USA: STRATÉGIE D IMPLANTATION ET GESTION DES OPÉRATIONS. Présenté par Philippe Beaulieu, Celcius22 Inc. en collaboration avec Expansion Québec et MEQ

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1 USA: STRATÉGIE D IMPLANTATION ET GESTION DES OPÉRATIONS Présenté par Philippe Beaulieu, Celcius22 Inc. en collaboration avec Expansion Québec et MEQ

2 CONCLUSIONS! FAIRE AFFAIRE AUX USA N EST PAS D UNE TRÈS GRANDE DIFFICULTÉ MAIS GÉRER POUR OPTIMISER LE POTENTIEL REQUIERT UNE BONNE PRÉPARATION, GESTION ET DISCIPLINE POUR VENDRE AUX AMÉRICAINS, IL FAUT LEUR RESSEMBLER L ADAPTATION AU MARCHÉ EST TRÈS IMPORTANTE 2

3 L AGENDA LA PLANIFICATION 1. CONSIDÉRATIONS ACTUELLES DU MARCHÉ 2. POURQUOI LES USA SONT DIFFÉRENTS 3. LES TRAITS D AFFAIRE IMPORTANTS 4. QUELQUES ERREURS COMMUNES L ORGANISATION 5. LE MARKETING CHEZ L ONCLE SAM 6. LES TERRITOIRES DE VENTE 7. VENDRE AUX ENTREPRISES AMÉRICAINES 8. VENTES DIRECTES VS. INDIRECTES LE PLAN DE TRAVAIL EXPANSION QUÉBEC CELCIUS22 LA GESTION 9. OPÉRATIONS SUR LE TERRAIN 10. GÉRER UNE ÉQUIPE AMÉRICAINE 11. MOTIVER LES TROUPES 12. LES OBJECTIFS ET LA COMPENSATION 13. LE SUPPORT ET LE SERVICE 3

4 LES ÉTAPES DE L INTERNATIONALISATION Production et Fabrication Bureaux et Filiales Stratégies d Exportation Peu d Exportation 4

5 L AGENDA LA PLANIFICATION 1. CONSIDÉRATIONS ACTUELLES DU MARCHÉ 2. POURQUOI LES USA SONT DIFFÉRENTS 3. LES TRAITS D AFFAIRE IMPORTANTS 4. QUELQUES ERREURS COMMUNES 5

6 LE MARCHÉ AMÉRICAIN 1 LE MARCHÉ AMERICAIN EST CELUI QUI DEMONTRE LES SIGNAUX DE CROISSANCE LES PLUS POSITIFS PAR RAPPORT AU RESTE DU MONDE 2 3 LES ENTREPRISES MANUFACTURIÈRES ET EXPORTATRICES CANADIENNES SONT ENCORE BIEN PLACÉES POUR CAPTER CETTE VAGUE DE CROISSANCE COMME TOUJOURS, LE MARCHÉS DES ÉTAT- UNIS RESTE RELATIVEMENT OUVERT, FACILE D ACCES, ET ATTRAYANT 6

7 POURQUOI C EST DIFFERENT 1. «L EXCEPTIONALISME» AMÉRICAIN 2. RENOUVEAU CONTINU ET COMPÉTITION INTENSE 3. GRANDES DIFFÉRENCES RÉGIONALES 4. COÛTS D'OPÉRATIONS ÉLEVÉS 5. L'ENVIRONNEMENT LÉGAL 7

8 Les Traits d Affaires Importants Individualisme prime Informalité non-professionnel Dollars 1st, relationships 2 nd Décisions rapides, implémentations lentes 8

9 quelques ERREURS COMMUNES fonds inexistants ou limités pour les ventes et le marketing emplacement géographique erroné et/ou manque de focus stratégies ignorants les différences de marché seulement compter sur des tiers pour développer le marché équipe de gestion peu expérimentée 9

10 EXAMPLE DE COMPANIES: FRESH & EASY ARTICLE: by not partnering or hiring local executives, Tesco missed the opportunity to learn more about the habits and needs of target customers 10

11 L AGENDA LA PLANIFICATION 1. CONSIDÉRATIONS ACTUELLES DU MARCHÉ 2. POURQUOI LES USA SONT DIFFÉRENTS 3. LES TRAITS D AFFAIRE IMPORTANTS 4. QUELQUES ERREURS COMMUNES L ORGANISATION 5. LE MARKETING CHEZ L ONCLE SAM 6. LES TERRITOIRES DE VENTE 7. VENDRE AUX ENTREPRISES AMÉRICAINES 8. VENTES DIRECTES VS. INDIRECTES 11

12 MARKETING LE MARKETING PREND UNE PLACE DE GRANDE IMPORTANCE AUX US IL EST IMPORTANT DE BIEN FAIRE SES DEVOIRS ET D AVOIR UN PLAN QUI SERVIRA DE GUIDE LES PARTENAIRES D AFFAIRES VOUDRONT VALIDER CE PLAN. IL DOIT ÊTRE EN MÊME TEMPS RÉALISTE, CONCIS ET VENDEUR Exemples d Erreurs Communes en Communications: IL VA DE SOIT QUE CE PLAN MARKETING DOIT ÊTRE - CIBLÉ Assurez vous SUR de LES traduire CLIENTS et/ou faire ET réviser ACHETEURS aux USA (centre POTENTIELS center) - Utilisez cas et exemples américains, ou du moins rendez-les neutres - Neutralisez les adresses et numéros de contacts (.ca.com) 12

13 LES TERRITOIRES DE VENTES 13

14 LES GRANDES REGIONS 14

15 Vendre aux Entreprises Américaines Fortune 1000 Large Scale Poultry Production Ouvrir la porte peut être long - persévérez et gérez le compte activement Demande une présence constante - qui peut être faite avec partenaires Être directe avec le clientavec emphase sur les bénéfices Peu de loyauté dans la plupart des marchés 15

16 Vente Indirecte Ouvrent des portes sur certains comptes, ajoutent a la crédibilité, et facilitent le processus d achat Un tiers-partie n ouvrira pas un nouveau marché et faire les efforts de développements par soi-même Toujours s assurer d avoir accès a la liste de prospects, de pouvoir communiquer avec les clients et de faire des visites «corporatives» Ne pas signer de contrats exclusifs 16

17 EXAMPLE DE COMPANIES: CANADA GOOSE ARTICLE: GOOSE-OPENS-DENVER-HQ-ITS-FIRST-US-OFFIC-7883 "Together with a new team and agency strategy in place, this office allows us to not only showcase our products, but also to give our customers an opportunity to experience an environment that truly embodies the Canada Goose culture." 17

18 L AGENDA LA PLANIFICATION 1. CONSIDÉRATIONS ACTUELLES DU MARCHÉ 2. POURQUOI LES USA SONT DIFFÉRENTS 3. LES TRAITS D AFFAIRE IMPORTANTS 4. QUELQUES ERREURS COMMUNES L ORGANISATION 5. LE MARKETING CHEZ L ONCLE SAM 6. LES TERRITOIRES DE VENTE 7. VENDRE AUX ENTREPRISES AMÉRICAINES 8. VENTES DIRECTES VS. INDIRECTES LA GESTION 9. OPÉRATIONS SUR LE TERRAIN 10. GÉRER UNE ÉQUIPE AMÉRICAINE 11. MOTIVER LES TROUPES 12. LES OBJECTIFS ET LA COMPENSATION 13. LE SUPPORT ET LE SERVICE 18

19 Les Operations sur le Terrain Ressembler à une firme américaine, par exemple: Avoir un EIN et un compte de banque aux US Adresse(s) et téléphones aux US Service et logistique aux US Prendre le temps de développer les affaires de façon ciblé Recruter du personnel local 19

20 Gérer une Équipe Américaine Donner la chance de développer un plan sur 3, 6, 12 mois, mais révisez-le et assurez vous que tout est mesurable il faut être directe et claire et précis par rapport aux attentes Aiment les sermons, leaders forts, le show 20

21 Motiver les Troupes Émotionnels Américain(e) Objectifs Agressifs $$$ Engagement Consistance Leader Fort Concours Avoir de l Attention Risque 21

22 Les Objectifs et la Compensation France Canada USA Salaire de base $60,000 $70,000 $75,000 Bonus Individuel (MBO) Bonus de Groupe Commission Individuelle $15,000 $5,000 $20,000 $35,000 Voiture Oui Non Non Retraite Etat REER Plan 401K Assurances Médicales Etat Complement Oui 22

23 Le Support et le Service Étant donne la compétition intense, le support et service est un élément différenciateur clé Les clients américains s attendent plus que tout autre culture a des détails et des communications régulières sur tous délais, erreur, ou changement au normes habituelles Service sur tous les réseaux horaires des clients US continentaux, en anglais et en espagnol lorsque possible Faire son plan de service en fonction des attentes implicites, explicites, technologiques et interpersonnels du marché Support au Canada = support sur la planète Mars 23

24 EXAMPLE DE COMPANIES: INCYCLE SOFTWARE 24

25 L AGENDA LA PLANIFICATION 1. CONSIDÉRATIONS ACTUELLES DU MARCHÉ 2. POURQUOI LES USA SONT DIFFÉRENTS 3. LES TRAITS D AFFAIRE IMPORTANTS 4. QUELQUES ERREURS COMMUNES L ORGANISATION 5. LE MARKETING CHEZ L ONCLE SAM 6. LES TERRITOIRES DE VENTE 7. VENDRE AUX ENTREPRISES AMÉRICAINES 8. VENTES DIRECTES VS. INDIRECTES LE PLAN DE TRAVAIL EXPANSION QUÉBEC CELCIUS22 LA GESTION 9. OPÉRATIONS SUR LE TERRAIN 10. GÉRER UNE ÉQUIPE AMÉRICAINE 11. MOTIVER LES TROUPES 12. LES OBJECTIFS ET LA COMPENSATION 13. LE SUPPORT ET LE SERVICE 25

26 Le Plan de Travail Poser beaucoup de questions avant d entrer Commencer sur une seule région pour tester et valider Déterminer si le produit doit être modifié, certifié, etc. Faire un plan de vente, opérations et support Faire un budget sur trois ans, en consultant sur les coûts réels de départ Mettre le budget en perspective en calculant le retour sur l investissement Déterminer si un financement spécifique sera nécessaire 26

27 À propos d Expansion Québec Créé en 2011 à l initiative du gouvernement du Québec, Expansion Québec est un organisme à but non lucratif qui offre aux PME québécoises des services personnalisés de domiciliation, de location de bureaux et d accompagnement sur les marchés extérieurs. Expansion Québec travaille en étroite collaboration avec Export Québec et le réseau de représentations du Québec à l étranger pour mettre à la disposition des entrepreneurs une plateforme visant à soutenir chaque étape de leur développement d'affaires et faciliter leur implantation de représentations et bureaux de vente à l étranger, tout en minimisant les coûts et les risques qui y sont associés. Dominic Vienot, Directeur (San Mateo, Californie) vienot@expansionquebec.com 27

28 A propos de Celcius22 Inc. Celcius22 Inc. est une entreprise de consultation basée à Montréal spécialisée dans le développement, la croissance et l optimisation du taux de rendement de ses clients sur les marchés américains. L emphase est mise sur la préparation, la mise en place et l optimisation des opérations en utilisant les concepts du «lean sales» ainsi que le recrutement et la gestion des talents et de la performance selon les caractéristiques des régions hôtes. Philippe Beaulieu, Consultant (Montreal) philippe@celcius22.com 28

29 MERCI 29