Le concept de marketing

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1 Le concept de marketing Le concept de marketing englobe à la fois les techniques d étude des attentes du consommateur, la proposition d une offre répondant à ces attentes et la mise en œuvre de moyens visant à favoriser sa commercialisation. CHAPITRE 1 1 Définitions Le terme marketing est ambigu : il désigne tout à la fois des politiques de l offre et des politiques de la demande, tout en comprenant en son cœur la notion d échange. Marketing de l offre Historiquement, le premier type de définitions retient l idée de mise sur le marché (to market en anglais) d un produit ou d un service qu il faut vendre à un prospect. Le marketing regroupe alors l ensemble des actions permettant d adapter la demande à l offre, la démarche marketing consistant à mettre l offre en avant (par sa promotion, son packaging, son prix...) afin de susciter une demande (l achat du produit ou du service).

2 18 L ESSENTIEL DU MARKETING Dans cette optique, c est l offre qui crée la demande. Le marketing a pour objectif de permettre la vente au plus grand nombre d un produit existant. Marketing de la demande Une autre vision du marketing consiste à placer le client au centre des préoccupations de l entreprise. Le marketing est alors conçu comme l ensemble des actions qui ont pour objectif de prévoir ou de constater les besoins du consommateur dans une catégorie de produits ou de services et d adapter l offre d une entreprise aux besoins ainsi déterminés. Selon cette définition, le marketing est un état d esprit qui impose de concevoir la stratégie de l entreprise en fonction des besoins des clients, destinataires de l offre de l entreprise. Dans cette optique, c est la demande qui crée l offre. Le marketing a pour objectif de déterminer les besoins des consommateurs afin de créer un produit ou un service parfaitement adapté à ces besoins de sorte que le produit ou service se vende «tout seul». Marketing de l échange Enfin, une vision plus moderne tente la synthèse des deux définitions précédentes en mettant au cœur du marketing l idée d échange. Le marketing est alors le mécanisme par lequel les individus satisfont leurs besoins et désirs au moyen de l échange de produits et services qui ont de la valeur. Cette définition se concentre sur la négociation entre les deux parties et la possibilité d un échange «gagnant/gagnant» entre les deux parties. 2 Principaux outils du marketing Le marketing est un savoir-faire qui repose sur trois piliers : les études de marché, les concepts de segmentation, de ciblage et de positionnement, et le marketing mix.

3 CHAPITRE 1 Le concept de marketing 19 les études de marché ont pour objectif, en amont, de comprendre les besoins (boire, manger, s amuser) et les désirs (un soda, une choucroute, une sortie au Macumba) des consommateurs afin de construire une offre adaptée. En aval, les études de marché s intéressent aussi à la satisfaction des clients et à leur jugement de manière à améliorer l offre ; la segmentation, le ciblage et le positionnement reposent sur l idée qu un même produit ne peut satisfaire tous les consommateurs. Il faut donc diviser le marché en différents segments de consommateurs. Pour une offre en particulier, il faut cibler un ou des segment(s) que l on juge plus intéressés par l offre de l entreprise. Enfin, le positionnement correspond aux attributs de l offre qui sont mis en avant par l entreprise ; le marketing mix correspond aux variables marketing que l entreprise peut actionner pour modifier l offre, c est-à-dire les «4P» (Product, Price, Promotion, Place). L entreprise élabore tout d abord une offre produit, choisit une marque, un packaging. Elle fixe un (ou des) prix. Elle élabore une stratégie de communication. Elle choisit enfin son mode de distribution et organise sa force de vente.

4 20 L ESSENTIEL DU MARKETING 3 Définition et acteurs d un marché Définitions du marché La notion de marché se définit en premier lieu comme la rencontre dans un même lieu d acheteurs et de vendeurs qui souhaitent échanger des produits ou des services. Elle peut aussi se comprendre dans une optique produit ou dans une optique client : le marché dans une optique produit correspond aux différents marchés de l entreprise : on distingue alors le marché actuel d un produit (l ensemble des ventes de ce type de produit) de son marché potentiel (ventes potentielles additionnelles), le marché des biens du marché des services, le marché des biens de consommation du marché des biens industriels ou encore le marché principal (les concurrents directs d un produit) du marché environnant (l ensemble des produits substituables au produit en question) ; le marché dans une optique client correspond à l ensemble des clients qui souhaitent effectuer un échange pour satisfaire un besoin ou un désir : on distingue alors le marché des clients particuliers (Business-to-Consumer, ou BtoC) du marché des entreprises (Business-to-Business, ou BtoB), ou tout type de segmentation de la clientèle de l entreprise. Une entreprise peut aussi être vendeur sur certains marchés et client sur d autres. C est l opposition entre les marchés avals de l entreprise (les marchés sur lesquels l entreprise vend sa production) et les marchés amonts (marchés des matières premières, des biens de production, des services, sur lesquels l entreprise fait appel à des fournisseurs et se trouve donc en position de client). Enfin, la position de l entreprise sur un marché donné peut être mesurée par sa part de marché, qui est le rapport entre les ventes d un produit et les ventes totales de ce type de produit sur le marché. Acteurs d un marché Du côté de la demande, il faut distinguer les acheteurs, les consommateurs, les utilisateurs et les prescripteurs : l acheteur est l individu qui achète le produit. Il peut être unique ou multiple (dans le cas d un achat d entreprise ou lorsque l ensemble de la famille participe à la décision d achat) ; le consommateur est l individu qui consomme le produit. Sur les marchés d entreprise on parle plutôt d utilisateur ; enfin, le prescripteur influence l acheteur dans sa décision.

5 CHAPITRE 1 Le concept de marketing 21 Du côté de l offre, il faut distinguer les fournisseurs, les distributeurs, le producteur et ses concurrents : les fournisseurs vont approvisionner l entreprise en biens ou en services nécessaires à la production ; les distributeurs jouent un rôle d intermédiaire entre le producteur et le consommateur ; le producteur construit une offre destinée à être vendue au consommateur ; il n est généralement pas le seul à commercialiser une même catégorie de produits et doit donc faire face à des concurrents, directs ou indirects. En d autres termes, l entreprise (le producteur) doit tenir compte à la fois : du microenvironnement, c est-à-dire de son environnement spécifique (ses fournisseurs, distributeurs et clients, mais aussi ses concurrents) ; du macroenvironnement c est-à-dire de son environnement général (le modèle PESTEL : environnement politique, économique, sociologique, technologique, écologique et légal). Une entreprise, lorsqu elle doit prendre une décision, doit donc absolument tenir compte de tous les acteurs présents sur son marché. En particulier, toute décision concernant une action de marketing doit être précédée d une analyse interne de l entreprise et de sa rentabilité, d une analyse de la concurrence et de ses réactions probables et d une analyse de la demande des consommateurs.

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