BTS MANAGEMENT COMMERCIAL OPERATIONNEL

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1 UNITE DE FORMATION D APPRENTIS LYCEE PIERRE MENDES FRANCE 17, boulevard Arago - B.P LA ROCHE SUR YON CEDEX BTS MANAGEMENT COMMERCIAL OPERATIONNEL FORMATION PAR APPRENTISSAGE ( R e m p l a c e l e B T S M U C à p a r t i r d e l a r e n t r é e ) 1. PRESENTATION DU BTS MANAGEMENT COMMERCIAL OPERATIONNEL PAR APPRENTISSAGE Le BTS MCO est une formation professionnelle supérieure sur deux ans qui allie enseignement théorique et pratique professionnelle. Les apprentis doivent être titulaires d un baccalauréat technologique, professionnel ou général. La formation au BTS MCO est assurée par l Unité de Formation d Apprentis du lycée Pierre Mendès France - 17, boulevard Arago - B.P LA ROCHE SUR YON CEDEX Notre Unité de Formation d Apprentis dépend du Centre de Formation Education Nationale 85 (CFA EN 85) dont le siège est situé au Lycée Rosa Parks, 29 bd Guitton LA ROCHE SUR YON. TYPES D ENTREPRISES Le titulaire du BTS MCO exerce essentiellement ses activités dans : des entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés des entreprises de prestation de services (assurance, location, téléphonie, etc.) des unités commerciales d entreprises de production (il faut un lieu d accueil de la clientèle) Ces entreprises peuvent s adresser à une clientèle de particuliers ou de professionnels. LES CONDITIONS DE VALIDITE DES SITUATIONS D APPRENTISSAGE La situation d apprentissage a lieu dans une unité commerciale qui puisse justifier le recours à un technicien supérieur. L entreprise doit être en mesure de mettre l apprenti dans des situations professionnelles dont le contenu est adapté aux exigences et à l esprit du diplôme. En pratique, l apprenti réalise des activités en entreprise qui relèvent des domaines suivants : Relation avec la clientèle et vente conseil: accueil, vente, fidélisation, marketing après vente, marketing direct, phoning, veille informationnelle, études commerciales, etc. Animation et dynamisation de l offre commerciale: agencement de l UC, implantation de l offre et mise en valeur des produits, animations et promotions, communication sur ou à l extérieur du lieu de vente, évaluation des actions. Gestion opérationnelle: Gestion des approvisionnements et des stocks, Analyse des performances: tableaux de bord, coûts, marges, rentabilité, etc. Prévisions et budgets. Management opérationnel de l équipe commerciale : organisation du travail de l équipe, animation de l équipe, évaluation des performances de l équipe.

2 EMPLOIS CONCERNES Le titulaire du BTS MCO a pour perspective de prendre la responsabilité opérationnelle de tout ou partie d une unité commerciale. Emplois accessibles dès l obtention du BTS : - Conseiller de vente et de services- vendeur conseil - Chargé de clientèle - chargé de service client - Marchandiseur - Manageur adjoint - second de rayon - Manageur d une UC de proximité Emplois accessibles avec de l expérience: - Chef de rayon manageur de rayon - Responsable e-commerce - Responsable de drive - Responsable adjoint - Manageur de caisses - Manageur de la relation client - Chef des ventes - Responsable de secteur ou de département - Manageur d une unité commerciale 2. LE CONTRAT D APPRENTISSAGE CARACTERISTIQUES ESSENTIELLES DU CONTRAT D APPRENTISSAGE Public concerné : jeunes de moins de 30 ans. Nature du contrat d apprentissage : Contrat de travail à Durée Déterminée (24 mois). Le contrat doit être demandé par l employeur auprès de son organisme d affiliation (Chambre de Commerce et d Industrie, Chambre des Métiers). Maîtres d Apprentissage : Sont réputées remplir les conditions de compétences de maître d apprentissage, les personnes titulaires d un diplôme au moins égal à celui préparé par l apprenti et posséder une expérience professionnelle d au moins trois ans, en relation avec la qualification visée par le diplôme. S il ne remplit pas la 1 ère condition, le maître d apprentissage doit justifier d un niveau minimal de qualification déterminé par la commission départementale de l emploi et de l insertion et une expérience professionnelle d au moins 5 ans, en relation avec la qualification visée par le diplôme ou le titre. Temps de formation à l Unité de Formation d Apprentis : 700 heures de cours par an réparties sur 20 semaines entières de 35 H. Organisation de l alternance : Les périodes en centre de formation alternent avec les périodes en entreprise, une semaine sur deux environ pendant l année scolaire. Page 2 / 7

3 La rémunération de l apprenti : Le salaire de l apprenti dépend de son âge et de son année de formation (rémunération calculée sur la base du SMIC mensuel pour 151,67 h de travail par mois, correspondant à la durée légale hebdomadaire de 35 heures). Moins de 18 ans 18 à 20 ans 21 ans et plus 1ère année 410,7 (27% SMIC) 654,1 (43% SMIC) 806,2 (53% SMIC) 2ème année 593,3 (39% SMIC) 775,8 (51% SMIC) 927,9 (61% SMIC) Plus de 26 ans : 100% du SMIC ou salaire conventionnel branche Des dispositions conventionnelles ou contractuelles peuvent prévoir une rémunération plus favorable pour l apprenti. En cas de succession de contrats, la rémunération est au moins égale au minimum légal de la dernière année du précédent contrat. LES OBLIGATIONS DE CHAQUE PARTIE L apprenti doit : - Effectuer le travail qui lui est confié par l employeur ; - Respecter le règlement intérieur de l entreprise et de l UFA ; - Suivre avec assiduité l enseignement à l U.F.A. ; - Prévenir l'employeur et l UFA lors d'absences ; - Se présenter à l examen en fin de contrat. L employeur doit : Désigner un maître d'apprentissage qui s'engage : - à dispenser son savoir-faire et ses connaissances techniques et pratiques ; - à assurer une formation complète permettant au jeune de préparer son examen dans les meilleures conditions ; - à prendre part aux actions de coordination avec l U.F.A ; - à remplir et contrôler le livret d apprentissage. Laisser à l apprenti le temps nécessaire pour suivre les enseignements dispensés par l U.F.A. et participer aux épreuves de cet examen. Verser une rémunération à l apprenti, selon son âge et son ancienneté. Respecter la législation relative aux conditions de travail, d'hygiène et de sécurité. Le CFA doit : Assurer les heures de cours et préparer l'apprenti à l'examen ; Faire au moins 3 visites sur les 2 ans en entreprise ; Avertir l'entreprise des absences injustifiées des apprentis ; Vérifier les livrets d'apprentissage. Page 3 / 7

4 QUELLES SONT LES DEMARCHES A EFFECTUER? Pour l apprenti : S inscrire pour candidater à la formation par la procédure «Parcours Sup» (site : L Unité de Formation d Apprentis examinera vos résultats scolaires de première et terminale pour évaluer votre capacité à suivre la formation. Rechercher une entreprise qui vous accueillera en apprentissage Cette démarche doit être commencée le plus tôt possible, et nous vous conseillons de prendre contact avec l Unité de Formation d Apprentis, afin de présenter votre candidature. Vous disposerez de conseils pour votre recherche d entreprise : L Unité de Formation d Apprentis vous aidera dans vos recherches, en vous indiquant les types d entreprises et les enseignes qui sont susceptibles de recruter un apprenti. Si des demandes nous sont parvenues d entreprises qui ont des intentions de recrutement, l Unité de Formation d Apprentis vous transmettra ces offres. Vous devez obligatoirement informer l Unité de Formation d Apprentis du Lycée P. MENDES FRANCE dès que vous avez trouvé une situation d apprentissage. Vous devez signer votre contrat d apprentissage avant le début de la formation La rentrée des apprentis à l Unité de Formation d Apprentis se déroule mi-septembre en 1 ère année. Pour l entreprise : L Unité de Formation d Apprentis peut proposer des candidatures de jeunes aux entreprises. L entreprise recrute son futur apprenti et informe l UFA de ce recrutement, en complétant une «fiche accord de principe pour la co-formation d un jeune» qui est un engagement de recruter le futur apprenti. L entreprise doit prendre contact avec le service apprentissage de la Chambre de Commerce et d Industrie afin de disposer des documents nécessaires pour rédiger le contrat d apprentissage. Page 4 / 7

5 3. LE CONTENU DE LA FORMATION 3.1. Les enseignements à l Unité de formation d Apprentis Enseignements professionnels Enseignements Développement de la relation client et vente conseil Animation et dynamisation de l offre commerciale Gestion opérationnelle Management de l équipe commerciale Enseignements généraux Enseignements Culture générale et expression Langue vivante étrangère Culture économique, juridique et managériale Objectifs et contenus de la formation - Collecte, analyse et exploitation de l information commerciale - Vente conseil - Suivi de la relation client - Suivi de la qualité de services - Fidélisation de la clientèle - Développement de clientèle - Élaboration et adaptation continue de l offre de produits et de services - Agencement de l espace commercial - Maintien d un espace commercial attractif et fonctionnel - Mise en valeur de l offre de produits et de services - Organisation de promotions et d animations commerciales - Conception et mise en place de la communication sur l unité commerciale - Conception et mise en œuvre de la communication externe de l unité commerciale - Analyse et suivi de l action commerciale - Fixation des objectifs commerciaux - Gestion des approvisionnements et suivi des achats - Gestion des stocks - Suivi des règlements - Élaboration des budgets - Gestion des risques liés à l activité commerciale - Participation aux décisions d investissement - Analyse des performances - Mise en oeuvre du reporting - Évaluation des besoins en personnel - Répartition des tâches - Réalisation de plannings - Organisation du travail - Recrutement et intégration - Animation et valorisation de l équipe - Évaluation des performances individuelles et collectives de l équipe - Individualisation de la formation des membres de l équipe Objectifs de la formation - Appréhender et réaliser un message écrit: - Respecter les contraintes de la langue écrite - Synthétiser des informations - Répondre de façon argumentée à une question posée en relation avec les documents proposés en lecture - Communiquer oralement: S adapter à la situation Organiser un message oral - Compréhension de documents écrits - Production écrite - Compréhension de l oral Production et interactions orales - Analyser des situations auxquelles l entreprise est confrontée - Exploiter une base documentaire économique, juridique ou managériale - Proposer des solutions argumentées et mobilisant des notions et les méthodologies économiques, juridiques ou managériales - Établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision stratégique - Exposer des analyses et des propositions de manière cohérente et argumentée Page 5 / 7

6 3.2. La formation de l apprenti en milieu professionnel La présence de l apprenti en entreprise doit lui permettre d acquérir et d approfondir des compétences professionnelles en situations réelles de travail et d améliorer sa connaissance du milieu professionnel et de l emploi. L apprentissage en milieu professionnel est particulièrement valorisé lors des épreuves du Brevet de technicien supérieur Management Commercial Opérationnel puisqu il sert de support à deux des épreuves professionnelles: DEVELOPPEMENT DE LA RELATION CLIENT ET VENTE CONSEIL et ANIMATION ET DYNAMISATION DE L OFFRE COMMERCIALE. L apprenti doit constituer les dossiers supports de ces deux épreuves en s inscrivant dans une démarche professionnelle. A) Le dossier d acquisition de compétences «Développement de la relation client et vente conseil» L objectif est de valider les compétences du candidat correspondant au bloc 1 «Développer la relation client et assurer la vente conseil» L apprenti doit élaborer un dossier numérique personnel «Développement de la relation client et vente conseil», qui fait référence aux situations professionnelles vécues ou observées au cours de sa formation en milieu professionnel. Le dossier rend compte, pour chaque situation professionnelle, des éléments suivants: - la (ou les) compétence(s) mobilisée(s); - la date et la durée; - le contexte professionnel; - les objectifs poursuivis; - la méthodologie utilisée; - les moyens et les techniques mis en oeuvre; - les résultats obtenus. Ce dossier sera évalué en Contrôle en Cours de Formation (CCF). B) Le dossier d acquisition de compétences «Animer et dynamiser l offre commerciale» L objectif est de valider les compétences du candidat correspondant au bloc 2 «Animer et dynamiser l offre commerciale» L apprenti doit élaborer un dossier numérique personnel «Animer et dynamiser l offre commerciale», qui fait référence aux situations professionnelles vécues ou observées au cours de sa formation en milieu professionnel. Le dossier rend compte, pour chaque situation professionnelle, des éléments suivants: - la (ou les) compétence(s) mobilisée(s); - la date et la durée; - le contexte professionnel; - les objectifs poursuivis; - la méthodologie utilisée; - les moyens et les techniques mis en oeuvre; - les résultats obtenus. Ce dossier sera évalué en Contrôle en Cours de Formation (CCF). Page 6 / 7

7 UNITE DE FORMATION D APPRENTIS LYCEE PIERRE MENDES FRANCE 17, boulevard Arago - B.P LA ROCHE SUR YON CEDEX PERSONNES A CONTACTER Bernard COÏC Coordonnateur Pédagogique : (tél. professionnel) : (tél. portable) mail : bernard.coic@ac-nantes.fr Stéphane SOREAU Directeur Délégué aux Formations Professionnelles et Technologiques : (tél. professionnel) : (tél. portable) mail : cyril.caron@ac-nantes.fr SITES INTERNET A CONSULTER : Le site du Centre de Formation d Apprenti Education Nationale 85 : Le site de la Région des Pays de la Loire dédié à l apprentissage : Le site du Lycée Pierre Mendès France : Page 7 / 7