Emmanuel Cohen DIRECTEUR GÉNÉRAL ADJOINT DE VOYAGEURS DU MONDE. Bruno Billière DIRECTEUR GÉNÉRAL D EVENTEAM INTERVIEW CROISÉE.

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1 POUR SE POSITIONNER SUR CE TYPE D ÉVÉNEMENTS DE CETTE AMPLEUR, IL FAUT ÊTRE CAPABLE D INVESTIR PRÈS DE 10 MILLIONS D EUROS, NOTAMMENT POUR L ACHAT DE LA BILLETTERIE ET DES STOCKS. LA PRESSION FINANCIÈRE EST IMPORTANTE, NOUS SOMMES PLUS FORTS À DEUX. EMMANUEL COHEN TRAVAILLER AVEC VOYAGEURS DU MONDE NOUS PERMET ÉGALEMENT DE BÉNÉFICIER DE LEUR EXPÉRIENCE ET DE LEUR RÉSEAU SUR LE BRÉSIL POUR RÉALISER DE BONS ACHATS. BRUNO BILLIÈRE 86 STRATÉGOS #

2 INTERVIEW CROISÉE Emmanuel Cohen DIRECTEUR GÉNÉRAL ADJOINT DE VOYAGEURS DU MONDE Bruno Billière DIRECTEUR GÉNÉRAL D EVENTEAM Quand un tour opérateur et une agence événementielle perçoivent des opportunités liées à un événement comme les JO de Rio 2016, ils s unissent et cela crée des belles innovations produits au service de la destination. Eventeam Créée il y a 15 ans par Bruno Billière et Igor Juzon, ancien rugbyman. Activités Événementiel sportif, principalement en B2B : commercialisation d opérations de voyages ou de relations publiques autour de grands événements sportifs. Agréments de fédérations et d organismes internationaux du sport : fédérations françaises de tennis, de rugby, de football, comités olympiques... Gestion et développement d opérations corporate telles que les conventions et les séminaires. «Dans l événementiel sportif, nos cibles sont principalement des entreprises mais quand on gère des événements comme les Coupes du Monde ou les JO, on s ouvre à d autres cibles telles que les individuels, les institutions, etc.» Bruno Billière repères E mmanuel, pourquoi vous intéressezvous aux événements sportifs? Emmanuel : On peut s étonner de voir Voyageurs du Monde se positionner sur ce type d événements, c est loin d être notre cœur de métier, mais il y a une explication : depuis quelques années, nous constations que lorsqu un grand événement sportif avait lieu, comme une coupe du monde ou des JO, le tourisme traditionnel sur la destination chutait de façon très importante, de l ordre de 50 % sur l année. Cela a toujours été le cas, pour les JO de Sydney, d Athènes, d Atlanta... Il y a du tourisme supplémentaire lié à l événement mais le tourisme classique chute. En 2007, à un an des JO de Pékin, la Chine était chez Voyageurs du Monde un pays très important et nous nous demandions comment anticiper au mieux une forte baisse d activité prévisible sur cette destination. C est là que nous avons pensé à nous positionner sur ces JO, en constatant que globalement, mis à part Eventeam, les opérateurs dans l événementiel sportif 2015 STRATÉGOS #63 87

3 Le Comité national olympique et sportif français (CNOSF) a désigné l agence Eventeam comme son agence officielle de billetterie pour les Jeux Olympiques d été de Rio NOUS CONSTATIONS QUE LORSQU UN GRAND ÉVÉNEMENT SPORTIF AVAIT LIEU, COMME UNE COUPE DU MONDE OU DES JO, LE TOURISME TRADITIONNEL SUR LA DESTINATION CHUTAIT DE FAÇON TRÈS IMPORTANTE, DE L ORDRE DE 50 % SUR L ANNÉE. EMMANUEL COHEN proposaient une offre packagée, fermée, peu qualitative et relativement chère. Nous avons pensé avoir une carte à jouer sur le voyage sur-mesure, personnalisé et avons pu devenir sous-agent distributeur officiel des JO de Pékin pour le grand public. Ce que nous avions prédit s est avéré : le business du tourisme classique sur la Chine s est écroulé de 50 % chez Voyageurs du Monde comme chez d autres acteurs. Mais en parallèle, nous avons fait partir clients pour les Jeux Olympiques, cela a été une très belle réussite. Nous avions lancé à l époque ce que nous appelions le sur-mesure olympique, c est à dire la possibilité pour les clients de choisir les épreuves, partir en circuit, revenir voir une épreuve, repartir, vivre l événement dans le cadre d un voyage sur-mesure. Forts de ce succès, nous avons continué en 2010 avec la Coupe du Monde de football en Afrique du Sud, succès plus mitigé dû au contexte de l équipe de France, puis celle de rugby en Nouvelle-Zélande et l année dernière celle de football au Brésil qui a été un très bel événement pour Voyageurs du Monde. Avec Bruno et Igor, nous nous sommes dit que c était le moment de travailler ensemble, d où notre partenariat pour les JO de Rio Comment ce partenariat se concrétise-t-il vis-à-vis du Comité Olympique? Emmanuel : Le Comité Olympique, ou une fédération, nomme en général un agent officiel qui luimême a la possibilité de nommer des sous agents. Il n y a pas d appels d offres pour devenir sous-agent, cela se fait en one to one avec l agence officielle. Pour les JO de Rio, les comités olympiques français et belge ont nommé Eventeam comme agence officielle qui elle-même nous a choisi comme sousagent. Nous avons répondu ensemble avec Eventeam et nous sommes réparti les rôles. Compte-tenu du métier de base d Eventeam, il était plus logique que ce soit elle l agence officielle. Qu apporte votre partenariat aux voyageurs? Bruno : Lorsque l on commercialise les Jeux Olympiques, une des missions est de servir la famille olympique, c est à dire la fédération, les familles des athlètes, les partenaires du comité olympique... Il faut également servir les entreprises, en B2B. Voyageurs du Monde s occupe de la clientèle 88 STRATÉGOS #

4 individuelle et n intervient pas quand c est une clientèle affaires, c est Eventeam qui la traite. En termes d offres, nous proposons un éventail très large. Il est vrai que Voyageurs du Monde a plutôt un positionnement haut de gamme mais pour un tel événement, il faut être capable de répondre à la fois à un client qui veut un hôtel 5* et à celui qui désire dormir en auberge de jeunesse. Il faut parfois être capable de sortir de notre positionnement pour offrir une gamme de prix et de services plus étendue. Cela vous impose-t-il de travailler avec d autres acteurs à destination? Emmanuel : Ce qui est important c est que nous nous positionnons toujours sur des pays où nous sommes déjà présents, c est à dire que nous connaissons des acteurs locaux mais effectivement, nous allons sortir un peu de notre gamme de produits habituelle. Au Brésil par exemple, nous travaillons plutôt avec des hôtels 4-5*, nous allons proposer également des hôtels 2 et 3*. Cependant, nos autres fournisseurs et intermédiaires restent les mêmes : flottes de véhicules, guides, etc. Et en termes de process en interne, de production, de relation client? Emmanuel : Ce type d événements demande beaucoup d anticipation et se prépare environ trois ans à l avance. Lorsque l on commence à répondre à l appel d offres, on doit déjà disposer de stocks, l engagement financier étant un élément très important. Ensuite, en termes d outils et process, nous avons fait en sorte que nos conseillers, spécialistes du Brésil, puissent réaliser des devis avec les outils auxquels ils sont habitués, même si la base de données est spécifique aux JO, afin de ne pas avoir de déperdition au niveau de l efficacité commerciale. On crée toutes les offres, produits en commun, ensuite ce sont les cibles qui diffèrent entre Eventeam et nous. Bruno : Cela permet de rester cohérent sur le marché et de proposer les produits aux mêmes prix, avec les mêmes contraintes, etc. Vous achetez des stocks en amont? Bruno : Oui, comme je le disais, lorsque l on répond à l appel d offres, le premier engagement concerne la billetterie et se prépare en coordination avec le comité olympique. En fonction du potentiel marché, nous nous engageons sur un volume de billetterie. Ensuite, à partir du moment où nous sommes nommés, nous devons nous engager sur le reste : les hébergements, le transport, les prestations réceptives Lorsque nous travaillons sur une ville olympique, nous ne sommes pas du tout dans un cadre classique de négociation avec les prestataires, il y a une inflation sur les prix et très peu de disponibilités. La demande est largement supérieure à ce que peut offrir la ville. Travailler avec Voyageurs du Monde nous permet également de bénéficier de leur expérience et de leur réseau sur le Brésil pour réaliser de bons achats car même si nous y travaillons deux ou trois ans avant, c est très peu par rapport à l importance du projet. En quelques mois il est impossible d apprendre comment fonctionne un pays comme le Brésil et encore moins une ville comme Rio, c est très complexe. C est Voyageurs du Monde qui se charge de la négociation? Emmanuel : Nous faisons la négociation sur les prestations voyages puis nous décidons ensemble si nous achetons ou pas et comment nous les commercialisons, les mettons en scène, etc. 90 STRATÉGOS #

5 Ces engagements en amont, ce n est pas réellement votre modèle? Emmanuel : Non, pas du tout. Mais depuis 2008 nous sommes habitués à le faire pour ce type d événements. Il y a beaucoup de raisons pour lesquelles nous nous sommes associés à Eventeam mais il y en a une plus profonde que les autres : aujourd hui, pour se positionner sur ce type d événements de cette ampleur, il faut être capable d investir près de 10 millions d euros, notamment pour l achat de la billetterie et des stocks. La pression financière est importante, nous sommes plus forts à deux. C est également pour cela que depuis quelques temps les «petites» agences événementielles ne peuvent plus répondre à ce type d appel d offres. Si nous n avons pas au minimum les hôtels dans notre réponse à l appel d offres, nous sommes moins bons que d autres. Nous sommes donc obligés d anticiper certains achats ou en tout cas de donner des options. Ce n est pas notre modèle habituel mais si nous trouvons un bon partenaire, un bon hôtel, nous sommes capables de le faire. Sur des événements comme les JO, nous prépayons 100 % des hôtels, des flottes de véhicules et des guides. Aujourd hui, pour ceux de Rio, nous avons déjà prépayé l ensemble de ces prestations afin de faire face à l inflation et garantir aux clients, entreprises ou particuliers, les disponibilités et les prix. Quels volumes, en termes de clients et de chiffre d affaires, représentent ces jeux de Rio pour vous? Bruno : Toutes clientèles confondues, B2B et B2C sur les marchés français et belge, nous prévoyons à clients. Nous commercialisons à la fois de la billetterie sèche sur notre site, ce qui représente 20 à 30 %, et de la billetterie associée à d autres prestations. Pour la billetterie, il y a un cadre imposé par l organisateur : la marge est de 20 % du billet plafonnée à 35. C est très faible. Si on ne vend que de la billetterie sèche, le projet n est pas rentable par rapport à l ensemble des investissements humains et techniques. Associer le billet à des prestations nous permet de dégager une marge plus intéressante, plus commune à nos métiers. Et sur une destination aussi lointaine que Rio, les budgets moyens sont importants. UN DES CHALLENGES QUE NOUS AVONS RÉUSSI JE PENSE AVEC EMMANUEL A ÉTÉ DE FAIRE TRAVAILLER NOS ÉQUIPES ENSEMBLE, AVEC DES OUTILS COMMUNS, DES INFORMATIONS PARTAGÉES ET UN MÊME OBJECTIF. BRUNO BILLIÈRE Emmanuel : Le chiffre d affaires sur l opération au global est estimé à environ 20 millions d Euros. Nous ne connaîtrons la répartition B2B/B2C qu à la fin mais nous prévoyons environ 50/50 ou peutêtre 60/40 en faveur du B2C, compte tenu de la période, du mois d août. Nous avons lancé les 92 STRATÉGOS #

6 EMMANUEL COHEN, BRUNO BILLIÈRE Rio accueillera les prochains Jeux Olympiques en ventes il y a plus d un mois (ndlr : soit en mai/juin 2015) et le démarrage est très bon. Nous sommes très positifs. Qu apportent ces événements aux destinations, aux acteurs locaux? Emmanuel : Pour un pays comme le Brésil et une ville comme Rio, c est exceptionnel et unique d avoir eu la chance d accueillir deux événements successifs de cette importance, la coupe du monde de football et les Jeux Olympiques. Cela a réellement permis à la ville d évoluer, beaucoup de nouvelles infrastructures ont été créées : nouvelles routes, nouveau métro, nouveaux hôtels Des quartiers sont devenus très agréables comme la zone portuaire par exemple. Ces événements permettent de faire évoluer la ville, apportent un nouvel essor économique, des emplois Même si on a beaucoup dit que la coupe du monde avait coûté très cher aux Brésiliens et qu ils n en avaient pas forcément tiré les fruits, il y a quand même eu des retombées économiques très importantes grâce à la coupe du monde et il y en aura aussi avec les JO. En termes de tourisme, ce n est pas tant pendant l événement que le pays va en profiter, mais après. Le mesurez-vous? Emmanuel : Suite à la Coupe du Monde de rugby en Nouvelle-Zélande en 2011, nous avons clairement mesuré une hausse du tourisme. Concernant la Chine, c est particulier car le contexte géopolitique suite aux JO était compliqué, notamment avec le Tibet. Ces JO vont permettre au Brésil de se développer même s il y a un problème, qu évoquait Bruno, au sujet du prix. Le coût de la vie à Rio est plus cher qu à Paris, au niveau des hôtels, de la restauration. L inflation a été impressionnante, des prix ont été multipliés par 2, 3, 4 ou 5 parfois! Entre la coupe du monde et les jeux, on pensait qu il y aurait eu une baisse importante des prix mais ce ne fut pas le cas STRATÉGOS #63 93

7 Bruno : Le taux de change est également défavorable, la monnaie brésilienne étant adossée au dollar. Même si nous avons acheté, il y a quelques temps, avec un taux favorable, cela a quand même un impact sur le prix de vente final. Hormis cet événement en particulier, que vous apporte votre partenariat? Bruno : Intégrer Voyageurs du Monde en tant que partenaire a une valeur indéniable, en termes de commercialisation, d image, de notoriété sur le marché français, on gagne énormément de temps. Notre problème est que nous nous adressons au grand public que d une manière intermittente, tous les deux ou quatre ans, c est donc difficile en termes de notoriété. Ensuite, en termes d expertise, nous sommes très complémentaires, la nôtre est assez unique, elle concerne sur le marché français l ensemble des sports, des fédérations et Voyageurs du Monde est un acteur qui dispose d une des expertises les plus importantes sur le voyage surmesure. C est la convergence de ces deux expertises qui fait que sur des projets tels que les JO nous sommes plus efficaces. Nos cultures d entreprise par contre sont très différentes. Un des challenges que nous avons réussi je pense avec Emmanuel a été de faire travailler nos équipes ensemble, avec des outils communs, des informations partagées et un même objectif. Emmanuel : Pour nous, c est très important de pouvoir associer notre marque avec des acteurs qui ont des valeurs communes, reconnus pour être des professionnels dans leur secteur, comme Eventeam qui démontre son expertise et sa fiabilité depuis quinze ans. Il n y a aucune problématique de concurrence, nous sommes sur des marchés différents et sommes donc très complémentaires. Comme le dit Bruno, il est vrai qu ensuite il y a le quotidien, faire travailler les équipes ensemble, réussir à aller dans le même sens alors que nous avons deux modèles, deux modes de fonctionnement et deux cultures bien différents. Mais le projet est fantastique, travailler sur un événement comme les Jeux de Rio, c est très fédérateur. Nous avons chacun dans nos équipes des chefs de projet qui sont des amoureux du sport. Nous avons même créé chez Voyageurs une cellule sports, avec des collaborateurs dont c est la passion et le métier. Avec un recrutement spécifique? Emmanuel : Oui. Comme depuis 2010 nous intervenons sur ces événements tous les ans ou tous les deux ans, nous avons effectivement recruté une PUIS, IL Y A LA CANDIDATURE DE PARIS POUR LES JO DE NOUS DEVRIONS AVOIR UN CERTAIN RÔLE. personne qui vient de l événementiel sportif. Ensuite, on dimensionne les équipes en fonction des événements. Actuellement, il y a trois personnes qui travaillent pour les JO à la cellule sports chez Voyageurs du Monde et notre équipe a vocation, je l espère, à se développer car nous avons d autres événements par la suite : la Coupe du Monde de football en Russie en 2018, celle de rugby au Japon en 2019, les JO de Tokyo en 2020 Bruno : Puis, il y a la candidature de Paris pour les JO de Nous devrions avoir un certain rôle Vous restez sur des événements sportifs? Bruno : L actualité des événements internationaux est suffisamment dense, riche et porteuse pour nous. Il peut y avoir des opportunités mais nous avons toujours eu le souci de nous positionner sur des événements où nous pouvions apporter une expertise, un savoir faire. Nous pourrions aller sur d autres types d événements mais c est un autre positionnement et de nouveaux investissements. Il y a déjà suffisamment d événements sportifs! Retrouvez sur strategos.fr l intégralité de l interview et notamment les raisons, expliquées par Bruno Billière, qui ont permis à Eventeam d être reconnu par des fédérations. 94 STRATÉGOS #

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