QUELQUES PROFILS DE COMMERCIAUX ET DE VENDEURS auxquels il est préférable de ne pas trop ressembler

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1 QUELQUES PROFILS DE COMMERCIAUX ET DE VENDEURS auxquels il est préférable de ne pas trop ressembler Petite typologie établie avec l'aide de témoignages de clients. L'aspect caricatural est volontairement un peu exagéré. Quoi que Bien entendu, toute ressemblance avec des personnages existants ou ayant existés ne serait que pure coïncidence. JM GANDY - copyright - version 01/01/14 Quelque profils commerciaux - page 1/6

2 PROFIL CARICATURAL LES SIGNES DISTINCTIFS LA PERCEPTION PAR LE PROSPECT "L'arnaqueur" - Très intrusif et directif. Il vous met le grappin dessus alors que vous ne lui avez rien demandé. - Tout dans la parole et dans l'apparence. Un baratineur de première classe! - Très sûr de lui, très à l'aise avec une fausse convivialité très poussée (exemple : il commence par vous faire assoir et vous offre le café). - Réponse à tout. Contourne toutes les objections, écarte toutes les questions gênantes. Vendrait père et mère. - Très "accrocheur", du moins tant que son masque ne tombe pas. - Devient généralement désagréable si le masque tombe - Profil facile à repérer (en théorie). - Exaspère ou amuse, selon les cas et le temps disponible. - Fait fuir la plupart des clients ainsi que les acheteurs expérimentés. Il est passé maître dans l'art de "torpiller" l'image de l'entreprise. La Direction met souvent un temps surprenant à s'en rendre compte "Le frimeur" - Tout doit attirer le regard : véhicule puissant plutôt "sport", costumecravate (ou tailleur) dernière mode, lunettes de soleil "super design" - Equipement électronique de dernière génération : smartphone. Le look "Men in Black" est assez fréquent. - Contact facile mais souvent un peu (ou fortement) arrogant. - Profil immédiatement repérable. - Exaspère ou amuse, selon les cas. - Interlocuteur pouvant être jugé acceptable s'il se montre professionnel sur le fond. Cependant, il démarre avec un préjugé défavorable déjà ancré dans la tête de ses interlocuteurs... "Le jeune loup aux dents longues" - Très sûr de lui, souvent arrogant. - Profil pouvant se cumuler avec le profil "frimeur". - Très intrusif et très directif. - Ecoute du client limitée au minimum. - Argumentaire très (trop?) professionnel. - Persuasif, du moins le pense-t-il lui - Accrocheur, ne lâche pas facilement sa proie. - Profil qui exaspère souvent. - Une négociation peut s'engager mais avec une certaine défiance de la part du client. "Le robot de la vente" - Très sûr de lui, du moins en apparence. - Spontanéité très calculée, sourire étudié - Déroule un argumentaire standard qui doit directement et obligatoirement conduire à la signature du client (en théorie). Il aime pratiquer la technique de "l'entonnoir" (qui relève de la manipulation). - S'appuie très fortement sur des supports écrits ou visuels de présentation. - Ecoute très peu le prospect (ce serait une perte de temps ) - Rapidement dérouté par l'imprévu et par les questions inhabituelles. Ce type de commercial enferme le prospect dans une logique de vente de plus en plus mal acceptée aujourd'hui par les particuliers et par les professionnels. JM GANDY - copyright - version 01/01/14 Quelque profils commerciaux - page 2/6

3 "Le coincé" - Tenue vestimentaire souvent "ringarde" et/ou trop "rigide - Il n'est pas à l'aise, même au bout d'une demi-heure d'entretien. - Gestuelle en conséquence : poignée de main incertaine, position assise bord de sa chaise, regard fuyant, doigts crispés, transpiration, mélange ses documents... - Il s'excuse en permanence - Il aura le plus grand mal à conclure commercialement l'entretien si le client reste un peu hésitant. Paradoxalement, ce profil est souvent assez bien accepté par le prospect, surtout si l'arrière plan est suffisamment professionnel (compétence technique du commercial, qualité du produit, sérieux de l'entreprise ). Le prospect averti va cependant chercher à profiter de la situation pou, par exemple, obtenir des remises plus importantes. "Le mal organisé" - Presque systématiquement en retard. - A toujours oublié la bonne documentation, les bons supports. - Prend des notes sur une vague feuille de papier qu'il perdra ensuite Profil mal vécu par les prospects, à moins que le produit ne soit excellent "Le négligé" - Profil pouvant se cumuler avec le profil "mal organisé". - Tenue vestimentaire pas nette dont : chaussures et cravate qui ont connu des jours meilleurs, veste fripée - Hygiène corporelle parfois douteuse : transpiration, dents, rasage, ongles - Carte de visite fatiguée (quand il ne l'a pas oubliée) Profil mal vécu par les prospects à moins que le produit ne soit excellent "Le chien battu" - Profil assez fréquent en ces temps d'incertitudes - Tous les malheurs du monde semblent s'être abattus sur lui. - Propos négatifs sur tout, sur la vie en général, sur la conjoncture, sur l'avenir et même sur son entreprise (qui ne le reconnait pas à sa juste valeur)... L'enthousiasme est communicatif. L'inverse aussi. JM GANDY - copyright - version 01/01/14 Quelque profils commerciaux - page 3/6

4 "L'hypertechnicien" - Look généralement sobre. - Passionné par la technique. Connait parfaitement ses produits. Adore expliquer mais n'arrive pas à se faire comprendre par des interlocuteurs non techniciens. - N'écoute pas vraiment son client s'il sort des préoccupations purement techniques. - A tendance à conseiller le "nec plus ultra" en termes de solutions et de produits. Pas forcément pour "marger" plus ou pour obtenir une meilleure prime sur la vente réalisée mais c'est le choix qu'il ferait lui Ce n'est pas le pire des vendeurs, loin de là. Il peut cependant faire rater des ventes face à des clients qui se sentent "largués" ou qui auraient besoins de plus de prise en charge psychologique. "La super glue" - Un profil assez fréquent en vente "magasin" : il (elle) saute sur le client qui entre. S'il a été formé à modérer son élan, 30 secondes d'attente est pour lui un véritable calvaire. - Il déteste entendre la phrase "Je regarde" (qui est une manière de le congédier). - Il suit pas à pas le client, à la manière d'un gorille - pardon : d'un garde du corps. - "Puis-je vous aider? Que puis-je-faire pour vous?" Ces phrases sympas prononcées dès l'entrée dans le magasin peuvent être une catastrophe si elles s'accompagnent d'une certaine "pression physique" sur des clients qui ne cherchent pas spontanément le contact. - Certains magasins perdent ainsi l'essentiel de leur clientèle. - Très risqué, voire suicidaire : quand la Direction exige qu'aucun client ne ressorte sans avoir été arrêté par un vendeur. "Aux abonnés absents" - Le vendeur ignore le client demandeur d'informations. Version 1 : ma conversation avec mon collègue est bien plus intéressante que l'éventuel besoin du client. Version 2 : le client attendra bien que j'aie fini au téléphone ou que j'aie fini sur mon écran d'ordinateur. - Dans les cas extrêmes, le vendeur peut même aller se cacher dans les rayons lorsqu'il voit un client se diriger vers lui (cas fréquent dans certains grands magasins de bricolage). Le client est humain et compréhensif : "Je n'aime pas perturber la vie de ces pauvres vendeurs! Je ne les dérangerai plus, c'est promis " Le "Pas impliqué" - Il ne répond que s'il faut vraiment le faire : "Après tout le client est assez grand pour se débrouiller. Et puis avec Internet, il a déjà toutes les infos " - Pour répondre à une question précise, il va lire la notice du produit au client ou lire ce qui est marqué sur l'emballage (au cas, bine sûr, où le client serait analphabète). - Pour lui, vendeur, tous les produits se ressemblent et se valent plus ou moins Merci beaucoup. La prochaine fois, j'irai directement acheter sur Internet JM GANDY - copyright - version 01/01/14 Quelque profils commerciaux - page 4/6

5 Diverses enquêtes menées auprès de clients particuliers et professionnels montrent, sans grande surprise, que les comportements et les attitudes les plus mal acceptés sont : Les techniques de vente forcée L'arrogance et l'impolitesse L'incompétence Faut-il toujours jeter la pierre aux commerciaux et aux vendeurs? Évidemment non! Leurs comportements sont souvent liés aux propres exigences et comportements de leur Direction. On pourrait donc dire qu'on a les commerciaux et vendeurs que l'on mérite JM GANDY - copyright - version 01/01/14 Quelque profils commerciaux - page 5/6

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