COURS DE NÉGOCIATION

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Raphaël Gamache
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1 COURS DE NÉGOCIATION Formation Parcours de formation ESENESR / AMUE Responsable des achats - Module 4 Professeur : Béatrice CHÉRY beatrice.chery1@univ-lr.fr 23/01/2018 Cours de négociation 1

2 Chapitre 1 Le cadre de la négociation vente 23/01/2018 Cours de négociation 2

3 1.1- Qu est-ce que la négociation commerciale? La négociation commerciale est une forme de négociation qui met en présence un acheteur et un vendeur ayant des objectifs différents, mais qui souhaitent aboutir à un accord. 23/01/2018 Cours de négociation 3

4 Les caractéristiques d une négociation Un contexte culturel, économique, juridique, situationnel Des protagonistes : personnalité, valeurs, besoins, statuts, compétences de négociateurs ; nature et histoire de la relation Une volonté de parvenir à un résultat SMART : objectifs précis. Ils doivent être limités en nombre, Mesurables (objectifs mini maxi) et Hiérarchisés La nécessité d une marge de manœuvre (connaitre ses marges délais, conditions paiement et commerciale) Le rapport de force, fonction : l D éléments externes (statut, poids éco., conjoncture l D éléments internes : compétences, personnalité 23/01/2018 Cours de négociation 4

5 1.1.2 les critères de réussite d une négociation Critère d optimisation La négociation a-t-elle apporté à chacun le résultat escompté, voire un meilleur résultat? Critère d équité Le résultat est-il équitable? Critère de réalisme Critère d efficacité Critère de pérennité relationnelle Critère de satisfaction L accord prévoit-il des mécanismes suffisants pour assurer le respect des engagements? Les engagements sont-ils bien planifiés? Le résultat obtenu a-t-il un coût raisonnable en termes de temps passé, d énergie dépensée? La qualité de la relation entre les parties permetelle d envisager son maintien après la négociation? Chaque partie ressent-elle un sentiment de satisfaction? 23/01/2018 Cours de négociation 5

6 La négociation commerciale et la relation client Vendre bien à LT Versus beaucoup à CT Gérer la relation client Négociation commerciale Relation client Bâtir un partenariat Satisfaction réciproque 23/01/2018 Cours de négociation 6

7 1.2 Les différentes formes de négociation 23/01/2018 Cours de négociation 7

8 1.2 Les formes de négociation selon la stratégie 23/01/2018 Cours de négociation 8

9 Chapitre 2 La préparation de l entretien de vente 23/01/2018 Cours de négociation 9

10 2.1- Le plan de vente 23/01/2018 Cours de négociation 10

11 23/01/2018 Cours de négociation 11

12 2.2- Considérer la situation Le vendeur et l acheteur doivent effectuer des recherches afin de connaître la donne dans laquelle s inscrit leur entretien et le cheminement de l acheteur se fonde en 3 qualités : 1- prévoir, anticiper un certain nombre de risques possibles en amont de l achat ; 2- agir, il s agit de l acte d achat 3- réaliser, concrétiser l achat, conformément aux accords conclus en amont de l achat 23/01/2018 Cours de négociation 12

13 Recueil et synthèse d informations sur son marché : (poids de l entreprise sur le marché fournisseur) Concurrents : qui sont-ils, rapports de force, prix pratiqués positionnement, évolution de l offre et la demande Prix, lieu des sources d approvisionnement offres marché national ou international Ä Moyens : Veille concurrentielle, presse, sites Internet, salons 23/01/2018 Cours de négociation 13

14 Recueil et synthèse d informations sur son entreprise : Historique/ structure/ stratégie/objectifs Forces / faiblesses Moyens de communication, Image, notoriété, qualification, certification, agrément, label Etc. Ä Moyens : plaquettes institutionnelles, site web, enquêtes, documents internes, plan de communication, revues de presse 23/01/2018 Cours de négociation 14

15 Recueil et synthèse d informations sur les produits et services : Caractéristiques techniques Caractéristiques commerciales Avantages Évolution de la législation et les conséquences prévisibles Ä Moyens : fiches techniques, catalogues, tarifs 23/01/2018 Cours de négociation 15

16 Recueil et synthèse d information Sur le client ou fournisseur : Entreprise du client ou fournisseur, conjoncture, marché Historique de la relation Interlocuteurs et fonctions Trait de personnalité, motivations Ä Sources internes :fiches clients, rapports de visite Ä Sources externes : recherche informations sur l entreprise (Internet, presse ) 23/01/2018 Cours de négociation 16

17 2.3. Se fixer des objectifs Évaluer le prospect l l l Chaud Tiède Froid Voir exemple grille évaluation Définir ses objectifs l Objectif principal Quantitatif (max et min) Qualitatif Voir exemples l Objectifs complémentaires l Objectifs de repli 23/01/2018 Cours de négociation 17

18 Exemple grille évaluation prospect Grille de notation Déterminer ses objectifs 23/01/2018 Cours de négociation 18

19 2.3.1 Préparation des outils d aide à la vente 23/01/2018 Cours de négociation 19

20 2.3.2 La préparation à la négociation du côté acheteur 23/01/2018 Cours de négociation 20

21 2.4- Préparation mentale et présentation du vendeur ou de l acheteur Clé de la réussite : répéter toutes les négociations importantes : l l l l l Préparer à voix haute Préparer le matériel visuel, les présentations PowerPoint ou Prezi Enrichir chaque points de faits, chiffres, diagrammes et statistiques, Observer sa documentation d un oeil critique Imaginez ce que vous allez dire, comment quand et dans quel ordre et comment va s y prendre la partie adverse Être positif, enthousiaste, convaincu par son produit 23/01/2018 Cours de négociation 21

22 La préparation physique Présentation soignée Élégance vestimentaire Élégance du comportement 23/01/2018 Cours de négociation 22

3.1- La prise de congé En cas de vente En cas de non vente Communiquer Féliciter le client Remercier Rester souriant Remercier pour le temps accordé Préparer la prochaine visite Montrer que l on

23 3.1- La prise de congé En cas de vente En cas de non vente Communiquer Féliciter le client Remercier Rester souriant Remercier pour le temps accordé Préparer la prochaine visite Montrer que l on reste à la disposition du client (rappel carte visite). Envisager un RV tél. ou nouvelle visite. Noter sur agenda. Demander une recommandation (nom contacts) Montrer que l on reste à la disposition du client (rappel carte visite) Jeter les bases d une relance Prendre congé Éviter les bavardages inutiles Partir sans précipitation 23/01/

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