CAS MARKETING JEUX DU COMMERCE 2013

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1 CAS MARKETING JEUX DU COMMERCE 2013

2 Marketing Philanthropique Fondation UAM Votre équipe de consultation a récemment été conviée par la Fondation de l Université d Administration de Montréal à un déjeuner d informations sur la philanthropie et les différentes fondations qui existent dans le milieu universitaire. Bon consultant que vous êtes, vous avez pris une multitude de notes et vous réalisez que plusieurs défis se présentent à la Fondation et que vous pourriez les aider à mieux structurer leur approche envers leurs différents groupes cibles. Plusieurs dirigeants du milieu philanthropique universitaire et de la Fondation de l UAM pourront vous rencontrer dans trois heures, vous aurez ainsi l occasion de leur présenter vos impressions sur leurs méthodes actuelles et vos idées créatives quant à l approche à utiliser pour leurs groupes cibles les plus importants. La philanthropie au Canada La philanthropie dans une société est souvent question de culture. Alors que la philanthropie a toujours été un moyen moteur des avancées sociales aux États-Unis, le Canada s est longtemps tourné vers les institutions en place comme le gouvernement et la religion afin de soutenir ses différents programmes sociaux et ses services publiques telles que les écoles et les hôpitaux. 1 À une époque où nos gouvernements tentent une meilleure gestion de leur déficit, le financement public est diminué dans tous les domaines et le développement de la culture du don est nécessaire pour assurer un maintien du financement de nos sphères publiques. Nous avons connu, au Canada, un véritable changement de notre culture philanthropique dans les dernières décennies. De plus en plus d acteurs sont impliqués dans le développement de campagnes de dons et les moyens créatifs mis de l avant se multiplient. Il devient essentiel d être en mesure de s adresser à plusieurs groupes d âge, d intérêts et de scolarisation. Particulièrement dans le milieu francophone, le retard est important et les initiatives à développer sont nombreuses. On réalise que le don est souvent question d appartenance. Selon Daniel Asselin, président de la firme-conseil spécialisée en collecte de fonds Épisode, «( ) la charité est très chauvine. On donne à ses semblables : les Juifs aux Juifs, les Anglos aux Anglos, etc. Et c est partout comme ça. La bonne nouvelle, c est que le baby-boom a commencé à produire des francophones pleins aux as qui renvoient l ascenseur en créant des fondations.» 1 La plus récente étude de Statistiques Canada sur la philanthropie canadienne démontre que le taux de donateurs est demeuré stable au pays entre 2007 et Il a été estimé que 84% de la population âgée de 15 ans et plus ont donné en Le montant moyen de ces dons était de 446$. L analyse de ces mêmes statistiques, au Québec seulement, nous permet de constater que la culture de dons est moins 1 «Une véritable culture de la philanthropie émerge», DOMINIQUE FROMENT, Consulté le 22 décembre CAS MARKETING2

3 ancrée dans cette province. Bien que 84% des québécois de 15 ans et plus on fait un don en 2010, le montant moyen de ces dons était de 208$, soit 46% de la moyenne nationale. 2 Une analyse plus approfondie de cette étude nous permet de constater les écarts qui existent entre les générations. La génération des «baby boomers» est présentement la génération la plus philanthrope. Souvent définie comme une génération très sensible aux causes sociales, les baby boomers sont aussi ceux dont le revenu est le plus élevé. 3 Selon une étude de la Banque de Montréal, 44% des baby boomers actuellement donateurs préfèreraient faire un don de façon spontanée plutôt que planifiée. 4 Si les enfants des baby boomers sont moins généreux que leurs parents, ils demeurent plus sensibles à la philanthropie que les baby boomers à leur âge. 1 Plusieurs études ont également démontré que le discours utilisé devait varier en fonction des générations. Alors que les enfants des baby boomers semblent moins portés vers le don, la capacité de transmission du message dont ils disposent est beaucoup plus puissante que celle des générations précédentes. Alors que les deux générations possèdent une conscience sociale et environnementale importante, les enfants des baby-boomers présentent également un certain scepticisme envers les institutions et les grandes corporations. Trouver la bonne personne pour transmettre la mission de philanthropie devient donc clé dans le développement philanthropique de cette clientèle. 5 Extrait des tableaux en annexe 1 Analyse des dons, en 2010, par région et génération Canada Québec Ontario Enfants des Baby Boomers ( ) Baby Boomers ( ) Taux donateurs Don moyen Taux donateurs Don moyen Taux donateurs Don moyen 25 à 34 80% 305 $ 79% 164 $ 80% 312 $ 35 à 44 89% 431 $ 90% 253 $ 89% 454 $ 45 à 54 88% 477 $ 89% 172 $ 88% 576 $ 55 à 64 87% 626 $ 84% 252 $ 88% 778 $ Source : Statistiques Canada 2 2 Statistiques Canada, «Canadiens dévoués, Canadiens engagés : rapport de tableaux,2010», Consulté le 22 décembre Statistiques Canada, «Average total income of women and men, by age group, 2008», Consulté le 22 décembre BMO Centre Info-Retraite, «L évolution du don : de la charité à la philanthropie», Consulté le 22 décembre Pour consulter les différents segments caractéristiques de la génération des enfants des baby-boomers, voir annexe 2 CAS MARKETING3

4 La philanthropie dans le milieu universitaire québécois Si la philanthropie au Canada a connu une croissance importante dans les dernières décennies, le milieu universitaire n est pas resté immobile et les campagnes de dons aux objectifs ambitieux se sont multipliées. Les attentes ont augmenté avec les années, si bien que l University of Toronto est devenu en 2004 la première université au Canada à récolter un milliard de dollars lors d une campagne de financement. 6 Particulièrement au Québec, le sous financement dont souffrent les universités 7 a poussé les directeurs d établissements à prendre les mesures nécessaires pour augmenter leurs revenus afin d assurer un appui financier suffisant aux développement d infrastructures, projets de recherches et bourses aux étudiants. Un rapport de la CREPUQ 8 publié en 2010 souligne notamment le manque à gagner des universités québécoises sur le plan des droits de scolarité et autres frais assumés par les étudiants en comparaison aux autres provinces. Malgré ce manque à gagner important, les universités québécoises sont de moins en moins favorisées sur le plan des contributions gouvernementales alors que les autres provinces gagnent en générosité de leurs gouvernements. Finalement, même si l exercice a été meilleur que les 5 années précédentes, le Québec peine à se distinguer des autres provinces sur le plan des «autres revenus» qui incluent notamment les dons et commandites. 9 Cette réalité a donc stimulé la créativité des dirigeants d université et donné naissance à plusieurs fondations, campagnes de levée de fonds et projets interuniversitaires pour accélérer le financement des universités québécoises et changer la culture du don qui existe au Québec. Plusieurs exemples peuvent désormais être nommés pour démontrer le succès de nos universités québécoises en la matière. En novembre 2012, le plus important complexe universitaire, formé de l Université de Montréal, HEC Montréal et Polytechnique Montréal lançait le projet Campus Montréal. Ambitieuse, cette campagne vise à amasser pas moins d un demi milliard de dollars. 10 Également, l Université Laval a été l instauratrice de la première chaire de recherche au Canada consacrée entièrement au domaine philanthropique. Confiante de la pertinence du sujet, la Ville de Québec a notamment investi 1 million de dollars pour l avancée du projet «La Collecte de fonds pour les néophytes», DOUG OWRAM, consulté le 22 décembre CREPUQ, «Le financement des universités québécoises comparé à celui des universités des autres provinces canadiennes de à », _2_.pdf, consulté le 22 décembre Conférence des recteurs et des principaux des universités du Québec 9 Pour consulter le tableau des données de l étude de la CREPUQ, voir annexe 3 10 «Campus Montréal donne un nouvel élan à la philanthropie universitaire», consulté le 22 décembre «Québec injecte 1 million $ dans la philanthropie», SAMUEL AUGER, Consulté le 22 décembre CAS MARKETING4

5 Malgré un essor indéniable des universités québécoises dans le domaine philanthropique, il demeure que même les acteurs les plus actifs et prospères rencontrent des difficultés propres aux caractéristiques de leurs groupes cibles. Une étude publiée par la firme de recherche et consultation Grey Matter a tenté de déterminer les principales objections des non donateurs. Le manque d argent des répondants et le sentiment d incompréhension face à la redistribution des fonds étaient notamment des raisons évoquées. 12 Aussi, la différence du taux de donateurs et du don moyen demeure importante entre le Québec et le reste du Canada chez les individus diplômés, la moyenne du don par donateur étant de 715$ au Canada et de 355$ au Québec. 2 Université d Administration de Montréal (UAM) L Université d Administration de Montréal est la plus ancienne école de gestion du Canada. Elle possède trois agréments internationaux de haut prestige reconnaissant l excellence de ses programmes d études. Au niveau national, la qualité de ses programmes de baccalauréat et de Master of Business in Administration, profil systèmes d information organisationnels (SIO) ainsi que celle de son baccalauréat en comptabilité professionnelle a été soulignée par de hautes instances. Ses nombreux programmes, tant le baccalauréat, la maîtrise que le Master of Business in Administration, ont été maintes fois reconnus comme étant de grande qualité par des revues spécialisées en administration comme le Financial Times. Aussi, plusieurs des chercheurs faisant partie de sa chaire de recherche ont reçu des prix et distinctions dans leur domaine d expertise respectif pour leur travail d exception. L Université d Administration de Montréal est une des deux seules écoles à faire partie des 100 meilleures pour ce qui est de leurs publications de recherche entre 2005 et 2012 selon un classement réalisé par l Université du Wyoming. L école possède 25 chaires de recherche dont 7 du Canada ainsi que 26 unités de recherche (centres, groupes et laboratoires de recherche). En plus d investir 12 millions de dollars en fonds de recherche annuellement, elle participe à 9 regroupements stratégiques québécois (ou centres de recherche conjoints). Il faut ajouter que 15 de ses enseignants font partie de la Haute Société du Canada, institution qui regroupe des scientifiques, chercheurs et gens de lettre de grande renommée du pays. Pour l année , près de 300 articles écrits par ses chercheurs ont été publiés dans des revues arbitrées, 43 travaux ont paru dans des actes de congrès, 58 de ses professeurs ont publié des ouvrages ou des parties d ouvrages, plus de 500 présentations ont été faites par des membres de son corps professoral lors de congrès scientifiques, 9 millions de dollars ont été obtenus en projets et contrats de recherche et, finalement, 294 projets à la maîtrise et 27 thèses de doctorat ont été déposés par ses étudiants. La chaire de recherche de l Université d Administration de Montréal publie six revues dans différents domaines de la gestion. 12 «Perception of non-donors», GREY MATTER RESEARCH, Consulté le 22 décembre CAS MARKETING5

6 Profils Sociodémographiques Diplômés En , l Université d Administration de Montréal a remis un total de 3994 diplômes à ses étudiants de premier, deuxième et troisième cycle. Pour cette année, les diplômés de l UAM au premier cycle, ce qui comprend le baccalauréat en administration des affaires, le baccalauréat en gestion ainsi que le certificat, étaient au nombre de En 2011, parmi les diplômés au B.A.A., 83% ont accepté une offre d emploi trois mois ou moins après avoir obtenu leur diplôme. Ce chiffre passe à 93% six mois après la fin des études. La moyenne du salaire obtenu pour le premier emploi était de $; la médiane, $; le minimum, $; et le maximum, $. En , l école a produit 1192 diplômés du deuxième cycle, ce qui inclut le MBA, la M. Sc. en gestion, la M. Sc. en commerce électronique, la Maîtrise en Droit, option fiscalité ainsi que le D.E.S.S. En 2011, pour la M. Sc., le taux de placement était à 85% après trois mois et à 98% après six. Pour ce qui est du salaire obtenu par les diplômés, la moyenne était de $; la médiane, $; le minimum, $; et le maximum, $. Une importante proportion de ces diplômés (environ le tiers) était d une autre origine que canadienne pour l année Étudiants En , les étudiants aux trois cycles de programmes d études provenaient d un total de 132 pays. Pour le premier cycle, 3150 étudiants sur un total de 8962 étaient des étudiants étrangers ou résidents permanents, ce qui représente une proportion de 35,18%. Au deuxième cycle, ce pourcentage passe à 27,96%, soit 872 sur 3083 étudiants. Finalement, une majorité (86) des 155 étudiants au troisième cycle provenait de pays étrangers, ce qui constitue 55,48% de cette population. Parmi les étudiants étrangers de l UAM, hormis ceux en échange, 41% étaient originaires de l Afrique, 39,7% de l Europe, 15,7% d Amérique centrale et du Sud, 3,3% d Asie, 0,2% des États-unis et du Mexique et, finalement, 0,1% d Océanie. Recrutement local Comme les deux tiers de ses étudiants sont Canadiens, l UAM fournit des efforts constants en recrutement au niveau local. Elle est notamment présente dans les cégeps du Québec lors de séances d information sur la formation universitaire. Aussi, elle organise des journées portes ouvertes pour permettre à sa clientèle potentielle de visiter ses établissements et d en apprendre plus sur ses multiples programmes d études et la vie étudiante de l université. CAS MARKETING6

7 Recrutement international Le recrutement international est aussi d une importance capitale pour cette institution, car elle est l école de gestion ayant le plus d étudiants étrangers (le tiers) répartis au sein de ses divers programmes. Afin de mieux cibler cette clientèle, l UAM utilise son Bureau international, qui est situé à Paris, dans ses efforts de recrutement. Elle est également présente dans certaines institutions françaises et africaines fréquentées par son marché visé. Vie étudiante Associations étudiantes existantes L Université d Administration de Montréal compte sur une vie associative d une grande richesse. Cet aspect contribue grandement à la renommée et au sentiment d appartenance que les étudiants éprouvent pour leur école. L ensemble des groupes formant la vie associative peut être divisé en trois : les associations étudiantes, les comités ainsi que les groupes d intérêt. Les quatre associations étudiantes de l école sont séparées par programme : le B.A.A., le Certificat, le M.B.A. et les cycles supérieurs. L association étudiante au programme de B.A.A est certainement la plus imposante des quatre puisqu elle chapeaute une quinzaine de comités à elle seule. Ceux-ci sont très variés selon leurs objectifs allant de l organisation du bal des finissants, à l intégration des nouveaux étudiants en passant par la curiosité pure et simple pour des spécialisations telles que le marketing ou les ressources humaines. Pour leur part, les groupes d intérêt comprennent une dizaine de regroupements d étudiants ayant une passion pour certains champs d intérêt comme l action communautaire ou le commerce équitable. Programme d échange international Le programme d échange international au baccalauréat en administration des affaires est un autre des arguments importants poussant les étudiants à choisir l Université d Administration de Montréal. Dans le cadre de ce programme, l école permet à un étudiant d enrichir son parcours universitaire en s établissant à l étranger pour un semestre lors de sa deuxième ou troisième année au B.A.A. L UAM possède d ailleurs des accords avec 112 universités dans une quarantaine de pays à travers le monde. À chaque année, environ 350 étudiants de l école visitent des universités étrangères, alors qu à peu près 400 provenant des quatre coins du monde sont accueillis à l Université d Administration de Montréal. Ce programme contribue de façon importante à la renommée internationale de l école, car il permet à ses étudiants de non seulement enrichir leur formation académique, mais aussi de vivre une expérience culturelle hors du commun. CAS MARKETING7

8 La vie après l UAM Réseau des diplômés Le Réseau des diplômés de l UAM a été créé en 1920 et regroupe près de anciens étudiants de l institution répartis sur les cinq continents de la planète. Il constitue le plus grand réseau de gens d affaires du Québec. Sa mission est de favoriser les liens d affaires entre les diplômés de l école et de soutenir le développement de l institution et celui de ses étudiants. Afin de répondre à sa mission, le Réseau des diplômés de l UAM organise une multitude d activités au cours de l année, principalement à Montréal, mais aussi ailleurs au Canada et même à l international. Ces activités comprennent des retrouvailles, des rencontres annuelles de diplômés, des repas conférence et autres. Un volet interactif 2.0 appelé Club UAM est également disponible pour les diplômés afin qu ils échangent plus facilement avec la communauté entière de l école, ce qui inclut les autres diplômés ainsi que les étudiants actuels. Dans le grand Réseau des diplômés de l UAM se trouve aussi le Jeune Réseau de diplômés de l UAM, un regroupement des diplômés de 35 ans et moins. Celui-ci possède les mêmes fonctions, mais pour une clientèle plus jeune. Bureau International (Europe) Comme le tiers de la clientèle étudiante de l UAM est composée d étudiants étrangers et de résidents permanents provenant pour la plupart de pays d Afrique et d Europe, l école possède un Bureau international à Paris pour mieux servir cette clientèle. Cette faction de l université y offre le même genre de services que ceux disponibles à Montréal selon les demandes. Le Bureau répond aux besoins tant aux futurs étudiants, qu aux étudiants actuels, diplômés, entreprises ainsi qu à la presse et aux médias. Gestion de carrière L Université d Administration de Montréal possède un service de gestion de carrière afin de répondre à tous les besoins de sa clientèle d étudiants et de diplômés. Les universitaires de l UAM peuvent donc profiter de plusieurs services pour : faire le point sur leurs intérêts, découvrir les carrières du domaine de la gestion, explorer le marché du travail et devenir proactifs dans la recherche d emploi. Des séances d information, guides et outils pédagogiques sont disponibles pour aider les étudiants à faire leurs choix pendant leurs études. Le Service de gestion de carrière donne aussi un coup de main aux jeunes diplômés de l institution en fournissant des services personnalisés pour mieux développer leurs réseaux de contacts, être plus efficaces dans la recherche d emploi et mieux performer dans les différentes étapes du processus d embauche. CAS MARKETING8

9 Fondation de l UAM Depuis des années, l UAM encourage la culture de don auprès de ses étudiants et vise des objectifs plus ambitieux chaque année. Ce n est que depuis 2008 que la Fondation de l UAM existe et que ses activités sont réellement encadrées et mises de l avant par une équipe entièrement dédiée à la philanthropie dans le milieu universitaire. La mission de la Fondation de l UAM est de «concevoir et de mettre en œuvre des campagnes de financement et de solliciter des fonds privés pour soutenir les étudiants et les projets novateurs de l Université d Administration de Montréal qui font sa réputation d'excellence.» À chaque année, la Fondation connaît une importante croissance de ses revenus. L exercice n y a pas fait exception et la Fondation a eu une croissance de ses dons immédiats de 43%. Ceci dit, la croissance de chacun de ses segments de revenus démontre une véritable métamorphose dans les façons de faire de la Fondation. Alors que les dons d entreprises sont légèrement en déclin (-3%), les dons des diplômés et amis ont explosés (186%). Les dons des étudiants, bien qu en croissance de 40%, constituent encore une portion négligeable de l ensemble des dons que reçoit la Fondation chaque année (2%). 13 Bien qu on puisse se réjouir d un tel succès auprès des diplômés de l UAM, la nouvelle répartition des donateurs accorde un poids non négligeable aux dons des diplômés, ce qui pourrait fragiliser la source de revenus si la Fondation n arrive pas à fidéliser les diplômés et faire de ces dons des dons récurrents. La Fondation compte aujourd hui une vingtaine d employés. Quinze d entre eux sont consacrés à l administration des affaires de la Fondation et cinq autres employés s occupent des appels de levée de fonds à plein temps. S ajoutent à cette équipe quelques autres employés à temps partiel qui s occupent également de faire des appels sur des plages horaires spécifiques comme les soirs et la fin de semaine. Cette seconde équipe est composée principalement d étudiants de l UAM a été une année importante pour la Fondation puisque la base de données a été complètement retravaillée. Bien que plusieurs autres travaux demeurent à faire, un travail exhaustif de croisement de données a été effectué afin de créer des profils complets des diplômés et des étudiants incluant leurs coordonnées, emplois, implications scolaires et communautaires et habitudes de dons. Les vagues d appels, les rencontres, le web ou les journaux sont autant de sources qui permettent à la Fondation de garder ces profils à jour afin d être toujours plus connectée à ses diplômés et étudiants. De plus en plus présente dans le milieu étudiant, la Fondation tente de s offrir une véritable visibilité en étant au cœur de la vie étudiante. Elle s implique depuis quelques années dans les activités d intégration, de compétitions académiques et dans les cérémonies de graduation. Elle assure également sa visibilité avec une page Facebook qui compte à ce jour près de 1200 «j aime» et une page web à riche contenu. Au total, près de 30% du budget annuel total de la Fondation est investi en marketing chaque année. 13 Pour consulter le tableau complet de la provenance des dons pour l exercice , voir annexe 4 CAS MARKETING9

10 Tableau 2 Extrait du site web de l UAM (plan du site web) Pourquoi donner? L'impact des dons Comment donner? La Fondation Pour les étudiants Faire un don en ligne Notre équipe Étudiant Professeur Pour l'entrepreneuriat Faire un don planifié Nos publications Diplômé Retraité Pour l'école et ses services Faire un don par chèque Nous joindre Parent Entreprise Pour la recherche universitaire Pour les expériences internationales Méthodes de collecte de dons Marquer votre article de reconnaissance Nos donateurs Donner en tant que: Faire un don en ligne Avec les années, la Fondation a diversifié sa méthode de collectes de don. Alors que les campagnes se faisaient à une époque majoritairement via les entreprises et événements, les campagnes téléphoniques et en ligne prennent maintenant une place majeure dans la façon dont on collecte les dons. Partenariats avec les entreprises Les différents partenariats élaborés avec plusieurs entreprises québécoises sont une source importante de revenus pour la Fondation. Une personne est consacrée à plein temps à ce type de partenariat et veille au recrutement de nouveaux donateurs corporatifs. Certains avantages de ce type de donation sont qu il est souvent récurrent et qu il peut s étaler sur plusieurs années, assurant un revenu constant pour la Fondation. Campagnes en ligne Les campagnes en ligne sont faites via le site web de la Fondation. Plusieurs projets à financer sont identifiés de façon à ce que le donateur précise où il veut donner son argent. Certains fonds sont permanents et d autres sont saisonniers. Le donateur qui désire faire un don peut le faire en ligne ou par chèque en identifiant le fonds auquel il veut participer. La promotion des campagnes en ligne se fait via le site web lui-même et la page Facebook de la Fondation. Le don en ligne est aussi mentionné dans la plupart des communications de la Fondation de l UAM. Campagnes téléphoniques Les campagnes téléphoniques sont assurées par plusieurs employés permanents et à temps partiels de la Fondation. Des listes d appels sont bâties à partir de la base de données de la Fondation et sont attribuées à certains projets dont les employés font la promotion au téléphone. Les projets promus par téléphone sont généralement les mêmes que les projets affichés sur le site web. Un script d appel est bâti et adapté en fonction des projets et est ensuite communiqué aux employés devant faire les appels Afin de consulter un exemple complet de script téléphonique, voir annexe 5 CAS MARKETING10

11 Événements En plus des activités de reconnaissances, quelques activités de levée de fonds sont organisées chaque année. Par exemple, un tournoi de golf annuel est organisé et plusieurs donateurs y sont invités. C est l occasion parfaite de souligner la contribution des donateurs et de lever davantage de dons! Don planifié Le don planifié est une méthode de donation de plus en plus populaire. Il constitue en la donation d un bien financier, immobilier ou successoral. Ce don est généralement planifié avec un professionnel et s adapte aux conditions financières du donateur. Le don planifié est une façon simple et stratégique de faire un don important en étalant les paiements sur plusieurs années. Un exemple récurrent de ce type de don serait pour un donateur de souscrire à une assurance vie qu il paiera tous les ans et dont le bénéficiaire au décès serait la Fondation. Chaque cotisation annuelle est traitée comme un don et est déductible d impôt. Affectation des dons 15 Plusieurs affections existent pour les dons recueillis. L objectif principal de la Fondation est de redonner aux étudiants l argent des donateurs, c est pourquoi près de 20% des dons retourne aux étudiants, en bourses aux études. Également, les dons permettent à la Fondation de soutenir l UAM dans le financement des infrastructures et permet l entretien des bâtiments pour un meilleur service aux étudiants. Finalement, les dons recueillis sont investis en recherche afin de permettre à l école d être reconnue sur le plan international et attirer les meilleurs étudiants localement et internationalement. Retour aux donateurs Les retours aux donateurs sont nombreux et continuent à être développés. Depuis quelques années, il est possible de faire l acquisition d un article de reconnaissance comme une plaquette personnalisée affichée au mur des donateurs de l école, ou une dalle personnalisée qui fera de façon permanente témoignage du don du donateur. Aussi, plusieurs soirées de reconnaissance pour les donateurs majeurs font maintenant partie du calendrier annuel de la Fondation. Finalement, plusieurs publications sont faites au courant de l année afin de permettre aux donateurs de mieux comprendre les activités de la Fondation, l affectation des dons et l impact de leur don au quotidien. La rencontre approche rapidement, vous devez maintenant vous y préparer afin d y présenter vos idées, à vous de jouer! 15 Pour consulter le tableau complet de la redistribution des dons pour l exercice , voir annexe 6 CAS MARKETING11

12 ANNEXE 1 Extrait de l étude de Statistiques Canada Canadiens dévoués, Canadiens engagés : rapport de tableaux,2010, p.12 CAS MARKETING12

13 ANNEXE 1 (suite ) Extrait de l étude de Statistiques Canada Canadiens dévoués, Canadiens engagés : rapport de tableaux,2010, p.17 CAS MARKETING13

14 ANNEXE 1 (suite ) Extrait de l étude de Statistiques Canada Canadiens dévoués, Canadiens engagés : rapport de tableaux,2010, p.18 CAS MARKETING14

15 ANNEXE 2 : Profil des membres de la génération Y Extrait de l article Profil des membres de la génération Y CAS MARKETING15

16 ANNEXE 3 Extrait de l étude de la CREPUQ Le financement des universités québécoises comparé à celui des autres provinces canadiennes, p.16 CAS MARKETING16

17 ANNEXE 4 Provenance des dons Fondation UAM Exercice Provenance des dons Fondation de l'uam Exercice Événements 2% Dons différés 18% Entreprises 22% Étudiants 2% Professeurs et employés 2% Gouverneurs 8% Fondations 11% Diplômés et amis 35% CAS MARKETING17

18 ANNEXE 5 Exemple script téléphonique - Fondation UAM 1. Introduction «Bonjour/bonsoir, j aimerais parler à Monsieur ou Madame (prénom et nom). Bonjour/bonsoir, Monsieur/Madame (nom de famille). Je me nomme... Je travaille pour la Fondation de l Université d Administration de Montréal. Avez-vousquelques instants à m accorder?» 2. Vérification des coordonnées «Avant tout, j aimerais vérifier rapidement vos coordonnées.» 1. Vérifiez adresses, numéros de téléphone et courriel à la maison et au bureau. Si nous n avons aucune coordonnée à la maison ou au bureau, demandez si vous pouvez obtenir les informations manquantes. 2. N oubliez pas de demander une adresse courriel valide autre que le uam.ca!! 3. Demander son engagement Campagneannuelle EXEMPLE : «La deuxième raison de mon appel est de vous parler de nos différents projets à venir. Dans votre dossier, je vois que vous aviez déjà participé à nos activités étudiantes? Qu est-ce que vous y avez fait? Vous gardez de bons souvenirs? Notre objectif est d atteindre $ afin de permettre aux étudiants d avoir accès au soutien financier nécessaire pour assurer leur succès dans leurs activités étudiantes. Votre don fera toute la différence, est-ce que je peux compter sur vous m. X?» SILENCE et attendez la réponse! 4. Désireparticiper EXEMPLE : «J aimerais vous informer qu à partir d un don de 250 $ vous avez accès à tous les webinaires de la saison Il s agit de conférences en ligne sur divers sujets qui sont données par des professeurs de l école. Est-ce que ce montant vous convient?» SILENCE et attendez la réponse! Proposez un montant en fonction de son historique de don. Vous devez toujours proposer un montant supérieur au dernier don. S il s agit d un premier don, votre demande doit être 100 $ minimum. IMPORTANT : Vous remarquerez que vous parlez d argent seulement une fois que la personne vous a dit «oui je veux participer». Ce n est pas anodin, car vous pouvez proposer un montant aussi élevé soit-il. Vous avez déjà convaincu la personne de donner! Il reste juste à déterminer le bon montant. Elle vous dira probablement non pour un don de 250 $, 500 $ ou $, mais oui pour un don inférieur. CAS MARKETING18

19 ANNEXE 5 (suite ) Exemple script téléphonique - Fondation UAM Privilèges : 25 $ 1 webinaire 100 $ 2 webinaires 250 $ Tous les webinaires de la saison $ Plaquette $ Dalle 5. Ne désire pas participer (la contre objection est l étape très importante) a. Accueillir l objection : répondez toujours : «je comprends très bien» + reformulez son objection (si possible). EXEMPLE : Objection : «Je donne à plusieurs organismes et je ne peux pas cette année.» Réponse : «Je comprends très bien. Mais» ou encore mieux «je comprends très bien qu on ne puisse pas supporter toutes les causes. Mais» b. Ré expliquer l impact de sa participation et proposer un montant inférieur EXEMPLE :«Votre participation à ce projet est très importante pour les étudiants et ce peu importe le montant. Votre soutien contribuera au succès de la délégation de cette année. Plusieurs personnes s impliquent en faisant simplement un don de 25 $ ou 50 $. À partir de 25 $, vous avez droit à un reçu fiscal. Seriez-vous prêt à nous soutenir pour un don de 25 $ cette année M/mme Untel?» SILENCE et attendez la réponse! 6. Demande de paiement par carte de crédit «Vous désirez faire votre don avec moi en utilisant votre carte Visa ou MasterCard» (on prend aussi Amex si on vous le demande)?» IMPORTANT À DIRE TEXTUELLEMENT! Si non : Proposer de faire un don en ligne en lui faisant parvenir un courriel ou bien de lui faire parvenir l information par la poste afin de nous faire parvenir un chèque. 7. Refus «Merci d avoir pris le temps de m écouter et d avoir mis à jour vos coordonnées. Bonne soirée!» CAS MARKETING19

20 ANNEXE 6 Affectation des dons Fondation UAM Exercice Affectation des dons Fondation de l'uam Exercice Affection à venir - dons différés 18% Infrastructures et projets spéciaux 8% Projets étudiants 2% Affectation générale 7% Recherche et fonds de connaissance 11% Fonds capitalisés 36% Bourses 18% CAS MARKETING20