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1 Tout pour réussir vos réunions Animation gratuite de vos réunions, 79 thèmes et 30 experts de la Chambre Professionnelle du Conseil Provence CATALOGUE CONFÉRENCES des

2 Mot du président Tout pour réussir vos réunions et conventions Vous trouverez dans ce catalogue un ensemble de thèmes que peuvent aborder les consultants de la Chambre Professionnelle du Conseil Provence lors de vos réunions. Nos consultants sont des experts dans leurs domaines et sont en mesure non seulement d intervenir sur les sujets présentés dans ce catalogue, mais également sur d autres thèmes de leur domaine de compétence. Nos conférences sont gratuites et limitées à 1 heure*. Les consultants interviennent au nom de la chambre Professionnelle du Conseil Provence et ne sont en aucun cas dans une démarche commerciale. Ils sont à la disposition de votre auditoire pour répondre aux questions qui ne manqueront pas d être posées. Comment bénéficier de ces conférences? Sélectionnez un thème, et contactez directement le consultant, en lui précisant que vous l appelez dans le cadre de l offre de la CPC Provence. C est aussi simple que cela. Vous qui êtes à la recherche d animation pour vos réunions, séminaires, congrès, salons, et quelque soit votre domaine, vous considèrerez rapidement ce catalogue comme un précieux allié. La CPC Provence est un magnifique réservoir de compétence, d expérience et de savoir-faire. Elle assure une veille permanente sur les thèmes qui vous intéressent. Avec ce catalogue des conférences, nous vous en faisons directement bénéficier. Alors n hésitez pas à en profiter! Philippe MORANA Président CPC Provence * au delà d une heure la Chambre considère que les conférences doivent être rémunérées. 2 Catalogue des Conférences

3 Sommaire des conférences N Cession et reprise d entreprise page 01 Intégrer le facteur humain / Yves MARTIN-LAVAL Comprendre les mécanismes pour piloter le projet / Yves MARTIN-LAVAL Trouver une entreprise à reprendre et réussir à l acheter / Yves MARTIN-LAVAL Valoriser son entreprise pour la vendre / Yves MARTIN-LAVAL Valoriser l immatériel / Yves MARTIN-LAVAL Acheter ou Vendre une entreprise - comparaison des démarches et des enjeux / Yves MARTIN-LAVAL Il était une fois l'humain dans le cadre du rachat de son entreprise / Christine NADEAU 09 N Communication personnelle page 08 Le langage du corps / Philippe MORANA L art de convaincre / Philippe MORANA 10 N Développement international page 10 Démystifier l Export / Philippe CAVANNE 11 N Gestion et Finances - Comprendre et anticiper page 11 Comprendre ses états financiers pour les «vendre» (TPE) / Isabelle CROUZILLE Donner à votre plan de financement les moyens de convaincre / Isabelle CROUZILLE Monter un business plan pertinent / Isabelle CROUZILLE Elaborer des prévisions, outils de décision et négociation avec les partenaires financiers / Isabelle CROUZILLE Objectif cash / Isabelle CROUZILLE L affacturage : une très bonne solution de financement à mettre en place avec discernement / Isabelle CROUZILLE Lever des fonds pour financer sa croissance / Yves MARTIN-LAVAL Trésorerie d entreprise / Cécile ALLAUZEN Les impôts locaux : subir où optimiser? / Robert KULLING Les dispositifs d aides et de subventions, les connaître et les obtenir / Frank ISRAEL 16 N Innovation et créativité page 21 Innovation et créativité / Anne DE OLIVEIRA Les cartes créatives / Anne DE OLIVEIRA Vivre et travailler dans le futur - Innover / Anne DE OLIVEIRA La théorie du cygne noir : pourquoi notre expérience ne nous rend pas plus malin? / Bernadette CLAUSTRES 18 Catalogue des Conférences

4 Sommaire des conférences N Marketing - Outils et efficacité page 25 Concevoir un marketing direct efficace / Philippe MORANA, Delphine PIC Le duo marketing & commercial dans l entreprise / Philippe MORANA A quoi sert une étude de marché / Delphine PIC Les nouveaux outils marketing à disposition des PME / Valérie GUYARD Marketing des services : quelles spécificités? / Valérie GUYARD Marketing B to B : quelles spécificités? / Valérie GUYARD Etapes clés d un lancement de produit - service réussi / Valérie GUYARD Erreurs Marketing qui handicapent votre business et comment les éviter / Jean-Pierre COHE 22 N Organisation page 33 Leadership et intelligence collective / Béatrice MELIN Le Management de Transition à ne pas confondre avec l'intérim Management / Jean-Jacques MENNILLO 23 N Pilotage d entreprise page 35 Tableau de bord : améliorer le pilotage de l entreprise / Isabelle CROUZILLE Le pilotage en temps réel en TPE : pour qui? pour quoi? quel retour? / Philippe CAVANNE Collecter en interne les informations stratégiques pour générer de la performance / Bernadette CLAUSTRES 25 N Qualité Sécurité Environnement Santé page 38 Risques psychosociaux et responsabilité professionnelle / Christine VINCENSINI Comment améliorer la maintenance de votre outil de production? / Hubert GREFFE RSE Responsabilité Sociétale de l Entreprise : ses vrais enjeux pour l entreprise / Josiane BENZ 27 N Ressources Humaines - Accompagnement personnel page 41 Définir sa vision, son ambition de Leader / Anne DE OLIVEIRA Définir son style de leadership / Anne DE OLIVEIRA Le coaching comment, pour quoi? / Evelyne MIMOUNI Le manager coach : optimisation du capital humain sans dépenser plus / Elisabeth JUNGLING Le coaching en entreprise / Béatrice MELIN Développer le Tutorat en entretien : la transmission de savoir-faire de l expérience / Pierre BREFFEIL La connaissance de soi et la cohésion d équipe avec le MBTI et des techniques pour développer la créativité / Evelyne MIMOUNI Passer du temps subi au temps choisi! / Evelyne MIMOUNI 31 N Ressources Humaines - Gestion des conflits page 49 Comment résoudre un conflit avec élégance? / Bernadette CLAUSTRES La médiation en entreprise / Robert KULLING Eviter la violence dans les organisations par la coopération / Anne DE OLIVEIRA 33 4 Catalogue des Conférences

5 N Ressources Humaines - Performances et potentiels page 52 Le nouveau cadre des entretiens entre employeurs et salariés / Bernadette CLAUSTRES La théorie de la dissonance cognitive : pourquoi fumons-nous alors que nous savons que c est nocif? / Bernadette CLAUSTRES La formation dans l'entreprise : un nouveau cadre légal et une nouvelle stratégie à déployer / Bernadette CLAUSTRES Comprendre les sources de la motivation et les moyens de la cultiver / Anne DE OLIVEIRA Comment développer les compétences en interne dans son organisation / Anne DE OLIVEIRA GPEC Gestion Prévisionnelle des Emplois et Compétences / Josiane BENZ L épargne salariale au service du développement durable / Cécile ALLAUZEN Impact de la réforme des retraites sur la prévoyance et la retraite des entreprises / Cécile ALLAUZEN Protection et retraite du travailleur non salarié / Cécile ALLAUZEN Le bien-être au travail de l art de savoir s organiser à la gestion du stress avec la sophrologie / Evelyne MIMOUNI L'égalité professionnelle : une contrainte et un atout pour l'entreprise / Bernadette CLAUSTRES Réussir vos séminaires grâce à une technique d animation en groupe / Béatrice MELIN 39 N Stratégie - Propriété industrielle page 64 Propriété industrielle : les bonnes pratiques / Philippe BRUN Propriétés industrielles, brevets et marques / Maxime DOMANGE 40 N Stratégie - Stratégie de marché page 66 Stratégie commerciale et marketing / Philippe MORANA, Delphine PIC Réussir son positionnement / Philippe MORANA, Delphine PIC Positionnement marketing : et si votre meilleur atout c était vous? / Jean-Pierre COHE Mettre en place une veille marché efficace / Valérie GUYARD 42 N Systèmes d information et de gestion page 70 Vous n êtes pas informaticien, comment piloter l informatique? / Vincent FERRARA L'économie numérique appliquée aux TPE : améliorer la productivité et sécuriser ses données! / Robert FARGIER Les réseaux sociaux sur Internet / Claude LELOUSTRE Petit précis de sécurité de l information à l usage d un chef d entreprise / Claude LELOUSTRE Faut-il aller vers le cloud? / Vincent FERRARA Réussir un projet de mobilité informatique / Vincent FERRARA 45 N Ventes et développement commercial page 76 Renforcer la compétitivité commerciale - Entre stratégie et gestion / Michel RODRIGUEZ Pourquoi utiliser un outil de gestion de la relation clients / Michel RODRIGUEZ Politique commerciale : outils pratiques / Michel RODRIGUEZ Elaborer un plan d action commercial / Philippe MORANA, Valérie HIGUERO 47 Catalogue des Conférences

6 Cession et reprise d entreprise Intégrer le facteur humain Le facteur humain dans l accompagnement des transmissions / reprises d entreprises «4 des 5 premiers facteurs d échec dans une opération de cession / reprise sont liés a la mauvaise appréhension du facteur humain». Constat Les positions du cédant de l acquéreur des collaborateurs des tiers Les enjeux Les solutions Comprendre les mécanismes pour piloter le projet Appréhender et préparer la cession de son entreprise. Construire les étapes de son projet de cession. Cette présentation constitue la vision globale du déroulement d'un projet de cession permettant au cédant de piloter l'ensemble des opérations, de la décision à la cession. Elle permet de construire les étapes du projet et découvrir les points clefs tout au long du processus. Organiser le déroulement du projet de cession Préparer l'entreprise Établir son plan de communication Identifier les partenaires Les compétences externes utiles Fixer une valorisation justifiée Profiler l'acquéreur Intégrer les facteurs humains Rédiger son dossier de présentation Conclure les négociations Valider les étapes de contractualisation Organiser la phase transitoire Cette présentation s'adresse aux chefs d'entreprises qui souhaitent mieux connaître le processus de cession, les points clefs et qui s'interrogent sur la pertinence de piloter euxmêmes l'ensemble du processus. Yves MARTIN-LAVAL OP N DEV Yves MARTIN-LAVAL OP'N DEV Catalogue des Conférences

7 03 04 Trouver une entreprise à reprendre et réussir à l acheter Valoriser son entreprise pour la vendre Des tas d intermédiaires en cession et de site web proposent des affaires à reprendre. Peut-on s en passer? Quelle est leur vraie valeur ajoutée? Comment faire si l on veut s en passer? Comment négocier si l on veut travailler avec eux? Exposé de la chronologie d une transaction, de l idée de vendre à la signature de la cession présentation des acteurs concernés Questions dirigées vers l assistance pour exprimer leurs représentations, leurs a-priori favorables ou défavorables Recommandations pratiques en fonction de l assistance (dirigeants cédants avec ou sans intermédiaire?) Mandat acheteur, conseil en négociation et reprise ou démarche de prospection solitaire? Il existe beaucoup de techniques de valorisation et d évaluation. Comment faire évoluer la gestion de son entreprise pour en maximiser la valorisation lors d une vente future? Les recettes qui marchent et celles qui ne sont que cosmétiques... Exposé rapide de 3 méthodes de valorisation Questions dirigées vers l assistance pour leur faire dégager les mesures que l on peut envisager pour accroître la valeur de l entreprise, et étalonnage de l efficacité de ces mesures par rapport à l objectif recherché et aux méthodes utilisées Recommandations pratiques en fonction de l assistance Dirigeants : les «bonnes» mesures efficaces à court ou à long terme Acheteurs : comment détecter les opérations cosmétiques? Yves MARTIN-LAVAL OP'N DEV Yves MARTIN-LAVAL OP N DEV Catalogue des Conférences

8 Cession et reprise d entreprise Valoriser l'immatériel «Deux tiers de la valeur des entreprises ne se lit plus dans leurs comptes». Cette présentation permet aussi de valoriser l'entreprise sur d'autres critères que le bilan. Principes : Les différentes catégories de capital immatériel Les différentes interprétations Les critères retenus et leur mesure Leur impact dans le processus de cession Acheter ou Vendre une entreprise - comparaison des démarches et des enjeux Pour bien négocier, le mieux est sans doute de savoir ce que l on veut soi-même et avoir l occasion de se mettre à la place de l autre pour bien mesurer ce que lui veut de son côté. L idée de la conférence est de confronter les 2 démarches acheteur et vendeur, pour juxtaposer les objectifs et les enjeux des deux parties et permettre ainsi de mieux appréhender où se situe ce qui est négociable autour de la table. Programme de l intervention Exposé rapide d une même opération réelle récente, vue sous l angle de l acheteur et puis sous celui de du vendeur, avec la présentation des autres parties prenantes de la négociation (conseils des uns et des autres, intermédiaires, banquiers, etc.) Questions dirigées vers les participants pour leur faire dégager les définitions importantes à retenir pour bien préparer leur prochaine négociation : buts de négociation - enjeux - parties prenantes - capacités d aide ou d obstruction Recommandations pratiques en fonction des participants (selon qu ils sont acheteurs, dirigeants, conseils, intermédiaires ou accompagnants) Yves MARTIN-LAVAL OP N DEV Yves MARTIN-LAVAL OP N DEV Catalogue des Conférences

9 07 «Il était une fois l'humain dans le cadre du rachat de son entreprise» La réflexion se situe uniquement sur les ressentis et les émotions que chacun peut éprouver durant un contexte de changement et de réorganisation. Cette conférence s appuie sur un cas concret. Mode de communication adapté durant une reprise d'entreprise face au personnel Observation des différentes cultures d'entreprises et contexte à prendre en compte Malaises rencontrés chez le personnel Intérêt de l'intervention d'un consultant Recommandations proposées afin de rendre opérant les changements imposés DOMAINES DE COMPÉTENCES DE NOS CONSULTANTS COMMunICATIOn COnSEIL AChATS GESTIOn ET FInAnCES LOGISTIquE ET TRAnSPORTS MARkETInG ORGAnISATIOn qualité SéCuRITé EnVIROnnEMEnT SAnTé REChERChE ET DéVELOPPEMEnT RESSOuRCES humaines STRATéGIES ET DéV. DES EnTREPRISES SySTèMES D InFORMATIOn ET DE GESTIOn TEChnIquES InDuSTRIELLES ET PRODuCTIOn VEnTES ET DéVELOPPEMEnT COMMERCIAL Si vous souhaitez une intervention personnalisée n hésitez pas à nous contacter au d infos sur le site : Christine NADEAU 6 FORCOM Catalogue des Conférences

10 Communication personnelle 08 Le langage du corps 09 L art de convaincre Le corps exprime plus nos pensées que les mots. En déchiffrant le langage du corps de nos interlocuteurs, nous obtenons des informations essentielles à nos négociations et à nos échanges. Comme expliquer la non compréhension ou la non acceptation de nos propos? Nos interlocuteurs seraient-ils inaptes, «bouchés», stupides? Avons-nous réussi à faire passer nos messages? Qui ne s'est pas déjà posé ces questions? Nous apportons un soin extrême au choix des mots que nous employons, persuadés que nous sommes du «poids des mots». Notre recherche de l'argument infaillible, qui nous permettra de convaincre notre auditoire, nous fait oublier la façon dont nous allons le délivrer à notre interlocuteur. Nous verrons que notre corps trahit nos émotions et nos pensées, que quiconque peut lire en nous comme dans un livre ouvert. Aussi est-il intéressant de connaître le langage du corps. Qui n'a pas rêvé de convaincre tous ses interlocuteurs quels que soient ses propos. Mais comment emporter l'adhésion de notre auditoire? Suffit-il d'être convaincu pour convaincre? Suffit-il d'avoir des bons arguments? Suffit-il d'être un orateur hors pair? Suffit-il de défendre une noble cause? Tout et rien de cela. Toute négociation nécessite une préparation minutieuse et souvent bien plus longue que le temps qui nous est imparti pour convaincre. Le contexte, les interlocuteurs, leurs attentes seront bien sûr étudiés. Un ensemble d'arguments seront préparés ainsi que le traitement des principales objections. Une préparation mentale et physique sera nécessaire pour se donner les moyens d'être performant le jour J. Et ce fameux jour J, que faut-il faire Philippe MORANA M CONSEIL Philippe MORANA M CONSEIL Catalogue des Conférences

11 Développement international 10 Démystifier l Export Se lancer à l Export, beaucoup d entreprises se l interdisent, parfois, souvent même, par peur de l inconnu TROUVEZ LE BON CONSEIL! Les a priori : listons-les, parlons-en! Les 1 res bonnes questions à se poser Passe à l Export : une révolution? S entourer, se faire aider Durer! LE CONSULT, guide pratique d achat du conseil. Il est gratuit et disponible. Plus d une 60 cabinets de conseil y sont répertoriés et peuvent répondre à votre demande. Demandez le dès maintenant! Philippe CAVANNE PAGE CONSEILS Pour recevoir LE CONSULT appelez le : Retrouvez LE CONSULT sur notre site : Catalogue des Conférences

12 Gestion et Finances - Comprendre et anticiper Comprendre les états financiers pour les «vendre» (TPE) Donner à votre plan de financement les moyens de convaincre Comprendre les états financiers de son entreprise et ce que regardent les tiers permet de «défendre» ses projets de développement et d approche valeur. Analyser son activité : Les soldes intermédiaires de gestion La capacité d'autofinancement De la comptabilité à l analyse financière Les grands équilibres Approche des techniques de valorisation Comment présenter votre demande de financement en tenant compte du processus de décision des organismes financiers. Programme de l intervention Analyser son activité : Quel cheminement pour votre dossier? La présentation et le contenu de votre dossier? Quels intérêts à financer Les points clefs Les critères d évaluation Isabelle CROUZILLE IMPLICATION Isabelle CROUZILLE IMPLICATION Catalogue des Conférences

13 13 14 Monter un business plan pertinent Le plan de développement est un outil de communication souvent vu comme un moyen d'obtenir des financements : c'est également un outil de gestion et de management interne. Le plan stratégique : réel outil de réflexion stratégique La bonne définition du contexte Les pièges à éviter et les facteurs clés du succès Elaborer des prévisions, outils de décision et négociation avec les partenaires financiers Elaborer des prévisions est une nécessité interne et externe. Ce n est pas parce que l on ne connaît pas les vents rencontrés que l on ne définit pas son objectif. Le budget Gestion de trésorerie pour TPE Gérer la relation bancaire Les rubriques attendues : Les rubriques communes à tous les modèles des rubriques spécifiques La partie financière du plan : Une résultante Un outil de travail Présenter un plan de développement pour une adhésion : Pour une recherche de financement Isabelle CROUZILLE IMPLICATION Isabelle CROUZILLE IMPLICATION Catalogue des Conférences

14 Gestion et Finances - Comprendre et anticiper Objectif cash La gestion dynamique du cash est une dimension du management de l entreprise encore peu diffusée en PME-PMI. Simple à mettre en œuvre, le retour financier est immédiat. Comprendre les enjeux liés à la gestion du BFR : Les spécificités du secteur d'activité La vision des tiers Le fonds de roulement, le BFR Choisir les outils de gestion adaptés : Selon sa stratégie et ses besoins de développement En fonction des risques Selon les attentes des tiers : FR, BFR Mobiliser autour de cette dimension : Mise en place du reporting Mesure d'écart et d'actions L affacturage : une très bonne solution de financement à mettre en place avec discernement L affacturage est un moyen de financement extrêmement pertinent, financièrement compétitif. Comprendre les enjeux de ce mode de financement : Outil de financement court terme privilégié Les trois composantes du contrat La négociation du contrat Les informations sur l'entreprise : comment les présenter Les conditions particulières : les pièges à éviter Le suivi opérationnel Les contrôles nécessaires L'optimisation Isabelle CROUZILLE IMPLICATION Isabelle CROUZILLE IMPLICATION Catalogue des Conférences

15 17 18 Lever des fonds pour financer sa croissance En fonction de la nature de l entreprise et de son projet de croissance, quels fonds lever, comment s y prendre et que faut-il espérer obtenir, en échange de quoi en contrepartie? A travers des questions réponses avec les cas concrets des participants, illustrer les règles de fonctionnement des différents acteurs qui financent la croissance des entreprises en prenant directement ou non des participations au capital de ces entreprises. Trésorerie d entreprise Dans un contexte financier ou les placements rapportent de moins en moins. Quelles solutions envisagées pour ma trésorerie d entreprise? Trésorerie à court ou moyen terme Trésorerie à long terme Comment je gère ma trésorerie? Les questions à se poser? Quelles solutions? Tout ce qu il faut pour savoir comment prospecter les fonds et où les trouver, Tout ce qu il faut savoir pour décider d y aller seul ou bien pour décider de se faire épauler par un spécialiste de la levée de fonds. Yves MARTIN-LAVAL OP'N DEV Cécile ALLAUZEN AC COURTAGE PATRIMOINE FINANCE Catalogue des Conférences

16 Gestion et Finances - Comprendre et anticiper Les impôts locaux : subir ou optimiser? La Contribution économique territoriale (CET), un impôt qui concerne tous les professionnels La Contribution foncière des entreprises (CFE) Base réelle /base forfaitaire minimum Le cas des auto-entrepreneurs Possibilités d optimisation Un impôt appelé à évoluer avec la réforme des valeurs locatives cadastrales La Contribution sur la valeur ajoutée des entreprises (CVAE) Qui paye la CVAE? Possibilités d optimisation La taxe foncière, un impôt en transition Aperçu de la réforme en cours La déclaration des loyers par les locataires, une nouvelle obligation dès 2014 Possibilités d optimisation Conseils pour la fiscalité locale domestique Le foncier des locaux d habitation Les SCI Les dispositifs d'aides et de subventions, les connaître et les obtenir Face aux perpétuelles évolutions tant règlementaires que législatives, Frank ISRAEL et ses auditeurs, assiste les entreprises de toute taille, pour rendre éligible leur projet, parmi les 5600 dispositifs existants d aides et de subventions Régionales, Nationales et Européennes. Présentation originale sous forme de power point PREZI : Analyse de la conjoncture économique en France Définition des aides publiques Les aides publiques leur formes Les aides publiques leur sources Les avantages pour les entreprises Les axes de recherche des aides publiques Les avantages et les effets de levier financiers Le fonctionnement des aides publiques, les critères qui les régissent Pourquoi la France est en retard dans le domaine des aides publiques? Les méthodes pour accéder aux aides publiques Les retours d'expériences et les «success stories» Questions et réponses Robert KULLING HELVEPRO Frank ISRAEL SPRATLEY CONSEIL PACA Catalogue des Conférences

17 Innovation et créativité Innovation et créativité Les cartes créatives Cet atelier a pour objectif de découvrir comment l innovation, la créativité, le savoir-faire sont les moteurs et la richesse de toute entité économique. La Propriété Industrielle est l indispensable outil pour protéger, développer, valoriser ce patrimoine immatériel Quels sont les enjeux liés à la propriété industrielle et à l innovation? Comment le processus de créativité pour soutenir l innovation? Propriété Industrielle et ses liens avec les étapes de la vie de l entreprise : Identité, communication Technologie, croissance économique Partenariats Levier de financement Méthode : à partir de cartes créatives aller à l essentiel pour définir son projet de l année à venir. Objectif : définir les axes prioritaires de son plan d action. A partir de cartes créatives aller à l essentiel pour définir son projet de l année. Vous pourrez décrire : Vos points forts dans votre métier, vos points d ancrage sur lesquels vous allez vous baser Vos points à améliorer ce que vous devez développer Vous repartirez avec l affiche créative de son plan d action pour l année à venir. Atelier expérimental pour vivre et comprendre le processus de créativité : Déroulement de l exercice de créativité Exploitation de l exercice En synthèse les points clés de la créativité Anne DE OLIVEIRA ALFA CONSEIL FORMATION Anne DE OLIVEIRA ALFA CONSEIL FORMATION Catalogue des Conférences

18 Innovation et créativité Vivre et travailler dans le futur - Innover Ne prétendons pas que les choses changent, si nous continuons de faire la même chose. La crise est la meilleure bénédiction qui puisse nous arriver. Dans la crise naissent l'imagination, les découvertes et les grandes stratégies. L objectif de cet atelier est de réveiller la créativité qui sommeille en chacun de nous A partir d analyse de situation l intervenante présentera quelques outils à mettre au service du développement de notre propre créativité : les cartes créatives, le blason, l atelier rêvé, etc... A partir de questions de l auditoire nous utiliserons des outils créatifs pour appuyer notre réflexion et trouver des options La théorie du cygne noir : pourquoi notre expérience ne nous rend pas plus malin? 3 questions pour un penseur : d où savons-nous ce que nous savons? Est-ce que le passé peut nous permettre de tirer des conclusions sur le futur? Pourquoi ne nous attendons-nous jamais à l imprévu? Du cygne noir de Nassim Nicholas Taleb (tout le monde pensait que tous les cygnes étaient blancs, jusqu à ce qu il découvre un cygne noir en Australie), à l étude des «décisions absurdes» de Christian Morel, combien d outils de gestion au résultat totalement inverse aux objectifs fixés sont maintenus en place plusieurs mois voire même plusieurs années? Les décisions absurdes ne sont généralement pas prises par hasard et sont observées dans des mondes aussi divers que ceux de la technologie, de la vie quotidienne ou du management. Cet atelier vous propose un tour d horizon des raisonnements qui aboutissent à ces décisions absurdes et des mécanismes collectifs qui les construisent. Anne DE OLIVEIRA ALFA CONSEIL FORMATION Bernadette CLAUSTRES OBER & CLAUSTRES COMPÉTENCE Catalogue des Conférences

19 Marketing - Outils et efficacité Concevoir un marketing direct efficace Le duo marketing et commercial dans l entreprise Le marketing direct est souvent peu utilisé par les PME. Pourtant, son efficacité n'est plus à démontrer. Souvent, suite à une mauvaise expérience, certaines entreprises n'utilisent plus le marketing direct, alors que leurs concurrents l'emploient avec succès. Nous analyserons ces facteurs de succès. Nous verrons que, pour chacune des techniques, le choix des médias, des sources (fichiers d'action), des messages, le suivi et l'analyse des résultats sont déterminants. Les tests sont également très importants pour bien orienter les actions et optimiser les budgets. Mais quels sont les différents outils du marketing direct? Certes le mailing ou l' ing sont bien connus, mais il en existe d'autres... Après un inventaire des différents canaux, nous analyserons les rendements généralement obtenus par chacun d'eux. Comment améliorer les relations entre les services commercial et marketing/ communication, pour une meilleure efficacité et une croissance renforcée. Nous verrons comment, quelque soit le contexte, proposer un jeu gagnant/gagnant pour chaque service et surtout pour votre entreprise. Dans les entreprises, nous sommes souvent surpris du dysfonctionnement notoire entre le service commercial et le service marketing. Ces deux fonctions ne sont-elles pas indissociables et condamnées à travailler de concert. Oui bien sûr! Mais alors quelles sont les raisons de ces dysfonctionnements minimes ou majeurs? Nous verrons que celles-ci sont nombreuses et s'expliquent parfaitement par l'histoire de chaque entreprise, son mode de management, les personnalités en place, etc. D'autres facteurs liés à l'image de chacun des métiers, aux formations suivies, au niveau de diplômes jouent également un rôle capital. Toujours est-il que les entreprises ne tirent pas suffisamment parti de ces deux moteurs de croissance. s Philippe MORANA Delphine PIC Philippe MORANA M CONSEIL Catalogue des Conférences

20 Marketing - Outils et efficacité A quoi sert une étude de marché Les nouveaux outils marketing à disposition des PME Réaliser une étude de marché est une étape indispensable. Mais à quoi sert-elle exactement? Quelles sont les étapes à respecter? Pourquoi sa finalité dépasse celle d obtenir des financements? Programme de l intervention Les différentes étapes à respecter Focus sur la validation de son idée Ce qui découle de l étude : le produit et la stratégie commerciale Les risques d une étude de marché bâclée ou mal réalisée Le marketing est-il l apanage des grands groupes? Les PME ont souvent une vision du marketing corrélée à la dépense d importants budgets de communication, alors qu il s agit d un levier de profitabilité considérable à leur portée. En quoi le marketing est il nécessaire aux PME pour augmenter leur efficacité commerciale Quels sont les leviers et comment une PME peut elle bénéficier d une puissance marketing pour émerger sur son marché grâce aux nouveaux outils à sa disposition Des exemples de marketing malin et pragmatique Delphine PIC MBD CONSULTING Valérie GUYARD VALORIZ MARKETING Catalogue des Conférences

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