INSTITUT INTERNATIONAL DE MANAGEMENT INSIM BEJAIA MARKETING

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1 INSTITUT INTERNATIONAL DE MANAGEMENT INSIM BEJAIA MARKETING INSIM BEJAIA, tour géni sider 3eme étage, rue de la liberté BEJAIA ALGÉRIE Tel/Fax: +213 (0) / +213 (0)

2 INSIM BEJAIA Le Complice de Votre Développement...

3 1 Objectifs : Offrir une compréhension d'ensemble des éléments composant la gestion du marketing. Acquérir un vocabulaire spécifique et des méthodes d'analyse des problèmes de marché et de concurrence en termes marketing. Procurer les connaissances nécessaires à une étude plus avancée et plus spécialisée du domaine marketing. Population concernée : Cadres marketing désirant réactualiser leurs connaissances générales du marketing. Cadres exerçant déjà une fonction marketing dans un domaine spécialisé (Cadres d'entreprises se préparant à une carrière dans le domaine marketing (exemple: Futur chef de produit ou directeur des ventes). Méthodes pédagogiques : Etudes de cas concrets discutées en groupes. Programme : Le concept marketing Le comportement de l'acheteur Analyse du marché et de la demande La planification Politique de prix Politique de promotion : La publicité La force de vente. Politique de distribution Le contrôle en marketing NB: les connaissances de statistiques de base (séminaire 1 journée) sont nécessaires à une meilleure appréhension des concepts. Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise

4 2 Objectifs : Favoriser le dialogue entre les responsables commerciaux et marketing et les cadres de toutes les autres fonctions. Acquérir les concepts de base du marketing pour mieux comprendre les orientations de l'entreprise dans ses relations avec le marché. Comprendre les mécanismes d'évolution d'un marché et le processus de décision d'achat. Population concernée : Ce séminaire intéresse tous les cadres d'entreprises qui désirent comprendre la démarche marketing mise en place ou à mettre en place dans leur entreprise. Méthodes pédagogiques : - Etudes de cas - Exercices d'application Programme : INTRODUCTION AU MARKETING Rôle du marketing dans l'entreprise Présentation du marketing en terme de système Relations produits - fonctions - besoins La fonction marketing dans l'entreprise CONNAISSANCES ET COMPREHENSION DES MARCHES La théorie des univers: de l offre, de la demande, des influences Objectifs des études de marché Les types d'informations recueillies dans une étude de marché Les différents types d'études INTEGRATION DANS L'ENTREPRISE Le cadre de référence Les bases de la stratégie commerciale Les 5 variables du marketing-mix : segmentation de marché, Produit, Prix Distribution, Communication Le plan marketing et son insertion dans le plan de développement de l'entreprise. L'ACTION COMERCIALE La force de vente

5 3 La publicité La promotion des ventes Le plan d'action commerciale Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise

6 4 Objectifs : - Acquérir les connaissances relatives à la collecte d'information et aux études de marché. - Comprendre les caractéristiques propres à chaque type d'études. - Savoir ajuster un type d'étude à un besoin d'information - Etre mieux armé pour négocier avec les cabinets de conseil. Population concernée : Toutes les personnes rattachées à des services marketing qui désirent comprendre les techniques des études du marché. Programme : ROLE D'UNE ETUDE DE MARCHE DANS LA FONCTION MARKETING Définition des objectifs: quelles informations et pourquoi faire? Intégration du processus du comportement d'achat. Les différents types d'informations à recueillir selon l'approche stratégique d'une part, méthodologique d'autre part. ASPECTS METHODOLOGIQUES D'UNE ETUDE DE MARCHE - Les différentes étapes d'une étude de marché: Définition précise du problème à étudier Choix de l'étude (documentaire, exploratoire, qualitative, quantitative) Détermination du plan d'expérience (coût, temps, etc.) Collecte des informations Traitement statistique des informations Analyse et interprétation des résultats Elaboration du rapport de synthèse. - Les risques d'erreur au cours d'une erreur de marché: comment les éviter. Dans l'approche du problème et la définition des objectifs. Dans la construction de l'échantillon.

7 5 Dans la collecte des informations sur le terrain. Dans le choix du traitement statistique. Dans l'interprétation des résultats. RELATION DEMANDEURS ET CABINETS D'ETUDES Comment poser le problème d'une étude de marché à un cabinet? Comment consulter les cabinets d'études? Comment collaborer avec les chargés d'études? Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise

8 6 Objectifs : - Analyser les éléments spécifiques du marketing interentreprises. - Entraîner les participants à l'élaboration des éléments clés de la stratégie marketing des entreprises vendant des produits et des services à d'autres entreprises ou organisations. Population concernée : - Directeurs de marketing, responsables de produits industriels. - Ingénieurs d'affaires, Ingénieur recherche et développement. - Cadres marketing ou commerciaux, chargés d'études marketing. Méthodes pédagogiques : - Etudes et discussion de cas. Programme : INTRODUCTION AUX SPECIFICITES DES MARCHES INDUSTRIELS Le marketing Les spécificités du marketing industriel TRAITEMENT DE L'INFORMATION EN MILIEU INDUSTRIEL Les études en milieu industriel L'analyse des spécifications techniques de la clientèle L évaluation du marché potentiel pour un marché industriel. PRODUITS NOUVEAUX Processus de décision d'achat

9 7 Les différentes méthodes de segmentation La diffusion du produit COMMUNICATION ET DISTRIBUTION Comment communiquer en milieu industriel? Les sources, les moyens, les contraintes Spécificités de la distribution en milieu industriel FORCES DE VENTES Développement et gestion de la force de vente Les relations fournisseurs / clients Stratégies de clientèles Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise

10 8 Objectifs : Sensibiliser sur l'utilité du marketing dans le développement des entreprises High Tech. Adopter les concepts, méthodes, outils aux spécificités du marketing des produits et services Hautes technologiques. Construire la démarche et le plan d'actions marketing des entreprises High Tech. Population concernée : Dirigeants et cadres d'entreprises commercialisant des produits High Tech. Directeurs marketing, chefs de marché ou de clientèle, directeurs commerciaux, responsable des ventes. Pour suivre avec profit, il importe d'avoir les connaissances dispensées au cours du séminaire " Technique de base du marketing ". Méthodes pédagogiques : - Exposés discussions - Etudes et discussion de cas Programme : DEMARCHE MARKETING : de l'information à l'action La problématique des entreprises High Tech.

11 9 Le marketing des hautes technologies. Le marketing de l'offre. La diffusion de l'innovation Stratégie et planification Segmentation politique produit Marketing-Mix Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise.

12 10 Objectifs : - Connaître les objectifs, les limites, et les contraintes de mise en œuvre de marketing direct. - Donner les connaissances de base nécessaires à une étude plus avancée des techniques spécifiques. - Former à une responsabilité de coordinateur des activités de marketing direct. Population concernée : Cadres des services commerciaux, marketing désirant mieux connaître et comprendre les outils du marketing direct. Pour suivre avec profit ce séminaire, il importe d'avoir les connaissances dispensées en "technique de base du marketing". Méthodes pédagogiques : - Etudes et discussion de cas Programme : Définition du marketing direct Spécificité Composante d'une opération de marketing direct DEFINITION DE LA CIBLE: Principes généraux Base de données : conception et gestion Méthodes de segmentation de la clientèle DEFINITION DE LA CIBLE : Application Application sur le fichier interne Recherche et choix des fichiers extérieurs PRESENTATION DES MEDIAS DU MARKETING DIRECT LE MAILLING: les fichiers, plan mailing, l'offre, le message, la logistique, les chiffres, les délais. LE TELEX ET LE FAX

13 11 LE TELEPHONE: émission, réception, couplage, l'argumentaire, les chiffres LE COUPONING ET LA PRESSE: annonce, encart, support, message, logistique TV, RADIO : le message, l'exemple américain, le couplage au téléphone, les loteries L'OFFRE: prix, produit, réduction l'essai, la prime, les loteries LES TEST Que tester, comment tester, les chiffres, l'extrapolation, historique des tests Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise

14 12 Objectifs - Développer la réflexion sur la mise en œuvre d'une stratégie de marketing direct - Savoir utiliser le marketing direct au bon moment et à bon escient pour générer plus de chiffre d'affaires et plus de marge - Former à l'utilisation opérationnelle des techniques statistiques pour l'optimisation des investissements commerciaux Population concernée : - Responsables de campagne de marketing direct - Concepteurs - rédacteurs de matériel de prospection de VPC - Chefs d'exploitation ou de lancement de produit VPC - Responsable de la politique de communication, de promotion de produits ou de services, Directeurs de marketing Méthodes pédagogiques : - Etudes de cas (Approfondissement) - Exposé débats Programme : GESTION DES CIBLES COMMERCIALES Contenu et organisation d'une base de données (BDD) Application sur le fichier interne Définition des cibles commerciales : le ciblage L a sélection des cibles : le scoring LE MESSAGE Le concept de l'offre Principes généraux de la création: Cas d'application pratique Les aspects juridiques du marketing direct

15 13 LES MEDIA Le compte d exploitation, le budget; Les offres et les méthodes de test; La Visio conférence La télé conférence La gestion Le tableau de bord Etude de cas Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise

16 14 Objectif : - Analyser les spécificités du marketing des services aux particuliers - Mettre en évidence les conséquences sur les prises de décision marketing en vue d'améliorer les performances des sociétés de services Population : Cadres des services marketing et commercial, responsables d'entreprises de services, Cadres d'entreprise fabriquant des produits tangibles pour lesquels la dimension service au client est importante Méthodes pédagogiques : - Exposés / discussions des intervenants Exercices d'application

17 15 Programme sommaire : LES SPECIFICITES DES SERVICES Intangibilité, non stockage, participation du client à l'élaboration du produit LE SYSTEME SERVICE LE SYSTEME DES SOCIETES DE SERVICE Comprendre ses besoins, ses attentes et ses motivations; Gérer sa participation à l'élaboration du produit; Les différentes formes de participation LE PRESTATAIRE DE SERVICES, LE PERSONNEL EN CONTACT Ses rôles et fonctions Motivation et formation LE" PRODUIT" SERVICE Service principal et périphérique; Standardisation et adaptation La partie invisible du service (la production du service) Services et qualité LE PRIX Les coûts La perception du prix par le client; La politique de prix (saisonnalité, concurrence...)? LA DISTRIBUTION ET LES RESEAUX Comment vendre les services? Les différentes politiques; Les automates LA COMMUNICATION es différents types de communication; Marketing et communication internes

18 16 Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise

19 17 Objectif : - Sensibiliser à l'intérêt, pour l'entreprise, d'une approche "stratégie marketing achat", qui s'intègre dans la stratégie globale de l'entreprise; - Définir les objectifs du marketing achat: recherche de l'adéquation entre les besoins de l'entreprise et les opportunités et / ou menaces de l'environnement amont; - Montrer la possibilité d'utiliser les outils classiques du marketing ventes, outils d'analyse, de prise de décision et d'action pour l'élaboration de la stratégie d'achat / approvisionnement: concept de purchasing mix, cycle de vie, portefeuille d'activité, management du risque, etc. Population concernée : - Responsables d'achat, d'approvisionnement, de gestion logistique des flux; - Responsables d'entreprise; - Interlocuteurs directs des responsables d'achat. Programme : MARKETING INDUSTRIEL Notion de base: Marketing industriel et marketing pour les produits de consommation - analogies et différences; Comportement d'achat en milieu industriel: approche chronologique et notion de "centre d'achat" Elaboration d'une stratégie marketing industriel (orientée vers la vente): critères et démarche marketing-mix; Outils d'analyse et de décision: étude de marché cycle de vie des produits et des processus, matrices (BCG, etc.), portefeuille d'activité. FONCTION ACHAT INDUSTRIEL

20 18 Symétrie de la fonction achat / Approvisionnement et de la fonction Marketing / vente; Vocabulaire et définitions: achat, approvisionnement, soustraitance; Impact micro-économique, financier et stratégique; Impact macro-économique: pression technologique et économique sur le marché amont national, achat international et équilibre de la balance commerciale. APPROCHE MARKETING ACHAT: GENERALITES Objectifs: recherche de l'adéquation entre le besoin de l'entreprise et l'offre de son marché amont. "Purchasing mix" Démarche générale: Phase d'analyse, connaissance du besoin et étude du marché et des fournisseurs; Elaboration de la stratégie d'achat; Action sur le marché et sur le produit MARKETING ACHAT : Phase d'analyse Expression du besoin Classification des produits: cycle de vie / processus, impact financier (analyse ABC), évaluation des risques internes; Importance de l'implication mutuelle acheteurs / techniciens de conception et de développement Etude de marché à l'achat: Spécificité, démarche, sources d'informations Typologie, classification des marchés risques technologiques et financiers Diagnostic et classification des fournisseurs, audit portefeuille d'activité, stratégie commerciale et mode de formation des prix à la vente MARKETING ACHAT: Elaboration de la stratégie d'achat A partir de la classification "produits / marché à l'achat" A partir de l'estimation des rapports de forces respectifs (approche McKinsey) A partir de la position de la position du produit sur la courbe de cycle de vie (RINK) MARKETING ACHAT: TYPES d action sur le marché et sur le produit

21 19 Politique achat: négociation, politique assurance qualité, accréditation des fournisseurs, relation "client/ fournisseur externe", partenariat ou mise en concurrence, normalisation, démarche contractuelle et juridique, pression sur les pouvoirs publics, implication dans les décisions institutionnelles Politique produit: analyse de la valeur, qualité totale, relation "client / fournisseur interne", innovation. MARKETING ACHAT : Communication et publicité Marketing externe: plaquette publicitaire, salons inversés Marketing interne: rapports d'activité, tableau de bord. Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise

22 20 Objectifs : - Etudier et cerner la spécificité des outils de la communication commerciale (publicité, promotion des ventes, relations publiques...) pour une utilisation efficace dans l'entreprise; - Apprendre à analyser les problèmes de communication et à maîtriser les techniques de développement des stratégies et mises en œuvre des campagnes publicitaires. Population concernée : - Cadres d'entreprises se préparant à remplir l'une de ces fonctions - Cadres marketing qui, par leurs fonctions, sont amenés à dialoguer avec des publicitaires d'annonceurs ou d'agences. Méthodes pédagogiques : - Etudes et discussion de cas avec exercices d application Programme : LA COMMUNICATION PUBLICITAIRE Schémas de communication Les grands types de communication en fonction de l'implication de l'acheteur Spécificité de la communication publicitaire QU'EST CE QU'UNE AGENCE DE PUBLICITE? Comment travaille-t-on dans une agence? LA STRATEGIE DE COMMUNICATION DE L'ENTREPRISE:

23 21 Du marketing à la communication Les principes d'évaluation et de sélection des stratégies publicitaires Les budgets publicitaires La copy stratégie La stratégie créative LES MEDIA Leurs caractéristiques Le média planning LES ETUDES EN PUBLICITE LES SPECIFICITES DE CERTAINS SECTEURS La communication des services La communication industrielle L'ENTREPRISE ET SON IMAGE LA COMMUNICATION HORS MEDIA La promotion; le marketing direct; les relations publiques; le mécénat; le sponsoring; les salons. Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise

24 22 Objectifs : - Acquérir la connaissance indispensable des circuits de distribution et de l'appareil commercial pour effectuer le choix de celui ou de ceux qui permettront à l'entreprise de commercialiser ses produits dans les meilleures conditions, après avoir mesuré les implications sur chacune des variables de son marketing mix. - Favoriser une réflexion collective sur les aspects négatifs constatés par la pratique dans les relations producteurs / distributeurs. - Emettre une proposition structurée permettant de faire évoluer de manière positive pour la plus grande satisfaction des consommateurs et sous le signe du profit pour les partenaires. Population concernée : - Directeurs marketing, Directeurs commerciaux, chefs de produits, directeurs et chefs des ventes, Responsables en charge de la distribution. - Responsables de centrales d'achats, Directeurs de magasins, Chefs de groupe et de département Méthodes pédagogiques : - Etudes de cas Programme : LES CIRCUITS DE DISTRIBUTION L'APPAREIL COMMERCIAL Evolution et différence avec celui des principaux pays étrangers

25 23 DESCRIPTION DES CIRCUITS EN PRESENCE Circuits courts, circuits longs CHOIX DE L'ENTREPRISE POUR UN OU PLUSIEURS CIRCUITS Implication de ce choix Mise en œuvre, innovations adaptation du système en place L'exportation, ses spécificités LES STRATEGIES DES INTERMEDIAIRES DE LA DISTRIBUTION Grossistes; détaillants; centrales d'achats; les grandes enseignes du commerce intégré et indépendant; le commerce associé, ses caractéristiques; la franchise, ses différents aspects, son développement; Le marketing direct et ses applications LES BIENS D'EQUIPEMENTS ET LEUR SPECIFICITES LA DISTRIBUTION PHYSIQUE LES RELATIONS COMMERCIALES PRODUCTEURS / DISTRIBUTEURS LES CONDITIONS INDISPENSABLES A LA REUSSITE LA DISTRIBUTION ET LA LOI Principaux textes régissant les relations producteurs / distributeurs L'AVENIR DES RELATIONS PRODUCTEURS / DISTRIBUTEURS La recherche d'une optimisation Les efforts bilatéraux à accomplir Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise

26 24 Objectifs : - Acquérir les techniques d'organisation des moyens commerciaux pour optimiser à court terme les forces de l'entreprise sur son marché. - A l'issue du séminaire, les participants sauront analyser leurs résultats commerciaux; ils seront en mesure de construire leur plan d'action commerciale. Population concernée : - Directeurs des ventes, directeurs régionaux, chefs d'agences, chefs de produits ou de marché, concessionnaires, dirigeant de PME qui désirent mettre en œuvre un plan d'action commercial cohérent et efficace. - Pour suivre ce séminaire avec profit, il est important d'avoir les connaissances dispensées au cours du séminaire "TECHNIQUE DE BASE DU MARKETING". Méthodes pédagogiques : - Exposés-débat - Etudes de cas Programme : LES TECHNIQUES D'ANALYSE DES RESULTATS COMMERCIAUX Produit / marché Prix / remise Canaux de distribution Force de vente Publicité LA FORCE DE VENTE Les objectifs et les missions d'une force de vente

27 25 Les différentes structures de vente possibles Les principaux types de ventes LA COMUNICATION Définition et place de la publicité et de la promotion dans l'action commerciale L'introduction de ces actions dans la démarche marketing Les objectifs Le plan de campagne CONSTRUCTION DU PLAN D'ACTION COMMERCIALE Objectifs du P.A.C Son insertion dans le plan marketing La mise incohérence des outils de commercialisation Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise

28 26 Objectifs : - Entraîner les cadres marketing aux méthodes et aux moyens d'analyse et d'évaluation des marchés étrangers. - Former les responsables des services export au développement d'une stratégie d'exportation. - L'exportation réussie est le fruit d'une réflexion qui doit prendre en considération les caractéristiques de l'entreprise et les adapter aux variables d'environnement et de marketing des marchés extérieurs. Population concernée : - Cadre des services exportations - Analyste des marchés étrangers - Directeurs commerciaux et dirigeants d'entreprise intéressés par ces marchés étrangers. Méthodes pédagogiques : - Exposés - Discussions -Etudes de cas Programme : L'ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL ET NATIONAL DE L'ENTREPRISE Organisation internationale des échanges et institutions internationales. Contraintes des échanges internationaux Les supports nationaux des échanges (organismes publics ou para publics) LE PLAN DE MARKETING INTERNATIONAL

29 27 Stratégies de développement. La multi nationalité; ses implications au niveau des ressources humaines, financières et technologiques. L'IMPLANTATION SUR LES MARCHES ETRANGERS Approche du marché Allemand Approche des marchés du Proche Orient Approche du marché nord Américain Approche des affaires dans les pays de l'est Approche du marché asiatique (Asean) Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise

30 28 Objectifs : - Acquérir une vision globale d'une opération d'achat international - Mesurer les conséquences découlant de l'application de mécanismes techniques du commerce international - Maîtriser les financements, paiements, risques financiers, propre à l'international - Protéger la marge commerciale des incidences financières postnégociation. Population concernée : - Responsables et cadres du service achat, appelés à négocier et contracter avec les fournisseurs étrangers. - Directeurs de PME /PMI Méthodes pédagogiques : - Exposés - Etudes de cas Programme : LES FLUX DE MARCHANDISES IMPORTEES La chaîne chronologique d'une opération d'achat à l'étranger Les incoterms ou obligations réciproques Les auxiliaires du commerce international Les spécificités à l'international: emballage, transport, assurance La douane: principes, procédures, documents, droits et taxes Le prix de revient à l'importation

31 29 FLUX FINANCIERS: FINANCEMENTS ET PAIEMENTS INTERNATIONAUX Les mécanismes, moyens et délais de paiements internationaux Les crédits spécifiques à l'importation Les financements en francs et en devises Le risque de change : indice, mesure et moyens de couverture Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise

32 30 Objectifs : - Apporter une connaissance des mécanismes régis par les dispositions générales applicables aux marchés publics: Commission centrale des marchés, groupes permanents d'études des marchés.coordinations des marchés. - Une appréciation des règles et des procédures applicables dans le cas des de l'etat et des - Etablissements publics autres que ceux ayant un caractère industriel commercial. - Une réflexion approfondie sur les marchés passés au nom des collectivités locales et de leurs établissements publics ainsi que la coordination des commandes publiques sur le plan local. Population concernée : Dirigeants et futurs dirigeants de Pme, responsables d'établissements ou de filiales, consultants d'entreprises, cadres de direction Méthodes pédagogiques : - Exposés - Etudes de cas Programme : Les PME / PMI se trouveront un jour ou l'autre, confrontées aux problèmes soulevés par les réponses aux appels d'offres lancés par l'etat ou la C.E.E et leurs organismes. La mauvaise connaissance des procédures applicables aux marchés publics leur fera perdre

33 31 L occasion de pénétrer ce marché extrêmement important et très ouvert. DISPOSITIONS GENERALES APPLICABLES AUX MARCHES PUBLIQUES Commission centrale des marchés Groupes permanents d'études des marchés Coordination économique des marchés CARACTERISTIQUES DES MARCHES DE L'ETAT ET DES ETABLISSEMENTS PUBLICS Passation des marchés Procédures et cahier des charges Protection de la main-d'œuvre et condition de travail GARANTIES EXIGEES DES TITULAIRES DE MARCHES Cautionnement Garanties diverses Dérogation au régime des garanties REGLEMENT ET FINANCEMENT DES MARCHES Modalités de règlement Mesures facilitant le financement bancaire des marchés CONTROLES DES MARCHES Contrôle général Contrôles spéciaux REGIMES DES LITIGES MARCHES PASSES AU NOM DES COLLECTIVITES LOCALES ET LEURS ETABLISSEMENTS PUBLICS Passation des marchés Garanties exigées Règlement et financement des marchés Règlement des litiges

34 32 COORDINATION DES COMMANDES PUBLIQUES SUR LE MARCHE LOCAL Organismes de coordination Procédures CAHIER DES CLAUSES ADMINISTRATIVES GENERALES APPLICABLES AUX MARCHES PUBLICS DE FOURNITURES COURANTES ET DE SERVICES Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise

35 33 Objectifs : - Connaître les règlements juridiques dont relèvent les contrats d'agence et de concessions à l'étranger. - Négocier avec profit les contrats - Eviter les pièges de certaines législations - Calculer les risques à prendre et leurs coûts - Optimiser les solutions retenues Population concernée : - Services commerciaux des entreprises exportatrices - Cadres et vendeurs à l'étranger Méthodes pédagogiques : - Exposés - Etudes de cas Programme : ETUDES PREALABLES Rappel des techniques de ventes à l'étranger La vente sans organisation propre à l'étranger La vente par une organisation propre à l'étranger Les licences de fabrication La vente par représentants salariés La vente contrôlée par le fabricant (agent, concessionnaires, intermédiaires, occasionnels Lois applicables Arbitrage et modalités Contrats de distribution et législation de la C.E.E sur la concurrence Problèmes fiscaux REGLEMENTATIONS CLASSIQUES A PREVOIR DANS UN CONTRAT Définition de l'intermédiaire, produit, territoire Obligations de l'intermédiaire Obligations du fabricant Cession du contrat et dispositions finales LA REDACTION DU CONTRAT Clauses et formules utilisées dans les contrats

36 34 Conclusions : comment dégager les grandes lignes d'une stratégie destinée à augmenter l'efficacité du réseau de vente d'agents et de concessionnaires à l'étranger? Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise

37 35 Objectifs : - Mieux comprendre les mécanismes de la négociation commerciale interpersonnelle. - Se donner les moyens de la réussir - Favoriser les attitudes dynamiques du dialogue - Fournir les outils modernes d'une négociation commerciale efficace dans un contexte gagnant Population concernée : - Dirigeants de Pme, responsables commerciaux, chargés d'affaires et autres cadres en contact avec les clients de leur entreprise, qui désirent accroître leur potentiel personnel dans le domaine de la communication et de la négociation commerciale. Méthodes pédagogiques : - Les fondements de la négociation commerciale - L'analyse des mobiles d'achat - Réussir la prise de contact physique - Réussir l'argumentation - Savoir traiter les objections - Savoir "vendre" le prix. - Application de l'analyse transactionnelle à la négociation - Application de la programmation Neurolinguistique à la négociation - Savoir conclure - savoir prendre congé - Jeux de rôles (mise en situation réelle de négociation), conseils pratiques.

38 36 Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise

39 37 Objectifs : - Connaître les différentes méthodes de sondages possibles et déterminer une taille d'échantillon en fonction des objectifs de l'enquête. - Analyser les résultats d'une enquête par sondage et évaluer leur précision - Mettre en œuvre des méthodes de prévisions à court ou moyen terme Population concernée : Personnes susceptibles de suivre "techniques marketing de base" Méthodes pédagogiques : Exercices d'applications Programme : Différentes méthodes statistiques existantes permettant, de synthétiser clairement des informations (statistiques descriptives: calcul des moyennes, d'écart types, de corrélations) Limites des résultats obtenus dans les enquêtes par sondage: le problème de la précision (construction de "fourchettes", exemples d'intervalles de confiance, précision en fonction de la taille d'échantillons retenues) et de la représentativité des échantillons. Méthodes simples de prévision

40 38 Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine. Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l entreprise

41 39 Objectifs : - Permettre aux participants d'acquérir une méthode de travail pour le montage des opérations de transport de douane. - Fournir les éléments de base nécessaires à la recherche des éléments d'information. Population concernée : - Directeurs et cadres marketing opérant au niveau international - Directeur et responsable des achats - Tous cadres et gestionnaire intéressé par les opérations de transport en milieu international. Méthodes pédagogiques : - Exposés - Documentation - Etudes de cas Programme : LES OPERATIONS DE TRANSPORTS INTERNATIONAUX Rôle des auxiliaires et des transitaires Choix du mode de transport Critères Responsabilités de transporteurs

2 : 1 CHAPITRE 2 CHAPITRE 3 PARTIE

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