Artiscan ÉTUDES consacrées aux artisans et ciblées sur vos produits : Activités-Comportements-Attitudes des artisans

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1 Activités-Comportements-Attitudes des artisans 12 ÉTUDES consacrées aux artisans et ciblées sur vos produits : Gros-œuvre/Maçonnerie Couverture/Etanchéité/Bardage Charpente/Bois/Panneaux Menuiserie/Serrurerie/Fermeture/Agencement Cloisons/Plafonds Isolation Plomberie/Sanitaire Génie climatique Peinture/Décoration intérieure Revêtements de sols Carrelage Electricité Un programme d études unique dédié aux artisans du bâtiment rue Gallieni Boulogne-Billancourt Tél : Fax :

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3 L artisanat du bâtiment : un univers stratégique, aux contours très évolutifs et demeurant mal connu Le monde de l artisanat pèse d un poids déterminant dans le secteur du bâtiment : plus de 97 % des entreprises de bâtiment sont des entreprises artisanales et elles contribuent à plus de 60 % de la production bâtiment en France. La "première entreprise de France" demeure toutefois assez mal connue, difficile à appréhender et, par voie de conséquence, source de nombreuses interrogations : comment segmenter les populations d artisans comment accompagner les artisans dans leur activité comment identifier leurs besoins et répondre à leurs attentes Comment apporter les services qui leur seront vraiment utiles comment communiquer efficacement vers les artisans comment fidéliser les artisans L artisanat du bâtiment aujourd hui en France : Plus de 80 milliards HT de chiffre d affaires annuel Plus de 60 % du chiffre d affaires du secteur du bâtiment Plus de entreprises de moins de 20 salariés salariés Chiffres-clés Ces questions prennent une acuité d autant plus grande que les artisans évoluent dans leurs territoires de compétences, adoptent de nouveaux comportements d achat, explorent en outre les nouveaux marchés ouverts par le Grenelle de l Environnement, et dès lors expriment des besoins nouveaux à l égard de leurs fournisseurs et de leurs partenaires. C est pour apporter une vision détaillée de l artisanat par corps de métier en privilégiant la logique «produits mis en œuvre», que DÉVELOPPEMENT CONSTRUCTION vient de réaliser, un très important programme d études consacré à l analyse des professions artisanales du bâtiment. s inscrit dans le prolongement du programme Artiscan 4000, réalisé en Sommaire Le champ du programme d études : 4 La méthodologie : 5 Le programme d études : 6 Le contenu de chaque étude : 8 Les conditions d achat : 14 Bon de commande : 15 Un programme original d études comportementales ciblées sur les artisans et la mise en œuvre de vos produits Programme d études original, est issu du savoir faire de DÉVELOPPEMENT CONSTRUCTION, qui depuis plus de 30 ans propose des études multi-clients de référence dans le secteur du bâtiment. Créé avec l aide de ses clients dont DÉVELOPPEMENT CONSTRUCTION a précisément analysé les besoins, le programme repose sur une méthodologie originale associant des investigations qualitatives et une très importante enquête terrain permettant de dresser, au travers de 12 études, un portrait détaillé des typologies d artisans du point de vue à la fois de leur activité, de leurs comportements, et de leurs attitudes, dans un logique d approche par famille de produits. est conçu pour tous les professionnels qui ont pour clients finaux les artisans en qualité d utilisateurs de leurs produits et/ou prestations : industriels de la construction, distributeurs, organismes financiers, compagnies d assurances, loueurs,... Développement Construction 3

4 La population des artisans Le champ du programme d études Un univers artisanal qui pèse d un poids déterminant dans les activités du bâtiment En France, 97 % des entreprises de bâtiment sont des entreprises artisanales de moins de 20 salariés. Plus précisément, la très grande majorité d entre elles comptent en fait moins de 5 salariés. Globalement, l artisanat pèse pour plus de 60 % du chiffre d affaires annuel du bâtiment, contre, à titre de comparaison, 11 % pour les entreprises de plus de 250 salariés, dont les majors du BTP. Les artisans, par ailleurs, contrôlent environ 70 % du marché de la réhabilitation et interviennent pour une large part dans le domaine du logement, avec, bien entendu, les particuliers comme clients de référence. Une clientèle auprès de laquelle ils jouent souvent un rôle de prescripteur déterminant. Une évolution des métiers qui appelle une démarche dépassant la seule approche par corps d état Représentant un quart des entreprises, les maçons sont les plus nombreux. Ils interviennent bien entendu avant tout dans l univers du gros œuvre, mais désormais, leur territoire couvre aussi de nombreux autres types de travaux vers lesquels ils se sont orientés. Cette réalité d évolution caractérise aujourd hui pratiquement tous les corps d état, avec le fort développement de nouvelles catégories d artisans se positionnant en multi-spécialistes, avec un champ de compétences multi-activités. Ce phénomène, déjà très perceptible il ya 5 ans, s est renforcé, conduisant à la métamorphose progressive de tous les métiers du bâtiment, en un processus qui apparaît inéluctable et conduisant, en outre, à l émergence de nouveaux métiers. Guidé ces deux dernières années par le Grenelle de l Environnement, ce processus s inscrit assez largement sous le signe de la recherche d une efficacité énergétique accrue et, de plus en plus, intègre la dimension accessibilité des ouvrages. Il touche la plupart des corps d état et se révèle source à la fois d interrogations et moteur de changement. Dès lors, il devient essentiel pour les industriels de savoir précisément qui sont les artisans qui mettent en œuvre leurs produits, au delà de leur traditionnel corps d état "cœur de cible". La population des entreprises artisanales en France Entreprises de mise en œuvre de moins de 20 salariés Souces : RSA / CAPEB / SIRENE Maçonnerie Couverture-Plomberie-Chauffage Couvreurs Etancheurs Plombiers Chauffagistes-climaticiens Charpente-Menuiserie-Serrurerie Charpentiers Menuisiers bois-pvc Menuisiers métal/serruriers Electricité-Electronique Aménagement, finitions Spécialistes Isolation Plâtriers-Plaquistes Poseurs de revêt. sols-murs Peintres/Vitriers Agenceurs lieux de vente Travaux divers Total en nombre d entreprises > De nouveaux comportements suscités par le Grenelle de l Environnement et imposés par les nouvelles réglementations Incontestablement, l heure est aux mutations au sein des professions de l artisanat : impact croissant du Grenelle et montée en puissance du marché de la rénovation thermique et énergétique à la faveur notamment de la RT 2012, développement attendu du marché de l accessibilité (handicap et assistance à l autonomie), nouveaux comportements d achat, évolution du rapport à la marque, expression de besoins nouveaux résultant notamment de la multiplication des réglementations, des normes, des certifications, Dans le même temps, l artisan (souvent critiqué pour son fort traditionalisme et son défaut d aptitude à vendre son savoir-faire) s engage dans de nouvelles pratiques commerciales : regroupement d entreprises pour développer des offres globales, rattachement à des réseaux structurés d opérateurs, communication par internet, Autant de changements qu il est nécessaire de comprendre pour mieux anticiper l avenir et ainsi apporter des réponses mieux adaptées en termes de produits, de solutions, de systèmes et, bien entendu, de services. 4 Développement Construction

5 La méthodologie Un programme de référence s appuyant sur une investigation-terrain de grande ampleur Une double approche qualitative et quantitative : pour mieux comprendre les nouveaux comportements des artisans est un programme d études ambitieux qui vise d une part à apporter une analyse fine de l activité et des comportements de chaque corps d état et d autre part, à traiter transversalement tout un ensemble de problématiques propres à la mise en œuvre de chaque grande famille de produits du bâtiment. Pour ce faire, DÉVELOPPEMENT CONSTRUCTION a mis au service de ce projet toute son expertise de l univers du bâtiment et sa connaissance acquise des comportements des entreprises artisanales (cf. précédent programme Artiscan de 2005) en s appuyant sur deux importantes investigations complémentaires. Une première série d entretiens qualitatifs exploratoires Le projet s est d abord appuyé sur 30 entretiens qualitatifs approfondis permettant d analyser la réalité nouvelle des comportements des artisans, de détecter leur mode de fonctionnement, de dégager les profils-types, ou encore de mettre en évidence les critères de choix des artisans en matière d achat ou de sélection de fournisseurs. Une seconde enquête de grande envergure pour analyser en profondeur les professions et leurs modes de fonctionnement Une seconde enquête terrain de grande ampleur a ensuite été déployée auprès des artisans, conduisant à la réalisation de quelque entretiens. Cette importante enquête, au delà des classifications habituelles des entreprises par activité de référence (code NAF), permet in fine d analyser le champ précis d intervention des différentes populations d artisans, de préciser les contours de leurs nouveaux territoires de compétences et de mieux comprendre quels sont leurs comportements, leurs pratiques et habitudes en fonction de leurs spécialisations ou du type de clientèle qu ils servent. Cette enquête de grande envergure, en outre, permet d apporter des réponses concrètes aux questions fondamentales que se posent les professionnels désireux d optimiser leurs actions marketing et commerciales en direction de ces populations : moyens d information, rapport à l innovation, lieux d achat, modes d approvisionnement, sensibilité aux moyens de communication et de publicité consentis par les industriels et les distributeurs, devenir et évolution prévisible des différentes professions artisanales en présence. La méthodologie du projet Une double approche qualitative et quantitative, des échantillons stratifiés et raisonnés, pour une analyse en profondeur, complète et détaillée : des différents profils-types et typologies d artisans, des comportements d achat et de prescription des artisans, de l activité des entreprises et de leur mode d organisation, et ce, par corps d état et par famille de produits mis en œuvre. Enquête qualitative 30 entretiens qualitatifs approfondis conduits en face à face Enquête quantitative entretiens semi-directifs conduits par téléphone Entreprises du clos-couvert Entreprises de second œuvre technique Entreprises de finition Maçons-entreprises générales Couvreurs Etancheurs Plombiers Chauffagistes-climaticiens Charpentiers Menuisiers bois-pvc Serruriers-menuisiers métal Electriciens Isoleurs (spécialistes isolation) Plâtriers-plaquistes Poseurs de revêt. sols-murs Peintres-Vitriers Agenceurs Développement Construction 5

6 Le programme d études Une approche par famille de produits et sous-famille de produits Une approche complète et détaillée de la mise en œuvre de chaque grande famille de produits Plutôt que de privilégier une approche uniquement par corps d état, aujourd hui insuffisante compte tenu du phénomène bien connu de "dérive des lots" et de multi-spécialisation croissante des entreprises artisanales, DÉVELOPPEMENT CONSTRUCTION, a fait le choix de proposer un programme d études basé sur une logique produits dans le but de répondre directement à vos problématiques de marketingproduits Le programme va clairement apporter des réponses concrètes aux besoins de chaque industriel dans ses pôles de spécialités-produits. C est pourquoi il se décline en 12 études complémentaires, chacune centrée sur la mise en œuvre d une famille de produits donnée et présentant le panorama des différentes professions, spécialisées ou multi-activités, qui posent ces produits. Corps d état Produits Maçons, entreprises générales, couvreurs, étancheurs, charpentiers, menuisiers, serruriers, électriciens, plaquistes, isoleurs, plombiers, chauffagistes,... Produits de gros œuvre, composants de toiture, produits et systèmes d étanchéité, menuiseries intérieures et extérieures, fermetures, carrelage, produits d isolation, matériel électrique, chauffage, appareils sanitaires, peintures,... Une analyse des comportements et de l activité des artisans par famille de produits et par corps d état Un programme de 12 études permettant de répondre aux besoins d informations de chaque industriel par rapport à ses produits et ses marchés 6 Développement Construction

7 Le programme d études Un programme unique de 12 études ciblées sur vos produits Les 12 études relevant du programme Etude Produits de gros œuvre-maçonnerie Produits de couverture-étanchéitébardage Produits de charpente, bois-panneaux Lignes de produits analysées Parpaings, briques, blocs béton cellulaire ; Eléments de préfabriqués (systèmes constructifs industrialisés) ; Éléments pour planchers Conduits et boisseaux ; Rupteurs de ponts thermiques ; Escaliers béton ; Composants de voiries et d'environnement ; Canalisations ; Enduits de façades (monocouches, RPE, RSE, ) ; Enduits minces sur isolants pour ITE. Petits éléments de couverture (tuiles béton, tuiles terre cuite,...) ; Grands éléments de couverture (plaques fibres-ciment, tôles d'acier, zinc,...) ; Gouttières ; Systèmes d'étanchéité de toituresterrasses ; Écrans de sous-toiture (pare-pluie et pare-vapeur ; Éléments de façades (murs-rideaux, façades verrières légères, brises soleil) ; Systèmes de récupération des eaux de pluies ; Bardages métalliques ; Systèmes de procédés d'ite par bardages ou vêtures. Bois de charpentes traditionnelles ; Panneaux à base de bois ; Fermettes industrialisées ; Panneaux sandwichs / caissons chevronnés ; Eléments préfabriqués pour construction ossature bois. Produits de menuiserie, serrurerie, fermeture, agencement intérieur Produits de cloisons et plafonds Fenêtres ; Portes intérieures ; Portes extérieures ; Serrures ; Escaliers bois et/ou métal ; Volets ; Stores ; Portes de garage ; Systèmes de motorisations (pour des portes de garage, portails, volets, ) ; Systèmes de placards ; Vérandas ; Autres produits spécifiques à l'aménagement de locaux. Plaques de plâtre ; Carreaux de plâtre ; Complexes de doublage ; Cloisons amovibles ; Plafonds techniques. Produits d isolation Panneaux isolants sous toitures ; Panneaux isolants pour les sols ; Rouleaux de laine minérale (laine de roche et laine de verre) ; Panneaux isolants supports d'étanchéité Isolants minces ; Produits pour soufflage, insufflation ou flocage. Produits de plomberie-sanitaire Appareils sanitaire ; Tuyaux et raccords ; Meubles de salles de bains ; Meubles de salles de cuisines Autres produits spécifiques à l'aménagement. Produits de génie climatique Chaudières individuelles ; Chaudières collectives ; Radiateurs, convecteurs (eau chaude ou électrique) ; Systèmes de chauffage par le sol ; Systèmes de production d'eau chaude sanitaire ; Systèmes de climatisation ; Systèmes de ventilation et de traitement de l'air ; Systèmes de régulation thermique ; Systèmes de panneaux solaires thermiques ; Systèmes de panneaux solaires photovoltaïques. Pompes à chaleur Produits de peinture et décoration intérieure Peintures intérieures (sols, plafonds, décoratifs ) ; Peintures et revêtements de façades Lasures, vernis et peintures pour bois intérieurs ; Lasures, vernis et peintures pour bois extérieurs ; Enduits minces sur isolants pour ITE ; Peintures "métal" ; Enduits de préparation des fonds ; Papiers peints et revêtements de murs (revêtements textiles, toiles de verre, revêtements PVC ). Produits de revêtements de sols Sols textiles et moquette ; Sols PVC et linoléums ; Parquets ; Sols stratifiés ; Revêtements de sols coulés (béton, résines) ; Revêtements techniques (pour restaurants, commerces, industries, ). Produits de carrelage Produits d électricité Carrelages sur murs intérieurs ; Carrelages sur murs extérieurs Carrelages sur sols intérieurs ; Carrelages sur sols extérieurs Revêtements pierreux. Appareillages électriques domestiques ; Equipements industriels ; Plinthes, goulottes et chemins de câbles ; Produits de courants faibles (téléphonie, informatique, ) ; Dispositifs de détection d incendie ; Dispositifs de contrôle d accès ; Alarmes anti-intrusion ; Eclairages. Développement Construction 7

8 Le contenu de chaque étude Une approche structurée organisée autour de 3 types d informations 12 études ciblées «produits» : autant d outils de réflexion marketing, indispensables pour organiser vos actions marketing et de communication en direction des artisans Chaque étude du programme, consacrée à la mise en œuvre d une famille de produits donnée, est déclinée en 3 volets permettant de décrypter toutes les spécificités de l activité et des comportements des différentes catégories d entreprises artisanales impliquées dans la mise en œuvre de la famille de produits en question. 12 études chacune déclinée en 3 volets L analyse centrée sur vos produits Toutes les données-clés sur l univers des entreprises qui mettent en œuvre vos produits Le profil de la population des artisans mettant en œuvre les produits de GROS-ŒUVRE, COUVERTURE, (12 familles) Le profil et la typologie des entreprises, les caractéristiques communes de leur activité, les corps d état impliqués, les spécificités de chacun d entre eux en termes d activité et de comportements. Les chantiers traités, l engagement dans la mise en œuvre de chaque famille de produits. Les circuits d'achat et les modes d'approvisionnement, les critères de choix des fournisseurs, les comportements d achat, les critères de choix des produits. La vision d ensemble des professions artisanales Les analyses pour comprendre le comportement des artisans au global et par profession Les comportements, les attitudes et l activité des artisans pris dans leur ensemble La structure actuelle des populations d entreprises artisanales et leurs spécificités, la typologie des artisans. Les phénomènes structurants en matière de comportements d achat et de relations avec les industriels et les distributeurs. Les critères et processus d'achat des matériaux et produits du bâtiment, les différences de comportements selon les professions. La vision des entreprises sur leur métier, les attentes vis à vis des industriels. La description des professions qui posent vos produits Les données détaillées pour tout savoir de chaque profession concernée par la mise en oeuvre de vos produits Les caractéristiques de chaque profession mettant en œuvre les produits de GROS-ŒUVRE, COUVERTURE, (12 familles) Le profil, la typologie, les caractéristiques, les données-clés de chacune des 2, 3, 4, professions distinctes mettant aujourd hui en œuvre des matériaux relevant du même groupe de produits. Les clés de compréhension de ces professions, leurs caractéristiques, leurs spécificités. 8 Développement Construction

9 Le contenu de chaque étude Toutes les informations-clés pour segmenter les populations d artisans La structure de la population des entreprises artisanales Quelle est aujourd hui la taille de la population des entreprises artisanales Quelle place occupent les entreprises artisanales sur le marché du bâtiment Comment se structure la population des entreprises artisanales selon leur taille (0 salarié, 1 à 5, 6 à 9, 10 à 19 salariés) et par métier Quel est l'effectif moyen des entreprises artisanales Dans quelles professions les entreprises ont-elles des effectifs plus élevés que la moyenne Le profil des entreprises artisanales Quelle est la structure de la population des entreprises artisanales selon leur statut juridique Quel est aujourd'hui l âge moyen des entreprises artisanales existantes Quelle proportion de ces entreprises ont été créées il y a moins de 10 ans, moins de 5 ans Dans quels corps de métier compte-t-on la proportion la plus élevée de jeunes entreprises Quel est le niveau de chiffre d'affaires annuel moyen des entreprises artisanales Comment se décline ce niveau d activité selon leur effectif, selon les métiers Quelle proportion d'artisans travaillent uniquement en soustraitance d'entreprises générales, de CMistes Le profil de l'artisan Quel est l'âge moyen de l'artisan Quel est son parcours professionnel L'artisan est-il un lecteur régulier de la presse professionnelle Quelle proportion des artisans adhèrent à une organisation professionnelle A des réseaux professionnels de caractère commercial Comment évoluent les contours d activité-produits et les territoires de compétence des artisans sous l effet impactant du Grenelle de l Environnement et des nouvelles réglementations Les métiers impliqués dans la mise en œuvre de chaque famille de produits De quels champs de compétences dispose chaque profession Quels métiers sont impliqués dans la mise en oeuvre de chaque famille de produits Quels sont les éléments discriminants pour segmenter la population des artisans en fonction de leur savoir faire, des produits qu ils mettent en œuvre, de leur façon de travailler Les caractéristiques de l'activité des artisans Comment se structure l'activité des artisans par nature de t r a v a u x ( n e u f / réhabilitation), par type d'ouvrages (logement/non résidentiel), par type de clientèle Quels sont les liens et les relations entre la nature de l'activité des entreprises et leur taille, ou encore leurs spécialisations Quelles professions, quelles catégories d'artisans se distinguent en matière de profil d'activité, de spécialisations, et sous l'influence de quels facteurs Les typologies d artisans Comment se dessine la nouvelle géographie des typologies d artisans sous l effet impactant du Grenelle Y a-t-il de nouveaux profils comportementaux d artisans, (novateurs, opportunistes, suiveurs, gestionnaires, réfractaires, ) Est-ce qu il est possible d identifier des profils-types d artisans en fonction des marchés qu ils visent, des clientèles qu ils servent et des circuits de distribution qu ils utilisent habituellement Les nouveaux territoires de compétences des artisans Comment se structure la population des artisans par champ d'activité (codes NAF) Quelles sont les qualifications les plus courantes dont ils disposent par corps de métier Quelles sont les différents métiers aujourd'hui exercés par les artisans Quels sont les nouveaux métiers émergents en fort développement Développement Construction 9

10 Le contenu de chaque étude Toutes les informations-clés pour analyser les comportements d achat des artisans Les modes d'approvisionnement et comportements d'achat Où les entreprises artisanales s'approvisionnent-elles Auprès de combien de distributeurs distincts Quelles professions ou quelles catégories d'artisans dispersent ou au contraire concentrent le plus leurs achats Les modes et circuits d'achat sont-ils identiques selon les différents métiers exercés par les artisans A quelle distance moyenne / temps moyen des chantiers se situe en général le point d'approvisionnement A quelle fréquence les artisans s'approvisionnent-ils Stockent-ils des matériaux Se font-ils livrer De quels moyens logistiques les entreprises artisanales disposent-elles (camions, fourgonnettes, élévateurs, équipement de chantier,...) Les critères de sélection d'un distributeur Quels sont les critères de choix des artisans pour sélectionner un distributeur Quels sont les points de satisfaction et d'insatisfaction à l'égard des distributeurs Quels corps de métiers se montrent les plus satisfaits, les plus mécontents Quelles sont les attentes des artisans à l'égard des distributeurs Quels sont les services qu ils en attendent Les artisans sont-ils fidèles à leurs fournisseurs-distributeurs Les relations avec la distribution grand public Les artisans achètent-ils chez des distributeurs grand public ou des discounters Quelle part de leurs achats transite par ce type de distributeurs Les achats en direct et les achats réalisés auprès de coopératives d artisans Les artisans ont-ils recours aux achats en direct Pour quels produits Quelles sont leurs attentes par rapport à ce mode d approvisionnement Quelles sont les motivations des artisans à adhérer à une coopérative d artisans Les critères et processus d'achat des matériaux et produits du bâtiment Quels sont les critères de choix des artisans en matière de produits du bâtiment Comment se hiérarchisent ces critères de choix Se déclinent-ils différemment selon la spécialisation des entreprises ou leur taille Les artisans sont-ils influencés dans leurs choix par d'autres acteurs exerçant un rôle de prescription Quelle importance les artisans accordent-ils à la marque du produit, à l'image, à la notoriété du fabricant Quelle image véhiculent les MDD La distribution Où l'artisan achète-t-il Avec combien de distributeurs travaille-t-il Comment choisit-il ses distributeurs Est-il fidèle à ses distributeurs Quels produits achète-t-il dans chaque réseau L acte d achat Qui achète Qui décide Lorsque l épouse assiste son mari, quel est son rôle dans l'acte d'achat, dans le choix et la sélection des fournisseurs Les produits achetés Quels sont les critères retenus pour l'achat d'un produit (prix, rapidité et facilité de pose, technicité des produits, rapport prix/ qualité, rapport prix/gain de temps, ) Comment l artisan les hiérarchise-t-il L'artisan est-il attaché aux marques Quid de sa fidélité au produit, à la marque Quelle est sa perception et sa réceptivité aux marques de distributeur Les comportements L'artisan achète-t-il en direct auprès des fabricants Quels types de produits L'artisan achète-t-il en ligne, pour quelles raisons et quels types de produits Quelles sont les pratiques des artisans face à la GSB, face au discount 10 Développement Construction

11 Le contenu de chaque étude Toutes les informations-clés pour comprendre les grandes problématiques des artisans L'attitude face à l'innovation Quels comportements adoptent les artisans face à l'innovation Qu attendent les artisans d un produit nouveau Quels sont les freins au changement décelables chez eux et de nature à freiner l'adoption de produits nouveaux Les «plus» apportés par les industriels dans la définition de leurs produits en termes de confort de travail et de soulagement de la pénibilité sont-ils appréciés à leur juste valeur Comment abordent-ils et perçoivent-ils les éco-produits et les éco-certifications L'attitude face à la réglementation Comment les artisans intègrent-ils les nouvelles réglementations et les nouvelles certifications issues du Grenelle (performance énergétique, accessibilité) L attitude des artisans est-elle constante en matière de respect des textes réglementaires ou varie-t-elle en fonction des chantiers Quel est leur degré de sensibilisation aux problématiques liées au développement durable (produits éco-certifiés, marque ECO Artisan...) Les relations avec les industriels, leurs attentes exprimées Quelles relations les artisans ont-ils avec les industriels En sont -ils satisfaits Quelles sont leurs attentes majeures en matière de relations avec les industriels Quels sont les grands points de satisfaction et d insatisfaction des entreprises à l'égard des industriels Quelles sont les attentes exprimées en termes de formation aux produits, aux nouvelles réglementations «énergétiques» Qu attendent-ils des industriels en termes d information et de services Les relations avec la clientèle Quelles sont aujourd'hui les relations que développent les artisans avec leurs clients Comment l'artisan cherche-t-il à se positionner face à son client Sur quels registres son discours est-il argumenté Quels sont ses nouveaux axes commerciaux (réseaux multiprofessionnels offre globale, réseaux agréés,...) Comment l artisan aborde-t-il le marché de la rénovation thermique et le marché de l accessibilité Les nouvelles pratiques commerciales Quelles sont les actions développées par les artisans pour mieux répondre aux attentes des particuliers Sur quels registres spécifiques Les artisans font-ils de la publicité Sur quels supports Développent-ils des pratiques commerciales innovantes Se constituent-ils en réseaux Lesquels S associent-ils à des réseaux de courtiers en travaux Le rôle de l'épouse Quelle proportion d'artisans travaillent avec leur épouse Quel est le profil-type de ces artisans La gestion du quotidien Quel rôle exerce l'épouse en matière de gestion de l'entreprise, de relations avec les fournisseurs, de choix de fournisseurs et de produits A quels problèmes et contraintes les artisans sont-ils généralement confrontés au quotidien Quelles sont leurs principales sources de préoccupation dans l exercice de leur métier À quelles difficultés les artisans doivent-ils le plus souvent faire face Quels sont les besoins qu'ils expriment par rapport à la gestion de leur entreprise, la formation, leur activité commerciale, ) Quelles relations souhaitent-ils avoir avec les autres acteurs du monde du bâtiment L impact de l outil internet Les artisans utilisent-ils internet pour leurs approvisionnements Dans quelle proportion L utilisent-ils par ailleurs pour s informer, se former Quelles sont leurs motivations par rapport à l usage d internet au plan professionnel L'évolution prévisible des professions artisanales Comment les artisans voient-ils l'évolution de leur propre métier Quels sont les changements qu'ils perçoivent et envisagent (en regard de l'évolution des techniques de mise en œuvre, de leur champ de compétences actuel ou à venir, des besoins de la clientèle, de l'émergence ou de l'évolution de nouveaux métiers, ) Veulent-ils développer leur chiffre d affaires ou leur marge Comment voient-ils évoluer leur entreprise Comment voient-il le devenir de leur corps d état (nécessité d accéder à de nouveaux savoir faire) Développement Construction 11

12 Le contenu de chaque étude Toutes les informations-clés Pour cerner le rôle de prescription des artisans L artisan en tant que prescripteur L artisanat joue un rôle essentiel dans l ensemble de l activité du bâtiment. Par le caractère diffus de son activité, il demeure toutefois méconnu du point de vue de son rôle et de son pouvoir dans la chaîne de prescription. Le programme permet d analyser le rôle de prescription de l artisan, selon son activité, ses domaines de compétences, la nature de ses clients ou encore le type de chantiers qu il traite : neuf / réhabilitation, résidentiel / nonrésidentiel,... Les pratiques nouvelles des artisans et l impact de ces dernières sur la chaîne de décision Alors que le rôle et le pouvoir des différents acteurs de la maîtrise d ouvrage et de la maîtrise d œuvre évoluent, il est important de faire un point sur la nouvelle donne qui en résulte pour l artisan. apporte des réponses aux questions suivantes : comment l artisan se situe-t-il par rapport aux maîtres d œuvre et maîtres d ouvrage Quelle est sa propre perception de l évolution de son rôle et de son pouvoir de prescription à court-moyen terme La réalité du rôle et du pouvoir de prescription des artisans Quelle est la place de l artisan dans la filière bâtiment Quel pouvoir est réellement dévolu à l artisan dans l acte de prescription par rapport aux autres acteurs de la filière (maîtres d ouvrage, maîtres d œuvre) Quelle est en définitive la réalité du pouvoir de prescription de l artisan dans le choix final du produit, de la marque Comment se module ce pouvoir de contre-prescription éventuel selon les métiers, les familles de produits, les segments de clientèle et les marchés servis (neuf / réhabilitation ; résidentiel / non résidentiel, marché privé /marché public ; client professionnel /particulier) Quel rôle l'artisan exerce-t-il en qualité de prescripteur, notamment vis-àvis de la clientèle du particulier Dans quelle proportion des cas l artisan impose t-il un produit, une marque à un client particulier L artisan et ses pratiques de prescription Qui prescrit, qui achète, qui choisit au sein des entreprises artisanales dotées de plusieurs salariés Les patrons de ces entreprises artisanales délèguent-ils la responsabilité du choix des produits et d e s marques ou bien en conservent-ils la maîtrise Quelle est le rôle de l épouse en la matière Participe-t-elle à la sélection des produits et des marques Les artisans travaillant en tant que sous-traitants conservent-ils un rôle de prescription Les arguments mis en avant par les artisans pour imposer des produits à leurs clients Quels sont les caractéristiques produits valorisées par l artisan pour «pousser» un produit Comment hiérarchise-t-il ces caractéristiques pour construire son argumentation en faveur d un produit donné L évolution perçue des schémas de prescription par les artisans Les artisans ont-ils le sentiment que leur rôle et leur pouvoir de décision évoluent face aux maîtres d'ouvrage et aux maîtres d oeuvre Comment les artisans voient-ils leur rôle évoluer au plan décisionnel quant au choix des produits, des matériaux, des équipements 12 Développement Construction

13 Le contenu de chaque étude Toutes les informations-clés Pour connaître les attentes et besoins des artisans et communiquer avec la plus grande efficacité Les attentes exprimées à l égard des fournisseurs Dans, il est fait le bilan de ce que sont réellement les attentes des artisans vis-à-vis de leurs fournisseurs et mis en évidence ce en quoi celles-ci peuvent varier en fonction des corps d état et selon les typologies d artisans. Des réponses sont apportées quant à la manière dont sont perçus les services actuellement proposés et ceux qu il serait souhaitable de développer : les formations dispensées par les industriels, les besoins d informations et de relations avec les industriels, selon la taille ou la spécialisation des entreprises artisanales, Les clés d une communication efficace va vous apporter les clés vous permettant de communiquer avec la plus grande efficacité auprès des artisans, à partir d une connaissance précise de leurs besoins et attentes, mais aussi de leurs habitudes de consommation en matière : de lecture de la presse et autres médias, de visites de salons, d usage de l Internet,... de manifestations organisées par les distributeurs (journées techniques, présentation et mise en situation de produits nouveaux, ). Les attentes des artisans en termes d information-produits et de formation Comment toucher l artisan pour discuter avec lui des meilleures offres de services à lui proposer Qu est ce qui intéresse vraiment les artisans Quels sont véritablement les ressorts de leurs motivations Quid de l impact des journées techniques chez les distributeurs Quelles sont véritablement les attentes des artisans au plan de l information-produits Quelles sont plus précisément leurs attentes en termes de d information et de formation sur les éco-produits et sur les solutions de nature à favoriser l amélioration de la performance énergétique et l accessibilité des ouvrages Qu attendent-ils des industriels et des distributeurs pour les aider à bâtir des offres spécifiques répondant aux besoins du marché de la rénovation énergétique et du marché de l accessibilité Les attentes des artisans en termes de réglementations Quel est leur niveau de connaissance des nouvelles réglementations Comment les artisans envisagent-ils de mettre à jour leurs connaissances Comment les artisans perçoivent-ils la multiplication de ces réglementations et des diff é r e n t s labels proposés Quels sont les outils attendus par les artisans pour parfaire leur connaissance de ces réglementations, marques et labels Les attentes des artisans en termes d accompagnement dans leur activité Quels sont les besoins exprimés par les artisans en termes d outils d aide à la gestion (conseil, aide à la gestion) et d aide à l établissement de devis (logiciels de calcul, de prix, de calepinage, ) Les attentes des artisans en termes d appui marketing et commercial Les artisans sont-ils demandeurs d outils marketing et commerciaux spécifiques à leur métier pour optimiser leur action en direction de leurs clientèles finales Les artisans et leurs sources d information-produits Quelles sont les différentes sources d information-produits des artisans et comment les hiérarchisent-ils Site internet et/ou intranet des industriels et des distributeurs, contacts directs avec la force de vente des industriels, forums internet de professionnels, sites spécialisés bâtiment, salons régionaux initiés par les distributeurs, journées techniques, presse technique spécialisée, chambre des métiers,... Les artisans et leurs sources d information-média Quelles sont les différentes sources d information-média des artisans et comment les hiérarchisent-ils Presse locale et régionale (PQR), radios locales et périphériques, presse professionnelle, portails internet informations générales / portails spécialisés métiers, Quels sont les supports-média auxquels ils sont particulièrement sensibles : radio, TV, internet, stades, autres Développement Construction 13

14 Les conditions d achat Prix et conditions de diffusion des études Prix des études Le programme est composé de 12 études, indépendantes les unes des autres et se rapportant chacune à l'analyse des caractéristiques et comportements de la population des entreprises artisanales mettant en œuvre une famille de produits spécifique. Chaque étude est fournie sur support-papier et sur CD Rom. En cas de commande de plusieurs études, remise à compter de la deuxième étude commandée. Première étude : plein tarif étude avec CD Rom : HT Deuxième étude : remise de 30 % sur la deuxième étude achetée étude avec CD Rom : HT Troisième étude et au delà : remise de 50 % sur les études achetées à partir de la troisième étude avec CD Rom : HT Prix unitaire des exemplaires-papier supplémentaires de chaque étude (usage strictement interne société) : chaque. Modalités de commande et de règlement Pour passer commande, il convient de retourner à DÉVELOPPEMENT CONSTRUCTION le contrat de commande sur lequel devront être portés les noms et fonctions des destinataires des études et rapports commandés. Ce contrat nous est nécessaire pour enregistrer votre commande. De caractère strictement confidentiel, le rapport nominatif et le CD Rom de chaque étude issue du programme d études ne peuvent donc être communiqués, même partiellement, à toute personne extérieure à la société ayant acquis ces études, sans un accord préalable et explicite de DÉVELOPPEMENT CONSTRUCTION. Cette clause de confidentialité-exclusivité vaut également vis-à-vis d'autres sociétés filiales du même groupe ou relevant d un même groupement, club, syndicat ou association d industriels et/ou de professionnels du bâtiment. Toute représentation, reproduction ou diffusion par quelque moyen que ce soit (reprographie, photocopie, enregistrement informatique, y compris via Internet) d une étude du programme constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code Pénal qui prévoit à l encontre des contrefacteurs des amendes ainsi que des peines d emprisonnement. L acquéreur d une ou plusieurs étude du programme est engagé contractuellement à respecter et faire respecter ces clauses de confidentialité et à réserver à l usage exclusif de sa société l exploitation de chaque étude. En conséquence, il s interdit toute forme de vente, de commercialisation ou de cession, même gratuite, à des tiers de chaque étude achetée. L utilisation abusive de toute étude issue du programme expose en conséquence ses auteurs à des poursuites judiciaires. Le règlement peut être effectué par chèque joint à la commande ou à réception de facture. Clauses de confidentialité-exclusivité Les études du programme sont des études réservées à l usage exclusif des sociétés qui s en portent acquéreur. La loi du 11 mars 1957 révisée en 1985, n autorisant aux termes des alinéas 2 et 3 de l article 41, d une part, que les «copies ou reproductions strictement réservées à l usage du copiste et non destinées à une utilisation collective» et, d autre part, que les analyses et courtes citations dans un but d exemple et d illustration, «toute représentation ou reproduction intégrale, ou partielle, faite sans le consentement de l auteur ou de ses ayants droit ou ayant cause, est illicite» (alinéa 1er de l article 40). 14 Développement Construction

15 Remise de 30 % sur 2ème étude commandée, remise de 50 % sur 3ème étude et au delà Bon de commande 150 rue Gallieni Boulogne-Billancourt Tél : Fax : Acquéreur M.... Fonction... Société... Téléphone... Fax... Adresse Cocher la ou les études commandées Prix par étude : HT 12 études comportant chacune 3 volets Fourniture supports papiers pour les volets 1 et 2 + CD Rom des volets 1, 2 et 3 Produits de gros œuvre-maçonnerie Produits de couverture-étanchéité-bardage Produits de charpente, bois-panneaux Produits de menuiserie, serrurerie, fermetures, agencements int. Produits de cloisons-plafonds Produits d isolation Produits de plomberie-sanitaire Produits de génie climatique Produits de peinture et décoration intérieure Produits de revêtements de sols Produits de carrelage Produits d électricité Montant total Par chèque joint (facture de régularisation adressée par retour de courrier) A réception de facture Désignation et montant de la commande Montant HT Règlement Les études du programme, de caractère strictement confidentiel, ne pourront être communiquées, même partiellement. Je déclare avoir pris connaissance des clauses de confidentialité-exclusivité présentées au dos de ce contrat et m engage vis-à-vis de DÉVELOPPEMENT CONSTRUCTION à en accepter pleinement les conditions. Cachet de la société Date et signature Important Développement Construction 15

16 Bon de commande 150 rue Gallieni Boulogne-Billancourt Tél : Fax : Destinataires des rapports commandés Etude Destinataire Fonction Etude :... M Etude :... M Etude :... M Etude :... M Clauses de confidentialité-exclusivité Les études du programme sont des études réservées à l usage exclusif des sociétés qui s en portent acquéreur. La loi du 11 mars 1957 révisée en 1985, n autorisant aux termes des alinéas 2 et 3 de l article 41, d une part, que les «copies ou reproductions strictement réservées à l usage du copiste et non destinées à une utilisation collective» et, d autre part, que les analyses et courtes citations dans un but d exemple et d illustration, «toute représentation ou reproduction intégrale, ou partielle, faite sans le consentement de l auteur ou de ses ayants droit ou ayant cause, est illicite» (alinéa 1er de l article 40). De caractère strictement confidentiel, le rapport nominatif et le CD Rom de chaque étude issue du programme d études ne peuvent donc être communiqués, même partiellement, sans un accord préalable de DÉVELOPPEMENT CONSTRUCTION, à toute personne extérieure à la société ayant acquis l étude. Cette clause de confidentialité-exclusivité vaut également vis-à-vis d'autres sociétés filiales du même groupe ou relevant d un même groupement, club, syndicat ou association d industriels et/ou de professionnels du bâtiment. Toute représentation, reproduction ou diffusion par quelque moyen que ce soit (reprographie, photocopie, enregistrement informatique, y compris via Internet) d une étude du programme constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code Pénal qui prévoit à l encontre des contrefacteurs des amendes ainsi que des peines d emprisonnement. L acquéreur d une ou plusieurs étude du programme est engagé contractuellement à respecter et faire respecter ces clauses de confidentialité et à réserver à l usage exclusif de sa société l exploitation de chaque étude. En conséquence, il s interdit toute forme de vente, de commercialisation ou de cession, même gratuite, à des tiers de chaque étude. L utilisation abusive d un des ouvrages du programme expose en conséquence ses auteurs à des poursuites judiciaires. 16 Développement Construction

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