou un salarié peut devenir maître d apprentissage. Les conditions pour le devenir : 2 années d expérience professionnelle et un diplôme de niveau équivalent à celui passé par l apprenti. 3 années d expérience professionnelle dans le cas d un diplôme inférieur à celui passé par l apprenti. Pour vous aider à préparer l arrivée d un apprenti vous pouvez prendre contact avec le service formation de votre chambre de métiers et de l artisanat pour suivre une formation tuteur. C est un jeune de 16 à 25 ans qui prépare un diplôme ou un titre à finalité professionnelle, du CAP au diplôme d ingénieur. Toutefois, les jeunes âgés d au moins 15 ans au cours de l année civile peuvent souscrire un contrat d apprentissage s ils justifient avoir accompli la scolarité du premier cycle de l enseignement secondaire. 1 Sa rémunération varie selon son âge et le cycle de formation.(voir tableau). Pour simuler le salaire de votre futur apprenti, vous pouvez télécharger notre formulaire en suivant le lien suivant : pour les entreprises inscrites au RM, une exonération des cotisations patronales, à l exception des cotisations d accident du travail et de maladie professionnelle, de retraite supplémentaire et prévoyance. un crédit d impôt : les entreprises bénéficient, d un crédit d impôt de /an et par apprenti. Il est porté à /an lorsque l entreprise embauche notamment un apprenti reconnu travailleur handicapé. une exonération de la taxe d apprentissage : pour les entreprises ayant une masse salariale inférieure à 6 fois le Smic annuel et employant au moins un apprenti. une indemnité compensatrice versée par le conseil régional : la Région Haute-Normandie verse aux employeurs d apprentis, sous certaines conditions : une prime de base de 1 000, elle est réglée quelle que soit la taille de l entreprise. À cette prime, s ajoutent six bonus de 600 chacun, cumulables. Les critères d attribution de ces bonus sont disponibles en détail sur le site Internet de la Région.

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6 est au cours d une sympathique cérémonie menée le 9 janvier autour de Dominique Moulard, président de la CMA de la Seine- Maritime, en présence de M. le souspréfet de Dieppe, (lui-même fils d artisan tapissier), de M. Boulier, président de l Agglo de Dieppe, de M. Cuvilliez, représentant M. le maire de Dieppe, et de M. Lethiais, président de la section de Seine-Maritime de l Ordre de la Légion d Honneur que quatre de nos jeunes apprentis ont été récompensés pour s être particulièrement distingués lors des finales régionales et nationales des concours du Meilleur Apprenti de France en Le Concours national Meilleur Apprenti de France permet à des jeunes en formation et apprentissage d exprimer tout leur talent artistique et technique. Les lauréats 2011: Alexandre Saint Saëns, MAF en charcuterie traiteur, dont le maître d apprentissage est M. Houlbert, charcutier-traiteur à Dieppe. Gaëtan Ricoeur, MAF en boucherie, apprenti chez son père, boucher à Luneray. Thomas Mauger, aura été quant à lui classé deuxième en finale nationale en charcuterie-traiteur. Côme Levistre, deuxième en finale régionale en boucherie. La CMA 76 par son CFA de Dieppe a accueilli l organisation du Concours national en charcuterie-traiteur. Une vingtaine de candidats issus de toutes les régions de France ont été en compétition en avril Les jeunes apprentis bouchers ont pu confronter leurs savoir-faire à Toulon. Ils sont repartis avec de nombreux cadeaux reçus de la CMA 76, du Rotary Club d Elbeuf et de la Région de Haute-Normandie. Les deux meilleurs apprentis ont en outre obtenu une bourse de l Ordre de la Légion d Honneur. Les deux titres de «Meilleurs apprentis de France» obtenus par Alexandre Saint-Saëns et Gaëtan Ricoeur s ajoutent aux six titres décrochés par des apprentis issus de notre établissement dieppois depuis Lors de l année scolaire , les quatre lauréats poursuivent leur formation : Alexandre Saint Saëns est au Ceproc (Centre de formations des professionnels des métiers de la gastronomie) à Paris, Thomas Mauger et Gaetan Ricoeur sont en formation en Brevet profes sionnel en boucherie, Come Levistre est à l École supérieure des métiers de la viande à Paris. Merci à leurs employeurs, maîtres d apprentissage et professeurs qui les ont accompagnés, leur ont montré la voie de la réussite et de l excellence.

7 La Foire internationale de Rouen est sans nul doute le plus grand événement commercial de la région puisque quelque visiteurs font le déplacement chaque année. Proposant des produits haut de gamme pour une clientèle exigeante et des produits à prix doux pour les «dénicheurs» d opportunités, la Foire est incontestablement l événement à ne pas manquer. L invité d honneur est le Maroc. «Le village de l artisanat», vous permettra de vous familiariser avec des exposants aux talents différents tels que : Création de bijoux artisanaux Artisan maroquinerie Peinture à l huile Audiovisuel Décoration Fabrication artisanale et sur mesure de cuisines aménagées Plafonds tendus Ferronnerie d art Isolation / électricité / Aménagement combles Rénovation bâtiment Peintre décorateur Ravalement / Décoration Pose de menuiserie Menuiserie Isolation Ravalement / décoration Couverture en chaume Chauffage plomberie Portes et portails Vente et installation de poêle bois/granules. Un stand d informations et d orientation sur les métiers de l artisanat sera présent en permanence sur la foire. Vous découvrez des portraits vidéos d artisans de différents métiers. Des conseillers de la CMA 76 pourront également vous donner des informations sur la création-reprise d une entreprise, la formation, l emploi N hésitez pas à venir à leur rencontre pour toute question! Tous les jours, des démonstrations et animations viendront compléter l offre des artisans sur deux espaces d animations : Le premier espace sera réservé pour les animations des métiers de bouche : du 2 au 9 avril. et 1 er avril. Le second espace proposera différentes animations : bâtiment, mécanique, esthétique, fleuristerie, photo

8 e recrutement et la lutte contre les discriminations étaient au centre des échanges qui ont eu lieu le 20 février 2012 lors de la rencontre organisée par la CMA 76 à destination de ses ressortissants. Plusieurs partenaires et spécialistes ont abordé ces thématiques aux côtés des professionnels de la CMA76. Nous remercions l Adapt, l Opcalia Haute-Normandie - Alther, l Aract, le CFA Marc Ruyer, la Direction régionale Haute-Normandie Pôle Emploi et le Sgar pour la qualité de leur intervention. Cette rencontre fut également l occasion d écouter le témoignage d artisans ayant fait le pari de la diversité au sein de leur entreprise. Un jeune inscrit au CFA Marc Ruyer nous a éclairés sur l influence des représentations notamment de la connotation sexuée des métiers, nous parlant de son expérience d apprenti esthéticien. Afin de faire bénéficier à l ensemble des artisans les apports de cette demi-journée, nous proposons en ligne le compte rendu de cette rencontre, outils et les liens de nos partenaires sur notre site Internet dans «l espace Entreprises» de la rubrique «Emploi».

9 ominique Moulard, président de la CMA 76 a signé il y a quelques jours pour le compte du réseau des CMA de Haute-Normandie la convention de développement à l international des entreprises de Haute-Normandie. C est la première fois que les CMA signent ce type de convention aux côtés de l État de la Région, de CCI International, d Ubifrance, du Comité des conseillers du commerce extérieur, d Oseo, de la Coface et de la Chambre d Agriculture. Nous avons fait de l innovation et du développement à l international un axe majeur de notre stratégie de développement du secteur artisanal haut normand. Les entreprises artisanales représentent un potentiel de développement à l international. L entreprise artisanale a une faculté de souplesse qui lui permet de s adapter aux exigences du marché y compris à l international. Mais pour favoriser le développement de ce levier important, elle a besoin d un accompagnement spécifique, notamment d un travail de préparation, de détection ou de prospection en amont et d un suivi adapté. L artisanat représente, avec ses entreprises, un acteur majeur de l économie française. Le montant des exportations des entreprises artisanales est supérieur à six milliards d euros par an, chiffre n intégrant pas les opérations pour les entreprises dont le commerce intracommunautaire est inférieur à Le nombre d emplois induit par les exportations dépasse les Il s agit d une réalité économique que votre chambre de métier et de l artisanat souhaite soutenir et renforcer. Métiers d art (habitat/décoration et arts de la table, restauration du patrimoine, facture instrumentale, etc.), agroalimentaire et alimentaire biologique, production (sous-traitance industrielle et mécanique), nautisme et équipement pour la plaisance, filière équine, cosmétique, et produits de bien-être, prothésistes dentaires Europe (Allemagne, Royaume-Uni, Pays-Bas, Luxembourg, Belgique, Espagne, Suède, Suisse) Maghreb (Maroc, Tunisie), Moyen-Orient (Émirats Arabes Unis, Qatar), Russie, Chine, Japon, États-Unis, Canada... Si vous êtes présent à l international ou souhaitez vous y développer, contactez-nous.

10 artisanat est une vraie chance pour notre pays dans la globalisation parce que la mondialisation est synonyme d uniformisation. Les citoyens sont en quête de sens, de qualité, de savoir-faire, et c est la force de la France de s appuyer sur ses traditions, ses savoirfaire propres aux artisans», a souligné Frédéric Lefebvre, secrétaire d État aux PME et à l Artisanat. Pour permettre à ces entreprises d être plus performantes, la proposition de loi de simplification du droit et d allégement de la charge administrative pour les PME/TPE a été adoptée par l Assemblée nationale. À venir, parmi les mesures les plus emblématiques, le lancement de l armoire sécurisée numérique pour permettre aux entreprises de ne plus avoir à fournir des informations déjà transmises, la simplification du bulletin de paie et la déclaration sociale nominative (30 déclarations en une seule). Ou encore la simplification de la taxe locale sur la publicité extérieure. On peut également citer la parution à date fixe des textes réglementaires concernant les PME, les 1 er janvier et 1 er juillet, et la création du Conseil de la simplification. Toujours dans le cadre de cette proposition de loi, est dorénavant inscrite, dans le Code de la construction, la faculté pour les entrepreneurs du bâtiment de suspendre l exécution des travaux à l issue d un délai de 15 jours suivant une mise en demeure de payer restée sans effet. Ceci pour endiguer les abus observés dans le secteur concernant les délais de paiement et préserver ainsi les trésoreries de ces entreprises. Pour permettre aux travailleurs indépendants de mieux s organiser au niveau financier, ils peuvent désormais choisir la fréquence de paiement de leurs charges sociales (du mensuel au trimestriel par exemple). Enfin, le secrétaire d État reste plus que vigilant sur les petits crédits alloués aux petites entreprises. Après avoir lancé un observatoire, il souhaite «faire circuler les bonnes pratiques en convoquant les bons et les mauvais élèves du réseau bancaire à chaque publication des statistiques sur les en courts de crédits», quitte à les contourner par le biais local s il n arrive pas à obtenir les informations nécessaires. Dans un tout autre registre, après refonte du Code de l artisanat, tout professionnel immatriculé au Répertoire des métiers aura dorénavant la qualité d artisan et tout chef d entreprise titulaire de la qualification afférente à l exercice de son activité bénéficiera de la qualité d artisan qualifié. Outre la proposition de loi sur la simplification administrative, plusieurs dispositifs mis en place vont indéniablement dans le bon sens. Qu il s agisse par exemple du décret instituant la neutralité fiscale pour les entrepreneurs installés en EIRL : pour un entrepreneur individuel en activité, les biens nécessaires affectés à l exercice de sa profession peuvent être transférés à l EIRL sans générer de plus-value taxable, dès lors que l entrepreneur reste assujetti au régime réel d imposition et à l impôt sur le revenu. «Les artisans doivent prendre conscience qu ils peuvent facilement adopter ce statut, sans que cela leur coûte de l argent», assène Frédéric Lefebvre. Ou bien du relèvement de à du seuil de dispense d obligation de publicité et de mise en concurrence pour un marché public. Ce qui devrait favoriser le recours aux entreprises de proximité, «parfois découragées par la lourdeur des procédures de consultation». Enfin, concernant les délais de paiement, les factures de l État de moins de 5 000, 98 % d entre elles concernant les artisans, vont dorénavant être payées de manière immédiate, contre un paiement à 30 jours jusqu ici. Frédéric Lefebvre précise même qu il va «demander aux collectivités locales et aux grandes entreprises de faire de même».

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12 ans le cadre du Code de la Construction et de l Habitation, au titre de la réglementation des ERP (Établissement recevant du public), le règlement de sécurité pour la prévention contre les risques d incendie et de panique impose des installations et équipements spécifiques relatifs aux : installations électriques, installations de chauffage, ventilation, réfrigération, climatisation, conditionnement d air, installations de gaz combustible, installations de cuisson destinées à la restauration, installation de désenfumage, moyens d extinctions fixes ou mobiles, moyens d alarme et d alerte. Ces dernières sont généralement à effectuer tous les ans (installations électriques, systèmes de détection d incendie et moyens d extinction) ou tous les 2 ans. Ces vérifications sont à réaliser par des techniciens compétents qui peuvent être tout simplement des artisans. (NB : ces vérifications périodiques sont distinctes de celles imposées par le Code du Travail qui, lui, impose des vérificateurs agréés.) Dernièrement, notre rencontre avec le Commandant Rousseau du Groupement Prévention du Sdis (Service départemental d incendie et de secours) nous a permis de dresser un certain nombre de constats que nous souhaitons vous livrer. Le Sdis participe quotidiennement aux travaux de 11 commissions départementales qui réalisent les visites périodiques obligatoires au sein des ERP du département des 1 re, 2 e, 3 e et 4 e catégories (le nombre de ces établissements est environ de 3 500) et qui émettent des avis sur les déclarations d ouverture, de poursuite d exploitation ou autorisation de travaux dans ces mêmes ERP. Lors de ces commissions, sont notamment vérifiés le registre de sécurité de chaque établissement ainsi que les relevés de vérifications périodiques où sont enregistrées les évaluations de la satisfaction dans l utilisation de chaque installation vérifiée par le technicien compétent. Il est constaté que de nombreuses vérifications périodiques sont négligées et que le formalisme imposé par les relevés de vérifications périodiques n est quasiment jamais respecté. Afin de vous aider à remplir pleinement et correctement cette mission, nous mettons à votre disposition ces supports de relevés qui seront à compléter et à annexer au registre de sécurité de l ERP contrôlé. Spécificités pour l installation de panneaux photovoltaïques dans un ERP : que ce soit sur un bâtiment existant ou en projet, un avis du Sdis est requis quant à l installation prévue. Pour rappel, la prise en compte de ces règles sera, dans le cas de la survenance de dysfonctionnements ou de sinistres, d autant plus requise par l assureur du professionnel exploitant un ERP. Article rédigé avec l appui du Sdis et de la Maaf

13 es acteurs économiques de la région dieppoise ont décidément bien compris que le rassemblement est souvent gage de réussite, ainsi à l instar de Dieppe Méca Énergies, Vialog ou encore DEEP consult une nouvelle grappe d entreprises vient de voir le jour. Dieppe Navals regroupe une vingtaine d entreprises et de partenaires exerçant dans le domaine maritime. À l heure où les activités portuaires dieppoises sont dynamisées par des investissements importants en termes d équipements (zone, technique pêche, futur port à sec ), l objectif principal de cette association est de rassembler des savoir-faire complémentaires afin d être force de proposition. Réunis en assemblée générale, le 15 juin dernier, les membres de Dieppe Navals ont élu Francis Duwez (directeur technique de l entreprise FDKomposites), premier président de l association. Pêche, plaisance, navires de servitude, pour les professionnels, les opportunités de valoriser leurs activités et de conquérir de nouveaux marchés sont à saisir. Dieppe Navals arrive donc à point nommé et à la veille de l appel à projet pour le grand chantier éolien offshore. Entreprises de construction, de réparation, de maintenance navale, d équipements embarqués ou même fournisseurs de matériels à Dieppe les acteurs du monde maritime ont fait le choix de jouer collectif.

14 es artisans le savent, leur savoir-faire est précieux et ils ne veulent pas le voir disparaître. Pour pérenniser leur métier et ses techniques, les chefs d entreprises artisanales sont nombreux à choisir la voie de l apprentissage. «Je suis compagnon du devoir. Notre mission est de transmettre ce que nos formateurs nous ont appris, affirme Didier Duchêne, patron de l entreprise de métallerie CMD2. Contrairement aux grandes entreprises qui embauchent des apprentis seulement pour les bas salaires, nous formons de futurs artisans. Si nous ne le faisons pas, le savoir-faire aujourd hui détenu par les 50 ans et plus va disparaître», prévient ce Meilleur ouvrier de France qui a formé près de 70 apprentis en vingt ans. Pour ces passeurs de relais, la pérennité du métier est la motivation première. «Quand on forme un apprenti, on pense à la transmission de notre entreprise. Notre but est de donner envie aux jeunes de se mettre à leur compte. C est une consécration dans l artisanat», explique Michel Chopelin, formateur en boulangerie au CFA polyvalent de Marzy (Nièvre). Si la plupart des artisans s accordent sur la nécessité de former des jeunes, ils ne poursuivent pas tous les mêmes fins. «Je prends des apprentis régulièrement. Mon but est de les embaucher. Je leur apprends à travailler avec un certain regard, ainsi, je suis sûr d avoir de la main-d œuvre de qualité», relève Olivier Auperpin, couvreur dans l Oise. Point de vue que ne partage pas Didier Duchêne. «Je ne forme pas un apprenti pour le garder. Je conseille aux jeunes de partir dans différentes entreprises. L approche et la vision du métier sont différentes partout. En multipliant les expériences, ils seront plus armés pour la suite de leur carrière». Il reconnaît néanmoins que lui aussi cherche à modeler ses jeunes, «pour qu ils soient les meilleurs». Si les maîtres d apprentissage sont la pierre angulaire de la transmission du savoir, ils travaillent de concert avec les formateurs en CFA. Ces anciens artisans ont choisi de se consacrer à la formation des jeunes. Michel Chopelin a eu une quinzaine d apprentis pendant qu il était à son compte, avant de devenir formateur. «Je n ai pas changé de métier, assure-t-il. Je veux que ma profession continue d exister et c est à nous de nous battre pour donner envie aux jeunes». Fabrice Leron, formateur en pâtisserie à Beauvais, a lui décidé de revenir enseigner dans l établissement qui l a formé. Une façon de partager avec ses élèves ce qu il y a appris. C est également le chemin emprunté par Valérie Germani.

15 Formatrice en esthétique à l école Peyrefitte (Savoie), elle aussi est revenue aux sources il y a cinq ans, après quinze années d expérience sur le terrain. Par passion. «Quand je travaillais en institut, j ai adoré le côté transmission du savoir. C est un enrichissement personnel, mais pas financier, je gagne trois fois moins qu avant!», s exclame-t-elle. Pour que leurs métiers ne disparaissent pas, les artisans ne se contentent pas d enseigner leur savoir-faire. Ils tentent également de redorer l image de l artisanat. «Le métier de boulanger est dévalué, regrette Michel Chopelin. Je veux montrer aux jeunes qu on peut en vivre. Avec le CFA, on réalise un gros travail sur l image véhiculée par l artisanat auprès des jeunes, mais aussi auprès des parents, qui voient encore les métiers manuels comme des voies de garage». Fabrice Leron ne dit pas autre chose. «Il y a du travail dans l artisanat. On peut construire son avenir et bien gagner sa vie. C est également une voie intéressante pour les jeunes qui rêvent d évasion. Ils ont la possibilité de travailler partout en France, mais aussi à l étranger». Les maîtres d apprentissage et les formateurs n enseignent pas sur le même terrain, mais tous s accordent pour dire que la formation d un apprenti ne se limite pas à l aspect technique. «On leur apprend également les règles de vie et d hygiène, commente Didier Duchêne. Ce n est pas parce que l on travaille du pas propre que l on doit être sale. L accompagnement est important, un maître d apprentissage est plus qu un patron. C est pourquoi je donne des cours de soutien scolaire à mes apprentis le samedi matin». Car au-delà des compétences propres à chaque métier, ces hommes et femmes d expérience dispensent également leurs conseils pour s adapter au mieux au rythme de travail parfois atypique d un artisan. Michel Chopelin va dans le même sens : «On explique aux jeunes qu ils vont changer de vie, travailler de 4 heures à midi. Cela nécessite une organisation. On apprend les techniques mais aussi la vie du boulanger». Une mission d autant plus importante que les responsabilités des maîtres d apprentissage sont devenues plus lourdes. «L apprentissage est plus difficile à gérer aujourd hui. Il y a moins d implication de la famille et par conséquent, plus de suivi de notre part», témoigne Didier Duchêne. Pour rester à la hauteur de leur tâche, ces passionnés de la transmission veillent sur les évolutions du métier. «L esthétique est un milieu qui évolue, nous continuons donc à être formés. Nous réactualisons nos acquis en permanence. Il faut suivre les tendances et également se remettre en question. Nous apportons ainsi à nos élèves les connaissances de base (référentiel de l Éducation nationale) mais aussi la réalité du terrain», souligne Valérie Germani. Ce que confirme Michel Chopelin : «On ne va pas apprendre à nos élèves des techniques qui n ont plus cours. On est obligés d être au courant des évolutions matérielles, mais aussi législatives, notamment en termes d hygiène». Leur profession change mais pas leur passion, qui reste intacte. Qu est-ce qui motive ces «gens de métier» à donner encore de leur savoir et de leur temps après toutes ces années? Incontestablement, le sentiment d avoir réussi à passer la flamme. «Il n y a pas de plus grand plaisir que de voir des jeunes qui ne connaissent rien en arrivant en formation et qui ressortent avec les bases du métier. Ces jeunes formeront peut-être à leur tour d autres jeunes. On a l impression de laisser une trace», s émeut Fabrice Leron. Sentiment décuplé par la difficulté de la tâche. «Certaines élèves arrivent en CAP en situation d échec scolaire. Quand elles poursuivent jusqu au bac pro ou au BTS, on a l impression d avoir réussi à valoriser leurs compétences et à révéler une vocation, déclare Valérie Germani. C est ce que j aime».

16 arce que la vente est un métier, parce qu en maîtriser les fondamentaux est incontournable, ces formations proposées par la CMA 76 apportent les techniques et les réflexes éprouvés par les meilleurs professionnels de la vente. Pour découvrir et maîtriser ces techniques, le département formation continue de la CMA 76 vous propose les formations suivantes : Être capable de mettre en place sa communication à moindre coût. Élaborer sa stratégie commerciale. Bâtir une communication percutante. Concevoir un logo et sa charte. Mettre en œuvre son plan d actions commerciales. Réussir un marketing mix. Déterminer budget et moyens. Planning d actions de communication, Durée : 1 journée - Rouen: 3 avril / 3 octobre Le Havre : 15 mars / 11 octobre - Dieppe : 2 octobre Coût du Stage : 320,00 - Artisans et conjoints : 32,00 Être capable d enrichir ses outils de communication pour mieux démarcher ses clients. Préparer son démarchage client : merciale. Communiquer efficacement à moindre coût : Construire ses supports de communication. Durée : 2 jours - Rouen : 10 et 17 avril / 10 et 17 octobre Le Havre : 22 et 29 mars / 18 et 25 octobre Dieppe : 9 et 16 octobre Coût du Stage : 640,00 Artisans et conjoints : 64,00 Être capable de prospecter et de fidéliser sa clientèle. Deviens qui tu es, PNL, s orienter vers les opportunités, les solutions, prise de la parole en public. Les étapes de la négociation. Répondre aux objections du client. Connaître sa cible et construire un argumentaire efficace. Durée : 1 journée - Rouen : 9 mai / 24 octobre Le Havre : 5 avril / 8 novembre - Dieppe : 23 octobre Coût du Stage : 320,00 - Artisans et conjoints : 32,00

17 c est mendier, c est voler, entend-on endre trop souvent», regrette Arnaud Cielle, auteur du livre «Comment trouver et fidéliser vos clients». En effet, en France, notre rapport à l argent est compliqué et par conséquent la vente est souvent considérée comme un acte négatif, ce qui n est pas le cas dans les pays anglo-saxons. Le mot vente lui-même fait peur car il est considéré comme dévalorisant. Pourtant c est grâce à elle que les artisans peuvent vivre de leur savoir-faire. «Les artisans sont persuadés que leur excellence seule permet d attirer le client et ils se contentent du bouche-à-oreille. Mais ça ne suffit pas», prévient Michel Farhi, cogérant de Faire Plus, agence de conseil en stratégie commerciale, et formateur auprès de la CMA 13. «On a tendance à croire que le bon vendeur doit être baratineur, qu il est forcément un escroc. Sauf que c est totalement faux», s exclame Bernard Boizis, animateur de la formation «comment prendre du plaisir à donner des conseils de pro» en Midi- Pyrénées. Jouer le camelot, selon ce spécialiste de l action commerciale, ne serait pas efficace. C est en adoptant une attitude de professionnel au service de son client que l artisan améliorera son chiffre d affaires. Malheureusement, c est parfois les professionnels de la vente qui sont responsables de cette image chaotique. «Lors des stages de vente dispensés aux artisans, on leur apprend à être des loups, sans éthique ou état d âme», déplore Bernard Boizis. Cela concourt à renforcer l idée que vendre, c est «faire le forcing». Lui préfère utiliser «une méthode d agneau» qui requiert de la bienveillance, de l attention. Comprendre au mieux le prospect pour lui apporter les meilleurs conseils possibles. «En plus d être plus valorisant pour l artisan, ça marche mieux», assure-t-il. Pour que la vente ne soit plus vue comme une corvée, il est indispensable que l artisan soit fier de son produit et de son offre et qu il sache la mettre en valeur (voir page 18). Dans cette optique, il ne va plus vers les gens pour leur demander quelque chose mais pour leur rendre service. «Il faut se positionner comme si on appelait les gens pour leur annoncer une bonne nouvelle. Si on se dit qu on va les déranger, on ne va pas être bon», conseille Michel Farhi. Pour être un bon vendeur, il suffit donc d être fier de son savoir-faire et de se persuader de rendre service au client en lui apportant des conseils de professionnel.

18 our se démarquer de la concurrence, les artisans doivent valoriser leurs spécificités. Leur atout par rapport aux grandes entreprises : la proximité. C est sur cet aspect qu ils doivent insister. «Les attentes du client ont changé. Ils ne se focalisent plus seulement sur le produit mais veulent plus de conseils, plus de partage», explique Stéphanie Loup, chercheuse spécialisée dans l artisanat. Cela, Philippe Paltrendo, artisan potier installé à Aubagne, l a bien compris. «Je développe des produits issus de l expérience des cuisinières. Je ne me base pas uniquement sur l objet mais sur son utilisation. Un plat à gratin n aura pas le même effet s il est importé que s il est fabriqué sur place avec des produits locaux.» Amoureux de la cuisine locale, de l argile et d archéologie, il a su toucher ses clients en leur rendant un service qu ils ne trouvent pas ailleurs. Laurent Elles, gérant de la société Acrotir, spécialisée dans les travaux à accès difficile, a quant à lui actionné un autre levier. «L entreprise se démarque de la concurrence grâce aux multiples qualifications que nous avons obtenues. Nos hommes sont régulièrement formés et nous sommes capables de réaliser l ensemble des tâches demandées par nos clients. Ce qui représente un énorme avantage lors des appels d offres», précise-t-il. Mais pas besoin de proposer un produit ou service original pour se différencier de la concurrence des grandes entreprises. «Un plombier n a pas de particularité notable, mais il peut se distinguer par son professionnalisme, sa fiabilité, sa capacité à tenir les délais et à rendre un chantier propre», remarque Arnaud Cielle, auteur du livre «Comment trouver et fidéliser vos clients?». Et cette remarque vaut pour tous les métiers de l artisanat. L important donc, est de se concentrer sur les avantages liés à la structure des entreprises artisanales, de jouer sur la proximité avec le client et de cultiver sa différence. Rien ne sert de faire un produit ou de proposer un service consensuel, que l on peut retrouver partout. De toute façon, «à force de vouloir faire une recette qui plaise à tout le monde, le résultat final n a plus de goût», métaphorise Arnaud Cielle. Artisans, misez sur la saveur!

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20 a forme, c est le fond qui remonte à la surface», écrivait Victor Hugo. En effet, l image que les artisans véhiculent à leurs clients détermine la confiance que ces derniers leur accordent. Et sans confiance, pas de vente. «Plusieurs éléments traduisent la rigueur d une personne : sa tenue vestimentaire, l état de son véhicule, la manière dont il le conduit, sa façon d être au téléphone ou sa capacité à rappeler rapidement. Chaque détail compte», affirme Arnaud Cielle, auteur du livre «Comment trouver et fidéliser vos clients». Les consommateurs sont de plus en plus méfiants et ont besoin d être rassurés. «Surtout quand la prestation est immatérielle, poursuitil. Ils ne peuvent mesurer la qualité du travail qu une fois la tâche finie, donc l acheteur, consciemment ou non, va faire plus attention aux détails.» Quand l artisan vient pour un devis et qu il n a pas de pile dans son appareil, pas d échelle et qu il ne prend pas de note, le client le remarque. S il prend des photos et mesure avec un mètre laser, il paraît plus sérieux. Le chef d entreprise a donc tout intérêt à travailler son image. Chose que Lorie Diaz, photographe, a comprise. «Le maquillage et la coiffure doivent toujours être parfaits. L apparence est très importante», estime-t-elle. L espace de vente requiert également un soin particulier. C est la vitrine de votre savoirfaire. «Le magasin est constamment rangé, explique Lorie Diaz. Tous les matins, la boutique fait peau neuve. Nous avons également engagé des travaux de modernisation qui ont été bénéfiques pour nous.» L image passe aussi par l accueil. «Les clients reviennent chez un artisan parce qu ils n ont pas été déçus lors de la première prestation. Le premier contact est le meilleur moyen de fidélisation», rappelle Stéphanie Loup, chercheuse spécialisée dans l artisanat. Lorie Diaz ne dit pas autre chose. «Je souris quand je parle, surtout au téléphone. Je veux que les gens ressentent mon dynamisme pour leur donner envie de me rencontrer.» «On ne peut pas ne pas communiquer, résume Arnaud Cielle. Les artisans ont l opportunité de se démarquer de la concurrence en mettant en avant leur expertise, et leur savoirfaire», qu ils en profitent! Pour rassurer les prospects, ils peuvent également faire contribuer leurs clients. «Il faut avoir un livre d or avec des références des clients satisfaits qui inscrivent leur nom entier et leur adresse», conseille Bernard Boizis, formateur spécialisé dans les techniques de vente. Quand on a des compétences, il faut les montrer.

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