Formation à destination des professionnels de l hôtellerie

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1 Frmatin à destinatin des prfessinnels de l hôtellerie COMMENT COMMERCIALISER SON ETABLISSEMENT HOTELIER? Nus vus prpsns 2 mdules : Mdule 1 : bâtir/ptimiser sa stratégie cmmerciale Mdule 2 : Les techniques de ventes hrs/avec internet Près de 8 hôteliers sur 10 ne dévelppent pas de cmmercialisatin active, vire même, pas d actins cmmerciales du tut. Le manque de temps, la cmplexité des utils de cmmercialisatin, le manque de myens humains et financiers, les sllicitatins trp nmbreuses par différents supprts de ventes, le manque de fibre cmmerciale prvquent un certain attentisme et un islement des prfessinnels de l hôtellerie. Ils passent à côté de leur capacité à vendre leurs prestatins, à truver des clients et par vie de cnséquence à augmenter leurs recettes. La nécessité de les accmpagner et de les aider à préparer leur dévelppement cmmercial est bien réelle. FORMATION Durée 2 jurs imtep 2 rue de Juannt Bazet Cntact : Annie Mitault

2 OBJECTIFS GENERAUX Permettre aux prfessinnels de l hôtellerie de cmprendre leur envirnnement écnmique et turistique, de cnnaitre leurs clientèles et leurs attentes, d établir un diagnstic, de cnstruire une stratégie cmmerciale dynamique et décuvrir les différentes méthdes de cmmercialisatin. Amélirer les cmpétences cmmerciales dans le but de dévelpper le chiffre d affaires, d augmenter la clientèle et de se démarquer de la cncurrence. PUBLIC Persnne en activité dans un établissement hôtelier* et en cntact avec la clientèle. Persnne ayant un prjet de créatin dans le secteur de l hôtellerie. (*) Cette frmatin peut également être adaptée et prpsée aux prfessinnels du turisme suhaitant dévelpper d autres structures turistiques : résidences de turisme, restaurants, lieux de réceptin, demeures histriques, dmaines vinicles, bateaux, sites évènementiels, châteaux, etc. METHODES Apprts de cnnaissances thériques Analyse de cas adaptés aux spécificités des stagiaires Cnseils persnnalisés Présentatin et analyse de dcuments cmmerciaux existants Mise à dispsitin de dcuments récapitulatifs des pints à retenir Le plus * : pssibilité de visite de l établissement d interview des équipes de mise en place d une enquête qualité (*) Dans le cas d une frmatin en intra-entreprise CONDITIONS D ACCES Aucun pré-requis demandé. imtep 2 rue de Juannt Bazet Cntact : Annie Mitault

3 PROGRAMME Mdule 1 : Bâtir/ptimiser sa stratégie cmmerciale Se sensibiliser au marketing hôtelier Cmprendre l envirnnement turistique et écnmique de l établissement et en mesurer le ptentiel cmmercial Cnnaitre sn marché et les attentes de sa clientèle Intégrer une lgique cmmerciale dans la vie qutidienne de l établissement Etablir le diagnstic cmmercial de l établissement Savir cncevir un plan d actins cmmerciales (PAC) à partir du diagnstic cmmercial et le mettre en place Mdule 2 : Les techniques de ventes hrs/avec internet Savir bien cmmuniquer et cmmercialiser sn établissement Dévelpper sa clientèle par des actins de prmtin et de cmmunicatin Mettre en place des supprts de cmmunicatin cmmerciale et des techniques de ventes Déterminer les méthdes de cmmercialisatin apprpriées imtep 2 rue de Juannt Bazet Cntact : Annie Mitault

4 LA FORMATRICE Après une carrière de respnsable cmmerciale dnt plus de 15 années d expérience dans les métiers de l hôtellerie restauratin, je vus prpse cette frmatin pur dévelpper et/u amélirer vs cmpétences cmmerciales. Après une frmatin BTS Turisme à l Ecle Turangelle Supérieure de Turs (37), j ai débuté ma carrière en participant à la rénvatin et à l uverture de l hôtel Mlière*** à Paris en qualité de respnsable de l accueil et chargée du dévelppement de la clientèle individuelle. J ai pursuivi mn parcurs prfessinnel avec l uverture d un château-hôtel appartenant au grupe des «Hôtels Particuliers Philippe Savry». Nmmée Attachée Cmmerciale au Château d Ermennville dans l Oise (60), je suis en charge du dévelppement marketing, de la cmmercialisatin et de l rganisatin des séminaires, banquets et grupes. Par la suite, le Grupe japnais «Glfs Fuji Cuntry Club» me cnfie la partie cmmerciale du Glf Club d Apremnt dans l Oise (60). Cette nuvelle expérience me cnduit à la créatin et à l inauguratin d un restaurant gastrnmique «La Tur d Apremnt». J y décuvre également l rganisatin des cmpétitins de glf spnsrisées. Le restaurant «Pavilln de l Ile des Ibis» au Vésinet (78) cmplète ce parcurs dans les métiers de l hôtellerie restauratin. Respnsable du restaurant, je dévelppe la clientèle individuelle ainsi que la clientèle d affaires. La gestin infrmatique du restaurant et la participatin à des salns prfessinnels à Paris («Mariage au Carrusel», «Mariée & Marié», «Saln Beduk des séminaires» etc.) nt étendu mn champ d actin. Tutes ces expériences assciées à des stages effectués dans des maisns réputées (Bernard Liseau à Saulieu (21), Dmaine de la Trtinière à Mntbazn (37) etc.) m nt permis de me spécialiser dans la cmmercialisatin des hôtels, des restaurants et des lieux de réceptin dans des envirnnements très différents. Ma cnnaissance de ce secteur me pusse aujurd hui à mettre mes cmpétences prfessinnelles pur aider les hôteliers et les prfessinnels du turisme dans leur cmmercialisatin. imtep 2 rue de Juannt Bazet Cntact : Annie Mitault

5 MODULE 1 BATIR/OPTIMISER SA STRATEGIE COMMERCIALE imtep 2 rue de Juannt Bazet Cntact : Annie Mitault

6 OBJECTIFS PEDAGOGIQUES Se sensibiliser au marketing hôtelier Cnnaître le psitinnement cmmercial de l entreprise. Acquérir les ntins de base sur la démarche cmmerciale et la cnnaissance de sn marché. Cmprendre sn envirnnement turistique et écnmique. Intégrer une lgique cmmerciale dans l entreprise. Cncevir le plan d actins cmmerciales. OUTILS Supprts de curs, questinnaires, études de cas Ateliers travaux pratiques : mises en situatin, ébauche d un plan d actins cmmerciales POINTS DEVELOPPES Sensibilisatin au marketing hôtelier Attentes, cmprtements d achat et besins des clients d hôtels Critères de chix et myens de réservatin Imprtance des étiles, des chaines u des labels de qualité hôteliers Nuveau classement hôtelier Sensibilité en matière de dévelppement durable Bien cnnaître sn prduit pur être plus à l aise dans la démarche cmmerciale : Frces et faiblesses de l établissement - Faire un bilan de l existant Réfléchir sur les atuts et les pints d améliratin de sn prduit Bien cnnaitre sa zne de chalandise : Accessibilité, infs clés à cnnaitre Identifier la cncurrence lcale (directe, indirecte u de substitutin) Déterminer les partenariats pssibles Créer et rédiger une ffre adaptée au marché Pratiquer une plitique tarifaire flexible Analyser, segmenter et cnnaitre sa clientèle: Cnnaître les grands segments de clientèle hôtelière (attentes et besins) Déterminer leurs mtivatins de séjurs, leurs durée de séjurs, leur structure d ccupatin Savir à qui n s adresse : prspect/client, partenaire, prescripteur Préparer sa stratégie cmmerciale : Définir un plan d actins cmmerciales : qui? A qui? A quel prix? Cmment? Par qui? Quand? et Cmbien? Définitin des bjectifs à atteindre et des nuvelles cibles de clientèle Définitin des prduits et des techniques de ventes à mettre en place imtep 2 rue de Juannt Bazet Cntact : Annie Mitault

7 MODULE 2 LES OUTILS DE COMMERCIALISATION imtep 2 rue de Juannt Bazet Cntact : Annie Mitault

8 OBJECTIFS PEDAGOGIQUES Savir bien cmmuniquer et cmmercialiser Réaliser les supprts de cmmunicatin apprpriés Cmprendre les techniques de ventes et de fidélisatin de la clientèle Cnnaître les méthdes de cmmercialisatin hrs/avec internet OUTILS Analyse de supprts de cmmunicatin existants (brchure, prspectus, publicités ) Supprts de curs, questinnaires, études de cas Ateliers travaux pratiques POINTS DEVELOPPES Définitin de la cmmercialisatin active/passive Créer les supprts de cmmunicatin apprpriés : cartes, brchures, plaquettes, flyers, newsletter, site internet Labels, certificatins et étiles : se certifier u adhérer à une chaine pur dévelpper sa clientèle Méthdes de cmmercialisatin hrs internet : Purqui snt-elles tujurs d actualité? Organiser sa prmtin au niveau lcal : relatins avec les institutinnels, mise en place de partenariats, prescripteurs, signalisatin, publicité, relatins avec les entreprises, spnsring, participatin aux évènements lcaux, réductins tarifaires etc. Prspectin de terrain : phning, visites, mailing, cntrats sciétés, agences, TO, éducturs, salns prfessinnels etc. Relatins presse/guides Internet : Site internet : éléments clés, référencement, réservatin en ligne Web 2.0 : bien utiliser des réseaux sciaux et les sites cmmunautaires, e-réputatin Centrales de réservatins et agences en ligne Cffrets cadeaux Fidéliser sa clientèle : Utilisatin du fichier client Rédactin d une newsletter Enquête qualité Cartes fidélités imtep 2 rue de Juannt Bazet Cntact : Annie Mitault

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