Etude relative à l activité du routage en France

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1 Juillet 2011 Etude relative à l activité du routage en France Etude réalisée par le cabinet BASIC à la demande de l ARCEP BASIC Parvis de la Préfecture Immeuble les Oréades Cergy - France Tel : Fax :

2 2 AVERTISSEMENT L Autorité de régulation des communications électroniques et des Postes (ARCEP) a confié à BASIC une enquête sur l activité de routage en France en juillet Dans un souci de transparence et d information ouverte, elle a décidé de rendre publique cette étude, qui est sa propriété. La méthodologie utilisée et les résultats obtenus sont de la seule responsabilité de BASIC et n engagent pas l Autorité. Si toutefois les parties intéressées ont des observations à formuler, elles sont invitées à faire part de leurs commentaires à l ARCEP.

3 3 Sommaire Synthèse de l étude... 5 Introduction Première Partie : la situation du marché du routage Evolution de l activité postale due au courrier industriel Le courrier industriel Le courrier industriel routé L estimation des revenus de l activité du routage La méthodologie mise en œuvre Le marché du routage du courrier industriel de gestion Le marché du routage du courrier industriel de marketing direct Le marché du routage de presse Environnement économique et technique du routage de courrier Les évolutions sous l effet de la demande Les évolutions techniques Le balancement entre internalisation et externalisation Les relations entre les routeurs et l opérateur postal historique La situation de la massification et de la consolidation La perception réglementaire L environnement du routage de presse La diffusion postale de la Presse Les rapports entre la Presse, La Poste et l Etat : un contexte structurant Le développement des activités de portage : substitut à l acheminement postal? Les facteurs d évolution du marché L évolution de la chaîne de valeur Le cas du traitement du colis Le marché du colis de moins de 30 kg (colis ordinaire) La structuration générale du marché du colis de moins de 30 kg L offre Coliposte L organisation des réseaux points relais Les parts de marché de la distribution du colis de moins de 30 kg Les enjeux de la distribution du colis Les routeurs et La Poste : des conflits persistants Les relations contractuelles entre La Poste, les émetteurs et les routeurs L analyse de la stratégie du groupe La Poste vue par les routeurs L absence d alternatives postales Le coût de l affranchissement L imbrication du groupe La Poste dans le secteur du routage Les questions spécifiques au colis Deuxième partie : Quelles perspectives pour les entreprises de routage? Les performances économiques et financières des entreprises de routage La collecte des données La composition de l échantillon L évolution de l activité : L évolution de l activité selon la taille des entreprises L influence du métier sur les performances Performances des entreprises du routage : synthèse

4 La position des acteurs leaders sur le marché du routage Les leaders du marché du marketing direct Les leaders du marché du courrier industriel de gestion Les leaders du marché du routage de presse Analyse de l environnement et forces concurrentielles du marché du routage Le cadre d analyse : le modèle de Porter La concurrence interne au secteur Les substituts L opérateur historique La régulation Les nouveaux entrants Pressions des clients Les scénarios de structuration du marché Le marché du marketing direct Le marché du courrier de gestion Le marché du routage de presse Conclusion

5 5 Synthèse de l étude Introduction Le secteur du routage s est développé en France à partir des années 1970 sous l influence de deux facteurs. D une part, l opérateur postal, dans un contexte de croissance importante du courrier professionnel, a souhaité sous-traiter une partie de sa charge de travail. D autre part, les grands émetteurs de courrier ont, à des niveaux divers, adopté des politiques de recentrage sur leur métier de base, qui les a conduit à mettre en place des politiques d externalisation, appliquée notamment à la production de leur courrier. Dans ce contexte, le secteur du routage s est développé autour de fonctions de base : la préparation et la mise sous pli du courrier, son tri selon les plans de tris adoptés par La Poste, sa remise au réseau postal. Progressivement, d autres fonctions ont été intégrées par les routeurs, notamment la gestion des fichiers, l impression, la gestion des retours Ces différentes fonctions ont été déclinées en fonction de la nature des plis traités, ce qui a conduit à l apparition de trois grands métiers correspondant au routage de courrier de gestion, de marketing direct et de presse. L environnement qui a permis l essor de cette profession, qui représente un chiffre d affaires annuel d environ un milliard d euros, est aujourd hui en forte évolution. Le premier facteur est sans conteste le phénomène de dématérialisation qui réduit les volumes de courrier physique et devrait alimenter une tendance baissière de moyen terme. Parallèlement, l évolution technologique tend à modifier les compétences requises pour exercer le métier de routeur. Le traitement de l information et l automatisation prennent une place accrue et impliquent des investissements matériels et immatériels significatifs. Enfin, l ouverture du marché postal tend à modifier les relations entre les acteurs. Alors que La Poste a longtemps été l interlocuteur unique des routeurs, l apparition de nouveaux opérateurs devrait conduire à diversifier les partenaires potentiels des routeurs, à induire de nouvelles contraintes techniques et à générer de nouvelles opportunités commerciales. D importantes évolutions pourraient survenir lors des prochaines années pour les routeurs, tant en termes de contenus du métier que d organisation du secteur. Cependant, des incertitudes demeurent sur l évolution de ce marché, sur les structures industrielles et les concentrations qui pourraient se produire, sur les relations entre les routeurs et les opérateurs de courrier. L Autorité a souhaité, en conséquence, réaliser une étude sur le secteur du routage afin d en apprécier l évolution au cours des dernières années, les grandes mutations structurelles et les perspectives. Le poids économique du secteur du routage Les activités de routage au sens strict ont représenté en 2009 un chiffre d affaires de 730 millions d euros. L activité en général s est contractée de 2,6% par an en moyenne entre 2006 et Si l on retient un périmètre de l activité élargi, intégrant par exemple les activités de traitement de données informatiques associées au routage, la gestion de base de données, les impressions et la création publicitaire, le chiffre d affaires peut alors être estimé à près de 1,1 milliard d euros et l évolution sur la dernière période est moins défavorable, avec une baisse moyenne annuelle de -1,9%. Cette performance est relativement favorable, si

6 6 on la compare à l évolution des volumes, notamment pour ce qui concerne le courrier de marketing direct (-6,6% en 2009). Les entreprises du routage ont réussi, dans une certaine mesure, à amortir la baisse des volumes en proposant des prestations à plus forte valeur ajoutée à leurs clients et en se positionnant sur des activités périphériques au routage. Evolution du chiffre d affaires des entreprises du secteur du routage TCAM /2006 Prestations associées au routage de courrier de marketing direct ,5% dont routage au sens strict ,1% Prestations associées au routage de courrier de gestion ,0% dont routage au sens strict ,1% Prestation associées au routage de presse ,0% dont routage au sens strict ,0% TOTAL ,9% dont routage au sens strict ,6% Source : Basic Une activité de routage relativement soutenue au cours des dernières années Les activités de routage de courrier industriel ont évolué selon des rythmes contrastés au cours des dernières années. Sur la période , le volume de courrier industriel de gestion a connu un taux de croissance annuelle moyen de 1,9%, passant de 4,7 milliards d objet à près de 5 milliards. Les flux du routage de ce courrier ont progressé à un rythme proche sur la période passant de 1,9 milliard à 2 milliards d objets. Evolution des activités de routage de courrier de gestion Courrier de gestion (millions objets) évolution annuelle % 4,4% -0,3% 1,7% gestion routé (millions objets) évolution annuelle % -0,5% 1,7% 4,5% Revenus routage gestion (millions ) évolution annuelle % -2,2% -0,1% 2,7% Prestations complémentaires (millions ) Prestations totales entreprises de routage (millions ) Source Basic (Volume courrier : ARCEP, Observatoire annuel des activités postales) Les revenus liés directement à l activité de routage de courrier industriel de gestion ont retrouvé en 2009 leur niveau de 2006, après deux années de fléchissement. Les volumes de courrier de gestion ont légèrement progressé sur la période, passant de 4,7 milliards d objets à près de 5 milliards entre 2006 et La part du courrier routé a progressé et dépasse désormais les 40% (2,036 milliards sur 4,97 milliards). Le processus d automatisation du courrier égrené de gestion représente une opportunité pour tous les acteurs de la chaîne de traitement du courrier de gestion. Il ressort des entretiens avec quelques grands émetteurs que, sur le volume total du courrier égrené entreprises, la moitié

7 7 environ pourrait faire l objet à terme d un traitement automatisé, soit environ 1,7 milliard de plis 1 traités avec cette solution. L activité du courrier de marketing direct est dépendante de l environnement économique du marketing et des grandes options qui sont prises en matière d affectation des ressources publicitaires. Alors que les dépenses publicitaires sont en baisse sur les trois dernières années, la part relative du mailing (avec comme support le courrier postal) reste cependant relativement constante dans l ensemble des dépenses totales de marketing direct. Le volume du courrier de marketing direct a légèrement baissé entre 2006 et 2008 puis a connu une diminution plus marquée en La part du courrier routé s est accrue et a permis d atténuer la baisse des volumes traités par les routeurs. En valeur, l évolution du marché a été influencée, d une part, par une pression accrue sur les prix, qui a conduit à une baisse du chiffre d affaires directement associé au routage plus marquée que l évolution en volumes. Mais, d autre part, les routeurs ont diversifié leurs activités et réussi à maintenir les revenus tirés des prestations complémentaires au routage. Au final, les routeurs du courrier du marketing direct ont réussi à limiter l impact de la conjoncture sur leur activité, avec une baisse annuelle moyenne de leurs revenus totaux de -2,5% entre 2006 et L évolution des revenus du routage du courrier de marketing direct Courrier MD (millions objets) évolution annuelle % -1,6% -1,3% -6,6% Courrier MD routé (millions objets) évolution annuelle % -1,8% -1,7% -3,0% Revenus routage MD (millions ) évolution annuelle % -3,7% -3,6% -4,9% Prestations complémentaires (millions ) Prestations totales entreprises de routage évolution annuelle % -2,2% -2,0% Source Basic (Volume courrier : ARCEP, Observatoire annuel des activités postales) -3,3% Dans le domaine du routage de presse, les années 2008 et surtout 2009 se caractérisent par une baisse sensible des expéditions postales et de la presse routée. Les revenus totaux des routeurs suivent une tendance parallèle, avec une baisse du chiffre d affaires d environ 5% entre 2009 et Sur la période , les routeurs de presse ont subi une baisse de leur activité de près de 10%. 1 Sur la base des chiffres 2009 du courrier égrené entreprises qui devraient subir une décroissance sur le moyen terme.

8 8 L évolution des revenus du routage de presse Presse par voie postale (millions objets) évolution annuelle % -0,5% -3,0% -5,1% presse routée (millions objets) Revenus routage presse (millions ) évolution annuelle % -0,5% -3,0% -5,1% Prestations complémentaires Prestations totales routeurs de presse (millions ) évolution annuelle % -0,5% -3,0% Source Basic (Volume courrier : ARCEP, Observatoire annuel des activités postales) -5,1% mais des performances économiques des entreprises du secteur du routage contrastées Les performances économiques des entreprises du secteur du routage sont contrastées sur la période Les données mesurées de manière globale attestent d une assez bonne résistance des acteurs du secteur. La taille paraît le critère le plus différenciant sur l évolution des chiffres d affaires. En termes de productivité et de rentabilité, le positionnement sur le marché adressé semble déterminant. Dans un contexte économique très heurté entre 2001 et 2008, les entreprises appartenant au secteur du routage ont connu globalement une croissance moyenne annuelle de 5,7% de leur chiffre d affaires. Ce résultat, relativement favorable, englobe deux sous-périodes distinctes. La croissance s est élevée à 7,3% par an entre 2001 et 2004 et n a plus été que de 4,2% entre 2004 et Le secteur a connu une nette décélération en fin de période, alors même que la crise économique n avait pas encore totalement manifesté ses effets 2. Les évolutions sont cependant contrastées selon la taille des entreprises étudiées. Entre 2001 et 2008, les entreprises réalisant moins de 2 millions d euros de chiffre d affaires ont réussi à maintenir une croissance significative de leur activité. De même, les entreprises réalisant plus de 15 millions d euros de chiffre d affaires ont connu une croissance relativement régulière, en maintenant notamment une expansion même limitée (2 à 3% par an) après En revanche, les entreprises dont le chiffre d affaires est compris entre 2 et 15 millions d euros ont connu une baisse de leur activité en fin de période, après une forte croissance entre 2001 et L évolution de la productivité 3 a globalement été orientée à la baisse sur la période. Les plus grands acteurs ont généralement réussi à maintenir leur performance au cours des dernières années. Dans une analyse par métier, les entreprises spécialisées dans le routage du courrier de gestion ont les meilleures performances en matière de productivité. Les taux de concentration dans les différents segments de marché du routage évoluent peu sur la période : une légère diminution dans le marketing direct, avec cinq entreprises réalisant 35% du marché en 2008 contre 37% en La part de marché détenue par les cinq premières entreprises dans le secteur du courrier industriel de gestion tend au contraire à 2 Sur les entreprises du secteur qui ont publié leurs comptes pour 2009, l évolution du chiffre d affaires apparaît en baisse de 2,6% entre 2008 et Mesurée par le ratio entre la valeur ajoutée et les frais de personnel. 4 Chiffres calculés sur la base BASIC réalisée pour l étude ARCEP correspondant à 180 entreprises du routage.

9 9 s accroître sur la même période, passant de 68% de l activité en 2005 à 74% en Dans le secteur du routage de presse, la concentration s est également très légèrement accrue sur la période , les cinq premières entreprises réalisant 60% de l activité en 2008 contre 57% en Les acteurs leaders Le niveau de concentration sur les différents domaines d activité du routage est très différent. Pour le routage du courrier de marketing direct, quelques acteurs se détachent sur un marché qui demeure relativement éclaté. Arvato, filiale du groupe Bertelsman, Diffusion Plus, Koba, ancienne filiale de Deutsche Post, Diam, filiale du groupe Redcats, CIFEA DMK, sont les principaux acteurs de ce secteur. Principaux routeurs de courrier de marketing direct (CA 2009, millions d ) Arvato Diffusion Plus Koba Diam Cifea DMK chiffre d'affaires 94,6 39, ,5 18 Source Basic, d après données financières et comptables

10 10 ENTREPRISE Les 5 premiers acteurs du routage du marketing direct Chiffres d'affaires (Millions, 2009 sauf précisions) Effectif (unités) fin 2009 Arvato 94, Diffusion Plus 47,3 501 Activités Marketing services, centres de contacts, marketing direct et logistique Marketing direct, vente à distance, gestion de clientèle. Bertelsmann Actionnaires 1er actionnaire: William Mériel 60,09 %,2 ème actionnaire: Daniel Ferrand 15,17 % Koba 40,0 330 Colisage, marketing direct. rachat par les dirigeants Diam 22,5 350 Marketing direct avec les catalogues. Filiale de REDCATS (La Redoute) Cifea DMK 16,5 163 Mise sous pli : 40% du chiffre d affaires, Edition, impression de courrier : 40% du chiffre d affaires, Création et commercialisation de fichiers informatiques : 15% (hébergement de bases de données), Gestion des retours : 5%. 1er actionnaire: Evolem 2 (65%) 2ème actionnaire: Management ( 20%) 3 ème actionnaire: Groupe NXPB via Naxicap Partners (15%). 1 : Données 2008 Source Basic d après données entreprises * : Effectif en août 2010 Les principaux acteurs du routage de courrier industriel de gestion sont PBMS, filiale service de Pitney Bowes, les deux filiales du groupe La Poste, Aspheria et Orsid, Data One, filiale du groupe Diffusion Plus, et Edokial. Le groupe La Poste fait désormais jeu égal avec le premier acteur du secteur. La concentration dans ce secteur devrait rester très forte et le poids des principaux acteurs pourraient se renforcer à l occasion de possibles externalisation de grands émetteurs à moyen terme. En tout état de cause, ces phénomènes d externalisation apparaissent comme les seuls éléments de croissance sur le métier de base. Principaux routeurs de courrier de gestion (CA 2009, millions ) PBMS Aspheria Data One Edokial SATI chiffre d'affaires 88 55,8 28,6 26,3 19,7 Source Basic, d après données financières et comptables

11 11 Les 5 premiers acteurs du routage du courrier de gestion ENTREPRISE Chiffres d'affaires (Millions, 2009 sauf précisions) Effectif (unités) fin 2009 Activités Actionnaires PBMS 88, % dans le courrier de gestion, 8% Pitney Bowes (USA) dans le marketing direct Aspheria 55,8 464 Editique, dématérialisation, BPO documentaire, marketing direct. Filiale Docapost (Groupe La Poste) Data One 28,5 148 Editique Diffusion Plus (100%) Edokial 26, % activité traditionnelle d édition, préparation et expédition de courrier de gestion, 10% une activité de routage dans le marketing direct et 10% des activités non liées au routage (traitement numérique). Inforsud Gestion (66%) Defitech SA (34%) SATI 18,5 138 Fabrication de chèques bancaires, de lettres-chèques, de titres de Capex Investissement via Multipap (100%) paiement et d'éditique de gestion. Source Basic d après données entreprises Il existe une stabilité des positions sur le marché du routage de presse, avec deux leaders, France Routage et BHR, puis deux challengers, Interval et Maury. Les plus petits acteurs semblent fragilisés depuis quelques années avec, pour certains d entre eux (Routex, Pré Germain) un rachat par le leader et, pour d autres (Alliance Routage, Select Adresse) une baisse de l activité, voire des difficultés économiques (Alliance routage a mis en place un plan de continuation d activité après une perte très importante en 2007). Dans le secteur du routage de presse, la comparaison des chiffres d affaires n apparaît pas pertinente, dans la mesure où le degré de spécialisation des acteurs est très différent. Ainsi, aux côtés d acteurs totalement spécialisés, tels France Routage (CA 21,5 millions d ), figurent également des groupes beaucoup plus diversifiés, à l image de Maury, dont le chiffre d affaires de 93 millions d euros est essentiellement réalisé sur des travaux d imprimerie. Dans ces conditions, les comparaisons les plus valables portent sur les volumes de presse routés.

12 12 Positions des acteurs sur le marché du routage de presse (millions d exemplaires diffusés) France ROUTAGE BHR INTERVAL (après rachat Presto) MAURY BRIO SELECT ADRESSE ROUTEX (rachat par FR) ALLIANCE ROUTAGE (*) RAPPORT BASIC pour ARCEP JUIN PRE GERMAIN( rachat par FR) Source Basic d après entretiens Principaux routeurs du routage de presse (CA 2009, millions d ) 25,0 20,0 15,0 10,0 5,0 0,0 France Routage BHR Brio chiffre d'affaires 19,5 10,2 17,8

13 13 Les 3 premiers acteurs du routage de presse ENTREPRISE Chiffres d'affaires (Millions, 2009 sauf précisions) Effectif (unités) fin 2009 France Routage 21,7 210 Brio 17,7 142 Activités Routage de presse, établissement de liasses multi titres, gestion des fichiers abonnés. Routage de presse, marketing direct. Actionnaires France Routage Participations (100%) Agir Graphic (98%) BHR 10,2 102 routage de presse magazine Circle Printers (Pays Bas) Source Basic d après données entreprises Les forces concurrentielles sur le marché du courrier industriel La dynamique concurrentielle dans le secteur du courrier industriel, de gestion ou marketing, peut s étudier à partir des schémas classiques de l analyse stratégique, et notamment le schéma d analyse des forces concurrentielles proposé par M. Porter. La mobilisation de ces outils fait apparaître en premier lieu les évolutions structurantes que connaît la chaîne de valeur. Les nouveaux entrants sur le secteur peuvent s appuyer sur les innovations technologiques, mais également envisager, notamment dans le cas des opérateurs postaux, des stratégies d acquisition d entreprises. La pression qu exercent les substituts sur l activité est double : au niveau des process par l innovation technique, au niveau de l activité elle-même, en raison du développement de la communication électronique. Enfin, l activité est également fortement influencée par la remise en cause des cloisonnements traditionnels, au sein des entreprises clientes, entre courrier de marketing et courrier de gestion. Soumise à l ensemble de ces contraintes, la concurrence interne au secteur tend à se modifier : seuls les grands acteurs du secteur sont aujourd hui en mesure de maîtriser les développements technologiques et les investissements requis. L activité de routage s est organisée initialement autour de la succession des opérations d impression (non systématiquement intégrées), de regroupement des documents, de mise sous enveloppe, de tris et de remise au réseau postal. Cette chaîne de valeur a progressivement évolué, en amont, vers l intégration des fonctions associées à la création publicitaire pour le marketing direct, à la gestion des fichiers clients (pour le marketing direct et le courrier de gestion) et en aval vers le traitement des retours de coupons et la mise à jour des adresses erronées.

14 14 Multicanal Web Pull E mail Courrier marketing PNA La chaîne de valeur du courrier de marketing direct Marketing Stratégique opérationnel Création Ciblage Gestion de données Production Façonnage Mise sous Plis Sous film Affran - chissement massi - fication Tri Dépôts Gestion retours Conseils Création publicitaire Acquisition de données Enrichissement Hébergement Segmentation édition Rapprochement Read and print Mise sous enveloppe (subst film) Mutualisation Traitement informatique de l adresse Source : Basic Pour le courrier de gestion, ces évolutions de la chaîne de valeur sont assez largement la conséquence des changements technologiques, et notamment l impression numérique, qui permet désormais un tri logique des courriers émis à partir du traitement des fichiers clients. Associées à des machines de mise sous pli, ces fonctionnalités peuvent réduire notablement le recours au tri physique. Ces offres permettent à des moyens et grands émetteurs d envisager le recours à une chaîne de fabrication de courrier (impression et mise sous pli) incorporant les fonctions de tris. La chaîne de valeur du courrier de gestion Composition WEB To print Transpromo Édition Personnalisée Mise sous pli Massification Tri physique Affranchissement Dépôt en Poste Gestion courrier entrant Traitement des données Mise en page Contrôle d intégrité Impression NB/Couleur Tri logique Impression à distance Façonnage Assemblage Mise sous enveloppe Reprise des rejets Consolidation des flux Affranchissement Allotissement Conditionnement Dépôts et remise en Poste (bureaux, PIC) FM courrier Numérisation Archivage Rapprochement sortant/entrant Source Basic La possibilité de l entrée de nouveaux acteurs est liée, pour une part, à l évolution technologique. On observe en effet, depuis quelques années, le développement d offres de plates-formes marketing en ligne qui permettent à des annonceurs de marketing direct de créer

15 15 des mailings en ligne. Ces plates-formes intègrent l ensemble des outils nécessaires, y compris si besoin la fonction de routage. Elles offrent donc l opportunité à des acteurs d une entrée sur les activités de routage et la captation de la valeur associée à la préparation du courrier, à partir d une innovation technique. Ces offres émanent actuellement d opérateurs postaux, mais également d éditeurs de logiciel ou de fournisseurs d annuaires. Au-delà de cette captation de la valeur par l innovation technique, l entrée sur le marché des opérateurs postaux a souvent été évoquée, comme un moyen de fidélisation de leurs grands clients et un facteur de création de valeur autour de l activité postale traditionnelle. Pour les opérateurs étrangers, l achat d entreprises de routage permettrait de capter rapidement des clients et préparerait l implantation sur le marché de la distribution. Ces stratégies tendent à accroître la valeur des entreprises du routage, du moins pour celles qui disposent d une taille significative. Cependant, la décroissance de l activité postale, qui réduit les marges de manœuvre financières des opérateurs postaux et les conditions actuelles du marché du courrier ne rendent plus cette stratégie pertinente. A terme, des conditions économiques et réglementaires plus favorables à une entrée sur le marché de la distribution du courrier et l amélioration des capacités financières des opérateurs postaux pourraient contribuer à relancer ce type de stratégies. La volonté des opérateurs postaux de traiter l intégralité de la chaîne du document de leurs clients pourrait, dans une telle éventualité, donner de la valeur à un routeur capable de gérer de façon indifférenciée les différents supports de communication. Le phénomène de dématérialisation est un élément clé pour apprécier l évolution de l activité. Ce phénomène s exprime d ores et déjà, sous des formes différenciées, sur les trois marchés du routage. Cependant, l expérience acquise par les émetteurs au cours des dernières années les conduit à adopter des stratégies prudentes, qui visent à définir des mix optimaux entre communications électroniques et physiques davantage qu à enclencher des opérations de substitution rapides et totales des courriers postaux. La perspective d une substitution très rapide du courrier traditionnel par le courrier électronique s est en particulier heurtée au sentiment de saturation des consommateurs, qui ne consultent que marginalement les prospections réalisées par ing. Le rôle privilégié du courrier traditionnel pour mener des actions de fidélisation des clients demeure incontesté. L ensemble de ces considérations conduisent à penser que la dématérialisation dans le domaine du courrier de gestion ne devrait être que progressive. Dans le domaine du marketing direct, si la communication par internet continue à progresser, elle le fait désormais à un rythme plus lent. L informatisation et la numérisation des processus d élaboration du courrier ont des impacts au-delà des stricts effets de substitution. Ainsi, par exemple, alors que la massification dans le courrier de gestion (consolidation et tri de courrier en provenance de différents émetteurs) a été présentée comme une réelle opportunité pour les routeurs, il apparaît actuellement que l introduction du tri logique en amont des chaînes de production éditique rend souvent cette opération inutile. Grâce à cette fonctionnalité, les émetteurs obtiennent directement des conditions tarifaires en raison du tri informatique réalisé sur leurs courriers et n ont pas la nécessité de recourir au service d un massificateur. Par ailleurs, les contraintes techniques imposées par l opérateur postal au niveau de la mise en œuvre effective de l offre (comme par exemple le tri par format pour le courrier de gestion) tendent à décourager l activité de consolidation.

16 16 Cependant, au-delà de ses effets négatifs sur l activité, le développement de la communication numérique peut générer des opportunités pour les acteurs du routage. Ainsi, l impression à distance constitue une évolution majeure pour le secteur. Cette solution a deux effets dans le domaine de la prestation de routage : en premier lieu, elle permet de capter les flux de courrier égrené, qui peuvent désormais intégrer les chaînes de production de l éditique, avec toutes les opportunités en termes de tri et d affranchissement ; en second lieu, cette même solution permet de réaliser des flux d édition de petits volumes (quelques milliers, voire quelques centaines d exemplaires) qui peuvent passer directement sous la maîtrise de l émetteur à partir des outils «web to print». L adjonction de contenu publicitaire ciblé dans le courrier de gestion («transpromo»), désormais permis par le développement de l impression numérique, est présentée depuis quelques années comme une évolution majeure de l activité. Cet enrichissement du contenu du courrier de gestion, associé au fait que les destinataires lisent systématiquement ce type de message, serait créateur de valeur pour l émetteur et permettrait de faire évoluer leur perception du courrier de gestion : ce type de support ne devrait plus être perçu comme un coût pour l émetteur mais comme un investissement commercial. Le «transpromo» apparaît cependant difficile à mettre en œuvre. Le principal obstacle identifié tient à la séparation des fonctions marketing et gestion au sein des entreprises, qui limite les opportunités de réunir sur un même document des informations provenant de ces deux entités. Le transpromo pourrait rester adapté à des marchés de niches tels que les activités de crédit à la consommation. La pression que les clients exercent sur leur prestataire peut s analyser à deux niveaux. D une part, on observe que la pression concurrentielle exercée sur les routeurs, du fait de l internalisation du routage chez les émetteurs, tend à s estomper. La problématique d internalisation / externalisation est essentiellement marquée par une combinaison complexe de paramètres dans lesquels la composante intrinsèque de l offre (prix, qualité, services) est pondérée par un ensemble de facteurs de natures diverses, dont des considérations de politique sociale chez l émetteur. Au cours des dernières années, le vieillissement des équipes internes, la complexité technique accrue des opérations de production et de préparation du courrier a placé les émetteurs devant des choix assez lourds, en termes financiers, sur le moyen terme. Le maintien d une activité interne, voire la réincorporation de l activité, nécessiterait des investissements matériels et humains importants, dans un contexte d incertitude sur l évolution des flux de courrier sur le moyen terme. Dans ces conditions, le recours à une solution externe paraît la voie la moins risquée et la plus souple. D autre part, la chaîne de valeur de la communication des entreprises et des organisations émettrices s enrichit et se diversifie. D une approche multi-canal par silo (marketing, gestion client, relations sociales, ), l écosystème de la fonction de routage est en train d évoluer vers une approche multi-canal transversale aux différentes fonctions. Cette approche a pour effet de rendre non étanches les cloisonnements traditionnels entre courrier de gestion et courrier de marketing direct. Une telle évolution tend à modifier la demande adressée aux routeurs, qui doivent pouvoir proposer des prestations adaptées à cette nouvelle donne. La chaîne de valeur complète de la fonction de routage n est maîtrisée que par quelques grandes entreprises du secteur. Celles-ci ont répondu aux demandes d élargissement des offres formulées par leurs clients en se dotant progressivement, au cours des dernières années, de compétences dans le domaine du marketing (gestion de base de données, création marketing) et de la gestion (intégration des systèmes d information routeur-client, impression

17 17 quadrichromie ), leur permettant d offrir des prestations globales. Les acteurs de taille moins importante opèrent plutôt sur des segments spécifiques du marketing direct en se positionnant sur des points d excellence. Pour le courrier de gestion, la spécialisation peut s exercer auprès de certains types de clients, dont les besoins sont difficilement pris en compte par les grands leaders du secteur, en raison de la difficulté à les satisfaire de manière industrielle. Il en va ainsi, par exemple, du traitement de fichiers clients de taille moyenne peu normalisés. Les compétences de ces deux types d acteurs sont extrêmement différentes. Pour les routeurs de courrier marketing, les exigences portent sur la capacité à gérer des fichiers informatiques et, de plus en plus, à organiser des campagnes de communication multi-canal, mobilisant les ressources du courrier traditionnel, de l ing, de la communication via internet. Pour le courrier de gestion, la compétence principale reste liée à la capacité à concevoir et à mobiliser des chaînes de préparation d envois. Une activité de routage de presse impactée par les accords tripartites La presse dans son ensemble connaît, depuis le début des années 2000, une érosion régulière de sa diffusion. Cette baisse de la diffusion, outre les difficultés qu elle fait peser sur les éditeurs de presse, pose un problème de nature politique, dans la mesure où la diffusion de la presse est une composante essentielle du fonctionnement démocratique. Dans ces conditions, les aides publiques sont légitimes sur ce secteur et portent en particulier sur la diffusion postale, qui représente une part très importante des coûts. Les modalités de l aide publique et les engagements des partenaires ont été précisées par les accords tripartites Etat-Presse-Poste. Ces accords apparaissent structurants sur le secteur du routage de presse, à deux niveaux. D une part, ils prévoient un développement significatif du portage, perçu comme une opportunité de dynamisation de la diffusion. D autre part, ils prévoient une diminution significative des aides publiques à l expédition postale des supports de presse, notamment en raison des gains de productivité attendus de La Poste. La diffusion des abonnements par portage connaît un certain essor depuis quelques années. Cependant les acteurs du marché considèrent que le portage n est pas en mesure de contester une part importante des expéditions postales, en raison des structures industrielles de cette activité mais également parce que l aide publique au portage serait susceptible d être remise en cause à moyen terme. Les accords tripartites stipulent que les partenaires expriment le souhait d un développement du secteur du portage sur le marché français. La création d une filiale commune entre une filiale de La Poste et le leader du secteur dans l activité de portage France Routage (Neopress Routage) est diversement appréciée par les concurrents et les clients potentiels. Certains des routeurs rencontrés considèrent que l existence au sein de l opérateur postal, d une filiale dédiée au portage, peut générer des problèmes concurrentiels, notamment dans le cas d offres groupées portage + expédition postale. La Poste insiste sur la stricte séparation des activités avec ses filiales. France Routage considère pour sa part, qu afin de ne pas s exposer à la critique La Poste est très exigeante dans ses relations commerciales avec elle. La nécessité d une préparation plus fine des envois, permettant aux éditeurs de bénéficier des meilleurs tarifs postaux, a été au cours des dernières années un puissant facteur de

18 18 restructuration du routage de presse. Contrairement aux coûts d impression qui ont fortement baissé, les coûts d acheminement postaux ont crû de manière significative et sont appelés à progresser encore, selon les dispositions de l accord tripartite. Dans ces conditions, le choix d un routeur de presse permettant, grâce à sa maitrise de la préparation, l accès aux meilleures remises techniques fixées dans les accords apparaît crucial pour les éditeurs. Parallèlement, alors que La Poste refusait précédemment le regroupement des titres dans une seule liasse facteur, les accords tripartites portant sur la période ont acté cette possibilité. L organisation pratique de cette solution s avérerait toutefois assez complexe (répartition des gains d affranchissement entre les différents titres composant la liasse, définition des responsabilités en cas de pénalités associées à des erreurs dans la préparation, gestion des situations dans lesquelles l un des éditeurs partenaires ne parvient pas à remettre à temps ses exemplaires ). La conséquence de ces différentes évolutions est une modification profonde de la chaîne de valeur du secteur du routage de presse, qui tend à intégrer davantage d opérations, notamment dans les phases de traitement et de transmission des informations. La chaîne de valeur du routage de presse Chaîne Physique Impression Brochage Assemblage suppléments Production, transmission DRP regroupement multititres Conditionnement physique Livraison réseau postal Routeurs Editeurs Gestionnaires abonnements Chaîne logique Gestion BDD abonnés Marketing direct Routage logique Transmission DRL Positionnementrécent Sortie de l'activité Cœur de métier Les codes couleurs renvoient aux deux composantes de la chaîne de valeur Positionnement de certains acteurs Source Basic. DRL : Données de Routage Logique DRP : Données de Routage Physique Une partie significative des routeurs rencontrés considère que l accroissement des compétences techniques nécessaires, afin de permettre aux éditeurs d accéder aux meilleures remises possibles, pousse à une concentration du secteur : seuls les routeurs les plus importants sont en mesure d assumer les investissements informatiques et industriels lourds qui permettent d optimiser la prestation. La Poste considère pour sa part que les niveaux de préparation n ayant pas été modifiés et que la possibilité d un dépôt de bordereaux papier demeurant ouverte, ces évolutions récentes sont sans impact sur le niveau de concentration du marché 5. 5 La Poste considère que les niveaux de préparation entrant dans la détermination du tarif payé par les éditeurs n ayant pas changé depuis 2005, il est infondé de considérer que les contraintes techniques se sont accrues pour les routeurs. Les entretiens réalisés par les consultants de Basic 2000 avec différents routeurs de presse, conduisent à considérer que, dans un cadre tarifaire certes inchangé, l augmentation programmée des tarifs

19 19 Cette tendance à la concentration s exprime dans un contexte où la baisse des volumes qui affecte les abonnements est compensée pour partie par une meilleure valorisation des prestations du routage de presse. Cependant, les revenus liés à cette activité seraient passés de 78 millions d euros en 2006 à 72 millions d euros en L ensemble de ces considérations conduit à envisager que, sur le moyen terme, quelques leaders sectoriels parviendront à compenser la baisse des volumes routés par un accroissement de leurs parts de marché et une meilleure valorisation de leurs prestations. A l inverse, les entreprises qui n auront pas su s adapter aux nouvelles conditions du marché seront marginalisées. Une activité colis «ordinaire» en pleine restructuration pour une adaptation au e-commerce La faible croissance des volumes de colis dit «ordinaire» (excluant l express) durant les dernières années (inférieure à 2% par an) détonne par rapport à la dynamique de la vente en ligne des «purs players» du e-commerce dont l activité bénéficie souvent d une croissance annuelle à deux chiffres. Ceci peut s expliquer par la baisse importante des volumes apportés par la vente à distance traditionnelle sur la même période, qui constitue encore une part importante des volumes du colis. Dans le contexte de la concurrence entre les différentes formes de vente à distance, les opérateurs de points relais, issus pour la plupart de la vente à distance, sont dans une stratégie de visibilité à la fois vis-à-vis des clients mais également vis-à-vis des chargeurs (émetteurs de colis). Ceci devrait conduire à des évolutions stratégiques dans le secteur de la distribution du colis alors que, dans le même temps, l opérateur postal enrichit son offre de colis d une prestation en points relais (offre So Colissimo). Les évolutions prévisibles devraient concerner des restructurations capitalistiques et des partenariats forts entre différents intervenants de la chaîne technique (logisticiens, transporteurs ). Parallèlement, la concurrence existant dans le domaine de la distribution du colis B2C a conduit les coliseurs (activité équivalente à celle d un routeur pour le courrier postal) à prendre en charge les opérations d éclatement entre les différents réseaux de distribution. Les activités de tri organisées de façon contractuelle entre chargeurs ou coliseurs d une part, et distributeurs d autre part, restent extrêmement limitées. D une manière générale, l automatisation du tri dans le colis mise en place depuis plusieurs années par l opérateur historique n a pas conduit au développement d offres spécifiques en matière de tri et n a pas encouragé la prestation de routage au profit de prestataires. On constate plus simplement la mise en place de dispositifs de prévision d expédition à plusieurs jours entre l opérateur et les remettants permettant de lisser les opérations de tri du distributeur. d expédition conduit les éditeurs à exercer une pression toujours plus forte sur leurs partenaires afin d optimiser le niveau de préparation et les tarifs associés.

20 20 Le rôle incontournable de l opérateur postal historique sur le marché du routage La place de l opérateur postal historique et de ses filiales est naturellement un élément clé de la structuration de l activité de routage. Précisément, en 2010, conscient certainement d une difficulté de coordination de ses filiales, le groupe La Poste a procédé à une réorganisation de ses entités présentes sur le marché du traitement du document et en particulier des sociétés qui sont en concurrence avec les acteurs du routage. Les concurrents constatent que l action commerciale du groupe La Poste sur le marketing direct s est particulièrement développée sur la base du rachat des activités des filiales de routage du groupe Yves Rocher. Les résultats commerciaux seraient probants, ce qui pourrait expliquer, dans un contexte de saturation des capacités de productions de ces entités, le développement de pratiques de sous-traitance émanant du groupe La Poste et bénéficiant à certains routeurs indépendants. Pour le groupe La Poste, la sous-traitance est une pratique très courante dans le monde du routage. Les filiales de La Poste (tout comme les prestataires) ne sont par ailleurs pas soumises à la Directive Marché (qui oblige à faire des mises en concurrence formalisées) et peuvent acheter des prestations dans les meilleures conditions que les autres prestataires. Selon le groupe La Poste, des actions de sensibilisation, de formation et des procédures ont été mises en œuvre afin de garantir une séparation organisationnelle et commerciale entre les activités régulées et les activités exercées sur les marchés concurrentiels non régulés. La nouvelle organisation des relations tripartites entre La Poste, les clients et les routeurs avait été perçue à la date de sa mise en œuvre en 2008 comme un moyen de renforcer les liens entre l opérateur historique et ses clients, à la veille d une ouverture totale du marché postal. La nouvelle relation prévoit des contrats directs entre La Poste et les émetteurs, ces derniers prenant en charge la prestation de tri, éventuellement directement auprès des routeurs. De ce fait, les routeurs n ont plus de relations directes avec La Poste à l exception des opérations de massification. En 2010, il faut constater une bonne acceptation de ces nouvelles relations. Les grands émetteurs fonctionnaient déjà dans un mode proche de la nouvelle organisation (dépôts des routeurs sur le compte des émetteurs). Pour de nombreux routeurs, la nouvelle situation apparaît comme un gage de transparence et de valorisation de la fonction de routage. La mise en œuvre début 2009 d une organisation au sein de La Poste dédiée à la filière «routage» traduit la volonté de l opérateur d établir des relations «métier» avec les professionnels du routage. Ce mode d organisation est d ailleurs bien perçu par les petites et moyennes entreprises du secteur qui peuvent ainsi résoudre nombre de questions opérationnelles. Parallèlement à l organisation commerciale du groupe La Poste, les professionnels interpellent l opérateur sur ses offres techniques dont ils considèrent l évolution soit comme coûteuse (cas de la version V3 de Tem post), soit comme un outil pour accroître la présence de l opérateur historique sur les marchés connexes à la distribution (avec Alliage Premium). Pour sa part, La Poste considère que ses nouvelles offres sont développées à partir d une plate-forme sur laquelle viendront se greffer progressivement de nouveaux services au profit de tous les acteurs de la chaîne de valeur.

21 21 Pour ce qui concerne plus précisément les investissements consentis par La Poste dans le cadre de son programme «Cap Qualité Courrier» de modernisation de son outil industriel, initié depuis plusieurs années, les émetteurs comme les routeurs s interrogent sur le portefeuille de services disponibles à ce jour, la filière du marketing direct se considérant même comme délaissée par rapport à la filière d éditique de gestion. Pour les services intégrés de routage chez les grands émetteurs, l absence de mise à disposition de services évolués par La Poste peut constituer un argument pour susciter des offres de distributions postales alternatives. Cette stratégie est plus difficile à mettre en œuvre pour les routeurs indépendants qui restent dans l attente d offres effectives de la part d opérateurs postaux alternatifs. Toutefois, les routeurs restent conscients que l avenir réside dans une plus grande traçabilité des envois, ce qui nécessitera une gestion des flux d information en interconnexion avec les systèmes d information des opérateurs postaux. Les facteurs clés de succès dans le jeu concurrentiel L arbitrage des clients entre les offres des routeurs prend en compte un ensemble de facteurs qui peuvent varier selon les segments d activité considérés et les profils de clients. Le prix reste un critère de choix déterminant et conduit les routeurs à rechercher des solutions de réduction des coûts, notamment en considérant les opportunités associées à la délocalisation. Au-delà de ce critère, l affichage d une taille critique, les compétences techniques et la capacité de différenciation des offres sont des atouts majeurs dans le jeu concurrentiel. Le prix de la prestation demeure évidemment un facteur majeur de choix. L importance relative de ce critère est cependant variable en fonction du type de courrier routé et du niveau de maturité de la réflexion de l émetteur. Dans le domaine du courrier de gestion, les coûts et les prix sont bien connus de l ensemble des acteurs du marché et il existe donc des référentiels de prix partagés par tous. Dans ces conditions, le différentiel de prix joue à la marge et l arbitrage entre les différentes offres se fait souvent, à prix donné, sur les autres composantes de l offre (capacité de production, qualité du traitement des données, outils de suivi de la production...). Cependant, les éléments de différenciation de l offre ne permettent pas de s éloigner de manière significative du prix de base de la prestation. Le pouvoir de marché des grands émetteurs (secteur bancaire ) est important et contraint fortement les marges de manœuvre des routeurs dans ce domaine. Pour ce qui concerne le courrier marketing, l environnement du marché est plus complexe et il est difficile de fixer un prix de référence, dans la mesure où des profils d acteurs très divers se côtoient (petits et grands émetteurs, routeurs de toutes tailles, déploiement local ou global de l activité). Par ailleurs, la prestation de routage peut être proposée en tant que telle ou intégrée dans des prestations plus étendues (location de fichiers, traitement informatique des bases de données.). Dans ces conditions, la transparence des coûts et des prix est beaucoup plus difficile à établir pour les émetteurs. Enfin, s agissant du routage de presse, le prix de la prestation de routage tend à être intégré par les éditeurs dans une analyse en coût global de l envoi qui, au-delà de la rémunération du routeur, intègre les taux de remise obtenus et les éventuelles pénalités associées à une mauvaise préparation. Dès lors, un surcoût limité de la prestation de routage peut être justifié vis-à-vis du client.

22 22 La concurrence sur le prix se traduit logiquement par une recherche d efficience en termes de coût de production. Dans une activité pour laquelle les coûts de main d œuvre demeurent importants, la délocalisation de la production peut apparaître comme une stratégie naturelle. Les réflexions des acteurs sur l opportunité de délocaliser l activité du routage ont évolué au cours des dernières années. Auparavant, la délocalisation était vue comme un simple transfert d activités permettant de bénéficier de conditions économiques de production plus favorables avec une localisation vers des pays limitrophes. Désormais, certains grands émetteurs (facturiers, banques, assurances) qui ont été initiés depuis plusieurs années à l ouverture du marché de la distribution postale sont amenés à s intéresser aux avantages économiques qui pourraient être associés à l ouverture complète à la concurrence du marché de la distribution postale sur l ensemble de l Europe, avec un redéploiement éventuel des activités de routage associées. Des stratégies globales de délocalisation du courrier sont envisagées, intégrant la production de celui-ci dans un pays étranger et la remise sur un réseau postal présentant les meilleures conditions tarifaires. La délocalisation de l activité de routage accompagne alors cette évolution plus globale. Mais ces mêmes émetteurs s interrogent encore sur la pertinence économique et fiscale de tels montages, peut-être trop complexes par rapport à l enjeu financier. La taille du routeur devient un critère de choix important pour les émetteurs. La tendance à la croissance de la taille critique continue à s exprimer dans le secteur du routage. Elle se manifeste de diverses façons selon les segments de marché considérés. Pour le routage du courrier de gestion, la capacité à traiter des volumes d envois très élevés est déterminante pour les émetteurs. Dans le domaine du marketing direct, la course à la taille critique est essentiellement alimentée par la nécessité de consentir des investissements importants dans le domaine du traitement des données. Dans le domaine du routage de presse, l accroissement de la taille critique répond également à une double problématique, technique (capacité à mettre en œuvre des compétences pointues dans le domaine des traitements de fichiers, des relations électroniques avec l opérateur postal ) et commerciale (volonté des éditeurs de recentrer leurs relations commerciales autour de quelques routeurs jugés performants). On peut noter cependant que La Poste cherche à favoriser l utilisation des liens électroniques avec des routeurs de taille plus modeste. Dans l éditique, les barrières techniques se sont toujours situées à un niveau élevé à la fois en raison des problématiques d impression à haut débit et de la nécessité d établir des connexions entre les systèmes d information du routeur et de l émetteur. Dans le domaine du marketing direct, la progression du savoir-faire technique des routeurs est liée à trois facteurs essentiels : la volonté, chez certains offreurs, de proposer une prestation intégrée les a poussé à intégrer des compétences amont ; un second facteur est l impact de l évolution des demandes de La Poste qui génère des investissements informatiques conséquents chez les routeurs ; enfin, l évolution vers la communication multi-canal est un facteur d évolution majeur du métier sur le moyen terme. En termes de différenciation des offres, dans l éditique, le principal élément est la capacité à maîtriser les process et technologies liés à l impression couleur. Dans le domaine du routage de courrier de marketing direct, le principal axe de différenciation pour les prochaines années porte sur l offre de campagnes multi-canal mixant les flux physiques et électroniques. Dans le domaine du routage de presse, la différenciation se joue sur la capacité des routeurs à optimiser les conditions tarifaires d affranchissement grâce à l optimisation des niveaux de tris.

23 23 Un certain nombre de routeurs expriment la volonté d utiliser les opportunités offertes par l ouverture du marché postal afin de différencier leur prestation. Dans un cadre de concurrence affirmée entre opérateurs, la possibilité de conseiller leurs clients pour optimiser leurs coûts d affranchissement pourrait donner un réel pouvoir de marché aux routeurs. Néanmoins, à ce jour, l absence de réelles offres postales alternatives n a pas permis de déployer de telles stratégies. Même à moyen terme, dans une perspective d ouverture plus forte du marché, on peut s interroger sur la capacité des routeurs à instaurer durablement un rapport de force favorable avec les futurs nouveaux entrants. Le cadre juridique et réglementaire de l activité de routage Les entreprises du secteur et leurs organisations professionnelles expriment deux grandes catégories de préoccupations relatives au cadre juridique et réglementaire. D une part, les relations entre les routeurs et l opérateur postal historique font encore l objet de discussions de la part des routeurs. D autre part, d un point de vue plus général, des évolutions relative au statut fiscal de l activité et notamment l assujettissement à la TVA sont attendues. Dans ce cadre, des attentes spécifiques sont exprimées quant au rôle du régulateur. Vis-à-vis de l opérateur historique, les routeurs maintiennent leur revendication d accès aux remises commerciales, qui sont à ce jour exclusivement consenties aux émetteurs. Cette demande est maintenue en dépit d une série de décisions administratives et judiciaires qui leur sont contraires. En 2007, notamment, le Conseil de la concurrence avait constaté que les émetteurs et les routeurs n avaient pas le même rôle vis-à-vis de l opérateur postal et que, de ce fait, un traitement différencié au plan commercial pouvait être mis en œuvre. La possibilité d accéder au réseau de l opérateur historique dans un mode de type DSA (downstream access), telle que pratiquée sur le marché britannique, n est en revanche pas une condition considérée comme prioritaire par la plupart des acteurs nationaux pour modifier les conditions de concurrence dans les phases en amont de la distribution postale. L évolution du statut de l opérateur public, transformé en société commerciale, et l ouverture totale du marché du courrier sont considérées comme des éléments qui incitent à l introduction de la TVA dans le secteur. Les observateurs estiment en effet que la mise en œuvre de la TVA serait un gage d un véritable passage du secteur postal dans l environnement économique de droit commun. 6 Les routeurs souhaitent une évolution du rôle du régulateur afin de rééquilibrer leur relation avec l opérateur postal. Le catalogue de services de l opérateur historique donne lieu, actuellement, à un avis de l ARCEP avant application. Cependant, certains routeurs considèrent que la mise en œuvre opérationnelle des prestations de La Poste peut donner lieu à des interprétations au niveau local, soit au niveau de la cellule postale, soit au niveau du centre de dépôt, interprétation dans un sens plus ou moins favorable à l activité du routeur. Dans ces conditions, certains routeurs estiment que l action du régulateur ne devrait pas se limiter à un simple avis sur le catalogue de services mais aller jusque dans les détails opérationnels de l offre inscrite au catalogue. 6 La Poste considère que la modification du statut juridique de l opérateur n a pas d incidence sur le régime fiscal des prestations, l exonération de TVA applicable aux services publics postaux étant expressément prévue par une directive du conseil 77/388/CE du 17 mai Source : Remarques communiquées par La Poste

24 24 Les scénarios d évolution des marchés L analyse conduite sur les différentes activités de routage permet d ébaucher des scénarios d évolution de marché. Ainsi, sur le marché du marketing direct, la crise économique semble jouer un rôle d accélérateur de ces évolutions, plus qu elle ne les provoque. Le scénario le plus probable est celui d une forte recomposition du marché autour de deux grandes catégories d acteurs. D une part, les acteurs les plus dynamiques seront en mesure de proposer à leurs clients des prestations à forte valeur ajoutée. D autre part, un nombre significatif de petites sociétés de routage maintiendront leur activité sur le marché, soit en raison d une présence locale, soit plus simplement comme sous-traitants des grands acteurs du secteur. Ne disposant pas des compétences techniques et des moyens financiers suffisants pour déployer leur activité sur l ensemble de la chaîne de valeur, les acteurs de taille moyenne ne bénéficient pas de la même compétitivité prix ni de la même flexibilité que les micro-acteurs. Pour leur part, les acteurs du courrier de gestion seront amenés à gérer des politiques de dématérialisation qui n ont pas véritablement été mises en œuvre de façon intensive chez les grands émetteurs de la banque et de l assurance. Une évolution du métier dans les activités de gestion du document se poursuivra avec la numérisation. La mise en œuvre de solutions de traitement automatisé de courrier égrené devrait représenter par ailleurs une source de croissance pour les prestataires du courrier de gestion. Sur le marché du routage de presse, l environnement de l activité la baisse de la diffusion, l augmentation des tarifs postaux, la concentration des politiques d achat de prestations des éditeurs devrait accentuer les pressions sur les acteurs dans les prochaines années. Dans ces conditions, le scénario le plus probable dans le secteur du routage de presse est celui d une concentration accrue, débouchant à terme sur l existence de deux ou trois acteurs majeurs.

25 25 Introduction Le secteur du routage s est développé en France à partir des années 1970 sous l influence de deux facteurs. D une part, l opérateur postal, dans un contexte de croissance importante du courrier professionnel, a souhaité sous-traiter une partie de sa charge de travail. D autre part, les grands émetteurs de courrier ont, à des niveaux divers, adopté des politiques de recentrage sur leur métier de base, qui les a conduit à mettre en place des politiques d externalisation, appliquée notamment à la production de leur courrier. Dans ce contexte, le secteur du routage s est développé autour de fonctions de base : la préparation et la mise sous pli du courrier, son tri selon les plans de tris adoptés par La Poste, sa remise au réseau postal. Progressivement, d autres fonctions ont été intégrées par les routeurs, notamment la gestion des fichiers, l impression, la gestion des retours Ces différentes fonctions ont été déclinées selon la nature des plis traités, ce qui a conduit à l apparition de trois grands métiers correspondant au routage de courrier de gestion, de marketing direct et de presse. L environnement qui a permis l essor de cette profession, qui représente un chiffre d affaires annuel d environ un milliard d euros, est aujourd hui en forte évolution. Le premier facteur est sans conteste le phénomène de dématérialisation qui réduit les volumes de courrier physique et devrait alimenter une tendance baissière de moyen terme. Parallèlement, l évolution technologique tend à modifier les compétences requises pour exercer le métier de routeur. Le traitement de l information et l automatisation prennent une place accrue et impliquent des investissements matériels et immatériels significatifs. Enfin, l ouverture du marché postal tend à modifier les relations entre les acteurs. Alors que La Poste a longtemps été l interlocuteur unique des routeurs, l apparition de nouveaux opérateurs devrait conduire à diversifier les partenaires potentiels des routeurs, à induire de nouvelles contraintes techniques et à générer de nouvelles opportunités commerciales. D importantes évolutions pourraient survenir lors des prochaines années pour les routeurs, tant en termes de contenus du métier que d organisation du secteur. Cependant, des incertitudes demeurent sur l évolution de ce marché, sur les structures industrielles et les concentrations qui pourraient se produire, sur les relations entre les routeurs et les opérateurs de courrier. L Autorité a souhaité, en conséquence, réaliser une étude sur le secteur du routage afin d en apprécier l évolution au cours des dernières années, les grandes mutations structurelles et les perspectives. Pour répondre à cette attente, BASIC a procédé à une série d entretiens en face à face avec toutes les parties prenantes de l activité de routage : les entreprises opérant dans le secteur, les émetteurs des différentes formes de courrier, les organisations professionnelles. Au total, une cinquantaine d entretiens ont été réalisés. Une mission a été menée au Royaume-Uni pour rencontrer UK Mail dans le cadre d un approfondissement de l activité DSA (downstream access).

26 26 Parallèlement BASIC a enrichi une base de données financière initiée lors de la précédente étude réalisée pour l ARCEP en Cette base de données est utilisée pour réaliser l analyse financière présentée dans le présent rapport. Le rapport comprend deux parties. La première partie s attache à décrire la situation de marché du routage en France et notamment les évolutions constatées au cours des dernières années. Les différentes activités de courrier de gestion, de marketing direct, de la presse et du colis sont ainsi décrites. Les relations entre l opérateur historique et les routeurs sont abordées sous la forme d une présentation des différents sujets de discussion entre les acteurs du marché. La seconde partie présente les perspectives d évolution des entreprises de routage. L analyse financière est réalisée de façon détaillée ; les principaux acteurs pour chaque segment d activité sont présentés selon leur poids sur le marché. Une analyse de l environnement concurrentiel du marché est ensuite conduite et permet de présenter les axes de structuration du marché.

27 27 1. Première Partie : la situation du marché du routage Cette partie dresse un panorama du secteur du routage en décrivant dans un premier temps l évolution de ce marché en volume et en valeur. Un second point envisage les évolutions de l environnement technique et commercial de cette activité constatées au cours des dernières années Evolution de l activité postale due au courrier industriel Le courrier industriel Evolution en volume du courrier de gestion L émission de courrier industriel de gestion représente un volume de plis proche de 5 milliards d objets en 2009, soit un niveau équivalent à celui de 2005 (source ARCEP). Sur la période , le taux de croissance annuel moyen s établit à -0,2%. L évolution n est cependant pas régulière sur la période. Après une diminution significative du trafic en 2006, celui-ci s est accru en 2007 puis s est stabilisé sur ce niveau. Courrier de gestion (millions d objets) TCAM - 0,2% Courrier de gestion évolution annuelle % - -6,3% 4,4% -0,3% 1,7% Source : ARCEP Les baisses du volume de courrier de gestion sont dues à plusieurs éléments liés à la crise économique et à la poursuite tendancielle de la dématérialisation.

28 28 La crise a conduit en effet à modifier les rythmes et les modes de communication du courrier de gestion. Par exemple, un envoi de relevé trois fois par an au lieu de quatre fois par an (réduction des plis envoyés), un envoi de relevé simplifié au lieu d un envoi complet (d où diminution du poids de l envoi), le client devant se connecter sur un site internet pour obtenir les détails souhaités. La perception des acteurs sur la tendance liée à la dématérialisation est différente selon la composition du portefeuille clients et le type de services fournis. Pour certains, un palier est constaté. «On a atteint un taux de 20% de clients qui souhaitent la dématérialisation et la progression de ce taux ralentit. Chez les jeunes clients, ce taux est proche de 50%» 7. Pour une autre banque, la diminution du volume de courrier de gestion n est pas significative sur les clients actuels car aucune action n a été engagée en matière de politique de dématérialisation. L augmentation de la base clients entraîne un maintien des flux 8. Une baisse des volumes se constate sur les dernières années chez certains grands émetteurs. Par exemple, pour une grande banque internationale, la baisse cumulée de 2007 à 2010 devrait être de l ordre de 13,5%. Dans l assurance, en revanche, la perte de volume dans le courrier de gestion n apparaît pas significativement. Les politiques de dématérialisation ne sont pas encore mises en œuvre 9. Une politique de ce type peut toutefois être entreprise si la réduction des coûts d affranchissement devenait incontournable ««Jusqu à ce jour, il n y a pas eu de politique de l entreprise vers la dématérialisation du courrier sortant. Cela pourrait venir, en particulier si la nécessité de réduire les coûts d affranchissement s imposait Dans l équation volumes des plis par prix d affranchissement, on ne peut jouer que sur les volumes, et non sur l affranchissement puisque toutes les possibilités de réduction liées aux tarifs sont utilisées. La question de la baisse des coûts d affranchissement sera donc renvoyée vers les processus métier en leur demandant de faire des choix» 10. Dans le domaine de l assurance sociale, on constate également une certaine limite à la dématérialisation. A travers le site amelie.fr mais aussi des bornes, les assurés sociaux relevant du régime général salarié peuvent consulter leur relevé et ne pas recevoir les documents papier. Cinq à six millions d assurés (sur une quarantaine de millions) sont inscrits sous amelie.fr, ce qui évite aujourd hui l envoi de 2,5 relevés par assuré et par an. Mais la progression n est pas rapide et l incitation actuelle ne paraît pas suffisante pour accélérer ce phénomène. Il faut noter toutefois l observation d un routeur qui a décidé de quitter le marché de l éditique : «La perte d un courrier dans le courrier de gestion ne se retrouve jamais. Ce n est pas le cas dans le marketing direct» 11. Le phénomène de la dématérialisation dans le courrier de gestion n est cependant pas inexorable et ne représente, pour certains observateurs, qu une facette de la problématique : «Le courrier de gestion représente toujours un intérêt. Les destinataires impriment pour la 7 Propos recueillis au cours de l étude. Jean Paul Fetu, BNP PARIBAS. 8 Propos recueillis au cours de l étude, Grande banque nationale. 9 Propos d un responsable d un centre éditique d un groupe d assurance. 10 Propos recueillis au cours de l étude, Didier Menay, MAIF. 11 Commentaire d un routeur.

29 29 plupart des documents ce qui renvoie le coût sur le client final et réduit l avantage supposé du flux électronique en termes environnementaux» Le cas du courrier de gestion égrené des entreprises Bien que subissant une forte baisse depuis 2007, le volume du courrier égrené d entreprises représente 3,3 milliards d objets en Courrier égrené entreprises (millions d objets) TCAM - 2,3% Courrier égrené entreprises évolution annuelle % - 4,1% 1,5% -2,9% -11,3% Source : ARCEP Dans un premier temps, il est possible de considérer ce courrier comme le moins impacté par le processus de dématérialisation dans la mesure où le courrier égrené regroupe des flux de courrier renvoyant à une multitude de situations spécifiques ne permettant pas de mettre en œuvre une politique coordonnée de substitution vers l électronique au niveau de la chaîne de traitement de ce type de courrier. Il apparaît cependant que dans certains cas, le processus de dématérialisation peut se produire également par le biais de la demande du destinataire et non uniquement sur celle de l émetteur. Ainsi, dans le cas de la MAIF, en 2006, le courrier égrené en direction des sociétaires était de l ordre de 5 millions de plis annuels, mais ne représente plus que 3 millions de plis en 2009, auxquels s ajoutent désormais un million de messages envoyés par courrier électronique et dont le volume va croissant 14. La baisse totale des messages peut s expliquer en partie par les contacts téléphoniques. Au total, il est constaté une baisse de 40% des flux postaux de cette entreprise sur trois ans, au profit d autres formes de communication. Cette évolution a été 12 Propos recueillis au cours de l étude, Philippe Thomas, ADREXO. 13 Les chiffres ne représentent pas que du courrier de gestion. 14 Propos recueillis au cours de l entretien avec M. Didier Meney, MAIF.

30 30 rendue possible par l implication des sociétaires dans l échange électronique avec leur accord pour l utilisation de leur adresse électronique dans une finalité de gestion. Le courrier égrené concentre à l heure actuelle toute l attention des prestataires de service. Ce segment du marché postal n avait pas fait l objet d une attention particulière jusqu à maintenant. Depuis quelques mois, différentes propositions commerciales tendent à apporter à ce marché des solutions industrielles et viennent concurrencer quelques offres plus anciennes. La Commission Postale du SELCED confirme que nombre de ses membres sont engagés dans ce type de prestations. Deux formes de traitement peuvent être opérées sur le courrier égrené : Une automatisation par le biais de solutions centralisées d impression, de mise sous pli et de préparation du dépôt auprès de La Poste selon les tarifs les plus avantageux, Une collecte de courrier égrené en vue d une massification pour l accès à des tarifs d affranchissement plus avantageux. Sur le volume total du courrier égrené émis par les entreprises, BASIC estime, sur la base des cas des grands émetteurs, qu une grande partie du courrier égrené pourrait faire l objet à terme d un traitement automatisé, soit environ 1,7 milliard de plis à horizon Le courrier égrené automatisé devrait ainsi être assimilé aux flux de courrier industriel d éditique puisqu une grande partie de ce courrier automatisé pourrait accéder à des tarifs industriels. La lecture des statistiques globales du courrier industriel en sera donc plus complexe dans la mesure où deux phénomènes contradictoires se produisent : à la fois une baisse du courrier industriel de gestion due à la dématérialisation et à la rationalisation des flux 16 et à la fois une hausse due à l intégration d une partie du courrier égrené. Pour les interlocuteurs rencontrés, La Poste (qui investit également ce marché) souhaite récupérer directement les flux de courrier égrené. En premier lieu, la fin de la remise de 1% accordée aux utilisateurs de machines à affranchir est considérée comme le début de la disparition des machines à affranchir chez les émetteurs de courrier égrené. Les ruptures de contrat de location seraient déjà réalisées en nombre significatif. En outre, l offre Affranchigo 17 de La Poste, traduit, selon un routeur, une volonté de l entreprise de reprendre en direct les prestations d affranchissement des émetteurs. Les augmentations différenciées des tarifs du courrier industriel et du courrier égrené traduiraient également une volonté de La Poste d aller vers des prestations à valeur ajoutée (exemple de la CNAMTS). Pour d autres, des hausses de tarifs du courrier industriel apparaîtront probablement plus tard au cours de l année Sur la base des estimations des chiffres 2009 du courrier égrené entreprises qui devraient subir une décroissance sur le moyen terme. 16 Par rationalisation, il faut comprendre les mesures visant à mixer les flux courriers et les accès WEB mais également les capacités de chaîne de production à gérer la consolidation de plusieurs documents pour permettre un seul envoi, certes plus lourd mais globalement moins coûteux que le multi-envoi (Remarque d un responsable éditique d un grand groupe de services). 17 Le principe de la gamme repose sur l affranchissement par La Poste (à partir de dépôts non affranchis). Les formules tarifaires sont ensuite très variées puisqu elles dépendent des volumes et des modes d affranchissement possible (manuel ou automatisé). Des formules sont utilisables pour des petits volumes de courrier de marketing direct ou de courrier de gestion.

31 Evolution en volume du courrier de marketing direct L activité de marketing direct s apprécie par rapport à la dynamique globale des dépenses publicitaires dans l économie et les équilibres qui sont établis entre les différentes formes de dépenses. La part des dépenses publicitaires dans l économie française a atteint un sommet en Depuis cette date, la baisse est constante, avec une accélération depuis Le phénomène de contraction de la dépense publicitaire dans l économie précède donc la crise économique qui a débuté en Evolution de la part des dépenses publicitaires dans le PIB français Source : UFMD, 2010

32 32 Pour leur part, les dépenses publicitaires sont en contraction sur les trois dernières années pour atteindre un peu plus de 9 milliards d euros en La part relative du mailing (avec comme support le courrier postal) est relativement constante dans l ensemble des dépenses totales de marketing direct. Source : UFMD, 2010 Evolution du marketing direct (France) En millions TOTAL MARKETING DIRECT EVOLUTION -2,40% -1,90% -5,60% DONT MAILING COURRIER POSTAL EVOLUTION -2,00% -1,50% -6,80% DONT Imprimés Sans Adresse EVOLUTION -1,40% -0,70% -3,40% DONT Autre Editions publicitaires EVOLUTION -4,90% -7,30% -5,20% DONT Autres (Marketing tel ) EVOLUTION -4,0% -0,1% -0,10%-6,8% -6,80% La baisse continue de ces dépenses se traduit par une contraction des volumes. Ainsi, l émission de courrier industriel de marketing direct représente un volume de plis de 4,4 milliards d objets en 2009, contre 4,9 milliards de plis en Sur la période , le taux de décroissance annuelle moyen atteint ainsi 2,3%. La baisse est relativement limitée entre 2005 et 2008 (de 4,9 milliards d objets en 2005 à 4,7 milliards en 2008). En 2009, la baisse est beaucoup plus forte (-6,6%). Courrier de marketing direct (millions d objets) Courrier de marketing direct TCAM - 2,3% évolution annuelle % - 0,3% -1,6% -1,3% -6,6% Source : ARCEP La baisse du volume des envois est ainsi bien plus forte sur le courrier de marketing direct que sur le courrier de gestion. Cette contraction est due à une réduction générale des dépenses publicitaires. Elle correspondrait également à une réorientation des stratégies des VPCistes qui se tournent de plus en plus vers une communication axée sur le Web.

33 33 C est le cas, par exemple, d un VPCiste dont les campagnes marketing sont désormais recentrées sur le Web. La moitié des prises de commandes se fait sur le site internet et cette tendance s accroit. Les relances sèches (envoi de courrier promotionnel avec discount et cadeau) ne sont plus utilisées. Cela ne signifie pas la fin de l envoi des catalogues, mais un changement de méthodes pour privilégier l envoi de catalogues intermédiaires avec des relances par le Web. Pour les grands centres de routage des entreprises de vente par correspondance, la décroissance est effectivement très forte. Une baisse des volumes à deux chiffres peut être constatée sur les dernières années chez certains d entre eux. Sur les dix dernières années, l évolution des volumes du courrier de marketing direct est différente de l évolution du courrier en général. La croissance était constante pour le courrier de marketing direct jusqu en 2005 alors que la baisse sur l ensemble du courrier est constatée dès Depuis 2007, le volume de marketing direct tend à décroître de plus en plus fortement (-2% en 2007 à -7% en 2009). Sur le moyen terme, la baisse des volumes de courrier de marketing direct s inscrit dans une tendance générale de baisse des envois postaux. En effet, depuis 5 ans, la part du courrier de marketing direct au sein du volume global de courrier est stable à 29% du total. Evolution du courrier de marketing direct (millions objets) Poids du MD dans le courrier France Marketing direct Evolution courrier MD Total courrier % % % % -2% % % -2% % % -2% % % -5% % % 3% % % -2% % % 0% % % -3% % % -5% Evolution courrier total Source : données ARCEP et UFMD, Etude BIPE pour la DGE, septembre 2005

34 Le courrier industriel routé Evolution en volume du courrier industriel routé Après une hausse de près de 300 millions de plis entre 2005 et 2006, le volume de courrier industriel routé se maintient depuis au dessus de 5,6 milliards d objets, même si il a légèrement baissé depuis Le maintien de cette activité est essentiellement dû à une meilleure résistance du courrier de gestion qui croît légèrement. Courrier industriel routé (millions d objets) correspondance routée gestion routée publicité routée Source : ARCEP Part des différents types de courrier routé (pourcentage) 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% part routé marketing direct 71% 67% 66% 65% 64% part routé gestion 29% 33% 34% 35% 36% Source : ARCEP

35 Evolution en volume du courrier de gestion routé La prise en charge du courrier industriel de gestion par des opérateurs de routage représente un volume de plis de 2 milliards d objets en 2009, niveau en légère hausse depuis Ces flux ont par ailleurs progressé plus vite que les flux globaux du courrier industriel de gestion. L apport du transpromo pour stimuler l activité du courrier de gestion reste très limité. Les seuls cas rencontrés concernent les relevés de compte dans le domaine du crédit à la consommation. Ces décomptes sont dus aux clients et n auraient pas été dématérialisés, donc l argument d un maintien de ces volumes grâce au transpromo n est pas fondé. Courrier de gestion routé (millions d objets) TCAM +7,7% gestion routée évolution annuelle % - 27,0% -0,5% 1,7% 4,5% Source : ARCEP Evolution en volume du courrier de marketing direct routé L émission de courrier industriel de marketing direct pris en charge par les prestataires représente un volume de plis de près de 3,6 milliards d objets en 2009, contre 3,8 milliards en Sur la période , le taux de décroissance annuelle moyen atteint ainsi -1,2%. Cependant, la baisse est relativement limitée jusqu en 2008 (inférieure à 2%) puis atteint 3% en La crise économique a eu comme conséquence de recentrer les activités en priorité sur les services internes, et donc de limiter le recours à des prestataires comme cela a été constaté chez les grands VPCistes (3 SUISSES, La Redoute). Les routeurs servent ainsi de variables d ajustement et devraient logiquement perdre plus d activités que la tendance globale du courrier de marketing direct.

36 36 Courrier de marketing direct routé (millions d objets) TCAM - 1,2% Source : ARCEP et estimation BASIC pour 2009 Courrier de MD routé évolution annuelle % - 1,8% -1,8% -1,7% -3,0% L estimation des revenus de l activité du routage La méthodologie mise en œuvre L approche bottom-up par les volumes BASIC a repris les volumes d activité du courrier de marketing direct, du courrier de gestion, et de la presse publiés par l ARCEP. A ces flux ont été appliqués les ratios correspondant à la part captée par les entreprises de routage. Les volumes identifiés font ensuite l objet d une valorisation sur la base d une prestation pure de routage (mise sous film, sous pli, préparation tri). Parallèlement, une part d activité non liée aux activités de routage est ajoutée 18. Le cas de la valorisation des contrats techniques à destination des routeurs fait l objet d un retraitement financier dans la mesure où la prestation payée par l opérateur est sensée être reportée pour tout ou partie dans les prestations facturées aux émetteurs. Dans les faits, la refacturation n a pas été entièrement opérée. 18 Pour chacune des activités (courrier de gestion, courrier de marketing direct, presse), les valeurs et leurs éventuelles évolutions sur la période sont précisées.

37 37 Modèle bottom-up de reconstitution de la valorisation des activités de routage à partir des volumes Valeur Unitaire Pli routage x = Valorisation Activités routage Dire Experts Valeur Autres fonctions x Volume Objets ARCEP = + Valorisation Activités annexes Valeur Contrats techniques Reconstitution Bottom up Activités routage Source : BASIC L approche bottom-up par les chiffres d affaires La valorisation des activités de routage peut être approchée à partir de la base de données financières constituée par BASIC pour le compte de l ARCEP. Le passage d une base de données qui représente un peu moins de 200 entreprises à une valorisation de l activité totale est réalisé en appliquant un coefficient correspondant à l estimation de la proportion des activités représentées dans la base. Par construction, la base intègre toutes les grandes entreprises des activités de routage et exclut environ une centaine d entreprises dont l activité de routage n est pas perceptible sur le marché. On considère que les activités de sous-traitance entre sociétés du secteur représentent un pourcentage de l activité de la base retirée avant application du coefficient multiplicateur Ce traitement permet d éviter les doubles comptes liés à l addition des chiffres d affaires.

38 38 Modèle bottom-up de reconstitution de la valorisation des activités de routage à partir des données financières BD Financière BASIC Coef multiplicateur CA toutes sociétés Source : BASIC La valorisation du pli routé Dans la précédente étude réalisée pour l ARCEP, une valeur moyenne pondérée avait été utilisée pour valoriser les plis routés dans le courrier industriel de gestion et de marketing direct. Pour mieux prendre en compte les évolutions du secteur, la méthodologie de valorisation a été revue et est explicitée ci-après 20. L affranchissement moyen pour le courrier de gestion et le courrier de marketing direct fait l objet d une valorisation car il constitue souvent une valeur de référence pour apprécier la prestation de routage proprement dite. Affranchissement moyen (courrier de gestion) Valeur affanchissements Volumes (objet) Revenus au pli 0,434 Source : D après données ARCEP 0,409 Affranchissement moyen (courrier de marketing direct) Valeur affanchissements Volumes (objet) Revenus au pli 0,333 Source : D après données ARCEP 0,337 En considérant que la part de l affranchissement représente environ 77% de la valeur totale de l affranchissement et de la prestation de routage (vue émetteur), la valeur de la prestation par 20 Les deux principales modifications par rapport à la méthode 2005 portent sur une évaluation différenciée de la valeur au pli pour le courrier de gestion et de marketing direct et sur la réintégration de la valeur des contrats techniques, qui bien qu en nette diminution sur la période doit être prise en compte dans la perspective

39 39 pli passe de 12,6 cents en 2005 à 11,9 cents en Pour l année 2005, une faible part de revenus pour les routeurs provenait des contrats postaux. Détermination valeur routage par pli (courrier de gestion) Part sur coût total gestion Part affranchissements 77,5% 0,434 0,409 Conditionnenet et frais de préparation 22,5% 0,126 0,119 Total 100,0% 0,560 0,528 Prestation unitaire routage au sens strict 0,126 0,119 Tri contrat technique 0,001 - Prestation unitaire routage avec contrats postaux 0,127 0,119 Source : Basic et données SELCED pour contrats postaux routage En considérant que la part de l affranchissement représente environ 75% de la valeur totale de l affranchissement et de la prestation de routage (vue émetteur), la valeur de la prestation par pli passe de 11,1 cents en 2005 à 11,2 cents en A cette valeur est ajouté l équivalent au pli des revenus reversés par l opérateur postal aux titres des contrats postaux qui augmentent la valorisation au pli. Cette valeur encore significative en 2005 tend à décroitre fortement. Détermination valeur routage par pli (courrier de marketing direct) Part sur coût total Part affranchissements 75,0% 0,333 0,337 Conditionnenet et frais de préparation 25,0% 0,111 0,112 Total 100,0% 0,444 0,449 Prestation unitaire routage au sens strict 0,111 0,112 Tri contrat technique 0,014 0,004 Prestation unitaire routage avec contrats postaux 0,0% 0,125 0,116 Source : Basic et données SELCED pour contrats postaux routage et La Poste pour la valeur contrats techniques Le marché du routage du courrier industriel de gestion L activité de routage du courrier de gestion s élèverait à millions d objets en 2009 à comparer avec un volume de millions d objets en Comme définie ci-dessus, la prestation de routage par pli est valorisée à 0,127 par pli (valeur 2005) avec une baisse de prix sur la période pour atteindre 0,119 par pli 21. Les contrats techniques étaient valorisés par le SELCED à 2 millions d euros pour les routeurs de courrier de gestion pour L hypothèse est faite que ce type de contrat n existe plus. 21 Au delà du prix au 1000, il s agit ici de valoriser une activité globale et non une estimation sur la base de devis au coût par 1000 plis. Cette remarque s applique pour les 3 activités gestion, MD et presse. 22 Cf. document SELCED, BILAN 2005, courrier industriel de gestion et de marketing direct, septembre 2006

40 40 Depuis 2006, les revenus liés à l activité sont stationnaires aux environs de 240 millions d euros. Les revenus complémentaires aux activités de routage ont progressé sur la période dans l activité globale, passant de 20% en 2006 à 23% en Activité de routage du courrier industriel de gestion Courrier de gestion (millions objets) évolution annuelle % 4,4% -0,3% 1,7% gestion routé (millions objets) évolution annuelle % -0,5% 1,7% 4,5% Revenus routage gestion (millions ) évolution annuelle % -2,2% -0,1% 2,7% Prestations complémentaires (millions ) Prestations totales entreprises de routage (millions ) Source : Basic d après données ARCEP, La Poste (entretien 2010) SELCED (2006) estimations BASIC Evolution de l activité de routage du courrier industriel de gestion Millions d Revenus routage gestion (millions ) évolution annuelle % -2,2% -0,1% 2,7% Source Basic 23 Estimations BASIC en tenant compte des enrichissements de prestations complémentaires constatés au cours des entretiens avec les acteurs du secteur.

41 41 Ces revenus peuvent être comparés aux chiffres d affaires des entreprises de routage de courrier industriel de gestion tels qu ils ressortent de la base de données constituée par le BASIC. L estimation est réalisée sur l hypothèse que la base BASIC représente 80% des activités liées au courrier industriel de gestion en 2006 avec une progression de la concentration de 1% par an. Il est admis qu il n y a pas d opérations significatives de soustraitance entre entités du secteur. Evolution du CA des entreprises de routage du courrier industriel de gestion Millions Prestations totales entreprises de routage (millions ) CA routeurs Base BASIC (millions ) CA routeurs ajustement marché total (millions ) évolution annuelle % 5,6% 4,6% Source Basic Le marché du routage du courrier industriel de marketing direct L activité de routage du courrier de marketing direct s élevait à millions d objets en 2009 à comparer avec un volume de millions d objets en La prestation de routage par pli est valorisée à 0,125 euro par pli (valeur 2005) pour atteindre 0,116 euro en fin de période. Les revenus liés à l activité de routage de courrier industriel de marketing direct sont passés de 470 millions d euros en 2006 à 415 millions d euros en Les revenus complémentaires aux activités de routage sont considérés comme progressant sur la période avec un taux de 37% des activités totales des entreprises de routage en 2006 et de 40% en Activité de routage du courrier industriel de marketing direct Courrier MD (millions objets) évolution annuelle % -1,6% -1,3% -6,6% Publicité routé (millions objets) évolution annuelle % -1,8% -1,7% -3,0% Revenus routage MD (millions ) évolution annuelle % -3,7% -3,6% -4,9% Prestations complémentaires (millions ) Prestations totales entreprises de routage évolution annuelle % -2,2% -2,0% Source Basic d après données ARCEP, La Poste (entretien 2010), SELCED (2006) estimations BASIC -3,3%

42 42 L activité liée au routage de marketing direct a subi une baisse annuelle moyenne de 4,1% tandis que le volume traité n a diminué que de 250 millions de plis dans le même temps (soit un taux de croissance annuel moyen (TCAM) de 1,2%. Evolution de l activité de routage du courrier de marketing direct Millions TCAM -4,1% Revenus routage MD (millions ) évolution annuelle % -3,7% -3,6% -4,9% Source Basic Ces revenus peuvent être comparés aux chiffres d affaires des entreprises de routage du marketing direct tels qu ils ressortent de la base de données constituée par le BASIC. Une part de 10% de la somme agrégée de la base BASIC correspond à une estimation de sous-traitance et est donc retranchée du chiffre d affaires consolidé de la base. L estimation est réalisée sur l hypothèse que la base BASIC recense 75% des activités liées au courrier industriel de MD en 2006 et évolue vers 80% des activités en 2008 sous l effet d un phénomène de concentration qui profite pour une large part aux entreprises identifiées dans la base. Evolution du CA des entreprises du routage du courrier de marketing direct Millions

43 Prestations totales entreprises de routage évolution annuelle % -2,2% -2,0% -3,3% CA routeurs Base BASIC sous traitance exclue (millions ) CA routeurs ajustement marché total (millions ) évolution annuelle % -0,6% -3,4% Source Basic Le marché du routage de presse Le routage de presse passe de millions d objets en 2006 à millions en Le volume routé dans les envois postaux est estimé à environ 75% sur la période. Les revenus liés à l activité liée du routage de presse est passée de 81 millions d euros en 2006 à 74 millions d euros en L hypothèse de valorisation de la prestation de routage est de 6,3 cents d euros par envoi sur la période 24. Cette stabilité du prix de la prestation correspond manifestement à une pression sur les prix compensée par une valorisation de la prestation compte tenu des contraintes techniques accrues conduisant au dépôt postal. Les prestations des entreprises non directement liées au routage proprement dites sont évaluées à 30% des revenus de l activité totale des entreprises. Activité de routage de la distribution postale de la presse Presse par voie postale (millions objets) évolution annuelle % -0,5% -3,0% -5,1% presse routée (millions objets) Revenus routage presse (millions ) évolution annuelle % -0,5% -3,0% -5,1% Prestations complémentaires Prestations totales routeurs de presse (millions ) Source Basic d après données ARCEP estimations BASIC 24 Cette valeur a été validée au cours d une réunion avec le bureau du SELCED. Cette valeur ne comprend pas la prestation de brochage. La stabilité de la rémunération au cours de la période a été également validée.

44 44 Evolution de l activité de routage de la distribution postale de la presse Millions d TCAM -2.9 % Revenus routage presse (millions ) évolution annuelle % -0,5% -3,0% -5,1% Source Basic Ces revenus peuvent être comparés aux chiffres d affaires des entreprises de routage de presse tels qu ils ressortent de la base de données constituée par le BASIC. L estimation est réalisée avec l hypothèse que la base BASIC représente 90% de l activité de routage de presse. Evolution du CA des entreprises de routage de presse Millions Prestations totales routeurs de presse (millions ) CA routeurs Base BASIC (millions ) CA routeurs ajustement marché total (millions ) évolution annuelle % -1,8% -2,6% Source Basic

45 Environnement économique et technique du routage de courrier Les évolutions sous l effet de la demande Du multi-canal par silo au multi-canal transversal Les pratiques ont fortement évolué dans le domaine du marketing direct. L époque des grands mailings de masse est plus ou moins révolue et des pratiques de communication beaucoup plus ciblées s imposent aujourd hui. Les mailings s adressent à des clientèles finement segmentées, avec des contraintes de retour sur investissement. La taille des envois diminue en conséquence. La notion de retour sur investissement d une action de marketing direct est désormais intégrée dans la démarche de l annonceur. Il faut pouvoir apporter des éléments de cette nature, au delà de la qualité de la prestation. La réactivité et la complémentarité entre les canaux de communication sont des éléments essentiels de performance. Pour les acteurs il s agit de combiner de la manière la plus efficace les différents canaux de communication et de jouer de leur complémentarité. Ceci impose une très forte réactivité, par exemple un courrier suivra une prospection téléphonique ou un clic sur un mail. L enchaînement doit être très rapide sous peine de perdre en efficacité. Chez un assureur, la problématique est posée même si elle reste à approfondir : «Il faut mettre en œuvre une politique pluri canal et non multi-canal. Par pluri canal, il faut comprendre une approche transversale en laissant le choix au client de définir le médium qu il préfère suivant les flux d information.» 25 D une approche multi-canal par silo (marketing, client, relations sociales, ), l écosystème de la fonction de routage est en train d évoluer vers le multi-canal transversal qui permet de coordonner les moyens de communication quelle que soit la source d émission de l organisation. Cette approche a pour effet de rendre non étanche les cloisonnements entre courrier de gestion et courrier de marketing direct. Cette porosité entre courrier de marketing direct et courrier de gestion reste cependant limitée sur le plan technique. Peu de structures de routage traitent de façon équivalente ces deux types de courrier. La structure tarifaire postale qui distingue courrier de gestion et courrier de marketing direct y contribue mais n est pas la raison essentielle. La spécialisation est d ordre technique et organisationnel (silos distincts dans l organisation émettrice). On peut noter toutefois que la création de l Observatoire Hors Média en 2008 est une illustration de cette vision transversale de la communication 26. La conjugaison de ces tendances aura des effets majeurs de structuration du marché. Deux profils de routeurs peuvent, de ce point de vue être distingués : 25 Cf. entretien MAIF 26 Cf. Entretien Observatoire Hors Média. La particularité de cette association est de regrouper les différents acteurs de la chaîne de valeur de la communication (des annonceurs aux routeurs) avec l objectif de créer de la valeur pour les différents intervenants de la chaîne, y compris donc le routage qui est considéré comme étant dans une situation stratégique et économique délicate.

46 46 Les acteurs qui restent attachés au modèle traditionnel de préparation des envois, dans une logique de prestation technique sous-traitée par La Poste, vont être fortement déstabilisés. Ils sont confrontés à la diminution des volumes de courrier et par conséquent à la pression sur les prix de leurs prestations. Une partie de la valeur de leur activité disparaît en raison des évolutions techniques du tri physique. Ces acteurs risquent de perdre le contact direct avec le client final, dans la mesure où celui-ci souhaite disposer d un interlocuteur unique proposant une prestation intégrée. Sur ce type de profil, un mouvement de concentration important est donc prévisible avec de nombreuses entreprises qui auront du mal à survivre. Les acteurs intégrés, tant verticalement, depuis le traitement des données marketing, la création publicitaire, la mise en Poste, qu horizontalement entre communication papier et électronique, répondent à l inverse à une véritable demande des annonceurs. Ils peuvent compenser, au moins pour partie, l érosion des revenus associés au traitement physique des plis par des nouvelles sources d activités (traitement de données, création ). Certains observateurs estiment que des positionnements qui ne permettent pas d offrir l ensemble des prestations, ne pourront pas maintenir leur présence sur le marché Une demande diffuse On peut compléter cette vision globalisante de la fonction de routage enrichie par une réalité du tissu industriel qui montre une capacité d adaptation des entreprises de routage aux demandes des clients et des donneurs d ordre. Cette capacité a trait à la prise en charge de dossiers à faible volumétrie (propres aux petits acteurs face aux grands prestataires) et à la possibilité de délivrer un service de proximité qui peut être précisément extrêmement limité en tant que prestation mais incontournable dans la fluidité de la chaîne de valeur. Une certaine logique économique apparaît entre une demande locale avec des opérations de à plis dans le courrier de marketing direct ou de plis dans le courrier de gestion, qui représentent des opportunités d affaires pour des structures de type TPE. Sans mettre en place des solutions techniquement évoluées, la prestation est recherchée par le client parce que cela lui apporte une souplesse et une disponibilité qui sont des critères importants dans une activité dans laquelle la réactivité est nécessaire 27. Les petits clients ne sont d ailleurs pas recherchés par les grands opérateurs. Cela est considéré comme un coût en termes de back office car le client prendra le même temps sinon plus, que le gros client en termes de discussion et d explication tarifaire sur l affranchissement. Un marché est donc objectivement laissé libre pour les entreprises de taille plus réduite L intérêt pour le document papier Durant les trois dernières années, la hiérarchie entre les différents supports a fortement évoluée. L engouement pour le courrier électronique, surtout en matière de prospection, s est beaucoup affaibli. Les retours sur les actions purement électroniques n ont jamais atteint les 27 Cf. entretien STD PRO

47 47 niveaux obtenus avec le marketing direct. «L ne coûte rien mais ne rapporte rien» 28.Ce constat se retrouve d ailleurs sur différents types d action de l entreprise émettrice : «L efficacité de la relance par courrier traditionnel demeure bien supérieure à celle des autres moyens». 29 Ce regain pour le support papier vient compléter le recentrage des actions marketing sur la fidélisation depuis le début de la crise économique. La fidélisation ne renvoie naturellement pas uniquement à un courrier de marketing direct mais il est constaté que le marketing direct permet de personnaliser et de valoriser le support. Les contacts avec les clients peuvent prendre plusieurs formes suivant ses souhaits, mais la proposition sous forme papier est toujours mieux accueillie. «Dans les invitations à des réunions d information, les cibles privilégiées proches du lieu de réunion bénéficient d une invitation papier, les cibles plus éloignées sont contactés par courrier électronique parce que l expérience montre que la conjonction de la proximité et de la forme de l invitation garantit un résultat très satisfaisant» 30. Dans la logique du retour sur investissement comme rappelé plus haut, les résultats du support de courrier de marketing direct sont naturellement très importants. Certes, les coûts d impression, de routage et d affranchissement ne sont pas négligeables par rapport à la solution électronique. Mais un résultat est attendu en termes de réaction, de fréquentation, de présence à des manifestations. Or avec des flux électroniques qui sont apparemment sans coût, le retour sur investissement n est pas satisfaisant puisque des coûts sont engagés et que la fidélisation ne pourra pas être réellement mise en œuvre faute de retour effectif. Dans certains métiers, des réflexions apparaissent dans le domaine des documents de gestion qui vont vers une hiérarchisation des supports : «la question importante est de déterminer la place que l on veut donner au papier. Est-ce que certains flux seront toujours nécessaires (la carte verte d assurance par exemple)? Est-ce qu un fichier national ne permettrait pas de vérifier au cas par cas la réalité de l assurance à la place de l imposition de la vignette sur le pare brise? Pour certains flux (avis d échéance, relevé de comptes), la conservation du flux papier paraît au contraire garantie.» La pression économique La situation actuelle de l activité du routage est contrainte par les pressions économiques qui s exercent sur les acteurs du routage. Le donneur d ordre dans le monde du marketing direct travaille habituellement avec une agence de communication ; dans ce type de relations, la place du routage est perçue comme un élément technique de la chaîne de valeur et non un élément stratégique. L agence transfère les contraintes de production sur le routeur sans connaître les réalités techniques du routage. Lorsque le donneur d ordre se trouve en situation de relation directe avec le routeur, le seul élément de discussion a trait à la négociation sur la baisse des prix. La pression est telle qu actuellement les routeurs sont obligés d accorder des remises qui altèrent leur situation économique. 28 Cf. entretien MDO 29 Cf. entretien France Loisirs 30 Cf. entretien MAIF 31 Cf. entretien MAIF

48 48 Pressions en présence sur l environnement du routage Donneur d ordre Propositions: Fidelisation Multicanal Transpromo agence Pression sur les prix Source : BASIC routeurs De leur côté, les routeurs cherchant à valoriser leur activité proposent effectivement aux donneurs d ordre un ensemble de prestations qui prennent en compte les éléments objectifs d une valorisation de l activité. Ces prestations ont pour objectif de répondre à l attente des donneurs d ordre : des solutions de fidélisation qui renvoient pour une grande part à des supports papier (mailing, cartes de fidélité ), des propositions multi-canal transversales à l entreprise et non pas en approche par silos (direction commerciale, direction marketing, direction financière ), des propositions sur la base de transpromo, etc. La difficulté pour les routeurs est d être capable de convaincre les donneurs d ordre qu ils sont en mesure de répondre à leurs attentes, mais ces derniers doivent mettre en place une réorganisation de leurs bases de données Les évolutions techniques Le concept de plate-forme de services Plusieurs entreprises proposent des plates-formes de services qui, au delà de l impression à la demande, permettent d offrir tous les canaux de communication vers le destinataire final (courrier postal, courrier électronique, courrier électronique sécurisé, télécopie, SMS). C est précisément le cas pour les solutions proposées par des entreprises comme EDOKIAL, Pitney Bowes ou encore Groupe Cortex. Ce type de solution contribue à faire converger les travaux de courrier de gestion et de marketing direct, la solution d impression à la demande (print on demand) pouvant s appliquer sur tout type de courrier. Par ailleurs, l intérêt pour le prestataire est de mettre à disposition un ensemble de services au niveau du poste de travail de l utilisateur (outre l impression du document proprement dit, son archivage, sa numérisation ). Une telle solution technique permettant à un salarié de la société cliente, depuis son poste de travail, de générer à la fois de l impression, de la mise sous pli, accompagnés de prestations d archivage et de numérisation exécutées par le

49 49 prestataire, génère nécessairement un volume plus important de revenus que lorsqu un seul service au sein de la société cliente centralisait les demandes de prestations et les répercutait au prestataire au cas par cas Les éléments spécifiques à la chaîne de courrier de gestion La chaîne de valeur du courrier de gestion s est complétée et modifiée au cours des dernières années avec des conséquences sur l activité de routage externalisée. La chaîne de valeur du courrier de gestion Composition WEB To print Transpromo Édition Personnalisée Mise sous pli Massification Tri physique Affranchissement Dépôt en Poste gestion courrier entrant Traitement des données Mise en page Contrôle d intégrité Impression NB/Couleur Tri logique Impression à distance Façonnage Assemblage Mise sous enveloppe Reprise des rejets Consolidation des flux Affranchissement Allotissement Conditionnement Dépôts et remise en Poste (bureaux, PIC) FM courrier Numérisation Archivage Rapprochement sortant/entrant Source : BASIC La prise en charge de la gestion du tri Les fichiers font l objet d un traitement logiciel assurant un tri pertinent par rapport à la tarification postale. L acquisition de cette composante permet de sortir des chaînes d édition des lots de plis qui peuvent accéder aux tarifs les plus avantageux. La massification dans le courrier de gestion est apparue au cours des dernières années alors qu elle est courante dans le domaine du marketing direct. Cette activité typiquement réalisée par un routeur, est toutefois restée limitée pour plusieurs raisons. L une des raisons majeures a trait à l introduction du tri logique en amont dans la chaîne de production d éditique, ce qui permet aux émetteurs d obtenir directement des conditions tarifaires sans recourir à des massifications. La collecte de tri de courrier égrené peut conduire à de la massification si les courriers présentent des caractéristiques 32 leur permettant d être éligibles au tarif du courrier industriel Pour être éligible, il faut que les courriers présentent des caractéristiques de taille, de poids, de disposition d adresse permettant leur massification au sein de «Kubes» homogènes.

50 50 C est le cas de la société PRETRI sur Paris. Ce type de prestation paraît avoir deux caractéristiques : Un investissement dans un équipement de tri adapté à la volumétrie de l activité, à savoir des machines de taille moyenne, présentant des performances équivalentes à des machines de tri utilisées par les opérateurs postaux mais beaucoup moins coûteuses, Une activité se concentrant sur une zone géographique délimitée correspondant à une zone de chalandise pour ce type de prestations ; il n est en effet pas question d organiser des tournées de collecte trop longues. Parallèlement, le tri automatisé dans la chaîne éditique fait son apparition. Considérée comme une dépense significative, la machine de tri de type Bowes présente, sur des grands centres d éditique, la possibilité d avoir un retour sur investissement très rapide grâce aux gains en coûts d affranchissement Le Transpromo Depuis plusieurs années, l adjonction de contenu publicitaire dans le courrier de gestion (Transpromo) est présentée comme une évolution majeure de l activité de gestion. En réalité, tous les entretiens confirment l extrême difficulté à associer les deux approches, gestion et marketing, pour parvenir à délivrer un message personnalisé aux clients 35. Néanmoins, du côté des routeurs, les offres existent. Le transpromo pourrait s adapter à des marchés de niches comme les activités de crédit à la consommation (SOFINCO avec EDOKIAL). Le routage intégré chez 3 SUISSES produit également des flux transpromo réalisés sur des machines d édition de marketing direct pour des courriers de relevé de comptes qui comportent des contenus de nature commerciale 36. Le transpromo n est pas dans les priorités d une grande banque de la place : Dans la banque de détail, cela ne paraît pas essentiel. Le secteur bancaire sera certainement le dernier secteur à utiliser cette technologie» 37. Les investissements qui seront faits en quadri n ont pas pour objectif le transpromo mais ont pour finalité la production en continu sur les chaînes des courriers quelles que soient les enseignes. De la même façon que pour les prestations d imprimante virtuelle, le transpromo génère des coûts commerciaux importants et, en tout état de cause, exige une qualification des forces de vente différente de celles des équipes dédiées à l activité de routage traditionnel. La démarche commerciale s adresse à différentes parties prenantes de l émetteur (au moins les services de gestion et de marketing) et l avantage économique s apprécie différemment : «On ne se bat 33 Ce qui correspond globalement à une diminution d environ 0,10 par pli en passant d un tarif de 0,52 à environ 0,40 selon les modes d affranchissement. 34 Dans un centre éditique internalisé, le prix d achat d une machine de tri de 1,5 Million a été amorti en 18 mois uniquement sur la base des gains d affranchissement 35 A noter que le European Transpromo Summit a changé de nom en 2010 pour s appeler European Marketing Dynamic summit. (www.emdsummit.com) 36 Propos recueillis auprès des 3 SUISSES 37 Propos d un responsable d une grande banque de la place

51 51 pas pour quelques dixièmes de centimes par page mais sur une rentabilité économique globale de l opération (fidélisation, augmentation de la valeur client )» L imprimante virtuelle Une évolution majeure s est produite dans l impression à distance à partir de plates-formes internalisées ou non chez l émetteur. Cette solution a deux effets dans le domaine de la prestation de routage : En premier lieu, elle capte les flux de courrier égrené qui peuvent désormais intégrer les chaînes de production de l éditique avec toutes les opportunités en termes de tri et d affranchissement, En second lieu, cette même solution permet de réaliser des flux d édition de petits volumes (quelques centaines, voire quelques milliers) qui peuvent passer directement sous la maîtrise de l émetteur à partir des outils web to print. L imprimante virtuelle correspond à l édition sur un site central des différents courriers égrenés générés au sein des services d une entreprise. Deux architectures sont possibles : soit l accès à un service hébergé par un prestataire (le service de Pitney Bowes Clicdoc sur la base d une solution ESKER, Ricoh (infoprint), le projet d EDOKIAL sur une solution NIRVA Systems, Print on demand de CORTEX Laser ) soit une solution hébergée chez l émetteur (solution générique ESKER, développement par ASPHERIA d une solution sur mesure pour la CNAMTS, utilisation, solution Eloquence de la société CINCOM pour BNP PARIBAS. L offre du prestataire permet de bénéficier d un avantage tarifaire sur l affranchissement dû à la massification. Pour un offreur de ces services, l idée est de faire gagner au client 20 à 25% des coûts d envoi (édition, mise sous pli et affranchissement) sur le traitement actuel. Dans les envois plus lourds, les gains sont encore plus importants et peuvent approcher les 40% sur ces mêmes coûts. L avantage de la solution dans le cas d un système internalisé n est naturellement possible que dans le cas de volumes significatifs. Pour la CNAMTS, ce serait potentiellement le cas, le volume égrené représentant un volume à peu près équivalent au volume du courrier industriel, soit plus de 60 millions de plis par an pour chacun des types de courrier. Pour une grande banque, les enjeux sont limités en termes d affranchissement. Sur plusieurs millions de courriers égrenés par an, la moitié est éligible à un traitement automatisé. L affranchissement est réalisé en courrier industriel, ce qui représente un gain d environ 10 centimes d euro par pli. Pour autant, ce gain n explique pas à lui seul que le déploiement ait été décidé. L avantage principal se situe au niveau des ETP (emplois équivalent temps plein) qui vont être économisés dans les plates-formes régionales de traitement du courrier (essentiellement la mise sous pli qui était réalisée par le personnel affecté au courrier égrené). 38 Propos d un routeur

52 52 Dans certaines structures émettrices, le passage du courrier égrené en courrier industriel par le biais d utilisation de plates-formes éditique est perçu comme un indicateur de la rationalisation de l activité du courrier avec une baisse des coûts d affranchissement La gestion du courrier entrant Les activités de prise en charge du courrier entrant en facility management constituent une composante importante de certains prestataires. Elles viennent compléter le positionnement sur la chaîne de valeur du traitement du courrier postal 40. Mais désormais, l activité de prise en charge du courrier de gestion entrant correspond également à un traitement technique spécifique (activité de numérisation, d archivage et d indexation pour diffusion au sein de l entreprise) qui vient se greffer sur le déploiement des solutions de gestion électronique des documents. Sur ce segment proprement dit, les routeurs ne sont pas les seuls acteurs concernés puisque des entités spécialisées dans la gestion des flux électroniques sont déjà présentes 41. Dans certains cas, il s agit bien d une prestation complète de gestion de courrier lorsque par exemple le courrier entrant (contrat signé par le client) est la réponse d un courrier sortant déjà géré par le prestataire de routage Les éléments propres à la chaîne de valeur du marketing direct La chaîne de valeur complète, horizontalement et verticalement, n est gérée que par les grandes entreprises du secteur. Ces entreprises ont accompagné leurs clients dans ce type de démarche en ayant les ressources pour compléter au cours des dernières années les différentes composantes de l élargissement de l activité. D autres acteurs de taille moins importante opèrent sur les briques du marketing direct en se positionnant sur des points d excellence. Par exemple, le routeur Reference directe assure une prestation sur l ensemble de la chaîne de valeur mais avec un positionnement fort sur la gestion de base de données pour le compte de clients de la grande distribution 43. A l inverse, le routeur MDO ne souhaite pas s éloigner du métier de base du routeur mais opère en approfondissant la prestation de conditionnement avec des manipulations sur la gestion des adresses qui permettent d améliorer la productivité de la chaîne de production du routage 44. Les compétences de ces deux acteurs sont extrêmement différentes entre une capacité à gérer des fichiers informatiques et à organiser des relations sur le web dans un cas et une capacité à concevoir et à mobiliser des chaînes de préparation d envois dans l autre cas. 39. Il s agit alors d une approche de direction Achat qui encourage les évolutions qui permettent de diminuer les coûts du fournisseur de services postaux, La Poste en l occurrence. 40 Pour un offreur de service, cela représente même l activité essentielle pour le groupe 41 Cas de l entité D Arva pour la prestation de GED 42 Prestation réalisée par un routeur pour un assureur 43 Cf. entretien Référence Directe 44 Cf. entretien MDO

53 53 Pour ce qui est de la gestion des bases de données marketing, le métier n évolue pas vraiment suite à la migration du support papier vers le support électronique. Ce qui change, c est le mode de saisie des mises à jour des bases de données. Le fait de gérer des bases de données pour des envois électroniques n apporte pas de valeur à la prestation du routeur 45. Cela contribue plutôt à faire perdre du chiffre d affaires car la prestation électronique coûte beaucoup moins chère. Multicanal Web Pull E mail Courrier marketing PNA La chaîne de valeur du courrier de marketing direct Marketing Stratégique opérationnel Création Ciblage Gestion de données Production Façonnage Mise sous Plis Sous film Affran - chissement massi - fication Dépôts Gestion retours Tri Conseils Création publicitaire Acquisition de données Enrichissement Hébergement Segmentation édition Rapprochement Read and print Mise sous enveloppe (subst film) Mutualisation Traitement informatique de l adresse Source : BASIC Le balancement entre internalisation et externalisation Par nature, la fonction de routage peut être internalisée ou externalisée auprès des prestataires. Le balancement entre les deux logiques joue un rôle important pour le secteur du routage. Les phénomènes d internalisation/externalisation apparaissent difficiles à tracer sur les trois dernières années. Il s agirait plutôt d un statu quo avec de rares cas dans lesquels il est possible d identifier soit une internalisation, soit une externalisation. Le maintien de l externalisation est soutenu par la forte concurrence existante sur la prestation qui permet d obtenir des prix attractifs. Parallèlement, les investissements au niveau de l impression et de la mise sous enveloppe représentent des coûts non négligeables avec des contraintes de renouvellement rapide des équipements pour bénéficier des techniques les plus performantes. La prise en charge par l émetteur deviendrait financièrement très lourde. 45 Cf. entretien CIFEA DMK

54 54 L avantage d un service de routage internalisé n est pas analysé de la même façon selon les contraintes qui seront imposées à ce service : Un émetteur ne peut généralement pas imposer des horaires de nuit et de week-end à son personnel, ce que le routeur peut faire. Un service interne donne une plus grande souplesse en mettant en production au dernier moment et en s affranchissant des contraintes de planning du routeur professionnel (CNAM). Dans le cas des banques, l argument de la confidentialité a pu être mis en avant il y a quelques années avec de nombreux cas d externalisation s effectuant en fait au profit de filiales de groupes bancaires. Cet argument est moins pertinent aujourd hui face à la valorisation des critères de coûts. Des opportunités nouvelles d externalisation s ouvrent avec la massification du courrier de gestion et la prise en charge du courrier égrené. Même si les volumes concernés paraissent à l heure actuelle très limités, le potentiel est perçu comme important, d autant plus que ces gisements d émission de courrier ne sont pas directement concernés par la dématérialisation (courrier ponctuel, réponse à des demandes écrites, relances.). Les acteurs de la vente à distance gardent de grands centres d éditique de marketing direct. La baisse des volumes n a pas à ce jour remis en cause leur existence. Ce sont les routeurs partenaires qui ont été amenés à cesser leurs interventions, les capacités internes devenant supérieures à la demande des groupes intégrés. Les centres éditiques de grands groupes bancaires ou d assurances conservent également une activité intense à la suite d investissements et de réorganisations qui se sont produites il y a quelques années. Le développement de ces centres est d ailleurs soutenu par des actions de rapatriement de prestations de routage dont les donneurs d ordre étaient des filiales. La stratégie concernant le maintien de la structure éditique est régulièrement rediscutée. Pour le centre éditique de BNP PARIBAS, déjà en 2008, toutes les options avaient été envisagées (maintien du service interne, filialisation de l activité, transfert à des prestataires). «Le choix du maintien en interne avec l appui d une équipe de nuit externe a été considéré comme le meilleur à l époque». 46 L intérêt d un équilibre entre des centres internalisés et des prestataires externes est d ailleurs souvent cité par les émetteurs. L existence d un réseau de prestataires permet de faire du back up, du débord, de confier des opérations spécifiques qui nécessitent des équipements et des compétences spécifiques. La question sociale reste importante. L activité d éditique est la seule activité industrielle de la banque. «Le personnel a un profil complètement différent du reste du personnel de la banque. Et il n y aura pas d embauches nouvelles pour l activité spécifique d éditique» 47. La question de la confidentialité comme de la qualité de la prestation d une manière générale est prise en compte mais n est qu un critère parmi d autres. «Il y a de nombreux éléments qui interviennent dans l arbitrage entre internalisation et externalisation de l activité, la question de la confidentialité est un élément parmi d autres» Cf. entretien BNP PARIBAS 47 Cf. entretien BNP PARIBAS 48 Cf. entretien BNP PARIBAS

55 55 Certains émetteurs commencent à réaliser l importance stratégique de l activité de routage qu ils avaient externalisés, en particulier lorsque la prestation porte sur l hébergement et l entretien des bases de données. Considérée comme une fonction industrielle sans réelle valeur ajoutée, la fonction de routage enrichie par la gestion des bases de données devient stratégique lors de la disparition économique des prestataires. D autres émetteurs ont adopté des politiques très adaptées aux relations avec les routeurs. C est le cas de l assureur MAIF : «Le principe de la Direction Logistique de l Information est de toujours savoir faire, y compris en s équipant des machines nécessaires avant de confier les travaux à l extérieur (faire faire). L objectif n est donc pas d intégrer ou au contraire d externaliser la totalité des travaux. Un équilibre est recherché. D une manière générale, lorsque cela est trop complexe ou concerne de faibles volumes, les travaux sont gardés en interne.» Les relations entre les routeurs et l opérateur postal historique La période récente a été le théâtre d évolutions très marquées dans les relations entre La Poste et les routeurs. La fin de la rémunération des routeurs au titre des contrats techniques conclus avec l opérateur postal a coïncidé avec la montée des exigences techniques de celui-ci. Dans le même temps La Poste a déployé de nouveaux services dont certains sont considérés par les routeurs comme concurrents de leur activité Le cas du service Alliage Certains services sont proposés à la fois par les routeurs et l opérateur postal. C est en particulier le cas pour le traitement des Plis Non Distribuables («PND», ex «NPAI»), pour lesquels La Poste propose les services Alliage et Alliage Premium. Le service Alliage est proposé par le Service National de l Adresse, rattaché à la Direction du Courrier de la Poste. Ce service est organisé en trois étapes : ETAPE 1 o L entreprise cliente appose sur chaque courrier envoyé le logo Alliage et un Code à Barres (CAB) ou un Data Matrix. o o ETAPE 2 Le facteur identifie le courrier grâce au logo. Le Code à Barres ou le Data Matrix identifient le destinataire et l entreprise expéditrice du courrier. Les CAB PND sont «flashés» quotidiennement. Les informations recueillies via le flashage sont enregistrées et mises à disposition de l entreprise cliente le jour même, sous format informatique sécurisé. ETAPE 3 49 Cf. entretien MAIF

56 56 La Poste assure la centralisation de tous les PND et leur recyclage 50. L émetteur dispose ainsi rapidement de l information sur les mauvaises adresses, ce qui lui évite de continuer à envoyer d autres courriers à des adresses erronées, il peut corriger son fichier le cas échéant. Il n a pas cependant les nouvelles adresses correctes, mais La Poste peut lui proposer des solutions pour se les procurer. Les problèmes soulevés par les routeurs sont relatifs au fait que le service Alliage fait partie du champs concurrentiel, dans la mesure où ils proposent eux-mêmes de telles prestations de traitement des plis non distribuables qui peuvent aboutir au même résultat après retour par lecture optique de l adresse, ou d un code barre qu ils ont eux-mêmes apposé. Or, dans la mesure où l émetteur utilisateur du service doit apposer le logo Alliage sur les plis expédiés, le facteur confronté à un pli non distribuable est en mesure de savoir si le service Alliage a été souscrit ou non. Pour un certain nombre des routeurs rencontrés, cette situation pose un problème et peut être préjudiciable au développement de leur propre service de traitement des PND. Une concurrence loyale dans ce domaine implique une stricte égalité de traitement des PND indépendamment de la souscription ou non au service Alliage. La Poste considère pour sa part qu il n y a aucune volonté de sa part de traiter différemment les plis non distribuables selon que les émetteurs aient ou non souscrit au service Alliage La mise en œuvre de la V3 de Tem post La mise en œuvre de la version 3 de l offre Tem post fait l objet de nombreuses critiques. Certains routeurs ne voient pas quel peut être leur intérêt de la solution proposée par La Poste, eu égard notamment aux investissements à consentir 52 (essentiellement sous forme de développement informatique). Pour un routeur, la mise en œuvre s effectuera comme pour les offres précédentes. La Poste subventionnera certaines migrations chez de grands clients qui imposeront ensuite la version à leurs prestataires. La Poste supprimera à terme les offres alternatives pour ne laisser que la dernière version. De grands émetteurs ne perçoivent pas l intérêt d aller vers ce type d offre. D une manière générale, les grands déposants de l éditique ne se considèrent pas comme des acteurs moteurs de telles évolutions et n adopteront les solutions que s il n y a pas d autre choix. Ces 50 La description du service Alliage est reprise du site du SNA, 51 Source : Remarques communiquées par La Poste. 52 Certains interlocuteurs considèrent que ces investissements peuvent avoisiner les Euros pour les plus grosses structures, montant que La Poste juge surévalué et extrêmement variable selon les modalités de déploiement et les choix de développement retenus.

57 57 évolutions représentent des coûts de développement informatique interne qui ne sont pas considérés comme prioritaires ; ce sont effectivement des dossiers de migrations de système d information sur lesquels il n apparaît pas de retour sur investissement. Dans la mesure où tous les projets sont hiérarchisés sous cet angle, les évolutions postales se trouvent être déclassées dans les choix Le manque de transparence de La Poste en terme de qualité de service La fiabilité des prestations de transport du courrier peut être déficiente durant certaines périodes, en raison des mouvements sociaux affectant un certain nombre de centres de tri. Des mouvements sociaux tournants sont en cours 53 et affectent de manière très importante les délais d expédition du courrier de marketing direct, géré de manière non prioritaire par l opérateur postal. La principale plainte ne concerne pas tant les mouvements sociaux que l absence d information de la part de La Poste auprès des routeurs. Ce problème a été nié depuis janvier 2010, ce qui met les routeurs en position très inconfortable vis-à-vis de leurs clients qui constatent des retards dans la distribution du courrier. Dans le domaine de ColiPoste, une plus grande transparence est souhaitée. Par exemple, le suivi de livraison n est pas optimal. Coliposte travaille avec deux retours par jour mais cette organisation ne correspond pas à une gestion en temps réel. D autres transporteurs sont sur la base de retour toutes les heures. Au plan opérationnel, les chargeurs peuvent mettre en place un suivi des lieux de pertes et de dommages aux colis. Cela permet de localiser le plus précisément possible les sites qui nécessitent une investigation. Quel est le plan d action adopté par l opérateur? A l heure actuelle, les routeurs estiment que ColiPoste ne collabore pas sur ces aspects L interpellation sur les services évolués Les investissements du plan CQC et les conséquences qu ils ont entraînés pour les émetteurs et les routeurs en termes de mise à niveau ne sont pas considérés comme des éléments favorables au développement de l offre postale. Cette politique, qui a permis à La Poste d accroître sa productivité, n est pas ressentie comme bénéfique pour l ensemble de la chaîne courrier. D une manière générale, les grands remettants considèrent que les évolutions des conditions techniques des dépôts n ont pas apporté de nouveaux services. Pour un émetteur de marketing direct, les investissements réalisés dans les PICs n apportent rien. «Lors d une visite dans la PIC affectée à nos dépôts, on s aperçoit que les catalogues se retrouvent triés à la main dans une zone dédiée à cette activité avec 50 à 100 personnes qui trient les catalogues dans les cases car ils ne passent pas sur les machines de tri 54». L attente d un grand émetteur de courrier de gestion concernait, par exemple, la centralisation des courriers à adresse différente en matière de courrier entrant C2B. La Poste devait 53 Les entretiens ont été réalisés en milieu d année Entretien 3 SUISSES

58 58 récupérer les courriers au niveau des PIC et les regrouper avant distribution au destinataire. Ce service n était plus à l ordre du jour à la mi Le traitement automatisé de l enveloppe (TAE) n est actuellement pas mis en œuvre. Il était envisagé de mettre en place des systèmes de réorientation des plis. En cas d informations nouvelles détenues par l émetteur sur son client (paiement d une facture, changement d adresse), le suivi par envoi permettrait d identifier le courrier au niveau du tri dans les PIC, de le retourner à l expéditeur voire de le détruire, ou bien de l acheminer à la nouvelle adresse. Dans l esprit des émetteurs, ce type de service devait être gagnant/gagnant. Dans le cas où l objet est identifié comme étant non distribuable pour cause de NPAI, l émetteur s attendrait à ce qu une part de l affranchissement lui soit rétrocédée (au titre des coûts évités pour non distribution physique par le facteur). Les objets de 50 grammes restent toujours au tarif manuel alors que la mécanisation (et le tarif adapté) pourrait être mise en œuvre techniquement. C est la même chose pour la mécanisation du grand format (mis sous film). Au niveau de la préparation routeur, cela voudrait dire plus de liasses (meilleure productivité chez le routeur), plus d objets sous film. Les contraintes de La Poste ne paraissent pas toujours compréhensibles. Autant certaines erreurs dans la conception du pli peuvent remettre en cause le mode de tri postal, autant certaines innovations (cas de l enveloppe carrée) ont pu être bloquées sans qu une conséquence en termes de surcoût au niveau du tri ou de la distribution puisse être objectivement avancée par La Poste. Le fait que La Poste n accepte pas le multi format pour le courrier de gestion (obligation de trier par format identique) représente un coût important au niveau des chaînes de traitement. Pourtant, les émetteurs et les routeurs ne sont pas certains que cela soit une contrainte réelle au niveau du tri automatique de La Poste tel qu il est désormais mis en œuvre. Globalement, les services associés au marketing direct sont en retard par rapport à ce qui est constaté pour le courrier de gestion, pour des raisons probables de gestion des priorités par La Poste, mais cela apparaît très pénalisant dans la mesure où aucune annonce, aucune programmation d évolution n est présentée par l opérateur. Quelques expériences avec l étranger ont pourtant démontré que certaines postes sont beaucoup plus souples. Par exemple, la poste belge permet au client de faire son calcul d affranchissement en ligne. Avec CQC, ce n est toujours pas possible alors que La Poste l avait promis. Il n y a pas de visibilité sur la facturation de l affranchissement. En outre, le suivi et la gestion de la qualité devaient se réaliser au plus fin, voire pour chaque dépôt, ce qui n est pas le cas actuellement, alors même que la pénalisation de l émetteur s opère par autorisation (équivalent à un dépôt client) La situation de la massification et de la consolidation Une situation difficile dans le courrier de gestion Dans le courrier de gestion, les perspectives n existent quasiment pas. «98% du courrier industriel est mécanisable et il n existe pas de besoin de massification. Avec le traitement sur

59 59 la chaîne de production elle-même, le client peut obtenir des tris lui donnant accès au meilleur tarif.» 55 DATA ONE a été la première entreprise à intervenir auprès de l ARCEP pour obtenir un contrat de massification dans le courrier de gestion dans la mesure où il existe une possibilité d obtenir un avantage économique à faire un tri sur le courrier toute France pour obtenir un courrier trié en code postal, le passage pouvant être réalisé par la prestation du massificateur. La Poste considérait pour sa part qu elle n avait pas à offrir un tel accès. Une solution a été trouvée mais les volumes ne sont pas significatifs. Il reste certes le courrier égrené mais il n est pas possible de mettre en place un réseau de collecte qui permettrait de consolider des petits volumes. Même pour une banque avec ses agences (cas de 2000 agences), le projet de mise en place d une solution de collecte n a pas abouti. L autre phénomène qui fera disparaître toute opportunité dans le domaine de l égrené est le WEB TO PRINT (cf. supra) Les conditions techniques de massification du courrier de gestion Les conditions de massification du courrier de gestion sont plus draconiennes que celles imposées pour le courrier de marketing direct. Ainsi, les tris doivent être opérés par taille d enveloppe, ce qui n est pas le cas pour le courrier de marketing direct, d où des travaux supplémentaires de tri et des pertes de gains d affranchissement liées aux contraintes complémentaires de volume et de poids associées à chaque type de tri. La prise en charge de l affranchissement par le massificateur pour le compte de La Poste introduit une contrainte financière de trésorerie qui est difficilement surmontable 56. En effet, l affranchissement représente des montants beaucoup plus importants que la valeur de la prestation du massificateur. Pour l un des routeurs rencontrés, la solution passerait par une relation directe entre l émetteur et La Poste pour ce qui concerne l affranchissement, sur la base des détails des dépôts réalisés qui doivent être de toute façon identifiés par émetteur. Mais La Poste n accepte pas que ce type d information soit utilisable pour la gestion de l affranchissement. L argument a trait au risque de fraude et à la difficulté de contrôler les quantités annoncées. L un des routeurs rencontré que cet argument n est pas recevable et traduit davantage l absence de volonté de l opérateur de développer la massification sur le courrier de gestion.. 55 Cf. entretien avec un massificateur 56 En courrier de gestion, le courrier déposé par l émetteur est généralement non-affranchi. Le massificateur l affranchit donc (le contrat d affranchissement est au nom du massificateur) et le dépose en son nom. Remarque : les machines à affranchir ont des dispositifs qui permettent très facilement au massificateur d identifier son client.

60 Les conditions de massification du courrier de marketing direct Pour un grand massificateur, l activité de massification est condamnée à terme. Il n existe plus de raisons objectives pour que les clients confient leur courrier. Avec le tarif Intégral toute France (dépôt au-dessus de plis), même les petits émetteurs peuvent obtenir un tarif avantageux. Le passage par un massificateur avec les frais de logistique et de préparation physique du tri n est pas économiquement viable. Pour le massificateur, l ancien contrat de prestation s est transformé en contrat Pluriel en Ce sont des contrats de 12 mois tacitement reconductibles sauf dénonciation avec un préavis de 3 mois à l échéance, c est-à-dire une relation contractuelle qui est particulièrement incertaine. L élément important a été le passage du seuil de dépôt minimum de plis à plis. Pour le massificateur, il ne reste plus que les petits volumes qui peuvent certes provenir de grands prestataires routeurs mais qui ne permettent pas d atteindre des volumes massifiés pour soutenir un investissement industriel de tri. Par delà la volonté de La Poste d être en relation directe avec le client, certains routeurs considèrent qu il y a eu la stratégie de réinternalisation des activités de tri compte tenu du programme d investissements dans les PIC 57. Par ailleurs, si La Poste joue sur le curseur de la tarification (écart entre mécanisable et non mécanisable), les massificateurs peuvent complètement disparaître. Si le tarif méca Intégral est aligné sur le tarif méca Pluriel, la partie mécanisable n est plus intéressante. Il ne resterait plus que le tri manuel qui naturellement ne justifie plus les capacités de tri ayant motivé les investissements en termes de machine de tri au cours des dernières années Des contraintes techniques considérées comme injustifiées Les flux émanant des massificateurs doivent être identifiés visuellement sur les courriers. La Poste impose que ces identifiants soient inscrits au-dessus du pavé adresse. Cette contrainte est difficile à gérer car les enveloppes à fenêtre ne sont pas toutes équivalentes ce qui demande un recalage des machines pour imprimer correctement l identifiant. Une solution plus pratique du point de vue des massificateurs serait de mettre l identifiant sur la même ligne que l affranchissement. Or La Poste considère qu elle ne peut pas lire cet identifiant ainsi apposé. Le traitement automatisé de l enveloppe (TAE) mis en œuvre dans CQC devrait permettre, selon ce massificateur de lire un identifiant, quel que soit son positionnement sur l enveloppe. La contrainte supplémentaire portant sur le format de 57 La Poste indique que son programme de modernisation des centres de tri ne s accompagne pas d une stratégie de réinternalisation des tris. «La Poste continue d avoir besoin des travaux préparatoires réalisés par les routeurs ou les clients pour assurer une fluidité de ses processus de production et le maintien des standards de qualité attendus par ses clients. Source : Remarques communiquées par La Poste. Dans le domaine particulier de la massification, il est cependant indéniable que la situation économique des entreprises s est fortement dégradée au cours des derniers mois, les responsables interviewés considérant que cette dégradation n est pas la simple traduction mécanique de la baisse des volumes de courrier de marketing direct.

61 61 l identifiant, 38 caractères, alors qu un datamatrix 58 suffirait, n est pas comprise non plus par la profession. D une manière plus générale, les contrôles et les procédures mis en œuvre par La Poste correspondant aux différents produits qu elle vend, remettraient en cause ses offres et les rendent moins intéressantes. L exemple typique est DESTINEO intégral multiprospect (regroupement des envois émis par différents émetteurs), pour laquelle les contraintes sont tellement complexes à mettre en œuvre pour un massificateur en termes d identifiant que le volume de cette offre est probablement faible La perception réglementaire Les positions attendues de l ARCEP Certains interlocuteurs ont voulu exprimer leur déception par rapport à la perception qu ils ont du rôle de l ARCEP. Celle-ci ne prendrait pas en compte les revendications des routeurs et n interviendrait pas de façon assez ferme vis-à-vis de La Poste pour faire cesser certains comportements considérés comme problématiques (cf. partie ci-dessus). Même si les interlocuteurs peuvent comprendre les limites aux interventions de l Autorité sur le secteur du routage, ils ne comprennent pas néanmoins pourquoi l ARCEP n intervient pas sur le terrain pour étudier les conditions dans lesquelles les propositions tarifaires sont mises en œuvre. Les procédures de contrôle de La Poste supposées correspondre à la mise en œuvre des tarifs validés par l Autorité ne seraient pas auditées, ce qui permettrait à La Poste d imposer de fait des contraintes supplémentaires par rapport à celles qui sont affichées au niveau des conditions tarifaires publiques. 60 L ARCEP devrait s impliquer plus dans les conditions techniques de fabrication des plis. Le pavé adresse est un élément important de la concurrence. «Si La Poste décide d occuper tout le pavé, comment feront les concurrents pour marquer leur identifiant?» 61 Certains émetteurs attendent de l ARCEP des orientations ou des scénarios sur les évolutions possibles à terme du marché postal. Ces grands émetteurs, à quelques mois de l ouverture totale à la concurrence, font effectivement l objet de questionnements de la part de leur direction générale quant aux effets de cette ouverture. On peut noter que l atonie constaté sur le marché français en ce qui concerne la dynamique de concurrence sur le service postal se traduit par un fort intérêt sur des réflexions pour des montages européens dans lesquels sont associés à la fois des logiques d externalisation de production et des solutions de réinjection. 58 Le code DataMatrix est une symbologie code-barres bidimensionnelle à haute densité, permettant de représenter une quantité importante d'informations sur une surface réduite, jusqu'à caractères alphanumériques ou caractères numériques, sur environ 1 cm² 59 Appréciation d un massificateur. 60 Proposition d un routeur. 61 Cf. entretien AXA TECH.

62 L impact des relations entre l ARCEP et La Poste Les routeurs considèrent que les possibilités de dialogue avec La Poste ont diminué en raison de la crainte de l opérateur de s exposer au grief de traitement discriminant des clients. Les lourdeurs des relations avec La Poste ne contribuent pas à l innovation. Par exemple, dans le cadre de l application d une politique de développement durable, un émetteur a décidé de supprimer la mise sous film des magazines au profit d une enveloppe papier qui s applique en fait comme un film (avec collage). L avantage est de pouvoir utiliser l enveloppe pour des messages. La solution est plus coûteuse que la mise sous film. Pour sa part, La Poste avait convenu que le traitement des plis sous enveloppe est plus pratique que le tri sous film. Pourtant, il n a pas été possible d obtenir un avantage tarifaire sur le tarif d affranchissement (DESTINEO). La Poste s est réfugiée derrière l argument ARCEP : «si on vous donne un avantage, on introduit une discrimination entre les clients». D une manière générale, cet émetteur estime que La Poste s abrite trop souvent sur cet argument sans qu il soit facile de déterminer s il s agit d une vraie crainte du régulateur ou d une bonne raison pour ne pas bouger La problématique de l accès au réseau Les interlocuteurs du monde du routage n ont pas de discours élaboré pour ce qui concerne la problématique d un accès au réseau postal. Pour certains, cela renvoie à un débat sur les coûts évités (Commission Postale du SELCED). Il semble que la problématique soit beaucoup mieux maîtrisée au niveau des opérateurs alternatifs. Selon la société Althus, l ouverture du réseau postal et la possibilité de déposer du courrier au niveau des points de distribution finale vers le destinataire est une préoccupation forte de la FAPA (Fédération des acteurs postaux alternatifs). Les différents opérateurs alternatifs imaginent pouvoir constituer un réseau d échange de courriers entre leurs différentes sociétés, qui prendrait en charge l acheminement des flux au niveau national. Le réseau postal serait utilisé pour assurer la distribution finale. Au sein de la FAPA, une réflexion est mise en œuvre sur ce sujet 63. Pour l instant, cette réflexion en est au stade préliminaire : Il n y a pas eu d évaluation de la pérennité du modèle d affaire de gestion des flux nationaux par les opérateurs alternatifs (est-ce que les coûts sont compétitifs par rapport à l infrastructure très automatisée de La Poste?), Les principes de partage des revenus et des compensations entre acteurs n ont pas non plus fait l objet d évaluation. D une façon générale, il existe cependant un seuil critique en-deçà duquel il n est pas possible d imaginer la constitution d un réseau entre opérateurs alternatifs. Selon Althus, un minimum de 80 à 100 opérateurs alternatifs répartis sur le territoire national serait requis pour qu une 62 La Poste précise «qu il existe également des exemples qui montrent que La Poste accompagne le marché pour porter des évolutions techniques porteuses de compétitivité pour le secteur». Source : remarques communiquées par La Poste. 63 Elle est animée par M. Denis Cayet, responsable de la société IMX.

63 63 telle organisation puisse être envisagée. Or, il n en existe actuellement qu une quinzaine et leur nombre s accroît très lentement. Dans ces conditions, l ouverture du réseau postal ne devrait pas se traduire immédiatement par une offre de services alternative de la part des opérateurs régionaux. Selon un opérateur étranger basé en France, l accès au réseau pourrait venir compléter une évolution prévisible du marché français de la distribution postale, à savoir des positionnements d opérateurs alternatifs qui regrouperaient du trafic diffus et achèteraient en gros des capacités à La Poste. L opérateur se rémunérerait sur un différentiel de prix entre un prix de gros et le prix de vente de sa prestation. BNP PARIBAS parle d injection de courrier plutôt que d accès au réseau. C est une vieille revendication de cette banque qui se considère en mesure d assumer ce rôle. BNP PARIBAS dispose d une infrastructure logistique qui pourrait être utilisée pour transporter le courrier. Tout dépendra de la remise obtenue pour savoir s il est intéressant de réaliser le transport. «Nous avons les capacités de tri dans nos chaînes de traitement pour préparer le tri requis. Ensuite nous pouvons le déposer n importe où en France à partir de Saran» 64. Ayant subi depuis plusieurs années les retombées liées à l industrialisation de la chaîne de tri par La Poste, certains routeurs estiment que La Poste n acceptera pas de se faire imposer une ouverture du réseau. Cela conduirait à court-circuiter les plates-formes mises en place et à introduire de nouvelles contraintes dans le réseau inférieur. Les enjeux sociaux sont tels à La Poste qu il est difficilement envisageable qu une décision d ouverture puisse être prise sur la seule base du développement d une activité concurrentielle qui ne bénéficierait qu aux routeurs, logisticiens et grands émetteurs. En tout état de cause, dans son principe, l ouverture du réseau serait une très bonne nouvelle pour les massificateurs, puisqu elle redonnerait de la valeur à la prestation. Alors qu aujourd hui la prestation de tri n est pas viable, la consolidation des flux au sens de la massification physique permettrait d apporter une économie à l émetteur. Les acteurs qui peuvent se positionner sur cette activité appartiennent au monde du routage et de la logistique. Des partenariats devront alors se mettre en place, ce qui ne semble pas poser de problème car ce sont des milieux qui sont habitués à se parler. Du côté des routeurs, des groupes comme DIFFUSION PLUS ont potentiellement la capacité pour capter ce type d opportunité Le cas de la TVA L application de la TVA à l ensemble des prestations postales La question de la TVA est un vrai sujet pour un opérateur bancaire non soumis à la TVA. Certains émetteurs envisagent des montages dans lesquels sont distinguée les prestations soumises à TVA et les autres de façon à ce que l assiette de TVA soit la plus réduite possible. 64 cf. entretien BNP PARIBAS.

64 64 Si l ouverture du réseau est actée, il faudra obligatoirement passer en facturation TVA pour l ensemble des prestations postales. Les routeurs deviendraient des intégrateurs au sens du tarif postal, achetant de la capacité pour la revendre. «On ne peut plus parler de débours. On a une prestation complète qui porte sur la préparation du courrier et sur l accès au réseau de distribution sur laquelle s applique la TVA» 65. Le cas de la TVA sur le courrier égrené Il semble que des pratiques opposées soient suivies en matière de prise en charge de l affranchissement du courrier égrené traité en courrier hybride. Pour certains offreurs, la TVA s appliquerait sur l ensemble de la prestation offerte, à savoir la prise en charge du pli jusqu à son dépôt au centre postal, affranchissement compris. La facturation est unique avec application de la TVA sur l ensemble des coûts (PB). Pour d autres offreurs, la partie prestation et la partie affranchissement restent distinctes, la TVA étant appliquée uniquement sur le montant de la prestation propre au routeur (CORTEX, RICOH). 65 Propos d un routeur.

65 L environnement du routage de presse La diffusion postale de la Presse L évolution générale de la diffusion La Presse dans son ensemble connaît, depuis le début des années 2000, une érosion régulière de sa diffusion. La diffusion payée est ainsi passée de l indice 100 à 92 entre 2000 et 2009 selon les données produites par l OJD 66. Ces données sont cependant partielles puisqu elles portent uniquement sur les supports vérifiés par ce bureau. La diffusion par abonnement et portage connaît néanmoins un certain essor. Avec plus d un milliard d exemplaires distribués en 2009 le portage dépasse les abonnements comme mode de diffusion pour les supports suivis par l OJD, principalement grâce à la presse quotidienne (et plus particulièrement la presse quotidienne régionale) qui représente plus de 80% des volumes de portage. La diffusion de la presse grand public en Source OJD, Observatoire annuel de la presse, annuel

66 66 La presse professionnelle connaît des évolutions négatives beaucoup plus marquées, avec une baisse de la diffusion de l ordre de 20% en 2008 et de 8% en Les effets d internet et de la crise économique se conjuguent et réduisent les débouchés de ce secteur. Avec 57 millions d exemplaires diffusés par abonnement, la presse professionnelle ne pèse désormais que 3% environ du trafic postal 67. Seule la presse dominicale connaît une évolution positive, avec un indice qui est passé de la base 100 en 1999 à 112 en La progression pour ce type de presse a encore été significative entre 2008 et 2009 en approchant les 4% La diffusion par La Poste Les données publiées par l ARCEP couvrent un périmètre plus large concernant la diffusion postale de la presse 68. En 2009, La Poste a distribué 1,6 milliard de publications de presse. La tendance de moyen terme est indéniablement baissière et, contrairement aux chiffres communiqués par l OJD, les abonnements n échappent pas à cette règle Evolution de la diffusion de la presse par voie postale et portage Volumes millions d'objets Evolution Circuit postal ,1% Portage* ,8% Distribution totale de la presse aux abonnés ,5% Source: ARCEP, Observatoire statistique des activités postales * Source: OJD, Observatoire de la presse Portage de presse payante grand public Au sein du trafic postal, les publications ciblées, relevant des logiques d aide publique à la diffusion, pèsent d un poids important : elles représentent 38% du trafic total en 2007 et 41% du chiffre d affaires de La Poste dans ce secteur. 67 Source OJD, Observatoire de la presse professionnelle, Mars 09, Il convient de noter que l OJD ne recense que la partie des publications adhérentes à cet observatoire, essentiellement pour justifier une diffusion vis-à-vis des annonceurs. De ce fait, les trafics abonnements observés sont en deçà de la réalité. 68 Le périmètre couvre l ensemble des quotidiens et des publications périodiques diffusant une information générale, judiciaire ou technique, inscrits à la commission judiciaire des papiers de presse.

67 67 La presse «ciblée» Le décret du 17 janvier 1997 relatif aux journaux et écrits périodiques et modifiant certaines dispositions du Code des postes et des communications électroniques a prévu dans son article D un abattement sur les tarifs de presse en faveur des journaux et publications de périodicité au maximum hebdomadaire remplissant les conditions prévues à l article D 18 et présentant un caractère d information politique et générale. Le décret du 22 décembre 2004 lui a substitué un autre dispositif. En effet, les publications éligibles paient le tarif de presse (et ne bénéficient donc plus d un abattement), qui est consécutivement réduit d un montant forfaitaire à l exemplaire financé par l Etat. Le même texte a élargi le champ des bénéficiaires en repoussant la condition de périodicité d hebdomadaire à bimensuelle. La désignation des publications bénéficiaires du ciblage constitue une nouvelle compétence permanente de la CPPAP. Dans la pratique ce dispositif est dénommé "ciblage". Pour être considérées comme présentant le caractère d information politique et générale, les publications doivent réunir les caractéristiques suivantes : * Apporter de façon permanente sur l actualité politique et générale, locale, nationale ou internationale, des informations et des commentaires tendant à éclairer le jugement des citoyens ; * Consacrer la majorité de leur surface rédactionnelle à cet objet ; *Présenter un intérêt dépassant d une façon manifeste les préoccupations d une catégorie de lecteurs SOURCE CPPAP Le trafic des publications de Presse acheminées par La Poste Source : Données présentées par Marc Schwartz, Mission de réflexion et de proposition sur l acheminement des abonnements de presse, rapport d étape, Mai 2008, p. 14

68 Les rapports entre la Presse, La Poste et l Etat : un contexte structurant La justification de l action publique La presse n est pas considérée, notamment en France, comme une activité économique ordinaire. L information et les analyses qu elle dispense aux citoyens sont appréciées comme une composante indispensable au fonctionnement de la vie démocratique. L existence de la presse ne peut donc être entièrement soumise aux aléas du marché, et l action de l Etat pour aider ce secteur et en garantir la pérennité est légitime. Parallèlement à cette considération politique, la notion de service public est également pertinente : les citoyens doivent pouvoir disposer d un accès identique à la presse, quel que soit leur lieu de résidence. Dans la mesure où une grande partie de la diffusion est réalisée par voie postale, l application du service universel postal se justifie pleinement dans ce domaine. Ces deux arguments ont souvent été confondus pour justifier l existence de tarifs postaux spécifiques accordés à la presse par ailleurs soumis à l obtention de l agrément par la commission paritaire des publications et agences de presse (CPPAP). Le rapport Schwartz 69, s appuyant notamment sur la conclusion de la mission Charpin, 70 a mis en évidence que ces deux justifications de l aide à la presse devaient être distinguées, dans la mesure où «les tarifs destinés à soutenir le pluralisme vont au-delà des tarifs abordables et orientés vers les coûts du service universel postal». En d autres termes, des publications dont la finalité n est pas principalement l information politique et sociale bénéficiaient d aides non justifiées par leur orientation éditoriale. C est dans ce contexte, que les accords Etat Presse Poste distinguent, depuis 2004, deux types d aides correspondant, dans le premier cas, à l aide à la diffusion dans les zones peu denses (service universel) et, dans le second cas, au soutien du pluralisme. Corrélativement, au sein des supports de presse, désormais trois catégories sont identifiées : la presse d information politique et générale (IPG), la presse d information politique et générale à faibles ressources publicitaires, la presse agréé CPPAP, non IPG. Chacune de ces catégories feront l objet, sur la période , d une augmentation différenciée des tarifs postaux, la tendance étant, à moyen terme, d aligner les coûts postaux supportés par la presse non IPG, sur le coût du service postal universel, sans bénéficier d aides indirectes liées à la défense du pluralisme. 69 Marc Schwartz, Mission de réflexion et de proposition sur l acheminement des abonnements de presse, rapport d étape, Mai 2008, p Rapport d audit de l Inspection générale des finances sur le coût du service universel postal et des autres obligations de service public de La Poste établi par Jean-Michel CHARPIN, Inspecteur général des finances. Ce rapport a notamment conclu à la nécessité de séparer clairement les contributions financières de l Etat visant à promouvoir la diffusion de la presse d information, nécessairement ciblées sur les supports dont le contenu répond à ces objectifs, du financement du service postal universel, s appliquant à l ensemble des supports de presse.

69 Le montant des aides à la presse et le déficit supporté par La Poste. Les aides à la presse se répartissent entre aides directes et indirectes. L accès à des tarifs postaux privilégiés, agréés par le ministère de l Economie, de l Industrie et de l Emploi constitue la composante principale des aides indirectes. La Poste, qui subit des pertes associées à ces tarifs préférentiels, bénéficie en contrepartie d une contribution financière de l Etat dont le montant prévisionnel est fixé au terme d accords tri partite (Etat Presse Poste). Vitales pour la presse, ces aides constituent une charge pour l Etat (242 millions d euros par an), mais également pour La Poste dont les coûts supportés ne sont pas intégralement compensés par la contribution publique. Selon les comptes de l opérateur postal en 2008, le coût global serait de l ordre de 700 millions d euros, soit une perte de l ordre 500 millions d euros pour La Poste à cette date. La répartition de l aide publique à la Presse entre 2005 et 2008 Accords Etat- Presse- Poste (signé en juillet 2004) Source : données présentées par Marc Schwartz, Mission de réflexion et de proposition sur l acheminement des abonnements de presse, rapport d étape, Mai 2008, p. 14. L organisation des états généraux de la presse en 2008, réunissant les éditeurs de presse et les pouvoirs publics, a aboutit à la définition d un ensemble de mesures visant à aider la presse, dans un contexte économique difficile. Quatre-vingt-dix mesures ont été exposées dans le «livre vert» des Etats Généraux de la presse 71. Parmi ces mesures, il convient notamment de citer : le report d'un an de l'augmentation des tarifs postaux ; l'augmentation des dépenses de communication de l'etat ; le soutien aux marchands de journaux et au portage à domicile ; 71 Livre Vert des Etats généraux de la presse,

70 70 la mise en œuvre d'un abonnement gratuit à un quotidien pour chaque jeune Français pendant l'année de ses 18 ans ; la création d'un statut d'éditeur de presse en ligne et l'augmentation de l'aide de l'etat au développement des journaux sur Internet ; l'adaptation du régime des droits d'auteur des journalistes à l'ère numérique ; remplacement d'un droit lié à la publication dans un support par un droit lié à un temps d'exploitation ; l'expérimentation pendant six mois des formes alternatives de distribution (portage). Le report d un an de l augmentation des tarifs postaux a donné lieu à un accroissement de la contribution financière de l Etat au titre du ciblage, qui est passé de 83 millions d euros en 2008 à 108 millions d euros en 2009 et 111 millions d euros en Parallèlement, les aides à la diffusion en zones peu denses sont maintenues à leur niveau de 159 millions d euros en Au total les aides de l Etat au transport postal passeront donc de 242 millions d euros en 2008 et 2009 à 270 millions d euros en D une façon générale, les tarifs postaux français proposés aux éditeurs de presse sont considérés comme relativement compétitifs au regard de la situation observée dans d autres pays. Les comparaisons internationales sont cependant rendues délicates par le montant différent des aides publiques accordées selon les pays et par les caractéristiques socio géographiques (densité et concentration de l habitat) qui leur sont propres. Les différents niveaux tarifaires présentés dans le graphique ci-dessous traduisent pour une part la diversité des conditions nationales et ne donnent donc pas directement une indication de la compétitivité prix des différents opérateurs postaux. Tarifs moyens payés par les éditeurs de presse pour la distribution d un quotidien de 170 g sur les produits presse usuels Source Marc Schwartz, Mission de réflexion et de proposition sur l acheminement des abonnements de presse, rapport d étape, Mai Au total, selon le rapport de M. Schwartz, l amélioration du déficit d exploitation de l opérateur postal, dont la réalité et l ampleur n est pas contestée par le rapport, est la résultante d un ensemble de facteurs contradictoires : baisse du trafic presse, descente en 72 Projet de loi de finance 2010, cf. par exemple

71 71 gamme vers le non urgent, gains de productivité, réaffectations comptables d un côté, baisse de l aide de l Etat, baisse du trafic courrier et déformation de la structure géographique de l autre. Il est particulièrement notable que certaines mesures, prises afin d alléger les coûts postaux pourraient avoir, in fine, des effets contradictoires sur l équilibre d exploitation de l opérateur. Il en va ainsi, par exemple, de l incitation à privilégier des délais de distribution plus longs : les éditeurs ont fortement transféré leurs envois vers des délais à J+4 ou J+7 afin de bénéficier de tarifs plus avantageux. Une telle évolution conduit à une baisse de la recette moyenne unitaire mais également à une baisse des coûts de production du service d acheminement, le second effet semblant actuellement primer. Des effets de seuils peuvent néanmoins se manifester si un transfert trop massif vers les tarifs économiques induit une forte baisse des recettes alors que les coûts moyens restent fortement influencés par les coûts d exploitation. Il convient de noter qu une part prépondérante de la réduction des coûts est associée aux gains de productivité revendiqués par La Poste. Or, pour une part conséquente, ces gains de productivité sont conditionnés par le niveau croissant de préparation du courrier, qui limite les opérations de tris réalisées au sein du réseau postal. La contribution du routage à une telle évolution a donc été significative au cours des dernières années. En effet, les routeurs ont accru de manière sensible la proportion d exemplaires triés au niveau de la tournée du facteur, afin de permettre à leurs clients de bénéficier des tarifs postaux les plus intéressants. A moyen terme, dans une perspective d ouverture totale du marché du courrier, La Poste ne peut continuer à subventionner sur ses ressources propres la distribution de la presse. L objectif d un équilibrage de son compte d exploitation après versement des aides publiques est acté dans l accord de service public conclu pour la période Cet objectif apparaît particulièrement complexe à tenir, dans un contexte où l ensemble des partenaires subit des contraintes très fortes : situation budgétaire tendue pour l Etat, diminution du volume de courrier et contraintes concurrentielles pour La Poste et fragilité économique 73 Contrat de service public entre l Etat et La Poste

72 72 persistante pour la Presse. Les accords Etat Presse Poste conclus pour la période s inscrivent dans ce contexte particulièrement délicat Les accords Etat Presse Poste. Succédant aux accords tripartites conclus pour la période , un protocole d accord a été conclu entre l Etat, la presse et La Poste pour la période du 1 er janvier 2009 au 31 décembre Ces accords reposent sur neuf points principaux, dont certains joueront probablement un rôle majeur dans l évolution du secteur du routage : L Etat, la presse et La poste ont convenu d organiser leur relation pour une durée de six ans au lieu de quatre ans pour les précédents accords. Cet allongement de la période répond à la volonté d offrir une meilleure visibilité aux différents partenaires. Une hausse tarifaire, différenciée selon la nature des supports, est programmé sur la période de validité de l accord. Le tarif de la distribution postale de la presse d information politique et générale subira une hausse de 2% en 2009, l accroissement annuel des tarifs de distribution progressera ensuite jusqu à 3,5% en 2015, hors inflation. Les tarifs appliqués pour les autres supports de presse connaîtront des hausses plus importantes (cf. tableau ci-dessous). Le principe d un service universel est retenu avec un tarif s appliquant à l ensemble des publications à compter du 1 er janvier Les surcoûts associés à la prise en charge de ce service universel seront compensés en partie par l Etat. Les sommes engagées par l Etat à ce titre passeront de 242 millions d euros en 2009 à 180 millions d euros en La Poste s engage à poursuivre ses efforts de productivité et d optimisation. L objectif retenu par l opérateur postal est une réduction des coûts complets attribuables à la presse de 200 millions d euros à l horizon 2015, hors inflation. Cette réduction devrait permettre, associée à la croissance des tarifs postaux, la résorption totale du déficit lié au trafic presse, au terme de la période considérée. La Poste s engage à limiter les impacts financiers de son programme CQC sur les éditeurs de presse (distance accrue jusqu au dépôt ). Des compensations pourraient être accordées, à titre transitoire. La Poste va faire bénéficier les éditeurs de nouvelles solutions industrielles en vue d optimiser les coûts associés au dépôt, au transport et à la distribution de presse. Les principales mesures envisagées concernent la constitution de liasses multititres, la distribution sur liste, la distribution en flux tendus le jour même. La Poste renforce ses engagements en termes de qualité de service. Les délais de distribution sont confirmés (par exemple 97% de distribution le jour même pour la presse quotidienne) et les pénalités en cas de non respect des engagements sont doublés. Les trois partenaires de l accord s engagent à promouvoir le développement accéléré des activités de portage.

73 73 L évolution des tarifs postaux prévus par les accords Etat presse - Poste 74 Source poste.com/sites/default/files/imce/telechargements/qualite_et_engagement/les_accords_ /la_revalorisation_tarifaire.pdf Le développement des activités de portage : substitut à l acheminement postal? Le retard national dans le domaine du portage Avec seulement 52 quotidiens achetés par habitant et par an, la presse nationale souffre de la comparaison avec les médias des autres pays européens. Différents facteurs sont avancés pour expliquer cette situation : Les habitudes de lecture, La faible densité et la surface de vente moyenne insuffisante des points de vente, L inadéquation de l abonnement pour la diffusion de la presse quotidienne (distribution trop tardive dans la journée, coût ), l absence d offres performantes dans le domaine du portage. De fait, le portage connaît une évolution régulière mais lente sur le marché national de la diffusion de la presse. Il s est distribué en 2009 un peu plus d un milliard d exemplaires de presse par portage, avec une croissance annuelle de l ordre de 1,5 à 2%. 74 La presse «CPPAP non IPG» peut bénéficier des avantage tarifaires postaux attachés au fait qu elle est reconnue par la commission paritaire (CPPAP) mais, ne diffusant pas des informations politiques générales (IPG) ne peut prétendre aux aides attribuées au titre du soutien au pluralisme.

74 74 Evolution du portage en France (Nombre d exemplaires en millions) Diffusion en millions Source OJD Observatoire annuel de la presse Le portage se développe de manière très différenciée selon les familles de presse. C est la presse quotidienne régionale qui y recourt le plus massivement, avec environ 40% de ses exemplaires distribués par ce canal. PQN : Presse Quotidienne Régionale PQD : Presse Quotidienne Départementale PHR : Presse Hebdomadaire Régionale Pmag : Presses Magazine PP : Presse professionnelle Dans ce domaine, la presse française se situe, en retrait de ses homologues allemande, suisse, suédoise ou néerlandaise avec seulement 20% des exemplaires diffusés par ce canal.

75 75 Portage et diffusion de la presse quotidienne : des effets d entraînement? Source : Arthur D Little, cité par M. Schwartz, op. cit. Dès lors, l Etat souhaite contribuer à dynamiser la diffusion de la presse en développant des aides au portage. A la suite des Etats Généraux de la Presse, achevés en janvier 2009, les pouvoirs publics ont décidé d accroître très fortement les aides au développement du portage, qui atteignent désormais 70 millions d euros. Evolution des aides au portage (millions d euros) ,25 8,25 61,75 70 Sources : Lois de Finance.

76 La compétitivité prix du portage Selon les études existantes, le portage de presse constitue une alternative économiquement viable à la diffusion postale, le coût du portage de presse étant inférieur aux coûts postaux. L écart serait encore plus important hors aide publique. Un transfert de l aide publique sur les formules de portage contribuerait à accroître le différentiel de coût. Comparaison du coût postal et du coût du portage d un quotidien régional Source Patrick LE FLOCH, Les coûts de distribution par abonnement de la presse, 2008 Les routeurs considèrent pour leur part que le portage n est pas en mesure de contester une part importante des expéditions postales, d une part en raison des structures industrielles de cette activité, mais également parce que l aide publique au portage est susceptible selon les éditeurs d être remise en cause sur le moyen terme. D une façon générale, la situation du portage est assez largement liée à la densité de l habitat dans le pays. Le faible développement actuel en France est pour une part la conséquence de l étendue du territoire national. Certains routeurs de presse avancent l idée que le développement du portage sur les zones les plus denses, qui «écrèmerait» le marché de la diffusion presse, cantonnerait l acheminement postal aux zones économiquement les moins favorables avec, en conséquence, un accroissement des coûts moyens de distribution par La Poste, faute d une péréquation entre zones Une structure industrielle inadaptée L un des principaux obstacles à la diffusion du portage en France est attribué, par la plupart des acteurs rencontrés, à l atomisation de ce secteur industriel. A l exception de quelques acteurs, la profession est constituée de PME, voire de TPE au rayonnement exclusivement local.

77 77 Les entreprises adhérentes au GREPP Source Patrick LE FLOCH, Les coûts de distribution par abonnement de la presse, 2008 Pour les éditeurs, la dispersion des entreprises de portage constitue un obstacle majeur à l utilisation de ce canal de diffusion. Les responsables du groupe Bayard Presse (La Croix, Le Pèlerin ) expliquent ainsi qu il leur est très difficile d imaginer contractualiser avec plusieurs sociétés de portage. En effet, une telle relation implique une mise en relation des systèmes d information et des rétroactions en temps réel, en cas de difficulté (par exemple si un porteur n est pas parvenu à déposer le journal chez un abonné, il convient de trouver une solution de rechange). Il paraît très difficile de tisser ce type de relation avec une grande quantité de partenaires de taille régionale Le positionnement de La Poste sur le secteur La Poste a été encouragée par les pouvoirs publics à favoriser le développement du portage sur le marché français. Avec la création de sa filiale Neopress en 2007 (via Publipost), l opérateur historique est devenu un acteur important de ce marché. Cette société a, dans une première phase, implanté huit établissements sur le territoire national en couvrant alors 20% de la population française. Dans cette configuration, La société employait 500 salariés et diffusait 26 millions d exemplaires. Depuis juin 2010, Neopress n est plus présente que sur Paris et Lyon : en raison d une demande insuffisante, ne permettant pas d atteindre l équilibre économique, la société a fermé six des huit sites ouverts depuis sa création. En janvier 2010, Neopress a créé une filiale commune avec France Routage : Neopress Routage. Cette nouvelle entité propose une offre couplée de prestations de routage et de portage. Les deux partenaires proposent la mise en œuvre d un processus «bout en bout», 75 Entretien avec Mme Mathieu, M. Roux, Bayard Presse, 9 sept. 2010

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