Des réserves d énergies pour coopérer. Denis THIEBAUD

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1 Denis THIEBAUD

2 TPE & PME face aux enjeux énergétiques Construction neuve - rénovation Normes Labels Réglementation Innovations Besoin du client potentiel Capacités de réponse? Opportunités de marché 2

3 TPE & PME face aux enjeux énergétiques Construction neuve - rénovation Labels Réglementation Normes Innovations Après-vente réalisation conception responsabilité qualité coûts Capacité de succès? PME seule X Sous-traitante X Cotraitante X coordination Groupe «permanent» x 3

4 Un choix crucial pour la petite structure Acquérir de nouvelles compétences? Croissance interne; recrutement; formation; investissement Croissance externe Mutualisation en s alliant à d autres entreprises? Des questions identiques dans les trois cas Quels retours d investissements? Quels risques? Quelle maîtrise du facteur temps? Comment conjuguer plusieurs initiatives? 4

5 Le client face aux enjeux de la rénovation énergétique PROJET d INVESTISSEMENT du client potentiel Facture actuelle perspectives Réglementations Nécessité d agir Critères de choix Economies et retour d investissement Choix technique Expertise Choix du prestataire: Artisan de proximité? Grande société? Clarté confiance Recommandation image Première impression Maîtrise du risque 5

6 Démarches concrètes dans la filière Une tradition de groupements momentanés outil pour répondre à plusieurs à un marché spécifique, dans un cadre juridique précis L émergence de réseaux et clusters Initiatives des fédérations, collectivités, organismes Pratiques gagnantes ailleurs Face aux enjeux et nouvelles réalités économiques Des initiatives de groupements permanents Favorisées par le contexte et encouragées par les réseaux Opportunités de belles réussites ou «chronique d une mort annoncée»? 6

7 Démarches concrètes dans la filière La réalité des groupements Une volonté de d offre plus large, voire globale Avantage de l interlocuteur unique Répondre aux besoins en mutualisant des compétences ; 2 ou 3 compétences complémentaires représentant l offre globale, moyenne 5 à 8 entreprises (isolation, plâtrerie, menuiserie, charpente, plomberie/chauffage, électricité, peinture, maçonnerie), mais aussi conseiller expert 1 cas sur 2 + architecte 1 sur 4 Appui possible d un fournisseur Une simple finalité de mise en commun de moyens? (achats groupés; services partagés?) 7

8 Dilemme Potentiel et enjeux environnemental économique social & Paradoxe Des risques réels de tuer la poule aux œuf d or Le client trompé par les normes et les aides Mal aiguillé par ses interlocuteurs L autre déperdition énergétique 8

9 Comment trancher devant ce dilemme? Ne vaut-il pas mieux exister et se développer avec d autres que se marginaliser ou mourir seul? Faut-il faire ensemble pour exister chacun? Peut-on troquer l indépendance pour l interdépendance? Et comment? Il n y a de stratégie d alliance que là où il y a déjà stratégie Plus il y a d alliances, aujourd hui, plus il y aura de stratégie, demain Etre solidaire plutôt que solitaire 9

10 La compétition économique dépasse souvent aujourd hui les capacités d actions d entreprises isolées On atteint mieux et plus vite certaines finalités à plusieurs que seul Dans certains cas on ne peut les atteindre qu à plusieurs» 10

11 Quelques repères pour relever le défi CONSTRUIRE SANS METHODE = PERTE D ENERGIE et alors? balise 1: les choix sont du ressort de chaque entreprise Même si des conseillers externes l éclairent pour faire ses choix avec cohérence et pertinence stratégique Donc, se prémunir des risques de rapprochements téléguidés» MEETIC MYTHIQUE (groupements volontaires? Incités? Contraints) balise 2: l alliance n est qu une alternative de «modèle économique Ce dernier consiste à définir la façon de répondre à la demande et de construire son offre, de créer de la valeur En cas de groupement, de déterminer comment partager et rémunérer cette valeur 11

12 Quelques repères pour relever le défi L EQUATION DE CREATION DE VALEUR Balise3: la création de valeur implique toute la chaîne d acteurs Efficience dans la production de chaque maillon, la politique de prix et la coordination Engagement dans une démarche de performance : c est l amélioration de la performance individuelle et collective qui doit garantir le retour d investissement Balise 4: la valeur à prendre en compte est celle qui est perçue par le client Des résultats mesurables Des aspects qualitatifs, les responsabilités individuelles et collectives sur la réputation et l image 12

13 Quelques repères pour relever le défi L EQUATION DE CREATION DE VALEUR Balise 5: la création de valeur est une addition de principes de bon sens Bien faire du premier coup Penser à celui qui intervient derrière soi Prendre conscience que l addition des compétences peut permettre de renverser l équilibre concurrentiel Démarche de coopération et impact envisageable sur la valeur Atteindre la masse critique (optimiser les frais fixes, acheter moins cher, etc.) Accroître son potentiel de présence, d influence et de crédibilité Capitaliser compétences et connaissances (résultante des apports uniques, de spécialités difficilement transmissibles ou reproductibles, profondément enracinés dans les habitudes de travail du partenaire) 13

14 Par où commencer? RENFORCER L OFFRE PRODUITS / SERVICES De L ENTREPRISE Un maillage fermé, entre plusieurs entreprises avec de fortes synergies Doter l Entreprise d un ATOUT concurrentiel FAVORISER LA PERFORMANCE DES PARTENAIRES Un maillage ouvert, Pour un projet local commun Des effets induits essentiels 14

15 Des enseignements concrets Issus du terrain ERREURS constatées RISQUES FACTEURS CLES DE SUCCES & BENEFICES ETAPES & BONNES PRATIQUES 15

16 ERREURS CONSTATEES & RISQUES Absence de visibilité (individuelle et collective) Insuffisance ajoutées (valeur de l offre = celle du maillon faible? ou pire encore?) Vouloir aller trop vite Délais trop longs pour agir Un leader trop dirigiste Absence de leader Frottements pour le partage du pouvoir Des promesses non tenues par un membre Différence de motivation Changement d état d esprit Distorsion dans les capacités à libérer du temps 16

17 ERREURS CONSTATEES & RISQUES Des situations financières différentes Un membre apporte du discrédit à tous Attentisme pour s engager financièrement Maladresses commerciales Communication floue et perte de repères des clients et acteurs du marché 17

18 FACTEURS CLES DE SUCCES Noyau dur leader facteurs humains Etat d esprit : savoir partager donner avant de recevoir Etre ouvert à des méthodes de travail et des cultures d entreprises différentes Développer un courant d affaires entre membres et des relations «clients - fournisseurs» Projets concrets rapidement mis en œuvre (même modestes) 18

19 FACTEURS CLES DE SUCCES Communiquer habilement avec les clients et les parties prenantes (personnel et divers acteurs) Cohabitation de l identité de l entreprise avec le collectif Savoir prévoir le partage des résultats et l assumer Prendre en compte la problématique de la propriété industrielle très en amont Prévoir une sécurisation des données 19

20 FACTEURS CLES DE SUCCES & BENEFICES Méthodes de travail rigoureuses: processus; rigueur règles procédures voire certification commune Echanges d informations (veille), sur le fonctionnement (mesure et améliorations) Formations communes DYNAMIQUE & PERFORMANCE EMULATION PERENNITE? 20

21 ETAPE 1 Enjeux opportunités -faisabilité Quels OBJECTIFS? Quels partenaires? Quel périmètre? Rencontre préalable se connaître Diagnostic stratégique (recherche) et évaluation des partenaires Avoir une vision commune Préserver les intérêts de chaque entreprise 21

22 ETAPE 2 Cadrage action - apprentissage Une dynamique immédiate pour se frotter au concret Vite dans l action Sans faire de révolution Adopter rythme et méthode Projet sommaire de charte en expérimentation Découvrir les embûches, les freins et questions clés Déminer le terrain - Ajuster le tir 22

23 ETAPE 3 Concrétisation du projet Balises 1.Evaluer la contribution de chaque partenaire 2.Définir, en accord avec les partenaires, le champ d application de l alliance. 3.S accorder sur les tâches critiques au succès de l alliance. 4.Mesurer les avantages. 5.Prévoir la durée de l alliance. 6.Anticiper les points de friction 7.Vérifier la compatibilité stratégique 8.Validation charte 23

24 FONCTIONNEMENT INTERNE ALLIANCE Comment «répartir» les demandes de devis? Comment gérer les factures? Comment réduire les coûts administratifs? Valider un règlement intérieur Confirmer les modalités de travail Confirmer le mode de gouvernance EXTERNE ALLIANCE Comment présenter l alliance (plaquette)? Comment répondre en commun?... 24

25 ASPECTS JURIDIQUES GROUPEMENTS MOMENTANES Entreprises cotraitantes Sans personnalité morale, non opposable aux tiers Entreprises conjointes chaque entreprise reste responsable de l exécution de son lot et garde sa totale autonomie de gestion le mandataire commun est l interlocuteur unique du Maître d ouvrage ou d oeuvre, il assure la coordination interentreprises il n y a pas de solidarité entre les entreprises en cas de défaillance. Groupement solidaire Toutes les entreprises sont liées solidairement vis-à-vis du Maître d Ouvrage. Cette solidarité dure jusqu à l expiration du délai de garantie décennale ou de bon fonctionnement 25

26 ASPECTS JURIDIQUES GROUPEMENTS PERMANENTS Support de démarrage facile, mais peu crédible pour une activité commerciale Outil souple et adaptable dans le temps Autres formes selon contexte, nombre d associés, à condition de prendre en compte les problèmes de responsabilité et d assurance Formule souple et sans obligation de capital social. Intéressante en cas de totale maîtrise du risque Association SAS (Société par Actions Simplifiée) EURL peu propice sauf exception SCOP par conviction SARL coopérative artisanale pour des petites structures GIE mais problème d image et de responsabilité sur les biens de chacun des membres 26

27 ASPECTS JURIDIQUES RESPONSABILITE & ASSURANCES Chaque entreprise produit ses devis visés directement Offre commune de travaux établie sur un même devis Pratique en développement: Assurance du groupement pour la l ensemble des prestations le coût de l assurance décennale d un membre est lié à son activité stricte, même si le client contractualise d autres travaux avec d autres membres du groupement Problématique différente qui pousse souvent à maintenir la solution précédente Les négociations et pouvoir d influence collectifs permettent souvent de bénéficier de conditions attractives de packages d assurances type CMI (Construction Maison Individuelle) assurances décennale, responsabilité civile, dommageouvrage pour le client qui peuvent être appliqués à la rénovation 27

28 Coopérer pour une nouvelle performance énergétique Des enjeux de développement durable Environnement Économie de ressources Ressources humaines Intégration territoriale Respect des clients 28

29 Merci de votre attention Denis Thiébaud / Cabinet Conseil Denis Thiébaud Sur les Côtes VOUJEAUCOURT & denis@thiebaudconseil.com Principales Missions Stratégie et organisation Innovation et diversification Coopérations interentreprises Diagnostic Conseil Accompagnement Formation-action Développement commercial

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