Chapitre 3 : Le budget des ventes. Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3

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1 Chapitre 3 : Le budget des ventes

2 Introduction 2 Rappel des différents budgets opérationnels - budget des ventes (chapitre 3) - budget de production (chapitre 4) - budget des approvisionnements et des stocks (chapitre 5) Deux phases dans l élaboration des budgets opérationnels : - phase de prévision : utilisation de méthodes statistiques et recherche opérationnelle - phase de mise en forme des budgets en fonction des prévisions

3 Le budget des ventes 3 1. La prévision des ventes 2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes 3. La mise en forme du budget des ventes 4. Le budget des frais de distribution

4 1. La prévision des ventes 4 Prévision des ventes : Des volumes vendus Des prix de vente Tenir compte des contraintes externes : conjoncture, clients, concurrents Et des contraintes internes : capacité de production, politique commerciale, réseau de vente Etudes afin de mieux prévoir les ventes : Etudes de conjoncture : indices précurseurs, enquête de conjoncture Etudes sectorielles : études de marché, abonnement à des panels...

5 Le budget des ventes 5 1. La prévision des ventes 2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes 3. La mise en forme du budget des ventes 4. Le budget des frais de distribution

6 6 Prévision des quantités vendues Méthodes statistiques permettant d extrapoler dans l avenir les ventes constatées dans le passé : Corrélation et ajustement Variations saisonnières Tendance et coefficients saisonniers

7 7 A) Corrélation et ajustement 1) Corrélation linéaire Relation de dépendance (ou corrélation) entre : - le volume des ventes que l on cherche à prévoir (y) - une autre variable qui est déjà connue (x) Exemples de variable x : le temps, les ventes récentes sur un autre marché, le prix d un autre produit Relation souvent linéaire, type fonction affine : y = a x + b Pour estimer l intensité de la relation entre x et y : - forme du nuage de points sur un graphique (x, y) - coefficient de corrélation linéaire

8 8 Coefficient de corrélation linéaire : Deux variables sont liées par une corrélation linéaire si : - le nuage de points est aligné en ligne droite - le coefficient de corrélation linéaire est proche de +1 ou -1 Exemple : voir poly, société Mars Attack

9 9 2) Ajustement linéaire et analyse de la tendance Si coefficient de corrélation proche de +1 ou -1 : - fonction affine qui relie les valeurs des deux variables Estimation d une fonction y = f(x) Permet de prévoir les ventes y en fonction de la variable x - écarts entre les valeurs observées et les valeurs données par la fonction dus à des causes secondaires ou accidentelles Cas des séries chronologiques (la variable x représente le temps) : - la tendance de long terme (trend) : extra-saisonnière iè - les variations saisonnières

10 10 Estimation de la fonction : - par l ajustement graphique - par la droite des MCO : Exemple : voir poly, société Mars Attack

11 11 Cas particulier : ajustement des données d une fonction non linéaire (fonctions hyperbolique, puissance, exponentielle) Transformation des fonctions non linéaires en fonctions affines grâce à un changement de variables : Fonction hyperbolique de la forme Fonction puissance de la forme Fonction exponentielle de la forme Exemple : voir poly, société Mars Attack

12 12 Exemple d une croissance exponentielle des ventes Représentation graphique :

13 13 3) Ajustement par les moyennes mobiles Méthode empirique lorsque l ajustement linéaire ne convient pas. Calcul de moyennes mobiles centrées et non centrées. Exemple : voir poly, société Mars Attack

14 14 Tendance non linéaire déterminée par les moyennes mobiles

15 15 B) Variations saisonnières Amplitude des variations saisonnières généralement proportionnelle à la tendance. Composante saisonnière mesurée par des coefficients saisonniers «multiplicatifs». 1) Calcul des rapports entre les données observées et la tendance 2) Première estimation des coefficients saisonniers 3) Estimation définitive des coefficients saisonniers Exemple : voir poly, société Mars Attack

16 16 C) Prévisions basées sur la tendance et les coefficients saisonniers On prévoit les ventes d un mois en multipliant : - la valeur déterminée grâce à l équation de la droite de tendance - par le coefficient i saisonnier i applicable pour ce mois Exemple : voir poly, société Mars Attack Cas des coefficients saisonniers «additifs» : Amplitude des variations saisonnières indépendante de la tendance. Prévision des ventes : on ajoute le coefficient saisonnier à la valeur donnée par la tendance.

17 Le budget des ventes La prévision des ventes 2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes 3. La mise en forme du budget des ventes 4. Le budget des frais de distribution

18 3. La mise en forme du budget des ventes 18 Budget des ventes : indique l objectif de chiffre d affaires. Résulte : - du programme des ventes (quantités à vendre prévues grâce aux méthodes statistiques ci-dessus) - de la prévision des prix de vente Budget des ventes ventilé : - en périodes mensuelles - par produit - par secteur géographique - par canal de distribution

19 Le budget des ventes La prévision des ventes 2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes 3. La mise en forme du budget des ventes 4. Le budget des frais de distribution

20 4. Le budget des frais de distribution 20 Budget des frais de distribution : vient compléter le budget des ventes Divisé par types d activités : - administration de la vente (gestion des clients, facturation) - marketing (études commerciales, publicité, promotion) - vente proprement dite (représentants) - livraisons (emballages, expéditions) - après-vente Nécessité de distinguer : - les activités dont les coûts sont fonction du niveau des ventes (charges variables) - les activités dont les coûts sont discrétionnaires (charges fixes)

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