Mai exotismes et cm-cic Capital Finance. 1 rencontre de rêve

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1 Mai 2014 exotismes et cm-cic Capital Finance 1 rencontre de rêve

2 Spécialiste des séjours dans les îles tropicales, Exotismes fait voyager près de personnes chaque année. Sur un marché fortement impacté par la crise et les nouveaux canaux de distribution en ligne, le Tour Operator marseillais affiche une croissance à deux chiffres. Son PDG, Gilbert Cisneros nous livre les clés de son succès. Gilbert et Yolande Cisneros

3 exotismes et CM-CIC Capital Finance, un partenariat sans nuage. Comment est né «Exotismes»? Gilbert Cisneros : En 1987, mon épouse et moi, tous les deux employés par des agences de voyage, avons remarqué que les TO (Tour Operators) ne proposaient que des vols au départ de Paris pour les séjours dans les îles. Nous avons donc décidé de concevoir des offres pour les Marseillais, en utilisant les vols directs reliant Marseille aux Antilles, à la Réunion et à l Ile Maurice. Le succès étant au rendez-vous, nous avons étendu notre offre sur toute la région PACA, dans le Sud-Ouest et finalement sur l ensemble de la France. Vous êtes toutefois restés spécialisés dans les voyages à destination des îles G.C. : Cette spécialisation nous permet aujourd hui de proposer une profondeur de catalogue inédite sur les Caraïbes, l Océan Indien et la Polynésie française, avec un très haut niveau de service. Quelle que soit la destination, chacun de nos clients est accueilli par une hôtesse qui va s assurer que tout se déroule bien et le conseiller sur les activités qui l intéressent. Nous proposons des nouvelles destinations uniquement lorsque nous sommes en mesure d apporter ce niveau d expertise. A l exemple des Maldives, tout récemment. La concurrence doit être forte sur ces destinations très prisées? G.C. : Oui. Nous sommes sur un segment très compétitif. Plus de 80 Tour Operators proposent des séjours à l Ile Maurice. Et cela sans compter les clients qui, via le web, peuvent désormais organiser eux-mêmes leurs voyages. Mais c est justement Internet qui nous permet aujourd hui de faire la différence. Internet n est donc pas une menace pour votre activité? G.C. : Bien au contraire! En 2009, nous avons développé une technologie de vente en ligne qui permet aux agences de trouver instantanément les séjours correspondants aux attentes de leurs clients, d identifier le meilleur rapport qualité-prix, d éditer un devis détaillé et de réserver en quelques clics. Pour garder cette longueur d avance, nous poursuivons notre R&D. Les dernières fonctionnalités permettent ainsi de créer des «combinés d îles», mixant plusieurs destinations dans le même voyage. C est vraiment du sur-mesure.

4 95 % de vos clients sont des agences de voyage. Pourquoi ce choix du B to B? G.C. : Emerger en tant qu operator grand public nécessite de très gros investissements en communication. Cela remettrait en cause notre modèle économique qui tend vers un maximum de productivité. Nous sommes très vigilants sur nos charges. Aujourd hui, dans notre secteur, nous affichons, par exemple, l un des meilleurs ratios d efficacité du personnel. Cette rigueur financière n exclut pourtant pas la croissance externe? G.C. : Nous avons en effet racheté un Tour Operator en Suisse Romande qui travaillait sur les mêmes destinations que nous. Nous avons également intégré VO2max, un TO spécialisé dans le sport endurance. Ces deux acquisitions illustrent parfaitement les 2 types de cibles que nous recherchons à l avenir. D un côté, des entreprises qui font la même chose que nous, afin d améliorer nos achats et étaler nos charges. De l autre, des TO spécialisés dans des domaines géographiques ou thématiques différents, pour nous diversifier tout en conservant notre exigence d expertise. Quelles sont vos relations avec CM-CIC Capital Finance? G.C. : Nous nous sommes rencontrés il y a quelques années. Le courant était bien passé et nous avons toujours gardé le contact. Lorsque nos premiers partenaires majoritaires se sont retirés, nous nous sommes naturellement tournés vers CM-CIC Capital Finance qui, en août dernier, a organisé la seconde transmission. Celle-ci me permet d être majoritaire, tout en m appuyant sur un partenaire financier impliqué et de proximité. 45 % de ventes effectuées online 30 % de croissance sur les 2 dernières années clients en 2013

5 exotismes vu par Fabienne Mazières, CM-CIC Capital Finance. Fabienne Mazières Yolande et Gilbert Cisneros, fondateurs du Groupe Exotismes, étaient devenus minoritaires dans leur capital. En 2013, ils ont recherché un investisseur de proximité, capable de leur permettre de retrouver la majorité du capital avec toutefois un impératif : celui de maintenir la capacité bénéficiaire de leur groupe. Au vu de ce Cahier des Charges, CM-CIC Capital Finance a répondu positivement. Nous avons été particulièrement convaincus par la gouvernance collaborative au sein du groupe Exotismes, fondée sur une articulation entre la vision de la Présidente avec la fixation d objectifs en fonction de la configuration de l environnement et par le management de Gilbert Cisneros tourné vers l allocation des ressources d Exotismes afin d obtenir un avantage concurrentiel durable et défendable de son groupe. Yolande et Gilbert Cisneros fonctionnent sur le principe d une collégialité dans la réflexion, l évaluation, la prise de décisions et la construction de chacun de leur projet. L autre point saillant d Exotismes réside dans la stratégie de spécialisation et la volonté assumée des dirigeants de se concentrer sur un seul domaine d activité (Tour Operator dans les îles) pour en avoir la maîtrise et capitaliser sur des compétences spécifiques, inédites dans le monde des Tour Operators. CM-CIC Capital Finance soutient Exotismes dans sa structuration afin de lui permettre d amplifier son potentiel de développement international.

6 Conquête de l Everest en 1953 par Edmund Hillary et Tensing Norgay. Record de plongée dans la Fosse des Mariannes en 1960 par Jacques Piccard et Don Walsh. Ouverture de la ligne des Andes par Mermoz et Guillaumet en Conquête de la lune par les américains en Rien de grand ne se fait sans confiance. Cette conviction inspire au quotidien les femmes et les hommes de CM-CIC Capital Finance dans leur relation avec les entrepreneurs qu ils accompagnent dans la durée. Capital-risque, capital-développement, capital-transmission, conseils en fusions et acquisitions. Nous exerçons l ensemble des métiers de haut de bilan pour répondre aux besoins de financement en fonds propres des entreprises. Au-delà du professionnalisme, c est la vision résolument humaine du métier et cette proximité avec les chefs d entreprise qui caractérisent le succès de notre approche. CM-CIC Capital Finance - Lyon Espace Cordeliers 2 rue Président Carnot Lyon Cedex 02 Tél Paris - Lyon - Nantes - Lille - Strasbourg - Bordeaux - Montréal The LINKS.fr - RCS Nantes B Mai Crédits photos : Copyright 2001 British Photographers Liaison Committee/Finers Stephens Innocent As agreed by BAPLA, AOP, NUJ, MPA and the BFP - Musée Air France - Exotismes - Getty Images. Siège Social 28 avenue de l Opéra PARIS