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2 Plus Values Expertise du consultant Intervention d un Grand Témoin expert dans la vente Méthode pédagogique interactive Référence nationale d intervention sur ce sujet Multiplicité des supports pédagogiques : Mise en situation filmée, Quizz,. Constitution d une boite à outil Possibilité d Elearning Référence 1. Le CV du consultant Créateur et chef d entreprise 20 ans d expérience dans la vente : Vendeur, Directeur Commerciale, Développement, animation et formation d'un réseau en franchise Diplômé de DALE CARNEGIE (méthode leader de vente) Responsable Permanent du Groupe Vente de Dale Carnegie Maître Praticien PNL Animateur de Groupe de travail GERME 2. Référence du Cabinet sur le sujet Entre autre, Formation de plus de 700 stagiaires par an sur le thème de la vente Actions spécifiques ces dernières années : o Formation de 240 vendeurs pour MIDAS lors d un lancement national o Formation de 230 vendeurs pour St Maclou o Formation des vendeurs cuisine d ALINEA o o Formation de la force commerciale d assurance et de banque Référencé sur le parcours vendeur, AUCHAN (2 Modules), PIZZORNO Environnement (4 Modules), ALINEA (3 Module). ONET service. St MACLOU, Système U

3 o Formation Commerciale chez AXA, CNIM, CMACGM, SMC, AGF, ST MICROELECTRONICS, MSD AVENTIS, ALINEA, SMC, MIDAS, NORAUTO, INTERMARCHE. o Actions spécifiques sur un service vente avec la création de modules spécifiques, AUCHAN, UDVar, WEARMOI, DIGITEC, ALINEA, MIDAS, St MACLOU, NORAUTO, Public concerné Ce stage s adresse à toute personne concernée par la démarche spécifique de la vente. Objectif de la formation Améliorer son efficacité et sa performance dans la vente Ce stage permet à chaque participant d'acquérir des outils de communication supplémentaires et sélectionnés en fonction de leur adéquation à chaque phase de la vente et de sa préparation, dans le but d'améliorer sa relation commerciale avec ses clients. Il s agit d être capable de : D acquérir les éléments basiques de la vente, outils Le SONCAS Créer un climat de confiance permettant d avoir des informations utiles en toutes circonstances (Lors d un déjeuner, colloque, forum, autour d un café ). Ajuster son comportement pour s adapter à tous les styles de client pour mieux découvrir leurs besoins : outils : Les Sociaux Styles Les techniques et attitudes qui incitent le client à être en confiance et en dire plus. Comment recueillir des informations commerciales pertinentes : Questionnement directif et non directif. Comprendre, interpréter, utiliser le non verbale, para verbale, afin de communiquer efficacement. S inscrire dans une relation Durable : Maitre d œuvre / Maitre d ouvrage ; Client/ Fournisseur Structurer la découverte des besoins clients ; Outil : le S.C.O.R.E. Acquérir les techniques d écoutes active. Trouver la juste posture face au client.

4 La méthode pédagogique A. Articulation globale de la formation 1/ Prise de contact avec le groupe (Le RAPIDOS) Le Cadre, Attente et objectif de chacun 2/ Un quizz sur les techniques de ventes (Globales et spécifique) Correction Collégiale et échange de bonne pratique 3/ Mises en situations sur un cas concret Utilisation du SONCAS Feed Back du groupe 4/ Ecoute d un entretien de vente réalisé Echange 5/ Mises en situations sur un cas réel Feed Back Les Sociaux Styles 6/ Jeu des 7 erreurs Correction Echanges 7/ Intervention d un Grand Témoin 8/ Clôture de la journée Plan d engagement

5 B. Ingénierie formation 1/ Phase de préparation : Rencontre des différentes parties prenantes : Service Formation et collaborateur terrain pour finaliser l intervention. 2/ Réalisation de la boite à outil sous forme de fiche memo 3/ Réalisation : d un quizz du jeu des 7 erreurs D un enregistrement réel 4/ Construction d un Module d Elearning 5/ Mise en place des moyens d évaluations Mesure de la monté des compétences avec les fiches d auto évaluation des compétences : «A quel niveau de compétence, je suis avant la formation et à quel niveau je me positionne après la formation». Grandes lignes du programme "La vente : une situation de communication spécifique" Se préparer Se préparer mentalement : définir son objectif et mobiliser ses ressources, pour une meilleure confiance en soi. La prospection : organiser son fichier, prendre un rendez-vous (les mots justes). Etablir le contact La phase du premier contact est déterminante, c'est à ce moment que l'on commence à bâtir "l'édifice" de la vente : "Nous n'aurons pas une seconde occasion de laisser une bonne première impression". Outil travaillé : la règle des 4 X 20. Créer rapidement un climat de confiance : "l'habit fait le moine" Outils travaillés : la synchronisation.

6 Découvrir le client et ses motivations Il s'agit maintenant de découvrir ce que souhaite son client, cette phase est le "royaume de l'échange et de l'écoute". Savoir recueillir des informations précises, les critères et motivations d achat. Outils travaillés : la boussole du langage, l écoute active Convaincre plus rapidement "Ce n'est pas le produit que l'on vend mais les bénéfices que son client en retirera : la vente des avantages". Reformuler les mots et critères de son client, pour donner un impact plus fort à ses arguments. Outil travaillé : le SONCAS Traiter les objections : Identifier les vraies et les fausses objections et utiliser l objection de son client à son avantage. Outil travaillé : le recadrage Conclure Identifier les" feux verts" et utiliser le langage de la décision : conduire à la décision pour conclure avec élégance. La vente additionnelle Le client est satisfait de son premier achat, il est maintenant prêt à entendre une proposition qui va dans son sens et qui est une véritable offre de service complémentaire. La prise de congé Savoir quitter son client : la dernière impression que l'on donne est capitale dans le but de véhiculer une bonne image, et ainsi préparer sa prochaine vente.

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