PARTIE 1 : Diagnostic partiel de l unité commerciale

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1 PLAN TYPE DU PDUC v2 Miniintroduction : nom de l UC, lieu, rayon (GMS/GSS) ou service (banque/assurance), tuteur et sa fonction. PARTIE 1 : Diagnostic partiel de l unité commerciale A. Présentation de l unité commerciale (3 pages) 1. Analyse de l unité commerciale dans le contexte de son réseau Ø La structure du réseau Présenter le réseau : bref historique, implantation nationale et internationale, chiffres clés, choix stratégiques (à mentionner si pertinent), localisation du siège à la Réunion et nombre d UC, lien entre le réseau local et le siège national, (annexe : organigramme du réseau et/ou carte présentant la localisation des principales composantes du réseau) Préciser le type de réseau (intégré? associé? En préciser la forme : franchise ), les composantes du réseau et leurs rôles. Insister sur le rôle des services centraux, que décidentils et comment? (ex : Communication? Approvisionnements/commandes? Prix? Promotions? Stratégie de fidélisation? Fixation d objectifs? Assortiment imposé et dans quelle proportion? ) Conclure sur les apports du réseau, les freins possibles au développement de l UC. Ø La place de l unité commerciale dans le réseau Quelle autonomie de l UC par rapport au réseau? ( = quelles décisions prises par l UC?) Indiquer la position de l UC au sein du réseau (classement en terme de CA par rapport aux autres UC du réseau) 2. Analyse de l unité commerciale sur son marché Ø Implantation et concurrence Présenter le lieu d implantation, la superficie de la surface de vente et l effectif de l UC (personnel permanent). (annexe : organigramme de l UC) Distinguer les concurrents directs et indirects : PDM en valeur/volume, position concurrentielle de votre UC et des principaux concurrents directs (leader/challenger/suiveur) (+ indiquer la source des informations!) Concurrents directs Offre Stratégie de prix Communication Clientèle ciblée Ex : Etam Lingerie Lingerie féminine Alignement Affichages vitrines et site internet, magazines (annexe : carte précisant l implantation de l UC et faisant apparaître les concurrents directs) Femmes de 1635 ans Jeunes filles de 814 ans 1

2 Ø L offre de l unité commerciale Produits : assortiment/gamme (largeur/profondeur, nombre de références), différents départements/univers et leur contribution au CA (annexe : contribution au CA global des différents départements/univers) + en GMS/GSS : les différents types de marques (avec exemples) et leur rôle Services associés Politique de prix Politique de communication (média et hors média) La mise en valeur de l offre (principaux éléments de marchandisage organisation/gestion/séduction) (annexes : photos marchandisage) Les innovations récentes, les projets commerciaux (si pertinent) Ø La demande locale Analyse quantitative : CA de l UC et son évolution, panier moyen, nombre de clients, saisonnalité de la demande le cas échéant, fréquence d achat (surtout GMS) Analyse qualitative : profil de la clientèle (âge, sexe, CSP, motivations d achat), différents segments de clientèle, attentes de la clientèle (+ indiquer la source!) (annexes : enquête sur la zone de chalandise ACRC + principaux résultats sous forme de graphiques + carte de la zone de chalandise) 3. Mon rôle dans l unité commerciale Les principales missions effectuées lors des périodes de stage (1 ère et 2 ème années), présentées de façon synthétique. 2

3 B. Diagnostic partiel (23 pages) Ø Les outils de diagnostic (il faut les citer et les joindre en annexe!) Cette étape est fondamentale pour justifier votre problématique et donner du crédit à votre dossier. Ce travail de collecte d informations doit être illustré par des annexes. Tous les outils utilisés doivent être mentionnés. Quelques exemples d outils possibles : données chiffrées (tableaux de bord, évolution du CA, de la marge, ratios de performance ), compterendu d entretiens avec le personnel, calculs d indices (fait par l étudiant), analyse de planogramme ou autre support merchandising, étude de marché, enquête de satisfaction et/ou de notoriété, analyse de la concurrence (tableau des points forts/faibles, tableau comparatif des prix, de l assortiment à partir d enquêtes mystères) Ø Matrice SWOT Mini introduction si nécessaire : quand le swot est centré sur un secteur d activité précis (ex : hygiène beauté). Le Swot doit être présenté de façon structurée (sous parties), avec la technique de l entonnoir (du général au particulier). L analyse externe présente les principales opportunités et menaces de votre marché et peut évoquer le positionnement des concurrents. L analyse interne aborde les principaux points forts et points faibles de votre UC, notamment du rayon ou du service sur lequel porte votre dossier. ANALYSE EXTERNE = LE MARCHE Opportunités Menaces Ex : des dépenses en hausse dans le secteur Ex : une législation de plus en plus contraignante Forces Ex : des performances commerciales de l UC en progression Ex : le rayon (CA, assortiment, management, équipe, service ) ANALYSE INTERNE = L UNITE COMMERCIALE Faiblesses Ex : une communication insuffisante Ø Bilan Il faut ici faire ressortir les points clés de la matrice SWOT, notamment ceux qui serviront à amener la problématique. La problématique doit être formulée sous forme de question, et doit être écrite clairement dans le dossier. (Annexe possible : les différents éléments ayant amené à la problématique peuvent être présentés sous la forme d un graphique d Ishikawa) Critères d évaluation : qualité et actualité de l analyse des spécificités de l unité commerciale et de son insertion dans un réseau diversité et pertinence des outils utilisés pour le diagnostic qualité de l analyse des sources d information : capacité de synthèse et de tri des informations utiles au swot structuration des idées dans le swot pertinence de la problématique 3

4 PARTIE 2 : Préconisation A. Choix d une préconisation (2 pages) Il convient dans un premier temps de présenter le projet avec ses implications positives et négatives. 1. Descriptif du projet Objectifs Intitulé du projet Description : rappel du contexte et présentation des grandes lignes du projet (cible, modalités de mise en œuvre ) Avantages de la préconisation Inconvénients de la préconisation Délais Préconisation Mentionner les différents objectifs du projet (quantitatifs et/ou qualitatifs) Ex : organisation d une opération «vente privée» marraines/filleules Ex : l étude de satisfaction nous montre que Il s agit de cibler 20 clientes événement organisé lors de la Saint Valentin La réalisation du projet nécessite plusieurs actions : Aménagement d un corner «offres spéciales» pour l évènement Communication Ex : Ex : Ex : 3 mois faibles coûts de mise en œuvre recrutement de nouveaux clients longue durée de réalisation implication de toute l équipe 2. Déroulement détaillé du projet Il faut ici présenter le plan d action détaillé (les différents volets du projet). Exemple : Aménagement d un corner «offres spéciales» pour l évènement Il faut sélectionner les produits qui feront l objet d une promotion, et ceux qui seront mis en avant dans le magasin. Communication Il s agit faire connaître l événement aux clients. Pour cela, l UC doit sélectionner les clients selon des critères (ex : clients de 1825 ans, panier moyen supérieur à 50 euros) envoyer le mailing + diffuser l information sur la page Facebook + organisation d un concours photo marraines et filleules 4

5 B. L analyse des répercussions (12 pages) 1. Les répercussions humaines Il s agit des effets concrets du projet sur le personnel en termes de recrutement (interne ou externe), formation, répartition des tâches (rôle de chacun, qui fait quoi, et surtout votre contribution au projet!) (Annexes possibles : tableau de répartition des tâches, fiches de poste, grille d évaluation, plan de formation ) 2. Les répercussions organisationnelles Il s agit d analyser les conséquences du projet sur l organisation de l UC : matériels nécessaires, modification des horaires de l UC, réorganisation de planning, heures supplémentaires, réorganisation du rayon, réunions à prévoir (Annexes possibles : nouveau planning, ordre du jour de réunion, modèle d ing ) 3. Les répercussions financières Il s agit d évaluer les aspects financiers de votre projet : par ex., réalisation de devis, mode de financement du projet, seuil de rentabilité, supplément de marge pour équilibrer le projet Les retombées attendues du projet sont également à envisager : par ex., augmentation du CA et/ou de la marge, conquête de nouveaux clients, objectifs de vente fixés pour le projet (Annexes possibles : tableau de comparaison d offres de fournisseurs, devis réels, compte de résultat différentiel pour calculer le seuil de rentabilité, tableau récapitulatif des différents coûts du projet, budget prévisionnel.) Critères d évaluation : diversité des préconisations envisagées adaptation des préconisations à la problématique pertinence et réalisme de la préconisation retenue capacité d argumentation sur l intérêt de la préconisation choisie repérage des implications humaines, financières, organisationnelles de la préconisation degré d implication de l étudiant dans le projet (simple exécutant ou véritable force de proposition?) 5

6 PARTIE 3 : Réflexion sur la mise en oeuvre (12 pages) A. Suivi du projet Vous devez réfléchir aux outils qui vous permettent de vérifier les résultats de votre projet : contrôle des délais (annexe obligatoire : diagramme de Gantt reprenant les principales étapes du projet), analyse d indicateurs pertinents (annexe : tableau de bord à créer), le cas échéant une enquête de satisfaction de la clientèle post- projet (annexe). B. Mise en œuvre du projet et axes d amélioration Cette partie nécessite un recul de votre part. Soyez critique visàvis de votre projet. Le projet atil été mis en œuvre? Quelles améliorations possibles pour l avenir? Quelle suite l entreprise pourraitelle donner à votre projet? Ø Si le projet n a pas été réalisé : expliquer pourquoi et analyser la situation, qu auraiton pu améliorer? Ø Si le projet a été réalisé partiellement ou en totalité : analyser la mise en œuvre à travers les résultats, les écarts prévus/réalisés. Si des modifications ont été effectuées, expliquer pourquoi cela a été nécessaire et quelles ont été les conséquences sur le projet. Quels ont été les points forts/faibles du projet, qu auraiton pu améliorer? C. Bilan du projet Quelles ont été les difficultés rencontrées? Quel est l avis de votre tuteur et/ou du responsable de l UC sur votre projet? Quels ont été pour vous, les apports du projet d un point de vue personnel, et surtout professionnel? Il faut ici valoriser son projet! Critères d évaluation : pertinence du suivi envisagé (outils de suivi et d évaluation adaptés et diversifiés) clarté et pertinence des explications esprit critique sur le projet 6

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