VENTE VÉHICULES. 1 sur 22

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1 + VENTE VÉHICULES 1 sur 22

2 SOMMAIRE INTRODUCTION 3 PARCOURS D'INTÉGRATION Découvrir Renault Trucks, son offre produits et services Cycle nouveau vendeur gamme lourde Cycle nouveau vendeur véhicules utilitaires EL - Découvrir la gamme lourde Renault Trucks EL - Appréhender son environnement commercial et concurrentiel EL - Découvrir la gamme VU D cab 2 m EL - Découvrir les évolutions du Renault Master EL - E-Learning "S'initier à la technologie véhicule" Découvrir le nouveau Master Euro 6 13 MANAGEMENT DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE 14 PRODUITS / SERVICES Focus Optifuel - Booster les ventes de solutions Optifuel Focus Optifleet 17 OUTILS / MÉTHODES EL - E-Learning Partner distribution Focus CRM - Développer et pérenniser son portefeuille client 20 COMMERCIAL C - Renault Trucks DMS VN-VO 22 2 sur 22

3 INTRODUCTION Découvrez notre nouvelle offre de formations commerciales organisée par thèmes. Vous y trouverez des cycles d'intégration, des modules en e-learning et des formations de consolidation de connaissances. Votre contact pour vos démarches de formations commerciales : Annie PERRIER : annie.perrier@renault-trucks.com 3 sur 22

4 PARCOURS D'INTÉGRATION 4 sur 22

5 Découvrir Renault Trucks, son offre produits et services 4000 PRÉ REQUIS OBLIGATOIRE Prévoir à la suite de la formation 4000 une formation 4002 (se reporter fiche 4002) Découvrir Renault Trucks dans le groupe Volvo Se familiariser avec les solutions de transport Renault Trucks Appréhender l'organisation de Renault Trucks France; repérer ses interlocuteurs potentiels Constructeur Tout nouvel embauché, dans les 6 mois qui suivent son recrutement Découverte du groupe Volvo et de Renault Trucks : Caractéristiques et forces Le marché, nos clients, nos concurrents Découverte des solutions de transport Renault Trucks Découverte de Renault Trucks France et de son réseau de distribution : Enjeux et modèle organisationnel Partenariat Constructeur - Réseau au service de la marque Approche pédagogique : Visite d'usine (Bourg en Bresse) Ateliers de découverte de l'offre produits et services Profils des intervenants : Direction Commerciale France Direction Après-Vente France Direction Développement Réseau Direction Marketing France Les + de cette formation : Une découverte complète de l'environnement Renault Trucks Une prise de contact avec vos interlocuteurs Renault Trucks 5 sur 22 Prix : Gratuit Durée : heures (soit 1.5 jours) création : 10/07/ mise à jour : 04/11/2015 Participants : 30 personnes maximum Lieu : Saint-Priest

6 Cycle nouveau vendeur gamme lourde 1200 Acquérir rapidement les réflexes de vendeurs Renault Trucks expérimentés Mettre en pratique les fondamentaux des techniques de ventes et de l'organisation commerciale Nouveau vendeur gamme lourdedans les 6 mois de son embauche et ayant une expérience professionnelle de moins de 2 ans dans la vente de véhicules industriels Nouveau chef des ventes ne connaissant ni l'offre produit/services ni lesoutils de vente Renault Trucks Ce cycle d'apprentissage d'une durée de 13,5 jours combine E-Learning et Présentiel. Il nécessite un investissement du stagiaire sur 5 moisen discontinu : Comprendre l'environnement commercial lié à la vente de camions, l'organisation et les métiers de la marque Renault Trucks Acquérir les fondamentaux du véhicule industriel:intégrer le rôle des différentes solutions technologiques et l'essentiel réglementaire pour à terme conseiller les clients Promouvoir les solutions de transport Renault Trucks:préconiser le véhicule le mieux adapté à chaque client; détecter un besoin de service chez un client, préconiser, valoriser et argumenter une offre de service et le camion proposé Organiser efficacement son activité commerciale:comment structurer efficacement sa démarche commerciale? Analyser son marché,mettre en place des actions commerciales adaptées Gérer sa relation client:comment nouer une relation dans le temps avec le client? Comment réussir ses négociations? Approche pédagogique : Apports théoriques et méthodologiques Mises en situation et jeux de rôles E-learning Mise en place d'un projet individuel suivi par un accompagnateur terrain nommé PC Partner et CRM obligatoire. Les + de cette formation : Cycle d'apprentissage adapté au rythme professionnel:13,5 jours de formation répartis sur5 mois autour des fondamentaux du métieralliant présentiel et e-learning Accompagnement dans son apprentissage par un accompagnateur terrain identifié dans son entreprise Maîtrise des outils de vente : Partner CRM, Partner Proposition Maîtrise des techniques de vente Maîtrise des fondamentaux de la négociation Connaissance dela concurrence 6 sur 22 Prix : 3240 euros H.T. Durée : 101,25 heures (soit 13,5 jours) création : 19/07/ mise à jour : 19/10/2015 Participants : 12 participants maxi Lieu : Saint-Priest

7 Cycle nouveau vendeur véhicules utilitaires 1300 Acquérir rapidement les réflexes des vendeurs expérimentés. Travailler ses techniques de vente et son organisation commerciale Savoir se différencier de la concurrence dans son acte de vente Se créer un réseau côté constructeur Nouveau vendeur gamme utilitairedans les 6 mois de son embauche et ayant une expérience professionnelle de moins de 2 ans dans la vente de VU. Nouveau chef des ventes VU ne connaissant ni l'offre produit et servicesni lesoutils de vente Renault Trucks Ce cycle d'apprentissage d'une durée de 11,5 jours combine E-Learning et Présentiel. Il nécessite un investissement du stagiaire sur 5 mois en discontinu : Comprendre l'environnement commercial lié à la vente de VU, l'organisation et les métiers de la marque Renault Trucks. Acquérir les fondamentaux du véhicule utilitaire: intégrerle rôle des différentes solutions technologiques et l'essentiel réglementaire pour à terme conseiller les clients. Promouvoir les solutions de transport Renault Trucks: préconiser le véhicule le mieux adapté à chaque client; détecter un besoin de service chez un client, préconiser, valoriser et argumenter une offre de service et le véhicule proposé, se diférencier de la concurrence. Organiser efficacement son activité commerciale: comment structurer efficacement sa démarche commerciale? Analyser son marché, mettre en place des actions commerciales adaptées. Approche pédagogique : Apports théoriques et méthodologiques. Mises en situation et jeux de rôles. E-learning. Mise en place d'un projet individuel suivi par un accompagnateur terrain nommé (PC Partner et CRM obligatoire) Les + de cette formation : Cycle d'apprentissage adapté au rythme professionnel: 11,5 jours de formation répartis sur6 mois autour des fondamentaux du métieralliant présentiel et e-learning. Accompagnement dans son apprentissage par un accompagnateur terrain identifié dans son entreprise. Maîtrise des outils de ventes: Partner CRM, Partner Proposition. Maîtrise des techniques de vente. Maîtrise des fondamentaux dela négociation. Connaissance de la concurrence Gérer sa relation client: comment nouer une relation dans le temps avec le client? Comment réussir ses négociations? 7 sur 22 Prix : 2760 euros H.T Durée : 86,25 heures (soit 11,5 jours) création : 19/07/ mise à jour : 19/10/2015 Participants : 12 participants maxi Lieu : Saint-Priest

8 Découvrir la gamme lourde Renault Trucks 2013EL Etre capable de répondre à une question d'ordre général sur les véhicules de la nouvelle gamme. Toute personne intéressée par la présentation des nouvelles gammes : population commerciale, après-vente, administratif... Attention, ce module se retrouve dans le e-learning 4097EL, il ne faut donc pas le faire si vous êtes inscrit au 4097EL. Découverte de la nouvelle gamme Renault Trucks : - Longue distance : T - Construction Lourde : K - Construction : C - Distribution/Livraison : D 8 sur 22 Prix : GRATUIT Participants : 1 Durée : 1H00 création : 21/06/ mise à jour : 22/09/2015 Lieu : En ligne via

9 Appréhender son environnement commercial et concurrentiel 1170EL Se préparer commercialement pour l'arrivée de la gamme Renault Trucks 2013 en étant capable de : Maitriser l'argumentaire client autour du centre de profit. Expliquer les choix technologiques euro 6 fait par Renault Trucks. Argumenter à l'aide des forces et des faiblesses des concurrents. Populations commerciales : Vendeurs gammes lourdes, chef des ventes, directeur, vendeur VO, vendeur location Approche client et centre de profit Pourquoi parler d'un "centre de profit"? Le centre de profit, différentes charges, le pilote, carburant et consommation d'adblue. Les coûts administratifs, les coûts de possessions, les coûts d'entretien et de réparation. Le chiffre d'affaires, compte de profit et pertes Système Euro 6 Renault Trucks Présentation des différents moteurs, fonctionnement, motorisations et technologie de post-traitement. Concurrence Euro 6 Structure de gamme et offre des concurrents (DAF, Iveco, Man, Mercedes, Scania, Volvo) ; Cabine, lignes d'entrainement, châssis, Services 9 sur 22 Prix : Gratuit Participants : 1 Durée : 2 heures création : 02/07/ mise à jour : 04/11/2015 Lieu : En ligne via

10 Découvrir la gamme VU D cab 2 m 1172EL Découvrir la gamme D cab 2m à travers les principales forces du véhicule et des avantages client. Etre capable de créer un argumentaire de vente basé sur les atouts du véhicule. Vendeurs gamme lourde et mixte, assistantes commerciales, chefs des ventes et vendeurs VU si souhaité. Positionnement du D cab 2m dans la gamme distribution Panorama D cab 2m Offre commerciale D cab 2m Les forces du véhicule et les avantages client 10 sur 22 Prix : Gratuit Participants : 1 Durée : 2 heures création : 11/09/ mise à jour : 04/11/2015 Lieu : En ligne via

11 Découvrir les évolutions du Renault Master 1303EL Niveau du stage : de base Découvrir les évolutions produit du Renault Master à travers les caractéristiques et bénéfices clients. Proposer les services associés au Renault Master Comprendre le principe de la structuration de l'offre commerciale du Renault Master. Vendeurs VU,Vendeurs Mixte,Vendeurs VO,Assistant commercial,chef des ventes Toute personnes qui souhaitent découvrir la nouvelle gamme Master (réceptionnaire, chef d'atelier...) Nouveautés du Renault Master. l'actualité du marché européen le positionnement du Renault Master dans la gamme Distribution de Renault-Trucks. le panorama du Renault Master nouveau design motorisation boite de vitesses Fuel eco et confort de conduite Services 11 sur 22 Prix : Gratuit Participants : 1 Durée : 45 min création : 25/08/ mise à jour : 22/09/2015 Lieu : En ligne via

12 E-Learning "S'initier à la technologie véhicule" NOUVEAU 2110EL Niveau du stage : de base En cours En cours en cours 12 sur 22 Prix : gratuit Participants : 1 Durée : en cours création : 09/07/ mise à jour : 25/09/2015 Lieu : internet

13 Découvrir le nouveau Master Euro 6 NOUVEAU 1017 Argumenter sur les bénéfices produit & services du nouveau Master Euro 6 Vendeurs Véhicules Utilitaires & Vendeurs Mixtes Etre capable de choisir l'offre la plus adaptée en véhicules 3.5 t en face du besoin client. Savoir configurer le véhicule Master Euro 6. Savoir expliquer et argumenter sur le choix de la solution SCR pour Euro 6. Exécuter une mise en main du Master Euro 6 sur les nouveautés liés à Euro 6. Argumenter sur les principaux avantages du Master Euro 6 face à la concurrence. 13 sur 22 Prix : 290 euros H.T Participants : 12 Durée : 7.5 heures (soit 1 jour) création : 23/10/ mise à jour : 23/10/2015 Lieu : Saint-Priest

14 MANAGEMENT DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE 14 sur 22

15 PRODUITS / SERVICES 15 sur 22

16 Focus Optifuel - Booster les ventes de solutions Optifuel 7124 Promouvoir et vendre les solutions Optifuel Vendeur gamme lourde et responsable après-vente La configuration optimisée : Les packs Fuel Eco Les éléments aérodynamiques Les pneumatiques La chaine cinématique... Les + de cette formation : Journée dispensée en région La formation conduite : Optifuel Training Optifuel Programme Les outils de pilotage de la consommation : Optifleet Infomax L'impact de la maintenance : Les réglages moteur Les réglages aérodynamiques Les alignements, le parallélisme Les offres de reparamétrage en retrofit 16 sur 22 Prix : 240 euros H.T Durée : 7,50 heures (soit 1 jour) création : 27/08/ mise à jour : 19/10/2015 Participants : 12 personnes maxi Lieu : En délocalisé

17 Focus Optifleet 7125 Promouvoir Optifleet et accompagner son client lors des premières utilisations Vendeur gamme lourde et Manager commercial Les principales fonctionnalités d'optifleet : Check Drive Map Link Les + de cette formation : Journée dispensée en région Démarrer avec Optifleet : Se loguer et chercher un véhicule/client Maitriser le profil Admin La page d'accueil et les différents onglets Présentation détaillée de chaque onglet Générer ses premiers rapports Optifleet Les différents types de rapport La personnalisation des rapports Les infos clés à mettre sous surveillance Le suivi d'un véhicule de démo via le portail Optifleet Exercices d'application : Création de rapports Analyse des indicateurs et recherche d'axe de progrès d'utilisation 17 sur 22 Prix : 240 euros H.T Durée : 7,50 heures (soit 1 jour) création : 16/03/ mise à jour : 19/10/2015 Participants : 12 personnes maxi Lieu : En délocalisé

18 OUTILS / MÉTHODES 18 sur 22

19 E-Learning Partner distribution 1950EL Découvrir et maîtriser l'évolution de l'outil PARTNER Distribution. Directeur opérationnel Chef des ventes Secrétaire commerciale Vendeur toutes gammes Présentation générale des différentes fonctions Connexion et découverte de l'outil Le cycle de vie d'une offre: Approche pédagogique : E-learning Validation technique Validation financière Validation distributeur Le transfert en commande La modification d'une offre La commande La modification d'une commande Mise en pratique 19 sur 22 Prix : GRATUIT Participants : 1 Durée : (1h30 à 2h) création : 25/11/ mise à jour : 22/09/2015 Lieu : En ligne via

20 Focus CRM - Développer et pérenniser son portefeuille client 1524 Gagner en efficacité dans la gestion de sa clientèle: savoir cibler ses clients, élaborer les plans d'actions, faire un suivi d'activités Organiser sa prospection Exploiter les fonctions de l'outil Partner CRM Vendeur gamme lourde et VU confirmé Stratégies de prospection, fidélisation, reconquête Réaliser un diagnostic de son marché et de son portefeuille clients : repérer ses clients et prospects les plus stratégiques et les plus rentables recommander et faire valider un plan d'actions commerciales pour sécuriser, renforcer ou développer sa position sur son secteur de vente Organiser son activité commerciale: mette en place les actions/relance qui permettent de détecter toutes les affaires chaudes de son secteur Approche pédagogique : Apports méthodologiques Etude de cas concret et travaux en atelier Exercices à partir des données CRM des participants PC Partner et CRM obligatoire Les + de cette formation : Atelier de travail animé par un formateur RTFF et un expert CRM Des réponses concrètes sur une utilisation optimisée de l'outil Partner CRM Journée dispensée en région 20 sur 22 Prix : 240 euros H.T Durée : 7,50 heures (soit 1 jour) création : 27/08/ mise à jour : 19/10/2015 Participants : 12 personnes maxi Lieu : En délocalisé

21 COMMERCIAL 21 sur 22

22 Renault Trucks DMS VN-VO 2149C Utiliser Renault Trucks DMS pour gérer les ventes de véhicules Assistante commerciale Présentation générale. Création des affaires et dossiers. Reporting Intégration Partner Calcul des frais financiers Gestion des primes vendeurs Gestion de la rentabilité Gestion des buy back Approche pédagogique : Apports méthodologiques à l'appui d'exercices pratiques 22 sur 22 Prix : 1600 euros H.T (Tarif de groupe) Participants : 6 à 8 Durée : 2 jours création : 03/09/ mise à jour : 16/07/2015 Lieu : Sur site