CAHIER PRATIQUE. Comment et où trouver les prospects de vos rêves. - Tous droits réservés -

Transcription

2 PROPRIETE INTELLECTUELLE / DROITS CONCEDES AUX UTILISATEURS Le Blog du MLM PRO est le titulaire exclusif de tous les droits de propriété intellectuelle portant tant sur la structure que sur le contenu de ce document et ce dans le monde entier. Le Blog du MLM PRO consent à l'utilisateur un droit d usage strictement personnel, privé et non collectif ; toute mise en réseau, toute diffusion ou commercialisation totale ou partielle de ce contenu, auprès des tiers, sous quelle que forme que ce soit, étant strictement interdite. Sauf autorisation préalable et expresse du Blog du MLM PRO, l utilisateur s'interdit de reproduire, modifier, copier, traduire, reproduire, vendre, publier, exploiter et diffuser dans un format numérique ou autre, tout ou partie des informations, textes, photos, images, du présent document. La violation de ces dispositions impératives soumet le contrevenant, et toutes personnes responsables, aux peines pénales et civiles prévues par la loi. COMMENT DETERMINER QUI EST LE PROSPECT DE VOS REVES Exercice # 1 - Découvrez les caractéristiques et qualités de votre prospect idéal Il est parfois plus facile de savoir ce que l on ne veut pas, plutôt que ce que l on veut. 1. Pensez donc à votre pire client. Quelles caractéristiques ou traits personnels possède t-il? Par exemple réclame t-il beaucoup de votre temps et de votre attention? Se plaint-il souvent des produits, des prix, du manque de résultat...? 2

3 Est-il toujours négatif ou a t-il des attentes irréalistes? Est-il exigeant? A présent, notez le plus de caractéristiques possibles qui vous viennent à l esprit lorsque vous pensez à votre pire client : 2. Maintenant, pensez à votre pire distributeur, partenaire d affaire. Quelles caractéristiques ou traits personnels possède t-il? Par exemple : Parle t-il beaucoup sans jamais agir? Trouve t-il toujours des excuses? Demande t-il beaucoup de votre temps et attention? Se plaint-t-il tout le temps et blâme t-il les autres pour son manque de résultats? Attend t-il que vous fassiez tout pour lui?

4 Notez le plus possible de choses auxquels vous pensez quant il s agit de votre partenaire d affaire. En faisant ainsi vous arriverez à être très clair et précis sur ce que vous ne voulez pas attirer dans le futur! 3. Maintenant pensez au meilleur client que vous n ayez jamais eu. Quelles caractéristiques ou traits personnels possède t-il? Est-ce qu il aime votre produit? Est-ce qu il a de bons résultats et ne se plaint jamais du prix? Est-ce qu il vous recommande sans cesse à tous ses amis? Estce qu il est content lorsque vous l appelez pour faire un suivi? 4

5 Et si vous n avez pas un tel client à décrire, alors regardez les caractéristiques ci-dessus de votre pire client, et notez exactement l inverse pour votre client idéal. 4. Maintenant, pensez à votre meilleur distributeur, partenaire d affaire. Quelles caractéristiques ou traits personnels possède t-il? Travaille t-il beaucoup, de façon indépendante? Assume t-il ses résultats? Vous écoute t-il et applique-t-il vos conseils? Est-il présent à toutes les conférences et formations? A t-il une bonne attitude et gère-t-il positivement tous les obstacles? Respecte-t-il votre temps et comprend-t-il lorsque vous êtes occupé? 5

6 Et si vous ne pensez pas avoir eu un tel distributeur, alors regardez les qualités de votre pire distributeur, et notez exactement l inverse pour votre distributeur idéal. Exercice # 2 - Découvrez le milieu socio-démographique de votre prospect idéal 1. Regardez autour de vous dans votre Compagnie, qui sont les tops leaders? De quel milieu socio-démographique viennent-ils? 6

7 Par exemple : est-ce que ce sont des femmes au foyer? Des baby boomers? Des étudiants? Des professionnels de la santé? Des enseignants? Des hommes d affaire? La réussite laisse des traces! Vous avez là des indices évidents de quelles sortes de prospects peuvent être parfaits pour votre activité. 2. Quelles sortes d autres gens rejoignent votre Compagnie? Est-ce qu il y a une tendance notable qui se détache? Remarquez-vous par exemple un nombre important de thérapeutes? De cadres financiers? De jeunes retraités? 7

8 3. Regardez dans votre propre équipe. Qui attirez-vous déjà naturellement? Y a t-il un groupe spécifique qui se détache plus qu un autre? 8

9 4. Avec quel genre de personnes vous aimez le plus travailler dans votre groupe? A quel milieu se rattachent-t-ils? 5. Y a t-il des groupes spécifiques ou des genres de personnes à qui vous avez accès facilement de par votre situation ou celle de votre conjoint? Par exemple, est-ce que votre conjoint est docteur et connait beaucoup d autres docteurs et professionnels de la santé? Venez-vous d un milieu professionnel corporatif et connaissez vous donc toute cette corporation? 9

10 6. Qu est-ce qui vous a motivé à essayer les produits que vous représentez aujourd hui? Est-ce que vous aviez un problème spécifique à régler? 10

11 7. Qu est-ce qui vous a motivé pour vous lancer dans cette activité? Est-ce que vous aviez un problème spécifique à régler ou un défi à relever? Quelles sortes de gens auraient un problème similaire, qui seriez-vous naturellement qualifié pour aider? (ce qui signifie que vous comprenez très bien leurs problèmes vous l avez eu également et vous avez à présent assez d expérience pour aider ce genre de personnes). Exercice # 3 - Etablissez la liste de candidats 11

12 Avec tous les qualités, caractéristiques et genres que vous avez dégagés, vous êtes en mesure de tout résumer dans une liste récapitulative ou mieux encore, une liste de candidats. 1. Mon prospect idéal possède ces qualités et caractéristiques (servez-vous de vos réponses 3 et 4 de l exercice #1) 2. Mon prospect idéal se trouve dans les milieux suivants (résumez et recoupez toutes vos réponses de l exercice # 2) 12

13 Exercice # 4 - Resserrez l étau afin de choisir VOTRE parfait prospect Ce n est pas parce que quelqu un est un prospect idéal qu il l est forcément pour vous. Recherchons donc parmi ces prospects idéaux celui qui va être parfait pour vous, vos produits, et votre opportunité. Pour ce faire, vous allez faire passer une série de tests éliminatoires à votre liste de candidats. Reprenez chacun des candidats et faites lui subir la série de questions cidessous. L idéal étant que vous obteniez un OUI à chaque question! 1. Le test du Pourquoi a) Est-ce que ce type de prospect à un problème significatif qui a besoin d être solutionné? (problème de santé, d argent, de style de vie?). Si oui, lequel estce? 13

14 b) Est-ce que votre produit/opportunité peut l aider à régler ce problème? Et comment en particulier? c) Est-ce que ce genre de prospect sait qu il à un problème et qu il a besoin de le régler? Recherche t-il déjà une telle solution? 14

15 d) Y a t-il une notion d urgence? Est-ce que cette personne voudrait régler ce problème plutôt maintenant que plus tard? 2. Le test de l argent Est-ce que ce genre de prospect à de l argent (ou le trouvera) pour régler son problème? Quels sortes de résultats voudrait-il pour être prêt à investir en vos produits ou rejoindre votre opportunité? 15

16 3. Le test du nombre a) Y a t-il assez de ce genre de prospects pour se concentrer sur ce marché comme un marché cible? (l idéal c est de se concentrer sur un groupe assez large pour le trouver facilement). b) Combien de ce genre de prospects vous pensez pouvoir trouver dans votre secteur? Et à l échelle nationale, internationale? Si vous ne vendiez et ne parrainiez que ce groupe de personnes, est-ce que vous pourriez très bien en vivre? 16

17 4. Le test d accessibilité a) Est-ce que ce genre de prospects se réunit en groupes de façon à ce que ce soit facile pour vous d être en relation avec beaucoup d entre eux au même moment? (est-ce qu ils se retrouvent annuellement ou mensuellement lors de congrès, dans des clubs ou des association? Ont-ils des groupes sur facebook...) b) Est-ce qu ils organisent des conférences ou des salons? Ont-ils des revues qui leur sont consacrés (ou des blogs)? c) Est-ce qu il existe une liste de ces genres de gens que vous pourriez acheter ou avoir accès? Qui en aurait une? 17

18 d) Est-ce qu il existe des gens qui sont déjà en affaire avec cette catégories de personnes et qui pourrait vous recommander? e) Est-ce que vous trouveriez ce genre de gens sur internet? Et où? 18

19 5. Le test de la parfaite pointure a) Est-ce que ce genre de prospect serait la parfaite pointure pour votre produit ET pour votre opportunité (d une pierre deux coups!). b) Est-ce que ces prospects sont des gens avec qui vous prendriez du plaisir à travailler? Exercice # 5 - Notez HAUT et FORT qui est votre parfait prospect A ce stade, il ne vous reste probablement plus qu un ou deux groupes de parfaits prospects. 19

20 Pour résumer, vos parfaits prospects vont : - Avoir un solide pourquoi - ce qui veut dire qu ils ont un réel problème douloureux qu ils veulent régler maintenant, et votre produit/opportunité peut les aider à faire cela. - Avoir l argent nécessaire pour acheter vos produits ou rejoindre votre opportunité (ou alors ils seront en mesure de le trouver). - Etre assez répandus pour qu on les trouve facilement, dans votre secteur et enligne, - Tenir des réunions en groupes plus importants, afin que vous puissiez avoir accès à plusieurs d entre eux en une seule fois. - Convenir à la fois à vos produits et à votre opportunité (quoi qu ils puissent d abord être attirés par un puis se déplacer vers l autre). - Etre des gens avec qui vous aimez travailler. Il est donc temps de décrire ce prospect idéal. Plus vous serez clair et précis sur qui il est, mieux ce sera : BRAVO, vous savez à présent qui vous cherchez et vous allez voir que toute votre activité va maintenant prendre un autre sens. 20

21 OU TROUVER LE PROSPECT DE VOS REVES Exercice # 6-5 centres d influence Trouvez 5 centres d influence qui pourraient vous être d une grande ressource. Le centre d influence idéal est quelqu un qui connait ou qui travaille avec votre prospect idéal, mais qui offre un service différent du vôtre. Par exemple, si vous représentez des bijoux et qu un de votre groupe de prospect idéal sont les mariées (qui cherchent des cadeaux à offrir à leurs invités), un bon centre d influence serait les organisateurs de mariages. Qui connaitrait ou travaillerait avec vos parfaits prospects 21

22 ELEVATOR SPEECH ADAPTE A VOS RENCONTRES EN LIVE «J ai un... qui aide les... (votre marché) comme vous, à...(bénéfice). La plupart des gens l adorent parce que... Est-ce que vous voudriez que je vous en adresse une copie (un échantillon...)?» Exemple : Je ne suis pas sûr que cela puisse vous intéresser...mais j ai pensé quand même utile de vous en parler au cas où... J ai un livret gratuit qui aide les jeunes retraités comme vous, à se maintenir en grande forme et à avoir beaucoup plus d énergie. Les gens l'adorent parce qu il vous apprend à vous sentir en super forme sans passer des heures à la gym ou à remettre en cause toutes vos habitudes. Si vous en voulez une copie, je peux vous l adresser par mail. Est-ce que vous avez une carte de visite?» Récoltez ainsi toutes les cartes de visite et pensez à noter dessus le suivi que vous devez effectuer, et les observations en rapport à chaque prospect. LIENS UTILES - Meet-up : - Comment prospecter avec Linkendin : socialsuccess/ventes/dix-astuces-pour-utiliser-linkedin-a-des-fins-dedemarchage-commercial.jsp 22

23 - Un guide pour bien débuter sur Pinterest : social-media/guide-pour-bien-debuter-sur-pinterest - Les réseaux sociaux pour débutants :