Distribution des produits de santé : Sécuriser vos négociations commerciales 2014 avec les distributeurs et définir votre politique tarifaire

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1 Société d édition Organisme de formation professionnelle 1,5 jour Distribution des produits de santé : Sécuriser vos négociations commerciales 2014 avec les distributeurs et définir votre politique tarifaire Vos clients distributeurs : - grossistes répartiteurs, -dépositaires, - groupements d officines - officines Jeudi 3 et vendredi matin 4 octobre 2013 Intervenant Karine Biancone Avocat associé, Cabinet KLYB Barreau de Montpellier Facilitateur Jean-Luc Balança Pharmacien, Directeur associé de L Entreprise Médicale Paris Retrouvez notre offre de formation sur Lieu de la formation Novotel Paris Porte d Orléans 15, boulevard Romain Rolland Paris

2 Distribution des produits de santé : Sécuriser vos négociations commerciales 2014 avec les distributeurs et définir votre politique tarifaire. Contexte et objectifs À qui s'adresse cette formation? pédagogiques Aux personnes de services suivants : -Commercial et vente -Clients -Juridiques Les règles encadrant la distribution et les relations fournisseurs distributeurs ont subi ces dernières années d importantes réformes - loi Chatel, loi de Modernisation de l économie (LME) en conduisant les acteurs de la distribution à structurer leurs négociations commerciales en tenant compte de dispositions légales spécifiques à peine de lourdes sanctions. Le projet de loi Hamon applicable aux négociations commerciales, qui devrait être discuté et adopté durant l été 2013, contient des dispositions essentielles révisant celles établies par la LME. Ces dispositions, adoptées en considération du secteur de la grande distribution, n en sont pas moins applicables à l industrie pharmaceutique. Les industriels du médicament et des dispositifs médicaux devront ainsi préparer leurs négociations commerciales pour 2014 dans l anticipation de ces nouvelles dispositions. A ce corps de règles, s ajoutent les contraintes spécifiques liées à la règlementation des prix et au plafonnement des marges ou avantages tarifaires en constante évolution. En outre, dans la fixation de sa politique tarifaire, le laboratoire pharmaceutique doit prendre en compte la structure du marché afin de gérer le risque concurrentiel régi par le droit des abus de position dominante et des ententes. À vocation pratique et interactive, cette formation a pour objectifs de : Permettre d adapter vos conditions de vente (conditions générales, catégorielles, particulières) ainsi que vos contrats aux dernières évolutions législatives et règlementaires en matière de négociations commerciales et de distribution des produits pharmaceutiques ; Construire une politique tarifaire conforme aux règles nationales et communautaires de concurrence (problématiques liées aux abus de position dominante et aux ententes anticoncurrentielles) ; Mesurer pleinement les conséquences entraînées par le non-respect des prescriptions légales et réglementaires en la matière, et réduire les risques potentiellement encourus à cet égard. Programme Jeudi 3 octobre 2013 I - Rappel du cadre légal et réglementaire de la distribution et présentation du projet de loi Hamon Quelles sont les principales problématiques en matière de distribution? Quels ont été les apports des récentes évolutions de la législation française en ce domaine? Quelles sont les relations entre droit de la distribution et droit de la concurrence? Quel est le contexte et les objectifs de la réforme proposée par le projet de loi Hamon et les enjeux pour les industriels et les distributeurs? II - Rappel de la chaîne de distribution dans le secteur des industries du médicament et des dispositifs médicaux Quels sont les différents acteurs de la distribution et quel dispositif s applique à leurs relations? Quelles sont les obligations des grossistes-répartiteurs dans la distribution des médicaments et des dispositifs médicaux? Quelles incidences du décret n du 28 septembre 2012 relatif à l approvisionnement en médicaments à usage humain sur l approvisionnement des grossistes? Qui sont les nouveaux regroupements d officines? Quelles sont leurs spécificités? Comment sont-ils régis? Quelle attitude adopter face à ces regroupements? Pour répondre à vos questions et afin d assurer un caractère pratique à ce stage tout en traitant le sujet de manière approfondie, a fait appel à un intervenant dont l expérience est reconnue en la matière et a réservé une large place aux questions-réponses (avec la possibilité de transmettre des questions précises à l intervenant préalablement à la formation : cf. verso du bulletin d inscription). L Entreprise Médicale reproduction interdite

3 Distribution des produits de santé : Sécuriser vos négociations commerciales 2014 avec les distributeurs et définir votre politique tarifaire. III - Les négociations commerciales entre fournisseur et distributeurs dans le secteur des industries du médicament et des dispositifs médicaux A. Les règles issues du Code de commerce (loi chatel, LME, loi Hamon) Présentation des enjeux des différentes réformes encadrant les négociations commerciales : Quels sont les principaux apports de la LME et comment en tirer profit dans vos relations avec les distributeurs? Quelle est l étendue du principe de libre négociabilité? Procédure de soumission des conventions Schéma de la négociation commerciale et champ d application de la LME : Toutes les relations entre les entreprises du médicament et des dispositifs médicaux et leurs clients (pharmacies, grossistes, établissements de santé ) sont-elles soumises aux obligations de la LME modifiée par la loi Hamon? Quelles recommandations pratiques en tirer dans l organisation de votre politique commerciale? Le contenu de la négociation (CGV, CGV catégorielles, CPV, coopération commerciale, autres obligations) : Jusqu où peut-on aller dans la «libre négociabilité»? Quel est le contenu de la convention unique ou du contrat cadre? Prestations de coopération commerciale, «autres obligations destinées à favoriser la relation commerciale» : comment les caractériser et les intégrer à vos conditions commerciales? Quelles modalités de «rémunération» adopter à l égard des distributeurs? Quelles précautions prendre dans la rédaction de vos conditions commerciales? Quelles sont les sanctions encourues? Analyse de la jurisprudence et retour d expérience La formalisation de la négociation commerciale : Quel instrument choisir dans quelle situation? Convention unique, contrat- cadre, conditions générales, conditions catégorielles, conditions particulières? L encadrement de la négociation : Que recouvre la nouvelle notion de «déséquilibre significatif»? Comment calculer désormais le seuil de revente à perte (SRP)? Quelles sont les règles permettant de se prémunir en cas de demandes de conditions injustifiées ou de menace de déréférencement? B. Analyse des contraintes particulières pesant sur la chaîne de distribution des médicaments et des dispositifs médicaux Quelles sont les obligations spécifiques au secteur pharmaceutiques? Comment l encadrement de la marge des distributeurs en gros s opère-t-il? Comment la marge des distributeurs au détail se définitelle? Quel est l impact des réformes introduites par la loi Chatel, la LME et la loi Hamon? Comment concilier le principe de libre négociabilité avec l encadrement des remises propre à la chaîne de distribution pharmaceutique? Retour d expérience C. La facturation et les délais de paiement 1. La Facturation Quelles sont les mentions obligatoires? Quelles remises doivent figurer sur la facture? Quelles sont les conditions en matière d escompte? Quelles sont les sanctions de la violation des règles de facturation? 2. Les délais de paiement Quels sont les principes posés par la LME modifiée par la loi Hamon? Quels sont les modes de computation des délais? Quels sont les délais applicables aux ventes à destination des DOM COM? Les délais prévus par la LME sont-ils applicables aux ventes vers l étranger? Analyse de la doctrine administrative et retour d expérience Vendredi matin 4 octobre 2013 IV Définir une politique tarifaire conforme au droit national et communautaire de la concurrence A. Politique tarifaire imposée (abus de position dominante) Conditions requises pour qu un laboratoire soit en position dominante Analyse des règles permettant à un laboratoire en position dominante de pratiquer et fixer ses prix et sa politique de remise, de rabais et de ristourne Moyens de défense B. Politique tarifaire concertée (entente anti-concurrentielle) Définition d une entente Exemples de situations permettant de définir une entente anti-concurrentielle (appels d offre, prix discriminants, etc.) Moyens de défense L Entreprise Médicale reproduction interdite

4 Informations pratiques Lieu Novotel Paris Porte d Orléans 15, boulevard Romain Rolland Paris Tél. : Métro : Porte d'orléans (ligne 4) Tramway : Porte d'orléans (ligne T3) Horaires Jour 1 Accueil : 9h00 Stage : 9h30 à 17h00 Déjeuner : 13 h 00 à 14 h 30 Fin : 17h00 Jour 2 (matin) Accueil : 9h00 Stage : 9h30 à 13h00 Déjeuner : 13 h 00 à 14 h 30 Renseignements L ENTREPRISE MÉDICALE Département Laboratoires 3 bis, rue du Docteur Foucault Nanterre Tél. : Fax : support@entreprise-medicale.fr Participation Pour une personne 1465 Par personne supplémentaire du laboratoire Hébergement Pour obtenir la réservation d une chambre d hôtel à un tarif préférentiel, contactez la société B.B.A. (Tél. : ; fax : ; solution@netbba.com ; formulaire en ligne : en précisant que vous participez à ce stage organisé par L ENTREPRISE MÉDICALE. Ce service gratuit vous garantit une solution d hébergement en toutes circonstances et le meilleur accueil vous sera réservé. Inscription 1335 Ces prix non soumis à TVA comprennent : - le stage de formation pendant une journée, - le déjeuner, les rafraîchissements et les documents remis au cours du stage. Dès réception de votre bulletin d inscription (accompagné de votre règlement par chèque sauf si le paiement se fait par virement), une convention de formation vous sera adressée, accompagnée de votre convocation et d un plan d accès. Votre inscription ne sera considérée comme définitive qu après réception de votre bulletin d inscription signé. Mode de paiement Vous nous adressez lors de votre inscription un chèque à l ordre de L ENTREPRISE MÉDICALE, ou un virement après réception de la facture, en mentionnant le nom du ou des participants sur le bulletin d inscription. Toute formation commencée sera due en totalité. Annulation Annulation : pour toute annulation reçue deux semaines au moins avant la formation, seuls les frais d inscription seront remboursés. Au-delà, ils seront dus en totalité quel que soit le motif de l annulation (y compris en cas de mouvements de grève ou de difficultés techniques ou climatiques perturbant les transports). Transfert d'inscription sur une autre session de formation portant sur le même thème : les transferts seront acceptés moyennant des frais supplémentaires de 90 par journée de formation. Remplacements : les remplacements de stagiaire seront admis. Les demandes d annulation, de transfert et de remplacement devront être formulées par écrit et adressées impérativement par fax ( ) ou par (support@entreprise-medicale.fr) pour être prises en compte. Annulation des organisateurs : les organisateurs se réservent la possibilité d annuler cette formation à tout moment et pour quelque raison que ce soit. Dans la mesure du possible, les stagiaires inscrits seront avertis par écrit. Seuls les frais d inscription seront remboursés, tout comme dans l hypothèse d une annulation due à un cas de force majeure survenu notamment le jour même de la formation. Questions écrites préalables Si vous souhaitez poser certaines questions à l'intervenant préalablement à la session de formation, merci de les faire parvenir, en utilisant le formulaire situé au dos du bulletin d inscription, à: L ENTREPRISE MÉDICALE Département Laboratoires 3 bis, rue du Docteur Foucault Nanterre Ou par : Fax : support@entreprise-medicale.fr Les réponses aux questions, transmises sous anonymat à l'intervenant, seront apportées par ce dernier lors de la formation.

5 Bulletin d'inscription Organisme de formation spécialisé en droit de la santé enregistré sous le numéro : auprès du service régional de contrôle (article R du Code du travail) À adresser à : L ENTREPRISE MÉDICALE - 3 bis, rue du Docteur Foucault Nanterre Fax: support@entreprise-medicale.fr Formation Distribution des produits de santé : Sécuriser vos négociations commerciales 2014 avec les distributeurs et définir votre politique tarifaire. Horaires : Jour 1 : 9 h h 00 Jour 2 : 9h00-14h30 Lieu : Novotel Paris Porte d Orléans 15, boulevard Romain Rolland Paris Date : jeudi 3 et vendredi matin 4 otctobre 2013 Participation Pour une personne : Par personne supplémentaire du laboratoire : 1335 Frais d'enseignement pris en charge par (cochez la case correspondante) Budget formation du laboratoire Budget du service Autres (précisez) : Renseignements concernant les participants (merci de renseigner tous les champs) Renseignements concernant le laboratoire (merci de renseigner tous les champs) Nom du laboratoire : Adresse : _ Code postal : Ville : Adresse de facturation (à renseigner obligatoirement) : Code postal : Ville : Nom du responsable de la formation : Nom de la personne responsable de l inscription, si différente : Règlement (à renseigner obligatoirement) Ci-joint un chèque de à l ordre de L Entreprise Médicale. Virement. Bon de commande : oui/n si nécessaire pour le règlement par votre service comptabilité non Adresse mail du service de facturation : Votre inscription ne sera considérée comme définitive qu après réception de votre bulletin d inscription signé. La signature de ce bulletin d inscription vaut bon de commande et signifie acceptation sans réserve des conditions de participation mentionnées dans le programme de cette formation. L0 EM 2013 Fait à le Signature : IMPORTANT En raison du nombre limité de places pour cette formation, il est recommandé de retourner le bulletin d inscription dès à présent TSVP

6 Distribution des produits de santé : Sécuriser vos négociations commerciales 2014 avec les distributeurs et définir votre politique tarifaire. Si, au cours de cette formation, vous souhaitez que l intervenant aborde des questions particulières sur ce thème, notez-les ci-dessous. Nous les lui transmettrons préalablement à la formation en conservant votre anonymat. Les réponses aux questions seront apportées par l intervenant lors de la formation. Rappel : pour toute annulation reçue deux semaines au moins avant la formation, seuls les frais d inscription seront remboursés. Au-delà, ils seront dus en totalité quel que soit le motif de l annulation (y compris en cas de mouvements de grève ou de difficultés techniques ou climatiques perturbant les transports), mais les remplacements seront admis. Les demandes d annulation et de remplacement devront être formulées par écrit et adressées impérativement par fax ( ) ou par (support@entreprise-medicale.fr) pour être prises en compte. L ENTREPRISE MÉDICALE Société d'édition et organisme de formation professionnelle agréé FMC (n ) et enregistré sous le numéro : auprès du service régional de contrôle (article R du Code du travail). Tél. : Fax : support@entreprise-medicale.fr - SARL au capital de RCS Nanterre - SIRET NAF 5814Z - Siège social: 3 bis, rue du Docteur Foucault, Nanterre