Modern Marketing Academy by leadnovation. MoMA #11. forever

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1 Modern Marketing Academy by leadnovation MoMA #11 forever

2 Bonjour à toutes et à tous, La semaine dernière était consacrée à la compréhension des bonnes pratiques en matière de réseaux sociaux BtoB. Vous avez eu une vue assez large du panorama dans lequel vous deviez adapter et tailler votre propre stratégie en fonction de ce qui était pratiqué. La promotion constitue 50% du succès dans la démarche d'inbound marketing. Ce dernier chapitre venait clore les aspect de lead generation -- même si nous verrons des techniques on et off line un peu plus poussée la semaine prochaine afin que vous ayez en tête toutes les possibilités pour promouvoir vos contenus, votre marque et votre expertise... Mais tout ceci a pour but une seule et même ambition. Amener vos visiteurs à s'engager auprès de vous! A rentrer en contact par vos formulaires de demande de newsletter, vos landing page de téléchargement de livre blanc and so on... et tout ceci pour atterrir dans votre silo de nouveaux s ou de prospects que vous souhaiterez transformer en clients. Et là, l' reste et restera encore pour un moment le moyen number one pour cette culture de prospects en clients. " L' ing continue d'être un composant vital du marketing mix et près de 72% des entreprises qualifient l' de 'bon' voire 'excellent' en terme de ROI " (Econsultancy)

3 Au programme cette semaine Nous allons donc nous attarder cette semaine sur les bonnes pratiques de l' ing en tant que tel et indépendamment de solutions technologiques utilisables et particulièrement afférentes au marketing automatisé -- ce qui sera l'enjeu des cours à venir : 1/ Les 3 principes d'un ing engageant 2/ L'écriture ou réécriture de vos s actuels

4 En 2009, le Wall Street Journal avait publié un article intitulé "L' est mort". Bizarrement, ce fut l'article le plus é de la journée. L' est au cœur de votre stratégie de marketing moderne. Pourquoi? Parce que c'est précisément le seul moyen pour engager le dialogue de manière personnalisée avec vos prospects jusqu'à les faire devenir des clients. Nous allons voir ensemble les pratiques à prendre en compte et à mettre en exercice pour que vos s soient source d'engagement. Nous sommes donc bien au-delà de la lead generation, de la création de vos listes s en opt-in (nécessaire) ou pour ceux qui sont encore plus pressés et qui souhaiteraient du ROI à très court terme, de l'achat et de l'utilisation de fichiers s. Nous allons attaquer le problème directement au moment où vous devrez 'converser' avec votre cible : comment allez-vous vous y prendre? Allez-vous utiliser de l'html, du plain text? Quel type de contenu estil le plus engageant pour vos prospects? Mais j'en vois certains qui hochent la tête "Ok, l' c'est important mais tout le monde en reçoit! Quid réellement de son efficacité?" Oui c'est vrai et à cela il y a une réponse très, très simple : - combien de fois vous regardez vos s dans la journée? - combien de temps mettez-vous avant de regarder vos s le matin? - êtes-vous à l'écoute de vos nouveaux s pendant cette lecture? Tout le monde, absolument tout le monde sur les 4,9 billions d'utilisateurs d' s attend LE mail personnalisé de la journée qui va répondre à ses attentes du moment. Vous. Vos prospects. C'est donc bien le seul média qui est consulté suffisamment régulièrement pour être la source primordiale de contact, de dialogue et de transformation en client.

5 Dans les semaines à venir, nous verrons précisément les stratégies d' s 'complexes' appartenant au lead nurturing et qui vont vous permettre de transformer les 75 à 95% des prospects engagés (ayant donné leurs coordonnées sur votre site) en clients. Afin donc de gagner du temps, regardons comment doit se composer un bon de marketing relationnel. Vos s doivent être pertinents La pertinence en ing signifie délivrer le bon message à la bonne personne au bon moment et surtout ne pas être considéré comme un spam. Alors en considérant que votre liste d' sera opt-in voire double optin, que vos prospects vous auront donc donné la permission de les contacter régulièrement et que vous leur laisserez toujours la possibilité de revoir leur abonnement, avec le lien de préférence apporté par votre provider d' , reste le contenu lui même de votre . Et vous allez me dire que nous revenons toujours à la même histoire, un souci de contenu! C'est pourtant bien le cas. Contenu et design pour être plus précis. Tout d'abord le design. Afin d'engager votre cible, votre contenu doit être humain et la forme y tient une place très importante -- selon une ancienne règle du marketing direct, 20% de l'action potentielle de votre cible repose sur le design, 30% sur l'offre et 50% sur la segmentation.

6 Ici, votre segmentation sera déjà réalisée en amont par votre logique de buyer persona sur laquelle vous avez planché... Ouh lala... Il y a maintenant des années lumières de cela :) En revanche, concernant le design, il faut vous y coller. Mais relax. C'est beaucoup plus simple que prévu. Les s au format HTML, simple ou complexe, ne cesse d'être la demande la plus fréquente en terme d'utilisation versus le plain text ( au format texte uniquement). Ce qui ne veut pas dire pour autant que vous devez réaliser des s pleins d'images et de cabrioles artistiques. NON! Au contraire, évitez. Pour que votre soit ouvert puis cliqué, il faut que vous proposiez un message simple et humain. Imaginez bien que cet est le seul lien qui vous relie à votre interlocuteur qui ne vous connaît pas mais qui présente toutes les dispositions à souhaiter en savoir davantage... Optez donc pour une design simple : votre logo en header ou en footer et du texte, court, simple, percutant, interpellant, illustré d'un ou deux call-to-action en lien bleu (classique) éventuellement mis en gras. Vos s doivent être humains Il faut que vous écriviez à votre cible comme si vous aviez vous-même pris la plume pour lui écrire un mail personnellement. C'est cette authenticité qui rendra votre convaincant et si le contenu est juste, pertinent. Votre ton doit être 'friendly', humain et sensible plutôt que froid, impersonnel et anonyme : votre prospect aura vraiment l'impression que

7 ce mail lui a été envoyé personnellement car c'est vraiment le but recherché. Vos mails doivent refléter le souci que vous eu en amont de leur écriture à bien comprendre votre interlocuteur, ses attentes et ses problématiques. Et vous y avez passé suffisamment de temps à saisir, comprendre et élaborer des buyer personas regroupant les principaux types de prospects auxquels votre business d'adresse. Alors, ne brisez pas tout ce travail d'analyse par un brut de décoffrage qui transpirerait l'ambition promotionnelle plus que votre empathie. Mais alors quoi dire? Vos s doivent être conversationnels L'époque du matraquage par est bel et bien révolue. Non parce que cela n'était pas rentable (au début tout du moins) mais parce que personne n'aime être matraqué avec des s non souhaité et qu'au final, la technique de marketing directe a vu ses beaux jours passer. Aujourd'hui, chacun de nous gère ses s, ceux que nous souhaitons et ceux que nous rejetons. Alors pour intéresser vos prospects il va falloir apporter vos contenus enrichissants, pédagogiques ou informatifs sur les problématiques liées à votre business dans vos s. Rien de plus.

8 Si l'envie vous prenait de parler de vous, OUBLIEZ. Les s promotionnels en BtoB n'ont pus lieu d'être. Il faut que vous engagiez la conversation autour de ce qui vous lie avec votre prospect : son problème et votre avis d'expert pour le résoudre. Enfin, vos s doivent avoir une seule destinée, un seul message important sous peine d'amener de la confusion et de l'incompréhension : - remerciement pour l'inscription à la newsletter - proposition d'un nouvel article du blog - envoi d'une vidéo pédagogique - téléchargement de votre dernier ebook - célébration de la date anniversaire du client - etc... Passez à l'action Maintenant que vous avez acquis les principes fondateurs de votre communication en ing, il faut que vous (re)rédigiez vos premiers s, ceux que vous envoyez déjà peut-être à vos listes. Sans rentrer dans la construction d'une campagne de lead nurturing, rédigeons par exemple un de sensibilisation à une base de données de contacts que vous avez eu au téléphone par exemple mais qui n'a pas été entrée dans une scenario d'envoi de newsletter ou des derniers livres blancs. Pour vous donner une idée des directions vers lesquelles vous devez aller, voici un exemples d' qui a été utilisé par l'agence pour l'un de nos clients et qui avait obtenu un taux d'ouverture supérieur à 35% (alors que la moyenne est à 23%) et un taux de clic supérieur à 8% (moyenne : 5%) :

9 Expéditeur : George Dupont <-- Bien penser à mettre une personne réelle Objet : Tous mes voeux pour 2015! Cher <Prénom>, En 2014, nous avons pu faire connaissance et échanger sur la qualité de vos données dans le cadre de vos objectifs et de votre performance. En cette nouvelle année 2015 qui vient tout juste de vivre ses premiers jours, j aimerai pouvoir vous apporter davantage de valeur ajoutée et de conseils pour que vous puissiez améliorer vos analyses de trafic et prendre de meilleures décisions. Alors, tout d abord, toute l équipe de <Nom entreprise> et moi-même vous souhaitons d exaucer tous vos objectifs entrepreneuriaux entre autres :) Pour bien commencer 2015, je vous propose une sélection spéciale pour mieux comprendre ses enjeux : article 1 en lien avec URL article 2 en lien avec URL article 3 en lien avec URL Cependant aucune inquiétude! Afin de vous redonner confiance dans votre maîtrise d'analytics que vous oscultez chaque jour, vous êtes dès à présent dans la boucle de notre envoi hebdomadaire de conseils afin de mieux prévoir vos actions à venir par des données plus sûres. Enfin, last but not least! Pour vous souhaitez un bon début d année, je vous propose le premier tome d une série de livres blanc pour tout savoir sur les meilleures pratiques à intégrer dans vos analytics : Téléchargez le livre blanc Commençons donc l année ensemble pour que les problèmes de l année précédente disparaissent en 2015! Bien cordialement, George Dupont Président <Entreprise> <num de telephone direct> <num de portable>

10 Dans le même objectif et dans un univers technologique assez connexe, voici un autre exemple utilisé par l'agence pour une resensibilisation de base d' s en sommeil : Expéditeur : Juliette de <monentreprise.com> Objet : Souhaiteriez-vous prendre de meilleures décisions? Bonjour <prénom>, Avez-vous besoin de prendre de meilleures décisions dans votre métier au quotidien? J imagine que oui... Alors aujourd hui, je viens vers vous avec des informations qui vont vous intéresser. En effet, gérer ses problématiques métier tout en prenant les meilleures décisions demandent une certaine discipline ou alors d avoir de bons outils pour vous seconder. Voici quelques articles qui peuvent vous intéresser : article 1 en lien avec URL article 2 en lien avec URL Des questions? N hésitez pas à me contacter, ce sera avec plaisir que je vous aiderai à explorer davantage vos données pour en exploiter l'essentiel. Bien cordialement, Juliette Durand CEO <entreprise> <num ligne directe> <num portable> <URL site> <URL blog>

11 J'espère que vous voyez à présent la direction en terme de ton, de positionnement de vos call-to-action et de la pertinence / degré d'intérêt que vos s doivent comprendre. En opérant de cette manière vous serez surpris des retours inattendus qu'ils impliqueront : certains de vos interlocuteurs penseront très clairement que vous avez le temps de leur écrire un et ils vous répondront directement. A vos plumes et bonne semaine! Alexandre