LE E-COMMERCE, C EST DU SPORT

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1 LE E-COMMERCE, C EST DU SPORT 1

2 Verbatims «Acquisition? Je passe mon temps à racheter mes propres clients» «Il est plus cher d acquérir que de convertir» «A l époque le marché était en pleine croissance, la priorité était donnée à l acquisition, aujourd hui il faut rationnaliser, le client est très volatile, il est important de bien transformer pour faire du chiffre»

3 DÉFINITION DE LA TRANSFORMATION TTR = «C est à prendre comme une moyenne»

4 QUE MESURER? angles d analyse Qualité de l acquisition Efficacité du site Fidélisation

5 QUE MESURER?

6 OUTILS POUR MESURER LA TRANSFORMATION

7 LES RESSOURCES POUR CES MESURES Une surinformation coûteuse en charges fixes qui va tôt ou tard poser la question de la réorganisation

8 5 ENSEIGNEMENTS Transfo = Nouvelle Priorité Sont ensuite cités : l animation commerciale, la distribution, la recherche des revenus additionnels, le BtoB et l organisation

9 5 ENSEIGNEMENTS Chacun sa route Plus que le secteur, c est la typologie du marchand qui conditionne son analyse de la transformation

10 5 ENSEIGNEMENTS 2 comportements : refonte ou fine tuning 70% des marchands interrogés ont refondu leur site ou leur tunnel de commande au cours de l année ou projettent de le faire dans les mois qui viennent. 50% affirment vouloir privilégier les «Quick wins»

11 5 ENSEIGNEMENTS Pourtous le e-merchandising est «crucial» Séduction, mise en scène organisation et gestion sont les challenges à relever.

12 5 ENSEIGNEMENTS La transformation passe par des investissements lourds ZOOM : Avis clients : Catégories thématiques : Vidéo : Outils de recherche innovants :

13 Une question d offre avant tout? La base de la transformation C est d abord une offre en accord avec ce que le client est venu chercher : une promo, une nouveauté, une marque, une exclu

14 En quoi votre offre est-elle compétitive?

15 Définition des KPI s Attention à la Surinformation! Quels sont les 5 derniers clicks avant l achat? Quels sont les points de rupture? Que font mes anciens acheteurs?

16 KPIset dashboards, outils de prise de décision Attention à la sur- Information A qui s adresse le Tableau de bord? Pour quoi faire ensuite?

17 Construction d un tableau de bord KPIs Du «sur mesure» 1. Donner envie de lire le tableau de bord 2. Un KPI n est pas une donnée brute. 3. Quelles sont les informations clés et «actionnables»? 4. Le plus important est le «pour action»

18 Quels sont les vrais KPI s? Finalement, qu est-ce Qui impacte vraiment Le business? Les «inputs» sont-ils les vrais indicateurs Et si les «outputs» étaient les vrais leviers de business? - Compétitivité prix - Disponibilité - Délai de réponses aux s - Commentaires utilisateurs / pages

19 Identifier les quick wins Faire de son site une bêta permanente et de ses clients des cobayes qui s ignorent

20 Exemple 1 : idée reçue sur l affichage du prix Quel est le réel impact de l affichage du prix sur le taux de réactivité de l ing? : 4 versions différentes pour le message accolé au produit recommandé

21 Exemple 2 : test AB objet de mail

22 Innovation : les deux axes du moment Aider à choisir Mettre en scène

23 58% des marchands considèrent le zoom comme un chantier prioritaire Avis clients Recommandations Mini-sites Catalogue en ligne Rechercher par image Vidéo Zoom Shopping virtuel Evènements privés Appli Iphone Widgets Source Forrester, Online retail Predictions 2008

24 L aide au choix La question se pose avec une offre large : Plus vos visiteurs sontdifférents, plus ils doivent être aidés dans la recherche des produits.

25 - Plusieurs modes de navigation pour affichage des pages (en mode album, liste, ) - Navigation par univers (architecture du site) - Système de filtre par critère (fourchette de prix, marques, couleur, thème, ) - Différencier l affichage du produit (ex: pour un vêtement privilégier une vue porté et une vue sur mannequin) - Penser à une navigation par tendance du moment - Mise en avant des best sellers pour inciter l achat - Ajouter des ventes incitatives sur les fiches produits

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27 Le tunnel de commande Il peut se faire en 2 clics ou peut s avérer être un véritable parcours du combattant. Les écueils sont nombreux à chacune des étapes : Panier, log-in, récap, paiement

28

29 Qualité de l audience Transformer c est aussi présélectionner les visiteurs susceptibles d acheter.

30 Ah la landing page! Tester : Le meilleur moyen de bienaccueillir vos visiteurs, gratuits et surtout payants.

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