Ce diagnostic interne consiste à passer en revue les fonctions principales d une entreprise

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1 Les fonctions et leur évolution 2. Le diagnostic par les fonctions Ce diagnostic interne consiste à passer en revue les fonctions principales d une entreprise L analyse se fonde sur : la définition de critères pertinents puis sur une approche classique forces/faiblesses 1

2 Les fonctions et leur évolution La fonction production Son rôle : Produire des produis et services en combinant des facteurs de production en respectant la trilogie coûts/délais/qualité ou faire (sous-traitance de capacité/ de spécialité) 2

3 Les fonctions et leur évolution La fonction production Son rôle : En amont la production assure les tâches suivantes : choix des équipements, organisation des ateliers, conception des produits (bureau d études), description des processus productifs et calcul des temps (bureau des méthodes), planification (ordonnancement) En production, répartition des lots à fabriquer (par ateliers, sites, sous traitants), planning En aval de la production : contrôle qualité, gestion des stocks, maintenance corrective et préventive 3

4 Les fonctions et leur évolution La fonction production Enjeux : just in time (kanban), TQM (ISO), rationalisation continue des processus (Kaizen : composants communs, diminution des temps d arrêt, simplification des changements d outillages pour de nouvelles séries), intégration des sous-traitants sur les lignes de fabrication, diminution du nombre de sous traitants, contrôle des sous-traitants, délocalisations, gains de productivité 4

5 . Les points clés du diagnostic CRITERES FORCES FAIBLESSES La capacité de production est saturée? Le niveau du point mort et son évolution? Les gains de productivité sont de combien par an? Les coûts unitaires de production sont compétitifs? La politique d investissement privilégie le maintien, la productivité, les capacités? Le taux de sous-traitance se situe à quel niveau? La sous-traitance privilégie les capacités, la technicité? Le taux d amortissement de l outil est à quel niveau? Quels sont les problèmes rencontrés (délais, qualités, surcoûts, sous charge)? Il existe des goulots d étranglement? L entreprise est certifiée ISO, normes professionnelles? Les besoins en investissement? 5

6 . La fonction commerciale Son rôle : Gérer les relations avec les circuits de distribution (longs/courts, exclusif/non exclusifs, gros/détail, réseau en propre/franchise, apporteurs d affaires/agents commerciaux) Fixer les objectifs, s assurer des moyens nécessaires à leur atteinte Recruter, gérer, former, motiver la force de vente interne et externe Contrôler les actions commerciales au moyen de reporting et lancer des actions correctives 6

7 . La fonction commerciale Enjeux : affinage des prévisions de ventes, réduction des coûts d acquisition des clients, fidélisation, mesure de la rentabilité par clients, adéquation moyens commerciaux/clients, concilier croissance et rentabilité, solvabilité de la clientèle et assistance au recouvrement 7

8 . Les formes d organisation. Les points clés du diagnostic CRITERES FORCES FAIBLESSES Le chiffre d affaires se répartit de quelle façon (produits, canaux, zones)? Le chiffre d affaires dépend d un nombre réduit de produits/services? La clientèle est diversifiée ou l entreprise est mono client? Les clients sont récurrents ou changent régulièrement? Les volumes vendus et les parts de marché évoluent de quelle manière? Les commissions des commerciaux sont motivantes? Les litiges commerciaux sont nombreux? Le taux d impayés se situe à quel niveau? Il faut multiplier les promotions pour vendre? Il est facile de recruter des distributeurs? Le niveau de satisfaction des clients est satisfaisant? L identification de prospects constitue une priorité et est organisée? 8

9 . La fonction logistique Son rôle : Rationaliser les flux physiques en amont (approvisionnements) et en aval (livraisons) en diminuant les stocks intermédiaires Contribuer à la réactivité générale de l entreprise (pilotage par la demande) Contribuer à la qualité de service (tracing des produits, gestion des échange et retours, livraisons sans incidents) Sélectionner les prestataires (transporteurs et logisticiens), édicter des cahiers des charges, suivre les performances des prestataires 9

10 . La fonction logistique Enjeux : externalisation croissance de la fonction, gestion de la complexité (internationalisation des activités et des flux), communication en temps réel des informations (stocks, produits en livraison, incidents), baisse des coûts à qualité de service inchangée 10

11 . Les points clés du diagnostic CRITERES FORCES FAIBLESSES La logistique est une fonction identifiée dans l entreprise? L entreprise connaît ses coûts logistiques? Les stocks de sécurité sont faibles? L entreprise connaît et maîtrises ses délais de livraison? L entreprise est satisfaite de ses prestataires? Les réclamations clients pour des problèmes de livraison sont peu fréquentes? Il y a rarement de ruptures de stocks? Des tableaux de bord permettent de suivre l efficacité de la logistique? 11

12 Les fonctions «complémentaires» 12

13 . La fonction achats Son rôle : Stratégique (achats = 50 % des charges d exploitation) avec impact fort sur les résultats Connaître les fournisseurs et comparer leurs prix pour acheter moins cher (sourcing) Rationaliser les achats de produits hors production et de production (appels d offres, critères de négociation : prix, délais, qualités, conditions de réglement) 13

14 . La fonction achats Enjeux : sortir du pur cost killing (rapport qualité/prix), s appuyer sur les nouveaux outils pour automatiser les processus, renforcer la concurrence entre fournisseurs, abaisser les coûts administratifs (eprocurement et places de marché, sourcing international ) 14

15 . Les points clés du diagnostic CRITERES FORCES FAIBLESSES Une politique d achat avec des objectifs prioritaires est définie? Le service achats est individualisé? Si le service achat n existe pas pourquoi et qui s en occupe (services généraux, production, DAF)? La société connaît ses achats (type, montants engagés, stratégiques/courants)? La société connaît le nombre de ses fournisseurs? La société met régulièrement ses fournisseurs en compétition? Il existe des procédures pour les achats (appels d offre)? Il existe des outils spécifiques pour gérer les achats? 15

16 . La fonction RD Son rôle : Inventer de nouveaux procédés/produits (innovation de rupture) ou améliorer des procédés/produits existants (innovation incrémentale) Gérer les partenariats externes éventuels, acquérir des technologies clés (brevets) Trouver des applications marchandes susceptibles de générer des rentes afin de créer ou conserver un avantage concurrentiel 16

17 . La fonction RD Enjeux : rationaliser les processus de création (benchmarking, brainstorming), sélectionner les projets pour ne pas disperser les ressources, fixer des étapes de validation (go or no go), travailler en équipes pluridisciplinaires (RD +marketing), diffuser la culture d innovation dans l entreprise 17

18 . Les points clés du diagnostic CRITERES FORCES FAIBLESSES Une politique de RD est déterminée? L entreprise a mis en place une veille technologique? L entreprise a alloué des moyens en interne ou en externe (partenariats)? Le budget de RD? L entreprise peut nommer ses technologies (de base, clé, de pointe, émergente)? L entreprise dépose des brevets? La RD est en relation avec le marketing? L innovation est perçue par les clients et donc mieux rémunérée? Il existe de nouveaux marchés utilisateurs potentiels des innovations de l entreprise? 18

19 . La fonction marketing Son rôle : Analyser et comprendre les comportements et besoins des clients, déterminer le marché cible, segmenter la clientèle (besoins homogènes) Élaborer les offres de produits/services (gammes) Déterminer le 4 P (produit/prix/place/promotion) ou mix marketing Optimiser les coûts marketing (ciblage, taux de retours) Suivre les actions et déterminer les mesures pour en améliorer le rendement 19

20 . La fonction marketing Enjeux : parvenir à suivre les évolutions de la demande, trouver des alternatives aux outils classiques, améliorer les rendements des actions, intégrer les nouveaux outils dans les approches marketing (internet), identifier de nouveaux marchés, mieux connaître la clientèle 20

21 . Les formes d organisation. Les points clés du diagnostic CRITERES FORCES FAIBLESSES La fonction est distincte du commercial? Les grands paramètres marketing sont connus (clients, RFM)? Les éléments de différenciation sont de quelle nature (prix, service, image)? La clientèle a fait l objet d une segmentation? Les critères d efficacité sont précisément déterminés? Les actions les plus efficaces (mailings, salons, publicité, promotions )? Des tableaux de bords permettent de suivre les actions marketing? Les fichiers clients sont de bonne qualité? Le positionnement des produits est clairement défini (couple produit/marché)? Le budget affecté est suffisant ou insuffisant? Le marketing s appuie sur des études (qualis, quantis etc )? La gamme peut être développée, la clientèle diversifiée? 21

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