PRÉSENTATION ESC CHAMBÉRY - CESNI. Manager son merchandising

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1 PRÉSENTATION ESC CHAMBÉRY - CESNI Manager son merchandising

2 Manager son merchandising > Sommaire Rappel des objectifs du merchandising Satisfaire les clients Contribuer à la rentabilité Comment atteindre les objectifs? Définir les engagements Animer les équipes Mesurer les performances 1 er objectif : satisfaire les clients Se mettre à la place du client Mesurer la satisfaction L audit externe 2 ème objectif : contribuer à la rentabilité Les indicateurs économiques Conclusion

3 Manager son merchandising > Rappel Satisfaire les clients Pour les faire venir Pour les faire acheter Pour les faire revenir Contribuer à la rentabilité Pour pérenniser l activité Pour l entreprise Pour sa rémunération

4 Manager son merchandising > Comment atteindre les objectifs? Animer l équipe sur le terrain Mesurer les résultats Définir les engagements Objectifs

5 Manager son merchandising > Comment atteindre les objectifs? > Définir les engagements Définir les engagements Quel est votre ambition, votre rêve pour le point de vente? Exemple : - Faire un magasin qui soit le plus compréhensible possible et qui permettent des achats ultra-rapide - Faire un magasin qui produisent le «wahou effect» par la qualité de l accueil et des services proposés «Nul vent n'est favorable à celui qui ne sait où il va»

6 Manager son merchandising > Comment atteindre les objectifs? > Animer le terrain Animer l équipe sur le terrain Pour préparer le terrain : Expliquer le projet, faire partager la vision Expliquer les enjeux : satisfaction et rentabilité Expliquer les grandes fonctions : - Suivi et contrôle des plans d assortiments - Vérification de l implantation par famille, sous-famille, articles, produits - Suivi et respect des plans de linéaire - Vérification du facing et de la qualité de présentation - Contrôle des stocks, chasse à la rupture et au surstock - Implantation, désimplantation, réimplantation - Mise en place des actions promotionnelles - Mise en place des PLV/ILV - Animation (ex : test tentes) - Remontées d information sur les produits, les chiffres, les actions mises en place,

7 Manager son merchandising > Comment atteindre les objectifs? > Mesurer la performance Mesure des performances Constat des écarts entre prévisionnel et réalisé Plan d actions correctrices Mise en place profit Mise en place t

8 Manager son merchandising > 1 er objectif : satisfaire les clients Satisfaire les clients Instaurer un climat de confiance (sur la qualité, les prix, les compétences, ) Faire entrer le visiteur dans une «boucle positive» qui conduit à l achat Lever les freins à l achat Donner au client l occasion de dire du bien sur l expérience d achat vécue

9 Manager son merchandising > 1 er objectif : satisfaire les clients > Se mettre à la place du client «Voir avec les yeux du client» Parcourir le trajet réalisé par un visiteur pour venir au magasin Suivre les traces des clients dans le magasin Vivez les expériences du client : essayer une chaussure, prendre un article Se mettre dans la peau de différents types de clients : petit, grand, jeune, âgé, valide, invalide, homme, femme,

10 Manager son merchandising > 1 er objectif : satisfaire les clients > Mesurer la satisfaction «Objectif : 100 % satisfaits!» Développez un ou des outils de mesure de la satisfaction des clients : questionnaire,boîte à idées, Utilisez les outils mis en place, inciter les vendeurs à participer Mesurez, débriefez, animez les résultats Comparer l évolution des résultats

11 Manager son merchandising > 1 er objectif : satisfaire les clients > L audit externe Un regard neuf pour accompagner Sur la base d un guide de visite Par un conseil spécialisé Par des amis, la famille, Exemple de baromètre

12 Manager son merchandising > 2 ème objectif : contribuer à la rentabilité Ratios merchandising et financiers 10 ratios de gestion des ventes 8 ratios de productivité 7 ratios de rentabilité ratios financiers

13 Manager son merchandising > Contribuer à la rentabilité > Les indicateurs économiques > Ratios de gestion 10 ratios de gestion des ventes Panier moyen du magasin = CA total magasin / Nombre de passage en caisse magasin Panier moyen par famille = CA total famille / Nombre de passage en caisse magasin Nombre de passage en caisse Poids de la famille = CA de la famille / CA du magasin idem sous-famille, articles, produits Nombre total de produits vendus (= Qt) idem par famille (Qf) Prix moyen de vente = CA total magasin / Qt idem dans la famille (Qf) Taux de saisonnalité = CA du mois / CA moyen mensuel calcul pour le magasin, la famille, sous-famille, articles, produits Taux de service assortiment = Nombre de ruptures / Nombre de références Taux de réclamations = Nombre de réclamations / Nombre de clients Taux de fidélité = Nombre de clients fidèles / Nombre de clients clients fidèles appréciés en fonction de la fréquence d achat, par sondage ou carte de fidélité

14 Manager son merchandising > Contribuer à la rentabilité > Les indicateurs économiques > Ratios de productivité 8 ratios de productivité CA HT / Nombre de m² CA HT / MLS CA HT / MLD CA HT / Surface frontale en m² CA HT / Volume en m 3 Coefficient d Occupation des Sols (COS) = Surface occupée par le mobilier / Surface totale du magasin CA HT / Nombre total d heures travaillées CA HT / Nombre de caissières (ETP)

15 Manager son merchandising > Contribuer à la rentabilité > Les indicateurs économiques > Ratios de rentabilité 7 ratios de rentabilité Marge brute HT* / Surface de vente en m² Marge brute HT* / (Surface de vente + réserve) Marge brute HT* / MLS Marge brute HT* / MLD Marge brute HT* / Surface frontale Marge brute HT* / Volume marchand Taux de marge brute = marge brute HT* / CA HT * marge brute HT = [CA TTC / (1+ TVA) ] Prix d achat HT

16 Manager son merchandising > Contribuer à la rentabilité > Les indicateurs économiques > Ratios financiers Ratios financiers Divers ratios et indicateurs financiers permettent de suivre l activité de l entreprise. Incontournable pour le directeur ou le propriétaire d un fonds de commerce, ils garantissent la viabilité à long terme de l activité commerciale. Ils garantissent aussi la capacité du magasin à dégager des profits. Les éléments qui sont contrôlés : Capacité à financer l activité (fonds de roulement, BFR) Endettement Capacité à acheter du stock (FR/Stock) Capacité à payer les fournisseurs Capacité à créer des bénéfices (Bénéfice net / CA HT)

17 Manager son merchandising > Contribuer à la rentabilité > Les indicateurs économiques > Remarque Trouver les outils qui vous correspondent Il vaut mieux quelques indicateurs qui proposent une analyse partielle MAIS utilisés régulièrement Plutôt que Une boîte à outils économiques qui reste dans le placard!

18 Commercialisation des produits sportifs > Conclusion Quelles spécificités pour les produits sportifs? Plusieurs dimensions possibles Produits de loisir pour s évader, se détendre jouer sur le rêve travailler la mise en ambiance Produits pour le bien-être favoriser le confort d achat : propreté, circulation, zone de repos, favoriser le «bien-aller» : colorama, cabines, mesureurs, accessoires d essayage, Produits de passionnés pour les passionnés jouer sur l affect, les émotions, Produits techniques qui ont besoin d être expliqués test par le produit (ex: imperméabilité d une chaussure) test par le client (ex: chemin de randonnée factice) test par le vendeur (ex: démonstration de tentes) Produits d investissement rassurer le client

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