Sommaire. I. Introduction L Allemagne en bref Le marché allemand des produits surgelés Généralités...

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1 Sommaire I. Introduction L Allemagne en bref Le marché allemand des produits surgelés Généralités La production La consommation La distribution Les principaux acteurs Les grossistes associés Les fournisseurs de la RHF L évolution du rôle des grossistes et des Cash & Carries (C&C) Les sociétés d importation spécialisées Les sociétés de livraison à domicile Techniques de commercialisation La restauration hors domicile en Allemagne Généralités Analyse détaillée par segment de produit Poisson et fruits de mer Légumes Fruits Produits de boulangerie et viennoiseries Les viandes Comment aborder le marché allemand des produits surgelés? II. Fiches publiques Les industriels (29) Les industriels généralistes (4) Les industriels spécialisés (25) Produits de boulangerie et pâtisserie (5) Pizzas et produits de snacking (4) Plats préparés (4) Poisson et fruits de mer (4) Pommes de terre et produits à base de pomme de terre (2) Crèmes glacées (3) Viandes et volailles (1) Produits biologiques (1) Fruits et légumes (1) MISSION ECONOMIQUE- UBIFRANCE DE DÛSSELDORF 7

2 2. Les fournisseurs de la RHF et Cash & Carries (9) Les grossistes spécialisés dans les produits de boulangerie (4) Les grossistes associés (3) Les grossistes-importateurs (5) Les sociétés de livraison à domicile (2) Les sociétés de catering (6) Les sociétés de logistique et d entreposage spécialisées (1) MISSION ECONOMIQUE- UBIFRANCE DE DÛSSELDORF 8

3 Les différentes gammes de produits surgelés présentes sur le marché allemand : Poissons et fruits de mer Poisson frais en filet ou entier Fruits de mer (Crevettes, etc) Poissons cuisinés Produits à base de Pomme de terre Frites Galettes de pomme de terre Fruits et légumes Légumes ou mélanges de légumes crus Poêlées de légumes Plats cuisinés Pizzas Plats préparés à base de viande Produits de boulangerie et pâtisserie Pâtes et pâtons «Brötchen» (petits pains précuits) Bâtonnets et filets de poisson pané Pommes dauphines Paillassons de pommes de terre Herbes aromatiques Fruits et jus de fruits Tartes salées et potées Snacks (Hamburgers, rouleaux de printemps, etc.) Tartes sucrées Mini-viennoiseries et gâteaux 2.3 La consommation Fin 2009, le volume des ventes en produits surgelés a atteint 3,2 millions de tonnes. La consommation annuelle s élève à 39,35 kilos par personne (ce qui représente une augmentation d environ 0,64 kg par rapport à 2008). Ainsi, la part de marché représentée par les produits surgelés ne cesse d augmenter. Il s agit de la branche agroalimentaire la plus dynamique en Allemagne. Source : Dti, Cool Facts 2009 Source : Dti, Cool Facts 2009 Les produits surgelés sont de plus en plus appréciés par les consommateurs allemands ; non seulement pour la fraîcheur des ingrédients qui les composent, mais aussi pour leur variété. MISSION ECONOMIQUE- UBIFRANCE DE DÛSSELDORF 18

4 3. Comment aborder le marché allemand des produits surgelés? Nous vous conseillons d aborder le marché allemand des produits surgelés en respectant quelques conseils: 1. Prenez contact avec l entreprise par téléphone ou par courrier, en joignant toujours un catalogue de vos produits et des informations sur votre entreprise. Si vous avez des certifications de qualité, n hésitez surtout pas à les présenter. 2. Le catalogue peut être en anglais pour un premier contact, mais par la suite il est préférable de négocier en allemand. 3. Renseignez-vous bien sur les conditions d achat, les délais et lautres exigences du client. Les Allemands restent généralement fermes sur les conditions imposées. 4. Si vous avez la possibilité d envoyer des échantillons ou bien de proposer au client l envoi de quelques échantillons, faites-le! Ainsi, le client pourra s assurer plus rapidement de la bonne qualité de vos produits. 5. Gardez bien en tête que le rapport qualité/prix est un critère primordial pour les Allemands. Avant de se lancer sur le marché allemand, il vous faudra analyser les atouts de votre entreprise en fonction de quelques critères : Maîtrise de la langue allemande : si la négociation commerciale des contrats avec un importateur spécialisé ou un responsable marketing d une chaîne de distribution peut généralement se dérouler en anglais, voire même en français (notamment pour les importateurs), le quotidien de l activité exigera une communication en allemand (logistique des commandes par ex.). Celle-ci pourra alors être assurée, suivant les cas, par un collaborateur germanophone assurant l administration des ventes, un prestataire extérieur spécialisé dans la prise de commandes ou encore un agent. Le cas le plus simple consiste évidemment à vendre à un importateur habitué à travailler avec des entreprises françaises. Notoriété sur les marchés extérieurs : les opérateurs allemands se tiennent très régulièrement au courant des opportunités offertes par les fournisseurs sur leur marché. Ils privilégient pour cela trois moyens : 1. Les salons : il est indispensable pour une entreprise étrangère de participer à un ou plusieurs des nombreux salons que les villes allemandes organisent régulièrement. Il n existe qu un seul salon professionnel spécialisé exclusivement dans les produits surgelés : INTERCOOL qui a lieu tous les deux ans à Düsseldorf (prochaine édition : du 12 au 15 septembre 2010). Sinon, les fabricants de produits surgelés exposent sur de nombreux salons alimentaires, tels qu INTERNORGA (Hambourg), ANUGA (Cologne), INTERGASTRA (Stuttgart). La participation d une entreprise étrangère à des salons allemands peut être directe, via les organisateurs des salons, ou au sein d une participation collective nationale (UBIFRANCE, SOPEXA) ou régionale (p. ex. Comité de promotion agroalimentaire Rhône-Alpes). Cette participation doit être préparée soigneusement. MISSION ECONOMIQUE- UBIFRANCE DE DÛSSELDORF 39

5 C C & W GMBH & CO KG Identification Forme Juridique : GmbH & Co KG Coordonnées Adresse Physique : Zum At OSN NIEDERSACHSEN ALLEMAGNE Téléphonie : Téléphone : e.de Adresse Postale : Zum A OSN Fax : +49 Site Internet : e.de Liste des contacts Herr PA Andreas (Gérant) Tél. : +49 Fax : e.de Herr NE Frank (Responsable des achats) Tél. : +49 Fax : e.de Herr R Ralf (Responsable des achats) Tél. : +49 Fax : e.de Données économiques 2009 (K de EUR) 2008 (K de EUR) 2007 (K de EUR) Chiffre d'affaires , , ,00 Effectif total MISSION ECONOMIQUE- UBIFRANCE DE DÛSSELDORF 61

6 Informations sur CO CO & WI GMBH & CO KG Activité : production industrielle de pâtisserie traditionnelle surgelée. Certifications : DIN EN ISO 9001:2000, HACCP, BRC und IFS Enregistrée au RC d'osnabrück sous le n HRA 7270 Historique: 1975: Fondation de l'entreprise à Westerkappeln par Aloys Co et Josef W 1992: Ouverture d un site de production à Mettingen. 1993: Fondation de la filiale "O -Tie ", chargée de la logistique de Co & Wi. Localisation: Siège social et centre logistique à Osnabrück. Gamme de produits : Plus de 60 articles gâteaux, tartes/ portions individuelles, strudel, petits pains, baguettes : Ligne "Diät" (régime) destinée aux diabétiques Ligne "Cafeteria" destinée aux petits ménages Gamme de produits bio (petits pain, gâteaux) Clientèle : commerces de détail, discounts (sous MDD), grossistes de la RHF. Politique des achats : La production et les achats se déroulent à Mettigen. La société achète uniquement des matières premières. Pas d achat de produits finis en complément de gamme. Exemples de produits achetés : crème, eau de vie de cerise, pâte d amande, farine de blé, pommes, amandes, noix/ noisettes, raisins, ananas, pêches, abricots. Export en Espagne, en France, au Benelux, au Royaume Uni, aux pays scandinaves, en Pologne, en République Tchèque, en Slovaquie, en Roumanie, en Bulgarie et depuis 2005, aux Etats Unis. Information concurrentielle: Co &Wi est leader sur le marché des produits de boulangerie surgelés en Europe. La société détient 61,8% des parts de marché en produits de boulangerie surgelés en Allemagne, 68,9% pour les tartes à la crème surgelées et 54,2% pour les pains surgelés (augmentation de +3% grâce à l'introduction de la ligne bio). Principaux concurrents: Erl r, Pfa MISSION ECONOMIQUE- UBIFRANCE DE DÛSSELDORF 62