Etude de cas. Spécialiste du courtage en assurances depuis 45 ans et conseiller en plan média fichiers

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Corinne Lamontagne
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1 Etude de cas Spécialiste du courtage en assurances depuis 45 ans et conseiller en plan média fichiers «L avantage de Des critères de sélection plus nombreux et plus précis, qui nous permettent de mieux répondre aux problématiques de nos clients.»

2 I. La société Spécialiste du courtage en assurances depuis 45 ans, SPB s est diversifié il y a 10 ans en développant une activité de conseil en plan média fichiers. Cette activité s inscrivait dans le cadre de sa mission d aide à la conquête de nouveaux clients. Ses références dans ce domaine couvrent aujourd hui les secteurs bancaire, caritatif, de l édition et de la vente par correspondance. Pour répondre au mieux aux problématiques marketing BtoB de ses clients, SPB fait appel depuis plusieurs années à Agence MD pour ses plans fichiers. 2

3 II. Problématiques La nouvelle donne de l marketing : s adapter à un marché saturé Aujourd hui les entreprises s orientent majoritairement vers l pour leur prospection BtoB, car c est un outil de recrutement performant, peu onéreux, et permettant un suivi et une analyse efficace des résultats. De plus en plus les entreprises ne louent plus d adresses , mais pré-achètent un nombre de contacts : C est la méthode «au lead» qui consiste à pratiquer des envois massifs d s sur des cibles très larges, pour générer un nombre de contacts déterminé. Ces 2 phénomènes entraînent la multiplication des s de prospection, de plus en plus nombreux, de moins en moins ciblés, et au final moins performants : les taux d ouverture et de réactivité des s de prospection BtoB baissent inexorablement. 3

4 II. Problématiques Pour une campagne BtoB, un ciblage optimal est donc essentiel afin : D économiser l envoi d un message à une cible non concernée, et donc sollicitée en pure perte. D éviter le phénomène de «spamming» qui entraîne l érosion à moyen terme des taux de retour des campagnes. De s adresser à une cible réceptive, et donc de favoriser un meilleur taux de réactivité et de transformation. L un des piliers de la performance commerciale : la rapidité Etre le premier à solliciter un futur client, c est souvent prendre un avantage commercial décisif sur la concurrence. C est pourquoi à la précision du ciblage, il est essentiel d ajouter la rapidité d exécution des campagnes. 4

5 III. Les réponses Agence MD : un outil de ciblage performant constitue un fichier extrêmement bien qualifié et segmenté. Voici quelques exemples de critères de sélection permettant d affiner le ciblage : Code NAF à 4 ou 5 chiffres, autorisant un ciblage plus précis des secteurs d activité. Code INSEE, code unique permettant une déduplication parfaite des fichiers. Tailles salariales mieux segmentées. Cela permet par exemple d exclure certaines fourchettes du ciblage (par exemple, les entreprises de 1 à 3 salariés au sein du segment des entreprises de 1 à 10 salariés). «L avantage de LaMég@baseB2B? Des critères de sélection plus nombreux et plus précis, qui nous permettent de mieux répondre aux problématiques de nos clients.» Cette précision dans le ciblage permet d obtenir des potentiels très affinés et d éviter les envois en masse, ce qui se traduit par : De très bons taux de réactivité (27% en moyenne) et de bons taux de transformation. L acquisition de prospects de qualité correspondant précisément à la cible. 5

6 III. Les réponses Agence MD Au terme de la campagne, l étude des résultats permet de tirer des conclusions. Un fichier bien segmenté permet alors de pousser plus loin l analyse, par exemple en identifiant les sous-segments les plus réactifs. Ce type d enseignements se révèle souvent essentiel dans la tactique de conquête clients. Un outil offrant réactivité et clarté Grâce à sa technologie, Agence MD offre également l avantage d une forte réactivité : Son outil permet de fournir des comptages précis en quelques heures, là où d autres auront besoin d un délai de deux à trois jours. Cet outil constitue également un support de présentation particulièrement clair et précis. «Ces deux avantages sont essentiels, car dans le Marketing Direct nos clients sont très exigeants. Il faut être à la fois rapide et précis dans les réponses que nous leur apportons.» La valeur ajoutée d Agence MD : le savoir-faire Au-delà de la qualité de son fichier et de la performance de ses outils, Agence MD apporte une vraie dimension conseil. «Ce savoir-faire et cette expérience sont une véritable valeur ajoutée et nous aident depuis plusieurs années à apporter une réponse qualitative aux problématiques de nos clients.» 6

7 Les avantages Agence MD : Une meilleure segmentation, Plus de critères de sélection. Ciblage + rapide et plus précis Message mieux ciblé, offre mieux adaptée Meilleur taux d ouverture Meilleur taux de réactivité Analyse plus claire et plus précise des résultats => Pistes d optimisation pour les prochaines campagnes => Identification des segments les plus porteurs. => Adaptation du message aux segments les moins réactifs Taux de transformation optimal, Prospects qualitatifs 7

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