COMPRENDRE L ACHAT. Groupe 5 : Sarra Aissa Naomi Barragan Idriss Benlakhouy Cristina Cierco De Paula Pinheiro Sarah Dénervaud Rébecca Le Roux

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1 COMPRENDRE L ACHAT INDUSTRIEL Groupe 5 : Sarra Aissa Naomi Barragan Idriss Benlakhouy Cristina Cierco De Paula Pinheiro Sarah Dénervaud Rébecca Le Roux

2 Plan de la présentation Introduction La situation d achat Les déterminants de la relation clients fournisseurs Le fournisseur face au client En pratique Conclusion 2

3 Introduction But de l article Comprendre l évolution de ces dernières années dans le milieu industriel Comprendre le rôle central du service achat Définir les acteurs influençant l achat Définir les tâches du service achat Proposer des méthodes d évaluation des fournisseurs Analyse des risques auxquels se confronte le client Quel intérêt pour l'entreprise? Améliorer les rapports avec les fournisseurs Adopter une stratégie plus adaptée en matière de relation avec les fournisseurs Etre conscient de l importance de la famille du produit dans la décision d achat Etre plus réactif face aux évolutions du marché Aider le client à faire face aux incertitude 3

4 Introduction Entreprise réseau d acteurs interdépendants: clients, fournisseurs, concurrents, organisations publiques L accès aux ressources et leur mode de gestion essentiel pour les entreprises Méthode traditionnelle Concurrence systématique des fournisseurs Négociations basées sur le prix Méthode japonaise Relations étroites avec le fournisseur Prise en compte d autres facteurs en plus du prix Enjeux de ces dernières années: mondialisation, évolutions technologiques exige plus de flexibilité et de réactivité 3 stades de développement du service achat: approvisionnement, négocié et stratégique Service achat pivot de la recherche et de la gestion de fournisseurs 4 missions majeures du service achat: qualité, compétitivité, disponibilité des approvisionnements, créativité De nos jours: rôle accru des fournisseurs 4

5 Les déterminants de la relation clients-fournisseurs Le client analyse les produits achetés selon deux dimensions: Caractéristiques du marché de l offre en termes de structure et de dynamique Place des produits achetés dans l entreprise tant sur le plan éco que technique Caractéristiques du marché de l offre marché complexe Familles des produits à goulet d étranglement achat d énergie, de matières premières cas de domination des fournisseurs Familles des produits stratégiques niveau de risque fort suivi important de la part des directions d achat marché peu complexe Familles des produits non critiques rôle déterminant du critère prix Familles des produits critiques risque lié à la capacité du client à maîtriser l utilisation du produit Importance des familles de produits achetés Faible Fort 5

6 Les déterminants de la relation clients-fournisseurs But: rendre plus disponibles et plus accessibles chez les fournisseurs les ressources nécessaires à son activité Moyen: 4 leviers Au sein de sa propre organisation Evolution de la position de l entreprise face au marché de l offre ou d un fournisseur grâce à sa technologie, sa structure ou ses procédures Au plan global Développement d alliances entre concurrents pour rationaliser leur politique d achat auprès de leurs fournisseurs Au plan global sur le marché de l offre Exercer des actions afin de pousser à une modification de la structure du marché de l offre Pour les grands donneurs, exemple les constructeurs automobiles Dans les relations avec les fournisseurs Intégration de ces derniers à la planification interne Attribution à chacun d eux d un rôle particulier grâce à 3 leviers: La répartition des achats Aucune place pour le mono source Interdépendance: développement de partenariats et la mise en place de relations interindustrielles complexes Poids du client chez le fournisseur Nécessité croissante d associer les fournisseurs aux enjeux de compétitivité de l entreprise 6

7 Reconnaissance du besoin Critères Veto Définition des spécifications Recherche de fournisseurs Critères importants Critères secondaires Formation de la décision Pré sélection Analyse des propositions Négociation Processus de décision Sélection des fournisseurs Conception de produit: En codéveloppement Consultation des fournisseurs Sélection des fournisseurs Choix Contrôle des performances Production du prototype Fixation du prix Production en série 7

8 Le fournisseur face au client I Objectif du fournisseur : comprendre dans quel cadre évolue le client afin d anticiper les demandes et son comportement, et ainsi susciter une demande. Client : constamment confronté à des incertitudes dûes au marché de l offre et des relations avec les fournisseurs risques encourus + spécificités du centre d achat risques perçus. La compréhension du comportement du client : analyse de la transaction (approche à court terme) et de la relation (approche à moyen/long terme) Les risques encourus liés à la transaction : Ces risques sont : les risques techniques les risques liés à la disponibilité des produits et services les risques liés à la maîtrise de l utilisation des produits et services par le client les risques financiers Origines des risques : degré de nouveauté des transactions importance de l enjeu du problème posé dans l activité du client caractéristiques du marché de l offre caractéristiques du marché aval du client 8

9 Le fournisseur face au client II Les risques encourus liés à la relation : Transaction, PAS événement isolé Risques : Risques liés aux relations Atmosphère Origines des risques : Les risques de dépendance du client Les risques liés à l engagement du fournisseur Analyse des risques perçus : le centre d achat : L analyse de l organisation du centre d achat du client : importante pour comprendre l écart entre les risques encourus et les risques perçus Primordiale pour comprendre le client et anticiper ses exigences. Analyse : Degré de centralisation ou de coordination de la décision d achat et identification des intervenants + connaître le rôle du service achat. Modalités pratiques d utilisation : «Méthode de l approche risque consistant à analyser une transaction avec un client à la lumière de la relation qui s est établie ou s établit avec lui». Ces grilles constituent une méthode d anticipation des demandes du client originel et utile qui donne au fournisseur une capacité d imagination susceptible de faire la différence. 9

10 En pratique Au niveau de l industrie automobile Par exemple : Récompense par Toyota des meilleurs fournisseurs en 2008, Équipementier automobile Valeo Citations de fournisseurs : In my opinion [Ford] seems to send its people to hate school so that they learn how to hate suppliers. The company is extremely confrontational. After dealing with Ford, I decided not to buy its cars. Senior Executive, supplier to Ford, October 2002 Toyota to helped us dramatically improve our production system. We started by making one component, and as we improved, Toyota rewarded us with orders with more components. Toyota is our best customer. Senior executive, supplier to Ford, GM, Chrysler, and Toyota, J uly

11 Le cas de REpower Conséquences de la gestion de la relation avec les fournisseurs: reste client privilégié conserve l exclusivité bat les concurrents les plus importants => avantage concurrentiel augmente sa valeur «Supplier Contribution Matrix» * Source Collaborative Sourcing; Philippart, Verstraete, Wynen, PUL 2005 «Notre recherche montre que les entreprises les meilleures pour intégrer les processus et l échange d information avec leurs fournisseurs obtiennent une profitabilité qui peut être jusqu à 70% plus élevée que les entreprises qui n intègrent pas avec leurs fournisseurs»* * Directions in Collaborative Commerce Deloitte Research 11

12 Conclusion Le chapitre met l accent sur: le rôle crucial de la relation clients fournisseurs La concordance des intérêts entre les fournisseurs et les clients Cette relation au centre de l entreprise a longtemps été sous estimée Il permet ainsi de mieux comprendre ce qu une relation pérenne avec le fournisseur peut apporter dans une entreprise 12

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