Monsieur le Directeur du SIEC Monsieur le Directeur du CNED

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1 Montpellier, le 8 décembre 2011 Le Recteur de l Académie de Montpellier Chancelier des Universités à Mesdames et Messieurs les Recteurs d Académie Division académique des examens et concours Monsieur le Directeur du SIEC Monsieur le Directeur du CNED Rectorat 31, rue de l Université CS Montpellier cedex 2 Téléphone Direction Académique Des Examens et Concours DAEC 3 Affaire suivie par : Romain MARCILLAC Téléphone : Fax : Mel : romain.marcillac@acmontpellier.fr Objet : Brevet de technicien supérieur "BANQUE" Circulaire nationale d organisation Session 2012 Réf. : - Décret n du 9 mai 1995 portant Règlement général du brevet de technicien supérieur. - Arrêté du 18 juillet 2001 portant définition et fixant les conditions de délivrance du BTS Banque. - Arrêté du 22 juillet 2008 portant définition et conditions de délivrance de certaines spécialités de brevet de technicien supérieur. - Arrêté du 5 décembre 2011 modifiant l arrêté du 18 juillet 2001 portant définition et fixant les conditions de délivrance du BTS Banque (certification professionnelle) L'académie de Montpellier est chargée de piloter l'organisation du Brevet de technicien supérieur "BANQUE" - session 2012 ; j'ai l'honneur de vous en communiquer les modalités. I - REGROUPEMENTS INTERACADÉMIQUES La liste des regroupements interacadémiques figure en annexe I. II - CALENDRIER DES ÉPREUVES Les épreuves écrites et orales ainsi que l épreuve facultative de certification professionnelle se dérouleront conformément au calendrier joint en annexe II. III - PAPETERIE D EXAMEN - LIVRETS SCOLAIRES - MATÉRIEL AUTORISÉ Le papier de composition modèle national sera impérativement utilisé par tous les candidats et pour toutes les épreuves, sauf spécification particulière figurant sur les sujets - notamment pour l épreuve de certification professionnelle qui nécessite l utilisation d une grille réponse -. Pour cette épreuve, les candidats devront utiliser un stylo bille indélébile noir et un crayon à papier. Ils devront également être en possession d une gomme. Les livrets scolaires utilisés seront conformes au modèle joint (annexe III). Il appartient à chaque académie pilote de les faire reproduire pour diffusion auprès des établissements. Ils devront être dûment renseignés (recto et verso). L'usage de la calculatrice de poche à fonctionnement autonome et sans imprimante (circulaire n du 16 novembre 1999, BO n 42 du 25 novemb re 1999) est autorisé sauf indication contraire figurant sur le sujet.

2 IV - CORRECTIONS INTERROGATIONS DES ÉPREUVES OBLIGATOIRES A Organisation des corrections Les corrections des épreuves écrites seront organisées par chaque académie pilote dans le cadre des regroupements. La réunion nationale de barème concernant l épreuve E3.1 «Économie générale et économie d entreprise» aura lieu le mercredi 23 mai 2012 à 9h30 au lycée Maurice Ravel, 89 cours de Vincennes, PARIS. Une réunion nationale d harmonisation, concernant les épreuves E3.2 «Économie monétaire et bancaire», E4.2 «Gestion de la clientèle et communication professionnelle», E5.A «Techniques bancaires marché des particuliers» et E5.B «Techniques bancaires marché des professionnels», se tiendra le mardi 22 mai 2012 à partir de 14 h au lycée Jules Siegfried, 12 rue d Abbeville, Paris. Pour chacune de ces épreuves, chaque académie pilote désignera et convoquera, après consultation des inspecteurs d académie - inspecteurs pédagogiques régionaux d économie-gestion, un enseignant membre des commissions de corrections ainsi qu un professionnel. Les noms des personnes désignées seront communiqués à la division des examens et concours de l académie de Montpellier avant le lundi 16 avril Pour chaque épreuve une réunion de concertation, qui tiendra compte des travaux de la réunion nationale sera organisée dans chaque académie pilote durant la première demi-journée de correction. Les épreuves écrites E4.2, E5.A et E5.B seront corrigées en associant systématiquement des enseignants et des professionnels, conformément à la réglementation. Les frais de déplacement et d hébergement seront pris en charge par les académies pilotes. B Interrogations (épreuves E4.1, E6.A et E6.B) Il est rappelé qu'en aucun cas un examinateur (enseignant, formateur ou professionnel) ne peut interroger ses propres élèves ou stagiaires. Il est également souhaitable d'éviter que les candidats d'un même établissement soient interrogés à la suite les uns des autres par un même examinateur ou les membres d'une même commission. Les différentes commissions d interrogations seront présidées par un professeur intervenant dans la discipline concernée, assisté d un autre professeur agissant en qualité de vice-président. Les commissions d'interrogations comportent deux membres, conformément aux dispositions réglementaires. Elles se réuniront chaque jour à 8h30, avant les interrogations, pour concertation et cadrage des interrogations. À cette occasion, les grilles d aide à l évaluation seront présentées et dupliquées en autant d exemplaires que nécessaire. Une autre réunion se tiendra en fin de journée, afin de procéder à l harmonisation des notes. La présence de tous les interrogateurs à ces réunions est obligatoire. En tant que de besoin, le président de commission et le vice-président peuvent assister aux interrogations, en qualité d observateurs neutres, dans le but de vérifier la mise en application des règles d interrogation, conformément aux dispositions concertées en début de journée. V - ÉPREUVE E 4.1 : GESTION DE LA CLIENTÈLE ET COMMUNICATION PROFESSIONNELLE (Partie pratique et orale) L'annexe IV- a donne des instructions sur la conception, le déroulement et l'évaluation de l'épreuve. Pour cette épreuve, compte tenu de la nature des sujets, il est indispensable que, dans chaque académie autonome ou groupement d'académies, les interrogations soient précédées d'une réunion de concertation 2

3 pendant laquelle les examinateurs prendront connaissance des sujets et se mettront d'accord sur leur utilisation. Pour ce faire, les membres des commissions se réuniront, chaque jour, à 8h30 pour étudier les sujets de la première demi journée et à 13h30 pour les épreuves de l après midi. Il appartiendra à chaque centre d'épreuves orales de veiller à ce que les conditions matérielles prévues par le règlement d'examen (annexe V de l'arrêté du 18 juillet 2001) soient remplies. La commission d'interrogation est composée de deux membres, conformément à la réglementation du diplôme, dont obligatoirement un professionnel du secteur bancaire. La composition des commissions d'interrogation doit être stable et pour ce faire, il est souhaitable que les professionnels soient convoqués sur deux jours consécutifs ou, à défaut, au moins sur une journée complète. Les membres des commissions d interrogation devront disposer de la grille d aide à l évaluation (modèle en annexe IV -b) et de la fiche appréciation globale de l épreuve (modèle en annexe IV - c). La note globale attribuée doit faire l'objet d'une concertation approfondie entre les deux membres de la commission et être justifiée par une appréciation générale argumentée (annexe IV - c). VI - ÉPREUVE E6.A et E6.B : CONDUITE ET PRÉSENTATION D'ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES 1 SUPPORT DE L ÉPREUVE Types de candidat Support de l épreuve Composition du support Candidats de la voie scolaire Candidats suivant une formation en apprentissage Candidats relevant de la formation continue Tableau récapitulatif des activités professionnelles Dossier d activités professionnelles Dossier d étude professionnelle Activités professionnelles conduites lors des actions bancaires appliquées et des stages en entreprise durant l ensemble de la formation. Le tableau récapitulatif des activités professionnelles indiquera, en particulier, le planning des activités professionnelles, ainsi que le temps consacré à chacune d entre elles. Les certificats de stage sont annexés au tableau. Dossier de cinq pages maximum sans annexe. Il décrit les activités professionnelles caractéristiques du diplôme, dans l option suivie par le candidat, conduites pendant les périodes de formation en entreprise. La copie du contrat d apprentissage et l attestation de l employeur confirmant la qualité d apprenti est annexée au dossier. Le dossier comporte une étude professionnelle qui analyse une problématique caractéristique du diplôme, dans l option choisie par le candidat, au moment de son inscription à l examen. Ce dossier comporte cinq pages maximum sans annexe. Le thème abordé doit avoir fait l objet d un agrément par les autorités académiques compétentes. Une liste de thèmes agréés figure en annexe Va. Les certificats de travail (d un ou plusieurs employeurs) attestant que le candidat a été salarié à plein temps pendant six mois sont insérés dans le dossier, à défaut les certificats de stages. Cas particulier des candidats titulaires d un contrat de professionnalisation : Les candidats qui ont suivi la formation au BTS Banque dans le cadre d un contrat de professionnalisation et qui, à ce titre ont été en mesure de conduire des activités professionnelles représentatives du diplôme, peuvent présenter un dossier d activités professionnelles, identique à celui des candidats issus de l apprentissage. 3

4 Cas des candidats en situation de redoublement : Type de candidature en N-1 Position actuelle du candidat pour la session en cours (N) Support de l épreuve requis Étudiant ayant déjà validé E6 L étudiant doit avoir effectué 8 semaines de stage au cours de ses deux dernières années de scolarité. Il doit de ce fait effectuer un stage obligatoire de 4 semaines au cours de son année de redoublement (cf. référentiel). Il convient au service des examens du rectorat de vérifier l attestation de stage de l année de redoublement. Candidats de la voie scolaire Candidats en alternance Candidats de la formation continue Redoublement dans un établissement scolaire Étudiant devant repasser l épreuve E6 Ne redoublant pas dans un établissement scolaire Candidat toujours en contrat d alternance Candidat redoublant dans un établissement scolaire Candidat sans contrat Candidat en contrat de travail dans un établissement de crédit Candidat n ayant plus de contrat de travail dans un établissement de crédit L étudiant doit avoir effectué 8 semaines de stage au cours de ses deux dernières années de scolarité. Il doit de ce fait effectuer un stage obligatoire de 4 semaines au cours de son année de redoublement (cf. référentiel). Tableau planning des deux dernières années à présenter lors de l épreuve. Le candidat est soumis à la réglementation des apprentis, des contrats de professionnalisation, des candidats relevant de la formation continue si le candidat s est engagé dans l une de ces voies de formation l année où il repasse l épreuve. S il n est pas dans l une de ces voies de formation, il se présente à titre individuel. Il peut alors réutiliser son tableau planning de l année précédente ou à défaut présenter un dossier d étude professionnelle dont le thème est choisi dans la liste ou proposé à l agrément des autorités académiques compétentes (IA-IPR). Les attestations de stage de ces deux années d étude sous statut scolaire seront présentées dans son dossier quelle qu en soit la forme. Nouveau dossier d étude professionnelle ou d activités professionnelles. Contrat d alternance ou attestation de l employeur. Dossier planning de l année de redoublement auquel s ajoute le dossier de la session précédente. Contrat d alternance et attestation des 4 semaines de stage. Dossier d étude professionnelle dont le thème est choisi dans la liste ou proposé à l agrément des autorités académiques compétentes (IA-IPR). Dernier contrat d apprentissage ou d alternance. Dossier d étude professionnelle thème dans la liste de l année ou agréé. Certificat de travail. Dossier d étude professionnelle dont le thème est choisi dans la liste ou proposé à l agrément des autorités académiques compétentes (IA-IPR). Dernier certificat de travail justifiant d un contrat en qualité de salarié pendant six mois à temps plein ou à défaut derniers certificats de stage.

5 Conformément aux termes de l arrêté du 22 juillet 2008 paru au BO n 32 du 28 août 2008 : «Le dossier support de l épreuve est transmis selon une procédure mise en place par chaque académie et à une date fixée dans la circulaire d organisation de l examen. Le contrôle de conformité du dossier est effectué selon des modalités définies par les autorités académiques avant l interrogation. La constatation de non-conformité du dossier entraîne l attribution de la mention «non valide» à l épreuve correspondante. Le candidat, même présent à la date de l épreuve, ne peut être interrogé. En conséquence, le diplôme ne peut lui être délivré. Dans le cas où, le jour de l interrogation, le jury a un doute sur la conformité du dossier, il interroge néanmoins le candidat. L attribution de la note est réservée dans l attente d une nouvelle vérification mise en œuvre selon des modalités définies par les autorités académiques. Si, après vérification, le dossier est déclaré non-conforme, la mention «non valide» est portée à l épreuve. La non-conformité du dossier peut-être prononcée dès lors qu une des situations suivantes est constatée : - absence de dépôt du dossier ; - dépôt du dossier au-delà de la date fixée par la circulaire d organisation de l examen ou de l autorité organisatrice ; - durée de stage inférieure à celle requise par la réglementation de l examen ; - documents constituant le dossier non visés ou non signés par les personnes habilitées à cet effet.» Le dossier support se compose du dossier d activités professionnelles ou du dossier d étude professionnelle (annexe V - a) ou du tableau récapitulatif des activités professionnelles (annexe V - b recto et verso à tirer en format A3 et à diffuser) ainsi que des attestations d'employeurs et/ou certificats de stages. Ces documents seront déposés en deux exemplaires dans le centre d interrogations. Le contrôle de conformité du dossier porte sur les documents réglementaires constitutifs du dossier professionnel et sur leur authentification, il ne s étend pas au contenu du dossier proprement dit. Une fiche de contrôle est fournie en annexe VII (dernière page de la circulaire). Remarques Si le dossier ne respecte pas certaines contraintes définies dans l arrêté portant création du diplôme et ses annexes (volume, nombre minimum et/ou maximum de travaux, règles de présentation, ), le candidat doit être interrogé dans les conditions normales de l épreuve. Les lacunes constatées seront alors pénalisées dans les conditions prévues par la grille d aide à l évaluation. Présomption de fraude Tout candidat, dont le dossier (caractéristiques et contenu) ou la présentation orale conduisent la commission d'interrogation à suspecter une tentative de fraude, est interrogé dans les conditions normales de l'épreuve. L'évaluation de sa prestation doit faire abstraction de toute suspicion de fraude et s'en tenir aux seuls critères indiqués dans la grille d'aide à l'évaluation. La commission d'interrogation signalera au chef de centre ses soupçons sous la forme d'un rapport argumenté et accompagné des pièces justificatives. Le cas sera instruit par les autorités académiques compétentes. 2 COMPOSITION DE LA COMMISSION D ÉVALUATION La commission d'interrogation est composée de deux membres, conformément à la réglementation du diplôme, dont obligatoirement un professionnel du secteur bancaire ayant une réelle expérience des techniques bancaires correspondant à l option choisie par le candidat. La composition des commissions d'interrogation doit être stable et pour ce faire, il est souhaitable que les professionnels soient convoqués sur deux jours consécutifs ou, à défaut, au moins sur une journée complète. Les noms des professionnels associés aux interrogations seront communiqués à l académie pilote de chaque groupement inter académique en mars Les membres du jury se réuniront chaque jour de 8h à 9h pour l examen préalable des dossiers dont ils seront saisis le jour même de l interrogation.

6 3 ORGANISATION DE L ÉPREUVE DE CONDUITE ET PRÉSENTATION D ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES La commission doit accueillir le candidat et rappeler les consignes de déroulement de l'épreuve. Elle note sur la feuille d'appréciation de l interrogation (annexe V - b) le travail exposé par le candidat et la situation proposée. Chaque salle d interrogation sera équipée d un rétroprojecteur et d un tableau. L'épreuve d une durée de 40 minutes se déroule en deux phases : PHASE 1 - Exposé : durée 20 minutes maximum Dans un premier temps, le candidat expose à la commission d interrogation, de manière synthétique, l ensemble de son activité professionnelle en entreprise ; dans un second temps, il présente de façon approfondie un travail, une activité ou une étude à caractère bancaire en adéquation avec l option choisie par le candidat lors de son inscription au BTS Banque. La commission n'interrompt pas le candidat pendant son exposé sauf cas de nécessité impérieuse. PHASE 2 - Entretien : 20 minutes Au terme de l'exposé, les membres de la commission s entretiennent avec le candidat sur les points de l exposé ayant retenu leur attention. Le questionnement de la commission peut porter également sur des points de connaissances ou sur la vérification de compétences qu elle estime indispensables à l exercice de la profession. Il serait souhaitable que chaque salle d'interrogation puisse être équipée d'un rétroprojecteur et d'un tableau. La grille d'aide à l'évaluation (annexe VI - a) sera diffusée, dès réception de la présente circulaire, auprès des établissements de formation, et jointe aux convocations des examinateurs (formateurs et professionnels). Pour chaque candidat, cette grille d'aide à l'évaluation sera impérativement remplie lors du passage de l'épreuve. Elle constitue un outil d'aide à la notation à l usage exclusif des membres des commissions d évaluation. Il est impératif que la note globale attribuée fasse l'objet d'une concertation approfondie entre les deux membres de la commission et soit justifiée par une appréciation générale argumentée (annexe VI - b). V ORGANISATION CORRECTION DES ÉPREUVES FACULTATIVES 1 ÉPREUVE FACULTATIVE DE LANGUE VIVANTE ÉTRANGÈRE L épreuve facultative de langue vivante étrangère demande lors de leur inscription. sera organisée pour les candidats qui en feront la 2 ÉPREUVE FACULTATIVE DE CERTIFICATION PROFESSIONNELLE Conformément à l arrêté du 5 décembre 2011 modifiant l arrêté du 18 juillet 2001 portant définition et fixant les conditions de délivrance du BTS Banque (certification professionnelle), à l article R du règlement général de l autorité des marchés financier, à l instruction de l autorité des marchés financiers n du 10/11/2010 et à la certification de l autorité des marchés financiers n C12 du 21/06/2011, une épreuve facultative écrite de certification professionnelle est créée. Objectifs de l épreuve : Cette épreuve vise à s assurer que le candidat peut justifier du niveau de connaissances minimales requis par la réglementation pour pouvoir exercer la fonction de chargé de clientèle, qu il s agisse de particuliers ou de professionnels, dans le respect des obligations d information et de transparence vis-à-vis des clients. Cette épreuve nécessite de vérifier que le candidat du BTS Banque possède : - les connaissances minimales, - le niveau d approfondissement correspondant, tels qu ils figurent conjointement dans le référentiel de certification du BTS Banque et dans celui de l autorité des marchés financiers. 6

7 Caractéristiques de l épreuve : - Épreuve facultative ponctuelle. - Forme de l épreuve : écrite se présentant sous la forme d un questionnaire à choix multiples (QCM) d environ 100 questions. Le questionnaire comporte des questions de type C (connaissances de base) et de type A (connaissances approfondies). Chaque question comporte 3 possibilités de réponse, une seule étant valide. - Durée de l épreuve : 3 heures. - L épreuve est notée en points entiers de 0 à 20. La note de 10/20 est obtenue lorsque les seuils de 75% et 85 % de réponses justes respectivement aux questions de type C et A sont atteints. La note de 20/20 est obtenue pour des scores de 100% aux questions de type A et C. Un score inférieur à l un des seuils de 75% ou de 85% conduit à une note inférieure à 10/20. Seuls les points au dessus de 10/20 sont comptabilisés dans le total général de l examen. - Une attestation de réussite délivrée aux candidats ayant obtenu ou dépassé 10/20. - Si le candidat n est pas reçu au BTS mais qu il obtient une note égale ou supérieure à 10/20 à l épreuve de certification bancaire, il obtient l attestation de réussite. Organisation de la correction : La correction de l épreuve est automatisée, sous le contrôle de l éducation nationale. À cet effet, une commission de correction, composée d enseignants et de représentants de la profession, est constituée. Elle est présidée par un Inspecteur d académie-inspecteur pédagogique régional ayant en charge le pilotage du diplôme. Les modalités pratiques d organisation de l épreuve et des corrections seront transmises aux académies au moyen d une notice technique séparée. VI - ABSENCE D'UN CANDIDAT En cas d'absence non justifiée à une épreuve ou à une sous-épreuve, OBLIGATOIRE, le candidat ne peut se voir délivrer le diplôme. La mention "absent" figurera sur le bordereau de notation en face du nom du candidat. Pour les épreuves FACULTATIVES, l absence du candidat n est pas éliminatoire. VIII - JURY DE DÉLIBÉRATION Mesdames et Messieurs les recteurs des académies pilotes fixeront la date de délibération du jury. IX - ORGANISATION GÉNÉRALE Conformément aux prescriptions ministérielles, les académies pilotes devront assurer la gestion complète des académies qui leur sont rattachées. La présente circulaire sera intégralement diffusée aux centres de formation ainsi qu'aux candidats individuels. Je vous rappelle qu il convient de : - ne pas interrompre une épreuve en cours de composition sauf en cas de force majeure (de type incendie...) ; - ne pas intervenir en cours d épreuve (sauf pour fournir une éventuelle page manquante, sur instruction du responsable). Pour le Recteur et par délégation La Directrice Académique des Examens et Concours M. BOLUIX 7

8 ANNEXES ANNEXE I : Académies pilotes - Regroupement d académies ANNEXE II : Calendrier des épreuves écrites et orales ANNEXE III Modèle de livret scolaire Épreuve E4 Gestion de la clientèle et communication professionnelle : ANNEXE IV a : Note d information sur l épreuve E4 ANNEXE IV b : Grille d évaluation individuelle ANNEXE IV c : Fiche d appréciation générale individuelle Épreuve E6 - Conduite et présentation d activités professionnelles : ANNEXE V a : Note d information concernant les candidats de la formation continue ANNEXE V b : Tableau récapitulatif des activités professionnelles (formation initiale) ANNEXE VI a : Grille d évaluation individuelle ANNEXE VI b : Fiche d appréciation générale individuelle ANNEXE VII : Fiche de contrôle du dossier administratif pour l épreuve E6. 8

9 SESSION 2012 ANNEXE I : Académies pilotes - Regroupement d académies BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR BANQUE ACADÉMIES PILOTES ACADÉMIES RATTACHÉES ORLÉANS/TOURS BORDEAUX - LIMOGES POITIERS LYON GRENOBLE CLERMONT- FERRAND DIJON BESANÇON NANCY/METZ REIMS STRASBOURG LILLE AMIENS ROUEN MONTPELLIER AIX/MARSEILLE CORSE GUADELOUPE GUYANE LA POLYNÉSIE - LA RÉUNION MARTINIQUE NICE TOULOUSE RENNES CAEN NANTES SIEC CRÉTEIL PARIS VERSAILLES 9

10 SESSION 2012 ANNEXE II CALENDRIER DES ÉPREUVES ECRITES ET ORALES ÉPREUVES ÉCRITES MATIÈRES DATES HORAIRES Métropole Antilles - Guyane La Réunion Polynésie française EF Épreuve facultative de certification professionnelle 10 mai 13 h - 16h30 (pas de sortie de salle avant 16h30) 7h -10h30 (pas de sortie de salle avant 10h30) 15h - 18h30 (pas de sortie de salle avant 18h30) 4h30 7h30 E3 Économie et droit Sous épreuve E3.2 Économie monétaire et bancaire Droit général et bancaire 11 mai 13h 17h (pas de sortie de salle avant 17h) 7h 11h (pas de sortie de salle avant 11h)) 15h 19h (pas de sortie de salle avant 19h) 5h 9h E2 Langue vivante étrangère 14 mai 10h30 12h30 6h30-8h30 12h30 14h30 13 mai : 21h30 23h30 (pas de sortie de salle avant 23h30) E1 Français 14 mai 14h 18h (pas de sortie de salle avant 17h) 10h 14h (pas de sortie de salle avant 13h) 16h 20h(pas de sortie de salle avant 19h) 5h 9h E4.2 Gestion de la clientèle et communication professionnelle (Partie écrite) 15 mai 10h30 12h30 6h30 8h30 12h30 14h30 14 mai : 20h30 22h30 (pas de sortie de salle avant 22h30) E3 Économie et droit Sous épreuve E3.1 Économie générale et économie d entreprise 15 mai 14h30 17h30 (pas de sortie de salle avant 17h30) 10h30 13h30(pas de sortie de salle avant 13h30) 16h30 19h30(pas de sortie de salle avant 16h30) 5h30 8h30 E5 Techniques bancaires 16 mai 13h 18h (pas de sortie de salle avant 17h 7h 12h (pas de sortie de salle avant 11h) 14h 19h (pas de sortie de salle avant 18h) 5h 9h ÉPREUVES ORALES ACADEMIES EPREUVE LVE E2 - EF1 EPREUVE E4.1 Gestion de la clientèle et communication professionnelle ÉPREUVE E6 Conduite et présentation d activités professionnelles PARIS VERSAILLES CRÉTEIL ACADÉMIES Les dates des épreuves orales seront fixées par le Recteur de chacune des académies pilotes. Elles se dérouleront pour les épreuves suivantes : - E4-1 option A du lundi 21 mai au lundi 4 juin 2012 inclus - E4-1 option B les mardi 22 et 29 mai

11 ANNEXE III : Modèle de livret scolaire(recto) EXAMEN : B.T.S. NOM (en lettres capitales) : Date de naissance : ÉTABLISSEMENT (cachet) SPÉCIALITÉ : BANQUE Prénom : Langue vivante étrangère 1 1 ère année 2 ème année MATIÈRES OBLIGATOIRES 1 er Sem 2 ème Sem Moyenne 1 er Sem 2 ème Sem Moyenne Appréciations Français Langue vivante étrangère 1 Économie générale Économie d entreprise Économie monétaire et bancaire Droit général et bancaire Gestion de la clientèle et communication professionnelle Techniques bancaires Actions bancaires appliquées MATIÈRE FACULTATIVE Langue vivante étrangère 2 AVIS DU CONSEIL DE CLASSE (Observations éventuelles) Très favorable COTATION DE LA CLASSE AVIS (en pourcentage) Favorable Doit faire ses preuves à l examen DATE - SIGNATURE DU CANDIDAT (Remarques éventuelles)

12 MATIÈRES OBLIGATOIRES Profil de la classe en noir Profil du candidat en rouge Correspondant à la moyenne des notes des matières obligatoires de 2 ème année La matière facultative ne figure pas sur le graphique. ANNEXE III : Modèle de livret scolaire (verso) 12 FRANÇAIS LANGUE VIVANTE ÉTRANGÈRE 1 ÉCONOMIE GÉNÉRALE ÉCONOMIE D ENTREPRISE ÉCONOMIE MONÉTAIRE ET BANCAIRE DROIT GENÉRAL ET BANCAIRE GESTION DE LA CLIENTÈLE ET COMMUNICATION PROFESSIONNELLE TECHNIQUES BANCAIRES

13 SESSION 2012 ANNEXE IV a : Note d information sur l épreuve E4 ÉPREUVE ORALE E4 GESTION DE LA CLIENTÈLE ET COMMUNICATION PROFESSIONNELLE Épreuve orale : durée 30 min - Préparation : 30 min - Coefficient : La définition de l'épreuve (annexe V de l'arrêté du 18 juillet 2001) L'objectif visé est d'apprécier l'aptitude du candidat à : - mobiliser ses connaissances afin d analyser une situation commerciale professionnelle réelle qui lui est proposée sur un portefeuille clients ; - en déduire les actions commerciales à entreprendre ; - analyser et préparer une situation concrète de vente à un client ou un prospect ; - conduire une négociation en face à face ; - analyser de façon critique une négociation ; - communiquer en situation professionnelle. Le candidat dispose d'un temps de préparation de 30 minutes. Il peut, dans la stratégie de communication qu'il retient, utiliser les auxiliaires visuels (transparent, tableau) qu'il estime nécessaire. Il serait souhaitable qu un rétroprojecteur et un tableau soient mis à la disposition des candidats. 2 - La conception de l'épreuve Le support de l épreuve est une situation professionnelle concrète proposée par la commission au candidat. Cette situation fait référence explicitement, selon l option du diplôme choisie par le candidat, soit au marché des particuliers, soit au marché des professionnels. L'épreuve est conçue pour se dérouler selon une logique où chacun des protagonistes (candidat et membres de la commission) est actif dans le déroulement d'un jeu de rôles. Le candidat Dans le cadre de cette situation, le candidat, après avoir identifié la problématique (partie A), réalise un entretien de vente avec l'un des deux membres de la commission (qui joue alors le rôle de partenaire : client, prospect), cet entretien devant normalement déboucher sur un résultat gagnant pour les deux parties en présence (partie B). Enfin, le candidat fait une analyse critique de l'entretien de vente-négociation précédent en y repérant les temps forts, les forces et les points susceptibles d'amélioration et en expliquant à la commission la manière dont il a géré les diverses situations repérées. Il montre également aux membres de la commission comment il compte exploiter cet entretien pour préparer ses prochains contacts (partie C). Le jury Au cours de la première étape de l'épreuve (partie A), la commission se contente normalement d'écouter le propos du candidat. Pourtant, si, de toute évidence, ce dernier devait faire fausse route dans l'analyse qu'il fait de la situation ou dans les pistes qu'il se propose de suivre, il appartiendrait aux membres de la commission de recadrer sa démarche, dans la mesure du possible, afin que le candidat puisse alors donner l'entière mesure de ses compétences dans la suite de l'épreuve. Au cours de la deuxième étape (partie B), un des membres de la commission joue le rôle du client ou prospect, selon un scénario choisi, tandis que l'autre membre devient un observateur attentif de l'échange et de l'entretien. Enfin, au cours de la troisième étape (partie C), les deux membres de la commission analysent avec le candidat le déroulement de l'étape précédente, de façon essentiellement constructive.

14 3 - Le déroulement de l'épreuve Des sujets nationaux seront utilisés pour cette épreuve. Il est donc nécessaire de prévoir une mise en loge afin d éviter toute communication entre les candidats convoqués au cours d une même demi-journée. La première mise en loge aura lieu impérativement à 9 H le matin et à 14 H l après-midi. Les candidats devront apporter une fiche récapitulative format A4 pour chacun des produits bancaires et financiers correspondant au référentiel de l examen. Ils pourront sans force obligatoire se munir des documentations distribuées aux clients (PLV) pour appuyer leur argumentation à l exclusion de tout autre document pour des raisons de confidentialité. Préparation en loge 1 - Le candidat reçoit un sujet dont il analyse, étudie et exploite le contenu pendant 30 minutes en loge. 2 - Il peut créer, durant le temps de préparation, tout document susceptible d'aider sa stratégie de communication pendant l'entretien devant la commission d interrogation. Il en est ainsi pour la fiche client qui ne peut être un document «pré formaté» apporté par le candidat. À cet effet, le candidat se présentera avec un ensemble de fournitures personnelles requises pour la création de tels supports de communication (transparents, feutres, marqueurs, etc.) Support de l'épreuve Le sujet proposé au candidat comprend deux éléments : - Le dossier du candidat, remis au candidat lorsqu'il entre en loge, pour une préparation de 30 minutes ; il est imprimé sur papier blanc (recto seulement) et comprend une mise en situation, l'annonce du rôle du candidat et une invitation clairement exprimée de voir celui-ci réaliser une négociation de face à face. Le dossier sera obligatoirement rendu à la commission par le candidat à la fin de l'épreuve. - Le dossier de la commission d interrogation, gardé par ses membres et comprenant toutes les instructions utiles pour le bon déroulement de l'épreuve : jeu de rôles à assumer par le membre de la commission qui joue le "prospect" ou le "client", éléments-types de la problématique du sujet, pistes de solutions et de traitements possibles du sujet... Ce dossier sera tiré sur papier de couleur afin qu'aucune confusion ne puisse s'établir avec le dossier du candidat. Il comprend une copie du dossier du candidat. PARTIE A - PROBLÉMATIQUE - OBJECTIF En 5 minutes, le candidat : - identifie les informations nécessaires à l'entretien et réalise un diagnostic sur la situation du client / prospect, - définit et justifie ses objectifs qualitatifs et quantitatifs et la stratégie pour les atteindre, - développe un propos clair et structuré, s'exprime professionnellement et avec conviction en utilisant les moyens mis à sa disposition. Il dispose, pour illustrer son propos, de transparents qu'il aura créés ou d'un tableau. PARTIE B - ENTRETIEN Le candidat prend contact avec son prospect ou son client. En 20 minutes, il développe, dans la mesure du possible, un plan complet de communication professionnelle avec son interlocuteur. Le candidat peut se placer ou non dans son réseau bancaire (candidats non scolaires) et utiliser de la PLV de son réseau en plus des fiches A4 autorisées. 14

15 Le membre de la commission qui joue "le client ou prospect" joue son rôle en ayant défini, au départ, le type de comportement, d'attitude et de gestuelle qu'il affichera durant cet entretien (conformément au jeu de rôles fourni par le dossier commission). Il fera abstraction au cours de l entretien des informations fournies par le candidat pendant la partie A. PARTIE C - AUTO-ÉVALUATION DE L ENTRETIEN : L'objet de cette étape de l'épreuve est de donner au candidat l'occasion de porter un regard critique et constructif sur le déroulement de l entretien qui vient de se dérouler. En 5 minutes, il est demandé au candidat : - de vérifier et d'apprécier dans quelle mesure le déroulement de l entretien a été conforme aux objectifs qu'il s'était assignés et qu'il avait annoncés au cours de la partie A, - d'identifier les moments importants et les articulations majeures de l'entretien (en indiquant comment il les a repérés et comment il les a exploités ou comment il aurait dû les exploiter), - de montrer sa perception des attitudes d'ouverture ou de fermeture de son interlocuteur et les comportements appropriés qu'il a su adopter (ou qu'il aurait dû adopter)... - de préciser les enseignements qu'il tire de cet entretien, par exemple quant à sa pratique, son comportement, etc. Dans un premier temps, le jury doit laisser le candidat s auto-évaluer puis, dans un second temps, l aider par un questionnement à compléter son auto-évaluation. 4 - L'évaluation, par la commission d interrogation, de la prestation globale du candidat Il est aisé de rendre cette épreuve très difficile pour le candidat. Aussi est-il demandé à la commission de ne pas multiplier les contraintes et obstacles (contradiction systématique, objections en rafale, comportement systématiquement négatif...). Il est au contraire attendu des membres de la commission qu'ils adoptent, en cas de situation difficile ou inattendue, toute attitude ou comportement qui sera de nature à permettre la reprise ou la progression de l'épreuve afin de favoriser l expression du candidat.. 15

16 SESSION 2012 ANNEXE IV b : Grille d évaluation individuelle BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR «BANQUE» GESTION DE LA CLIENTÈLE ET COMMUNICATION PROFESSIONNELLE Durée : 30 minutes - Coefficient : 1.5 Grille d'aide à l'évaluation destinée aux membres de la commission A - PROBLÉMATIQUE : le candidat : COMPÉTENCES ÉVALUÉES TI* I* S* TS* 1-Identifie les informations nécessaires à l'entretien et réalise un diagnostic sur la situation du client / prospect 2-Définit et justifie ses objectifs qualitatifs et quantitatifs et la stratégie pour les atteindre 3-Développe un propos clair et structuré, s'exprime professionnellement et avec conviction B ENTRETIEN Les compétences commerciales 1-Accueille, prend contact et crée un climat propice à l entretien 2-Découvre et contrôle les besoins et projets par le questionnement et la reformulation 3-Réalise la synthèse des besoins et projets découverts 4-Elabore une proposition adéquate et argumente en utilisant les outils adaptés 5-Détecte et traite les objections 6-Elabore une solution négociée en tenant compte du potentiel du client 7-Conclut et formalise un accord 8-Prend congé, s'assure de la satisfaction du client, met en place la relation future Les compétences comportementales 1-Présentation, aisance, clarté 2-Ecoute, empathie, conseil 3-Conviction, persévérance, pugnacité 4-Réalisme, cohérence, pertinence C - AUTO-ÉVALUATION : le candidat : 1-Analyse de l entretien par rapport à ses objectifs et sa stratégie annoncée 2-Repère les moments-clés et les analyse 3-Etablit le bilan de l entretien et tire des enseignements NOTE GLOBALE (1) En points entiers ou demi-points /20 (1) la grille permet un positionnement du candidat(e) ; la note est attribuée globalement sans donner lieu à une décomposition par critère l évaluation est faite par profil. NOMS des interrogateurs : Signatures : (*) TI = Très insuffisant I = Insuffisant S = Satisfaisant TS = Très satisfaisant 16

17 SESSION 2012 ANNEXE IV c : Fiche d appréciation générale individuelle B.T.S. BANQUE APPRÉCIATION DE L ÉPREUVE E4 GESTION DE LA CLIENTÈLE ET COMMUNICATION PROFESSIONNELLE NOM et Prénom du candidat :..n de matricule : Date de l interrogation.n de jury :. Note sur 20 : Cas proposé Appréciation globale Visa des examinateurs 17

18 Session 2012 ANNEXE V a : Note d information concernant les candidats de la formation continue BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR BANQUE Candidats de la formation continue Unité 6 Épreuve E6 : Conduite et présentation d activités professionnelles La réglementation de l unité n 6 du BTS «Banque» stipule, pour les candidats relevant de la formation continue, «qu elle prend appui sur un dossier d étude professionnelle», dont le thème a fait l objet d un agrément par les autorités académiques compétentes. Il est rappelé que les candidats qui ayant suivi la formation au BTS Banque dans le cadre d un contrat de qualification et qui, à ce titre ont été en mesure de conduire des activités professionnelles représentatives du diplôme, peuvent présenter un dossier d activités professionnelles identique à celui des candidats issus de l apprentissage. Les lignes qui suivent ont pour objectif d apporter les précisions nécessaires à l organisation et l évaluation de cette épreuve. 1 Définition de la notion d étude professionnelle Il s agit d une monographie portant sur un thème en rapport avec la spécialité du BTS, dans l option choisie par le candidat lors de son inscription à l examen. Par monographie, il convient de comprendre les éléments suivants : - Le thème de l étude professionnelle, choisi par le candidat, doit correspondre à une problématique caractéristique de la spécialité, donc concerner soit le marché des particuliers soit celui des professionnels. Le thème doit être suffisamment large pour permettre d aborder, dans un contexte professionnel, les savoirs et savoir-faire figurant dans les unités «Techniques bancaires», «Économie monétaire et bancaire Droit général et bancaire», «Gestion de clientèle et communication professionnelle». Une liste des thèmes possibles figure à la fin de la présente annexe. - Il s agit d une étude menée personnellement par le candidat, à partir d éléments qu il a lui-même choisis, tant en terme de point d entrée dans la problématique du thème, qu en matière de contenu et de présentation de sa réflexion. Cette étude doit avoir un lien avec son activité professionnelle et avec l option du BTS qu il a choisie. La commission d interrogation attend donc du candidat qu il témoigne d un intérêt réel pour le thème et qu il ait mené une réflexion personnelle sur le sujet. - Sur le plan formel, le document ne devra pas excéder 5 pages dactylographiées, hors page de garde et sommaire. Le document ne comprend pas d annexe. La page de garde comporte des éléments signalétiques sur le candidat (nom, prénom, fonctions occupées en milieu professionnel, spécialité du BTS et option choisie) ainsi que l énoncé du thème d étude professionnelle. La deuxième page présente le sommaire de l étude. Les 5 pages suivantes (police de caractères : 10 à 12) sont consacrées à l étude du thème proprement dit, à savoir : - une introduction qui pose la problématique, définit les termes constitutifs du thème, délimite le champ d étude souhaité par le candidat et annonce le plan de l étude ; - un développement, dont le nombre de parties est laissé à l appréciation du candidat, qui jugera également de l opportunité de faire apparaître des exemples concrets, des illustrations (extraits de documents, graphiques, tableaux, etc.) afin d étayer sa réflexion ; 18

19 - une conclusion dans laquelle le candidat propose une synthèse personnelle du thème et en élargit la vision pour l inscrire dans la perspective plus globale des problèmes contemporains du secteur bancaire. Il s agit donc bien d un document structuré et rédigé, dont la présentation générale est laissée à l appréciation du candidat. Le recours aux logiciels de bureautique courants est néanmoins fortement conseillé. 2 Organisation de l épreuve de conduite et présentation d activités professionnelles L épreuve est orale et dure quarante minutes. La première phase, d une durée de 20 minutes maximum, est consacrée à un exposé du candidat. Le candidat est invité à se munir de tous les documents qu il estime intéressant d utiliser pour illustrer son propos, apporter une précision ou effectuer une démonstration. À cet effet, les centres d interrogation pourraient mettre à la disposition des candidats, dans la salle d interrogation, un tableau et un rétroprojecteur. Pour la seconde phase, d une durée de 20 minutes, les commissions d interrogation veilleront tout particulièrement à ce que les candidats relevant de la formation continue, soient évalués sur des critères parfaitement identiques à ceux utilisés pour l évaluation des autres candidats. L évaluation devra donc porter exclusivement sur les compétences professionnelles attendues, telles qu elles sont inscrites dans l annexe précisant la réglementation de l épreuve et prendre appui sur la grille d aide à l évaluation fournie en annexe Va de la présente circulaire. Remarque importante : Quelle que soit l origine des candidats, les examinateurs doivent conserver à l esprit que le référentiel des activités professionnelles stipule que «le candidat est appelé à exercer les fonctions de chargé de clientèle» Le niveau d exigence de l interrogation doit donc tenir compte du fait que les candidats, même lorsqu ils relèvent de la formation continue, n occupent pas nécessairement un poste de chargé de clientèle et qu en conséquence leur expérience professionnelle à ce poste peut se révéler très limitée. 3 Procédure d agrément des thèmes d étude professionnelle Afin de faciliter le travail des autorités académiques, il est proposé pour la session 2012, une liste des thèmes d étude professionnelle à l intention des candidats relevant de la formation continue. Il est convenu qu un thème d étude professionnelle est agréé par les autorités académiques, à partir du moment où il figure dans cette liste, pour la session considérée. Dans le cas où un candidat souhaite choisir un thème ne figurant pas dans la liste précitée, il lui est demandé de bien vouloir remplir le document ci-après, intitulé «Fiche descriptive d étude professionnelle», et de le faire parvenir au rectorat de l académie d inscription pour le 23 mars 2012, délai de rigueur. Les Inspecteurs d académie Inspecteurs pédagogiques régionaux ayant en charge le BTS «Banque», sont qualifiés pour donner un avis, à la lueur des éléments constitutifs du référentiel de certification du diplôme, sur la pertinence du thème proposé par le candidat et pour l inviter, en cas d avis défavorable, à modifier le thème qu il a choisi. 19

20 4 - Liste des thèmes d étude professionnelle proposés pour la session 2012 du BTS «Banque» Thèmes d'études pour le BTS BANQUE option "Marché des particuliers" Le sujet choisi doit être en lien direct avec l activité professionnelle courante du candidat pour répondre aux exigences de la définition réglementaire de l épreuve. 1) Une approche «produit» est-elle contradictoire avec une approche «client»? 2) La tarification des services bancaires peut-elle être un frein à leur commercialisation? 3) En quoi est-il important d associer les notions de «performance», «risque» et «durée d investissement» lorsque vous conseillez un client particulier sur ses placements? 4) Quelles sont les origines du surendettement des ménages? La banque peut-elle s en prémunir? 5) En quoi l épargne constitue-t-elle un aspect fondamental de l activité bancaire. Quels sont les critères d une campagne marketing de développement des produits d épargne réussie? 6) En quoi l image de la banque et du conseiller est-elle importante et comment pouvez-vous agir? 7) La fidélisation de la clientèle est-elle capitale pour une banque? 8) Développer son fonds de commerce est l une de vos missions en tant que conseiller clientèle. Quels sont les moyens dont vous disposez? 9) Les systèmes d aide à la décision pour l octroi de crédits remplacent-ils votre travail d analyse en tant que chargé de clientèle «particuliers»? 10) Comment les banques peuvent-elles inciter les clients à revenir dans les agences tout en investissant pour traiter les opérations courantes à distance (Internet, téléphone mobile, automates )? 11) Pourquoi le placement dans l or intéresse-t-il à nouveau certains clients? Quels conseils le banquier peut-il donner à un client souhaitant investir dans ce type de placement? 12) Pourquoi la commercialisation de l offre IARD s inscrit-elle aujourd hui en complément de la commercialisation de services ou produits bancaires. Quelle est son importance pour le développement et l activité des banques de détail? 13) La garantie à recueillir auprès d un client particulier détermine-t-elle la décision d octroi d un crédit? 14) La réforme de système des retraites va-t-elle modifier l approche commerciale de la clientèle des plus de 45 ans? 15) Comment concilier risque bancaire et objectifs commerciaux? 16) En quoi la découverte du prospect ou du client est-elle importante pour le suivi de la relation commerciale? 17) Expliquez pourquoi et comment, dans votre métier de chargé de clientèle «particuliers», vous allez mettre en œuvre et respecter les nouvelles règles strictes de vigilance en matière de lutte contre le blanchiment de capitaux et de lutte contre le terrorisme. 20

21 18) Quels sont les avantages de l épargne à vue pour les clients, pour la banque? 19) Comment les banques rentabilisent-elles les comptes débiteurs? Existe-t-il un risque sousjacent? 20) Les banques développent des offres extra-bancaires comme la téléphonie ou l immobilier. Comment intégrez-vous ces nouvelles offres dans votre relation avec vos clients particuliers? Thèmes d'études pour le BTS BANQUE option "Marché des professionnels" 1) Pour la Banque, un crédit de trésorerie est-il plus ou moins risqué qu un crédit d investissement? 2) Quels sont les clignotants d alerte dont dispose le banquier à l égard d un client professionnel? 3) En matière de distribution de crédit, quelles sont les précautions à prendre pour un client professionnel? 4) La garantie à recueillir détermine-t-elle la décision d octroi de crédit à un client professionnel? 5) Quels sont les atouts et/ou limites d'un financement en crédit-bail pour un professionnel? 6) De quelles solutions bancaires dispose le client professionnel pour mobiliser son poste clients? Quels sont les avantages pour la banque? 7) Quelles sont les différentes garanties possibles qui pourront être prises lors de l octroi d un crédit de fonctionnement? 8) Pourquoi les banques recourent-elles aux sociétés de cautionnement mutuel en termes de crédit d'investissement professionnel? 9) Quelles solutions un(e) chargé(e) de clientèle peut-il (elle) proposer à son client, profession libérale, qui souhaite préparer sa retraite? 10) De quelles façons un(e) chargé(e) de clientèle peut-il (elle) aider son client professionnel à se protéger et à protéger son activité? 11) Quelles réponses peut apporter un(e) chargé(e) de clientèle à son client professionnel qui souhaite préparer la cession de son entreprise pour partir à la retraite? 12) Un mouvement en compte important garantit-il une bonne santé de l'entreprise? 13) Dans le cadre de la lutte contre le blanchiment, que peut apporter au banquier l analyse des flux? 14) Quelle est l utilité pour le banquier de l analyse de la CAF financière? 15) La loi Dutreil offre à l entrepreneur individuel la possibilité de rendre insaisissable sa résidence principale. La loi de modernisation de l économie du 4 août 2008 étend cette possibilité à tous les biens fonciers (bâtis ou non bâtis). Pensez-vous que cette loi a un impact sur le risque du banquier? 21

22 16) Comment organisez-vous votre entretien pour déterminer les forces et faiblesses d'une entreprise prospect au cours de votre premier rendez-vous avec le dirigeant? 17) Face à un client professionnel, en quoi est-il difficile de concilier considérations commerciales et contraintes réglementaires? 18) Quelles réponses apportez-vous à vos clients professionnels souhaitant financer leur Besoin en Fonds de Roulement (BFR)? 19) La crise économique rend fragiles de nombreuses entreprises. Comment un(e) chargé(e) de clientèle peut-il (elle) apprécier l opportunité de maintenir les concours de trésorerie à ses clients professionnels? 22

23 5 Fiche descriptive de thème d étude professionnelle BTS «Banque» Session 2012 Fiche descriptive de thème d étude professionnelle 1 Informations signalétiques : Nom du candidat : Prénom du candidat : Nom de jeune fille : Option d inscription au BTS : marché des particuliers marché des professionnels Activité professionnelle exercée : 2 - Intitulé du thème d étude professionnelle : 3 - Description synthétique de l étude : 4 - Date et signature du candidat : 5 Avis des autorités académiques : Favorable Défavorable Explicitation de cet avis Date et signature de l IA-IPR 23