Reprendre ou céder une entreprise: comment réussir? Les diplômés RéseauDi et partenaires experts sont à vos côtés.

Transcription

1 & Reprendre ou céder une entreprise: comment réussir? Les diplômés RéseauDi et partenaires experts sont à vos côtés. Conférence du 04 avril 2013 à l ESC Dijon

2 Plan de la conférence Témoignage d un repreneur Denis POISSON (Bourgogne Angels) Thème 1 : l Evaluation Rôle de l Expert comptable : Barthélémy CASIMIR (Exco Socodec) Thème 2 : la Négociation Conseils sur le contrat : Vincent DELATTE, diplômé promo1974 (Delatte Conseils) Thème 3 : l Accompagnement Formations gratuites et ressources locales : Philippe BUGEAU (CCI Côte d Or)

3 Préambule : RéseauDi en quelques chiffres clés 1 siècle d existence (une des plus anciennes association de diplômés) Plus de diplômés suivis, mis à jour et informés cotisants offres d'emploi traitées dont 600 offres venant de diplômés offres internationales (via l hebdomadaire Job Export) 30 réunions organisées pour les Clubs régionaux en France et animation de 10 Clubs pays (2 à 3 réunions par an) visiteurs sur le site internet

4 Préambule : Le club CRÉER de ReseauDi Mentoring / accompagnement Réseau des diplômés et partenaires Carte de France interactive des partenaires Conférences à thème Ateliers régionaux avec nos partenaires Ressources diverses Edition de guides

5 Préambule : Le club CRÉER de ReseauDi Rubrique dédiée sur le site internet (projet d une carte intéractive), valorisation de jeunes entrepreneurs sur le webzine, contacts de diplômés et partenaires accompagnateurs, bourse aux entreprises, Projet de carte interactive site internet de l association / Rubrique Club CREER (lancement 2 ème trimestre 2013) Expertise Comptable/Audit/Conseils Banque Conseil en Management et Recrutement Conseil en Marketing / Communication c Internet et nouveaux médias Impression et Chaîne graphique Assurances et Protection sociale Juridique / Réglementaire

6 Témoignage d un repreneur Denis Poisson Repreneur Bourgogne Angels

7 Témoignage d un repreneur -Expérience de 20 ans comme commercial export dans plusieurs groupes et sociétés ayant permis d acquérir une bonne connaissance : - des produits mécaniques et du monde de la manutention ; - de certaines régions du globe (Europe est/ouest, Afrique du nord, Afrique noire anglophone et francophone, Proche et Moyen Orient). - du fonctionnement des groupes comme des pme : Rachat de SIMAREP(77), importateur France et Maghreb pour MANITOWOC CRANES USA. 3 salariés et 1 M CA hors commissions. Cession en 2003 à l associé minoritaire : Rachat de STAS SARL (95), fabrication d accessoires de levage. 8 salariés 1,6 M CA. Cession en 2010 à un fournisseur : Rachat de EUGENE ET DESCHAMPS (71), commerce de détail de produits métallurgiques. 8 salariés, 1,75 M CA.

8 Témoignage d un repreneur Quel est le déclic pour passer du rêve à la réalité en reprenant une entreprise? Plusieurs constats personnels : Difficultés d évolution dans un groupe (pas de lien entre postes intéressants et compétences) ; Il ne faut pas attendre des autres (licenciement subi en 1995), il faut prendre son destin en main. Désir fort d autonomie (plus que désir d argent).

9 Témoignage d un repreneur Quels sont les avantages à reprendre une entreprise (versus une création)? Le fonds de commerce existe déjà : gain de temps et d énergie ; Analyse de l historique possible : réduction des risques, projections faisables ; Possibilité d apprendre alors que l entreprise fonctionne (banques ) ; Politique de niche ; Et tout le monde ne s appelle pas Steve JOBS!!!

10 Témoignage d un repreneur Quelles sont les contraintes à anticiper? Détenir une vraie compétence dans un vrai domaine ; Savoir ce qu on veut et ajuster les moyens en fonction : la taille de l entreprise détermine le %tage de participation personnelle ; Le temps du vendeur n est pas le temps de l acheteur ; Ne pas avoir les yeux plus gros que le ventre, ne pas rêver ; Avoir l accord de son conjoint ; Courir après les clients et pas après les aides ; Ne pas attendre des conseils plus qu ils ne sont en mesure de donner ; Accepter la part de risque (le dossier parfait n existe pas) et plonger dans la piscine sans connaître la profondeur Yes, you can!!!

11 Témoignage d un repreneur Quelle peut être la valeur ajoutée des business angels dans de telles circonstances? L intervention minoritaire en capital Effet de levier vis-à-vis des banques et autres organismes financeurs, Répartition des risques, Ce sont des investisseurs qui sont appelés à partir, Le partage de compétences Les BA sont tous des dirigeants expérimentés (commerce, management, marketing, gestion, juridique), Les BA ont des compétences techniques très variées (industrie, médical, secteur alimentaire, nouvelles technologies, banque et assurance ).

12 Témoignage d un repreneur Quelle peut être la valeur ajoutée des business angels dans de telles circonstances? (suite) Le réseau ; Ce sont des capitaux risqueurs bienveillants : gain de temps et de stress ; Avoir un BA à ses côtés est une vraie alternative à la solitude que connaissent les dirigeants : partage de l échec comme des succès.

13 Thème 1 : L Evaluation Barthélémy CASIMIR Collaborateur de Pierre Vieillard, diplômé promo 1976, associé Exco Socodec

14 Thème 1 : L Evaluation Présentation de notre cabinet NOTRE RESEAU Comment préparer la cession de son entreprise? Les problématiques à résoudre dans le cadre d une reprise d entreprise. NOS METIERS

15 Thème 1 : L Evaluation Quelques chiffres sur la reprise d entreprise Comment préparer la cession de son entreprise? Nombre d entreprises qui ont changé de main en 2012 ( contre en 2011) Les problématiques à résoudre dans le cadre d une reprise d entreprise Prix de vente moyen des fonds de commerce en 2012 (contre 175 k en 2011)

16 Thème 1 : L Evaluation Quelques fondamentaux pour bien vendre son entreprise. Comment préparer la cession de son entreprise? Anticiper les problématiques patrimoniales Optimiser le régime fiscal de la cession Respect des normes environnementales et de sécurité (entreprises artisanales) Cession de fonds de commerce vs Cession de parts Maintien de l activité et des investissements Gestion des ressources humaines Comment votre expert-comptable peut-il vous aider? En estimant la valeur actuelle de votre entreprise et vos conditions de sorties Diagnostic interne de l entreprise Analyse de la structure Evaluation du fonds de commerce Analyse fiscale et patrimoniale d une éventuelle cession Recommandations et plan d action En vous accompagnant dans la préparation de la transmission Organisation administrative et comptable Suivi de gestion régulier pour améliorer la performance Optimisation des investissements Production d états comptables clairs et fiables pour une meilleure lisibilité de l acquéreur

17 Thème 1 : L Evaluation 3 questions fondamentales: Les problématiques à résoudre dans le cadre d une reprise d entreprise. Ai-je envie de devenir chef d entreprise? Mesurer les implications de ce projet au plan professionnel et personnel Mesurer l adéquation de ce projet avec vos aspirations profondes Ai-je les compétences nécessaires? Quelles sont les compétences associées au développement de l entreprise cible? Mes compétences sont-elles en adéquation avec ce projet? Ai-je les ressources financières? Un apport personnel est nécessaire Un retour sur investissement raisonnable Vos proches, un banquier ou un expert-comptable peuvent vous aider à répondre à ces questions.

18 Thème 1 : L Evaluation Comment un expert-comptable peut vous aider dans votre projet de reprise d entreprise? Les problématiques à résoudre dans le cadre d une reprise d entreprise. En vous aidant à déterminer quelle type d entreprise acquérir - Analyse de la capacité financière - Diagnostic des compétences PRIX LIEU En vous accompagnant dans l acte d achat Diagnostic de la société cible Aide à la négociation Montage juridique et financier Etablissement du business plan Recherche et optimisation des financements En étant à vos côtés tout au long de votre vie d entrepreneur CARACTE- RISTIQUES

19 Thème 1 : L Evaluation SYNTHESE Les clés de la réussite Anticiper, Analyser Identifier les risques et construire un prévisionnel (3 ans) de qualité Sécuriser juridiquement Etre conseillé par un professionnel indépendant Assurent une transaction réussie et le respect des engagements mutuels en permettant Une transaction harmonieuse avec le personnel et la clientèle Une réalité conforme au prévisionnel pour le repreneur Une transition psychologique plus naturelle pour le cédant

20 Thème 2 : La Négociation Vincent DELATTE diplômé promo 1974 Conseiller en transmission d entreprise delatteconseils@orange.fr

21 Thème 2 : La Négociation Votre carrière est passionnante Mais l envie d entreprendre vous taraude...

22 Thème 2 : La Négociation Réussir la reprise d une entreprise est un challenge important Réussissez-le!

23 Thème 2 : La Négociation Vous détenez la clé de ce succès Ne rien laisser au hasard! (Sauf l imprévu...)

24 Thème 2 : La Négociation Quelques questions? Quelles sont mes compétences? Quels sont mes moyens financiers? Quels sont mes besoins matériels incontournables? Qu en pense mon entourage immédiat? Sur quels appuis pourrai-je compter? Financier, Humain, Matériel, etc.

25 Thème 2 : La Négociation Avant de prospecter Quelle serait la cible idéale? Secteur d activité Taille de l entreprise Fourchette de prix Localisation Etc.

26 QUAND PARTIR?

27 Thème 2 : La Négociation Cible en vue Correspond-elle à mon projet? Examen du dossier Lecture de la présentation de synthèse de l entreprise Examen des derniers bilans (au minimum 3, idéalement 5) Examen des premières données sociales et commerciales

28 Thème 2 : La Négociation Le diagnostic d exploitation: Premier diagnostic Environnement externe de l entreprise Le marché Concurrence Clients, fournisseurs Facteurs clés de succès État des lieux de l entreprise Commercial, production, RH, R&D Bilan, fonds propres, finances, trésorerie Intention des actionnaires Propriété de l immobilier etc.

29 Thème 2 : La Négociation Poursuivre l analyse Audit évaluation de l entreprise à reprendre Regard critique sur l entreprise Atouts de l entreprise à reprendre Comment je m imagine demain dans cette entreprise?

30 Thème 2 : La Négociation Visite de l entreprise Contact avec le dirigeant Premières impressions Les locaux Les installations Le ressenti sur l ambiance de travail

31 Thème 2 : La Négociation Votre avis sur le cédant Est-il vraiment vendeur? Quels sont ses motifs? Retraite Santé Autre projet Est-il pressé de vendre? Vous-a-t-il convaincu?

32 Thème 2 : La Négociation Pour aller plus loin Le vendeur testera la réalité de votre intérêt. Il a besoin de savoir qui vous êtes, parlez-lui de vous: Formation Expérience Ambition de reprendre une entreprise

33 Thème 2 : La Négociation Votre capacité financière C est un point essentiel pour le cédant, qui veut «VENDRE». Rassurez-le sur: Votre capacité financière Les contacts que vous avez pris: avec votre banquier, des apporteurs de capitaux Montrez que vous avez déjà réfléchi au sujet!

34 Thème 2 : La Négociation Evaluation de la Cible Il existe de nombreuses méthodes d évaluation de l entreprise. L avis d un expert est très souhaitable pour cette étape

35 Thème 2 : La Négociation Evaluation de la Cible Exemple de 4 méthodes : 1. Méthode patrimoniale : valorisation de l entreprise d après les éléments d actif 2. Méthode de la rentabilité 3. Méthode comparative par référence à la valorisation d entreprises similaires 4. Méthode des flux de trésorerie disponible

36 Thème 2 : La Négociation La vraie valeur? La valorisation de votre cible sera proche d une synthèse des différents modes de calcul La valorisation du vendeur, sera confrontée à votre offre d acheteur

37 Thème 2 : La Négociation Le vrai prix? Au final il existe une différence entre : Valeur de l entreprise Et Prix de l entreprise La réalité du prix sera l accord obtenu entre le vendeur et l acheteur

38 Thème 2 : La Négociation N abordez pas seul cette étape Faites-vous accompagner par des Conseils qui suivront avec vous chaque étape de la décision de reprise jusqu à la phase ultime du paiement: Un juriste Un expert comptable Un financier

39 Thème 2 : La Négociation Lettre d intention Première formalisation du souhait d acquérir l entreprise à céder. La rédaction engage le repreneur sur le prix et les grandes lignes des conditions de la vente. Sa rédaction minutieuse facilite la phase de rédaction du protocole d accord.

40 Thème 2 : La Négociation Protocole d accord Rédaction d un texte commun sur les modalités de la vente. Le protocole engage chacune des parties définitivement Sauf...mise en œuvre de conditions suspensives contenues dans le protocole.

41 Thème 2 : La Négociation Garantie d actif et de passif Ce document essentiel garantit au repreneur: que les éléments comptables, juridiques, sociaux, commerciaux etc. qui lui ont été fournis sont sincères et véritables. que les risques fiscaux, sociaux et autres relatifs au passé de l entreprise seront assumés par le vendeur que tous les litiges nés avant la vente seront assumés par le cédant etc.

42 Thème 2 : La Négociation DOMAINES A TRAITER Le chiffre Le droit La négociation La prise en charge des aspects psychologiques de la cession: - Pour le vendeur - Pour le repreneur

43 Thème 2 : La Négociation MERCI DE VOTRE ATTENTION Ce n était pas si compliqué!

44 Thème 3 : L Accompagnement Philippe BUGEAU Conseiller transmission/ Institut du Dirigeant de Bourgogne

45 Thème 3 : L Accompagnement La transmission sur la Côte-d Or : 26% des chefs d entreprise veulent vendre sur le 21 Les TPE : la majorité des entreprises à vendre! 60 PME/PMI cédées sur la Bourgogne par an maximum La cession comme stratégie de valorisation de son patrimoine 50% des cessions dans les cercles proches Taux de survie des reprises > aux créations Marché des TPE/ PME : déséquilibres offre et demande Transmission familiale : un handicap français Contexte fiscal

46 Thème 3 : L Accompagnement Le contexte marché en 2013 : Chute des projets de reprise par les personnes physiques les personnes physiques ne représentent plus que 40% des repreneurs (60% de personnes morales) Durcissement des critères d accès aux financements bancaires Les banques semblent vouloir prendre le moins de risque possible surtout avec les personnes physiques Une démocratisation de la démarche de croissance externe

47 Thème 3 : L Accompagnement Les actions CCI en transmission reprise : Complémentarité avec les professionnels de la transmission (pas de négociation et de rédaction des actes) Facilitateur et mise en relation Sensibilisation et information Approche globale sur les projets (économique, stratégique, territoriale) Montage des dossiers d aides financières Formation des repreneurs

48 Thème 3 : L Accompagnement Les cibles des actions CCI en transmission reprise : Personnes physiques repreneurs PME/PMI : cadre 45 ans, bonne formation, expérience managériale de plus de 15 ans, 200 keuros d apport personnel Personnes physiques repreneurs TPE : 30 à 35 ans, pas ou peu d expérience managériale, apport moins important Cédant retraité des entreprises de moins de 50 salariés Personnes morales en croissance externe

49 Thème 3 : L Accompagnement Les difficultés des repreneurs : Difficultés de financement : crowd funding, capital risque, conseil en financement, accès à des fonds d investissement Avoir des informations sur la solidité de l équipe Avoir une vision globale stratégique de l activité à reprendre Être opérationnel du jour au lendemain et conserver le même niveau de qualité des prestations/produits Être conscient de ses point faibles (renforcement à prévoir) Avoir une bonne connaissance de soi même (goût pour le risque, endurance au stress, leadership, capacité à convaincre, ) Se découvrir entrepreneur ou pas!

50 Thème 3 : L Accompagnement Les difficultés des cédants : Préparer l entreprise à la cession Avoir un projet pour après la cession Avoir un outil aux normes (sécurité, environnement, ) Avoir une équipe avec des compétences en phase avec le marché Poursuivre les actions commerciales pendant la recherche de repreneur, rester motiver par le développement de l activité Se mettre à la place des repreneurs Gérer le stress des négociations

51 Thème 3 : L Accompagnement Les aides à la reprise : Réseau Initiative Bourgogne, APH 21 : de 1 à 23 keuros Réseau Entreprendre Bourgogne de 15 à 50 keuros Offre OSEO : garantie et prêt jusqu à 400 keuros IDEB : participation minoritaire Plus d aide du CRB (exception) Subvention au cas par cas Les reprises par les salariés : avantages fiscaux

52 Thème 3 : L Accompagnement Les propositions CCI : Ateliers de découverte de l entrepreneuriat Accompagnement individuel pour formaliser le projet Aide à la mise en relation cédant/repreneur Aide au montage de dossier d aide Diagnostic sur cible à reprendre, avis sur évaluation Formation : Ecole des Managers pour repreneurs internes Contact : Philippe BUGEAU, tél : Philippe.bugeau@cci21.fr

53 Remerciements