PROGRAMME Amélioration de la performance commerciale

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1 PROGRAMME Amélioration de la performance commerciale Dates : A définir sur 2018 à votre convenance Durée : 14 Heures Horaire : A définir selon vos plannings Lieux : Dans nos locaux sur les : Organisation de la formation : En inter entreprise Public : Equipe commerciale Pré Requis : Aucun- Questionnaire d évaluation Nombre de pers : groupe de 4 pers minimum à 12 participants maximum Niveau : fondamentaux Evaluation de la formation : Evaluation à la fin de la formation, Attestation de formation Conditions de réussite : Exercices pratiques en rapport avec l'activité professionnelle Formateur : Animateur expert en outils et techniques de bureautique et informatique Présentation de la formation : La vente est un métier! Pour réussir durablement dans les métiers de la vente, aptitudes commerciales et relationnel en clientèle ne suffisent plus. Une large palette de compétences est nécessaire. Ce cycle de formation à la vente constitue la formation de référence des professionnels de la vente. De la vente à la négociation, un cycle de formation complet pour réussir dans sa fonction d'attaché commercial et s'approprier les 3 clefs de succès : organisation efficace, maîtrise des techniques de vente en face à face, capacité à négocier pour défendre la rentabilité de son entreprise. Objectifs de la formation : Construire une approche méthodologique adaptée à son cas personnel Préparer et mener sa négociation commerciale Valoriser son offre pour défendre ses marges, garder le cap et «verrouiller» la négociation Objectifs pédagogiques : A l issue de cette formation, le stagiaire sera capable de : Obtenir des rendez-vous utiles. Réussir l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients. Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables. Etablir un plan de développement ou de prospection. Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.

2 Démarche pédagogique : Entretiens & questionnaires préparatoires Apports théoriques avec un support papier ou CD individuel Exercices pratiques & mises en situations S.A.V. de 3 mois à l issue de l action de formation Les atouts de la formation : formation pratico pratique avec beaucoup de mise en situation et de cas concret. Contenu pédagogique : Partie 1 : Maitriser la prospection Organiser sa prospection Définir ses cibles. Constituer son fichier de prospection. Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects. Choisir ses moyens de prospection : Les techniques d'approche directe : mailing, téléphone, ing ; Les techniques d'approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit Les réseaux sociaux. Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés Qualifier ses interlocuteurs. Franchir les différents barrages. Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur. Argumenter le bénéfice du rendez-vous. Rebondir sur les objections courantes. Accepter le refus pour mieux revenir. Partie 2 : Maîtriser les techniques de vente en face-à-face Structurer sa démarche commerciale Identifier les attentes actuelles des clients. Les 6 étapes incontournables de la vente. Préparer ses visites Déterminer l'objectif commercial. Anticiper pour mieux s'adapter au client. Recueillir les informations essentielles. Réussir la prise de contact avec le client, le prospect Se présenter et présenter son entreprise. Donner envie dès les premiers instants. Ouvrir le dialogue. Se synchroniser avec son client, prospect. Connaître les besoins et attentes du client Identifier besoins et motivations. Questionner pour identifier tous les besoins.

3 Adapter sa stratégie à un client, un prospect. Identifier le circuit de décision. Repérer le décideur final. Exercices pratiques : Jeu Kestio sur l'écoute client Argumenter pour convaincre Montrer sa compréhension du besoin. S'adapter à SONCAS. Mettre en avant les bénéfices clients :la méthode APB. Impliquer le client dans l'argumentation. S'appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques. Traiter les objections à la vente Comprendre l'origine des objections dans l'entretien de vente. Traiter les objections du client. Traiter spécifiquement l'objection prix. Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections. Conclure la vente Préparer la conclusion : collecter des oui. Aider le client à prendre sa décision. Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite. Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente. Exercices pratiques : Mises en situation successives sur cas fil rouge : du contact à la conclusion Pour mettre en application les bonnes pratiques et les acquis d une formation Découvrir le monde secret de son client Convaincre avec une offre gagnante Partie 3 : Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles Construire son plan d'actions commerciales Faire l'état des lieux de son portefeuille clients. Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée. Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects. Passer de l'analyse au plan d'actions. Exercices pratiques : Pratique sur cas fil rouge Prendre des rendez-vous utiles par téléphone Qualifier ses prospects. Préparer sa phrase d'accroche. Susciter l'intérêt du prospect. Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous. Rebondir avec agilité sur les objections. Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel. Exercices pratiques : mon scénario d'appel Gérer son temps et ses priorités commerciales Repérer ses mangeurs de temps. Faire respecter ses priorités. Prendre en compte ses messages contraignants.

4 Exercices pratiques : Autodiagnostic et conseils Intégrer les réseaux sociaux dans son approche Soigner son image digitale. Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter. Exercices pratiques : Faire le diagnostic de sa gestion du temps Aller à l essentiel pour traiter les priorités Partie 4 : Maîtriser les règles de la négociation commerciale Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation. Préparer la présentation et défendre son prix. Outils pratiques pour préparer ses négociations : tableau des objectifs et des concessions/contreparties. Démarrer efficacement la négociation Rééquilibrer le rapport de force commercial : les bonnes réactions à adopter. Rester sur son terrain : la vente. Argumenter pour retarder l'entrée en négociation. Obtenir en cours de négociation Oser exiger des contreparties. Valoriser toutes ses concessions. Limiter les exigences du client. Engager son client vers la conclusion Utiliser les techniques de pré-fermeture. Choisir son mode de conclusion. Préparer l'après négociation. Bien négocier, même dans les situations difficiles Repérer les tentatives de pièges des clients. Identifier sa capacité à résister en situation de tension. Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme. Exercices pratiques : Mises en situation sur cas fil rouge Micro situations : gérer les cas difficiles Réaliser la promesse de vente pour fidéliser Partie 5 : Vendre aux grands comptes Définir ses cibles Analyser son portefeuille clients. Évaluer le potentiel du compte. Croiser attractivité pour l'entreprise et la probabilité de réussite. Sélectionner les cibles à plus haute valeur ajoutée. Acquérir une connaissance fine du grand compte

5 Identifier les nouveaux processus d'achat au sein des grands comptes. Rédiger une fiche d'analyse du compte. Recueillir et analyser les informations pertinentes. Organiser sa veille sur le compte : tirer le meilleur parti des réseaux sociaux. Construire sa stratégie grand compte Définir sa proposition de valeur : le plan de compte. Construire le plan d'action commercial en distinguant court terme et moyen terme. Définir la stratégie de pénétration du compte. Décider du GO/NO GO sur chaque affaire. Développer son réseau interne Vendre son plan d'actions à sa hiérarchie. Travailler en équipe. Porter la voix du client au sein de son entreprise. Mobiliser les ressources internes sans autorité hiérarchique. Développer son réseau chez le client Repérer tous les acteurs à connaître sur le grand compte. Identifier le niveau d'alliance de chacun. Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur du compte. Construire son plan d'actions relationnel. Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter le compte.