VENDRE SA MAISON EN FRANCE DANS UN MARCHE COMPLIQUE

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1 VENDRE SA MAISON EN FRANCE DANS UN MARCHE COMPLIQUE Vendre sa maison peut être un vrai casse-tête. Et surtout si on se trouve dans une situation où on quitte le pays dans un laps de temps insuffisant pour calmement liquider son patrimoine immobilier. Car tout est dit: c'est IMMOBILE! Donc par la force des choses "pas liquide", "lourd", bref... une galère. Et je ne sais pas pour vous, mais moi, j'ai toujours l'impression que j'achète une maison le cœur léger, je me prépare, visite, tombe amoureuse, et hop, c'est pesé, emballé et acheté. Mais quand je veux vendre... [et j'avoue, je déteste la situation où je ne suis pas "in control", et forcement en vendant on attend, tel un lapin dans son petit coin, impatient, que l'acquéreur vienne, visite, aime, fasse une proposition,...]. S'ajoute maintenant mon expérience d'agent immobilier, et je me permets donc de vouloir vous donner quelques bons conseils. Ils s'appliquent au marché français du moment, un vrai marché de pour un vendeur. Les acheteurs ont beaucoup de choix, beaucoup des maisons et appartements sur le marché y sont depuis des années, donc au fur et à mesure d'autres s'y sont rajoutées. En plus, par la solidité du marché financier français et surtout par les règles des banques qui ne vous laissent pas emprunter des sommes faramineuses, 1

2 beaucoup d'autres vendeurs ne sont pas sous pression et ont le temps et ne s'en font pas si leur bien est sur le marché pendant des années. Comme pour l acquisition de sa maison, la vente commence par une bonne préparation. En bref, il faut bien évaluer les avantages et désavantages de sa propriété bien préparer la maison trouver le bon prix à demander choisir comment commercialiser son bien. Et je vais vous dire ce qu'aucun autre agent immobilier ose avouer: Vous, le propriétaires, devez travailler beaucoup pour assurer le succès de cette vente. Certes, vous pouvez déléguer une partie à un bon agent immobilier, mais ça seul n'assure pas le succès. Pour bien évaluer les avantages et désavantages de sa propriété, on commence avec une feuille blanche et un stylo. Souvent, on a immédiatement quelques bonnes idées et pense que ce n'est pas nécessaire d'écrire. Mon expérience montre que le papier et le stylo sont quand même très utiles. Car il ne s'agit pas de "seulement" trouver les arguments qui vous ont fait acheter à l'époque, mais aussi de vous projeter dans la peau de votre futur acquéreur pour lui donner des arguments. Et sa situation peut être différent de la vôtre (avec ou sans enfants, avec ou sans voiture, envie de faire des travaux,...). Donc faites la liste, parlez-en à d'autres (votre famille, vos amis et voisins) et complétez la liste au fur et à mesure. Ensuite, tapez bien au propre une liste qu'avec les avantages (et n'oubliez pas que vous pouvez tourner quelques désavantages en avantages: par exemple le fait qu'il faut rénover votre maison (à priori d'abord un désavantage) peut devenir "prix reflète le besoin de rénovation qui permet à l'acquéreur de refaire à son goût"). 2

3 Ensuite préparez bien votre maison. Faites les petites réparations qui permettent de donner une bonne première impression. Rangez votre maison, le garage et votre cave. Mettez en garde-meuble tous les objets et meubles qui sont très personnalisés ou qui sont de trop. Il vaut mieux montrer son bien peu meublé que trop chargé. Faites un grand nettoyage de printemps et assurez-vous que toutes les pièces sentent bon. Si c'est nécessaire, repeignez certains murs (dans des couleurs neutres), c'est un petit investissement, qui donne bon effet et un excellent rendement. Préparez votre maison comme pour une visite et faites des photos des toutes les pièces et de l'extérieur, si possible quand le soleil est présent. Vérifiez que toutes les lumières marchent, car pour les futures visites, vous allez toujours tout allumer. Avant et Après Cherchez un bon diagnostiqueur dans votre région (les agents immobiliers peuvent vous en recommander) et faites faire l'ensemble des diagnostiques. Je sais que seulement le DPE est impératif pour la commercialisation, mais les autres doivent être prêts pour le Compromis. Donc autant les faire tous tout de suite. Si vous avez un bon diagnostiqueur, il va vous proposer de les mettre à jour gratuitement, si toutefois la vente tarde (car certains ne sont valable que six mois). Grand avantage quand vous les faites tout de suite: vous connaissez les résultats et vous avez encore le temps d'améliorer certaines choses (par exemple le remplacement des prises défectueuses). 3

4 Cela nous mène à la nerf de la guerre: le prix. OUBLIEZ tout de suite le calcul suivant: mon prix d'achat plus tous mes coûts d'acquisition (notaire,...) plus tous les coûts de rénovation plus tous les rumeurs des derniers dix ans concernant des prix dans le voisinage égale mon prix de rêve Et OUBLIEZ tout de suite aussi: j'ai vu une belle maison en Californie qui me plaît, donc il me faut xxx Euros. Le seul moyen de vendre une maison quand on a vraiment besoin de vendre, c'est de mettre le prix au prix du marché. Comment connaître son prix de marché? En regardant votre concurrence, c'est à dire toutes les autres maisons qui sont à la vente dans votre quartier aujourd'hui. Je vous avais prévenu, ça va être du boulot. Vous pouvez faire appel à plusieurs agents immobiliers pour vous donner leurs estimations pour votre bien, mais n'acceptez aucune de leurs propositions sans aller vérifier de vous-même les prix dans votre voisinage. Pour cela, demandez aux agents immobiliers de vous montrer (sur dossier avec photos) ce qu'ils ont vendu dans les derniers douze mois et aussi de vous montrer (en vrai) ce qu'ils ont dans leurs portefeuilles de comparable. Visitez ces biens, même si cela ruine votre Samedi après-midi. 4

5 Sachez que seulement un prix compétitif va vous assurer une vente dans un délai raisonnable. Il vaut mieux mettre son bien tout de suite 5% en dessous du prix d'autres biens sur le marché que le contraire. Les acquéreurs et agents immobiliers qui ne viennent pas dans les premiers quatre semaines voir votre bien, ne viendront pas plus tard, même si vous baissez ensuite le prix. Le premier prix de mise sur le marché est l'élément primordial pour le succès de votre vente. Dans un marché compliqué tel aujourd'hui, vous n'avez pas droit à l'erreur. Et encore moins le loisir d'espérer de faire une petite plus-value, car cela vous arrangerait bien. Question difficile: combien d'agent immobilier faut-il consulter et à combien faut-il donner un mandat de vente? En ancienne agent immobilier que je suis, ma réponse "de l'époque" était bien sûr qu'un seul agent suffit, en espérant que c'était moi qui allais décrocher un mandat exclusif. Car un mandat exclusif a plusieurs avantages: pour le vendeur, cela lui permet d'avoir un seul interlocuteur, qu'il connaît et avec qui une relation de confiance s'est installée. L'agent connaît la maison, a fait ses devoirs (règles urbanistiques ou de copropriété, voisinage, etc.), va consacrer un budget marketing (publicités, sites web, photos professionnelles,...) et va contacter toutes les autres agences pour leur demander d'amener leurs clients. Si le client vient d'une autre agence, l'agent exclusif va partager sa commission (normalement 50/50). Il est donc quasiment sûr de recevoir à la fin 3% TTC de commission du montant de la vente; et si toutefois lui trouve le client, la totalité des 6% des frais d'agence sont pour lui. Il y a quand même certains dangers associés au fait de confier à un seul agent votre bien: vous perdez votre temps, si lui n'est pas à la hauteur. Et le temps est crucial dans votre situation. En plus, si votre bien "traîne" longtemps sur le marché, il s'use, car les acquéreurs et autres agents se sont habitué à le voir et estiment rapidement qu'il doit être trop cher ou avoir un défaut. Et avouons-le, quand le nombre de transactions est en baisse, comme en France depuis 2008, les agents immobiliers vont toujours privilégier de vendre un bien pour lequel ils ont la totalité de la commission plutôt que de se satisfaire de la moitié. Certes, s'ils ne 5

6 vendent rien qu'ils ont dans leur propre portefeuille, ils vont allez piocher chez les confrères, mais votre intérêt de vendeur est qu'ils amènent des clients toute de suite et pas seulement quand les clients ont déjà vu vingt autres maisons. Alors, quel est le bon nombre? Impossible de vous le dire. Cela dépend autant de vous et de votre disponibilité à gérer cette vente que de la qualité des agents immobiliers en face. Pour notre maison que nous avons mis en vente il y a quelques mois, je me suis résolue de la "donner" à toutes les bonnes agences de la région. J'ai actuellement le temps de m'occuper des visites, de bien préparer la maison chaque jour et d'arranger les emplois de temps des uns et des autres. Pour cela nous avons organisé une matinée de porte-ouverte avec une trentaine des agences, toutes sont venues, les documents étaient prêts (informations pour la rédaction du mandat y compris titre de propriété, descriptif de la maison, prix, diagnostiques, liste des charges de la maison, plans, règles urbanistiques de la mairie, coordonnées de notre notaire...) et dès le lendemain nous avons signé les mandats. Je veux avoir le sentiment que l'agence qui a le bon client pour notre maison, va l'amener et est sûr d'avoir ensuite sa commission. N'oubliez pas, il y a aussi un facteur chance, qu'il ne faut pas négliger. Mais mettez de votre côté tous les autres éléments, car 6