PROGRAMME 2014 ATELIERS DU PÔLE ENVIRONNEMENT LIMOUSIN

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1 PROGRAMME 2014 ATELIERS DU PÔLE ENVIRONNEMENT LIMOUSIN Concis, pragmatiques et interactifs : Une matinée pour aborder des notions clés Des réponses pragmatiques aux questions pratiques que l on se pose en entreprise Des formations courtes délivrées par des professionnels, basées sur les retours d expérience et le partage de bonnes pratiques

2 SESSION 1 : «LES PRINCIPAUX POINTS STRATEGIQUES A VALIDER AVANT D'EXPORTER» Action 1 : Analyse des points clés de l approche des marchés à l international Cibles Points forts, les +, l approche interculturelle Points faibles, les erreurs à éviter Action 2 : Présentation des différents «business models» à l'international La stratégie de distribution Avantages et inconvénients de chaque canal de distribution Les points clés des prérequis et des risques pour permettre à l entreprise de décider si elle est prête à se développer à l international Les dispositifs d appui existants Cas concrets et retours d expériences pour illustrer deux ou trois «business models»

3 SESSION 2 : «METTRE EN PLACE UN PROCESSUS D INNOVATION COLLECTIVE AU SEIN DE L ENTREPRISE» Action 1 : Les techniques pour encourager la créativité Recherche d idées Recherche de solutions Action 2 : La mise en place et la gestion du processus d innovation collective Lancement du projet : faire adhérer son équipe, communiquer Identifier les freins au changement Les outils pour encourager la créativité Les étapes à suivre pour accompagner un projet d innovation Les techniques pour évaluer l adhésion de l équipe Ressources pour aller plus loin : liste d outils et références bibliographiques sur la créativité

4 SESSION 3 : «BUDGET PRÉVISIONNEL À METTRE EN PLACE POUR DÉMARRER À L'EXPORT» Action 1: Les coûts et dépenses à prévoir à l export Définition de l enveloppe budgétaire Les coûts additionnels (variations de taux de change, frais logistiques (transport ), frais administratifs ) Action 2: aux Incoterms Définition et présentation Étude de cas Astuces et conseils Liste des éléments composant l enveloppe budgétaire Les points à contrôler pour éviter les dérives des coûts Les règles pour mieux optimiser les Incoterms

5 SESSION 4 : «LES ECRITS PROFESSIONNELS, COURRIERS, NOTES, » Action 1 : La rédaction reprendre les bases de l écrit Écrire : pourquoi, quand, pour dire quoi? Prendre des notes et préparer ses écrits Action 2 : Comment rédiger Acquérir les méthodes simples de rédaction Articuler ses idées avec les bons mots Construire un plan d'ensemble et un plan détaillé Maîtriser les principes de la mise en page Action 3 : Pour qui - Identifier quel est son public adapter son écrit Le public, le contenu et le style Action 4 : Pour quels documents Adapter le bon message au bon support le message " ", la lettre et le compte-rendu la note d'information, le rapport et la présentation Power Point Méthode pour composer un écrit Les questions à se poser avant d écrire Les différences entre les différents supports

6 SESSION 5 : «ORGANISER SA PROSPECTION» Action 1: Les bases d une bonne prospection Présentation de la démarche de prospection /les étapes Identification des outils de prospection Action 2: Préparer son action Définir un objectif de prospection et les cibles Préparer puis affiner son fichier Choisir ses outils de prospection Préparer son argumentaire (SONCAS) Les étapes d une prospection Liste des outils de communication utilisables et pertinents pour la prospection Elaboration individuelle en séance d une liste d arguments pour une future prospection

7 SESSION 6 : «QUELQUES REGLES POUR BIEN NEGOCIER» Action 1 : Préparer ses négociations commerciales Équilibrer les rapports de force : la matrice des curseurs du pouvoir. Préparer ses marges de manœuvre : la matrice des points négociables. Anticiper les demandes de contreparties : la matrice des monnaies d échange. Action 2 : Faire face aux pièges de la négociation Faire face aux techniques de négociation propres à l acheteur. Détecter et faire face aux tactiques de passage en force de l acheteur. S affirmer face aux tactiques de dévalorisation et de disqualification. Les étapes d une négociation Des solutions pour parer 10 tactiques d achat Mise en pratique d une négociation (jeu de rôle en séance)

8 SESSION 7 : «TECHNIQUES DE VENTE POUR LES NON-COMMERCIAUX» Action 1 : Réussir son premier contact avec le client Préparer son contact, préparer ses 1 ers mots. Savoir parler de façon vendeuse de son entreprise. Donner rapidement envie et rassurer sur la suite de la relation. Développer sa capacité d'écoute du client L'art de recueillir des informations commerciales : la maîtrise des bonnes questions. Action 2 : Convaincre en se positionnant comme conseiller Proposer une solution. Montrer son adéquation aux besoins, enjeux et motivations du client. Mettre en avant les bénéfices pour le client. Surmonter les réticences et traiter les objections. Aider le client à prendre sa décision. Identifier les moments propices à l échange avec le client Mise en pratique jeux de rôle en séance basés sur des cas concrets Liste d astuces pour mieux communiquer avec le client

9 SESSION 8 : «MANAGEMENT DE PROJET» Action 1 : Organiser le projet Initialiser le projet et fixer des objectifs Constituer son équipe Décomposer son projet en tâches cohérentes. Décrire de manière exhaustive les tâches à réaliser. Action 2 : Manager l équipe Organiser et mener à bien une réunion de projet. Communiquer son enthousiasme Donner des consignes claires Les étapes pour gérer un projet Des solutions pour maintenir la cadence d exécution et respecter les délais Les méthodes d animation de réunion

10 SESSION 9 : «TECHNIQUES D ACHATS ORGANISATION ET NEGOCIATION» Action 1 : Maitriser le processus achats Évaluer les enjeux des achats dans l entreprise. S approprier le processus d achat. Identifier les acteurs clés du processus achats. La règle des 80/20 dans l Analyse de son portefeuille achats. Action 2 : Réussir ses négociations commerciales Obtenir une contrepartie à toute concession : les 4 étapes. Éviter les concessions en cascade Utiliser les techniques d achat dans vos négociations. Mise en pratique Les étapes du processus d achat 10 techniques d achat Identifier les erreurs les plus courantes

11 SESSION 10 : «REPONDRE A UN APPEL D OFFRE EN COMMUN» Action 1 : Les appels d offres publics Maîtriser l'environnement juridique La dématérialisation Les différentes procédures d'achat Les différents types de marchés Action 2 : Préparer son dossier de réponse en commun Les pièces administratives Préparer ses dossiers techniques Chiffrer sa proposition sans oublier les risques Structurer son dossier de réponse : plan, cohérence, logique Constitution du dossier : support, mise en page, annexes, signatures et pouvoirs, pièces administratives, emballage, remise du dossier Réponse dans un cadre de dématérialisation : support, annexes, remise du dossier Les attentes des administrations vis-à-vis des appels d offres Les techniques de réponse Les différents types de groupement Les astuces pour augmenter le taux de réponses positives

12 PLANNING PRÉVISIONNEL 2014: SESSION 1 «Les principaux points stratégiques à valider avant d'exporter» 17 janvier SESSION 2 «Mettre en place un processus d innovation collective au sein de 7 février l entreprise» SESSION 3 «Budget prévisionnel à mettre en place pour démarrer à l'export» 21 février SESSION 4 «Les écrits professionnels, courriers, notes, » 21 mars SESSION 5 «Organiser sa prospection» 18 avril SESSION 6 «Quelques règles pour bien négocier» 23 mai SESSION 7 «Techniques de vente pour les non-commerciaux» 24 juin SESSION 8 «Management de projet» 11 juillet SESSION 9 «Techniques d achats organisation et négociation» 26 sept SESSION 10 «Répondre à un appel d offre en commun» 24 octobre Modalités d inscription Coût membre du Pôle Environnement Limousin 250 TTC par personne 100 par personne supplémentaire de la même entreprise Coût non membre 300 TTC par personne Frais d'annulation - Annulation entre 15j et 1 semaine : 50% du montant dû - Annulation à moins d'une semaine : 100% du montant dû

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